经销商促销方案

1 / 10 经销商促销方案 时间： 2016-06-09 来源：唯才教育网 本文已影响 人 创新超级油烟机 “五一”环保风暴 “美丽卡”家用产品省内经销商五一优惠活动指导方案 2016 年武汉创新环保工程有限公司 一 活动主题：创新超级油烟机“五一”环保风暴。 活动副题： 油烟净化升级潮 以旧换新超值惠卖。 活动时间： 2016 年 4 月 15 日 2016 年 5 月 15 日 二 各地经销商五一促销优惠政策 享受优惠政策的对象：各一级经销商。分级经销商 由一级经销商在自己的优惠政策中分配。 活动要求及注明： 1. 所有回款统计按 4 月 15 日至 5 月 10 日期间的实际回款计算；一次性返利到经销商 客户。 2. 所有奖励返利不累计计算，活动期间回款不参加年度任务返利； 给力的媒体广告支持 1.报纸媒体： “楚天都市报” 4 月下旬 3 次产品软文报道， “武汉晚报” 4 月下旬 3 次活动软文报道。 2.电视媒体 2 / 10 湖北经视 /卫视 4月 27日 5月 5日 合计 10天电视广告投放。 武汉市内公交 4 月 31 5 月 7 日合计一周电视广告投放。 3. 当地广告支持：公司根据经销商在活动期间实际投放的广告费，给予 30%分摊核销， 分摊核销手续由各分管大区经理报家用中心总监核准，需提供照片、发票、广告公司合同。 另后期公司也会根据广告宣传效果及销售情况增加广告投入力度。 投放时间： 2016 年 4 月 25 5 月 7 日 期间 四物料支持 此次活动公司将免费提供五一促销活动海报，宣传单页等物料，活动赠品由各地经销商回款奖励费用中自行采购。 附：经销商五一促销活 动方案： 1.超值惠卖：全线产品 7 折超值惠卖，部分产品同时可以参加以下活动，另 有精美礼品相送。 一以旧换新：凡购买油烟机单品客户即可享受以旧换新优惠政策，凭旧款油烟机均可抵现金 200-500 元不等。 1. 双重送礼， 有买就赠：购买 CXW-150-B18A 珍藏版超薄壁画油烟机即赠送价值 2290 元“创新”牌 H9 型号消毒柜一台和价值 1560 元高性能“创新”牌 706 型嵌入式燃气灶一台。 3 / 10 2购买 CXW-218-JH168A /CXW-218-JH198 触摸/CXW-218-JH188 型侧吸式油烟机，即送价值 1480 元“创新”牌 06 型号消毒柜一台或同等价值高性能“创新”牌嵌入式燃气灶一台。 3 购买 CXW-228-JH128A/CXW-218-JH158 机型即送价值 1160 元高性能“创新”牌 嵌入式燃气灶一台。 4. 购买 CXW-150-JHT28挑台式机即享受政府以旧换新补贴 200 元优惠，另有礼品赠 送。 后附各型号产品市场指导价。 销售旺季即将来临，根据公司本年度的战略发展 目标广告投入力度也会逐步加大，也望各地经销商自行积极组织促销活动，投资也无非是销售几台烟机的利润，肯定能换来更大的回报，况且现在公司也出台了相关支持政策。如大家有更好的推广方法近段时间多在 QQ 群里交流，以下促销方法可供于参考： 4. 组织大型专场团购会。 5. 组织五一期间进驻大型事企业社区做推广活动。 特别声明：本次优惠活动只针对一级经销商，希望大家做好准备工作。 武汉创新环保工程有限公司家用产品营销中心 4 / 10 2016 年 4 月 12 日 市场价格一览表 激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋，而没有认真实行奖励，或是更关注物质上的奖励，而忽略了经销商的精神需求。 通常，厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包括两种，一种是协议式奖励，指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励，如：任务完成奖、超额 奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等；另一种是不定式奖励，指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励，如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等；精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。 市场是多变的，经销商激励的方式同样是多变的，在实际工作中对经销商的激励方式也不仅仅局限于上述方法，如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。下面就分别对常用的 12 种经销商激励的方法进行阐述。 5 / 10 1.任务完成奖 厂家在年 度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标，任务指标通常会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等，有时会包括中间的一项或几项。为激励经销商实现上述目标，厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施，多采用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式，通过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成，但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。 2.超额奖 激励经销商超额完成指标是每一个厂家的共同愿望，为激励经销商超额完成，通常协议中会对超额完 成的部分制定特殊奖励，如：对超额部分提高返利的比例，下一年度给予更多的市场费用支持等。超额奖通常采用梯度设置，梯度越高奖励越大，鼓励能超额的经销商实现更多的销量。 3.回款奖 经销商通常会经营多个产品，在目前终端尤其是医院回款不好的状况下，回款就成为厂家对经销商资金资源的一种争取，经销商为了长期合作通常会将大品种、优势品种、品牌品种等作为优先回款的对象，通过设定按时回款的奖励，可以有效地保证厂家资金的回笼。 回款奖的设定通常与回款的时间挂钩，如：现款、 306 / 10 天、 60 天采用不同的结算价格，也可以采用同样的价格，按照货款到账的时间执行不同的销售折扣。 4.信贷奖 对于长期合作、有一定销售量基础的经销商，厂家通常都会给予一定数额的信用额度，信用额度既是对经销商的一种激励措施，也是对厂家货款风险的一种保障；随着经销商销量的提高，通过提高信用额度可以有效地激励经销商市场的扩大；同时对于销售量下滑的经销商，通过减少信用额度，可以缩减回款的时间，有效地进行资金的控制。 5.批量折扣奖 批量的大小决定了厂家的运营成本，厂家总是希望经销商 订货要有计划、不要太散，从而有效地组织生产和运输，因此通过批量折扣奖的设定，可以有效地调整经销商的订货数量和订货时间。操作中可以通过设定不同批量享受不同的价格、折让，或赠品数量等方式来实现。 6.产品销售专项奖 厂家通常都是多产品销售，都希望利润品种、主打品种、潜力品种可以占据更高的销售比例，为促进销售，设定产品销售的专项奖可以有效保证企业的推广重点，可以通过增加专销产品的返利比例、提高销售折让、增加市场费用投入、增配销售人员、给予经销商专项市场推广费用等方法实现。 7 / 10 7.阶段性达成奖 厂家进行阶段性的销售冲刺，季节性产品通常会采用阶段性达成奖来激励经销商，具体做法是在一个销售年度的特定阶段，给予经销商较销售协议议定的奖励方式更为优惠的奖励措施，确保达成阶段性的销售目标。阶段性达成奖的内容可以是多方面的，如销量、促销、细分市场开发等，时间持续的长短通常是厂家按照市场需要制定，目前很多厂家每季度都会选择不同的产品和主题开展工作，引领经销商为企业的目标而安排工作。 8.终端开发奖 不论是医院销售还是 OTC 销售为主的厂家；不论是直销制还是代理制销 售方式的厂家；在如今终端为王的时期，都会把终端作为企业把控的第一要素。经销商是厂家与终端之间的纽带，经销商针对厂家产品进行终端开发的好坏，决定了产品销售的好坏。厂家设定终端开发奖就是为了激励经销商终端开发的积极性，操作中可以采用按终端开发的级别、数量给予相应金额的奖励、对经销商开发终端的业务人员专款奖励、对达成终端开发数量给予相应的返利和折让等。 9.促销奖 促销进行得好坏是经销商市场能力是否强、市场表现是否活跃的体现。厂家总是激励经销商进行产品的终端或渠8 / 10 道促销，提供相应的促销礼品、赠 品，并对于促销的结果给予相应的奖励。如：终端促销会上订货量的奖励、促销活动费用的支持奖励等。 10.新产品开发奖 新产品的销售难度要远远高于成熟品种，厂家在新产品上市的初期都会对新产品采用专门的奖励方案，旨在激励经销商对新产品的关注。新产品开放奖励可以采用上述的所有激励方法。 11.经销商评比奖 没有比较就没有差距，没有差距就没有压力和动力。厂家通常会通过年度经销商会议的方式，对上一年度的经销商进行评比，颁发各种奖励，以便让经销商在比较中认清差距，明确努力的目 标。经销商评比的奖励设定没有一定之规，企业可以按照自身的实际情况决定，最常见到的是业绩达成奖、业绩增长奖、终端开拓奖、促销奖等。经销商评比奖可以以奖杯、奖牌、牌匾、证书等方式体现。 12.合作奖励 厂家关注经销商的销售业绩和能力，还关注经销商与厂家的契合度，和谐合作、对企业有一定忠诚度的经销商也是企业进行奖励的主要对象。如：精诚合作奖、五年十年十五年合作奖、最佳配合奖等。其体现方式同经销商评比奖。 2016“五一”全国经销商促销活动方案 9 / 10 一、 活动主题： 低价来啦！ 九木堂竹地板“ 69 元”风暴席卷全国 二、 活动时间： 2016 年 4 月 5 日 2016 年 4 月 28 日 三、 活动具体内容 A、特价：淡雅、坚劲、大雅、木色、亮节 ,最高可支持 8%费用； B、终端活动指导：凡在 4 月 21 日 -5 月 6 日活动期间，消费者购满 15 平方米以上，可享受 69 元 /平方米，可以此类推，多买多送。 四、活动物料支持： 1、公司统一印刷并发放 DM 单页、宣传海报和吊旗三类物料，各地具体发放数量由当地业务负责人确定 ； 2、其他条幅、 X 展架、彩虹门、户外宣传形式等有公司提供模板，各活动地区于当地制作。 五、活动反馈 经销商在活动期间必须针对该活动进行拍照 拍照内容： a、所有赠品获得者需拍照留底，相机必须附带年、月、日； b、必须对抽奖过程包含抽奖箱进行拍照留底； c、尚品中奖人必须手捧奖品包装与经销商合影留10 / 10 底； d、对活动现场人流量最多时段拍照留底。 活动结束后，通过网络形式将