制药企业销售总结

1 / 8 制药企业销售总结 制药企业工作小结 自 2016 年 6 月 11 日踏入江苏天士力帝益药业有限公司，转眼间已经快 4 个月了，对于别人来说可能只是茫茫工作生涯中的点滴，对我们刚入职的学生来说却意义深长，开始为了更好的生活而努力。 经过近三个月试用期实习，无论从企业发展前景，到企业文化背景，到质量控制的焦点，逐渐有了从模糊到清晰的认识。这里应特别感谢领导和各位同事的帮助，是他们给予我工作和生活的莫大支持与帮助，是他们的帮助为我融入企业文化奠定了基础。现将实习试用期工作总结如下： 1 . 使用仪器时候要看操作规范，使用后不能忘记登使用记录，对送检来的样品，样品检验记录和批号要对应。 2 . 用完玻璃仪器后要洗刷干净，我认为这是减少仪器误差的关键，同时也是确保检品结果的关键因素之一。 3 . 对于一批检品，不同检测项目，要穿插起来做，实验空余时间用来写记录，不然时间真的有点不够用，不过一般情况还是没有这么忙的。 4 . 对于液相来说要提前想好以后要做的样品，提前配好流动相，不然时间很赶容易发生错误，一错就会耽误很长时间，影响出报告时间同时也会影响 车间部门生产。 5 . 第一次检测不合格的样品，自己要重新严谨重2 / 8 做，然后才能上报给部门领导寻求意见，切勿以为自己的不规范而导致产品问题。 下一步我的工作重点： 1 . 做好个人工作计划，恰当安排工作时间，尽量不犯低级错误，确保规范操作，得出真实结果。 2 . 进一步学习高效液相色谱知识，不仅仅局限在按质量标准检测的阶段，要学会处理在使用仪器时候出现故障的排除，同时做好仪器的维护。学习高效液相色谱仪 1 个多月以来，从以前的一窍不通，到现在自己能够单独处理样品，这期 间离不开王宇和陈芳芳的指导，但是我学习到的还远远不够，只能算是皮毛而已吧，以后要学习的还有很多。 3 . 严格按照 GMP 标准做事，养成良好的做事规范，严格要求自己。学习 GMP 知识，让自己不仅仅停留在只做事的层次。 4 . 学习其他方面知识，提高自己的专业素质，药师资格证和公务员都是自己想要努力的方向。 在工作上，我要严格要求自己，工作实干，并能完成领导给予的各项任务，为提高自身的素质，要不断积极参加各项培训，刚进入职场，自己所要学习的还有很多，除了做自己分内的 事情外还要处好同事之间的人际关系，为了公司的共同利益而做出贡献。争取成为一个优秀的基层工作者，不辜负领导的期望和栽培之心 ! 3 / 8 上半年工作总结 一、 销售情况 上半年整体纯销 1900 万， 毛利润 3000 万。今年上半年各医院药品采购开始执行药品集中采购目录，我部门部分产品没在中标目录中流失，另外中标价格下降、部分产品取消医保及抗生素的几次调价对我部门的销售额造成一定的影响。 影响较大的品种是：中心医院和三院的品种流失大至影响全年销售有 300 万元；个别品种因医保影响医 院流失影响销售 100 万；一院的品种上半年没能替换影响销售 60万元 /半年；再加上价格的调整、医保的影响及一些小品种的流失等等全年总体影响销售大至 120 万。 社区医院今年上半年的销量下滑比较严重，上半年整体销售仅 100 万，与去年同期相比下降了 20%，下降主要原因一是原有产品流失等；二是在个别社区停药；三是社区医院开发不到位。 公司上半年新品的开发取得较好的成果，红霉素开发了 10 家医院；胶囊开发了 12 家医院；滴丸开发了 3 家医院；头孢开发了两家医院这些新品陆续在 3 月到 5 月之间进入医院。 新品陆续进入医院 ,需要一定的时间和费用的投入，目前上量较快的品种和医院有等，但是一些医院的一些品种4 / 8 上量 较慢影响了新品的销售进度，其他品种和医院也在加大开发力度争取尽快上量。 综合几方面因素，上半年整体销售与去年同期的销售相比还是有较大幅度增长的。 利润指标方面：上半年毛利润大概有 280 万，由于上半年医院新 品的陆续开发进药，前期投入的费用在今年核销，加之新品医院开发前期投入所需较大，对今年上半年的净利润指标带来一定的影响，但是通过对医院日常严格管理，避免无效投入和重复投入，另外对重点医院品种整合，统一固定了用药额度，从整体减少了浪费。 二、 业务和管理工作 我从四月份接手工作，通过与业务人员及内务部门协调沟通，得到业务人员和其他部门相关人员的理解和支持主要做了如下工作： 1、 重新制定了销售政策和销售指标，每季度制定销售指 标，每季度进行绩效考核，保证业务人员最 基本的收入，有效调动每个业务人员主动性和创造性。 2、 根据情况对业务人员进行调整，更好的利用人力资源， 避免浪费。 5 / 8 3、 每月制定销售计划和开发上量计划，做到有的放矢。 4、 重新制定考勤制度，不定期考查业务人员岗位情况。 5、 注重推广，利用每周例会机会互相交流，讲体会、讲 得失、探讨销售技巧、学习产品知识，细分目标市场、挖掘新卖点。 6、 注重团队建设，让每个业务人员都能感受到团队的力 量。 存在 的问题和机会 品种在能否保留将严重影响下半年的销售指标。同时这样是否会给其他品种带来机会呢？今年基本药物的招标模式已经不可避免的影响到将来目前品种在社区的销售，有可能无法继续运作。那么如果能够找到招标有一定优势的独家医保的基本药物，市场容量、机会巨大，目前已有目标。 人员问题，目前个别业务人员无法完成较好的销售指标，需要如何调整和激发他们，如不行淘汰，引进新人。 三、 下半年目标和行动计划 销售目标： 3000 万；毛利润指标： 400 万 行动计划： 6 / 8 工作总结及计划 在各位领导的正确指导下，我公司近两年的工作都达到了各项指标，现在就各项工作做一个总结。 一、目前的医药形势： 1 现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 2、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我公司做深刻的检讨，经常参加各种医药会议，学习一些医药知识，在投标报价时做足各种工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。 3、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强 ，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。 二、所负责相关地区的总体情况： 随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要 所报的价在所限价7 / 8 钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。 我公司所负责的地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点： 1、当地的市场需求决定产品的总体销量。 2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 3、公司中标品种不是该客户的销售专长。 由于以上情况，我公司选择了新的销售方式，选 择好的产品做全国总代理，及销售各种常用药品。 三、工作计划 我公司作为威海人生所生产的新复方大青叶片的全国总代理，不断开拓新的销售市场。其次，我公司所销售的大黄碳酸氢