外贸信函索要样品费寄送样品

1 / 17 外贸信函索要样品费寄送样品 寄样品一定要有效率！不能客户要样品给就他免费寄出。寄样品最好的做法：首先要明白一点：不要钱的东西是没有人会重视的！ 所以可以参考以下三点做法： 1,全免费寄样品！ 一般寄免费样品绝对是石沉大海，杳无音迅的。所以，要免费寄样品的话，你得跟你的客户沟通了比较深，或能感觉到他的诚意才采取这样的做法。比如：他接连打过几次电话过来询问产品信息，产品报价等。这时可以考虑全免费给客户寄样品。但如果仅仅通过电子邮件，或贸易通这样的工具，除非真的 跟进了很久，彼此有合作意向，否则免费样品寄出大多没有什么作用。 2,免样品费，但运费到付。 如果样品价值比较小，一般是不会免费寄出的。但可以考虑为客户付运费。这样既保证了公司的利益，又体现了公司真诚为客户服务的态度。这样也是双赢的做法。以上是个人的一点看法。当然，具体情况具体分析。假如贵公司完全不在乎这点样品费和运费，那你们全付也是没问题的。但只是比较麻烦了。另外，或许有人会说：不免费寄样品的话，很多客户就拒绝进一步商谈。这样会丢掉很多有可能合作成功的机会。 2 / 17 其实不 然。前面早说，不要钱的东西没有人会重视的！有时说不定你给寄了样品，人家看都没看就处理掉了！或许本来 客户是真的需要这种产品的，并且也许贵公司的产品在所有样品中是最好的，但因为太廉价，客户不去重视，不去深入了解，看几眼就处理掉了， 这样反而丢掉了一次合作的机会！所以说，只有花了钱的东西，客户才会去重视，才会去了解！这样才能增加合作的机会！ 客户要求寄样品的最佳处理方式 很多人为寄不寄样品而头痛看一下这篇文章，或者你就会眉头尽解啦！ 寄样品这种情况很正常，客人 在未收到样品前，会经常催你寄样，待收到后又长时间不理你，大致有以下几种情况： 1、对于贸易商，他不是最终用户，他要提供给他的客户 ,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的：要定期跟催客户。 2、在收到样品之用，客户或许对质量，款式感到不满意，使他不再理你， 3、样品属于哪一类，如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，这需要一段过程。 4、此仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品3 / 17 或将您的样品放入他们的档案做收集资料，找借口搪塞，无任何希望。 5、可能样品是比较满意的，但相关条件令人不满。 碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。 要努力去跟催客人的情况，以求好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通。您要做好您的潜在客户资料档案。 经过充分调查和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下： 1、对于初次交往的客户 1）制定公司的样品政策。任何客户都收取快递费用或者样品费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总 值中扣除掉这笔费用。 2） email 或 fax 贵司的 invoice 给客户请求确认，要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。 3）收到客户确认或电汇后，安排快递。 4）及时告知客户快递信息便于对方做准备及清关。 2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。 寄样的确是个比较棘手的问题，确定自己的处理原则： 4 / 17 第一，要求对方承担运费，特别是快件！ 第二，要求对方提供传真或 EMAIL，而不仅仅是一个电话，以 便有据可查。 第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。长期客户除外！ 第四，在发样后定期与其联系，以确认对方对样品质量或外观或结构的要求！ 某些值得借鉴的回复 1）如果样品较少，价格低廉的话。 ：我司真诚希望与贵司做成生意，愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。 2）如果样品比较大，比较贵。 ：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，工厂一听 到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。 3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。 这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会5 / 17 接受的。 在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈 E-mail给他，内容精筒，加深 客户对我们的印象。 其次：尽可能多了解该司实力和业务范围，可通过其它客户去了解他！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！ 再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！ 如果他有新产品我们可以帮他开发！ 要求到付，提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费从另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。 向国外邮寄样品，如样品本身不很昂贵的话，基本上费用是花在邮寄费上。 因此坚持邮费由客户支付，样品免费提供，双方都承担一定的费用，对双方对有一个约束。 最好呢，在寄出样品时，先向快递公司打听运费，通知客人将以到付的方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。 对于小客 /新客，建议向客人说明我们很乐意随时6 / 17 免费推荐最新潮的产品款式，以吸引更多的客户和生意。 但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话，将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有 新意的样品给客人。 当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人，客人看过确定需要后才寄出。 务的，大家也许都深有感触，客户需要样品好象都是一个必需的过程！而，样品，有种时候成为了厂家无法说出的痛！ 去年，让财务统计了一下，公司的样品邮寄费用达到了 9737 元，再统计了一下，寄去样品的有回馈的，只达到 55%；再再统计了一下，做成生意的只有 5 单，金额只有60 多万！成功率是如此之低啊！是哪方面出现了问题？ 外贸中寄样品 的前、中、后三大步骤 外贸寄样可分如下三大块，寄样前、寄样中、寄样后： 寄样前：判断、打样、费用确认 一、明确自己公司的寄样原则 1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略 是实力有限 , 海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司 ?还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司 ? 7 / 17 是前者，可以量入为出 ;是后者，样品方面可多做预算。 建议根据客户等级建立样品寄送标准。 从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预 算。 2、对潜在客户作深入的分析判断 一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。 设计客户背景调查表，用以了解新客户 ;如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。 对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可 免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。 希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析后，酌情处理。 3、与产品相关 报关员培训 从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。 要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。 样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。 可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。 8 / 17 4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种： 纯粹收集样品做分析比较 产品有关参数测试 最终用户的使用体验 潜在的、可见的订单 5、正确心态： 不是只有带来订单的样品投入才有价值 想想做广告吧。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。 即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的 R&D 方向。 有些产品如 纺织 品，需作成分检查 ;如手机，需经过相关入网测试，所以需耐心等待。 二、寄样和无需寄样的几种情况 、不需寄样的情况： 这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家早已有所耳闻，就是说以前根本 没有联系的贸易公司突然以传真的形式表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种： 1、“单口相声”类： 9 / 17 概念、特征：希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同。顾名思义，这里需要两方面的密切配合。即 A 厂突然电话告之曰：“我方为一生产厂家，现在需要你方作我方的 XX 区销售独家代理。 ?”正当你困惑之时，有一另外一单位 -称 B 厂电话告之急需什么什么产品，而这种产品正是 A 厂提供的 ;这样 一来，你对 A 厂的怀疑也许就会被 B 厂的询盘所掩盖，这样就上钩了。然后你就会 be led by the nose.甲乙两方你来我往，好似双簧，吃亏的当然不会是他们。 评价：甭管大骗还是小骗，总之他们的宗旨是“骗就一个字” !这种情况主要发生在内陆地区。 对于这两种骗术其实很容易防范，只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何况送上门来免费的午餐 ? 、应该寄样的情况： 1、自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样 !这一种情况应该是比较正常的情况了。 2、对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。 10 / 17 如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象” 样品的质量。 如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求 ;注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的 ;有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样。在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。 、可寄可不寄的情况： 实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况，我把它单独归纳出来。 这里，潜在 客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来。我想这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一11 / 17 试，毕竟这也是一个机会 ;但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。 这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。 但一些人秉着“工 厂要有骨气”的思想，说碰到不付样品费的就不寄样，这种一概而论的观点未免偏颇。毕竟你是在给自己联系业务，到时候没钱赚亏的也不是别人，干吗要义气行事呢 ?这跟骨气没有丝毫的关系。 三、面对样品费的苦恼 供应商面对样品费更苦恼 !供应商是如此想的。 1、考虑成本。面对一个接一个的询盘 ,样品 ,运费这是一块大的开销。满腔的热情和期望 ,而后一次次只是集市飘然而过。谁不心痛 .谁还有心情 ? 2、考验采购商的诚心。一个真正的采购商谁会在乎这么一点运费 !而且有的供应商都有个考虑 ,如果 采购商继续给予定单的话 ,样品费是免费的 ,在付款时扣。 3、防 COPY。 中国的供应商之间 ,竞争者之间 ,COPY是很平常的 ,拿来 ,借来 ,偷来主义。借着样品采购 ,COPY 供应商的产品。 寄样中：检疫报关、寄送方式 12 / 17 如何选择最佳寄样方式 ?如何办理 进出口 商品检验 ? 一、寄样准备 1、样品确认很关键 确认客户需要的样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式 发票 的格式等细节不容忽视。 必要时可结合邮件及光盘、照片。 2、 取样原则 样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。 保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。 制作样品标签。 要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。 3、与客户确认寄样地址 贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会。 二、一般的样品寄送方法 1、邮政的 航空 大包：价格较便宜，航程大约在两周左右。此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商 品可正常寄送 ;如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书，便于 海关 查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品，需要出特殊的证明，以及特殊 托运 。 13 / 17 注明：最小邮寄重量是 2 公斤， 20 公斤为一个限重单位。如超出部分，需要另行打包计费。 2、 航空 快递：分为国内邮政的国际 EMS 和国外大快递公司，其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。时间大约是一周左右。如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书，便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品，需要 出特殊的证明，以及特殊 托运 。 注明：对限重单位有要求。 寄送样品的运费支付方式： 1、预付：寄件方缴付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用低，客户信誉好或老客户，成交希望大的情况下。 2、到付：收件人交付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交希望无法确定的情况下。 外贸技巧：寄样品应该注意的细节 寄样品这种情况很正常，客人在未收到样品前，会经常催你寄样，待收到后又长时间不理你，大致有以下几种情况： 1、对于贸易商，他不是最终用户，他要提供给他的客户 ,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的：要定期跟催客户。 14 / 17 2、在收到样品之用，客户或许对质量，款式感到不满意，使他不再理你， 3、样品属于哪一类，如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，这需要一段过程。 4、此仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料，找借口搪塞，无任何希望。 5、可能样品是比较满意的，但相关条件令人不满。 碰到这样的事， 则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。 要努力去跟催客人的情况，以求好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通。您要做好您的潜在客户资料档案。 经过充分调查和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下： 1、对于初次交往的客户 1）制定公司的样品政策。任何客户都收取快递费用或者样品费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。 2） email 或 fax 贵司的发票给客户请求确认，要准时、 正确、完整的交出样品及其相关资料。 3）收到客户确认或电汇后，安排快递。 15 / 17 4）及时告知客户快递信息便于对方做准备及清关。 2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。 寄样的确是个比较棘手的问题，确定自己的处理原则： 第一，要求对方承担运费，特别是快件！ 第二，要求对方提供传真或 EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。 第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。长期客户除外！ 第四，在发样后定期与其联系，以确认对方对样品质量或外观或结构的要求！ 某些值得借鉴的回复 1）如果样品较少，价格低廉的话。 ：我司真诚希望与贵司做成生意，愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。 2）如果样品比较大，比较贵。 ：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品