十大谈判技巧

1 / 8 十大谈判技巧 谈判的十大技巧 作者： FANNY HE 来源：原创 发表时间： XX-08-23 东星航空的兰世立，应该是以“谈判”搏出名的企业家了。 如果说，他以 8,000 万元的注册资金，连买带租，拿下 20 架全新空客，还不能使你动容的话，他向通用提出“买 40 送 1”的“非理”要求，竟能让对方答应，总该让你忍俊不禁了 这不有点像老太太买菜的架式嘛，可他兰世立成功了。他和民航总局谈，和空客谈，和通用谈，和汉莎谈，所向披靡。引用通用一位高层的评价：“跟你谈判，我们 的自信都没有了。你带有摧毁性的力量。” 实际上，像兰世立那样的许多谈判高手，常常能在适当的场所、适当的时间，使出适当的谈判技巧。这些技巧主要有： 1、 不要谈判。是有点矛盾，但请想想，谈判几乎总是与妥协联系在一起的，而妥协就意味着要付出代价，牺牲利益。 2、 起点要高，让步要慢。保持较高的期望值。不要先自己与自己谈判，这样做的结果是自降预期。所以，请诚实地评估自己的预期，并在一开始就直言不讳地告诉对方，然后再与对方谈判。 2 / 8 3、 认清底线。做好谈判前的准备，认清 自己所能接受的底线，并多创造些可资利用的筹码。价格不是惟一，付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题，关键是让价格的价值体现出来。掌握的筹码越多，成功的概率就越大。但切记，不要向对方暴露出你的底线，不论是谈判开始前，还是谈判过程中，甚至是买卖达成后。 4、 多听少说。尽可能地让对方来说，即使对方咄咄逼人，也要关紧你的嘴巴。沉默，能让对方紧张，并付之以更多的解释，从中你或许能发现他无意透露出来的重要信息。 5、 反复确认。为了减少失误，并且让对方感觉你在认真听他说话，你要时常停下来，总结 一下之前的结论，取得对方的认同。 6、 力求双赢。有三种价值，一种是产品的成本，一种是卖方希望得到的价格，还有一种是买方希望从产品中得到的使用价值。要在这三种价值中找到一个平衡点，力求使买卖双方都能受益。 7、 不要接受第一个 offer。通常后面总会有更好的出现。而且你太快地答应，会让对方会觉得自己失败了 他本该可以要求得更多。 8、 不要给出第一个 offer。此举会将你的底线彻底暴露给对方。要不断地询问对方的预期。但万一对方反过来3 / 8 问你的预期，请参见技巧 2。 9、 警惕“切腊肠战术”。除非对方要求，不要一项一项地列出价格。否则，对方会逐项地“货比三家”。也不要试图向对方使用“切腊肠战术”，以免对方以牙还牙。 10、 把最棘手的问题留在最后。 谈判技巧的十大黄金定律 无论你的谈判对手是 NBA 球队老板、房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。当今社会，人们需要不断地学习提高自己的每一项能力以迎接各种挑战，而在诸多项能力中，谈判尤为重要。谈判在 我们的现实生活中可以说是无时不有、无处不在，不管喜欢与否，你都是局中人。 作为社会中的一个个体，你难免和别人发生分歧，比如家人、同事、上司等。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意的生活。甚至，国家之间，领土纠纷，环境问题解决，需要外交谈判；党派之间，解决分歧，需要政治谈判；企业之间，经济外来，需要商务谈判；生活之中，朋友之间，需要沟通谈判；男女朋友之间，初次约会，需要心理谈判。我们感觉不到，但是谈判无处不在。 4 / 8 谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。著名企管专家谭小芳老师表示，谈判需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力，绝非一件容易的事情。一般人都认为谈判很简单啊，谈判嘛，签约嘛，很潇洒的；这个就如同明星开餐厅，看人家开餐厅赚钱 就觉得很简单 嘛，请个厨子、请个 waiter，摆几个餐盘，就 ok 了，结果统统倒闭。可见，眼高手低要不得，谈判也是一样。 谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他 人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈判者。有的人说：企业如果大到一定程度，比如：垄断企业就不用谈判，国电、国油、国粮、国矿、国铁、国信等等等，面对国际大集团，同样要谈判。 孙子谋攻篇中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。美国之所以厉害，是因为他们在天上安了很多万里眼 卫星，所以才能做到精确打击，做到了真正意义上的知彼。那么，我们的谈判人员呢？如何做才可以知己知彼呢？谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在 某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，很多时候在谈判之前就已经看出了胜负 为什么？5 / 8 掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。 众所周知，谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互 惠互利。掌握信息，了解对方 很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 就拿招商谈谈判来说，只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。这就要求招商谈判人员在招商洽谈前 或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作，著名企管专家谭小芳老师建议你可采用以下十种方法进行调查了解。 1要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。 2起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点6 / 8 要好得多。 3不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。 4权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。 5各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。 6中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。 7面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对 手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。 8耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力 就越大。 9缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。 10当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候7 / 8 不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的 总之，谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢。具备了这些素质和能力，你也能成为谈判高手，就可以在 谈判场上尽情驰骋了！ 谈判十大技巧 超实用 . 1、 不要谈判。听起来有点矛盾，但请想想，谈判几乎总是与妥协联系在一起的，而妥协就意味着要付出代价，牺牲利益。 2、 起点要高，让步要慢。保持较高的期望值。不要先自己与自己谈判，这样做的结果是自降预期。 3、 认清底线。做好谈判前的准备，认清自己所能接受的底线，并多创造些可资利用的筹码。价格不是惟一，付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题，关键是让价格的价值体现出来。掌握的筹码越多，成功的概率就越大。 但切记，不要向对方暴露出底线，不论是谈判开始前，还是谈判过程中，甚至是买卖达成后。 4、 多听少说。尽可能让对方多说，即使对方咄咄逼人，也要关紧嘴巴。沉默，能让对方紧张，并付之以更多8 / 8 的解释，从中或许能发现他无意透露出来的重要信息。 5、 反复确认。为了减少失误，并且让对方感觉在认真听他说话，要时常停下来，总结一下之前的结论，取得对方的认同。 6、 不得已时力求双赢。有三种价值，一种是产品的成本，一种是卖方 希望得到的价格，还有一种是买方希望从产品中得到的使用价值。 在这三种价值中找到一个平衡点。 7、 不要接受第一个 offer。通常后面总会有