农信社保险的销售技巧.doc

农信社保险的销售技巧 一、银行保险销售的特点 与传统的保险销售方式相比它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”： 对银行来说可以通过代理销售多样化的产品提高客户满意度和客户忠诚度; 对保险公司来说利用银行密集的网点可以提高销售并且降低成本; 对客户来说在银行买保险价格更便宜回报更高;银行网点多在家门口就可以买到保险减少了交通费用和时间、精力等的支出;可以同时在银行办理银行业务和买保险满足了“一次购足”的心理;银行值得信赖也就可以放心买保险;产品简单易懂可以当场决定是否购买;投保手续更加简捷不用体检十分方便 二、代理保险业务已成为银行重要的中间业务品种 一方面,保险公司为了扩张业务,增强在业内的竞争力,必须设法稳住银行这个“代理人”虽然个险仍然是保险销售的主要渠道,但银行代理保险已经逐步发展成与团险业务平起平坐的另一个重要支柱许多保险公司的银行代理销售收入达到总业务量的10%20%这就使得银行、保险在合作关系中的地位发生了倾斜银行提高要价是近两年保险公司倍感压力的一件事以建设银行为例,代理保险业务增长2.17%,手续费收入却增长了48.65%一位保险业人士说,相比之下,利润空间比较大的产品佣金比例更高,也更易感受到手续费竞争的压力 另一方面,银行为完成更多的代理保险业务,赚取更多的手续费,也出尽了招数比如,有些银行采取提高基层柜面代销保险手续费收入、专项考核奖励兑现、进行业务竞赛等措施来提高员工积极性,促进业务量的增长但也有不少银行只贪图眼前利益,为了推销保险不惜违规经营此外还存在对有关人员缺乏法律法规、职业道德和业务知识的培训;对退保费用、保单现金价值等不明确告知;擅自承诺不确定收益,误导投保人等不少问题 有关专家认为,规范银行代理保险业务不能仅仅靠监管部门,关键是要强化双向服务理念在产品的售前、售中、售后服务上,银行和保险公司处在同等重要的位置,切不可简单地把银行代理业务视为只是中间业务收入的一个来源,更要看到代理保险能增加银行服务功能、化解信贷风险、降低网点成本、增强竞争力等其他的作用而保险公司要加强对银行员工的培训和各项后援服务,要将良好的营销理念、管理规程、职业操守传输给银行,实现银保双方合作的融合,进而从根本上杜绝误导、诱导行为的发生 三、银行保险销售邀约 对客户经理来说有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户无论是面对面邀请还是电话邀约因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想哎哟约客户见面太难了要不就不见了吧如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊要是不买那肯定是产品的问题见面也白搭你看才刚刚开始尝试就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题可是实践证明这是行不通的 所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈?客户拒绝的原因是多种多样的我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝只能尽量提高邀约的成功率所以就得设计我们讲电话的每一句话包括如何开场提什么问题结束用什么语气等等 经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略刚开始和客户的关系还不够深入的时候可以试试以客户服务的角度切入把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计那么客户接受的程度会比较高 如果成功约到了客户面谈时该注意些什么呢? 一般来讲每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求： 第一是否达到了客户认为的面谈目的(这是我们邀约时向客户传达的信息); 第二是否给客户提供了对他有价值的内容或信息(这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度); 第三面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节(例如预约下次见面)为了达到以上这些目标理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料(例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等)、工具(名片、计算器、笔记本等)、以及如何开场、提什么问题结束等等 四、银行保险销售技巧 1、银行代理保险不但有收益还有高额意外保障 2、保险收益包括保底收益、分红、与终了分红期限之内分红不是一成不变它可随金融市场的变化而调整但一定要明确提前支取的现金价值否则会引发争议造成不必要的负面影响 3、营销群体为高风险行业人士如：司机、飞行员及高空作业的职业人士有车一族经常乘坐飞机出差的人士;老人小孩家族下岗职工;再婚人士;规避风险的私营企业个体 4、在营销过程中选择被保险人时最好先选择岳父母公公婆婆父母小孩及配偶最后才是自己这样体现了保险人对爱人与自己父辈的关爱对小孩对爱人的责任感营造了更和谐的家庭气氛 5、在营销说明意外保障时切忌不要