奢侈品面试技巧

1 / 19 奢侈品面试技巧 看上去很美的行业？五光十色背后、奢侈品行业的真正内幕是什么样子？ 嘉人 marie claire请来 cartier 华东区总经理简雅汶、 celine 中国区总经理及品牌 时装买手李雅惠，与大家分享她们的真实感受。她们的经验，随时可能变成你的。 如果一份工作，在给你一份不菲薪水之外，还可以带来其他的一切：零距离接触奢侈品、 最早了解每季的潮流风尚、出入体面场所、更快提高时尚品位 ?这份职业真的是很有诱惑 力！ woo，怎样才能进入奢侈品行业？ luxury star 1 简雅汶 cartier 华东区总经理 职业轨迹：德国驻台湾地区办事处职员 化妆品直销公司 mary kay 销售 clinique 培训经理 lanc?me 销售经理 cartier 零售经理 cartier 华东区总经理“我 发觉自我很晚。”简雅汶自称 30岁之前活得“浑浑噩噩”，直到有一天，她突然意 识到自己“一直爱美丽的事物，所以下了决心去做关于美的职业”。当她抛弃了 “铁饭碗”， 一头扎进直销化妆品公司 mary kay 的时候，所有人都吓了一跳： 放着公务员不做，却要来做 最辛苦的直销，那时的她从未想过， cartier 华东区2 / 19 的头把交椅是为她而留的。 “我 负责办一个 3000 人的大活动。每个人上去讲话的脚本，都是我写的。”从最基本的 练起， 3 年后，简雅汶顺利地徜徉了她梦想中的“美的职业”，从倩碧到兰 蔻，从培训经理 到统领全台湾 35 个专柜， 135 名美容顾问的销售经理，在化妆品界业绩骄人。正在那时，猎 头公司一个电话打过来，相中了简雅汶的新东家，恰 是 cartier。 这一次的转身，简雅汶也有不适应。产品的价格，一下子凭空多出了好多零。以前，一 天的目标是卖多少瓶；而现在，一天卖一件就够了。而每天化了大浓妆上班的雅汶，后来也 才了解到，同事们都在背后指戳：“新来的那个零售经理，今天又化了个大浓妆。” 但 cartier 认准了简雅汶，“第一个，懂得销售技巧；第二个，对人很了解。”然而cartier 毕竟不是化妆品，她所面对的新客户都是来自金字塔顶端的 人。“有些客人从外表上根本看 不出来，穿着短裤，或者拖鞋就进来了。有时候你忽略掉的，可能就是最顶尖的客人。”入 了 一个最奢侈的行业，反而明白了不能 “以貌取人”的道理。而现实中，简雅汶是一个爽气女人，高分贝的骂人声，可以穿过玻璃，落在办公室每个 3 / 19 角落；而一旦属下需要支援，她又总有一个肩膀顶在他们的身上。 简雅汶面试必问的三个问题： * cartier给你的感觉是什么？你对 cartier 品牌的印象是怎么样的？* 以你对自己的了解，你的优点是什么？缺点是什么？ * 在你的工作经验里，最让你印象深刻或者感到骄傲自豪的一件事是什么？ luxury star 2 李雅惠 celine 中国区总经理， celine 品牌在中国唯一的时装买手 职业轨迹：家族企业经营者 aigner， lanvin 品牌经理 moschino, blumarine, anne klein ii 零售经理 celine 台湾地区总经理、时装买手 celine 中国区总经理、时装买手 如今身为 celine 中国区总经理的李雅惠，早已不是 “裁缝的女儿”。她曾亲眼看到双亲 如何在台湾开创自己的定制服品牌，又是如何兴衰。她深知光鲜的外衣下，是一地琐碎的鸡 毛。工作之后，她却慢慢发现，自己最有兴趣的 还是时装这一块。 那些“魔头”教我的事 初从校园走出，有秘书经验的李雅惠顺利成为某奢侈品牌的总经理秘书，而多年后，当 她看到穿 prada 的女魔头时，唏嘘不已。“这部电影有六成和我们的工作非常相似，好像 自己生活里便是如此。” 4 / 19 李 雅惠的第一位老板，非常专注于许多在旁人看来并不重要的细节，“和大老板出去的 时候，他的每一分钟都不能浪费。你刚刚出大门，那个车就要刚刚好到门口。老 板脚一跨， 就能上车。”然而，李雅惠却记得他给她上的第一堂课：“ retail is detail。” 做 buyer，有点像赌徒如 今，掌管公司预算，负责公司的“收成”，李雅惠肩担重任， buyer 的潮流生活总是 要提前两季完成，每年 4 次的出差也总是穿梭在各个专卖店、秀场之间，为 日后的销售市场 不停 奔波。“通常以为，做 buyer 就是买买买。可是，做一些分析的报表，占据了我 70%的工 作。”同时，李雅惠也不得不承认，“做 buyer 有点像赌徒。凭你的经验，数字分析加上灵敏 的嗅觉，你要是押对了，今年就会很好。”李雅惠翻出一本 celine 的 07 春夏 look book，指 着一款极其性感的裙子说，正当她的欧美同事都只敢买入改良版的时候，她却坚持买下了 t 台的款。没料想，如此需要挑战身材的裙子，竟然在国内很 快售罄。 在时尚行业浸淫了 18 年，李雅惠说她和她的员工们，本身就是奢侈品。“我们这个行业 的特别之处是对质量的重视，大过于数量。” celine5 / 19 中国内地区的员工，加上店员，也才 80 个。“但我们每一个人都是精英，就和我们的商品一样，不在量，在于质。” 与 台湾地区这个小市场比 起来，内地对 ivy 而言，最衬她“讨厌一成不变”的性格。以 往，她把出差飞去香港称“出国”，如今在中国内地不停歇地做空中飞人，随 随便便就可抵 上台北到东京的里程；以往，她做 3 年计划，最后的结果八九不离十，而如今，“计划永远跟 不上变化”，几个月便是一番新天地。一年两季的新装上 市，让她觉得，“好像每半年就换一 个工作。” 李雅惠面试必问的三个问题： * 在你的理解中， celine 是一个什么样的品牌？ * 你认为自己哪里最适合 celine？ * 在你想象中， 在奢侈品行业工作会是什么样的？ 你最想知道的 q&：怎样才能应聘成为大品牌的时装买手？李 雅惠：国际一线、二线品牌通常都有自己的buyer，但其实职业化买手并不多，国内 也没有学校设立这种专业，国外会有开设买手课程的大学，比如意大利的马 兰欧尼服装学院 就有 fashion buyer 专业。 buyer 的工作内容除了选购，还包括货品陈列、销售数据分析、 售后跟踪服务等。其次，对流行趋势要有敏锐的洞察力、超前的预测力以及准 确的判断力； 6 / 19 最好能流利运用一至两门外语。 ：招聘员工之前，会预先让她体验奢侈品行业吗？ 简雅汶：去年年 底，cartier 第一次举行了校园招募活动，发邀请函给名校大学生，请 她们穿参加派对，那次很轰动。其实被邀请的，已经在履历上被筛选过了。那天 300 多个大 学生受到邀请，最终我们在全国范围内，从众多优秀大学毕业生中，甄选出 6 位地区联系代 表，分别常驻沈阳、青岛、成都等 6 个地方，负责协调当地精品店 的各项事务。我很重视员 工对于奢侈品的热情，有些人觉得这个行业很光彩，其实背后很辛苦。如果没有热情，很 难 持续。 ：奢侈品行业的职员都由同行、猎头推荐吗？ 简雅汶：校园招募我们去年做了第一次，以后每年都会做。第二个，有可能通过猎头公 司，寻找一些经理级别的员工，每一个行业在招聘的时候都会有“有相关从业经验的优先” 这一条，奢侈品行业的招聘也一样。有时候，一些同事也会有合适的推荐。 李雅惠：我们不经常对外招聘，很多时候都是通过猎头公司去寻找。如果你有兴趣，也 可以参考我们集团网站的职位空缺信息，毛遂自荐，或是把履历寄到公司，也是一个蛮好的 7 / 19 方式。 ：对奢侈品了解更多，会不会在招聘中获得加分？ 简 雅汶：目前中国懂品牌的人并不是那么多，喜欢奢侈品的人往往会主动学习品牌知识， 也是对奢侈品有热情的表现，所以这会对应聘有帮助。不过，最后是否能加 分，取决于她是 否了解奢侈品的内涵，有些人仅仅痴迷于数字，标签上那么多的零。但奢侈品的精髓在于高 品质与高身价的双重享受，了解奢侈品的精神才能打动 我。：有其他行业背景的人，转行进入奢侈品行业，会不会很难？简雅汶：我们有的员工原先是做电子产品的，有的是做快速消费品的 ，很多不同背景。 重要的是对这个行业有热情。另外懂得什么叫精致、注重细节的人，更适合这个行业。 李雅惠：这个行业在中国才刚开始，要找到真正有经验的人不是很容易，我们有时会从 酒店行业去找。酒店行业和我们很相似，都服务一些高端客人。背后都由很辛苦、默默支撑 的职员来完成完美的服务。 ：员工是否能享有内部折扣价？ 简雅汶：每个品牌都有，这是公司对公司员工的一种鼓励和回报。只是有所限制，一个 8 / 19 员工每年有多少的 quota 都严格控制。 李雅惠：我们一般鼓励 员工用自己的产品，很多东西要自己用过才知道它的优点在哪里。 当然一定会有员工折扣。 简雅汶 cartier 华东区总经理它们能为你的应聘加分 高档化妆品、高级酒店行业的相关经验：进入中国的化妆品牌有几百家，但奢侈品牌却 不到 100 家，有前者经验的人远比后者多。据我们所知， prada、 celine 等奢侈品牌都会从那里“挖”人哦。而化妆品行业对人员 数量的需求比较大，入门机会也多一些。 精通外语：在奢侈品的派对上，你会发现很多时而英语、时而法语，自如“切换”频 道，与不同客 人交谈 的优雅人士。很多奢侈品牌来自法国、意大利等国家，掌握它们的母语，显然方便很多。懂得奢侈品牌： 品 牌精神，说着容易，真要了解，其实很难，不过，面试前即使做到一知半解，也是有 帮助的。建议你平时可以阅读流行、买与不买都上瘾 从 armani 到 zara 的时尚行销 等专业而有趣味的书籍。无论如何，往某个品牌面试之前，都要记得看一看这个品牌及其设 计师的资料。 懂得奢侈品牌面试官的心理： 每9 / 19 一个奢侈品牌都是超级“自恋”的，为客户 营造一个梦幻神话的同时，她们自己也在 享受它。如果面试官“碰巧”发现你也是这个品牌神话的忠实追随者，那么你必定会被另眼 相看。 重要人物的推荐信： 如果你拿到了 karl lagerfeld的推荐信，相信很多奢侈品牌会对你另眼看待。在国内， 如果握有嘉人 marie claire这样的大牌杂志主编给你的推荐信，也能发挥重要作用哦。世界最大的奢侈品集团 lvmh，关于招聘与培训 在 louis vuitton 的销售部有一种名为“ greater”的特殊培训，这是 louis vuitton 倡导的一套极为详尽的顾客服务规范和标准，它几乎涵盖了销售服务的各个环节。这套规范 目的就是倡导销售人员从发掘顾客需求入手来提供贴心服 务。还会为员工设置督导，监督员 工每天的言行是否达到了培训的效果，是否越来越贴近公司的文化和服务要求。一般每 5 个 到 7 个员工就会配置一个督导。篇二：销售类面试常见问题 销售人员面试需知 一 二 . appearance ? 要求面试时女生一定要化淡妆 ,衣着整洁 ) 10 / 19 三 . interview shall be in english . usually questions during interview . 面试时首先用英语 ,因此 ,将以下问题用英语提前 准备好 .常见的问题如下 ,面试官将会从下面众多问题中抽选部分问题来询问 ,因此请都准备 好 你的工作经历 ?你必须要说明自己有一年的销售经历 ,并讲明是卖的什么东西 ? 什么东西 ? 请解释你对该产品的了解 are the characteristics of an excellent sales person? 作为一个优秀销售人有哪 些特性？ a. understanding the client s need b. understanding your product c. convincing the client to buy d. pushing to selling in good manner e. have good service attitude 回答要点： basic requirements : smile, greet, investigate needs, meet needs via helpful advice and professionalism, prompt and efficient service throughout, if required offer 6. 1. 化妆品品牌： guerlain loreal 欧莱雅givenchy 纪凡希 max factor 蜜丝佛陀 11 / 19 2. 箱包 品牌 ： gucci prada cburberry lvfendi 3. 服装品牌： armani pieer cardan zara verssca uz nike banana repubic gapcd yalentino guess ck 4. 鞋子品牌： fregamo adidas fumanike 耐克 5. 太阳镜高档品牌：芬迪、 ck。 8. 回答要点： totally understand the characteristics of goods, and aiming. listen to the customers, to respect the choice of guests; to tell customers the true value of the goods. 充分了解所销售商品的特点和面向人群；倾听客人的要求，尊重客人的选择；告诉顾客 该商品的真正价值。 何处理？ 回答要点： cool off , relax , calm myself , try to satisfy his or her requirement. 11.完了你如何处理？如果在同一时间你面临很多客人，你该怎么办？ 回答要点 : 面对新颖的商品，我可能无法完成销售目标，我愿意接受培训课程来提高销 售技巧，这对公司和我本人是个双赢的选择。 when i sale novel goods, maybe i can t achieve the target, 12 / 19 but i like to accept some have you ever had to refuse the request of a customer? 你曾经什么拒绝过客人的要求？ - how did you do this and how did they feel?你是怎么处理这些问 题的？客人的感受又是什么？ 17. what if customer ome to your store and try and did not make buy anything? 回答要点： madam, its ok if you did not find anything suitable at this moment. however, the new design or our promotion will be on next week or month. thank you very much for your support anyway and we hope to see you soon. wonderful day, madam! 请根据自己的实际情况和对该公司的理解回答 19、 make a sample to sell xx 角色模拟，面试官将扮演顾客，你将扮演销售人员，尝试卖一样东西给他。 good morning may i help you?by the way, these are our latest design and the promotions that we are currently having. please let me know if i can assist you in any way.my pleasure. thank you madam and hope 13 / 19 to see you again. have a wonderful /nice day!销售人员工作职责权力和责任制订的决定：主要职责： 3. 确保所有商品被精确标价，维持摆放区按照摆放及推销人员的所显示摆放的商品一样 并不断补充卖 奢侈品营销的 8 点技巧 3、宣传、推广品牌顶级用户 对于历史悠久的奢侈品品牌来说，那些社会地位尊贵、具有时代影响力的用户，比如皇 室贵族、著名政治家、文学家等当初可能仅是对该品牌产品的喜好，却也在不经意间成就了 这些品牌的附加值。如今，他们也成了影响更多消费者的品牌形象代言人。谭小芳老师了解 到，多数奢侈品品牌都使用有效的方法来宣传自己的顶级客户群，无疑对消费者有着更强大 的感召力。 我们来看看万宝龙是怎样推广它的顶级用户吧。万宝龙赞助包括文化、艺术及音乐等多项 文艺项目，利用文化名人的效应扩大其产品在广大受众中的影响力。万宝龙在 1992 年成立 了“万宝龙文化基金会”，每年颁发“万宝龙国际艺术赞助大奖”，授予那些对于文化艺术 14 / 19 有杰出 贡献的人士，获奖人还可获赠当年由万宝龙特别为得奖者定制的“艺术赞助人系列” 纯金限量版墨水笔。万宝龙的赞助活动，使这些得奖者变成自己品牌的使者，人们看见的不 再是单薄的品牌，而是更为生动、有血有肉的形象。 4、奢侈品营销的价值定位 在奢侈品营销的活动中，价值定位无疑是最重要的，请注意，这里所说的“价值”，并 不是通俗意义上的“价格”。“价值”是消费者能够切实感受到的优越感、幸福感、舒适感； 而“价格”不过是“价值”的一种外在表现而已，但 单独谈价格，并不能体现出价值的真正 所在。 根据一项调查，东方人和西方人在奢侈品的消费上，有着明显的差异，以欧美国家为代 表的西方奢侈品消费者，主要都是聚集在 40 岁 60 岁的中产阶层，而以中国和日本为代 表的东方奢侈品消费者，主要都是以 30 岁左右的新贵族为主。国际上平均的奢侈品消费水 平是个人总收入的 4%，而在中国，则可以达到50%-60%，从整个奢侈品市场来说，中型的奢 侈品消费才是真正的主流，在一般性的消费品市场，15 / 19 每个独立品牌的销 售策略都是以“特例 独行的消费主张”为核中心进行的。 每一个或大或小的奢侈品品牌都必须明确地说出自己的品牌定位与竞争对手的品牌定 位之间有什么样的区别。自有品牌主张的核心问题是：能够赢得消费者的信赖和喜爱，并让 他们能真金白银的掏钱购买我们产品的差异点是什么？但是在奢侈品这个市场，奢侈品的品 牌定位往往显得很不合流。 对于奢侈品来说，唯一性和排他性决定了它们不需要同对手做这种差异分析。不同品牌 的奢侈品体现了不同的品味、不同 的创意；每一个奢侈品品牌都会不加掩饰地说“我就是我”， 绝不会去刻意强调“我与某某品牌相比较，有这样那样的优点”，因为这种比较正是本品牌 在价值定位上所要表达的观点。 奢侈品的消费，不论是在中国还是在西方，都要讲求“血统”，看你是不是正宗，法国 的香水，瑞士的手表，都是在各自的故乡发展了大量的奢侈品牌。如果说中国的兰州拉面也 要做品牌的话，那么兰州水、兰州的面、兰州的肉、兰州的调料还要加上真正的兰州厨师做 16 / 19 出来的兰州拉面才算正宗。国际 上几乎所有的一线奢侈品牌都是从原产地取料，原产地加工， 原产地制作，为的就是保持这个“纯”的味，做得就是“正宗”，奢侈品消费者看重的也就 是这块。 5、顾客导向服务与促销技巧 去国外出差或休假时，到国外的品牌专卖店进行购物，您经常会被营业员要求填写顾客 信息表。虽然您一再告诉她们自己只是一个观光客，但她们不会轻易放弃，而是一再请求顾 客填写具体姓名和详细地址等。回国不久后的您就会收到对方发来的商品目录或促销等的邮 件。也就是 说，国外顶级品牌的营销服务绝不仅仅局限于本国，而是面向世界各地。当然， 专程赶到国外进行购物的人，肯定是该品牌的忠实顾客。促销手段，除了电子邮件之外还有 很多。 有一次，笔者还收到从国外寄来的包裹，打开一看，里面竟是手工制作的商品目录，这 让我充分感受到该品牌服务的热情和体贴。附送的卡片上还写着以下内容：就像只要我愿意， 不管是两个月还是三个月，该营业员肯定会为我保17 / 19 留我想要的商品。如果碰巧断货，她也会 在全球范围内积极为我寻找 这就是 顶级品牌所独有的“顾客导向服务”。 2016 年国家公务员面试指导：奢侈品过度消费 2016年云南公务员考试真题下载、名师指导、课程推荐请点击： 面试是公务员考试中重要的一环，进入 2016 年国家公务员的考生不可掉以轻心，需谨慎备考面试。福建华图为考生准备了一些 2016 年国家公务员面试备考资料，供考生参考学习。奢侈品过度消费 过去 30 年勤恳积累下的个人和社会财富，如何避免快速集中的奢侈品过度消费，成为可持续发展的长期资本，是个大问题。 当英国牛津街、美国第五大道逐渐成为一些中 国人挂在嘴边随意评点的名词，当原本望之俨然的欧洲北美高档百货商店或名品专卖店纷纷配上刷银联卡的机器和讲中文的售货员，接待中国游客时 我们究竟是该自豪，还是该忧虑 ? 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