匹克终端基础课程销售技巧.ppt

授课人：焦卫卫,销售技巧,目录,前言一、AIDA法则（注意兴趣欲望行动）二、USP（独特、销售、卖点）三、FAB法则（特征、优点、好处）四、销售两把刷（赞美、认同）五、顾客的四大类型六、说话的艺术,前言,如何在激烈的环境中脱颖而出？,如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功?,不断学习、运用和创新,了解你的顾客,调整你的心态,销售精英的十个成功心态,1、积极心态积极人生象太阳，照到哪里哪里亮！寻找一切成功根源；,被动是“事”管人，而非人管事！社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。,2、主动心态,3、空杯心态,4、双赢心态,5、包容心态,6、自信心态,7、行动心态,8、给予心态,9、学习心态,10、平常心态,以平常心做不平常事，以不平常心做平常事,无论我们做的事多么简单，我们都应怀着一种激情、一种追求成功的强烈欲望去做；无论是胜还是负，我们都应保持平和的心态，不改初衷，不要一成功就忘乎所以，一失败就感到前路茫茫，一片黑暗。总之，要永远以积极的心态去面对人生、面对工作、面对生活！,乌鸦和鸽子,有一只乌鸦打算飞往东方途中遇到一只鸽子双方停在一棵树上休息鸽子看见乌鸦飞得很辛苦关心地问：你要飞到哪里去乌鸦愤愤不平说：其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听所以我想飞到别的地方去鸽子好心地告诉乌鸦别白费力气了！如果你不改变你的声音，飞到哪里都不会受到欢迎的如果你无法改变环境,唯一的方法就是改变你自己，改变自己的心态,成功的销售模式,相信自己,相信公司的产品,找到你的顾客,站在顾客的立场上用你的专业能力提供解决方案,还取决于你能吸引多少这样的顾客,创造优质服务,真实的瞬间MomentofTruth,真实的瞬间是顾客在任何场合(即使是微不足道的场合)与我们公司产生任何一方面的接触，而建立的对我们品牌的印象。,请大家竖起耳朵睁大眼睛,一、AIDA法则,AIDA法则的概念,注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action,Attention注意,即引起顾客对品牌及产品的注意力品牌形象及知名度店铺货品陈列店铺POP、吊旗、影像等均需突出品牌及产品的卖点以产品USP/推广打招呼来吸引顾客注意主动发问，了解顾客需要向顾客展示货品或画册鼓励顾客接触货品,Interest兴趣,即激发顾客对产品的兴趣简略介绍产品FAB鼓励顾客触摸产品列举其他顾客购买的例子,Desire欲望,即增强顾客对产品的购买欲望强调产品配合顾客之需要有效利用店铺的道具打动顾客引导顾客联想该款产品带给其的形象/体验准备一套推荐产品，给予顾客多一个试穿选择强调产品畅销或促销活动的效果,Action行动,即促进顾客产生购买行动帮助顾客做决定以优惠/推广促进顾客做决定再次强调物超所值/穿着品位及形象假设顾客购买，介绍付款方式或保养方法,二、USP（独特销售卖点）,Unique独特Selling销售Points卖点,USP的定义,每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。,练习,三、法则,客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，导购员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。,了解法则的重要性,FAB的定义,特征Features是指产品的特性。你可以介绍产品本身所具有的特质给顾客。每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。,FAB的定义,优点Advantages是指产品特征带来的优点。优点是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。,好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处。顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，导购员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。,FAB的定义,范例例如：一件红色T恤的FAB,四、销售两把刷,一、对顾客的赞美利用人性的弱点（虚荣心）对顾客的穿着、打扮或者穿着本产品的某方面表示赞美、对陪同人员的赞美二、对顾客的认同在和顾客沟通中对于顾客的问题表示认同,赞美人的七条规律,1-10岁理解10-20岁认同20-30岁欣赏30-40岁赞美40-50岁尊敬50-60岁敬佩60-70岁崇拜,成功销售第一步,超级赞美之不露痕迹,超级赞美之不露痕迹,花儿不能没有水，女人不能没有赞美。“逢人减岁，逢物加价”的本领。,习惯赞美,含蓄、深藏不露赞美和奉承、拍马屁等同导购和客人破冰,男性：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、气质、文雅、斯文、酷、声音.女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、鞋子即兴发挥的赞美发现别人发现不到的优点,寻找赞美点,赞美五步秘诀,寻找一个优点：具体赞美一个点这是个优点：发现对方的各种长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处自己的语言：以自己的语言自然的说出适时的说出：对话中适时的加入赞美,赞美和奉承的区别,发现一个优点就是赞美发明一个优点就是奉承,练就沟通高手,错误的赞美：,翻来覆去就那几个词：“好漂亮啊”、“真好”“不错”“很美”“很好”“很合适您”“很舒服”,超级赞美演练：,五、不同类型顾客分析,创新型融合型主导型分析型,创新型,特征喜爱新商品喜欢追求潮流，例如最新款注重时尚品牌,对策介绍货品及其与众不同之处态度大方热情说话具趣味性交换潮流意见，如运动、音乐等令其感觉被尊重,融合型,特征希望得到导购员注意及礼貌对待喜欢与人分享自己的开心事容易与人熟悉,对策殷勤款待多了解其需要关注他所分享的事情关注他关心的人多加建议，加快决定,主导型,特征自己做主要求其他人认同他的观点支配一切,对策在适当时才主动招呼不要与他们硬碰听从指示不要催促,分析型,特征详细了解货品FAB要物有所值关注价格需要多一些时间作出购买决定,对策强调货品的物有所值详细解释货品的好处有耐性货品知识准确给予建议，加快购买决定,六、说话的艺术,1、-避免命令式，多用请求式。,命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人去做。,请求式语句可分成三种说法：,肯定句：“请您稍微等一等。”疑问句：“稍微等一下可以吗？”否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？”一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重。,2、-少用否定句，多用肯定句,肯定句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顾客问：“这款有其它颜色的吗？”营业员回答：“没有”，这就是否定句，顾客听了这话，一定会说：“那就不买了”于是转身离去。如果营业员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。比如营业员回答：“真抱歉，这款目前只有红色的，不过，我觉得这种颜色都比热情洋溢，与您宝宝（小孩）身材，肤色，个性等也相符，您不妨给宝宝试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。,3、-采用先贬后褒法,比较以下两句话：“太贵了，能打折吗？”（1）-“价钱虽然稍微高了一点，但质量很好。”（2）-“质量虽然很好，但价钱稍微高了一点。”这两句话除了顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第二句，它的重点放在“价钱”高上，因些，顾客可能会产生两种感觉；其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多；其二，这位营业员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句，它的重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。,总结上面的两句话，就形成了下面的公式：（1）-缺点优点=优点（2）-优点缺点=缺点因此，在向顾客推荐介绍商品时，应该采用A公式，先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果非常好。,4、-言词生动，语气委婉,请看下面三个句子：“这件衣服您的宝宝穿上很好看。”“这件衣服您的宝宝穿上很可爱，像洋娃娃一样。”“这件衣服您的小孩穿上显的皮肤更好了，粉粉的，嫩嫩的，真的活泼又可爱。”第一句说得很平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维她和她的小孩，心里也很高兴。,除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的宝宝，不说“胖、肥”而说“身体真好或吃的很好，好可爱呀”；对肤色较黑的宝宝，不说“黑”而说“肤色很健康”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。,5、“是、但是”法在回答顾客异议时，这是一个广泛应用的方法，它非常得意，也非常有效。具体来说就是：一方面营业员表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例:顾客:你们的衣服价格怎么比其他品牌童装贵很多啊.员工:您说的没有错,我们的