4s店谈判技巧

1 / 12 4s 店谈判技巧 教你怎样购车 4S店谈判技巧 为了让更多的网友明明白白消费，我作为成都某品牌 4S 店的销售负责人，集合自己多年的销售经验及自己所了解的总结来呈现给大家，希望能给各位有购车计划的朋友提供帮助。同时我也接受成都地区新车导购、车辆按揭贷款咨询等在线服务。 到 4S店购车之前要先给自己定个心理价位，也就是杀价的目标。这个目标价格太低了，往往会出现谈崩了的情况，太高了自己就吃亏了，所以在这里给个参考。也许大家都知道车价一般以北京、上海为最低。所以我们可以就以网上能看到 的北京、上海最低价为目标价格作为参考标准。目标价格定好后，可以在网上学习下自己目标车辆的缺点以及竞争对手车辆的优点，这是为了谈判做准备。接下来了解一些关于赠品的功课，你需要了解哪些赠品是值钱的，哪些就是送一大堆也不值几个钱的。在这些功课都做足后，就可以去 4S店了。 关于车价 到了 4S店后可以先看看车，近距离了解一下，等销售员主动过来接待你。和销售员聊聊车，并表示出你很喜欢这车。但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。火候差不多时，可以要求大家坐下来谈谈价格。一般坐下后销2 / 12 售会拿出张 表来帮你算各项价格，这里需要注意的是：首先我们把价格分为以下四块， 1、净车价， 2、购置税， 3、保险， 4 包牌。四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的，净车价砍下来了，税和保险都要重新计算。综上所述，我们要砍的目标就是净车价。杀价时，不要暴露自己的低价，让销售摸不到你的心理价位，逼他保出自己的最低价。 4S店级别不同价格也不同，各级有各级的限制，要是超过这个幅度，就要向各自的上级请示的。所以很多顾客会在谈判时遇到这种情况，就是谈价时销售员问你是不是今天就买或者能付定金，要是可以的话他去请示下领导，给你个最低价。这 个时候你还是不要说出你的心理价，但你可以告诉他，要是价格合适可以交定金，让他去请示领导。请示归来后，你会发现价格下来好大一快，似乎已经到自己心理价位，先别惊喜，很多人到这一步就准备签合同了，千万忍住，这个价很可能还不是他领导同意的最低价，销售一般会给自己留余地，现在杀价战斗才真正开始。 当你看见请示过后的价格后，要露出失望的神色，表示这个价格还是离你的心理价位有一定的差距，然后和他聊聊这车的缺点，已经竞争车型的优点，暗示他要是实在谈不下来只能去别家店看看了。这时和你一起来的人的作用就体现出来了， 另一方就要表示其实自己挺喜欢这车的之类的理由，让你欲走还留。其实这都是做给销售看的，让他觉得3 / 12 煮熟的鸭子要飞了，迫使他必须说出刚才领导同意的真正最低价。以上目的达到了，又一个低价诞生了。这是同样不要喜形于色，还是要忍住。继续是比较遗憾的神态，但是要很真诚的安慰对方，告诉销售顾问，他的态度服务很好，我们很感动，出于对他的信任，我们告诉你我们的心理价格。那就在他的最低价上砍去个 10002000 报价后很大度的对他说，我也知道你很为难，要不你再请示一下你们领导，要是可以我们立马交钱。这时一般销售会再次给领导电话的， 请示的结果要是满足了你的报价，那恭喜你成功了。要是没有达成你的要求，就可以向销售要领导电话或者直接找领导谈，这一谈下来领导 为了实现销售量肯定多少还会再让点的。到这个时候现在的价格水分基本上已经挤干了，可以接受了。 关于赠品 是否到了这时就差不多了呢？细心的朋友可能已经发现了，以上谈价过程中没有提到增品。那就是千万不要将杀价也要赠品混在一起谈。很多人在谈价过程中会遇到这种情况，就是销售说价格是谈不下来了，我们多送你点东西好了。 4S店惯用方法就是送多少的礼包，其实这些都是虚高 好东西，值不了多少钱的。所以我们在谈价格时要避开赠品，当然你也不要说类似我不要赠品你价格再便宜点的话，这样会把你砍完价格后想磨赠品的路堵死的，要到最后再和他好4 / 12 好磨。磨赠品的时候要注重质量，先从大头磨起，比如贴膜，真皮座套， GPS，地盘装甲，然后才是踏板，脚垫，挡泥板之类。这里技巧不多，如果净车价已经给你砍的很低了，那赠品磨起来的难度就很大了。这里的秘诀就一个字“磨”，跟他耗。同去的人旁边帮着说，作用很大。 关于保险 保险公司种类繁多，各家实力不同，所以不好归纳。要是自己没有做车险定损 员的熟人，这里建议还是在与 4S店合作的保险公司买保险比较好，可能价高个两三百。但以后理赔什么的，有 4S 店出面会更方便快捷，就当花钱买个省心吧。车辆损失险：新车购置价 %+566，三者险是固定保费： 5万是 710； 10万是 1026； 15 万是 1169； 20万是 1270；30 万是 1434； 50 万是 1721。其他险种共计 1000 左右，我就不一一讲了。 关于购置税 这个有两种算法，由于国家有购置税补贴政策，所以以上的计算公式是：开票价 =购置税；以下的是：开票价 =购置税。很多 4S点要要求客户低 开发票，表面上开来确实为消费者节省购置税的缴纳费用，但是同时 4S 同样也可以节约 17% 的增值税。所以这个不好评论，各求所需，对客户的影响甚微。 关于包牌 5 / 12 包牌一般是：净车价 +购置税 +保险 +上户规费 净车价是指购车发票上的开票价格，诸如购置税、保险等费用是不会给你开在购车发票上的。 购置税是按照光盘刻录价或开票价计算的。开票价低于光盘刻录价的按照光盘刻录价来计算； 开票价高于光盘刻录价的按照开票价来计算。一般包牌的车辆开票价格是按照光盘刻录价来开的。 保险有分为交强险、车辆损失险、三者险、不计免赔、座位险、盗抢险、自然险、玻璃单独破碎险，在包牌的车辆中 4S店不会给你买全，一般就只有交强险。 上户规费是由五路一桥和上户手续费组成。成都的五路一桥分为三个档次来缴纳：五城区及龙泉驿、青白江为800 元 /两年，与市区交界的郊县为 480 元 /两年，其他的郊县为 240 元 /两年。上户手续费包括：车检费 100 元，反光号牌 100 元，行驶证、机动车检验合格证合计 25元。 最后，相信大家基本上能得到个令自己满意的结果了。但是要注意，尽量跟 4S 店人员建立感情。表示感谢对方的良好服务，说些要介绍亲朋好友也来买之类的话，其实还不是为了以后保养、维护的时候，大家熟了好办事啊。 最后希望大家不要拍我砖，毕竟自己水平有限。若还有疑问加我。 买车的价格谈判技巧 6 / 12 随着生活水平的提高，车逐渐成了各个家庭的必须品，买车也日益提上各个家庭的日程，本文从买车的情绪技巧、车辆价格构成、 4S店的审批权限、朋友配合、购置税关注、关系维护等角度，帮助各位有意购车组省钱买好车。 一、闲聊心不急 你到了 4S 店后可以先看 看车，在样车内坐坐，等销售员过来找你。先和销售员聊聊车，并表示出你很喜欢这车，但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。火候差不多时，可以要求大家坐下来谈谈价格。重要提醒：关于寻找谈判的销售人员，请选择男性，男人一般容易冲动、爽快，销售人员也是一样，女的就比较斤斤计较点，谈到最后肯定费力。再说女顾客砍男销售肯定有天然优势，男顾客要是砍女销售，那就难罗！一般地，坐下后销售会拿出张表来帮你算各项价格， 二、车辆价格构成： 首先我们把价格分为以下四块， 1、净车价， 2、购置税， 3、保险， 4 包牌。四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的，净车价砍下来了，税和保险都要重新计算其实还不是为了以后保养的时候，大家熟了好办事。最后，要提醒的是：买卖交易，讲究个缘分，实在谈不笼也别争个脸红脖子粗的，要保持风度是不？买了车后期保养维护理赔之类的不还是要来吗？大家搞僵了对你自己也没好处嘛。再说人家7 / 12 销售也是打工混口饭吃，砍价不是砍人，语气态度很重要，也别太为难人家了。 4S店购车技巧 首先，要给自己定个心理价位，也就是砍价的目标，这个目标价格太低了，往往会出现谈崩了的情况，太高了自己就吃 亏了，所以在这里给个参考，大家都知道车价一般以北京，上海为最低。所以外省地的就以网上能看到的北京上海最低价为目标价格参考标准，北京上海的可以在此基础上下调 2000 左右。目标价格定好后，可以在网上学习下自己目标车辆的缺点以及竞争对手车辆的优点，呵呵，是不是看着心烦啊，不过为了谈判时压价是必须的。接下来关于赠品的功课，你需要了解哪些赠品是值钱的，哪些就是送一大堆也不值几个钱，了解赠品行情目的是什么相信不用我说大家也都明白。 功课做足后，就可以去 4S店开始战斗了。 到了 4Sd 店后可以先看看车，坐坐， 摸摸，等销售员过来找你。和销售员聊聊车，并表示出你很喜欢这车，但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。火候差不多时，可以要求大家坐下来谈谈价格。重要提醒：关于寻找谈判的销售人员，请选择男性，男人一般容易冲动，爽快，销售人员也是一样，女的就比较斤斤计较点，谈到最后肯定费力。 再说女顾客砍男销售肯定有天然优势，男顾客要是8 / 12 砍女销售，那就难罗 .一般坐下后销售会拿出张表来帮你算各项价格，这里需要注意的重点出现了： 首先我们把价格分为以下四块， 1、净车价， 2、购置税， 3、保险， 4 包牌。 四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的，净车价砍下来了，税和保险都要重新计算。综上所述，我们要砍的目标就是净车价。 砍价时，不要暴露自己的低价，让销售摸不到你的心理价位，逼他保出自己的最低价。注意第二个需要注意的重点出现了： 4S店组织一般分 3层：销售员 课长 经理，之所以要说一下组织结构，是因为一般各级别能够拿到的优惠标准是不同的。举例来说，比如销售员优惠的最大的幅度是 3000，那课长就可能是 5000，经理就可能是 8000，各级有各级的限制，要是超过这个幅度，就要向各自的上级请示的。所以 很多顾客会在谈判时遇到这种情况，就是谈价时销售员问你是不是今天就买或者能付定金，要是可以的话他去请示下领导，给你个最低价。这个时候你还是不要说出你的心理价，但你可以告诉他，要是价格合适可以交定金，让他去请示领导。请示归来后，你会发现价格下来好大一快，似乎已经到自己心理价位，先别惊喜，很多人到这一步就准备签合同了，千万忍住，这个价很可能还不是他领导同意的最低价，销售一般会给自己留余地，现在砍价战斗才真正开始。9 / 12 当你看见请示过后的价格后，要露出失望的神色，表示这个价格还是离你的心理价位有一定的差距，然后和他聊聊这 车的缺点，已经竞争车型的优点，暗示他要是实在谈不下来只能去别家店看看了。注意第三个需要注意的重点：这时和你一起来的人的作用就体现出来了，举例说明，比如男的说实在谈不笼要去别的地方看看，女的就要表示其实自己挺喜欢这车的之类的理由，让男的欲走还留。其实这都是做给销售看的，让他觉得煮熟的鸭子要飞了，迫使他必须说出刚才领导同意的真正最低价。以上目的达到了，又一个低价诞生了，这是同样不要喜形于色，还是要忍住。继续是比较遗憾的神态，但是要很真诚的安慰对方，告诉销售，他的态度服务很好，我们很感动，出于对他的信任，我们告诉 你我们的心理价格，报价后，很大度的对他说，我也知道你很为难，要不你再请示一下你们领导，要是可以我们立马交钱。这时一般销售会再次给领导电话的，请示的结果要是满足了你的报价，那恭喜了，你成功了。要是没有达成你的要求，比如不能再便宜或者只能便宜给 500，那这时第四个注意重点出现了，就是问销售要领导电话或者直接找领导谈，这一谈下来领导肯定多少还会再让点的。 到这个时候，四次冲锋下来，现在的价格基本上已经挤干水分了，可以接受了。是否到了这时就差不多了呢？离签合同还早呢，细心的同学可能已经发现了，以上谈价过10 / 12 程中没有提到增品，这里是第 5 个需要注意的重点，那就是千万不要将砍价也要赠品混在一起谈，这要肯定会分散注意力不能集中力量打击敌人的。很多人在谈价过程中会遇到这种情况，就是销售说价格是谈不下来了，我们多送你点东西好了。 4S店惯用方法就是送几千的礼包东西随你挑，结果拿他的价目标一看，一个个价格都虚高的离谱，一个几十的脚垫能到几百，几千元的范围也挑不了几个好东西。所以我们在谈价格时要避开赠品，当然你也不要说类似我不要赠品你价格再便宜点的话，这样会把你砍完价格后想磨赠品的路堵死的。你可以对销售说，赠品不值 钱，那些都是小事类似的话带过就好了，到最后再和他好好磨。磨赠品的时候，需要注意的就是别光看数量，要注重质量。先从大头磨起，比如贴膜，真皮座套， GPS，地盘装甲，然后才是踏板，脚垫，挡泥板之类。这里技巧不多，如果净车价已经给你砍的很低了，那赠品磨起来的难度就很大了。这里的秘诀就一个字，磨，跟他耗，同去的人旁边帮着说，作用很大。 保险其实网上搜搜有很多信息的，而且保险公司种类繁多，各家实力不同，价格也相差很大，所以不好归纳，但基本都是与 4S店以返利的形式挂钩的。 如果可以砍价，销售顾问的应对策略： 一、如果客户扯了太多的竞品，哪怕是真的要买我们的车，也会误以为产品不确定， OK，今天不报底价，您这11 / 12 趟基本属于白跑了，懂一点的销售顾问和你聊聊车子，不懂得销售顾问听你讲讲竞品的优缺点； 二、如果这车子可以优惠 3K，照您这样的谈判方法，销售顾问第一次放 2K，第二次放 500，第三次放 200，请问你还会来第四次吗？大意向客户，把握得住的，会直接放2800或者 3K； 三、申请价格，其实只是给大意向客户一个台阶下，真要是申请价格，到经理那需要具备两个条件，一个是身份证 +5K 以上定金 ，另外一个是合同明细，包括赠送部分。如果销售顾问没问你要，基本上她失去经理那溜达一圈又回来的； 四、还是关于价格申请，如果你的假设成立“销售顾