化妆品感谢信

1 / 22 化妆品感谢信 化妆品成功销售技巧 这里有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技 ? 我自认为： 1、“只要人对了，世界就对了。” 销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。 2、是“嘴巴甜” 赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则： 第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。 第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。 第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。 第四：要溶入客户的公司和家庭。 3、是“腰要软”。 都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。 2 / 22 如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图： 无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都 需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人 这也就是所谓的产品的卖点。 纯熟的推销话术和动作 做推销，就是要象一个专业的演员 拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身 “忘我”和“无我 ”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种： 1）神经病 2）不说话 3）太好了！ 我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正3 / 22 比。销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场 YES 和 NO 的战争，一场做和不做的争斗。 出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢？ 现在告诉大家一串字： F： FAMILY I： INFLUENCE N： NEIGHBORHOOD D： DIRECTLY S： SOCIETY 这几个英文单词的前一个字，合在一起就是 FINDS。 客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。 缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。 介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客4 / 22 户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着 49 个客户”。 陌生法将会使你的市场变得无限大 任何人都是你的客户。但 是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的 TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！ 促成销售的八种销售技巧 促成销售的八种销售技巧假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢 ?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上 ?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿 主意，下决心购买了。 促成销售的八种销售技巧帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 促成销售的八种销售技巧利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买5 / 22 到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客 说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 促成销售的八种销售技巧先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨 故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 促成销售的八种销售技巧反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗 ?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉 !我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢 ?” 促成销售的八种销售技巧快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就 得使出杀手钢， 快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。6 / 22 譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧 !” 促成销售的八种销售技巧拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗 ?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给 你打气，有时会给你一张意料之外的订单。 客户拒绝的十大借口 客户为何会拒绝客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。 真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。 一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来7 / 22 摆脱你。客户拒绝的十大借口 : 一、客户的反对并非真反对 客户拒绝十大借口 1、“我要考虑，考虑”。 2、“我的预算已经用掉了”。 3、“我得和我的伙伴商量。 4、“给我一点时间想想”。 5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。 6、“我还没准备上这一项目”。 7、“九十天后再来找我，那时候我们 就有准备了”。 8、“我不在意品质”。 9、“现在生意不好做”。 10、“这是我们咨询公司要处理的事”。 “进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。 这些是典型的反对说法。 那么，什么才是真正的反对理由？ 1、没钱。 2、有钱，但是太小心了。 3、贷不到所需的款项。 4、自己拿不定主意。 8 / 22 5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。 6、另有打 算，但是不告诉你。 7、不想更换原有卖出的。 8、想到处比价。 9、此时忙着处理其他更重要的事。 10、不喜欢你或对你的商品没有信心。 11、对你们的公司没有信心。 12、不信任你，对你没信心。 找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。 问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？ 1、缺乏技术上的知识。 2、缺乏行销工具。 3、缺乏推销知识。 4、缺乏自信。 5、事先没有准备，但还是没有准备。 6、他们的商品说明太贫乏了。 7、总之，缺乏一种敬业精神。 二、求证反对说词与克服反对说词一样重要 推销从拒绝开始！ 9 / 22 为什么会发生反对？ 1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题。 2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的 价格购买，又或是他需要第三者的许可。 3、因为准客户并不想合作。 这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。 1、仔细听准客户提出来的反对理由： 判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让准客户把话说清楚。 不论如何，一开始要先赞成他们。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。 如果你相信那是借口，你必须要让他们把真正的反对理由说出来，否则，你就无法继续下去。 用下面的导入的话来取得事实 ： “你不是说真的 ?”。 “你跟我说 ?，但是我想你一定有别的意思”。 “通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？ 2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由： 10 / 22 提出质疑、问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。 致疤痕之光的一封感谢信 致疤痕之光的一封感谢信： 我的生活从去年开始有了 180 度的大转弯，去年的一次车祸让我脸 上留下了疤痕，每次都不敢抬头走路，也开始把自己封闭起来。疤痕让我的工作和事业一直很不顺利，找工作也碰过很多壁，我都郁闷死了，心里一直想着以前的面孔，以前的形象。每次看到以前的照片心里不知道是什么滋味，就是那场车祸让我的人生彻底灰暗了，我的人生还有希望吗？时间一天天过去，男朋友对我的关心也开始变的若离若琪让我感到很不安，总感觉有什么事情快要发生了。矛盾终于有量变达到了质变，我实在受不住了这样的猜测生活，我们大吵了一架之后才知道原来他是在乎我脸上的疤痕，他不敢让我带给他的朋友们怕他们说脸上有个疤痕，怕给他的形象 受损，这样的生活我不想在要了，我提出了分手，不和世界的任何人联系，每天都生活在自己的小空间里。好朋友多次劝我让我去一下美容院看看有没有什么好的祛疤方法，可以祛除我脸上的疤痕。美容院我不知道去了多少家就是不见疤痕消失，一次次的打击让我很失望，朋友推荐的祛疤产品也用了很多，疤痕还是那样，纹丝不动的出现在脸11 / 22 上。为了修复脸上的疤痕我不知道花了多少钱，但是疤痕就是纹丝不动。 致疤痕之光的一封感谢信： 所以我决定不再相信美容院和那些祛疤化妆品之类的，专门上网去找 看有没有专业祛疤产 品，因为我相信这些能够被国家批准为“国药准”字的祛疤产品，效果肯定要比那些来路不明的产品靠得住。这一年由于尝试了很多产品，效果不明显，我就开始疯狂的收集有关疤痕修复方面的知识，看到了疤痕之光修复液在网上的介绍，说是纯中药，效果不错，价格也不贵，感觉还算正规靠谱，订购一个疗程的产品，到 10 天左右的时候，疤痕开始有变化，一个月后，疤痕和脸上的其他肌肤没有区别了，要是不仔细看，谁也不会知道那地方有一块疤痕。总共使用疤痕之光两个疗程，我脸上的疤痕现在已经完全消失不见了，我又变回了自己，那个充满自信，活泼快乐的我，我 不再封闭自己，我又重新找回了新的感情。疤痕之光让我黑色的人生现在变回了以前，充满了阳光，所以我写了这封感谢信来表达我的感激之情，真是谢谢疤痕之光挽救了我的人生。 您好 XX 女士，我是美容院的美容顾问 XXX，告诉您一个好消息，我店订与本月 XX 日 XX 时在 xxx 会议室举办终端答谢会，届时会有文艺表演、资深美容讲师为你做关于12 / 22 如何做精品女人的时尚讲座，同时，免费赠送您答谢礼品一份，价值： XX 元，机会非常难得，您一定不要错过了这次好机会，谢谢您的支持，欢迎您届时光临。 美容师：您好，请问是 *姐吗？ 客户：是我，哪位呀？ 美：请问您现在说话方便吗？ 客户：方便 美：我是 XX 美容的 *，不好意思打扰您一分钟的时间，您最近还好吗？ 客户：有什么事吗？ 美：哦！告诉您一个好消息： ? 我们店为了答谢像您这样支持我们的老顾客精心筹划了一个“美丽大变身的活动 特意从北京 邀请了专业摄影机构到店里来免费为您摄影，他们是专为像凤凰传奇；汪峰。葛优；王志文等蓍 多明星拍照的专业摄影机构。 ? 另外我们还赠送价值 588 元的摄影礼包，包括 8寸水晶摆件一个，可选穿三套特色服装；三次造 型及化妆；拍摄三组不同风格的照片；您可来拍婚纱照、晚礼照、古装照、欧式宫廷照、民族特 色服装照、还可以带着孩子来拍儿童成长照，如果您喜欢生活化一点的个人写真风格还可以带一 13 / 22 些自己平时喜欢穿的生活装多拍点自然风格的！您还可以带上一位您最好的朋友来拍合影！ *姐，这次活动机会非常难得，因摄影需要时间为了保证拍照质量每天只能拍 8 个人， 我们店仅有 30 个名额，所以您 看您下周五方便还是周六、日方便？我先帮您约上！ 客：我现在也定不下来，有时间我就去了！ 美：您最好先预计一下时间我先帮您约上，如果您不来了的话只需打个电话取消就可以了，我就是怕您万一有时间来了而又人多拍不上，那多遗憾呀！ 客：那是真的不收费吗？要是收费我可不去呀！ 美：放心吧姐，摄影都是不收费的！只是您如果需要一次性的粉扑或者睫毛的话摄影公司只收个成本费一套粉扑 20 元，一幅睫毛 10 元；如果您用公用的粉扑就不收费。送您的 8 寸水晶摆件都是我们店里付过费的您尽管放心 来就好了。 客：那如果我要再买其它的照片呢？ 美：您先看看拍得好不好，如果您要是觉得拍得好想买其它的照片到时等看小样的时候我们会跟摄影公司协调您一个最低的会员价的。 美：姐，我就给您约上吧！到时一定来呀！别忘了带上最好的朋友一起来！ 14 / 22 到时您可千万不要迟到呀！我们到时见！ 1. 流失顾客邀约话述：同上 如顾客拒绝来店： 美： *姐，您这长时间没有过来，是不是前期我们的服务没有做到位，让您觉得不满意呀？ *姐，您放心的过来吧，给我们一 次机会，让我们弥补一下以前对您照顾的不周。 老顾客摄影邀约话术： 美容师：您好，请问是 *姐吗？ 客户：是我，哪位呀？ 美：请问您现在说话方便吗？ 客户：方便 美：我是 XX 美容的 *，不好意思打扰您一分钟的时间，您最近还好吗？ 客户：有什么事吗？ 美：哦！告诉您一个好消息： ? 我们店为了答谢像您这样支持我们的老顾客精心筹划了一个“美丽大变身的活动 特意从北京 邀请了专业摄影机构到店里来 免费为您摄影，他们是专为像凤凰传奇；汪峰。葛优；王志文等蓍 多明星拍照的专业摄影机构。 ? 另外我们还赠送价值 588 元的摄影礼包，包括 8寸水晶摆件一个，可选穿三套特色服装；三次造 15 / 22 型及化妆；拍摄三组不同风格的照片；您可来拍婚纱照、晚礼照、古装照、欧式宫廷照、民族特 色服装照、还可以带着孩子来拍儿童成长照，如果您喜欢生活化一点的个人写真风格还可以带一 些自己平时喜欢穿的生活装多拍点自然风格的！您还可以带上一位您最好的朋友来拍合影！ *姐 ，这次活动机会非常难得，因摄影需要时间为了保证拍照质量每天只能拍 8 个人， 我们店仅有 30 个名额，所以您看您下周五方便还是周六、日方便？我先帮您约上！ 客：我现在也定不下来，有时间我就去了！ 美：您最好先预计一下时间我先帮您约上，如果您不来了的话只需打个电话取消就可以了，我就是怕您万一有时间来了而又人多拍不上，那多遗憾呀！ 客：那是真的不收费吗？要是收费我可不去呀！ 美：放心吧姐，摄影都是不收费的！只是您如果需要一次性的粉扑或者睫毛的话摄影公司只收个成 本费一套粉扑 20 元，一幅睫毛 10 元；如果您用公用的粉扑就不收费。送您的 8 寸水晶摆件都是我们店里付过费的您尽管放心来就好了。 客：那如果我要再买其它的照片呢？ 美：您先看看拍得好不好，如果您要是觉得拍得好16 / 22 想买其它的照片到时等看小样的时候我们会跟摄影公司协调您一个最低的会员价的。 美：姐，我就给您约上吧！到时一定来呀！别忘了带上最好的朋友一起来！ 到时您可千万不要迟到呀！我们到时见！ 1. 流失顾客邀约话述：同上 如顾客拒绝来店： 美： *姐，您这长时间没有过来，是不是前期我们的服务没有做到位，让您觉得不满意呀？ *姐，您放心的过来吧，给我们一次机会，让我们弥补一下以前对您照顾的不周 1、 XX 姐，今天是您的生日，祝您生日快乐 ! 2、 XX 姐，你明天出差，记得带化妆品哦 ! 3、 XX 姐，最近季节转换，要多吃一些水果哦 ! 4、 XX 姐，我们最近推出一个美白项目项目，你是我们的老顾客，我去帮你申请一下，给你体验一次 ! 由于你是我们的老顾客，本美容院为你提供一次免费疗程一 次。 XX 姐：你上次做美白疗程是 11 月 3 号， 3 天为疗程周期， 7 号也就是明天，请到本院进行本疗程的第二次，我们在店里等你哦 ! 等做完疗程后，美容师需向说明客人下次服务疗程的时间，并在当晚上到第二天中午的时间段，再向客人发一17 / 22 条短信： XX 姐：感谢您对我们工作的支持。昨天你在我们这做了美容疗程每二次，记得早上洗完脸之后要用 *产品后，再用 *产品。如果产品上有什么问题，记得我是美容顾问哦 ! 客： 你怎么知道我的手机号码的？ 我： 噢，张总，像你这样 成功的老板哪里收集不到你的名片呢？ 客： 我很忙，没时间去。 我： 是的，张总我理解您做为一个老总一定很忙，所以我才打电话把一个让老板如何 轻松经营美容院资讯告诉您。 顾客挂断电话怎么办？ 我：您好，张总不好意思，您的手机怎么掉线了？ 又挂断怎么办？连续持断三次以上怎么办？ 我： 张总，如果您美容院的美容师像我这样执着地对待您的客户，您又会怎么想？难道您不 想了解月营业额达 60万的美容院是如何经营的吗？ 美容顾问话术 一、预约方法： 1、熟人预约：我最近在学美容，我的老师让我每周必须给 10 个人做面对面的美容指导，让我了解皮肤类 型，你这周什么时间有空，平时还是周日？我18 / 22 只有工作量而没有销售量。 2、延伸预约：我今天给 *约好要来学美容，你是否有空可以一起来，我教 1 个人和教 2 个人是一样的，你要是有空就一起来学学，可以把你家里的护肤品拿来，我教你怎么用最好。我已经了解你的皮肤状况，你身边是否有朋友也需要面对面的美容指导，我可以给你一个名额，你会带谁来呢 ？好， 5 分钟后我再打 电话给你，你告诉我她的名字和想要解决的皮肤问题。 3、美容课上的延伸预约： *做面膜时：通常每周我会给 10 位女性做面对面的美容指导，就像今天一样，如果你身边有对皮肤保养有困惑的朋友，有长痘的，有斑的或最近经常抱怨皮肤不好的人，你可以把她们的名字写下来，看看我们谁 身边这样的人最多？你可以课后帮你的朋友预约来学习美容护肤的时间，她一定会感谢你！ *延伸彩妆课：你在彩妆课上可以带你的朋友来做参谋，她也可以有机会尝试到你今天使用的护 肤品。 4、让朋友或女主人帮忙做皮肤分析卡 1、 我的老师让我每天做 50 张皮肤分析卡，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多， 能否帮我完成 10 张，顺便问问她们这个季节最需要19 / 22 什么保养，有机会我可以免费给她们做护理。 2、 我们最近在做市场调查，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多，能否帮我完成 10 张，告诉她们一定要写好个人资料，我们会有幸运抽奖。 5、你知道怎样教朋友帮你做预约吗？ 我的老师给我留 作业，让我每周至少给十个人做面对面的美容指导，你是我最好的朋友，一定要帮我呀， 你就和身边的人说：我 *时间去到我的朋友那里学美容护肤的方法，你和我一起去吧。 6、随机预约：问候并赞美对方 从皮肤状况或彩妆开始聊 当对方感兴趣时再约美容课 确定时 间 留电话递名 片。 二、美容课结束时销售、延伸、开发的技巧： 一、销售五问： 1、 您现在脸上感觉怎么样？是不是很轻松？很柔软又很干净 ? 2、 您喜欢这样的美 容课吗？能学到一些东西吗？学到了些什么 3、 还有什么皮肤上面的问题需要问我？ 4、 对刚才试用过程中的哪一步印象最深？ 20 / 22 5、 我建议您今晚就开始您的皮肤保养计划！您看您是从整个系列开始？还是有什么特别的要求听听我的 建议？ 二、延伸： 1、延伸彩妆课：大家都知道，除了今天的护肤课，还有一次彩妆课