机械设备销售计划书

1 / 29 机械设备销售计划书 交流伺服电机销售计划书 一：市场分析 电机作为各种设备的驱动力，广泛应用于工业、农业、商业及公共设施等各个领域。统计数据表明，我国目前已成为全球最大的电机和电机系统组件生产基地之一，仅中小型电机的年产量就超过 8000 万千瓦；由于国家对制造装备及其技术改造工作的重视，随着全数字式交流永磁伺服系统的性能价格比逐步提高，交流伺服电机作为控制电机类高档精密部件，其市场需求将稳步增长，近 5年内其应用前景将十分看好。交流伺服电机的驱动装置采用了先进全数字式驱动 控制技术，硬件结构简单，参数调整方便，产品生产的一致性可靠性增加；同时可集成复杂的电机控制算法和智能化控制功能，如增益自动调整、网络通讯功能等，大大拓展了交流伺服电机的适用领域。随着各行业，如机床、印刷设备、包装设备、纺织设备、激光加工设备、机器人、自动化生产线等，对工艺精度、加工效率和工作可靠性等要求不断提高，这些领域对交流伺服电机的需求将迅猛增长，交流伺服将逐步替代原有直流有刷伺服电机和步进电机。 国内现状 国内较大规模的伺服品牌有 20余家，主要有广州数控、华中数控、南京埃斯顿、 和利时电机等。就当下的用户2 / 29 分布看，中国伺服产品的用户区域主要分布在华东、华南和华北，其中华东市场占 45，以广东为主的华南和以京津为主的华北各为 15左右，华中和东北大约是 10。但是中国的伺服产业刚刚起步初，国外品牌已经纷纷进入并占居了绝大部分的市场。 21世纪以来，交流伺服系统业已成为机械自动控制的基础元件。可以说，几乎所有的机械制造领域都可以成为交流伺服系统的应用对象，随着目前广泛使用的机电一体化机械设备体系的建立，我国的机械制造业正逐步走进“伺服时代”。 XX年，我国伺服产品市场预计销售 19亿元人民币。 增长率 15%左右。伺服电机行业在未来几年内上升的空间非常大。但是，随着数控机床向高速、高精、智能、复合、环保方面发展，对伺服电机提出了“高精度、高效率、高可靠性和专门化”的新要求。为满足超高精度的数控系统对精度和快速性的要求，需要采用直接驱动技术，使得我国伺服电 机行业面临着新的机遇和挑战。根据机械工业研究院产业与市场研究所 08 年做的市场调查，目前国内市场上覆盖面最广的 10个品牌分别是：西门子、三菱、安川、兰电、松下、 Fanuc、华中数控、 ABB，和利时电机和 AB。其中西门子和三菱品牌覆盖 率在 30以上， AB 在 %，其他品牌均在 10 20之间。调查显示国产企业比如和利时电机、华中数控、兰州电机等企业，经过多年的研发推广，在这个市3 / 29 场中做的有声有色，在产品覆盖面上占有一席之地，但是国产品牌的客户忠诚度和影响力明显不如进口品牌。用户选择进口品牌和国产品牌的比例为大约 4： 1，国产品牌没有进入用户首选品牌的前 5 名。 虽然和利时电机和华中数控分列未来需求品牌的第 6 位和第 7 位，但是面临日本和台湾产品本地化生产之后日益激烈的竞争，中小功率通用伺服产品价格持续下降， 利润率越来越低。 国 产品牌不仅在产品的性能、质量与品种上都有所欠缺，在技术储备、生产能力和资本实力上的巨大差距更不是一两天可以弥补。国产品牌要想突围，除了需要耐心和持续投入之外，还需要在竞争策略方面走差异化路线。总之，中国品牌厂商同时面临巨大的挑战和发展机会，任重而道远。 国外现状 国际交流伺服市场处于恢复性增长状态，而国内市场在未来 3 5 年仍将维持高速增长。 国外运动控制厂商通过购并和联盟迅速扩大自己的实力， 谋求一站式解决方案提供商的地位， 比如 Danaher 自从 1995 年以来连续收购了超过 40 家运动控制厂商，包括我们非常熟悉的一些品牌，如 Kollmorgen, API, Pacific Scientific, Superior Electric, Dover, NEAT, Thomson, Giddings & Lewis, Warner Motion, InMotion, Bautz, Micron 和 Siedel 等。Parker 也按照相同的思路在扩展，最近的例子是收购了 4 / 29 Bayside，而 Schneider 收购了 Berger Lahr。许多新生的小企业具备独特的技术或其他核 心能力，也会找到属于自己的生存空间，并因此得到更多投资。 国际范围内，政府和国际标准的不断发展给伺服产业带来深远影响，比如美国的能源法案 EPactII 对电机系统能效的规定，美国的 UL、 NEC标准对安全的规定，欧盟的 RoHS、 WEEE 和 CE 标准对环保和安全的规定等。 交流伺服系统的市场范围不断扩大，越来越多取代机械传动、液压和气动传动系统；交流伺服不断取代直流伺服的市场份额，导致直流伺服在整个伺服市场的占有率从目前的不到 15每年大约下降 %；同时交流伺服成本和尺寸不断 缩小，也在蚕 食高端步进电机的市场，但是步进电机本身也在不断提高自己的竞争能力，不断延伸市场空间，因此在收到冲击的同时市场也在扩大，只是速度可能不如交流伺服这么快而已。 品牌竞争状况： 目前，国外品牌占据了中国交流伺服市场 85左右的份额，主要以日本、德国和美国电机品牌为主，其中日本品牌有安川、发那科 、三菱电机、松下、三洋、富士等；美国有罗克维尔、达那赫、帕克等；德国有西门子、博世力士乐、施奈德等。其中，日本品牌以良好的性能价格比和较高的可靠性占据了超过 50的最大市场份额，在中小型 5 / 29 OEM 市场上尤其具有垄断优势，而且本地化生产的策略进一步增加了在价格和快速交货方面的筹码；欧美品牌在高端设备和生产线上比较有竞争力，其市场策略是高性能、高价格，以全套自动化解决方案作为卖点，总的市场占有率大约在 35，最近这些高端品牌也不断寻找本地合作伙伴力图打入中低端市场，并不甘心被日本品牌积压市场空间。 最近 3、5 年来自台湾的伺服厂商在国内设厂，并加大了市场推广的力度，主要是台达和东元，其技术水平和价格水平都居于进口中端产品和国产品牌之间，在竞争中主要突出性价比优势，对国产品牌带来了新的竞争压力，市场占 有率从几年前的微不足道提高到大约 5。 中国国内的品牌主要有和利时电机、华中数控、广数、兰州电机等，最近出现了南京埃斯顿、上海鄂尔多斯等厂家，粗略计算，宣称推出交流伺服产品的国产厂家不下 50 个。其中和利时电机面向整个自动化产业机械市场提供步进、无刷、伺服等系列产品，在技术上和品牌上有一定优势；华中数控、广数和兰电等主要集中在数控机床行业，伴随着这几年数控行业的大发展，他们的出货量也保持了快速增长，积累了相对较强的实力；国产品牌产品功率范围多在 5KW 以内，技术路线上与日系产品接近，目前总市场占有率在 10左右。 竞争格局分析 大陆交流伺服市场以外资品牌为主，市场份额的前6 / 29 四名都被外资品牌占据， 2016 年外资品牌市场份额达到 %；大陆品牌数量较多，但多数企业规模偏小，整体市场份额只有 %。在外资品牌中，日本品牌和欧洲品牌表现突出。而台湾 品牌、大陆品牌及其它品牌虽然也各有特点，也在努力跟进和开拓市场，但差距仍然不小。 日本品牌：在大陆市场早期，日系品牌凭借较好的产品性能、较低的价格在大陆市场获得了广泛的应用，代表性品牌有安川、松下、三菱等。日系品牌与上位机构的联 系多采用脉冲方式，与早期的数控兼容性较好。 欧洲品牌：大陆交流伺服市场中欧洲品牌的企业数量较多，品牌定位于中高端市场，产品价格较高；多数欧系品牌伺服电机各功率段产品比较全。从销售规模上讲，西门子、博世力士乐等企业的市场份额相对较高，另外施耐德凭借近两年快速的发展，也占有一定的市场份额；其它的欧系品牌市场份额相对较小。 台湾品牌：台湾品牌以台达与东元为代表，产品设计理念主要来自于日系品牌，在价格上更具优势。台湾品牌主要定位于大陆中低端市场，近两年大陆对台湾品牌的认可度越来越高，台湾品牌的市场前景也 相对较好。 大陆品牌：大陆品牌目前市场规模普遍偏小，只有少数凭借其在数控系统方面优势获得了较高的市场份额。大7 / 29 陆品牌凭借 低价格和本土化售后服务策略，在中低端市场占有较大比重，但在高端数控市场的占有率不高，高端数控市场仍然被西门子、发那科等外资品牌占领。在技术方面， 6 轴、 7 轴联动伺服、机器人伺服等高端应用，及通讯总线接口技术的创新与发展，与国外先进水平至少还有 20-30年的差距。 其它品牌：除上述品牌外，目前大陆市场还有一些其它的品牌，如韩国品牌等，但是这些品牌的市场规模都比较小。 展望未来，随着伺服价格的不断下降、交流伺服的市场接受度不断上升，中低端市场有非常大的增长空间，因此本土厂商仍将有很大作为；同时台湾、日本厂商也将在整个市场的扩大中获益，欧美品牌的市场占有率将逐渐下降，但仍将保持很高的毛利水平。 二：销售指导和目标行业 1、采取以点带面的指导策略：绝对不能忽略行业知名企业的影响力，行业性企业是我们的重点发展目标。 2、强调两个重点：大力发展重点区域和重点行业是对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。 3、重点发展以下行业： A、数控机床行业； B、机器人行业； C、纺织机械行业； 8 / 29 D、包装机械行业； E、注塑设备行业； F、新能源动力行业； G、通用机械设备行业； 4、发展以下城市为重点营销区域 A、以深圳为中心点辐射华南地区； B、以武汉为中心点辐射华中地区； C、以重庆为中心点辐射西南地区； D、以上海为中心点辐射华东地区。 三：市场营销 1、销售市场的细化： A、客户的等级细分 按客户采购力度 ,需求 ,时间 ,制定季度销售预报表 ,按采购期限区分跟进等级。 B、行业细分 为客户行业分类 ,利用公司现有资源及行业累积的典型案例。从行业中着手 ,树立样板项目 ,一个客户既一个行业，带动整个行业的销售。 C、区域细分 发挥公司及现有客户所有地的优势 ,对该区域潜在客户 ,着重培养及挖掘。 2、营销策略 9 / 29 A、发挥典型案例的优势，在行业内引导带动作用； B、积极参加行业相关展览及行业 的相关研讨会； C、及时和定期在各行业门户及媒体搜索公司及产品 ,行业信息； D、充分利用公司现有的资源，展开营销手段。 3、价格策略 A、高品质，高价格，高利润空间为原则； 工程机械商业计划书范文参考格式 叉车作为工程机械行业最优良的产品投资领域之一，一直倍受工程机械行业制造商的关注。在企业的产品线结构性扩张中，叉车产品成为大多数工程机械制造商首选的投资机种之一。 据了解，目前，而全球最大的工程机械企业卡特彼勒、小松、特雷克斯等企业， 均拥有自己的叉车公司。另外，韩国斗山、日立建机、韩国现代、美国凯斯、 JCB等世界知名工程机械企业也均拥有或参股间接拥有自己的叉车公司。 对于中国国内本土企业来讲，国内工程机械行业龙头企业柳工、龙工、厦工、山推也均已推出了自己的叉车产品，工程机械行业的后起之秀三一重工、山河智能等也拥有自己的叉车产品。 从产业周期的角度分析，在全球范围内，叉车产品和叉车产业都处于成熟期，而我国叉车产品和叉车产业尚处10 / 29 于发展期，用户使用意识和企业研发意识、能力比较落后，产品使用范围和使用量尚未得到足够拓展， 随着我国经济的高速发展，机械替代人力已成为必然趋势，叉车也成为发展前景十分看好的行业之一。 相对于其它企业来讲，工程机械制造商进入叉车领域更具优势，特别是装载机行业的企业，如果把叉车和装载机传动件项目结合起来做，可以在技术、生产上形成协同效应，可同时形成“工厂规模经济”和“企业规模经济”，取得相得益彰的效果。 另外，叉车下游需求市场的横向发展，使叉车更具投资价值。叉车产品与土方设备、路面设备等其他工程机械产品的最大区别就在于其市场空间增长方式不同。其他工程机械产品市场相对局限于工程建 设领域，而叉车市场将会随着经济的发展和劳动力成本的上升而呈现出跨行业、跨领域的横向式增长。例如在中国市场上，叉车应用领域已经由以前传统的物流搬运领域和港口装卸领域等逐步延伸到食品、医药等新的行业。 当您正准备通过并购等方式介入或正意欲介入叉车行业时，您还需要准确把握投资中国叉车行业存着哪些优势、劣势、机会、威胁等 叉车作为工程机械行业最优良的产品投资领域之一，一直倍受工程机械行业制造商的关注。在企业的产品线11 / 29 结构性扩张中，叉车产品成为大多数工程机械制造商首选的投资机种之一。 据了解，目前，而全球最大的工程机械企业卡特彼勒、小松、特雷克斯等企业，均拥有自己的叉车公司。另外，韩国斗山、日立建机、韩国现代、美国凯斯、 JCB 等世界知名工程机械企业也均拥有或参股间接拥有自己的叉车公司。 对于中国国内本土企业来讲，国内工程机械行业龙头企业柳工、龙工、厦工、山推也均已推出了自己的叉车产品，工程机械行业的后起之秀三一重工、山河智能等也拥有自己的叉车产品。 从产业周期的角度分析，在全球范围内，叉车产品和叉车产业都处于成熟期，而我国叉车产品和叉车产业尚处于发展期，用户 使用意识和企业研发意识、能力比较落后，产品使用范围和使用量尚未得到足够拓展，随着我国经济的高速发展，机械替代人力已成为必然趋势，叉车也成为发展前景十分看好的行业之一。 相对于其它企业来讲，工程机械制造商进入叉车领域更具优势，特别是装载机行业的企业，如果把叉车和装载机传动件项目结合起来做，可以在技术、生产上形成协同效应，可同时形成“工厂规模经济”和“企业规模经济”，取得相得益彰的效果。 另外，叉车下游需求市场的横向发展，使叉车更具12 / 29 投资价值。叉车产品与土方设备、路 面设备等其他 工程机械产品的最大区别就在于其市场空间增长方式不同。其他工程机械产品市场相对局限于工程建设领域，而叉车市场将会随着经济的发展和劳动力成本的上升而呈现出跨行业、跨领域的横向式增长。例如在中国市场上，叉车应用领域已经由以前传统的物流搬运领域和港口装卸领域等逐步延伸到食品、医药等新的行业。 当您正准备通过并购等方式介入或正意欲介入叉车行业时，您还需要准确把握投资中国叉车行业存着哪些优势、劣势、机会、威胁等 网络产品销售计划书 目录 一公司定位和品牌的定位 二销售策略指导和行业目标 三市场行销近期目标 四营销基本理念和基本规则 五市场营销模式和信用等级评定制度 六价格策略 七渠道销售的策略 八售后服务体系 九培训工作的开展 十专业网络站点 13 / 29 十一内部人员的报告制度和销售决策 十二附属文件 一公司定位和品牌的定位 明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解 决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。 品牌定位 A在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。 B挤身一流的网络产品生产商及供应商。 C以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。 二销售策略指导和行业目标 1采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。 2强调两个重点；大 力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。 3重点发展以下行业： 住宅 医院 教育，政府，金融等行业。 14 / 29 1采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。 2用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。 3遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。 大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。 4实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。 5大力发展 OEM 厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。 三市场行销近期目标 1目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。 2致力于发展分销市场，到 2000 年底发展到 100家 分销业务合作伙伴，发展到 200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。 四营销基本理念和基本规则 1营销团队的基本理念； 15 / 29 A开放心胸： B战胜自我： C专业精神； 2营销基本规则： A分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。 B每一个员工都不要认为他是一个新品牌。 C竞争对手是国内同类产品的厂商。 D分销市场上目标客户的基本特征 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。 五市场营销模式 1渠道的建立模式： A采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议 B采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。 C 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的16 / 29 一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。 D草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。 E在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 2给代理信用等级上的支持 A客户的分类：地区的一级代理商，地区的二级代理商，系统集成商 B A 级 20 家， AA 级 100 家，只有 A 级 才能有信用支持。 C A级的信用等级评定标准： 1）签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。 2）前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。 3）在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。 4）积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。 17 / 29 5）没有违反授权行销协议中规定内容。 六价格策略 1高品质，高价格，高利润空间为原则！ 2制订较现实的 价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 3制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。 4严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。 七渠道销售的策略 1市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和 ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 2短渠道策略：分四种客户： A， AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。 3业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 4以专业的精神来销售产品。价值 =价格 +技术支持+服务 +品牌。实际销售的是一个解决方案。 18 / 29 5条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。 八售后服务体系 1可以与分销商签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。 2以前三个月营销额的 1%来提供维修备件。 3建立专门的授权维修中心，支付一定费用。 4售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的 BBS。 九培训工作的开展 1认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。 2培训在广告上打出，宣传内容的 丰富和权威。 3做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。 4作出授权培训中心协议，合作办学。 5网上培训，考试，发结业证书。 十专业网络站点 1公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。 19 / 29 2电子化服务。如资料，图片。 3电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。 十一。内部人员的报告制度和销售决策 1每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为： A本周完成销售数 B本周渠道开发的进展 C下周工作计划和销售预测。 D困难。 E月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。 2价格控制 A统一的价格和折扣制度。 B价格的审批制度 3工作单制度 4做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名 5编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和 提供的支持等说明。 十二。附属文件 1授权营销的协议 2授权营销商的季度返点表 3授权营销商注册登记表 20 / 29 4销售情况预测表 5产品定单和销售合同 6信用等级评定办法 7授权维修中心协议文件 8授权培训中心协议文件 9授权培训中心评定政策 10备件库的建立和管理办法 11发展计划一览表 12 2000 年市场营销计划 13业 务经理周工作报告 14行业经理周工作报告 15部门工作交接单 16产品价格表 17返点确认单 18销售业绩统计表 19业务人员销售业绩统计表 【报告主要内容及价值体现】： 商业计划书是企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的，在经过对项目调研、分析以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求，向投资商及其他相关人员全面展示企业项目目前状况及未来发展潜力的书面材料；商业计划书 是包括项目筹融资、21 / 29 战略规划等经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案。 商业计划书是一份全方位描述企业发展的文件，是企业经营者素质的体现，是企业拥有良好融资能力、实现跨式发展的重要条件之一。一份完备的商业计划书，不仅是企业能否成功融资的关键因素，同时也是企业发展的核心管理工具。 中商情报网具有丰富的商业计划书案例编制经验和一流的团队，能够深入挖掘项目的优势，将项目潜力、商业模式、运营规划、财务预计等方面的内容完美地展现给投资者，最大限度提升您的公司 /项目价值，确保您的商业计 划处于同行领先水平，将是您成功融资的敲门砖。 【目录】 商业计划书基本框架 : 第一部分 摘要 第二部分 市场分析 第三部分 公司介绍 销售计划书 一、公司、部门和品牌的定位 1、公司定位 十多年来艾而特通过不断努力，为客户提供满意的服务和优质的产品；公司以雄厚的技术实力和完善的客户服22 / 29 务体系为后盾；以重诺诚信、服务至上与客户保持长期合作；为您提供放心、满意、最佳的专业技术。 艾而特 为日本多摩川精工在中国大陆的总代理，负责日本多摩川产品在中国的业务销售和市场推广。主要产品包括编码器、步进电机、伺服电机、电子凸轮、速度传感器、旋转变压器、轨迹球等高精度定位检测元件。产品广泛应用于航天航空、机器人、水下设施、电梯、纺织、半导体、包装机械、搬运机械及工厂自动化等行业。 2、部门定位 TA 部作为公司最重要销售部门，主力销售公司支柱产品编码器与旋变，应承担更重大的销售任务，为公司的持续发展添加动力。 作为公司主力部门，要做好一个横向发展：依靠多摩川产品应用行业 广泛，产品线全，具备了发展多个行业市场的技术基础；两个输出：一是销售额输出，用持续增长的销售额支撑公司适应市场的发展需求。二是销售力的输出，为公司储备销售及培养管理人才，配合公司建设下级分支机构，在人才需求上跟得上企业的发展。 3、品牌定位 A、专注于工业自动化领域 ,并成为国内卓越的科工贸企业； B、成为一流的工业自动化类全线产品客户采购平23 / 29 台 ； C、为客户提供放心、满意、最佳的专业技术，为国家为社会奉献诚信、勤勉、创新的精神价值，有力推动我国的工业自动化产业 发展，致力于中高端市场。 二、销售指导和目标行业 1、采取以点带面的指导策略：绝对不能忽略行业知名企业的影响力，行业性企业是我们的重点发展目标。 2、强调两个重点：大力发展重点区域和重点行业是对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。 3、 重点发展以下行业： A、伺服电机行业； B、机器人行业； C、纺织机械行业； D、包装机械行业； E、注塑设备行业； F、新能源动力行业； G、通用机械设备行业； 4、发展以下城市为重点营销区域 A、以深圳为中心点辐射华南地区； B、以武汉为中心点辐射华中地区； C、以重庆为中心点辐射西南地区。 三、市场营销 24 / 29 1、销售市场的细化： A、客户的等级细分 按客户采购力度 ,需求 ,时间 ,制定季度销售预报表 ,按采购期限区分跟进等级。 B、行业细分 为客户行业分类 ,利用公司现有资源及行业累积的典型案例。从行业中着手 ,树立样板项目 ,一 个客户既一个行业，带动整个行业的销售。 C、区域细分 发挥公司及现有客户所有地的优势 ,对该区域潜在客户 ,着重培养及挖掘。 2、营销策略 A、发挥典型案例的优势，在行业内引导带动作用； B、积极参加行业相关展览及行业的相关研讨会； C、及时和定期在各行业门户及媒体搜索公司及产品 ,行业信息； D、充分利用公司现有的资源，展开营销手段。 3、价格策略 A、高品质，高价格，高利润空间为原则； B、统 一产品计价模式及计价方法，用科学严谨的方式展示产品价值及品牌 ,服务附价值； C、针对重点客户 ,不以高利润为目标，着重于合作25 / 29 所产生的附价值。 4、竞争对手信息 A、掌握竞争对手营销模式，终端客户与渠道销售的倾向； B、随时了解竞争对手的价格波动，及重点销售行业； C、建立完善的竞争对手档案。 四、销售模式 销售模式的定义， TA部销售模式分为两类：终端客户及渠道销售。根据市场状况对销售模式细分： 1、 终端客户： 单个客户销售量大。行业性明确易区别，行业清晰窄。 适应于终端销售行业： A、 伺服电机； B、 新能源。 2、 渠道销售：单个客户量不大，行业产品模糊，客户数量多，行业应用广。 A、 包装机械行业； B、 纺织机械行