商务拜访发言稿

1 / 13 商务拜访发言稿 商务年会发言稿 尊敬的章总、钱总及星光农机的各级领导、各位农机战线的朋友们 :大家上午好！ 我今天发言的主题是 “感恩，一路有你” 今天，我们全国各地星光农机的经销商齐聚美丽的湖洲，全面总结即将过去的 XX 年经销工作经验，共商来年发展大计，我们十分振奋。首先感谢星光公司领导给我一个难得的机会代表经销售商作大会发言，我公司作为星光农机的特约经销商，经过不到三年的合作、发展，今天能走上讲台上发言，这一殊荣使我公司全体员工十分兴奋和激动，这是星光各级领导几年来对我 公司无微不至的关怀和各位同仁热情支持的结果。在此，我代表湖南常德市潇湘农业机械有限公司全体员工向星光农机的各级领导和各位同仁表示衷心地感谢！ 我和星光合作只有短短三年，三年来，在星光农机公司各级领导的关怀和呵护下，我公司与星光农机同频共振，奋力开拓，在湖南湘西北区域市场上取得了一席之地。 近几年，国家补贴政策的拉动，让我们经销商喜笑颜开，我公司也因农机补贴发展迅速，年销售额从 XX 年的二千万至今已突破 1 亿元；成为湖南省农机流通最具影响力的企业之一，在湖南农机中享有一定的知名度； 2 / 13 湖南是全国水稻最多的省之一，水稻机在全国的销售一直稳居首位，而地处洞庭湖区的常德更是水稻机的发源地，从 1998 年到 XX 年 XX 年时间，水稻机的发展每年都在上升；尤其是像“星光至尊”双滚筒、纵向轴流等新款、高性能、高价格的全喂入，已逐步取代传统的低价格的全喂入收割机，迅速分割市场。 回想 XX 年底第一次到湖洲参加星光农机商务会，我还很懵懂，也很茫然，对产品知名度的担忧，对产品质量的不了解，让我心中没底， XX 年初对于独立 承揽服务一项，我甚至有些不敢鉴承揽协议，但是经过 XX 年一年的努力， 湖南的湘西北地区设了三家分销店，每个分销点均有销售，销售业绩初见成效， XX 年公司实现销售 25 台； XX 年我投入了 200 多万在星光产品中，组建了星光服务小组，并为服务小级配备了服务专车， XX 年 5 月我公司组织了 32 台全新的星光至尊收割机横跨湖北，河南收割小麦，当时队伍可以说是浩浩荡荡，我们的服务车辆和服务人员同行，取得了很好的效果，鼎城区一个叫马大喜的用户从河南回来时净赚了 38000 元，他回来之后就发动他所有的亲戚给我做宣传，带动了当地一方的市场， XX 年常德市场所有产品都不景气的情况下我公司仅星光至尊就实现销售 201台， XX 年初，为了更好地做好星光产品，我成立了常德市潇湘农机公司，专营星光收割机，实现销售 121 台，虽然绝对3 / 13 数有点下降，但从今年整体的收益来看，星光的口碑和知名度已在常德人民心中大大提高，许多用过星光的用户和我讲，“你真的给我推荐了一个好产品”！ XX 年购过星光收割机的用户，今年有三个更换新的收割机，没有一个选择了其他品牌，仍然购买了星光至尊产品。 同时，星光至尊全喂入收割机在短短的三年内一跃成为我公司赢利的主要产品，也成为我市农民特别是农机大户最喜爱的产品。 新的品类、新的行业、 新的市场，意味着对顾客潜在需求的最先发现、最先挖掘并最先满足它。常德市场，一直是福田、沃得等企业的天下，但三年来，这种格局在慢慢演变，我一直在说，星光农机的全喂入收割机“星光至尊”，是中国农机史上的奇迹。它凝聚了星光人的聪明与才能，彰显了星光人的精神。而我们，在这种精神的鼓舞下，不断向前。 首先，我们二年前就开始以乡镇为单位推广新产品，先后选择能跨几个县的乡镇开了两个分公司，并且在各县还筹备了各县的分销点。我们一直在进行网络建设，有了一个完善的销售网络，产品覆盖面就广了，进行品牌推广和广告宣传才 不会浪费。对我这些做地区代理的经销商来说，我们负责的不是一个城市，而是这个城市周边的几个市县。如果网络做的好，一个广告打出去，一次促销搞下去，就可以影4 / 13 响到所辖的大小区域。所以，我们要直接掌握终端资源，让点连线，让线连网，覆盖全区。 商务拜访的礼仪 一、拜访前的准备 有句古话说得好：不打无准备之仗。商务拜访前同样需要做好充分准备。 1.预约不能少 拜访之前必须提前预约，这是最基本的礼仪。一般情况下，应提前三天给拜访者打电话，简单说明拜访的原因和目的， 确定拜访时间，经过对方同意以后才能前往。 2.明确目的 拜访必须明确目的，出发前对此次拜访要解决的问题应做到心中有数。例如，你需要对方为你解决什么，你对对方提出什么要求，最终你要得到什么样的结果等，这些问题的相关资料都要准备好，以防万一。 3.礼物不可少 无论是初次拜访还是再次拜访，礼物都不能少。礼物可以起到联络双方感情，缓和紧张气氛的作用。所以，在礼物的选择上还要下一番苦功夫。既然要送礼就要送到对方的心坎里，了解对方的兴趣、爱好及品位，有针对性地选择礼物，尽 量让对方感到满意。 4.自身仪表不可忽视 5 / 13 肮脏、邋遢、不得体的仪表，是对被拜访者的轻视。被拜访者会认为你不把他放在眼里，对拜访效果有直接影响。一般情况下，登门拜访时，女士应着深色套裙、中跟浅口深色皮鞋配肉色丝袜；男士最好选择深色西装配素雅的领带，外加黑色皮鞋、深色袜子。 二、拜访过程 商务拜访过程中的礼仪众多，归纳为以下几点供人们参考： 1.具备较强的时间观念 拜访他人可以早到却不能迟到，这是一般的常识，也是拜访活动中最基本的礼仪之一。 早些到可以借富裕的时间整理拜访时需要用到的资料，并正点出现在约定好的地点。而迟到则是失礼的表现，不但是对被拜访者的不敬，也是对工作不负责任的表现，被拜访者会对你产生看法。 值得注意的是：如果因故不能如期赴约，必须提前通知对方，以便被拜访者重新安排工作。通知时一定要说明失约的原因，态度诚恳地请对方原谅，必要时还需约定下次拜访的日期、时间。 2.先通报后进入 到达约会地点后，如果没有直接见到被拜访对象，拜访者不得擅自闯入，必须经过通报后再进入。一般情况下，前往大型企业拜访，首先 要向负责接待人员交代自己的基本6 / 13 情况，待对方安排好以后，再与被拜访者见面。当然，生活中不免存在这样的情况，被拜访者身处某一宾馆，如果拜访者已经抵达宾馆，切勿鲁莽直奔被拜访者所在房间，而应该由宾馆前台接待打电话通知被拜访者，经同意以后再进入。 3.举止大方，温文尔雅 见面后，打招呼是必不可少的。如果双方是初次见面，拜访者必须主动向对方致意，简单地做自我介绍，然后热情大方地与被拜访者行握手之礼。如果双方已经不是初次见面了，主动问好致意也是必须的，这样可显示出你的诚意。说到握手不得不强调一点 ，如果对方是长者、高职或女性，自己绝对不能先将手伸出去，这样有抬高自己之嫌，同样可视为对他人的不敬。 见面礼行过以后，在主人的引导之下，进入指定房间，待主人落座以后，自己再坐在指定的座位上。 4.开门见山，切忌啰嗦 谈话切忌啰嗦，简单的寒暄是必要的，但时间不宜过长。因为，被拜访者可能有很多重要的工作等待处理，没有很多时间接见来访者，这就要求，谈话要开门见山，简单的寒暄后直接进入正题。 当对方发表自己自己的意见时，打断对方讲话是不礼貌的行为。应该仔细倾听，将不清楚的问题记录下来，待对方讲完以后再请求就不清楚问题给予解释。如果双方意见7 / 13 产生分歧，一定不能急躁，要时刻保持沉着冷静，避免破坏拜访气氛，影响拜访效果。 5.把握拜访时间 在商务拜访过程中，时间为第一要素，拜访时间不宜拖得太长，否则会影响对方其他工作的安排。如果双方在拜访前已经设定了拜访时间，则必须把握好已规定的时间，如果没有对时间问题做具体要求，那么就要在最 短的时间里讲清所有问题，然后起身离开，以免 耽误被拜访者处理其他事务。 三、拜访结束 拜访结束时，如果谈话时间已过长。起身告辞时，要向主人表示“打扰”歉意。出门后，回身主动与主人握别，说“请留步”。待主人留步后，走几步再回首挥手致意“再见”。 商务拜访是当今最流行的一种办公形式，也是对礼仪要求最多的活动之 一。掌握好上述礼仪要领，将有助于你的商务工作顺利进行。 四、拜访前中后的细节处理 打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好 ! 自我介绍：秉明 公司名称及自己姓名并将名片双手8 / 13 递上，在与交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意 ;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您 !” 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪 ;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 开场白的结构： 1、提出议程 ;2、陈述议程对客户的价值 ;3、时间约定 ;4、询问是否接受 ; 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对*产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划 和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗” ? 巧妙运用询问术，让客户说说说 ; 1、设计好问题漏斗 ; 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况 ?”、“贵公司在哪些方面有重点需求 ?”、“贵公司对 *产品的需求情况，您能介绍一下吗 ?” 2、结合运用扩大询问法和限 定询问法 ; 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多9 / 13 说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢 ?”这就是一个扩大式的询问法 ;如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗 ?”这是一个典型的限定询问法 ;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理 ，你们每个月销售 *产品大概是六万元，对吧 ?” 3、对客户谈到的要点进行总结并确认 ; 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意 ; 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您 ! 您今天所谈到的内容一是关于 ?二是关于 ?三是关于 ?，是这些，对吗 ?” 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 ; 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认 一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 10 / 13 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗 ?” 对于二次拜访：满足客户需求 营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者 ; 让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威 ; 前期的准备工作：整理上次客户提供 的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿 ; 拜访结束后，对向新认识的重要客户或合作伙伴发送短信，进行自我介绍 如“ xx 总您好，我是包商银行基金业务部的 xxx，很高兴认识您，我可以为您 /企业提供 xxxxx 等方面的专业金融服务，希望我们今后合作愉快，敬祝您工作顺利、幸福美满”。 一拜访流程： 1 打招呼 2自我介绍 商务拜访统一说辞 -百脑会客服部 11 / 13 3破冰 ,创造一个好的气氛 ,用以拉近彼此之间距离 ,便于拜访的有利进行 4开场白的结构 A.拜访的理由 B.拜访的目的 C.拜访的时间长度 5约定下次拜访内容和时间 二 .拜访的商务说辞 : A-客服专员 B-客户 A. XX, 早上好！我是百脑会客服部的 XX, 这是我的名片，谢谢你能在百忙之中抽出时间接受我们的拜访 B.。 A. 一直听说 XX 是位很随和的领导，也是地产界一位很成功的商界精英，我们这次过来拜访主要是给你送我们公司市场部新出的市场月报以及向你请教一些问题，可能要耽误你半小时的时间，不知你是否方便？ B.。 A. 这期月报主要搜集了上个月珠海各大楼盘的销售数据以及政府新出台的一些政策法规，全部都是最新的市场数据报告，请 XX 检阅，你要有什么建议告诉我们，我们好及时修正。 B 。 12 / 13 A. 最近国家政策在银行借贷利率方面的变化挺多的，像银 行存款利率调高，贷款利率也调高，这种双调高的政策，是不是说明银行内部的货币不足啊？ B.。