奔驰大客户销售计划

1 / 9 奔驰大客户销售计划 大客户开发计划书 一；对 2016 年新厂大客户筹备工作总结。 二：对已近建立关系的客户开发计划。 三：与协议单位的合作计划。 四：潜在客户的开发计划。 五：所需要公司的支持和配合。 六：大客户的维护与接待。 一；对 2016 年新厂大客户筹备工作总结。 客户开发统计表 自 2016 年 8 月份以来，为新厂开业筹备合同单位大客户。这几月， 由于条件限制，开展工作不是很顺 利。主要原因是缺少新厂的资料，导致后期跟进工作无法进行。 有单位要求公示工时价和常用配件的价格。 出行不方便，经常错失预约时间，未能准时到达指定地点。 2016 年底及 2016 年销售工作计划 2016 年计划分为两大部分 : 第一部分： 2016 年团单计划预计完成 12000 万元 月开发拜访计划 具体目标及实施措施如下： 一、 商务合作：计划2 / 9 完成 3000 万 目标客户： 二、 国企、 500 强：计划完成 目标 客户 :神话、国电、中石油、中石化、部队、驻京办、银行、证券、 三、 商会、俱乐部 目标客户 :长安俱乐部、京城俱乐部、丽池 CEO 会所、北京 20 家中高端高尔夫俱乐部 四、特渠 目标客户 : 协和医院、 301 医院、中日友好、 五、个人会员 第二部分： 2016 年高端渠道形象代销点计划完成 具体措施如下： 一、 争取 2016 年 5 月底前稳定在 30 家 二、 加强代销点的质量：保证 30 家代销点良性循环，根据销量将 关掉每季度的排名最后代销点，开设新的代销点。 三、 形象柜设立帮助品牌形象树立： 在 2016 年计划设立 10 家形象店 四、 单品推广带动全盘销售： 根据季节特征，我们可推出新的有机产品，利用主打的玉米浆和玉米单品大量跟进宣传方案，带动品牌形象深入高端人群心中，借此机会深层次挖掘团单客户。 五、 关3 / 9 键人维护： 销售人员的关系维护继续加强，利用一切有利方式措施将代销点的销售人员，变成我司销售员。主要通过小礼品和佣金刺激等方法。 六、 加强巡店质量，保证良性 运营： 保证巡店的规范化，配送的及时化，并维护好品牌形象； 2016 年全年赛事活动赞助计划 赛事活动赞助不仅有利于产品形象推广，对单品销售有最直接的效果，还能顺便宣传我公司的团购业务，故大力加强。计划全年赞助 80 场赛事活动，共计 产品，具体分配如下 : 以上计划时间急促，随实际工作开展加强完善，请公司领导指正！感谢阅读！ 汽车大客户销售 _销售技巧 2016-08-27 16:00:11 来源：互联网 一、 汽车大客户销售魅力 大客户销售对于汽车厂家和销售商而言，正散发出令人耳目一新的魅力。 这里所称的 大客户 专指那些批量购买的企业、事业单位以及政府部门、军警等，不包括消费者眼中的 团购 。由于一次性购买的数量较大，累积起来容易上量，对于提高品牌的市场占有率和扩大品牌的影响力有相当大的帮助，所以受到了厂家和销售商的欢迎。理论上，这是一种教科书上4 / 9 的双赢，在中国汽车市场处于蓬勃发展的过程中，没有人会对此存有异议。 汽车大客户，英文叫 fleet vehicle。西方国家有着十分发达的汽车租赁业务，使得汽车租赁公司成为了各大汽车厂商眼中绝对的大客户兼 VIP，它们和政府、企业组织等构成了汽车大客户的主体。在美国， XX 年 10 月到 XX 年 1 月的四个月里， GM 的大客户销量占到其全部销量的 31%，同样地， Chrysler 为 31%， Ford 为 29%， Hyundai/Kia为 21%， Nissan/Infiniti 为 12%， Toyota/Lexus 为 7%。尽管各家的具体情况不同，比例数据有著显的不同，但仍可以看出大客户销售的重要地位，确实是一件人人都不敢掉以轻心的事情。 随着中国市场经济的发展，汽车的私有化程度越来越高，即使是国有企事业 单位、政府部门选购汽车，如果一次达不到一定的数量，也不可能享受到大客户的待遇。这才出现了真正意义上的大客户销售。当市场规律在发挥作用时，这就使得厂家车商不得不主动出击，去寻找潜在的大客户。中国车市的竞争将越来越残酷，对大客户的争夺也将越来越激烈。谁都不想被市场淘汰，可以说，再往后，谁的市场份额越大，谁活下来的机会就越多。正是看到了这一点，大客户销售的益处就越发突出，以致于掩盖了它的弊端，让它看上去充满了迷人的魅力。 大客户销售有利也有弊。说其利，最直接的好处便是有利于市场占有率的提升，特别是对于 一个新的品牌而5 / 9 言，想要快速得到市场认同，最好的办法之一就是猛抢大客户。既然对于零售市场都敢于降价让利，那给于大客户更多的优惠自然是可以接受的。况且，厂家车商与大客户之间，一般都签有价格保密协议，即便给予大客户的优惠到了令普通消费者无法想象的程度，由于舆论无从知晓，当然丝毫不损它的品牌声誉。同时，大客户销售对于清理库存的好处，也是不言自明的。 说到弊，大客户销售在西方两个最大的不利因素，目前在中国并不是那么明显。一是，削减了企业的利润，二是损害了汽车的转卖价值，对品牌造成了一定的负面影响。Big3 面对外国品牌的冲击，为了保住自己的市场份额，只能采用对消费者让利的办法，包括采取重视大客户销售的市场策略。其结果必然是其大客户的销售占整体销售的比例远远高于对手。在北美这样的成熟市场，这种做法被怀疑行不通，Big3 想要赢利，就得抛弃这种饮鸠止渴的市场策略。今年 1月， GM 的董事长瓦格纳称， XX 年 GM干了一件漂亮事 ，指的就是扭转了靠打折和依赖大客户的局面。 然而，大客户的销售策略在中国市场却是别有洞天，另外一番情景。倚重大客户销售有削减企业利润的嫌疑不假，由于中国汽车市场还有相当大的潜力，大多数企业还没到不打折就不能生存的地步，因此，大客户销售所减少的利润并不能给企业带来沉重的打击。相反，企业从品牌知名6 / 9 度和市场占有率等方面捡回了损失。至于对汽车转卖价值的损害，在目前中国这种情况下，实际上汽车厂家是毫不在乎的。 大客户销售在中国正方兴未艾，必将受到市场的追捧。说它有着无尽的魅力，也许并不准确。 国内市场上畅销的品牌汽车，可能还在迟疑当中， 能赚的时候，它们没有理由不多赚点。反而是象奇瑞这样的自主品牌，它们对于大客户销售寄予了厚望。 XX 年，奇瑞的大客户销量达到了万辆，占到总销量的 %。这个成功的案例一定会强化行业对于大客户销售的重视。尽管私人消费者已成为车市购车的主力，随着国民经济的发展，政府采购、企业采购等也会水涨船高，大客户销售的空间将会越来越大。象奇瑞这样的企业，当它们给自己定出一个更高的目标时，它们不会放弃任何一个可能提高销量的机会，比较而言，只有它们才最有可能在大客户销售中，取得最突出的成绩。 当我们评论大客户销售时，与其 说它的魅力如何如何，不如说企业的不懈努力才有最迷人的魅力。 二、 汽车销售流程 -汽车大客户销售必胜之道 关于国内销售管理的现状，曾有人编了一首歌谣来表达：品牌基本靠吼，管理基本靠狗，销售基本靠走，客情基本靠搂。这其实反映了现实中销售管理意识和操作的落后。在各种类型的公司中，销售一直是公司高层高度关注的7 / 9 事情，因为销售直接关系着公司的现金流。关系着公司的可持续发展，尤其是大客户，利润高，销量大，更应是公司优先关注的 20%。中国家庭轿车蓬勃发展五年以来，已经积累了很多大客户销售经验， 目前面临的问题要么是销售流程过于烦琐，让销售员受到束缚难以发挥；要么是过于粗放，难以实行客户关系管理和流程控制。结合以上这两方面情况，国内汽车行业的销售关键是流程的重造，特意总结了汽车行业销售的四步流程方法。 客户开发，无处不在 客户开发是销售工作中的起点。笔者在和很多销售公司接触时，他们总结成功经验时普遍认为，数量决定质量，客户开发如果达不到一定的数量，就很难形成有效销售。而客户开发对于成功的销售员来说是，猴有猴道，蛇有蛇道。但我个人认为，除了传统中各式各样的开发方法外，信息技术 的发展也将为客户开发带来新的思路，比如网络汽车论坛，一般来说，想要购车的顾客先会泡在汽车论坛里，了解汽车性能等相关信息，这对寻找汽车用户非常有帮助。另外QQ 群，电子商务网站也是寻找潜在买家的好方法。 特别需要提到的乔 o 吉拉德所用到的连锁介绍法，即任何人向他介绍顾客买车，他都会向介绍人支付一笔佣金，如果拒不接受佣金，也将会得到同等价值的礼物。而乔o 吉拉德还会优先和银行贷款员、汽车修理人员、处理汽车8 / 9 赔损的保险公司职员频频接触，因为上述从业者将有机会接触大量潜在购买者。当然，在咨询业已经比较发达的今 天，直接购买客户资料也是不错的方法。此外，经典的方法还有通过报纸杂志、俱乐部活动、电话拜访、参加聚会等结识客户。 规划流程，精准出击 有了客户，下一步就是如何成功开发客户了。成功的客户开发总的来说需要经历八大流程，即：客户需求判断-需求确认与说明 -采购招标 -圈定供应商 -征集标书 -采购决策 -交易手续办理 -售后服务这八个阶段。 这其中的八个接，每一个阶段都很重要，但重中之重的是需求确认与说明，只有充分确认了大客户的需求，才能对症下药，为供给服务，另外则是投标 的标书，必须自始至终坚持以专家的意见充分的对接客户的需求，深刻剖析客户面临的问题，准确有效的阐述解决方案，在交易阶段必须确认付款方法，避免引起不必要的纠纷。 沟通为王，增值服务 销售的本质在于沟通和服务，而要做好沟通和服务，首先必须明确客户类型。总的来说，分为四类，即：分析型、支配型、和蔼型和表象型。不同类型的客户有不同的应对方法，只有准确把握客户秉性，才能和客户打成一片，为最终成交做出贡献。哈佛大学一项针对 3500 多名销售员9 / 9 所作的研究显示，成功的销售员主要有两个方面的特征，一是 要有同理心，既无论对方是总统，还是海军战士都要知道对方的所思所感；另一个是自我驱动力确定的享受与客户相处的过程，这就是说一定要勤奋，而且要与客户相处很快乐，善于与客户进行沟通。 客户管理，终生增值 笔者曾经发起过一场如何