合作谈判技巧

1 / 42 合作谈判技巧 成为商业招商谈判高手十大技巧 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要， 对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条 件。 2 / 42 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交 易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压 低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报3 / 42 价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果 在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训 却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： 谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突， 而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一4 / 42 个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。 谈判的方式必须有效率 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。 谈判应该可以改进 或至少不会伤害谈判各方的关系 谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。 三、人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起 到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文5 / 42 化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。 对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。 2、“我是否对人的因素给予 了足够的重视？” 按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因 素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ 谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为， 6 / 42 采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。 首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的 ，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待 策略一：转移视焦，推销价 值 将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多 .同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的7 / 42 是您家人、朋友都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗 ? 策略二：探明虚实，掌握重点 以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点， 讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识 .张小姐，我想请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢 ?.“你是认为产品的款式不好还是售后服务的问题 ?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以说服。 策略三：放出去收回来 当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。但是 ，您试想想，厂家何尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考虑到这些因素。但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。 策略四：有理有据，耐心说服 8 / 42 以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作 比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的选择。 策略五：说明价格就是一种投资 张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗 ?它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一项投资呢 ?如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益 . 策略六：同行比较、利弊分清 当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品 什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实需求和购买动机。张小姐，您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了，除价格以外，您是否能谈谈对方产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的 ?另外有哪方面还未能满足您的需求呢 ? 成为商业招商谈判高手十大技巧障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝， 常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。9 / 42 而态度过于软弱，又会导致原则和利益 的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑 不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等 隐藏的感情，导致双方的距离拉大。障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五： 把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破 和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺 术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不 说“不”，或从说“不”到说 “是”，有五条心理学对策：第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻 远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉 成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方10 / 42 共同面临的问题。 第四，在 交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心 理定势。 第五，让 交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程 中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五 条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子， 难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司， 避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧通常，我 们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易 时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦 点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品 11 / 42 的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出 产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来 支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是 僵局，那么通常是一方做出了 一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。 这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是， 谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈 判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为， 如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧 ，往往会使谈判陷入一种误区。我们 从实践中得到的教训 却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合 作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务 角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。12 / 42 为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少 应满足以下三个标准： 谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解 决谈判 各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为， 立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽 视了满足谈判双方的实际潜在的需要。 谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都 追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式 谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来 压 力，增加谈判不成功的风险。 谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代 价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈 13 / 42 判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中 更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”， 从而破坏谈判各方的续存关系。 三、人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 在商 务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表， 谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值 观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可 测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。 对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判 的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意 不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素14 / 42 在谈判中能起到这样的 作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈 判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问 题的极大差距；谈判一方极度生气 ，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受 到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人 的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人 的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ 谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带 来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为， 采取一定的方法是可以解决人的问题的 。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个 要解决的问题。 首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要 遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个15 / 42 基本前提条件。我们知道，每个谈判者所 追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问 题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为 一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有 些人在谈判时对人进行“人 身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要 利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、 外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题 区分开来对待 策略一：转移视焦，推销价值将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了 些，我也认同您的看法，但这是有道理的，就象奔驰汽车就比起 一般品牌的汽车要贵得多 . 同样，同一产品，在我们厂家经销，我们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您 买得放心，买得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但买回的是您家人、朋友 16 / 42 都赞美的和有保障的，您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗 ? 策略二：探明虚实，掌握重点以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的， 很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识 .张小姐，我想 请教一下，您认为我们的价格贵，您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢 ?.“你是 认为产品的款式不好还是售后服务的问题 ?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困 难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以 说服。 策略三：放出去收回来 策略四：有理有据，耐心说服以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件 和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明，价格贵正反映了 它的价值所在，这是明智的 选择。 策略五：说明价格就是一种投资张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜欢这产品的，是吗 ?它不仅为个人而 17 / 42 且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下 来，为何您不能就将这当成是一项投资呢 ?如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的 利益 . 策略六：同行比较、利弊分清当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究 竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解竞争产品情况，又可以了解顾客真实 需求和购买动机。张小姐，您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了，除价格以外，您 是否能谈谈对方产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的 ?另外有哪方面还未能满足您的需求 呢 ?篇二：谈判技巧一：商务谈判的语言技巧！ 商务谈判的语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言。 二：在谈判中旗开得胜 谈 判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘 18 / 42 子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿 没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里 掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你 如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否 成为强力销售谈判高手 。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下 棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几 步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入 残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 三：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果 只能是 一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的 19 / 42 谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多 其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸 进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击 败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 四：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴 随着谈判者的言语互动、行为互动和心理 互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中 的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找 那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔 伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均 能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢 得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性， 20 / 42 加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就 使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来 剖析一下谈判活动中的真假现象。 1、真诚相待 =假意逢迎； 2、声东击西 =示假隐真； 3、抛出真钩 =巧设陷阱。 五：谈判与交涉的艺术 1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度； 2、障碍之二：对对方抱着消 极的感情， 即不信、敌意 ?3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 4、障碍之四：出 于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种 “胜负”或“你死我活的战争”。 6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的 关键； 7、五条心理学对策 ?8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪 ?9、 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任 ?10、第三，多与交涉对方寻 找共同点 ?11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子 ?12、第五，让交涉对方 21 / 42 理解“相互协调，相互合作”是 ?13、小结 六：双赢的谈判应符合什么标准 ? 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易 时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦 点集 中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品 的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出 产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来 支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了 一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。 这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是， 谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈 判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。 然而，我们认为，如果在22 / 42 商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈 判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而 散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。 因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度 来看，谈判应使得双方 都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满 足以下三个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议； 2、谈判的方式必须有效率； 3、谈判应该可以改进或至 少不会伤害谈判各方的关系。七：人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？八：成功商务谈判中的让步策略 1、目标价值最大化原则； 2、刚性原则； 3、时机原则； 4、清晰原则； 5、弥补原则九： 如果你的谈判对手发脾气 ? 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们 23 / 42 期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮 的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判 非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能 大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因 而发生争执，大发脾 气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进 去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判 中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使 谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间 很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。 在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者 的情感表露，特别是处 理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有 24 / 42 经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解 决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可 以从以下三个方面来着手解决。 1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪 . 2、让对手的情绪得到发泄 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突 替 代方案：销售谈判的重要技巧替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中， 究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案， 从而使谈判进入僵局最终走向单赢。举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服 老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作， 很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判；照常工作也不是好的选 择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位， 25 / 42 同时也降低了下次谈判的地位。 最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并 且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看 一个典型的例子： 商务谈判与沟通技巧大全 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪 表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可 能创造出 友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈 话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与 礼貌。谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判 与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失 的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也 能搜到不少相关内容。作 26 / 42 为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业 管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编 与您分享他谈及的商务谈判中的 12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我 们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的 大客户，而此次谈判的内容与结果对公司 并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下 满足对方，这样对于以后的合作 会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作 的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么 可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携 手竞合。如果谈判对象对企业不重要 ，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那 27 / 42 么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参 与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越 能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率 最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行 业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很 多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要 了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解 其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采 购商的情况，这样就可以适时给出相较 其他供货 商28 / 42 略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻 的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时 暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更 多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、 变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常 容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的 办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没 有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数， 知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考 才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更 像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝29 / 42 着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔 弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探 讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长 时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题 是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中 落入对方设下的陷阱或舞曲中。 6、语言表述简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练， 否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上， 我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道 理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专 注，注意力随着接受信息的增加， 30 / 42 会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到 简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表 达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、 低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对 方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突 发问 题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更 可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是 语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的 语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈 判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。 8、曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条 最曲折的路”， 31 / 42 由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方 式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自 己的意图，被对方所利用。 9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴篇二：成为谈判高手技巧成为商业招商谈判高手十大技巧障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝， 常常会 产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益 的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等 隐藏的感情，导致双方的距离拉大。障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五： 把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破 32 / 42 和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺 术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说 “是”，有五条心理学对策：第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻 远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉 成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在 交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心 理定势。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程 中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五 条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程33 / 42 中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子， 难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交 活动，法庭上的金钱纠纷官司， 避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易 时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦 点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品 的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出 产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来 支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了 一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。 这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。34 / 42 立场争辩式谈判的特点是， 谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈 判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为， 如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们 从实践中得到的教训 却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合 作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务 角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少 应满足以下三个标 准： 谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解 决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为， 立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽 视了满足谈判双方的实际潜在的需要。 35 / 42 谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都 追求的双赢的内容之一。效率高的 谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式 谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压 力，增加谈判不成功的风险。 谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代 价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈 判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中 更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”， 从而破坏谈判各方的续存关系。 三、人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 在商 务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表， 谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先36 / 42 应该承认人是具有情感的；有既定的价值 观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可 测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。 对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判 的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意 不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的 作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使 谈 判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问 题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受 到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人 的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：37 / 42 你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人 的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ 谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素 在谈判中是否在起积极作用，是否带 来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为， 采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个 要解决的问题。 首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要 遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所 追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问 题。好的谈 判者注重双重利益的结合，但是