商务谈判中的技巧

1 / 20 商务谈判中的技巧 商务谈判的技巧与方法 摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合 作，这就需要一定的技巧。为此，我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。 关键词：商务谈判技巧 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入 WTO 后贸易争端的日益激增，商务谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方之间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期实现“双赢”，更显得愈发重要。 商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。人们的谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程 ，这就要求2 / 20 参与谈判的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗，非要论个输赢，那么都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，千方百计地想压倒对方、攻击对方，已达到自己单方面地目的，这样做最终结果往往是谈判破裂。 商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情 况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方，总是在谈判之前，对要谈什么、怎么谈，可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟 方案，然后实施。谈判中，总机警地注视对方，洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会，把握谈判的主动。 常见的商务谈判，根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。 1、实施软型谈判的技巧和方法 软型谈判也 称为让步型谈判，即谈判者准备随时作3 / 20 出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。 谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。 事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 例举： 07 年 7 月 1 日，由于蓝天油库在接收广石化练厂 2000 吨航空煤油后，发现接收罐罐底有大量的水及微生物，给接收油罐内约 7000 吨航空煤油造成污染，初步估计损失航空煤油数十吨，价值近万元；由于该批航空煤油占据库容，短期无法正常发运，因此影响了正常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判，首先要求对本次事故造成损失给予补偿；针对本次事故，双方应迅速建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油。 翌日上午，双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过，并将当时记录给对方过目；同时将我方要求清晰向对方表达。 谈 判中，对方中一员突然提出观看现场；然而，我4 / 20 方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的证据消失了，对方谈话明显强硬了。 鉴于将近中午休息时间，我方及时提出：暂时休会，并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。 中午，我方人员举行内部会议：若对方现场出现无利于我方证据时，应以建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。 下午，对方库区全部油罐内基本无水，但个别罐有微生物。当我方提出： 鉴于目前状况，暂不对此次 事故索偿，应立即建立快速反应程序，杜绝事故再次发生，确保日后正常输送合格航空煤油时，对方迅速响应。 休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。此时，休会是比较好的做法，给双方适当的时间进行冷静思考，或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来，客观地分析形势，统一认识，商量对策。 2、实施硬型谈判的技巧和方法 在进行谈判以前一定要做充分 的准备，谈判前准备得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明确谈判的目的，5 / 20 想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。同时，确定了一个非常明确的目标后，需策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。 硬型谈判，所谓硬型谈判，顾名思义，就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则，决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢，或者说双方坐下来互相妥协。但硬型谈判更多地强调的是己方利益，不管对方的谈判条件多么苛刻，永远摆出一副高人一等，对方求于 已方的架势，从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中，态度越强硬，其最后收获也就越多。 例举：在 06 年 7 月初，鉴于内地航煤资源紧缺，我集团公司要求我处紧急开通广州长沙的铁路运输渠道，尽快向内陆机场输送航煤，确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份有限公司下元站了解：与一般货物铁路运输相同外，危险品运输必须在发运站按运输费用 4?缴纳铁路货物保价。初步计算每月 150 节车需约 2 万元保价，这与集团公司05 年起实行的统一保险，降低各地保险费支出，节约经营成本的方针策略相 脖。 为贯切集团公司加强全面预算管理，落实低成本战略，我处需就“货物保价”问题与铁路进行业务谈判。为避6 / 20 免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象，影响我开通运输线，不能及时解决长沙机场供油的问题，我处决定采取边发运，边谈判。 7 月 23 日，第一专列发出，成功开通运输线；我业务员即用电话通知对方业务员：因我集团公司已购买了货物运输商业统一保险，故不参与贵处实行铁路货物保价。对方业务员即回话：站场经理不同意，必须购买铁路的货物保价。我方即回话：主管经理出差，几日后回来再定； 首列的铁路货物保价暂不付款。 三天后的上午，第二专列在装，对方经理紧急约见我方经理谈判：铁路货物保价关系到铁路的安全生产问题，是我铁路上级要求统一执行。 我方经理表态：根据中华人民共和国铁路法当中第十七条关于“保价自愿”的规定，明确规定， ?托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的，按照实际损失赔偿，但最高不超过保价额。 ?托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险，保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根据自愿，可以办理保价运输，也可以办理货物运输保险 ；还可以既不办理保价运输，也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。另铁路货物保价运输办法中第二条关于“保价自愿”的规定，也明确阐述了，托运人托运货物7 / 20 时，根据自愿的原则，可向发站要求办理保价运输，并按本办法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的，且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此，我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。 谈判到此，对方以请示上级为由，暂停谈判。实际上是以暂停发运，迫我方就范。我方一方面做好继续谈判的准备，一方面 联系石化厂货场，加紧装车，使货物装载完毕，进入待发状态。 第二天谈判继续，对方经理表示：铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。谈话中没有表示上级的答复。这与我方提前了解到的，铁路货物保价中的折扣返还利益有关。对方最后的底牌露了出来！ 我方经理表示：我集团公司根据经济发展需要，开通新的运输线，为贵公司创造新的效益点，相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”；对双方来说铁路保价相对微小，若要我方强制购买，不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠，铁路货物保价不会购买。 连续两天的沉默，大量货物堆积及铁路罐车的集结，迫于现实，站场不得 不发运；同时见我方态度坚决，对我方铁路货物保价也予以取消。 此案例说明： 1）谈判前的准备工作对于谈判成功与8 / 20 否至关重要。善于利用收集到信息的好处使不言而喻的，如果谈判代表能在成行前，探知对方的底线、目标，甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等，那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。 2）谈判是讲双赢的事业，是有规则的竞争，市场经济既是法制经济，亦是规则经济，熟悉规则，将游刃有余。谈判中，光靠讲求情理，只能将议题进行到一个程 度，惟有遵循相关的法规，并且注重承诺，把发挥的空间建立在依法办事的基础上。 3）“时间就是金钱”，谈判桌上，时间就是压力。对于对方不合理的要求，采取视而不见的态度，坚守自己的立场，让时间迫使对方让步。 3、实施价值型谈判的技巧和方法 商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突，实现谈判最大利益的手段。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。 在价值型谈判 过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系，提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种都有所获的方案。 当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益，共同9 / 20 利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更加顺利。唯有如此，才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。 案例： XX 年 8 月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。随后的半年里，航煤质量一直不稳定 ，腐蚀试验结果在 1 2 级内波动，超出国家标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。 我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案，采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足 GB6537 94 要求的优质航空煤油。通过分析：装置单元设计只针对含硫轻质原油，对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤；同时，在其他练厂也 浅谈商务谈判的技巧与策略 学院：外国语学院 班级：英语 学号： 姓名：刘颖 2 班 201672501124 摘要： 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利10 / 20 益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了 解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言： 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入 WTO 后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想 左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 11 / 20 知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况 主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如 何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适 的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈12 / 20 判地点的安排等。 谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 时间的安排 “时间就是金钱 ,效益就是生命” ,可见时间的安排是非常重要的环节 ,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略 ;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。 谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来 说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，13 / 20 而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。 2 商务谈判的技巧 商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。 谈的技巧 谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得 巧，是谈判人员综合应用能力的体现 ,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。 听的技巧 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压14 / 20 下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。 鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的 过程中，运用插入“请继续吧” ,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。 引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、方面您的看法是什么？”，“假如我们、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。 3 商务谈判策略的把握 开局策 略 谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为15 / 20 下一步的正式会谈做准备。 在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。 议程安排策略 先易后难、先难后易策略 综合式：横向议题策略 单项式：纵向 议题策略 要点：时间、主题、议题和议程 目标：不遗漏、已方有利对方损害小 人员角色策略 红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。 角色安排应符合习惯、职位 商务谈判中的四种探测技巧 明阳天下拓展培训 在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就 会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些 一、火力侦察法。 先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，16 / 20 然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种 ，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对 方的虚实呢 ?于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在 此基础上，乙就会很 二、迂回询问法。 通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中， 东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、17 / 20 民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自 己受制于他人也就不足 三、聚焦深入法。 先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后 ，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后， 随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利 率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。 18 / 20 四、示错印证法。 探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这 件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价元，对你优惠，元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦 。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那 我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要