如何写海天酱油销售工作总结

1 / 18 如何写海天酱油销售工作总结 时间： 2016-08-26 来源：唯才教育网 本文已影响 人 班 学 姓 2016 2016 学年第一学期 前言 现代企业竞争日益激烈，为了在夹缝中求生存，许多企业在积极提高顾客忠 诚度的同时还在不断地寻找着潜在顾客，企图扩大市场份额，站稳脚跟。 海天酱油虽然在中国调味品行业属于领导者，但是后来者日益增多，消费者 选择增多，竞争日益加大，为了应对这个不利的局面，海天公司积极采取措施挽 回 有利局面。 一、项目背景分析 海天酱油是海天食品有限公司生产的调味品，自1990 年始，海天已连续多 年保持酱油产销量全国第一的纪录。 海天酱油国内调味品行业名副其实的第一品牌，是消费选择调味品的首选品 牌。具有美味、健康、环保、绿色、诚信的良好形象。具有极高的品牌号召力， 2 / 18 拥有大量的忠诚型客户。其产品优势主要表现在巨大的产能、超高的品质、产品 多样化、科研力度大、庞大的经销网络等。 但是，海天酱油在农村的普及率 没有达到理想要求。为了进行拓展农村市场， 此次海天食品有限公司进行了大规模的农村推销和宣传活动。 二、项目主题 寻找海天酱油的潜在顾客 三、项目宗旨及目标 宗旨：美味海天，享受生活 目标：将海天酱油的市场份额进一步扩大，使其经销脉络深入农村 四、实施内容和程序 内容形式：在各个省市设立推广小组，深入农村进行产品的推销。具体形式 可以有：借助歌舞表演来宣传海天酱油；推销人员深入基层，进行家访，可以给 潜在客户赠送赠品；找到村子里比较有影响力或者爱串门的人即意见领袖，向他 们进行推销并能够接受，赠送样品。 时间安排：具体看各个地区的天气情况等，在一个3 / 18 月之内陆续进行开展活动， 详细时间没有规定。 地点：农村 人员：分为四类，第一类是专门负责向潜在顾客推销的人员；第二类是专门 负责表演的人员；第三类是专门负责搭台、开车等打杂的人员；第四类是专门进 行管理和与相关重要人物联系的负责人，让活动进行的更加顺利有序。 具体操作：本次活动的挑选的主要潜在客户为每个农村家庭的奶奶或者是家 庭主妇。在农村，做饭做菜一般都有女人来做，特别以 30 岁到 50 岁的中年妇女 居多。推销人员抓住机会下手，向潜在客户真诚地推销海天酱油。 产品特征分析： 1、酱油主要分为酿造酱油、配制酱油两大类。 酿造酱油：以黄豆、小麦为原料，经过微生物天然发酵制成的具有特殊色、 香、味的液体调味品。酿造酱油没有毒副作用，其酱香、醋香浓厚。海天酱油属 于酿造酱油，天然 ，健康，美味。 4 / 18 配制酱油：以酿造酱油为主体，与调味液、食品添加剂等配制而成的液体 调味品。可能含有三氯丙胺，具有毒副作用，需慎用。 2、酿造酱油分为生抽和老抽 生抽：以优质黄豆和面粉为原料，经发酵成熟后提 取而成。色泽淡雅，醇香、酱香浓郁，味道鲜美。海天 生抽的主要作用是增鲜，增加菜肴的鲜度，使其更加美 味。 老抽：是在生抽中加入焦 糖，经过特别工艺制成的浓色 酱油，适用于红烧肉、烧卤食 品及烹调深色菜肴。色泽 老抽的主要作用是上色，浓郁，具有醋香和酱香。海天使菜品色相好。 生抽，老抽二者最大的区别是老抽由于添加了焦糖而呈现深棕色，粘稠度较大；而生抽酱油盐度较低，颜色一般为红褐色。如果做粤菜或者需要保持菜肴原味时可以选用生抽酱油；如果想做口味重的菜或需要上色的菜肴如红烧肉，最好选用老抽酱油。海天的老抽和生抽能满足中国各个菜系5 / 18 的要求。 价格策略：海天酱油定位在中低端，酱油价格一般较低，为广大的普通民众所能接受。因为定价策略适当，海天调味品深受消费者 的喜爱，是消费者选择调味品的首选品牌。 接近方法： 1、赞美接近法，通过用勤劳、善良、贤惠等词汇来赞扬家庭主妇的方式来接近潜在顾客，进而进行产品的推销； 2、馈赠接近法，通过赠送小瓶装酱油为试用品的方式来发现潜在客户，说得再好都不如让客户亲身体验，做一个正确的判断； 3、产品演示接近法，在某一公共场所搭建一个宣传平台，然后让厨师用海天酱油进行烹饪，给顾客品尝，自己判断酱油的品质。另外，随着人们对绿色食品和健康养生的愈发重视，针对这部分人群可以推荐海天的“小小 盐”酱油。标准的食盐摄入量为每 人每日不应超过 6克。海天“小 小盐”酱油，非水分稀释盐分，而是在酿造过程中以“适度”科 技控制盐分。它比普通酱油的盐分减少了 20%，通过适当的限盐， 减少酱油中的盐分，一方面保留了人们每日所需的盐份，另外一 6 / 18 方面也减少了盐份的摄入，更有利于人们每日食盐量的控制。客 户可能会有疑问，如果减少了盐份，会不会会减少酱油的鲜度和 美味。其实，完全没必要担心，因为虽然海天“小小盐”酱油减 少了盐的含量，但是依然保持传统酿造工艺，鲜味依 然保持不变。 相反地，盐份的相对减少，使得味道更加鲜美，也更符合大众消费者的品味； 4、表演接近法，在农村搭建舞台，进行产品宣传的歌舞表演，吸引顾客的目光。通过有奖竞猜的方式，让观众进行互动，奖品为海天酱油； 5、好奇接近法，在农村进行产品的促销活动和大型的宣传活动，有专人家访，引起人们的好奇心。 推销方法：爱达模式，适合于柜台推销、展销会推销，适合对陌生顾客的推销。本次对海天酱油的推销将采用这个方法。 情景模拟，家访 农村家庭只有有人在，一般都不会关门，推销人员敲门进入。 推销人员：阿姨，您好 顾客：请问你有什么事 7 / 18 推销人员：哦，是这样的，阿姨。我是海天公司的员工，我们公司这次的下乡宣 传活动想必您应该听说过吧。 顾客 :哦哦，我在电视上看到过，好像是关于什么酱油的吧。 推销人员：是呢，我们公司这次花了很多钱做这次的海天酱油下乡活动宣传。我们这次因为是为了扩大市场，所以酱油的价格比平时便宜了很多。阿姨，您家用的是什么牌子的酱油？ 顾客：好像是牌的吧。平时不太注重，买啥用啥呢。 推 销人员：阿姨，我看您啊，真是伟大。在家相夫教子，不容易吧。 顾客：是啊，老公一个人在外面工作。公公婆婆身体不好，孩子在上学，我一个人操持家务，的确蛮辛苦的呢。但也很幸福，孩子孝顺，老公对我蛮好的，公公婆婆蛮疼我的。 推销人员：哇，阿姨，您真幸福，我好羡慕你，要是我以后也能像您有这样一个幸福的家庭就好了。 顾客：呵呵，小姑娘，看你人不错，以后会比我还要幸福呢。 推销人员 :那阿姨您平时都是一个人做饭吗？ 顾客：是呀，做一家老小的饭。 8 / 18 推销人 员：阿姨，我想您做的饭一定很好吃吧。 顾客 :呵呵，还好啦，不过，我家人都挺喜欢我的做的饭的。 推销人员：阿姨，那做好菜，什么东西比较重要。 顾客：首先是食材，然后是调味品吧，当然还有烹饪技术。 推销人员：哦哦，阿姨您可真懂呢。我平时也不做饭，但是自从我在海天公司上班后，很多顾客用我们的产品后，都说菜做得比以前还香呢。 顾客：真的吗，那你们的产品还蛮好的嘛。 推销人员：是呀，阿姨您不知道，现在的城里人做饭一般都用我们能海天公司产的调味品， 菜做得可香啦。因为，我们公司以前都专注于城市的市场，忽略了广大的农村市场，所以我们公司这次特地来拓展农村的市场。为了这次的活动能够 海天酱油市场营销策略研究 摘要：本文通过对海天酱油营销现状，分析海天酱油在营销中存在的问题，针对这些问题提出相应的策略，这对海天酱油长期健康发展提供重要帮助和借鉴。 关键词：海天酱油 顾客导向 营销策略 一、中国调味品行业发展环境分析 随着人民生活水平的提高，百姓对于调味品的要求9 / 18 也在日渐提高。更注重调味品的档次与品牌 ，对高质量、高档次酱油的需求不断增加，我国酱油行业群雄并起，海天不仅要面对致美斋、美味鲜、家乐等中档调味品的竞争还要挑战李锦记、味事达等高端调味品。海天必须在满足消费者需求和欲望方面比竞争对手做得更好。 二、海天酱油市场营销现状分析 产品组合较完善 海天致力于建立完整系统的“中国味”产品，针对现代生活的快节奏和时尚、个性化的消费趋势，在产品开发策略上坚持三个理念：百分之百提供优质产品；提供特色产品；提供人性化产品。 实行成本加成定价法 海天酱油采取 了成本加成定价法，因为酱油的成本比较好确定，大部分酱油行业都会采取这种定价方法。 采取间接渠道模式 海天采取间接渠道，与分销商建立战略合作关系，在开发市场的初期采用的是多家经销的模式。这一方式对海天销量的增长起了相 海天调味品推广策划案 前言 海天，中国调味品领导品牌，亿万家庭熟悉和信赖的味道，健康美味与美好生活的制造者。海天溯源于清代乾10 / 18 隆年间的佛山酱园，至今已有 300 年的历史，其工艺讲究、口感醇厚的酿造方法领先同侪。 海天产品涵盖了酱油、蚝油、醋、调味酱、鸡精、味精、油类、小调味品等八大系列 200 多个规格和品种。其中海天金标生抽、海天草菇老抽、海天海鲜酱油、海天黄豆酱、海天金标蚝油等产品均已成功行销市场数十年，有着庞大的市场基础和良好的消费口碑。 经过多年的发展，尤其是近十年来利用现代科技加速推动对传统酱油产业的转型升级，海天连续 18 年保持了18%以上的复合增长率，从规模不足一个亿到 2016 年销售额过百亿元，产量过百万吨，成为全球著名的专业调味品生产和营销企业。 2016 年 2 月 11 日，海天在上海证券交易所成功上 市，标志着海天发展进入一个全新的阶段。 调味业是深具中国美食传统的产业，在中国已有几千年的历史文化演变过程 ?海天味业立足中国调味业的文化沃土，立足美味事业，在做深做细国内市场的基础上，更有责任把“中国味”推广成为世界语言，把海天做成国际品牌、以集团化、产业化、国际化、品牌化的战略经营，提供优质产品，传扬美食文化，让更多人享受美味的欢乐，让更多家庭感受生活的美满。为社会整体的协调和改善，贡献自己的力量！海天，生活多美味！ 一、市场状况 11 / 18 改革开放以后，我国居民食品消费发生了 两次重要转变，：一个转变是由卖方市场向买方市场的转变，“凭票供应”的历史基本上成为过去；二是由数量型向质量型的转变，其特点就是食品消费在生活必需品中的消费比重下降，就是恩格尔系数下降，但食品消费的支出比重却在上升，即食物结构发生了很大的变化。在这种消费趋势的带动下，我们的食品工业得到了迅猛的发展。而在食品工业迅猛发展的同时，调味品逐渐成为食品工业增长和城乡居民消费的新亮点，地位越来越重要。 现阶段我国调味品产业发展变化有三大特点：一是调味品已经成为我国餐饮业繁荣发展和提高品质与档次的必备品。许多 品牌饭店、酒店和招牌菜都离不开 独具特色的调味品。”。二是调味品成为引发“厨房革命”和“方便食品”升级换代的主要元素。我三是当前调味品在食品加工中的作用越来越明显，成为食品工业发展的重要原辅料。目前我们调味品产业的发展和生产市场呈现出以下 5 个特点： 1产销量稳步上升，产品结构调整加快，调味品花色品种不断丰富，市场空前繁荣； 2原有商办国有企业，通过改制和破产等途径，正在从调味品产业中退出，一部分跨国公司和民营企业开始进入，尤其是我国民营调味品企业发展十分迅猛； 12 / 18 3企业与行业之间的国际交流日益增多； 4生产工艺技术不断改进，设备升级换代加快 5质量管理和标准化工作加强 二、市场分析 SWOT 分析 1、 S 一、广东佛山气候湿润，阳光充足，为海天提供了优质的原料 黄豆。 二、基地概况 海天味业已崛起一座高明的“酱油城”，是目前世界最大的“航母级”的调味品综合生产基地，除生产酱油外，还生产包括蚝油、鸡精、酱、醋在内的多种调味品 三、六大中心 有酱油、蚝油、酿醋、酱等六大产品中心，不断增加科研投入，推动产品研发与品质的升级； 四、天然晒池 海天味业拥有全国最大规模的天然玻璃晒池群，保证产品纯天然酿造的特色。 五、科研优势海天率先建成业内唯一的省级“酿造工程技术研究开发中心”和“产品检验中心”两个实验室，并与著名的英国中心实验室等国际科研机构、院校保持长期合作关系，承担国家、省、市的一批重点科研项目 ,仪器装13 / 18 备、人才队伍、科研实力均具有国际领先水平 2、 W 1、目前全国调味品市场中竞争 层次低，普通消费者对品牌认知度不高。而外资企业又占据资金、人才等优势，使得海天在与国外产品竞争中处于劣势，与 国内竞争又无法进一步激进发展。 2、海天味业只在酱油单方面单方面知名度较高，而其他如鸡精、醋、鸡粉等产品不如太太乐等品牌。海天以酱油为主打产品，海天招牌拌饭酱有待进一步宣传。 3、 O 快节奏的生活，人们对快餐生活需求量增加，这事海天拌饭酱推广的有利的社会环境。 海天产品已经打开了市场，基本已经得到消费者认同，这为海天招牌拌饭酱提供了一个通路机 会。 4、 T 市场的竞争进一步加剧 由于大量竞争对手的存在而使市场的竞争更加残酷和激烈，这就给企业带来了更多的挑战和压力。国内调味业知名品牌调查： 海天 加加 JIAJIA 李锦记 淘大 14 / 18 厨邦 -岐江桥 金狮 珍极 珠江桥 味事达 太太乐 四川清香园中坝 ,广东致美斋 由上述一些知名调味品牌可以看出，国内调味业竞争十分激烈，仅在海天 所在地 广东，就有四家知名品牌所在，本土竞争压力大，是海天威胁之一。 、潜在竞争者实力强大：日本酱油老大龟甲万和台湾统一集团联合的统万公司在昆山投入生产；雀巢相继收购上海太太乐和四川豪吉并对豪吉旗下的酱油厂投入巨资；李锦记在广东新会建立年产 5 万吨酱油厂；安徽的丰原集团，河南的南街村以及其他不知名的公司正在进军这一行业。 终端表现 通过对附近一些超市、商店调查分析得出： 1、海天产品终端表现从以下三方面分析 出售的海天产品种类：市场里面的店铺均经营 的海天产品有，海天老 抽王、海天草菇老抽、海天耗油、老抽豉油等几种。小店经营的海天产品只有一种即海天天天乐厨。沃尔玛前进15 / 18 店销售的海天产品有，海天金标生抽、海天铁强化上等老抽、海天老陈醋、海天耗油、海天蒸鱼豉油、海天鲜味生抽等这几种。 产品在货架上的陈列方式：市场里面有的店铺将它们出售的海天产品均一起摆放在一个平铺的柜台上面，有的店铺则把它们与其他品牌一起放置在一个货架上面，不过都是顾客容易伸手取得的地方，直接面向顾客。小店则把产品放在货架的最底端，可以看的出来这类产品在该小店里面不是主 打商品。沃尔玛前进店是以一排排货架的形式展示商品的，调查得知，海天产品中的酱油、醋、耗油均放在货架的中层位置，也就是顾客容易伸手够到的地方，方便顾客购买。 销售情况：访问了店铺的经营者以服务员对海天产品的看法，他们都说卖的很好。在下午两点到六点这一时间段调查沃尔玛前进店，发现服务员每隔一段时间就会补上一些海天产品的货物。 2、消费者的评价 通过调查这三家零售商，顾客们对海天都给予了较好的评价，特别是海天耗油和草菇老抽，是许多顾客多年一直很信赖的产品，可见海天酱油和耗油等产品在消费者心 中具有很好的口碑。 3、竞争品牌状况 通过调查三家零售商，海天产品的竞争品牌有： 酱油类：广州红桥万味、六月鲜酱油、金生泉草菇老抽、北康黄豆酱油、富士樱、厨邦、李锦记是分16 / 18 别单独摆放在一个小货架上出售的，而海天产品则与其他产品一起展现在一排排的货架上。同时，在沃尔玛前进店出售的鸡精中，没有找到海天生产的鸡精产品，有的则是大喜大、家乐、太太乐鸡精等品牌。 4、品牌知名度：通过这次调查，从小店到超级超市，它们都在出售海天的产品，可见海天产品在消费者心中具有很高的知名度，尤其年龄在 30 岁以上 的消费者，他们大都表示认识海天的产品，而且都喜欢使用。在年轻消费者中地位不高。 三、营销目标 提高海天味业的知名度和美誉度； 让消费者接受“大小爱吃的酱”概念，转变消费者观