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电话营销,北京浩雅方大医药有限公司,第1辑磨刀不误砍柴功电话销售的准备工作,态度是成功的基础确定明确的目标掌握产品的利益和特征好记性不如烂笔头,态度是成功的敲门砖,1.尊重对方，增强自信,尊重对方，增强自信，对于一名电话销售人员来说意味着什么呢？首先，请你看看下面的漫画。,2.完美动听的声音、语调,除了外表之外，打电话和接电话时的声音也很重要。清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么，如何让声音更有魅力呢？像漫画中的男子一样，把自己的声音录制下来，仔细听，找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达得是否准确明白等等。,电话销售就是一种结合了声音与语言的艺术,语速:不要太快或太慢，根据客户的语速调整自己的语速，效果会更好清晰度:发音要标准，吐字要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说话语气:语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，电话销售人员的语气应平和中有激情、耐心中有爱心，杜绝不耐烦的语气语调:音调要自然，做到抑扬顿挫，音调应有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化节奏：有节奏就是恰到好处的停顿，频率一般是每说两句话就停顿一两秒钟较好。这样能吸引对方的注意力或测试他有没有在听你讲话,音量：不宜过大，应适中。音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种缺乏自信的印象。热情度：热情一定是由内而外的，自然流露的。带笑的声音：人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话营销员的快乐，客户喜欢和一个快乐的人交谈自信：一个人只有对自己有信心，别人才会对你有信心,简洁：每次打电话之前，将自己要表达的核心内容写一个提纲，在打电话时自己就会胸有成竹，简单明了在语言中注入感情：只有有生命、有感情的语言才能从内心深处感动我们的客户,5.战胜与销售有关的一切恐惧心理,作为电话销售人员，在没有销售额时，常常会出现恐惧电话的心理，这是很正常的。看看下面的漫画，一定会让你受益非浅。,抱着帮助他人成长的态度，不仅会增强自信，还能有效地减轻恐惧感。即使被客户拒绝了，而若抱着帮助他人成长的态度，对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。客户拒绝的原因可能是不太了解销售的具体情况，或是销售人员推介的角度不够好，但重要的是营销人员要从失败中及时总结经验，吸取教训，让下次通电话比这次通得更好。,掌握产品的利益和卖点,2.了解客户的渠道,每一个客户的需求各不相同，因此电话销售人员不但要全面地真正了解产品，而且还要了解客户，达到“对号入座”的目标，通过能有效地赢得客户好感的方式与之接洽。知己知彼才能百战百胜。了解客户的渠道有：通过其它销售人员了解。通过客户的朋友了解。通过客户的同事、秘书以及家人了解。,好记性不如烂笔头,完全没有任何记录的情况下，一般人在打完第五个电话之后，就已经记不清第一个电话的内容了，更不可能记清楚客户的特殊要求。一名电话营销人员，每天也许要打70个或100个电话，如果完全没有记录，就相当于一直在做无用功。通过客户档案随时做记录，就会避免做“无用功”。简单的客户档案包括客户的姓名、职务、电话、公司名称和地址以及所开展的业务。主要针对客户推销的是何种产品和售后服务，在推介过程中强调的是产品的何种特征，客户提出了什么异议，有什么特殊要求等各项内容分别进行记录。当然，根据个人的不同需要，还可以增加相应的内容。,开场白的内容,在电话营销中，打电话的学问非常多。除了遵循电话开场白的三个步骤，避免拿起电话就推销以及张口就谈价格外，作为一名优秀的电话营销人员，还需要知道好的开场白所包含的内容。电话营销人员设计开场白的惟一目的，就是很有成效地吸引顾客听下去，而不被客户挂断电话。,开场白要完成的任务,1、与听众建立联系2、建立可信度和善意3、引起兴趣、“钩”住听众、抓住他们的注意力4、对你的讲话内容做一个概况、介绍要点,开场白的话术,“*经理您好！我是北京浩雅方大的*、打扰您了、能不能占用您几分钟的时间”？语气一定要诚恳、一般他是不好意思直接拒绝的。“听说您业务做得很好、我有几个很好的产品想和您说说、看我们有没有机会合作一下。”,在沟通过程中要注意的几点,如对方说暂时不便接电话，不要再继续推销，可以礼貌问一下是否可以预约时间，切忌喋喋不休不要希望第一次就能得到对方认可而购买商品,过程,多聆听识别客户的需求产品的推介（卖点、）,电话的结尾,今天有幸给您介绍了我们公司最最经典的心脑血管产品奥扎、扶10等拳头产品。真诚地希望在您的重视、关怀下，我们的合作会越来越愉快！,第2辑秘密武器电话销售的基本技巧,十个拨打、接听电话的好习惯有效接打电话的六个要点,那么要怎么做才能获