超市小家电实习总结

1 / 36 超市小家电实习总结 国内外超市家电调查实习报告 目 录 1 、实习目的 . 1 2 、实习时间 . 1 3 、实习地点 . 1 4 、实习的主要内容 . 1 四 大 超 市 的 概况 . 1 2 / 36 步步高超市 . 1 新一佳超市 . 2 家乐福超市 . 2 沃尔玛超市 . 3 四 大 超 市 家 电 区 布 局 调 查 情况 . 4 步 步 高 超 市 家 电区 . 4 3 / 36 新 一 佳 超 市 家 电区 . 4 家 乐 福 超 市 家 电区 . 5 沃 尔 玛 超 市 家 电区 . 5 超 市 家 电 存 在 的 问题 . 6 解决方法 . 7 国内外超市家电调查实习报告 1、实习目的 实习是学生将理论知识同生产实践相结合的有效途径，通过4 / 36 实习可以培养学生进行调查、研究、分析和解决工程实际问题 的能力。在这次实习中，我们这一小组是分组调查、比较国内外超市的布局、配送、采购的不同点以及相同点。这次实习的目的是通过实地走访调查国内外大型连锁超市，加深了解超市布局的重要性，了解布局对超市的影响及如何合理布置超市内部以达到成本最小而效益最大。以及了解各个超市的配送、采购模式。 2、实习时间 2016 年 6 月 27 日 7 月 1 日 全体学生在统一进行集中见习 2016 年 7 月 4 日 7 月 5 日 问题的提出及各个超市的资料收集 2016年 7月 6日 走访调查步步高超市和新 一佳超市 2016 年 7 月 7 日 走访调查家乐福超市和沃尔玛超市 5 / 36 2016 年 7 月 8 日 整理资料 2016 年 7 月 9 日以后 撰写调查报告 3、实习地点 步步高超市、新一佳超市、家乐福超市、沃尔玛超市 4、实习的主要内容 四大超市的概况 步步高超市 步步高超市创立于 1995 年 3 月，总部设于湖南湘潭，目前步步高连锁门店遍及长沙、湘潭、株洲、岳阳、益阳、醴陵、郴州、邵阳、永州及江西的宜春、南昌等城市。 XX 年，年销售收入突破 20 亿元。因为优秀表现，曾经荣获全国连锁超市 30 强、全国零售业 50 强、全国连 锁百强、全国超市百强、全国就业和 第 1 页共 7 页 6 / 36 1 社会保障先进民营企业等荣誉称号。 步步高目前拥有步步高超市、步步高百货、步步高电器三大业态，形成了以连锁经营为核心的相对完整的商业链。到 XX年 9 月止，公司旗下已拥有 52 家门店，其中 3 家现代化购物中心、 15 家大型综合超市和 34 家社区连锁门店，正以低价形象和 “ 一站式服务 ” 满足广大消费者的需求。步步高坚持诚信经营， “ 廉价省钱、以量求得 ” 、采购主导经营的经营理念。在控制商品的进货和管理上，采用优化进货渠道、推行买断制经营、总代理总经销、开发自有品牌等现代营销手段。 新一佳超市 新一佳超市， 成立于 1995 年，是广东省流通龙头企业之一，是中国重点培育的二十强商业企业之一。公司创办以来，始终坚持 “ 创新、服务、满意、第一 ” 的经营理念，以 “ 新鲜、干净、丰富、便宜 ” 为宗旨，极大地满足了顾客 “ 一站购齐 ”的购物需求，多次受到中国国家、省、市领导的赞扬和肯定，7 / 36 并被政府部门、行业协会、消费者协会等机构授予多项荣誉和称号，赢得了广大消费者的喜爱。 截止到目前，新一佳已先后在中国各地成功开设了连锁分店 100 多家。年销售将近 175 亿元，为国家创造税收达十多亿元人民币，解决了近3 万人的就业问题。 XX 年，新一佳销售额突破 1675390 万元，位居中国连锁商业第十四位，总店数达到 100 家。 2000 年12 月 25 日，新一佳在长沙的第一家店侯家塘店开业。 家乐福超市 法国家乐福集团成立于 1959 年，是大型超级市场概念的创始者，于 1963 年在法国开设了世界上第一家大型超市 .1999年 8 月 30 日家乐福兼并普罗莫 代斯组成世界第二大零售集团。如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。XX 年，家乐福集团被财富杂志评为全球 500 强企业的第22 位。家乐福的经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。家乐福对顾客的承诺是在价格、商品种类、质量、服务及便利性等各方面满足消费者的需求。家乐福力争通 第 2 页共 7 页 8 / 36 2 过自己的努 力成为当地社区最好的购物场所，为消费者带来更多的实惠和便利，并携手和各商业伙伴为当地经济的繁荣做出贡献。 家乐福于 1995 年进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其 “ 开心购物家乐福 ” 、“ 一站式购物 ” 等理念已经深入人心。家乐福无论到何处都致力于融入当地的文化和环境，大量聘请当地员工，实现本土化管理，并为本土员工创造事业发 展的机会。另外各门店95%以上的商品在当地采购，以确保产品的新鲜度并贴近本地消费习惯如今，家乐福已成功地进入了中国的 25 个城市，在北至哈尔滨、南至深圳、西至乌鲁木齐、东至上海的中国广袤土地上开设了 109 家大型超市，聘请 3 万多名员工。在在华外资零售企业中处于领先地位。家乐福还向中国引进迪亚折扣店和冠军食品超市两种业态。 XX 年，家乐福 (中国 )被国内媒体评为 “ 在华最有影响力的企业 ” 之一。 家乐福全球采 购中国总部于 2002 年 9 月 1 日正式落户上海，与设在其它 10 个城市的区域性采购中心共同构成家乐福集9 / 36 团在中国的采购网络，负责在中国境内的直接采购业务，推动中国产品纳入家乐福全球销售网络。 家乐福全球采购已经与 1425 家中国供应商建立起了业务往来，分布于全国各省市。不仅通过家乐福的销售网络为中国新产品开拓国际市场，还通过与供应商的合作伙伴关系，帮助他们了解市场需求，改进和优化他们的生产，间接地为中国制造业的发展做了贡献。 沃尔玛超市 沃尔玛 (walmart)公司由美国零售业的传奇人物山姆 沃尔顿先生于 1962 年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前，沃尔玛在全球开设了 6,600 多家商场，员工总数 180 多万人，分布在全球 14 个国家。每周光临沃尔玛的顾客亿人次。沃尔玛 (WAL-MART)是全球 500 强榜首企业。 沃尔玛 1996 年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十年的发展，沃尔玛至今在华的总投资额达 17 亿元人民币，创造了超过 36,000 个就业机会。作为一个出色的企业公民，沃尔玛自进入中国就积 10 / 36 第 3 页共 7 页 3 极开展社区服务和慈善公益活动，十年累计向各 种慈善公益事业捐献了超过 2,550 万元的物品和资金。与在世界其它地方一样，沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统，即专注于开好每一家店，服务于每一位顾客。始终为顾客提供优质廉价、品种齐全的商品和友善的服务。沃尔玛在中国每开设一家商场，均会为当地引入先进的零售技术及创新的零售观念。在激发竞争的同时，帮助提高当地零售业的经营水平和服务质量，从而促进当地经济的共同繁荣。 四大超市家电区布局调查情况 步步高超市家电区 步步高超市家电区进门便是本季热门促销品，然后是电子产品，小家电，最后是大家电。该超市的促销品随季节的变换而改变。在步步高超市内，家电一般按品牌进行摆放，如：海信、海尔、小天鹅洗衣机、格力空调等都有专门的摆放区。11 / 36 本店的季节热销品放在显眼位置，这样摆放可以让顾客进门就能看见 ，符合有明确购买目的的顾客要求。该超市内电视机绕着墙壁摆放呈 “ 也按品牌分类摆放。 该超市内的电视机所有权一部分属于供应商，一部分属于步步高超市自己的配送中心。所有权属于供应商的部分是供应商占用超市的场地，促销活动中的人员等人力，物力由供应商自己提供。 在配送方面，步步高小件家电在卖场便有存货，顾客可以直接在卖场提货，而大件家电则进行宅配，即由步步高超市进行送货上门。 通过调查我们可以了解到步步高超市家电区布局较合理，配送方式也较合理，这也是步步高超市能迅速发展的一个重要原因。 新一佳超市家电区 新一佳超市家电的布局大体上是：进门处是小家电区，大件12 / 36 家电基本上是按品牌专区摆放，日用小家电按种类摆放在货架上，且货架的第一二层均为存货，第三层摆放样机，促销产品位于过道西旁，特价山坡有专门的大海报进行宣传，这些海报在超市非常显眼，不仅仅起到宣传的作用，还能起到引导顾客的作用。在新一佳超市内还有专门的美的电器下乡专区，这在步步高超市内是没有的。 新一佳超市对于大件家电的配送与步步高超市一样也是进行的宅配，由超市 第 4 页共 7 页 4 ” 形，其 一、大家乐超市概况 大家乐超市是周至县楼观镇的一家乡镇企业，现已在已有两家连锁店，是镇上最大的一家零售商。大家乐超市的经营范围相对广泛，有日 用百货、主副食品、果蔬、烟酒、小家电等，几乎包括与居民生活有关的所有日常用品。随着今后的不断发展，大家乐超市还将引进新的产品系列，通过对产品的有机组合，打出一套吸引顾客、影响顾客购买习惯、赢得13 / 36 顾客信任的组合拳。实现以产品推销产品的良性互动，各种产品的销售也会相得益彰，从而打造成一个形象鲜明的品牌。 大家乐超市共有两家连锁，第一家位于镇政府十字的东南角，是居民最聚集的地方，人口数量众多，而且周围的 小超市、小商店还有各种饭店也比较多，从而形成了一个餐饮和零售的小型商业圈；另一家位于农贸市场附近的楼观商城内，交通便利、人流量大，是继政府十字的第二个商圈，是经营超市的黄金阶段。我所在的是镇政府十字的超市，超市总面积约 1000 平方米，超市服务人员共有 5 人，规模算是镇上最大的一家。其购物环境宽敞、舒适而且方便，甚至超市门口还设有存放自行车和摩托车的地方，以便周边农村的居民可以更便捷的购物，给予了消费者人性化的设计。 大家乐超市于 2000 年 3 月正式开业。 9 年多来，大家乐超市以优质的服务、低廉的价格服务于周边的群众，赢得了广大用户的青睐，在楼观镇超市业中形成了良好的口碑。在今后的日子里大家乐超市仍将继续努力、不断进取、开拓创新，努力为楼观人民打造一个最贴心的购物环境。 二、产品介绍 14 / 36 由于我实习的单位是一家综合性超市，销售各式各样的产品，不同的产品其销售的方式不同。在我的实习期间正好赶上了元旦节假日，我主要参加了牛奶和可乐的元旦促销活动，另外还有化妆品区洗发水专区的销售活动。下面我就介绍一下这两种产品的主要情况： 牛奶的促销 此次参加促销的牛奶是银桥牛奶，它的 主要销售地区是陕西境内，有纯牛奶、酸牛奶和牛奶饮料三种，都是小箱包装，价钱不等。此次促销的方式是赠送礼品，买一箱送一个小号不锈钢盆，买两箱送一个大号不锈钢盆，而且附带一个购物袋。 可口可乐公司产品元旦促销活动 1、参加促销活动的产品： 此次可口可乐公司进行的促销活动主要是大瓶装的碳酸饮料和非碳酸饮料。碳酸饮料主要有可口可乐、雪碧、芬达，非碳酸饮料主要有美之源果粒橙和茶饮料。现在农民的日子15 / 36 不同往日了，特别是冬天闲暇的时间，几个好友哥们总喜欢聚一起买点下酒菜，喝点饮料和啤酒。因此饮料的销售算是比较畅销的。 2、促销活动的主要方式： 此次可口可乐公司的促销方式是大桶装双提饮料，将任意一种碳酸饮料和任意一种非碳酸饮料进行捆绑销售，可以同时推销可口可乐公司的碳酸饮料和非碳酸饮料。为了促进消费者的购买，公司要求每个双提随附赠送的小礼物，主要是环保购物袋，塑料水杯，纸巾等生活物品。 3、促销活动的目的： 此次可口可乐公司的元旦促销活动的主要目的是提高销售量，扩大农村市场，让消费者更加了解可口可乐公司的产品，争取到更多的消费者。 4、促销活动的要求： 参加活动的销售人员必须经过专门的培训，要求对公司产品有清楚的认识。本着顾客是上帝的原则为消费者服务。销售16 / 36 过程中出现特殊状况要及时上报处理。服从管理。 洗发水专区的销售活动 洗发水专区有两排货架，有一个苏氏百文的特卖区，一个大众区。除了要促销苏氏百文 特卖区的产品之外，还要销售其他的产品。总的来说这里销售的洗发水种类比较齐全，品牌众较多，中高低档的产品一应俱全。例如有沙宣、力士、潘婷、蒂花之秀、舒蕾、好迪、采乐、顺爽等，还有一些之前没有听过的小牌子。其中促销力度最大的要数本土企业苏氏百文，购买任何一款 400ml 的洗发水都赠送 100ml 同款的护发素，而且还有一套组合装，里面有一瓶洗发水、一瓶护发素和一小瓶弹力素，价格较单买要便宜六块五毛钱，可谓是节假日促销大放送了。 三、企业销售模式或流程 大家乐超市虽然是楼观镇最大的超市，但是仍然算作是农村地区，周边都是农民，其购买力比较弱，消费能力也不强。因此，大家乐超市主要靠的是平价和 商品的多样性。 17 / 36 价格低廉是吸引农村消费者最重要的因素，特别是在这样一个全国生态县，农民除了种植农作物和经济作物来换取钱财外，几乎没有多余的外来收入。不论是一斤鸡蛋还是一盒饼干，只要比其他地方少几毛钱都会一传十十传百的被老百姓知道。老百姓就是从这样一次次的节省中生活的，大家乐超市也是从一次次让利几分钱几毛钱中生存的。低价即使老百姓笑口常开，又能使超市年年有余，那大家又何乐而不为呢！ 之所以说大家乐超市是镇上最大的超市，那商品的种类之多当然是不言而喻。小到一毛钱两颗的糖果，再到几块钱的零副食品、调味品，还有瓜果蔬菜，再到几十块上百块的小家电 ?可谓是一应俱全了！其产品的多样性带给消费者的便利性是可想而知的，一个家庭妇女可以在超市买到做饭时需要用的所有材料，锅碗瓢盆、瓜果蔬菜、调味品 ?；一个小孩也可以在大家乐超市买到所有的想吃的零食；一位老头或老太太也可以在这里买到便宜又好喝的茶 叶和可口的酥饼；几乎所有人都可以在这里买到称心如意的商品！ 大家乐超市就是按照这种平价和商品的多样性来赢得顾客，跟其他零售商打价格战，打服务战，最终取得胜利果实！ 18 / 36 四、实习内容 此次来到大家乐超市任职是作为一个最普通的销售人员，一个直接接触终端消费者的推销人员，虽然学过很多书本知识，但是比起在超市干过一段时间的销售人员来说还是显得比较生硬。元旦之前一直都是牛奶饮料的促销员，刚开始也是遇到了很多小问题，但随着接触的时间多了起来也就慢慢变得如鱼得水了。元旦节假日过后我就换到了化妆品销售区，和销售牛奶饮料一样刚开始也是比较生疏，但看得多了想的多了自然也就销售的好了。 下面是本次寒假推销实习的具体过程： 由于二十四号晚上回到家，因此实习是从十二月二十五日开始的。根据超市销售情况来看由于奶制品和饮料的销量比较大，所以就随店长的安排加入到饮料和奶制品的销售当中了。第一天主要是熟悉货架上奶制品和饮料的基本信息，在奶制品主要有四个品牌：本地品牌有银桥和小花牛两种，国内知名品牌有伊利和蒙牛；而饮料的品牌倒是很多，娃哈哈、统一、可口可乐、百事可乐、美之源、 农夫山泉 ?基本都是一些我们能耳熟能详的品牌。而此次促19 / 36 销力度最大的要数本地的银桥企业了，它在近几年是备受群众的喜爱，其销售量甚至是伊利和蒙牛的 4 5 倍，位于其后的是可口可乐公司的促销力度，它进行捆绑式销售，价格较之单卖要便宜很多，而且还搭售购物袋等小商品。其中银桥乳业生产的纯牛奶和草莓奶零售是元 /袋，酸 奶是元 /盒，整箱销售纯牛奶和草莓奶是 23 元，每箱 18 袋，而酸奶则是每箱 27 元，每箱 20 盒。价格合理是一方面，另外它还实行买一赠一的活动，赠品是不锈钢盆，对于农村消费者来说是非常实惠的，甚至有的人还是奔着那个大盆才买的牛奶，真有点喧宾夺主的感觉，不过这可能正是投其所好了，所以才能在奶制品的市场打一场胜利之战。第一天基本都是看着别人在卖，自己就打个下手，见有人买了就赠给他盆子，或者是帮顾客取一下东西什么的，等到第二天就亲自上阵了，直接面对消费者。农村不同于城市，它每天的人流量是不等的，由于集市的缘故，一到农历的 一、四、七、十一、十四、十七还有二十一、二十四和二十七周边的村民都会来赶集，买东西的卖东西的 ?因此趁着每一次的集市大家乐超市会就在店门口摆一个大的促销柜台，不仅商品摆放整齐，参加销售的赠品也一一摆放出来而且非常显眼，当然了，也会有简单但醒目的宣传海报。实习的第二天正好是农历十一月十一，促销柜台摆放在门口，这正好是一个锻炼的机会，同时也是一个挑战。我的第一个顾客是一对年轻夫妇，他们要进20 / 36 超市时见有促销就用眼睛看了看，见此情形首先我就上前了两步问他们需要些什么，他们也很热情就问可乐是不是在搞活动，看到这上门的买 卖心里别提多高兴了，一个劲的说现在可乐的优惠条件。终于也没白费口舌，他们买了一个双提，在三种小礼物中选了一个塑料水杯。最后才知道他们家今天有客人要来，买点饮料那也是理所当然了。第一单生意就这样做成了 ?后来还有人主动找过来问买牛奶是不是赠不锈钢盆，原来有人是冲着赠品来的。还有的小孩淘气扯得妈妈衣服非卖可乐不可，本来孩子母亲是不同意的，但听我说完优惠条件后还是觉得挺合适的，而且还有赠品也就欣然同意了小孩的提议。 做了八天的饮料和奶制品的促销后，店长让我试试销售化妆品，欣然接受后就迅速的记每一款化妆品的价格和功效，也算是临时抱佛脚吧。购买化妆品的消费者大都是女性，年轻人二十多岁比较喜欢尝试新产品，而年龄大一点的则喜欢购买老品牌，还有的人则是根据价格的多少来购买的。此次参加促销的是苏氏百 文的洗发水，购买任何一款 400ml 的洗发水都赠送 100ml 同款的护发素，而且还有一套组合装，里面有一瓶洗发水、一瓶护发素和一小瓶弹力素，价格较单买要便宜六块五毛钱。21 / 36 每次见有顾客来买洗发水我都会先看看他的发质，然后再问是想给你买洗发水吗，如果是则根据他的发质选择一款适合他的洗发水，如果是供全家人使用则会推荐他大瓶装的，可以供全家人使用挺长时间，比较耐用，而且是适合各种发质。苏氏百文的洗发水有便宜的有贵的，因此可以让各阶层的消费者接受。遇到普通妇女就推荐价格一般或较便宜一点的，若是穿着打扮较时髦也比较讲 究的，则推荐给她高档一点价格也较高的。要注意的是，说话的时候要果断，这样消费者才能相信你说的是真的，是真正的为他们着想。 五、对大家乐超市销售工作的建议 在大家乐超市实习的近半个月我从一次次的跟顾客接触中学到了很多，受益匪浅，但是也发现了不少问题。 1、服务态度要改善 有些销售人员太过 “ 热情 ” ，迫不及待的推销自己的产品，并且诋毁其他的品牌，这些做法是很不好的，大部分的消费者不愿被销售人员拉来拉去的，不能自主的挑选东西，那些诋毁竞争对手的话更是容易引起消费者的反感。但大多数还是比较冷淡的态度，服务人员对顾客爱理不理，顾客经常找22 / 36 不到想要的商品。虽然这些销售员是少数， 但是对超市的形象也会有不好的影响。因此，建议超市在雇佣服务人员的时候要谨慎挑选，并在上岗之前对其进行培训，一定要注意肚带顾客的态度，一定要本着顾客就是上帝的态度才能招揽顾客，留住顾客，吸引顾客，才能把超市做得更大更强。 2、促销活动要多做 一些大的超市几乎每天都会有特价促销的商品来吸 引消费者，但是这里很少会有打折促销的活动，只是有很小部分的商品为了让顾客购买提出给予赠品，价格标签上不做说明。如果每天都推出一些打折促销的商品，会吸引本来没有需求的消费者进入超市，这样就会增加顾客的购买行为，基本上进入超市的顾客都会购买一些东西。即使他们没有购买促销的商品，也会增加他们购买其他商品的机会。多做一些促销，一方面可以吸引更多的顾客，一方面可以增加顾客的购买行为。 小家电市场营销现状及营销策略探讨 实 23 / 36 习 报 告 实习单位：西安格迪家电有限公司 专业班级：姓 名：指导教师： _ _胡 宏 力 _ 西安文理学院经济与管理系 目 录 1 、小家电市场营销现状 1 小 家 电 家 电 市 场 面 临 的 主 要 问题 2 市场营销观念的落后 2 24 / 36 渠道建设有待于创新 3 价格体系的混乱 3 家 电 市 场 营 销 现 状 问 题 分析 3 2 、 小 家 电 市 场 营 销 策 略 分析 4 产品策略创新 4 渠道创新 5 价格策略转型 5 促销策略创新 6 25 / 36 3 、结语 6 参考文献 6 小家电市场营销现状及营销策略探讨 摘 要：随着国内大家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域，尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅，利润空间巨大，发展前景诱人，但实际上小家电的利润空间不断下降，到了价格战 一触即发的临界状况。 关 键 词：小家电 市场营销 营销策略 小家电市场营销现状及营销策略探讨 1 小家电市场营销现状 2000 年以来，随着国内市场对大家电需求降低，家电市场的供求矛盾日显突出，而在小家电领域，尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人。但实际上小家电的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界26 / 36 状况。特别是自从国家强制性执行提高进入小家电领域的门槛，同时部分产品领域将推行准入制度，如燃气具领域、热水器领域等，将进一步淘汰杂牌产品，同时在品牌产品之间竞争将日益激烈。 小家电市场的发展速度进入颈瓶阶段，发展速度不如人意。九十年代中后期，国内小家电市场迅猛发展，大多数小家电企业得以保持高速发展 ,并出现包括华帝、万家乐、万和、方太、帅康、老板、康宝、九阳等知名小家电企业 ,与此相比 ,2000 年后，由于大家电品牌、外资品牌等先后大举进军小家电行业，市场竞争出现白热化，并直接导致了大多数小家电企业的发展速度迅速下滑，并出现零增长的势头。 家电市场面临的主要问题 1 市场营销观念的落后 只要能赚钱能成功便是好的， ,这是大多数企业的思想意识，国内的小家电企业往往以过去成功所积累的经验作为企业的 金言玉律 ，往往固守成功过的营销模式和管理模式，而没有能够随着市场的变化进行观念更新，同时缺乏足够自我挑战和居安思危意 识。过去成功的经验、观念固然可以为今27 / 36 天小家电企业所参考，但不能作为企业 金言玉律 .小家电企业更需要的是适应企业发展，市场竞争需要的新观点、新的战略思路。在市场开拓方面，加强业务员，销售渠道的管理 和考核；在客户满意度观念方面，应首先考虑的是消费者满意度，面向市场以消费者为导向，调整企业产 品开发，销售的整体思路；在企业文化方面，要着重建立 竞争 、 和谐 、创新 、 高压力 、 高速度 的企业文化 1，树立居安思危意识，在不变中要变 ,同时在变中保持稳定，而不是一味要求稳定。 2 渠道建设有待于创新 大家电品牌、外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行 业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势，多数的小家电企业的管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多，管理效率低的管理问题。从而导致小家电企业出现由于不能及时处理问题而引起企业利润的下降；另外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经28 / 36 销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，企业的管理部门其实也是企业的利润中心。通过从单纯的管理部门到一级、 二级企业利润中心的转变，是企业减少开支，节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。通过实现以流程为导向的管理体制的转变，突破旧有的管理模式将克服以往所存在的管理上的不足，为企业的高速发展提供强有力的保证。 价格体系的混乱 4P 营销理论的重要环节，然而在国内市场上小家电的价格体系却比 较混乱。各大型卖场的价格体系往往与各小型超市，零售商的价格体系存在差距。各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利，负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；另外，小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场的价格体系的混乱。 小家电市场营销现状问题分析 小家电企业多数是民营家族式管理，因而管理方面离现代管29 / 36 理制度的要求差距较大，无论是在生产管理、财务管理、人事管理等方面都存在许多的不足，从而影响到企业的正常经营和发展。很多的小家电企业内部成本浪费较为严重，缺乏成本预算管理体制，同时缺乏相应的监督运行机制，不能对公司运作情况作出快速准确的监督和管理。公司管理体制不甚合理，职责过于职能化，而非流程化， 2 团队精神较为淡薄，管理水平有待于从传统企业向现代化管理提升，如生产部门的各项技术性工作，财务部门的成本预算管理，品质部门的预先质量管理控制等方面有待于加强。 小家电企业成功的原因往往是渠道优势，但随着大家电品牌、外资品牌以品牌优势，资本优势以及网络优势大举进军小家电市场的同时，这种渠道优势已经不复存在了，反 而可能由于渠道老化成为市场竞争中的劣势。小家电企业往往采用大区域，大片区经销商体制，建立起典型的金字塔式经销体制，而且这些大区域经销商往往是随着企业发展而发展，但当其发展不能与企业预期发展计划同步时候，滞后于企业发展要求时，反而可能制约企业的发展。此外，这种典型的金字塔式经销体制导致终端销售价格控制不佳。尽管小家电企业推出具有市场竞争力的产品，但可能由于对终端价格控30 / 36 制不到位，终端价格居高不下，从而导致产品在终端销售的竞争力缺乏，最终影响到企业销售量的提升。 2 小家电市场营销策略分析 小家电正快速步入黄金时期，资料表明，在发达国家，小家电产品近 200 种，而国内只有不到 100 种，国内市场空间很大，发达国家平均每户拥有小家电 30-40 件，而中国每户仅有几件，以中国如今的发展速度，需求会越来越大。另据中国轻工业信息资料显示，除微波炉、电磁炉等个别产品外，目前小家电市场的竞争才刚刚开始，此时重兵 压境，完全可以回避竞争，进入市场空白点，抢占先机。对此，业界有一个形象的比喻，如果将大家电比做 一块肥肉 ，那小家电则是 一份大餐 。据有关方面估计，小家电至少存在 30%的利润空间，即或应 WTO 的冲击，价格下调 20%，其赢利空间仍蔚为可观。近些年来，一些著名的中外家电企业如海尔、美的、科龙、荣事达、依莱克斯、西门子等，纷纷奏响了扩军小家电的进行曲。种种迹象表明，小家电已进入了品牌竞争时代，传统营销模式已日显老态，一种新的营销模式呼之欲出。 产品策略创新 2 31 / 36 多元产品设计，做出新产品 3 ，品牌是产品的核心，企业的灵魂，而大多数企业思维仅局限于今天。以广告的狂轰烂炸为先锋，以价格战为利刃，这明显是一种透支市场的短视行为。品牌的差异，应力求一种理性的质素来支撑。只有以产品升级和市场领先为导向，方能建构企业真正的核心竞争力。小家电区别于 实习报告 在商之都国生电器里近两个月的实习，个人认为自己的收获是非常大的。在以往的工作经历中也经历过两个家电销售系统，在进入国生电器以前一直认为所有的家电销售系统都是一样的，但是从进入国生电器到了解国生电器以后才知道，国生电器与其他的销售系统是不一样的。 优点 首先国生电器是一家非常人性化的公司，这也非常符合商之都 “ 以诚待人 ” 的精神，无论是员工还是主管、无论是营业员还是促销员，他们之间相处的都非常的融洽，在以往的卖场这样的状况是很难看到的。有了这样和谐的工作氛围，在32 / 36 这样的氛围里工作大家也是非常的开心的。其次公司没有很多强制性附带销售，在以前的公司里延长保修是一个很贴心的服务，可是因为有些商场为 了增加利润将这样一项贴心服务慢慢变成了强制服务，甚至有时候是在顾客不知情的情况下进行的隐性包装销售。慢慢的这样一项贴心的服务就转变成公司为了谋取利益的工具。再次公司的商品种类和品牌都非常的多，进入公司以后发现了很多以前在家电卖场重来没有见过的商品和品牌，公司这样多的品类和品牌在一定的程度上满足了顾客的需求，真正做到了 “ 让顾客满意而归 ” 的家电销售理念。 缺点 在公司的这段时间通过以往的经验，发现了公司的一些不足。首先是员工对于商品的套餐销售意识比较淡薄，在与顾客完成交易后很少询问顾客是否还有其他的商品需要，这样的询问不仅可以让顾客对我们的服务更加满意，同时也可以进行连带销售，促进商场的销售额。其次建议在商场内增加一定数量的饮水机，在顾客对商品进行较长时间了解的时候、在夏天顾客大汗淋淋的时候、在冬天顾客感觉冷的时候主动的为顾客送上一杯温水，这样不仅可以体现出我们的贴心服务，同时更加能让顾客 有一种宾至如归的感觉。 33 / 36 总结 在这样充满竞争的服务行业中，如何给顾客带来满意的服务、如何能够在服务行业中脱颖而出彰显我们的服务优势，这是我们每一个人都需要努力思考的，但是我相信 只要我们用心去为顾客服务，就一定能够让顾客有一个满意的购物体验。 以上 敬呈 职：梁亚南 2016 年 12 月 29 日 家用电器销售实习总结 打过工的学生都知道，学生打工很不容易。学生是廉价劳动力，很多工厂还没有保障，有的公司和工厂很江湖，学生辛辛苦苦赚来的钱还少给，有的是托着不给，还有的干脆就不给了。由于这个原因，加上寒假假期不多，因此今年寒假我回到家乡一家电器店兼职。 34 / 36 迅达家用电器店规模没有苏宁国美那