售楼面试技巧

1 / 23 售楼面试技巧 烟台健龙置业有限公司 销售人员招聘面试问题 1、请告诉我你最大的优点，你将给我们公司带来的最大财富是什么？ 2、你最大的缺点是什么？ 3、如果我录用你，你认为你在这份工作上会待多久呢？ 4、人们购买产品的三个主要原因是什么？ 5、关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？ 6、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？ 7、若受到奖励，你有什么感想？ 8、你最典型的一个工作日是 怎样安排的？ 9、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？ 10、电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需要什么样的 特殊技能和技巧？ 11、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？ 12、给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很2 / 23 短，你用什么办法以确保达 到销售任务目标的？ 13、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？ 14、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ 15 如果你愿意的话，请和我进行角色演习。假定你是一家猎头公司的推销员，你通过电话向我介绍了你自己。然后你设法让我相信，你所推销的产品是值得我花时间聆听的。 1、简述接待客户的基本流程及礼仪？ 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？ 3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？ 4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？ 5、你会怎样整理和回访你的客户？ 6、如果 你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？ 7、你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？ 8、如果你所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介？ 9、当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么？ 3 / 23 10、当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售？ 11、房地产行业通常指的 5 证 2 书是什么？ 12、 简述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点？ 1、简述接待客 户的基本流程及礼仪？ 首先要明确来访的每位客户： 他是否对这个项目感兴趣的。 他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的。 也许他是路过这里顺便近来的，或者他是通过置业顾问最基本的专业要求。因为客户就是我们的资本，客户就是我们的衣食父母。 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客户的家庭基本情况。当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推 荐适合客户的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起去所推荐单位的现场参观。当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出4 / 23 具体的房价。与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧，尽可能 的营造一种好的交谈氛围。 2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？ 我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。 但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。 只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的 置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。 3、你如何看待和理解置业顾问这份职业？ 我认为置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职业，它不仅要求从业人员有较5 / 23 好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。 置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。这个工作不仅能够锻炼自己的社交能力 ，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户建立良好的朋友关系。 置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不 短的改进、完善，从而做到尽善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能使企业作出更 好的决策，作为员工我们才有更好的发展。 4、当你接手一个新楼盘时应该先做些什么？ 首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。 如果还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快、更准的达到预期制定的销售6 / 23 目标。 5、你会怎样整理和回访你的客户？ 每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类。 对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。 对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进。 6、如果你现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？ 首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。 然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼盘周 围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域位置优势。 最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。 如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介7 / 23 绍前期排号或签定预售合同的细则。促使客户尽快交纳定金。 7、你认为一个好的楼盘应具备的条件有哪些？ 一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。 8、如果你所销售的楼盘和 同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介？ 应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。 还可向客户与周边楼盘或其它 区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。 从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高信价比优势就会突出体现。 9、当销售进入淡季时你认为一个好的置业顾问该干些什么？ 回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公司拟订新的销售方8 / 23 案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。 10、当你所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售？ 应该先了解客户的真正需求，然后重点给客户介绍小区内环境如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀 楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。重点突出小区的大环境。 其次还应该理性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。 11、房地产行业通常指的 5 证 2 书是什么？ 5 证是指： ：建设用地规划证 ：建设工程规划许可证 ：建设施工许可证： ：预售许可证 ：土地使用证 2 书是指： ：使用说明书 ：质量保证书 12、 简 述框架结构与砖混结构的区别及各自的特点？ 9 / 23 框架结构又叫现浇结构，它是以梁和柱来承重，它的梁，柱还有楼板都是现浇而成的。房屋的结构可以随客户的意愿而改变。现浇的房子抗震度比较高，防水性比较好，但价格偏高。 砖混结构是以承重墙来承重，房屋的结构是不能改变的 . 世邦公司销售经理面试题 2、按房地产市场的规范程度划分，可以把房地产市场分为。 3、按房地产产权让渡方式，可以把房地产市场分类。 4、你认为一个优秀的销售经理应具备哪些能力？ 团队建设、 业务管理 、 房地产销售工作流程：岗位职责：公司销售战略规划与销售计划管理、销售费用控制、客户关系管理、部门内 部管理。 5、假如你是案场销售经理，在遇到以下问题时，你如何处理？ 、客户在签订购房合同时对合同条款异议较大，并投诉置业顾问在销售时存在虚假 承诺。客户投诉到你这里，你如何处理？ 、昨天项目现场举行活动，客户到访量非常大，置业顾问均在接待客户，现场新到 客户也不断抱怨无人接待，你如何如何处理？ 10 / 23 、两名置业顾问出现 业务交叉如何处理？ 6、 .作为一位销售经理 ,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述 ? 步骤一、制定总战略 步骤二、人员组织工作 步骤三、售楼处建设工作 步骤四、广告宣传 步骤五、销售准备工作 步骤六、开盘典礼工作 步骤七、促销 7、对于任何一个区域性的房地产市场 ,你应该从那些方面了解信息 ? 项目区位的调研、产品的调研、消费者调研 8、 .对于一个纯住宅项目 ,应该从哪些方面把握 ? 市场调查、产品定位、确定推广方式 6、若某项目在公开发售前预约情况不理想 ,公司该如何应对？ 通过前阶段的客户分析报表 ,调整媒体通路 ,把有限的广告预算发布到更有效的媒体 通路上 ,以提高客户预约成功率 ; 先不盲目开盘 ,否则开盘后人气冷清 ,口碑效应差 ; 客户预约不足 ,主要是客户量的不足 ,其次对价格的抗性 ,因此价格信息不宜过早公开 , 销售与企划的首要目标是开发新客户 ,通过行业协会、团体机关、客户会、 dm 以及其它手段 11 / 23 挖掘新客户 ,并通过 dm等方式累积有效客户 ;在预约前首先要在 销售案场制造人气假象 ,并尽 可能安排假客户 . 在预约前可以开展具体的 sp 如产品推介酒会 ,客户咨询联谊活动以增强现场来人量 ; 检讨户外引导动线是否充分实施 ; 检讨平面报广是否针迎合意向客户的审美品位与价值观 ; 检讨客户预约时机是否不当 ,如周边竞争项目有同质化的新房源推出等 . 检讨工地现场包装是否生动化 ,是否能冲击眼球 ,是否能体现项目定位 ,是否能让客 户体验与感知项目品质 ; 检讨业务员接待技巧是否到位 ,检讨此批次房源 客户是否有抗性 ,如高压线等 9、房地产项目前期产品研发定位主要有哪些工作流程？市场调研、市场细分、客户定位、市场定位、产品定位、形象定位、价格 定位、附加值提升等工作流程？篇二：万科招聘销售经理面试的问题 万科招聘销售经理面试的问题 1.对于任何一个区域性的房地产市场 ,你应该从那些方面了解信息 ? 12 / 23 2.对于一个纯商业项目 ,应该从哪些方面把握 ? 3.对于一个纯住宅项目 ,应该从哪些方面把握 ? 4.作为一位销售经理 ,你的销售执行方案应该从哪几 个方面去阐述 ? 5.你怎样开展你的销售培训工作 ? 6.你是怎么样看待销售团队的 ? 这种深入访谈的调研方式，可以较为有效地深刻理解当地的文化习俗，消费习惯等，但 从统计学意义上来讲，还较为片面，因为所选取的样本即访谈对象，属于偶遇而得，不具普 遍性的代表意义； 但这种方式我认为是必须的，因为这可以加深你对当地市场的理解，我们调研 /踩盘的目 的，说到底是为项目服务，因此，我认为调研还应围绕项目展开： 1、项目区位的调研：区位在当地人心中的位置，有无亮点或突破点； 2、产品的调研：我们无法创造需求，但我们可以引导需求； 3、消费者调研：深入访谈地调研方式的无疑是需要的，但还应从其它维度予以考虑，包 括收集统计年鉴的中的相关信息，定性分析是必要地，若能有定量说明，则项目实施起来更 13 / 23 有市场基础 . 1、对于任何一个区域性的房地产市场 ,你应该从那些方面了解信息 ?请参考我的做法： 2、对于一个纯商业项目 ,应该从哪些方面把握 ?关注商业地产销售的 两个核心问题 地产与商业的结合，使得房地产开发商因开发成本的小幅提高而导致销售利润的成倍增 长变得极为可能，关键在于开发商是否能将“物超所值”的产品卖出去。使用功能的转移带 来了价值的提升，然而销售利润的增长也同样面临着销售成本的难以控制，那么解决商业地 产销售的两个核心问题 产品推广与销售人员管理将有助于开发商找到“开源与节流”的 重点。 产品推广：我们经常可以看到某某楼盘铺天盖地的报纸广告、电视宣传、户外看板， 满眼的“ mall”、“一铺旺三 代”，而其售楼处却是门庭冷落，很显然广告没有实现预期的效果， 归根结底，是其没有明确产品推广的最终目的是什么？产品推广的目的不是让投资者对产品 有一个较全面、深刻的认识，庞杂的广告宣传、多样的媒体通路、昂贵的广告成本、“疲劳” 的消费者视听使得这一想法变得极其幼稚；也不是14 / 23 激发投资者的购买欲望，因为大多数投资 者的购买心理并不是在看到广告时形成的；更不能促成购买行为，在绝对的买方市场，那简 直是天方夜谈。产品推广的目的是向所有有可能产生投资行为的人群 传达投资信息，介绍产 品的关键信息，例如开发商、管理商、地理位置、业态优势、价格优惠措施等等，最终目的 是激发起潜在投资人群想进一步了解产品的欲望，即来到售楼处进一步咨询，那么推广的标 准和原则也伴随着产品推广的目的而形成了。售楼处是产品销售的唯一场所，投资者一旦进 入售楼处，那么相对于每位客户，产品销售便进入了可操控阶段，商铺销售便成为了可能。 销 售人员管理： 客户一旦进入了售楼处，便为销售人员提供了一个展现自身才能的舞台。商铺销售 的过 程是销售人员对投资者从进入售楼处开始到签定合同为止的一个动态把握的过程，这个过程 把握的好与坏，直接决定了销售实现的可能性有多大，而且我们更应该注意到，因销售人员 个体素质、能力的不均衡，这个过程也绝不是某一个销售人员的单独操作行为，而应该是整 15 / 23 个销售团队包括柜台之间相互配合的过程，这样才能最大限度的减少客户流失量，发挥整体 优势。 正如管理是一个非常宏观的概念一样，对销售人员的管理也绝不能只停留在规章制度 的遵守、销售技巧的培训等 基本层面上。作为商业地产项目，销售人员对于商业专业知识的 理解程度将直接影响其对客户的说辞，进而影响客户对于项目未来远景的认知，所以使销售 人员加深对宏观商业知识的理解以及涉及到项目本身的商业专业知识、理论及其延展的认识 是至关重要的。 此外，销售团队良好的精神面貌、和谐的竞争氛围、整体的销售配合也是影响销售的重 要因素。管理学中在关于“领导”的问题上，是要尽量避免“近亲繁殖现象”的，而对销售 人员的领导则恰恰需要适度的“近亲繁殖”，正 因为经验会使思维僵化，而“僵化的团队思维” 则有利于使整个销售团队内部的配合发挥到极至。与其说销售人员在做销售，不如说专案经 理在做销售，对销售人员管理的过程是也是一个把销售人员变成专案经理的过程。 3、对于一个纯住宅项目 ,应该从哪些方面把握 ? 首16 / 23 先得市场调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。认清了市场周边环境、消费水平，再对 自身有个详细客观的认识，做出分析； 其次就是定位了。项目产品卖给哪种消费能力的人？他们有什么特征？产品的价格定在 什么水平上？当地人们接受的户型及其面积是多少？总之，在设计户型前应该了解客户群的 需求，价格要让消费者接受，才有可能进行下一步； 第三：确定推广方式。产品设计出来后，整体的形象应该也出来了，接着就是坚持此风 格进行推广了。 应了解当地的消费群乐于接受哪种宣传方式？主流媒体是哪些？现场包装等完善。 最后： 制定销售策略及计划 4.作为一位销售经理 ,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述 ?步骤一、制定总战略 向开发商汇报项目整体营销推广方案 ，经双方商榷制定营销总战略。 步骤二、人员组织工作 1. 成立工作小组，确立工作方式； 2. 销售经理和主管招聘； 3. 销售经理和主管到岗，开展销售准备工作； 4. 销售人员招聘，筛选定员； 17 / 23 5. 销售人员培训。由销售主管负责培训，整体达到上岗要求； 6. 财务、合同人员到岗； 7. 配合人员到岗。清洁人员 2 名、保安 4 名、水电工 1 名。 步骤三、售楼处、示范单位建设工作 1. 暂定内部认购、开盘时 间，用于以下工作参照时间； 2. 装修公司考察及确定； 3. 装修公司招标评审； 4. 装修方案修改； 5.装修方案确定； 6. 售楼处物料清单制定； 7. 售楼处施工； 8. 售楼处外包装； 9. 围墙包装； 10. 展板、喷绘等； 11. 售楼处家具、物料的购买； 12. 售楼处验收； 13. 电话到位； 14. 项目模型到位。 步骤四、 广场园林 1. 园林规划设计； 2. 园林公司招标； 18 / 23 3. 招标评审； 4. 园林施工。 步骤五、广告宣传 1. 广告公司筛选与确定。可由同致行推荐，发展商确定； 2. 楼盘 vi 导示系统设计及确定； 3. 开盘系列广告方案设计及其费用预算； 4. 广告设计与审查； 5. 插页设计印刷； 6.楼书设计。由广告公司设计，同致行监控； 7. 楼书设计。由广告公司设计 ，同致行监控； 8. 楼书印刷； 9. 户外导视、区域包装方案设计与实施； 10. 看楼专车包装到位； 11. 其他媒体接洽； 12. 开盘阶段广告方案细化； 13. 其他外送资料印刷、定购； 步骤六、销售准备工作 1. 预售许可证； 2. 按揭银行确定； 3. 销售培训资料，由同致行负责提供； 4. 价目表、推盘计划审查，由同致提出，发展商决策； 19 / 23 5. 财 务管理办法； 6. 付款方式与认购须知，由同致提出，发展商决策； 7. 认购书准备，由同致提出，发展商决策； 8. 物管资料准备，由发展商提出； 9.销售管理制度，与发展商共同商榷。 10. 项目简介与 100 问，由销售主任准备； 11. 销售人员考核，由同致行执行； 12. 销售人员服装、名片，由同致行准备； 13. 销售控制表制定，由同致行负责； 14. 客户登记表，由同致行准备； 15.前期客户取系，由同致行准备； 16. 销售控制计划，由同致行准备； 17. 正式买卖合同，由发展商拟订； 18. 物业管理公司确定，由开发商选定。步骤七、开盘典礼工作 1. 开盘方案确定，由同致指导广告公司出方案； 2. 选定礼仪公司，广告公司推荐； 3. 开盘仪式内容与程序细化，由礼仪公司提建议； 4. 开盘场地包装，由礼仪公司准备； 5. 临时泊车位规划，由发展商确定并协调政府相关部门； 20 / 23 6. 邀请嘉宾，由发展商拟定名单； 7. 与媒体互动。与媒体协调配合，与广告软文写作配合； 8. 物料筹备； 步骤八、促销 1. ? 促销方案制定。同致行设计方案，发展商决策； 2. 礼品定购。发展商负责、同致配合； ? 3. ? 促销客户联络，由同致行联系。 5.你怎样开展你的销售培训工作 ? 房地产营销就是营销人员通过一定的方式将房地产产品及其相关信 息介绍给客户，使客户对产品或企业形成认知，并促使其产生 购买决定的过程。从广义上讲， 房地产营销包含了两方面心理过程：其一是消费者对欲购产品的预期信息在营销人员头脑中的反映，即需求方信息对供给 方心理的影响；其二是营销人员发布的房地产产品信息及与之相关的信息在消费者头脑中的反映，即供给方信息对需求方心理的影响。这两方面是 相互影响、相互作用的过程：一方面，消费者的消费心理直接决定到消费者的购买行为，影 响到房地产销售；另一方面，营销人员的心理决定营销策略的制