培训衣柜感想

1 / 21 培训衣柜感想 一、导购技巧和店面日常管理 自信，是个人良好心理素质的重要体现。作为一名优秀导购应在充分了解产品知识行业知识、掌握沟通技能的基础上，具备三方面自信： 一、深信艾依格品牌、全国第三品牌实力，产品在行业中是最好的，虽然价格比普通杂牌较高，但性价比优； 二、深信自己的服务和销售能力，因为 99%的顾客属外行，这时应充分发挥自己的专业水平给顾客介绍知识，传递正面准确的信息，积极给予量身订做、提供个性化方案； 三、深信自己的努力不会白费，顾客在你的 引导下，一定能买到最适合自己的产品，购买艾依格产品对其而言一定是最佳的选择物有所值。 四、下面就是按照一个导购员经历来讨论销售过程中的遇到的问题。 导购技巧有法寻 1、“聊” 在客户一进入专卖店，不仅需要介绍产品，还需要了解到客户的家庭住址，客户各种更加详细的情况。 那天，专卖店来了一对夫妇，导购小姐 A 很热情地迎上去：“您好！欢迎光临！”然后再详细地了解到客户的详细情况。 2 / 21 2、“捧” 在进行该项工作时需要导购人员对当地的各 大小区情况熟记于胸或者具有宽广的知识面。在了解到客户住的小区之后，导购小姐 A 马上说：“ *小区可是广州市的高尚小区住在里面的人可都具有较高生活品味，我们艾依格整体衣柜在里面可是安装了许多套呀。 3、“介绍” 产品的情况毕竟是客户最关心的。要求导购人员面对所有客户都有需要把好艾依格整体衣柜的独特之处给全面地阐述出来 .“艾依格整体衣柜之所以深受这么多 *小区业主的欢迎 ,是因为艾依格整体衣柜具有许多的与众不同 ?”导购小姐在取得客户的信任之后，诿诿道来。 4、“释疑” 接下来，对于客户的疑惑进行解答。 “你们的整体衣柜在几天能安装？在您确认图纸交款之后 *天能上门安装。” ? 5、“下订” 对于部分客户，可采取直接开收据的形式，但该方法须谨用，要求销售人员对客户心理把握非常的准。一旦分寸把握不对，便会丢失该客户。 在经过许久的介绍之后，这对夫妇对艾依格产品表示出极大的兴趣。但其中的女士还是有些犹豫，正想拉着丈夫3 / 21 离开。这时，导购小姐 A 很热情地对这位先生说：“请问还有疑问吗？”在看到他表示没有之后，马上拿出收据并说：没有的话，那我 们明天就给你上门测量，现在我就给你开收据了。至此，客户便正式下单。 针对不同的客户需要用不同的方法，在专卖店销售过程中，需要促销人员具备较强的应变能力，在不同的情况下应用不同的策略。 仔细观察出业绩 导购 ，顾名思义，意即引导顾客购买，根据顾客的喜好引导客户了解艾依格产品，帮助顾客选择最合身的产品。 导购工作，看起来简单易做，但实际上要做好这一工作并不是那么的容易。因为该项工作所接触的人较多。在与顾客接触的时候，要求导购人员必须设身处地，换位思考；同时也要 求导购人员用对待朋友的诚意，让他感受到你的亲切和诚意，让他感觉到你是在为他着想。 有一天，我正独自坐在专卖店里处理一些客户订单事宜。这时，有一位女士很悠闲地来到专卖店。她一来到专卖店门口，我便微笑着迎接她：“你好！请随便看看。” 在轻轻地推了推轻轨门，客户很随意地问道：“这是怎样计价的？” ?在听了我的报价之后，她吓了一跳：“这么贵呀！不过我也是先看一下的，没这么快做”同时，人就4 / 21 往专卖店门走去。 “没关系的，买东西就是要认真挑选。况且衣柜是一项长期的投资，如果做了一个品质 差的衣柜，但不久又要重做的话，对于你所带来的损失可就不仅仅是一点钱的的问题了，还浪费时间”在把客户先留住之后，我便开始将艾依格衣柜独特之处介绍给她。 后来，我给她算了衣柜的价钱之后，仍是较贵。此时，我对她家装修情况亦非常的关切，对衣柜的部分细节之处给予设身处地的思考，深得她的信任。同时，我也表现出很努力地为她申请折扣，给予她上点优惠。 这样，客户终于下定了。 当然，不同的顾客具有不同的要求。这就要求导购人员用心去接待每一位顾客，用心去观察，把握顾客的心理。以前我曾经遇到过 如下两个客户： 有一位杨小姐来到专卖店，穿着时尚，看起来像个阔太太，象那种讲究生活品位而不太看重金钱的享受派。所以我帮她算价时给了一个配件完整，时尚实用的方案。然而她在听到我的报价之后，说了一句：“你们用的是什么材料呀，黄金都不用这么贵”，就走了。 但是，有一位陈先生却是因为我们给他的草图布局太简单，认为我们看不起他。 这些，都是需要我们在实际工作中认真总结，才会在接待客户的时修更加专业，更加了解顾客，使得专卖店业绩5 / 21 能够得到逐步提高。 专业 +服务 =胜利 刚送走一 对把口水说干了才下定的客户，还没来得及补充水份，专卖店又进来一对中年夫妇，男的衬衫西裤，女的长裙飘逸，并肩走来，我们都禁不住羡慕：真是男才女貌啊。 进到店里巡视一周后，他们来到了门款陈列柜前，来回推着我们那款“太阳花特色门”。“这款门我们刚上市久就订了好几套呢。”他们用一脸疑惑来迎接我满脸的真诚是吗？为什么？“这一款式简洁大方，不易过时，而且你只需要在推这个门的时候，你不用弯下腰搞卫生，它会自动清扫。”“哦？！”他们表现出极大的兴趣，于是我再加以解板：“我们的门下面装了防尘毛条，你每一次的推拉，它就会将脏的 东西扫出来了”我一边说一边将门轻轻来回推动，作示范，并且将门的小样板拿出来给他们看。客人也伸出手跟着做。看着他们的热情度在不断地增加，我趋势打铁，道明重点“款式是一方面，最重要的还是门的质量。怎么辨别它的优劣呢，就是看它的边框和底轮 ?” 他们已认同我们的产品了，主动报上尺寸，要我帮他们打个预算。根据他们的要求我画出图纸，把报价写在旁边。但我发现他们的想法里有许多地方都是用料多却不实用。于是我婉转地提出“林先生，您看，如果这样布局的话，您的领带袜子可以放在这个格子架里，西裤放在这里，长大6 / 21 衣 ?” 说完再把这个款式的价格写在旁边。 二分钟过去了，他们互相商量了一下。 “刘小姐，你是读设计专业的吗”我笑了，我知道，他们已接受我的方案了。 并非最后环节 价钱一出来，他们一致认为太贵了，一个要求送推拉镜，另一个要要减少七百多元。“我们全国百多家专卖店都是统一价格的，要是个个店都搞特殊 ?” “要是你能给我这个价，我立即下订，不然我就要走了，我还约了人吃饭呢。”他的话很硬，我看着他的眼神，表现出的却是依依不舍。我想，这只是杀价手段而已，这几百元对他来 说是能省则省，不行的话也不在乎这一点点钱。 “虽然您们的要求我们公司是从来没有过的，但我会尽力帮您们申请一个最优惠的折扣，到时再给您们电话。” “好，你一定要帮我申请啊。” 他们留下电话号码就走了。 第二天下午，我致电话告诉他，我全力已赴，能够给予的最大优惠只能是少二百多元。虽然离他们的要求甚远，但质量和价格的综合评定，我们的品牌还是占优势的，请再考虑。二十分钟过去了，他心中价格占主要因素的想法开始动摇了，最后却仍然说要再考虑，价格还是太贵了，能否再帮他申请一次。 7 / 21 第三天下午，我依他要求，再次致电于他：“这已是最优惠的了，我们虽说是厂家直营，但我们的用材好，成本就高了。我们给您的是最好的产品，最优惠的价格。 第四天，没有消息。 第五天，专卖店来电，林先生家已测量。 客人走了，并非就意味着不再回来，专业的跟单和专业的介绍一样重要！专业 +服务 =胜利！ 能有幸加入艾依格公司，让我感到荣幸和自豪。虽然工作的时间并不长，但经过同事认真、有效的培训及在实际中的体会，让我真正学到了不少新东西，让我变得更灵活、更富思考 力，工作能力也得到提高，导购水平得到较大的提高。这主要体现在以下几个方面： 在工作中，接触了形形色色的顾客以前是粗略的观察，慢慢的现在观察越来越细心，小到一个眼神、一双裤脚、一对袜子，由此察觉出了越来越多的问题，更加了解顾客的心理，属于哪种类型，真正的需求是什么，他们到底是否想购买等等。 还记得，有一对夫妇来到店里，他们询问一款编织纹特色门，凭感觉，我估计他们属于随便问问价，但没有实际购买力的一种。那位先生说：“如果只买多少钱？我亲切的告诉他们：“这款门是 580 元，你们的柜身已经做好了 吗？”她回答做好了，我试探的问道：“你们是刚买的新8 / 21 居在装修吧？”对方回答：“我们准备买。”后来她问我们柜体配件像领带夹、拉篮之类是否另卖，如果买四件以上是否优惠。我肯定的说：“我们的配件可以单卖，但恐怕要让您失望，这些配件都是实价，不能再降了。”后来又经过一番交谈，我已看出即使顾客想买，也不会现在定货，我于是说，如果你们现在就定货，我就向公司给 你们申请。 在销售中，时机是否把握得当也至关重要。当一个顾客外表看起来比较腼腆，还没有走进店来，我们就道声“欢迎光临”，那么有可能就给这位顾客 带来无形的压力，想我们 一定会给他介绍产品，如果他不买，那多尴尬，于是赶快避开了。所以面对不同的人，抓信不同的最好的时机，进行初步交涉。 一天，我正在店里搞整理，有位李先生走进来，当时我没有及时刻意向顾客招呼，而是继续自己手头的工作。当顾客停在我们书柜前，并用手触摸时，我才说：“欢迎光临，请你慢慢看。”这时顾客抬起头来，向我询问书柜的价格、特点等，我耐心的回答李先生的疑问，并主动引导顾客，最后帮他预算，他说他回去商量一下 ? 我觉得如果当时处在工作姿态中时，有顾客来，必须马 上把工作停下来，迎上去，必须抓住时机，自然轻松、9 / 21 愉快的进入待客状态。 有了店员基本素质是远远不够的，一个好的导购还要有高超的技巧。面对不同的顾客就不同的话，“上哪座山唱哪只歌”，随机应变。 如果一个顾客指着一个疑虑而和你喋喋不休，你的回答怎么都不能使他满意，那么，我们就要多动脑，实在没有办法，不妨用我们其它最能吸引对方兴趣的优点进行弥补，多说些其它方面的好处，缓和气氛。 总之高超的技巧不是与生俱来，而是在现实中不断积累、总结出来的。 现在竞争日趋激烈，良好的售后服 务是获得成功的一个重要基础。在和顾客成交之后，我们要保留顾客的姓名、电话，尽可能知道多方面的信息，打个电话进行亲切的慰问，并把顾客的建议清楚的记下，以求我们以后的改进。 我对现在的工作越来越感兴趣，越来越喜欢，充满着信心，同时我还要不断的改进，因为我知道，要在这方面立于不败之地，就要不断的总结、积累，站在顾客的角度多想问题。 双向跟单出业绩 艾依格 J城市专卖店在春节后的淡季销售业绩喜人，丝毫不低于节前的旺季水平。通过与 J城市 L总的沟通，得知其专卖店实行的双向跟单的策略效果 不错，深受启发。 10 / 21 所谓双向跟单，指导购员本人对顾客每个定单从始而终进行全面跟进，周密服务，及时解决过程中存在问题。 一方面，对顾客跟单主要包括以下三个步骤： 一步骤：“套住客户”。对于有购买意向的准顾客想尽一切办法多交流，从言谈中了解顾客的背景、职业、喜好、所在楼盘、装修进度，意向不明确或暂未装修的顾客可提出留下联系电话，以便近期公司有开展促销优惠活动时联络。大多数准顾客都会留下电话号码。当然，顾客出门前不忘送上一本宣传资料及钉上个人名片。 衣柜培训内容 一、 C AD 的简单使用 、坐标系的认知 a.相对坐标 ，即通过相对某个点输入 X,Y,Z 值确定下一个点的位置。 二、衣柜的设计流程 1、绘制房间尺寸及相关部件； 2、结构规化； 3、功能件的配套及标注输出； 4、按平方报价。 三、如何设计好一套客户满意的衣柜 . 、与客户沟通是最好的方法，测量时可以与客户沟通有没有大体的想法，如果有要记好，以便回来时尽量考11 / 21 虑进去，这样可以将你的设计方案一次通过率提 高，如果客户没有想法，让你看着办时，若现场就想好大体的结构规划可以跟客户简单的沟通一下，看其反应并相应调整思路，通过简单沟通再做方案也避免走弯路；如果现场比较复杂同时也没有好的想法、客户也没有要求等情况下，可以回来针对实现四个区域功能的方法来仔细设计。 、可以在网上搜索一些衣柜的图片，注意看结构布局，看多了脑子里就有较多的组合方法，对设计出客户满意的方案也是很有用的方法。 、人体工程学的运用，设计出来的方案要用着“顺手”，但这块儿可能自身了解不多，但可以在网上搜索一些衣柜设计时的 尺寸要求，慢慢的补充这块的欠缺。 四、设计时应该注意的事项 1、测量注意事项 a.嵌入式衣柜，测量时注意洞口及洞内是否规则，若是梯形等注意要取最小值； b.嵌入式衣柜，若洞口包边，总长度要取包边处洞口的最小值； c.测量总长度需考虑踢脚线是保留还是可拆； d.特殊部件要标注清楚，如开关，插座、垛子、横梁等； e.衣柜区域是否铺地板、是否做顶线等要与客户沟通好，并对测量的数据进行相应的退减； 12 / 21 f.衣柜工况标注规范同厨房标注规范。 2、设计注意事项 a.选择抽屉时，必须备一块搁板放在最上面抽屉上； b.选择抽屉时，注意摆放位置及大小安上门后能否打开； c.选择裤抽时，注意下方要留出不小于 600mm 的空间； d.选择抽拉时五金件时，注意抽拉时是否有障碍； e.挂短衣或套装的高度不低于 800mm，挂长大衣的高度不低于 1300mm； f.若有推拉镜，注意安放位置拉出能否允许正常使用； g.嵌入式衣柜，设计时注意衣柜的结构能否顺利的推入洞口内。 五、衣柜的下 单流程 . 、订单 、设计图纸 、工况 六、辅助工具的使用 、 CAD模板的使用 a.从 QQ 共享中下载模板惠尔家具图框 .dwt 惠尔家具图框 .dwt 真正 销售的修炼 HOSS家居销售培训 13 / 21 什么是培训？ 给人以鱼，更要授人以渔！ 总结提高 ,问题向导 ! 培训的财富是员工自己的！ 重点：了解 行业 了解产品了解上帝 突破方向 家居 业： 主题词：品牌；设计；终端 销售的最终较量是品牌的较量 品牌是切分市场蛋糕的刀！ ?设计： 产品的文化、特色、个性成为未来可持续发展的重点 设计 +艺术 +文化 =高价值 审美 +身份象征 +个性化 =艺术产品 ?终端的重要性 一切销售的完成在终端销售！ 面对终端，管理的工作： 销售技巧标准化； 订单流程标准化； 日常工作规律化 ，出错问责和业绩奖励 公开化 “市场比工厂更重要！” 例：终端决定于销售，管理决定于成败！ 14 / 21 ?提升： 销售专家化 流程标准化 服务人性化 商品品牌化 展示生活化 床垫业 ?产品： 特点一：耐用品。使用周期长，更新慢。 对策：增加填充物，提升舒适感，免床褥，加快消费； 年轻一代不会自制床褥，加速更新； 当前功能诉求的双重作用。 特点二：非必需品。 生活品质品。 诉求点：成功，发展，享受生活 特点三：低关注度品。非展示品，社会功能弱，私密性强。 诉求点：关爱自己，享受生活，爱家庭，承载爱，亲密接触等。 ?行业： 低门槛：当前需求低，行业监督弱，导致低进入门槛 15 / 21 分散的：厂家数量多规模小 低层次竞争：产品、价格竞争，品牌优势难以完全凸显 消费者：对产品、品牌、价格等未形成清晰认知 流通领域：渠道单一，竞争手段较少 初级阶段： 行业利润不透明 床垫行业发展： 逐步整合，品牌天下！ 以简单的品牌选择来规避风险； 随着行业竞争的激烈，产品利润逐步透明，趋向于行业平均利润；品牌利润点将主要来自规模，而非单品利润。 ?三是流通领域竞争的多样化。 当前：价格、产品 之后：品牌、服务、品质 最后：品牌 消费者调研情况： 1.对床垫的认知： ?床垫可有可无 生活需求品发展； ?产品选择要点 模糊； 不懂合理的使用方法； ?产品与自身的匹配受他人诱 如合适的软硬度问题 2.对床垫品牌的认知 16 / 21 ?品牌认知空白 平时几乎接触不到床垫广告； 对品牌知道得很少 ； 只在买的时候才注意； 买之后有很多人就又忘了！ ?基于历史原因的本地品牌优势 在多数市场本地品牌有一定优势，主要是基于历史的长久而非产品的优势。 ?消费者教育与知识营销 消费者需要教育、引导和灌输！ 市场什么？既是需求引发的，也是创造出来的！ 生活概念，床垫必需品，产品知识，如何使用等 ?品牌机遇 -利于打造领先品牌 新品牌越来越多； 消费者真假难辩； 销售终端掌控主权； 厂商合作打造名品！ 3.对价格的认知： ?价格预期较低 ?不同收入价格接受度不同 4.对购买点的认知 ? 质量 价格 软硬度 品牌 服务 外观 功能 17 / 21 5. 床垫购 买主力群体：更新族与新婚族 更新： 78%；新婚： 19% 女性关注度高； 夫妻共同决策。 6. 床垫信息的主要来源 ?朋友交流 ?卖场和广告 ?营业员推荐 7.营业员作用大，产品知识是关键 营业员推荐是影响顾客购买的主要因素； 购买决策多在购买现场做出。 营业员影响因素中，营业员的产品知识是主要影响因素。 ?8. 卖场关注度高 消费者信息主要自 卖场； 消费者对床垫的比较、认知在卖场完成； ?9. 不满意的地方床垫质量 不能试用 ?10. 促进顾客购买床垫的关键因素： 某床垫正在打折或者有其它促销行为。 营业员向他主推这款床垫。 该品牌的卖场形象及广告。 有使用过该品牌床垫的人推荐 18 / 21 市场突破点： ?细分市场，有的放矢 ?顾问式销售 ?差异化产品卖点 ?强调品质；分解价格 ?活化卖场 ?培训培训再培训！ 市场突破点之一： -细分市场，有的放矢 市场突破点之二： -顾问式销售 顾客：非专家购买 导购员：专家式销售 干什么并不重要，重要的是干到什么程度！ 走多远，看同谁一起走 ?品牌消费为主导 ; 利润透明 :利润点 =规模化的量 =单品利润 ?流通领域的竞争 ; 当前 =价格 +产品 之后 =品牌 +服务 +品质 +市场 最后 =品牌 19 / 21 例如 :海尔 =服务 =品牌 做事不要做人，做人不要做事 ?做事：工作是一个团队的力量集合。先推销自己，再推销观念，最后推销产品 ?做人：人于人之间是个简单的社会关系，先找到自己的位置，理清自己的关系，再工作。 ?两者不要混淆和重叠。 顾问式销售 1： 专业的产品知识：材料、工艺、功能、设计、外观、