天猫年度计划

1 / 16 天猫年度计划 年度运营方案 一、概述 推动力家居生活馆，家居用品一站式购齐。方年度销售计划，通过商城的基础建设发展，传播给消费者一个鲜明的一站式购齐的消费理念，扩大自身店铺品牌的消费群体影响力，提升品牌产品的市场占有率。 二、店铺目标成交额 2016 年 1 月 2016 年 12 月，新入驻商城，预计营销推广费用为 110 万，第一年销售额为 430 万，对于电子商务而言，第一年和第二年品牌用来营销和推广的边际成本是递增的，从第三年开始营销和推广的费用是递减，相同的预算可以创造更多的价值。第一年新入驻商城： 月份 合计 目标成交额 15万 15万 20万 20万 25万 30万 30万 35万 40万 40 万 100 万 60 万 430 万 营销推广预算 万 万 6 万 5 万 万 万 万 万 10 万 8 万 30 万 12万 110 万 三、店铺建设实施计划 2016 年 2 月 2016 年 7 月店铺总目标成交额为 4302 / 16 万元，广告费用预算为 110 万元。 商城发展周期可以划分 为四个阶段，分别建设期、发展期、完善期、成熟期，不同阶段店铺的运营思路、工作中心以及广告投放策略均不同。 1、店铺基础建设工作 店铺基础工作建设贯穿于店铺运营的整体过程中，并将根据实际运营情况不断加以整改。 产品的搜索引擎优化工作 淘宝网目前日均流量 3800 万，共亿件产品，淘宝搜索引擎也成为用户找寻产品的主要通道。 新入驻商城所有产品将进行包括关键词设置在内的标题优化，初期将选择 5 10 款产品进行重点优化，通过活动等各种方式提升产品的销售量与销售额，使得用户在搜索与这些产 品相关的热门关键词时，店铺产品能够排在前列，从而带动店铺流量提升以及产品销售。 产品详情页精品描述 对于主推或热卖的产品，其宝贝描述将进行深度包装，提升产品的用户购买转化率。后续最重要的一块工作是店铺保真与品质保障建设，即通过包装产品包装盒、产品说明、产品售后等，让用户相信店铺内所销售的产品均为正品质量优越，可放心购买。 2、分销体系建设 在做好直营销售的同时，店铺进入成长期考虑淘宝3 / 16 网络分销体系的建设，利用淘宝推出的分销系统，结合店铺既有的产品优势，做好网络分销渠道的建设 ，以点带面，对分销体系进行系统化、正规化管理，提升店铺品牌在淘宝类目下的市场占有率。 四、店铺运营与广告投放计划 第一阶段：建设期 在这一阶段，店铺主要工作是店铺基础建设的完善，包括良好用户体验建设、产品信息发布、明星产品筛选与打造、店铺信用度提升、店铺产品信任度构建等，为下一阶段店铺的快速发展打下一个良好扎实的基础。在起步期，各个月的投放与推广计划如下： 2016 年 1、 2 月店铺推广计划 项目 投放内容 费用预算 3 万 6 万 备注 5 款产品交易记录达百件以上，确保 3 件产品在淘宝搜索排名靠前 店铺基础工作 5 款产品交易记录炒作 直通车广告 5 款热销品直通车投放 2016 年 3 月店铺推广计划 项目 4 / 16 投放内容 费用预算 1 万 3 万 2 万 备注 1、完成本季度销售额指标 20 万 2、店铺产品描述精品工程基本覆盖主推产品 店铺基础工作 产品交易记录炒作 直通车广告 购买资源位 5 款热销品直通车投放 在站内站外购买相适应资源位 2016 年 4-6 月店铺推广计划 项目 投放内容 费用预算 1 万 7 万 1 万 万 备注 店铺目标季度成交额 75 万 店铺基础工作 产品交易记录炒作 购买资源位 购买小礼物 直通车广告 促销活动投放 送给客户，稳定客源 热销品直通车投放 第二阶段：发展期 在此阶段，通过一系列的淘宝平台广告投放以及店铺活动推广品牌以及店铺，包括：淘宝硬广推广、淘宝活动5 / 16 参与、直通车推 广、社区论坛推广等网络营销方式。增加流量，提高成交，稳定流量，稳定成交，增强店铺功能、客户服务以及配送体系。同时、通过一些列营销工具积累客户信息，分析客户行为，不断 提升店铺服务。 2016 年 7 9 月店铺推广计划 项目 直通车广告 淘宝硬广 钻展广告 购物资源位 投放内容 热销品直通车投放 参加 1 期淘宝硬广 店铺促销活动投放 站内站外购买资源 费用预算 5 万 10 万 5 万 万 备注 店铺目标成交额 105 万 第三阶段：完善期 在此阶段，店铺的主要工作是通过间歇性的推广稳定店铺的流量以及成交，同时不断增强客户回访以及客户服务，做好会员营销；做好数据的分析与营销，通过店铺数据积累以及分析，引导设计以及生产环节，增强产品品质提升客户体验。 2016 年 10-12 月店铺推广计划 ? 推进计划的目的是：能够按照计划推进排名、销售额，从而合理的控制营销费用。最终达到战略目标的目的。 ? 营销计划的目的是：为了能够让总经理清楚明年打6 / 16 算如何完成任务目标。让他清楚以何种方式，何种手段来进行。 同时清楚需要哪些条件来满足才能完成。 1. 环境分析 从市场需求、社会现状、市场竞争等主要因素考虑，市场对于时尚大众的产品更容易接受，而产品的 *属性作为一种附加价值在目前的市场环境中越来越被重视起来，甚至在将来可以成为一款好产品的必备条件。所以我们切入市场以 *为切入点，时尚作为次要的因素。 2. Swot 分析 发挥优势：个性化设计，独家专利产品， *等优势，如何发挥？ 的材质本身相对于其他 *的材料来说，更容易被消费者接受其环保的一面。而我们需要做的就是在 日常推广和活动推广中，不断的凸显皮 *的这个特色。再加上目前 *还没有一家能够做的很好的店铺，所以这块市场还是比较空白的。个性化设计这方面，我们可以更容易的满足客户的多种需求。配合好发挥这个优势的话，我们需要更密切的跟进市场需求，并能够快速做出反应，比如 *，我们可以推出新款式，可以增加多种尺寸选项等。 优化劣势：供应能力需要如何提高？ 虽然我们在切入 *这个子类目有以上的优势，但是根据这几年的观察和实践，我们还是有一些问题需要重视。 1、之前经常出现的问题就是推广起来的产品却出 现经常断货的情况，一再要求不能断货的产品还是会经常出现断货。首先这个问题是非7 / 16 常严重的，因为即便是预售的话，客户也会因为不能及时收到货而打消购买的欲望，销量增长趋势下降后，影响最大的就是搜索排名，然后又会反过来影响销量，如此恶性循环，等到货后才能再次加大推广力度以便能够恢复销量增长趋势。当然出现这个问题肯定不是一个部门的原因的，特别是我们的营销负责人以后会在销量预估和库存提醒上面加强，同时我也建议我们在需要卡位的产品备货量上可以比其他产品更多一些，以保证尽量不会断货，并让活动报名人员有更多的信心去报名产品。 2、另一方面就是我们跟产品设计人员需要合作加强推出个性化设计产品的速度，以便能够快速的面对市场调整做出相应反应。 切入机会：市场对 *需求的这一机会，该如何抓入？ 如何在正在调整的市场需求中抓住机会？关于团队、资金、产品这些方面我不是很懂，所以单单从我们小组这边来讲，首先就是需要有稳定的周期调查市场需求，以便能够迎合市场的需求。同时能够快速的对市场的变化做出调整，就是能够把需要的一些产品、元素及时推出来。还有一点就是销售部门对于客户的一些需求能够及时的反馈到我们这里，然后我们及时做出反应 。简而言之，在这市场需求变化迅速的几年，我们大家必须都快速的做出反应，才能够抓住机会。 竞争威胁：传统工厂的模仿能力和低价竞争如何避8 / 16 免？ 对于模仿能力这一点，我认为一方面是对产品灵活的个性化设计可以与工厂略臃肿的设计流程化来竞争，一旦被模仿，我们就推出新的设计样式；再一方面我们要加强服务，加强提高用户购物体验，这一点是工厂比较难以灵活调整，而要做到这一点，我们可能需要有单独的一块费用来支撑。关于低价竞争这一点，我们首先要保证的是产品质量，在此前提下将产品结构规划，引流人气款产品价格可以低，性价比要很高，然后以搭配款、利润款产品把毛利给拉上来。 3. 目标任务 *TOP10， *，年销售 1000 万。 4. 战略方向 给市场留下一个印象：我们是中高端、可定制的 *的品牌。 5. 战术步骤 如何一步一步地给客户留下这样的印象呢？ 1. 首先要做到这样：第一季度主要以磨合团队，调查市场，了解市场为主。主要工作内容为上新、测款、测需求等测试工作。另外要达到的一个任务目标就是改变 *详情的展示风格，主要以凸显 *为核心要求。 2. 然后再打出这样的广告： 1、第二季度的时候就是根据测试出的需求属性来加大上新力度，快速增加和优化产品款式。同时还要尝试着卡位一些比较相关的中长 9 / 16 尾关键词，和试着报名大型活动，以便为旺季的时候做准备。 2、第三季度的时候主要任务就是卡位热门词和提高推广熟练程度，并为第四季度的大型活动做好活动产品等相关规划。这个阶段大部分设计工作都是优化广告素材图片，所以这里希望公司能减轻我们小组设计师的上新工作量，以便计划能够顺利。 3. 最后让客户主 动来找我们：第四季度的时候的主要任务就是把控好平销和大促的节奏，控制好时段和活动价格；另一方面是加大付费推广，和保持免费流量， 时刻关注热门关键词排名，时刻关注和优化推广情况。同样，第四季度小组设计师在活动素材和页面设计上压力比较大，必要的情况下可能还需要增加设计师。 附：销售额分解： 按季度、月份分解：参考推进计划表。 按平销、活动分解： 按人气、搭配产品： 6. 预算内容 营销费用预算： 花费时间预算： 产品需求预算： 人员需求预算 ： 7. 控制调整 如果费用预算增加 10%到 %，则计划完成的可能性会更大，我会分摊一些费用到培训提高团队能力上，和与策划10 / 16 公司的合作上。 ? 市场调查的目的是：为了能够清楚的知道市场的需求是什么，以便于采购、推广、策划部门能够按照统一的方向作战。 1. 目的，为什么买？ 有哪些目标市场？ 个人新房：体现个人风格、品味。 个人换装：体现个人风格、品味。 根据购买我们店铺 *收货地址统计结果如下 计数 计数 计数 计数 计数 总结： 2. 要求，买什么样？ 什么规格？ 按规格统计， 2016 年 *总共销售 *万笔，其中*因此我们主打以 *为主 1、结合下文的皮 *定位，人气产品尺寸为 *这三种尺寸的 * 2、在更大规格的 *中卖的不错，可以作为利润款的有： * 3、还有一些规格可以作为搭配款来销售： * 4、另外有一种细款的 *新流行，还没被后台数据纳入： 什么风格？ 我们明年主 推的产品为 *，这种材质本身比较新颖，且品味独特，品质较一般 *要高。所以在价位上的定11 / 16 位为中高端价位的 *。而消费中高端价位的人群，通常不会太年轻，且使用空间不会太狭小。所以 *的尺寸排除掉小户型的尺寸，风格上排除 *的风格，尽量多一些 *的风格的。根据数据统计结果，几乎所有尺寸都是 *风格占了半数以上的销量，其次就是 *风格，大约占 15%20%左右的销量，排名第三的是 *风格 什么内容？ 挂在哪里？ 根据近期的成交搜索关键词分类统计： 个人使用的话，一般会用在、。 3. 价格，花多少钱？ 根据尺寸分类统计 同一品类因材质不同，价格差距还是蛮大的。 部分内容不便展示，就以星号代替或删除。内容不是模板，只能用来做参考，毕竟每个人的思路不同，但一定要写出来的东西还是要有的，否则无法说服相关人员。 交流微信号： yestoday 年度运营计划、方案及费用预算 第一阶段 :建设期 A. 团队建设 ,人员配置 B. 规章制度制订 C. 工作职责及流程 第二阶段 :成长期 第三阶段 :发展期 12 / 16 A.团队建设 一、说明 方案以小家电行业年度销售计划为例，通过商城的自身建设发展，清晰的传递给消费者一个鲜明的品牌理念。扩大自身品牌在淘宝及京东市场的影响力，提升品牌产品在淘宝及京东市场占有率。 二、人员配置 店长 :负责店铺运营计划安排 ,活动方案策划 ,人员配置及管理 ,店铺日常数据分析 . 店长助理 :产品维护 ,产品数据更新 ,每日数据总结 . 推广 :店铺流量引进 ,协助设计优化店铺转化率 . 设计 :店铺风格 创意 ,主页、详情页描 述、活动主题的设计 ,推广图创意 . 售前客服 :日常咨询答复 .店铺导购 . 售后客服 :顾客售后追踪 .老顾客忠诚度、黏稠度的培养及维护 .售后回访总结 推广助理 :刷单 . 三人即可完成 ) 三、店铺目标成交额 2016 年 4 月 2016 年 12 月，预计营销推广费用为15 万，第一年销售额为 150 万， 对于电子商务而言，第一年和第二年品牌用来营销和推广的边际成本是递增的，从第三年开始营销和推广的费用13 / 16 是递减，相同的预算可以创造更多的价值。该方案是以第 一年新入驻商城为例： 月份 目标成交额 万 1 万 3 万 5 万 10 万 15 万 20 万 50 万 40 万 营销推广预算 万 万 万 1 万 2 万 3 万 3 万 3 万 3 万 四、店铺建设实施计划 服务实施步骤 2016年 4月 2016年 12月店铺总目标成交额为 150万元，广告费用预算为 15 万元。 新入驻商城发展周期可以划分为三个阶段，分别建设期、成长巩固期、提升成熟期，不同阶段店铺的运营思路、工作中心 以及广告投放策略均不同。 1、店铺基础建设工作 店铺基础工作建设贯穿于店铺运营的整体过程中，并将根据实际运营情况不断加以整改。 产品的搜索 SEO 优化工作 新入驻商城所有产品将进行包括关键词设置在内的标题优化，初期将选择 5 10 款产品进行重点优化，通过活动等各种方式提升产品的销售量与销售额，使得用户在搜索与这些产品相关的热门关键词时，店铺产品能够排在前列，14 / 16 从而带动店铺流量提升以及产品销售。 产品详情页精品描述 对于主推或热卖的产品，其宝贝描述将进行深 度包装，提升产品的用户购买转化率。后续最重要的一块工作是店铺保真与品质保障建设，即通过包装产品特色、产品说明、产品售后等，让用户相信店铺内所销售的产品均为正品质量优