外贸销售谈判技巧论文

1 / 17 外贸销售谈判技巧论文 浅析商务谈判技巧 内 容 提 要 涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。 在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。谈判士社会生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、制定国际规则。企业作为社会的一个经济 组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认识，从而达成交易。因此，了解谈判，尤其是对商务谈判的方法，善于运用商务谈判策略和技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商务工作者的基本要求。 关键词：商务谈判原则策略要领 Abstract Abstract: The importance of foreign business negotiations have been more and more market 2 / 17 participants and professionals find and pay attention, the success of the negotiations, is directly related to the effects of business activities related to the company the possibility of establishing a new overseas markets sales network needed to obtain the ideal partner, be a good way to market, etc. In modern society, interaction between people to improve relations, negotiation problem, we must negotiate. Disabilities in social life negotiations widespread phenomenon. Between countries, between members of international organizations to achieve a negotiated bilateral or multilateral agreements, the formulation of international rules. Enterprise as a social in an economic organization, both internal and external commencement of economic exchanges Huodong, in engaging in business activities in the process, Yebiranyao Yunyongtanpan Shouduan to reconcile the two sides of this conflict of interest, the formation of a common understanding, thus deal. With the globalization of world economy, the more love more and more enterprises to participate in multinational 3 / 17 operations, international business negotiations also increases. So, the understanding of negotiations, in particular the principles of business negotiations, methods, good use of business negotiation strategies and skills to handle complex of business activities, Bu Jin Jing Zheng is a company in the market means to use the Zhong Yao, Tongshiyeshi Dui Commercial Workers of basic requirements. Keywords: Bussiness NegotiationPrinciple Tactics Tips 目 录 第 一 章 前言 5 第 二 章 做 好 商 务 谈 判 的 准 备 工作 5 知 己 知 彼 ， 不 打 无 准 备 之战 5 选 择 高 素 质 的 谈 判 人员 6 设定让步的限度 6 4 / 17 制定 谈判策略 7 第 三 章 恰 当 运 用 商 务 谈 判 的 策略 8 刚柔相挤 8 拖延回旋 8 留有余地 8 以进为退 8 相互体谅 8 、知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包5 / 17 括对手的实力、资信状况，对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 、选择高素质的谈判人员 总的来讲在选择谈判人员时要求其应具备以下这些素质： 1.要有忠于职守的观念 , 这是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利忘义 , 损公肥私 , 牺 牲国家、集体利益以谋取个人私利 , 可以说在一个谈判班子中 , 如果有里通对手的人是最危险、最可怕的 , 他会把己方制订好的谈判目标、战略战术以及许多机密泄露给对手 , 使对手对己方底细了如指掌 , 使己方陷于必败之地。为了防止此类情况的发生 , 就必须按照忠于职守、廉洁奉公的要求选拔谈判人员 , 并根据这些要求不断检查、监督所有的谈判人员。 2.谈判人员要有平等互利的观念。在谈判中 , 不存在一方“ 施恩” , 一方“ 受惠” 的问题 , 也不可能一方独吞利益 , 另一方白尽义务 , 任何一项成功的谈判 , 各方都 是谈判的胜利者 ,是一种双赢的结果。 3.谈判人员要有求胜决心、毅力和耐力。商务谈判往往很困难 , 很艰辛 , 有时甚要“ 知其不可为而为之” 。谈判中对抗是很激烈的 ,谈判的艰巨性及对谈判人员毅力、耐力的要求也是很高的 , 这些是决不能含糊的。 4.谈判人员要有高超的口才和语言表达能力以及6 / 17 较高的人际关系处理能力。谈判贵在“ 谈”字 , 所以谈判者不但头脑要清醒、灵活 , 内心情感要丰富 , 逻辑思维要敏捷 , 还要有极快的应变能力及善辩能力 。俗话说“ 肚里有货倒不出来” , 这样的人是不能胜 任商务谈判的 , 因为谈判者二定要把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥的表达出来 , 善于会上、会下做一些恰到好处的社交工作 , 否则谈判是无法进行下去的。 5. 谈判班子成员要有集体主义精神和团队合作意识。谈判班子应由主谈人员、商务人员、技术人员、法律顾问等人才组成 , 并且有各年龄层次的谈判者 , 必须以谈判班子的整体力量去克服困难 , 取得谈判的最后胜利。总之 , 谈判班子的成 学院毕业论文 外 贸 谈 判 技 巧 浅析外贸谈判技巧 学生姓名 所在系部 专业名称 学生学号 所在校区 指导教师 二 二 年 五 月 7 / 17 浅析外贸谈判技巧 内 容 提 要 涉外商务谈判的重要性已被越来越多的市场人士和专业人士发现并引起重视，谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网路、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。 在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。 谈判士社会生活中广泛存在的现象。国家之间、国际组织的成员之间通过谈判来达成双边或多边协定、制定国际规则。企业作为社会的一个经济组织，在展开对内与对外的经济交往活动中，在从事商务活动的过程中，也必然要运用谈判这一手段来调和双方在利益上的冲突、形成共同认识，从而达成交易。随着世界经济的全球化，越爱越多的企业参与到跨国经营活动中，国际商务谈判也随之增多。因此，里、了解谈判，尤其是对商务谈判的原则、方法，善于运用商务谈判策略和技巧来处理复杂的商务活动，不仅是企业参与市场竞争必须运用的重要手段，同时也是队商务工作者的 基本要求。 关键词：商务谈判原则策略要领 Abstract Abstract: The importance of foreign business 8 / 17 negotiations have been more and more market participants and professionals find and pay attention, the success of the negotiations, is directly related to the effects of business activities related to the company the possibility of establishing a new overseas markets sales network needed to obtain the ideal partner, be a good way to market, etc. In modern society, interaction between people to improve relations, negotiation problem, we must negotiate. Disabilities in social life negotiations widespread phenomenon. Between countries, between members of international organizations to achieve a negotiated bilateral or multilateral agreements, the formulation of international rules. Enterprise as a social in an economic organization, both internal and external commencement of economic exchanges Huodong, in engaging in business activities in the process, Yebiranyao Yunyongtanpan Shouduan to reconcile the two sides of this conflict of interest, the formation of a common understanding, thus deal. With the globalization of world economy, the more love more and more enterprises to participate in multinational 9 / 17 operations, international business negotiations also increases. So, the understanding of negotiations, in particular the principles of business negotiations, methods, good use of business negotiation strategies and skills to handle complex of business activities, Bu Jin Jing Zheng is a company in the market means to use the Zhong Yao, Tongshiyeshi Dui Commercial Workers of basic requirements. Keywords: Bussiness NegotiationPrinciple Tactics Tips 目 录 第 一 章 前言 5 第 二 章 做 好 商 务 谈 判 的 准 备 工作 5 知 己 知 彼 ， 不 打 无 准 备 之战 5 选 择 高 素 质 的 谈 判 人员 6 设定让步的限度 6 10 / 17 制定谈判策略 7 第 三 章 恰 当 运 用 商 务 谈 判 的 策略 8 刚柔相挤 8 拖延回旋 8 留有余地 8 以进为退 8 相互体谅 8 ( 六 ） 埋 下 契机 8 第四章 掌 握 商 务 谈 判 的 要领 8 11 / 17 ( 一 ） 掌 握 倾 听 的 要领 8 掌握表达的要领 9 掌握提问的要领 9 ( 四 ） 掌 握 说 服 的 要领 9 结语 10 参考文献 11 致谢 12 装 订 线 摘 要 随着我国市场经济的不断发展和全球经济一体化进程的不断加剧，外贸商务谈判越来越广泛、深入和频繁地进入我们的生活。其在对外贸易中所处的特殊地位和重要价值也日益凸显。因此研究外贸谈判应注意的问题就成了加快对12 / 17 外贸易发展的一个重要方面。 本文通过分析外贸商务谈判所应遵循的基本原则，诸如平等互利、就事论事、依法办事等指出对外贸易谈判进行的基本前提，并通过谈判策略分析、文化差异比对，以及具体技巧梳理三方面切入，让人们对外贸商务谈有一个比较清晰和明确的认识，并提出了一些可行性的实施方式，希望能对外贸谈判人员有所 帮助。 关键字：平等互利 文化差异 语言技巧 进攻与防守 装 订 线 目 录 一、引言 . 3 二、外贸商 务 谈 判 的 策 略性 . 3 国际商务谈判的基本原则 . 3 13 / 17 外 贸 商 务 谈 判 的 策略 . 3 三 、 外 贸 商 务 谈 判 的 文 化 差异 . 4 思维 及观念差异 . 4 礼仪差异 . 4 行 为 风 格 差异 . 4 四、 外 贸 商 务 谈 判 的 具 体 技巧 . 4 谈判前的准14 / 17 备 . 4 语言技巧 . 5 灵 活 掌 握 进 攻 与 防 守 技巧 . 5 五、结语 . 5 谢 辞 . 6 参考文献 . 6 装 订 线 15 / 17 浅谈外贸中的商务谈判 一、引言 随着经济全球化步伐的加快和我国市场经济的不断发展，对外贸易的范围、规模、深度都 不断增大，这其中商务谈判扮演着越来越重要的角色。如何在涉外贸易的谈判中取得成功，为企业赢得利益，顺利达到目的，已经成为一个热门的课题。而作为一种在对外经 贸活动中普遍存在的、解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的必不可少的有效方式，对外贸易谈判的重要性已经日益显示。让我们从策略性、文化差异以及具体技巧三个方面来探讨这个问题，以期获得一些新的启示。 二、外贸商务谈判的策略性 国际商务谈判的基本原则 谈判要讲究策略这是人所共知的，对外商务谈判更是以其复杂性和重要性更加显出策略的价值。策略是建立在规则的基础之上的策略，要想掌握谈判的策略必须先明确其原则。由于对象有所不同，和国内的贸易谈判相较，外贸商务谈判需 要遵循一些基本的谈判原则。 1、 平等互利原则 对外商务谈判其实与外交谈判有些相似，国与国之间的正常交往最重要的前提就是平等。企业之间的贸易往来也应是以平等的方式进行的，只有在双方16 / 17 互相尊重的前提下才能展开有效地合作，也才能保持长期的合作关系。平等体现在谈判地位上就是不可将己方意志强加于另一方，各方都应本着自愿的原则进行谈判。平等还体现在权利和义务的对等上。