创业大赛参赛手册.doc

中北大学中北大学 20122012 年年“刘鼎杯刘鼎杯”创业计划大赛创业计划大赛 参赛手册参赛手册 主办单位主办单位 共青团中北大学委员会 承办单位承办单位 中北大学学生科学技术协会 目 录 创业计划大赛背景 2 中北大学创业计划大赛简介 4 中北大学 2012 年“刘鼎杯”创业计划大赛章程 6 中北大学 2012 年“刘鼎杯”创业计划大赛不同阶段对作品的要求 9 中北大学 2012 年“刘鼎杯”创业计划大赛评审规则 10 中北大学 2012 年“刘鼎杯”创业计划大赛作品大纲评审细则 11 中北大学 2012 年“刘鼎杯”创业计划大赛书面评审细则 13 中北大学 2012 年“刘鼎杯”创业计划大赛决赛评审细则 16 商业计划书写作指南18 预赛作品示例21 决赛作品示例27 创业计划大赛背景 商业计划，又称创业计划，英文名字是 Business Plan。 在美国，商业计 划是作为一种吸引私人投资人和风险投资家进行投资的“商业包装”而起源的。 同时，对于一个公司来说，把商业计划提供给自己的各种合作者（包括顾客、 供应商、代理商和银行等）也不失为一种很好的方式，通过这种途径可以让合 作伙伴更好地了解自己，同时，制定商业计划也可以增强自己对公司现状及未 来前景的了解。因而，它不但在企业运营之初扮演着重要的角色，而且在实际 运作中仍然继续发挥着它作为管理工具的作用。 由于高科技产业存在技术风险、市场风险、管理风险，这决定了投资家 不得不对每一项投资慎之又慎。这就要求创业者在他的商业计划中对市场作出 最清晰的分析，对产品的需求作出最准确的预测，对未来企业的管理作出最周 密的筹划，对投资的收益作出最可信的阐释。 创业计划大赛是借用风险投资的实际运作模式，要求参赛者组成优势互补 的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术产品或者服务，围绕这一产品或服 务，以“获得风险投资家的投资”为目的，完成一份完整、具体、深入的商业 计划。完整的创业计划应该包括企业概述、业务展望、风险因素、投资回报、 退出策略、组织管理、财务预测等方面的内容。 自年美国得克萨斯州大学两位大学生举办第一届商业计划 以来，美国许多高校都开始举办自己的创业计划大赛。据统计，美国表现最优 秀的家高新技术公司有出于的创业计划大赛。从某种意义上 讲，高校的创业计划大赛已成为美国经济的直接驱动力之一。目前，全球有多 所大学在举办商业计划竞赛，其中有享誉盛名的麻省理工学院（MIT） 、斯坦福 大学等。商业计划竞赛的蓬勃开展在美国大学校园里营造了生气勃勃的创业气 氛。 创业计划大赛近几年风靡全球高校。1998 年在清华大学举办了首届大学生 创业计划大赛，随后上海交通大学、南京大学、山东大学、华中科技大学等国 内高效纷纷举办了本校或本地区的创业计划大赛，也诞生了视美乐、易得方舟、 慧邦数码、天行健等中国首批大学生创业公司。1999 年可谓“大学生创业年” ， 代表全国大学生创业最高水平的竞赛-由共青团中央、中国科协、全国学联 联合主办的“挑战杯”中国大学生创业计划大赛，自举办首届赛事始，迄今已 成功地开展了七届。越来越多的高校加盟其中，作品的数量和质量连年上升， 充分体现了大学生自主创业已成为大学生参加素质教育的新载体及大学生科技 活动的新形势。 中北大学创业计划大赛简介 在以知识经济为主导的 21 世纪，知识经济的理念使知识到经济价值的转 换成为可能，于是信息与知识取代资本和能源成为信息时代创造财富的主要资 产，利用知识自主创业成为高科技人才追逐的梦想。而大学校园作为高科技、 高素质人才的培养基地，无可避免地受到了知识型创业浪潮的冲击，培育了诸 多尖端的创业者。 中北大学一直走在学生创新创业活动的前沿。为了营造浓厚校园科技学术 氛围，激发和培养大学生的创新意识、创新精神和实践能力，展现我校大学生 创业素质，我校已成功举办了五届校内创业计划大赛，参加了五届全国创业计 划大赛并取得了优异的成绩，在 2004 年的山西省创业计划大赛中我校的有 智环保设备制造有限责任公司创业计划书取得了金奖， 北方软件研究开发 限责任公司创业计划书 和中北机电有限责任公司创业计划书 等五件参赛作品 分别获得了银奖及铜奖，在第三届“挑战杯 ”全国大学生创业计划大赛中获铜奖一项， 实现山西省 零的突破；2006年在第五届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛获全 国铜奖两项，2008 年我校的中康日化有限责任公司计划书获第六届“挑战 杯”全国大学生创业计划大赛铜奖，2010 年我校的沃尔得生物有机肥有限责 任公司计划书 、 中北鑫屹科技环保设备有限公司计划书获第七届“挑战杯” 大学生创业计划大赛铜奖；我校已连续四年蝉联山西省“兴晋挑战杯”冠军。 我校的创业计划大赛得到了大学生们的积极响应及社会各界的密切关注和广泛 好评。这些竞赛的开展，大大提升了中大学生的创业意识和创业素质，知识创 业、科技创新已经在中大校园内形成了一股不可逆转的潮流，以“振兴民族高 科技产业”为已任，开创一片新的天地的概念已经深入中北大学每一个莘莘学 子的心中。 为了将这种业已建立的良好的氛围在中大作为一项优良传统保留下来，大 力推进技术创新和“科教兴国”战略的实施，努力培养学生创新意识及创业素 质，发挥产、学、研相结合的优势，促进校园知识成果的市场化转型，为振兴 民族高新科技产业造就一代适应未来挑战的高素质人才，我们将再次举办中北 大学 2012 年“刘鼎杯”创业计划大赛，再一次为有理想的中大人提供一个展 现才华的舞台。 本届将努力做到以下特点： 通过组队沙龙，为同学们组建优势互补的团队提供平台； 邀请有关专家、学者就创业素质相关专题向参赛团队提供全方位、高水平 的集中培训，从而创建全新的创业素质训练营模式； 大赛将引入参赛团队导师制，邀请投资界、企业界和学术界的专家担任参 赛团队导师，通过专家与团队的交互，提升团队水平和成员的全面素质。 中北大学 2011 年“刘鼎杯”创业计划大赛 章 程 第一章 总 则 第一条 “中北大学 2012 年“刘鼎杯”创业计划大赛”由共青团中北大 委员会主办，中北大学学生科学技术协会承办。 第二条 大赛宗旨：培养创新意识、激发创意思维、提高创造能力、鼓励 创业精神。 第三条 大赛成立组织委员会、评审委员会等机构，分预赛、复赛、决赛 三个阶段，通过对作品进行书面评审以及答辩方式评出各个奖项。 第二章组织机构及其职责 第四条 “中北大学 2012 年“刘鼎杯”创业计划大赛”主办单位职责：制 定、修改竞赛的章程和评审规则；筹集竞赛组织、宣传、评审、奖励所需的经 费；邀请团队培训的导师及大赛评委。 第五条 “中北大学 2012 年“刘鼎杯”创业计划大赛”承办单位职责：负 责竞赛宣传；负责设计竞赛开幕式、竞赛培训、闭幕式暨颁奖典礼的形式及安 排会务。 第三章参赛与评审方式 第六条 中北大学全体在校的全日制博士研究生、硕士研究生、本科生、 专科生均可参赛。 第七条 大赛以创业计划小组（团队）形式参赛 。大赛要求参赛者自行组 成学科优势互补、人员结构合理的创业计划小组，以小组的形式参赛。科技类 参赛者的参赛作品应该是针对一项发明创造、技术专利或服务。具体来源有： 参赛小组成员参与的发明创造、专利技术或课外制作；经授权的发明创造或专 利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效应的发明创造或专 利技术所有人的书面授权许可） ，引用其产品；或是一项可能研究发现的概念 产品或服务。 第八条 组委会对参赛小组进行集体培训，并开展创业论坛以提高参赛团 队的项目质量；参赛小组应在广泛进行市场调研、认真进行企业分析的基础上， 完成一份把产品或服务推向市场的完整、具体、有实施可能的创业（商业）计 划书。同时创造条件，吸引风险投资家和企业家注入资金，推动创业（商业） 计划走入市场。 第九条 大赛分预赛、复赛、决赛三个阶段进行。预赛阶段，以作品大纲 参加书面评审；复赛阶段，以完整作品参加书面评审；决赛阶段，以进一步完 善后的作品通过评审委员会的书面评审、秘密答辩以及公开答辩形式评出获奖 作品。进入复赛的团队有义务提供大赛用简报、答辩用 PPT 等，获奖团队要参 加闭幕式的公开答辩。所有完成的创业（商业）计划书要求有文字版和电子版 两种。 第四章奖 励 第十条 大赛将设金奖、银奖、铜奖和优秀奖。对获奖团队颁发证书，获 奖团队优先推荐参加全省、全国竞赛；同时设立优秀组织奖，奖励大赛组织中 工作出色、组织高效的单位，授予“刘鼎杯” 。 第五章成果转化 第十一条 组委会通过宣传、展示、交流等多种方式促进大赛成果转化。 对有意将本团队作品投入市场的的团队可提供创业投资基金。 第六章 法律申明 第十二条 知识产权问题和团队所有权问题。有不少团队的项目是建立在 非自己拥有的技术成果的基础之上的。这样的团队必须在初期解决知识产权问 题。他们必须及早和技术持有人签署一项开始的时候是虚拟的，但在成功之后 必须实施的协议，划定技术持有人在公司中占有的股权或者作为技术转让而应 当作价的数额。团队的所有权其实也就是股权的划分问题。在企业创办之前应 当有一个合理的股权分配，各位团队成员最好在提交作品之前划定各自的股权。 对于这一问题可以请教律师、企业家、咨询家等有关人士。 第十三条 组委会有义务不泄露参赛作品中涉及的技术秘密和商业秘密。 有关本次竞赛的所有信息必须经组委会授权后方可在媒体及推荐网站上发布； 凡涉及参赛作品的相关报道，属于团队个体行为，参赛选手自行把握参赛作品 中技术及商业内容的披露尺度，与大赛组委会无关；参赛者与其作品中经授权 的发明创造或专利技术的所有人之间的纠纷与大赛组委会无关。 第十四条 大赛评委签署权责承诺书，确保评审工作公正公平的进行，同 时确保作品的技术及商业机密。 第七章 附 则 第十五条 本章程修订权归属本届大赛组委会。 第十六条 本章程由大赛组委会负责解释。 第十七条 本章程自大赛组委会审议通过之日起生效。 中北大学 2012 年“刘鼎杯”创业计划大赛 不同阶段对作品的要求 （一）（一） 预赛阶段预赛阶段 提交一份创业计划提纲，理想篇幅：A4 纸 6-7 页。 基本部分： 1、创业机会描述：描述创业机会，瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的 目标顾客（群） ；描述产品或服务概念；描述市场中的竞争 2、经营策略：怎样赢利？怎样把产品送到顾客的手中？谁是顾客？ 3、怎么做：描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略；描述管 理队伍、全面均衡、经验、不足；行动计划。 可选部分： 产品或服务的命名：命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业 模型、有说服力、吸引顾客的注意力。 （二（二) )复赛阶段复赛阶段 复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划（包括附录在内） ,篇幅一般为 20-40 页长，一般应包括以下内容。 产品服务：描述产品或服务，展示产品的潜力。 市场分析：明确顾客群，说明谁会购买产品或服务 竞争分析：公司的竞争对手是谁，公司比竞争对手强/弱的地方是什么， 是否具有能阻止其他人进入的壁垒 (例如技术/法规)。 管理团队：公司的主要员工是谁，他们拥有何种经验、业绩记录和技能。 财务分析：公司需要多少资金来实施该创业计划，公司如何向外部投资 者估值自己，预计“资金消耗率”(或每月支出)是多少。 实现你的承诺：原型示范；展示第一个定货需求；争取外部权力部门的 支持；描述销售渠道。 （三）决赛阶段（三）决赛阶段 在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答 辩。 中北大学 2012 年“刘鼎杯”创业计划大赛 评审规则 第一章总 则 第一条 大赛的评审原则为公开、公正、公平。 第二条 评审委员会由大赛组委会聘请风险投资界人士和管理、金融、法 律、财会、技术等方面的专家组成。 第三条 评审过程分为预赛、复赛、决赛三个阶段。 第四条 评审形式分为书面评审、秘密答辩和公开答辩三种形式。 第二章大赛评审程序 第五条 预赛评审：各参赛团队以作品大纲的形式参加预赛阶段的书面评 审。评审委员会以书面评审形式评出 80 件左右作品进入复赛。 第六条 复赛评审：本次复赛采用书面评审、不分组的方式进行的方式进 行，团队提交初步的商业计划书，由专家评审委员会进行评审，确定 40 支左 右团队进入下一阶段。 第七条 决赛评审：决赛评审以书面评审、秘密答辩和公开答辩的方式进 行。秘密答辩中每支团队只能有四名成员参加答辩，每场答辩限时二十五分钟， 团队简介十五分钟，回答评委提问十分钟。在秘密答辩中，评委被分为 3 个答 辩小组，分别评审各组的参赛作品。评委分组时尽可能确保每一小组都有来自 各方面的评委，每个评委组设组长一名。 第三章成绩计算方法 第八条 预赛、复赛、决赛成绩均采取百分制计分方法，不同评委的评分 均进行数学统计，根据成绩由高到低进行排名。 第九条 预赛成绩以作品大纲评审表的统计结果为准。 第十条 复赛成绩以作品书面评审表的统计结果为准。 第十一条 决赛成绩计算方法：书面评审得分占决赛最终成绩的 60%，秘 密答辩得分占决赛最终成绩 40%。秘密答辩参照风险投资人的投资审核形式进 行，参赛团队阐述自己的商业计划，并回答评委提问。评委当场根据评审细则 上的所述条款为各小组打分，得到答辩评审成绩，结合书面评审成绩，得出最 后总成绩，并以此确定金奖、银奖、铜奖，从而产生参加公开答辩作品名单。 中北大学 2012 年“刘鼎杯”创业计划大赛 作品大纲评审细则 说明：本评审细则是创业计划大赛预赛稿件的评分依据，供评说明：本评审细则是创业计划大赛预赛稿件的评分依据，供评 委参照执行，顺序和内容仅供参考。委参照执行，顺序和内容仅供参考。 创业计划大赛预赛阶段要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出并围 绕一个具有市场前景的产品、服务，提交一份创业计划大纲。 创业计划大纲基于具体的产品、服务，着眼于特定的市场、竞争、营销、 运作、管理、财务等策略方案，描述公司的创业机会，阐述把握这一机会创 立公司的过程并说明所需资源。 创业计划大纲应条理清晰、重点突出、力求简洁，相关数据科学、真实 准确，对于一个非技术背景的人士应清晰易懂。 1 1 创业机会描述（创业机会描述（1515 分）分） 要求：清晰的产业背景和市场竞争环境：市场机会和有效的市场需求、 所面对的目标顾客（群）等。 2 2 产品、服务概述（产品、服务概述（1010 分）分） 要求：准确定义所提供的产品、技术、概念产品或服务，针对解决的问 题，如何满足市场需求；本项目所具有的独创性、领先性、实现产业化的途 径等。 3 3 市场描述（市场描述（1515 分）分） 要求：在市场调查的基础上，分析面对的市场现状，发展趋势、潜力， 竞争状况，包括竞争分析，目标市场定位，市场容量估算，预计的市场份额， 趋势预测等。 4 4 公司战略（公司战略（1515 分）分） 要求：公司的商业模式、发展战略等。结合竞争优势确立分阶段目标， 公司的研发方向和产品线扩张策略，主要的合作伙伴与竞争对手等。 5 5 营销策略（营销策略（1515 分）分） 要求：根据本项目的特点，制定合适的市场营销策略，包括定义产品、 技术、概念产品或服务，制定恰当的价格、渠道、推广策略等，确保顺利进 入市场，并保持和提高市场占有率。 6 6 融资与财务（融资与财务（1010 分）分） 要求：股本结构和规模，资金来源与运用，盈利模式、盈利能力分析， 风险投资退出策略（方式、时间）等。 7关键风险和问题（关键风险和问题（1010 分）分） 要求：客观阐述本项目面临的技术、市场、财务等关键风险问题，提出 合理可行的规避计划。 8 8 管理团队（管理团队（5 5 分）分） 要求：介绍团队各成员与管理公司有关的教育和工作背景，成员的分工 和互补，公司的组织构架以及领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持 股情况。 9 9 文字表述（文字表述（5 5 分）分） 要求：条理清晰，重点突出，语言简练。 中北大学 2012 年“刘鼎杯”创业计划大赛 书面评审细则 说明：本评审细则是创业计划大赛复赛和决赛阶段完整作品的说明：本评审细则是创业计划大赛复赛和决赛阶段完整作品的 书面评分依据，供评委参照执行，顺序和内容仅供参考。书面评分依据，供评委参照执行，顺序和内容仅供参考。 创业计划大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场 前景的产品、服务，围绕这一产品、服务完成一份完整、具体、深入、可行 的创业计划书。 创业计划基于具体的产品、服务，着眼于特定的市场、竞争、营销、运 作、管理、财务等策略方案，描述公司的创业机会，阐述把握这一机会创立 公司的过程并说明所需资源。 一、执行总结（5 分） 要求：简明、扼要、具有鲜明特色。重点包括： 1. 公司及产品、服务的介绍、市场概况、营销策略、生产销售管理计划、财 务预测。 2. 指出新思想的形成过程和对企业发展目标的展望。 3. 介绍创业团队的特殊性和优势。 二、产品、服务的技术特点（15 分） 要求：说明其技术创新点、专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等。 重点包括： 1. 指出产品、服务目前的技术水平是否处于领先地位，是否适应市场需求， 能否切实可行地实现产业化。 2. 产品不能依赖不成熟的技术，也不能过分超前市场。 三、市场分析（5 分） 要求：市场调查和分析应当严密科学。重点包括： 1. 对现有市场的分析以及对未来市场的预测，包括市场容量与趋势、市场竞 争状况、竞争优势、市场变化趋势及潜力。 2. 细分目标市场及客户描述。 3. 估计市场份额和销售额。 四、竞争策略（10 分） 要求：阐明公司的商业目的、市场定位、全盘战略及各阶段的目标等。重 点包括： 1. 分析行业内原有竞争，确定市场开发策略和进入策略。 2. 考虑如何满足主要客户的需要，分析现有及潜在竞争对手，总结自身优势 并研究战胜对手的方案。 3. 思考自身发展过程中竞争情况的可能变化和如何提升自身竞争力。 4. 考察与替代品的竞争。 五、营销策略（10 分） 要求：制定有效的营销计划。重点包括： 1. 阐述如何保持并提高市场占有率。 2. 把握企业的总体进度，对收支平衡点、盈亏平衡点、现金流量、市场份额、 产品开发、主要合作伙伴和融资等重要事件有所安排。 3. 构建一条通畅合理的营销渠道，施行与之相应的新颖而富于吸引力的营销 手段。 六、经营管理（5 分） 要求：力求描述准确、合理、可操作性强、能够可持续发展。重点包括： 1. 原材料的供应情况，工艺设备的运行安排，人力资源安排等。 2. 这部分要求以产品或服务为依据，以生产工艺为主线。 七、团队组成（15 分） 要求：介绍团队中各成员有关的教育和工作背景。重点包括： 1. 介绍成员的经验、能力、专长。 3. 组建营销、财务、行政、生产、技术团队。 4. 明确各成员之间的管理分工和互补情况，公司组织结构情况，领导层成员， 创业顾问及主要投资人的持股情况。 5. 指出企业产权比例的划分。 八、财务分析（10 分） 要求：分析要有一定的科学性和可信度。重点包括： 1. 营业收入和费用、现金流量、盈利能力和持久性、固定和变动成本。 2. 前两年财务月报，后三年财务年报。 3. 数据应基于对经营状况和未来发展的正确估计，并能有效反映出公司的财 务绩效。 九、融资方案（10 分） 要求：关键的财务假设，会计报表（包括资产负债表、收益表、现金流量 表。前两年为季报、前五年为年报） ，财务分析（IRR、NPV、投资回收期、敏 感性分析等） 。 十、关键风险和问题（10 分） 要求：客观阐述本项目面临的技术、市场、财务等关键风险和问题，提出 合理可行的规避计划。 十一、书面表达（5 分） 要求：表述应简洁、平实、清晰，重点突出、条理分明。 中北大学 2012 年“刘鼎杯”创业计划大赛 决赛评审细则 本评审细则在决赛时作为评分依据，供评委参照执行。决赛阶段，本评审细则在决赛时作为评分依据，供评委参照执行。决赛阶段， 评审委员会对进一步完善后的作品通过书面评审、秘密答辩以及公开评审委员会对进一步完善后的作品通过书面评审、秘密答辩以及公开 答辩的形式评出获奖作品。答辩的形式评出获奖作品。 一、书面评审： 书面评审参照中北大学第四届“挑战杯”创业计划大赛书面评审细则 。 二、答辩： 答辩方式参照风险投资人的投资审核形式进行。 A.A.答辩组委会将为每个答辩组提供一个专用答辩室，并提前把参赛创业计划 书交给评委预审，每场答辩前 5 分钟，联络员将评审表交给各个评委，答 辩时评委将以创业计划书作为参考。 B.B.参赛团队应准时到达指定答辩室，凡迟到 10 分钟以上者，将取消答辩资格。 C.C.秘密答辩时每场次答辩一项作品，每场答辩限时 15 分钟，分为团队陈述、 自由问答两个阶段，团队陈述阶段不得超过 10 分钟，自由问答阶段不得超 过 5 分钟，提前结束者不扣分。每场答辩结束团队退场后将安排 5 分钟评 委评审时间。 D.D.评委评审时可自由讨论，但需独立填写评分表。评委所给成绩的平均值将 作为团队秘密答辩最终成绩。 E.E.答辩时，组委会将提供数字投影仪及装载团队 PPT 演示文稿的电脑。同时 允许参赛团队携带必要的文字、图片、产品样品等任何可用于辅助说明的 器材。 F.F.参赛团队自行决定答辩时团队成员的分工。 G.G.决赛答辩需由参赛团队成员独立完成，答辩时各队领队、指导教师不可旁 听答辩过程，并不得以任何形式向选手进行提示或帮助，否则按弃权处理。 H.H.答辩时组委会联络员将向评委、参赛团队提供一切必要、合法的协助。 参赛团队如对相关事宜有疑问，应事先垂询组委会，否则因此而引起的对 参赛团队的任何不便，组委会概不负责。组委会为决赛评审列示了评审团队答 辩应当注意的三个方面，请评委按照下列方面对团队的答辩过程评定。 1.1. 正式陈述（50 分） A.A.参照书面评审标准及决赛答辩评审细则中相关内容。要求能清楚 阐明创业计划内容。请完全根据团队陈述的情况进行评定。 B.B.创业团队的创业计划书可作为参考。 2.2. 回答提问（40 分） A.A. 正确理解评委提问：对评委问题的要点有准确的理解，回答具有针对性而 不是泛泛而谈。 B.B. 及时流畅作出回答：能在评委提问结束后迅速做出回答，回答内容连贯、 条理清楚。 C.C. 回答内容准确可信：回答内容建立在准确的事实和可信的逻辑推理上。 D.D. 特定方面的充分阐述：对评委特别指出的方面能做出充分的说明和解释。 3.3. 整体表现（10 分） A.A. 整体答辩的逻辑性及清晰程度：陈述和回答提问的内容具有整体一致性， 语言清晰明了。 B.B. 团队成员协作配合：团队成员在陈述时有较好的配合，能协调合作，彼此 互补，对相关领域的问题能阐述清楚。 C.C. 在规定时间内有效回答：在规定时间内回答评委提问，无拖延时间的行为。 计分方法： 入围决赛的作品，将根据书面评审成绩（60%） ，答辩成绩（40%）计算总 分，依次决出最后名次，定出本次创业计划大赛的金奖五名（团队） ，银奖十 名（团队） ，铜奖二十名（团队） 、优胜奖若干。 商业计划书写作指南 一、商业计划的内容一、商业计划的内容 完整的商业计划一般包括：执行总结，公司概况，产品或服务、市场分析， 竞争分析和营销策略、 ，财务预测，风险分析和附录等九个方面。下面我们对 各个部分的内容进行简单的描述。 （1 1） 执行总结执行总结 此项创业计划的行业性质以及相关方向，此项创业计划的创业机会是什么， 是如何解决就业困境、开辟大学生自主创业道路的？为什么提出此项计划，填 补了那些市场空白。 （2 2） 公司概况公司概况 公司的经营宗旨、经营目标、价值观是什么，它的远景规划如何？一个好 的经营价值观可以提升商业计划的价值，因为企业的长期成功归根到底是一种 文化和理念的成功。 （3 3） 产品或服务产品或服务 此项创业计划将提供给所谓的消费者什么，如何向消费者提供价值？此 项创业计划的优势是什么？所谓的消费者将如何从中受益，是否符合人们的 消费需求，给所谓的消费者提供的服务方式是什么？ （4 4） 市场分析市场分析 此项创业计划估计拥有多少潜在用户即市场的需求量？发展规模如何，可 以占据多大市场份额以及市场领域？如何发现潜在市场和打进潜在市场，是否 存在进一步的市场开发战略（即发展前景），以及业务拓展方向和领域。 （5 5） 竞争分析竞争分析 此项创业计划的竞争对手分析，目前大学生就业竞争主要体现在什么方面， 此项计划如何缓解就业竞争？是否存在竞争对手，竞争对手是谁；此项计划存 在的竞争优势以及竞争劣势是什么，如何更加充分的发挥优势弥补劣势？是否 存在替代的创业规划，是否具有阻止其他竞争对手进入的壁垒（如技术，法规） ，如何保护你的优势（例：申请专利或者知识产权保护）。 （6 6） 营销策略及销售营销策略及销售 是否存在先进的营销战略（通过广告、邮件、电视台广告推销，或者展销 促销等方式），如何使用销售渠道，是否跟踪进行市场调查？如何降低生产成 本，扩大销售量，如何制定销售价格（定价战略），如何塑造品牌形象来吸引 消费。 （7 7） 财务分析财务分析 需要多少资金来实施该项创业计划？资金的来源情况，如何外部的投资者 估值自己，是否存在吸引投资者为创业计划投资的优势理由？资金的具体用途？ 预计资金的盈利及亏损；财务规划以及现金流动情况，制作简易的资产负债表 和损益表。 （8 8） 风险分析风险分析 风险系数如何？是自主经营投资,还是向风险投资家争取资金？同消极的就 业分配的风险相比，优势劣势何在？是否存在投资风险以及风险投资的推出策 略是什么？ （9 9） 附录附录 支持上述信息的资料：管理层简历，技术资料、销售手册，产品图纸、媒 体对本公司的报道等，以及其他需要介绍说明的地方。 参加初赛的简单的创业计划书只要描述前几项内容即可，入围复赛的作品参加初赛的简单的创业计划书只要描述前几项内容即可，入围复赛的作品 经过充分的调查后详细描述完整的内容。经过充分的调查后详细描述完整的内容。 二、商业计划的写作程序二、商业计划的写作程序 一份良好的商业计划包括附录在内一般 20-40 页长，过于冗长的商业计 划反而会让人失去耐心。整个商业计划的写作是一个循序渐进的过程，可以分 成五个阶段完成。 第一阶段：商业计划构想细化，初步提出计划的构想。 第二阶段：市场调查，和行业内的企业和专业人士进行接触，了解整个行 业的市场状况，如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势等 因素。可以自行进行一些问卷调查，在必要时也可以求助于市场调查公司。 第三阶段：竞争者调查 确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。 分销问题如何？形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两 页的竞争者调查小结。 第四阶段：财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都 考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考 虑实现公司所需的资金。 第五阶段：商业计划的撰写与修改，所收集到的信息制定公司未来的发展 战略，把相关的信息按照我们上面的结构进行调整，完成整个商业计划的写作。 在计划完成以后仍然可以进一步论证计划的可行，并根究信息的积累和市场的 变化不断完善整个计划。 预赛样本示例预赛样本示例 本案例由共青团上海交通大学委员会提供。为避免篇幅过长，编者对部分本案例由共青团上海交通大学委员会提供。为避免篇幅过长，编者对部分 内容作了删减，相应位置以内容作了删减，相应位置以“略略”表示。表示。 美仑美合金汽车轮毂创业计划美仑美合金汽车轮毂创业计划 1 1、公司概况、公司概况 美仑轻合金科技有限公司是一家从事研究、开发、生产、销售汽车镁合金 轮毂的高科技企业，核心产品是“美仑”镁合金汽车轮毂。公司建成前两年年 生产能力为10万只，第五年产能实现翻番。美仑公司以“成为镁合金汽车轮毂 制造产业的领导者”为目标，通过科技创新，为消费者提供更为舒适、美观、 耐用、节能和环保的轮毂产品，推动汽车轻量化、环保化、舒适化的潮流，实 现“美丽人生，美仑同行”的公司理念。 2 2、背景分析、背景分析 2.12.1 汽车行业汽车行业 近年来，随着我国国民经济快速稳定的发展，国内市场对汽车的购买需求 逐年上升。尤其是轿车制造业，在近年得到迅猛发展。2003年，国内整体汽车 产量和销量均突破了400万辆。预计2004年我国轿车产销量可望达到260万辆以 上，并在今后的10年中以25%的速度增长。 2.22.2汽车零部件制造业汽车零部件制造业 得益于汽车业的快速发展，我国汽车零部件行业也一直保持着良好的发展 势头。整车企业加速生产规模扩张提高零部件需求，带动零部件企业的规模扩 张。国际零部件行业向发展中国家转移，以及中国独有的市场、劳动力、原材 料等有优势，将使中国有可能以劳动和材料密集型产品为突破口成为区域零部 件出口基地，使国内企业近一步扩大规模。 2.32.3美仑轻合金科技有限公司美仑轻合金科技有限公司 本公司所涉及的镁合金汽车轮毂制造业务，将因为整车行业的腾飞而受益。 作为一家高科技产品的生产企业，本公司将把中国轮毂产业在材料、劳动力成 本方面的优势与公司的技术优势相结合，在国际零部件厂商进入中国、各大汽 车公司在华零配件采购中获得极大的机会。 3.3.产品简介产品简介 3.13.1主要产品主要产品 本公司的主要产品是镁合金汽车轮毂，主要适用于轿车领域。该产品的核 心技术高强高韧镁合金及其轮毂精密成型技术，是上海交通大学轻合金精 密成形国家工程研究中心的研究开发成果。本产品及相关生产工艺已获得五项 国家级技术专利。产品实物图如下： 3.23.2产品特点产品特点 镁合金轮毂保持了铝合金轮毂的安全、耐用的特点，同时又具有重量轻、 抗震性强、外表美观、易于回收等显著特点，对降低汽车自重、减少油耗、减 轻环境污染与改善操作性能等有着重大意义。 4.4.市场需求预测市场需求预测 4.14.1概述概述 据有关部门预计，2007年中国有望成为继美国和日本之后的全球第三大汽 车市场，轿车的私人购买日益成为这种增长的主要刺激者。 “美仑”镁合金 轮毂的目标市场主要面向豪华车高端市场。公司创始初期，将立足于开发商业 市场（Business to Business），以“美仑”品牌战略打入国内豪华车制造市 场，以委托加工（OEMOriginal-equipment manufacturers）方式打入国 外汽车配件生产市场。在创业的成熟阶段，当给“轿车美容”的改装车辆的概 念得到普及时，考虑开发直接消费者市场（Business to Consumer）。 4.24.2国内市场需求预计国内市场需求预计 目前国内轿车市场上大约6%为豪华车型，使用的几乎全部是铝合金轮毂。 随着轿车的舒适和美观程度成为越来越重要的消费者购买决定因素，“美仑” 镁合金轮毂的产品优势将日益凸显，预计将有5%的豪华车选用本公司的产品。 按每辆车配5只轮子计算，国内市场自2005年起对本公司镁合金轮毂的需求依 次为3.9万,4.5万,7.1万,10.4万和12.5万只，此后继续维持在高位，并稳定增 长。 4.34.3国际市场需求预计国际市场需求预计 在国外市场上，由于我们的产品存在着国际领先的技术优势，已经有几家 汽车配件生产商向我们咨询过通过OEM方式的合作事宜，预示着良好的市场前 景。根据已知的情况，我们预计第一年的需求量有2万只，以后逐年增加，自 2005年起的5年内，国外市场对本公司产品的需求依次为2万，3.5万，4.8万， 6.4万和7.4万只，此后需求量一直稳定在高位。 5.5.营销战略营销战略 由于国外市场主要以OEM方式进入，不需要承担营销的责任，因此营销策 略重点针对国内市场制定，将通过地域集中式营销、品牌战略和关系营销三方 面进行。 5.15.1地域集中式营销地域集中式营销 在重要的城市展开高密度的营销活动，举办产品展览会和技术研讨会。其 他地区则主要进行杂志、报刊广告等常规营销活动。 5.25.2 品牌战略品牌战略 在产品的导入阶段，我们在5年内树立起“美仑”品牌的“美轮镁换”以 及“精镁绝轮”形象，加深客户对产品的印象，重点强调“美仑”产品的轻量 优势、环保优势和感官优势，实现产品的差异化道路。 5.35.3 关系营销关系营销 在创业的初期，我们致力于与大客户建立起长期的合作关系，如汽车制造 三大巨头。通过提供产品质量担保，大额订单折扣，定期回访客户等手段，主 动与其建立长期客户关系。 6.6.竞争分析竞争分析 6.16.1 机会机会 镁合金轮毂国内国际市场容量巨大，并极具发展潜力。随着汽车产业作为 国民经济发展拉动产业地位的确定，汽配行业将随着整车制造业同步腾飞。国 际汽车轮毂轻量化的潮流带动了汽车镁合金化的趋势，环保、绿色、节能的理 念深入人心。轮毂的镁合金化将成为高端市场的全新选择。亚洲的汽车零部件 制造业生产基地尚未形成，我国在原材料和劳动力成本上都具有明显的比较优 势，为本公司的发展提供了广阔空间。 6.26.2 优势优势 本公司在专业化程度、技术先进性和研发实力上具备绝对优势。专业化的 生产大大提高机器设备的产能利用率，能够率先建立规模经济优势。集中式的 市场营销策略能够迅速在市场上建立本产品的品牌认知度及市场分额。本公司 拥有五项国家级专利技术，在镁合金铸造成形方面拥有独占技术，在世界范围 内处于领先地位。产品成品率和各项技术指标全部优于潜在竞争者，并且达到 或超过国际国内相关行业标准。公司的技术团队均来自于上海交通大学材料科 学与工程学院，技术骨干与顾问均来自于具有雄厚研发实力的轻合金精密成型 国家工程研究中心。该中心已建成为我国镁合金研究和应用的示范和技术转移 中心，将给产品的后续研发带来强有力的支持。 6.36.3 构建进入壁垒构建进入壁垒 公司在技术专利、生产成本以及渠道管理等多方面的发展策略，能有效对 潜在进入者设置较高的进入壁垒。 技术壁垒。本公司的核心技术国内乃至世界领先，且申请了5项相关专利， 技术壁垒相当明显。先发优势壁垒。本公司是国内第一家专业生产镁合金轮毂 的企业，大规模的专业化标准化生产大幅度的降低成本，同时提高产品的质量 控制水平。两年内即可凸现规模经济效应，对潜在进入者意味着很高的先发优 势壁垒。 渠道壁垒。本公司将致力于售后服务及客户关系管理，与其建立长期“双 赢”的合作关系，增强其对本公司产品的品牌忠诚度。 歧异化壁垒。本公 司将通过品牌战略和技术优势相结合，在提高客户转换成本的同时，形成产品 的歧异化壁垒。 6.46.4 风险提示风险提示 目前而言，本公司面临的主要经营风险来自两方面，一是整车降价趋势对 产品定价带来压力；二是海外市场对中国出品零部件施加的进口限制。美仑公 司有能力通过准确的战略定位和有效的专业管理，结合本公司在生产、营销、 财务、研发方面的优势，将潜在风险的影响降至最低水平。 7.7.投资安排和资本结构投资安排和资本结构 本公司的注册资本为4835万，发起时总投资额为6500万。其中4127万元用 于厂房设备等固定资产投资，1000万元为无形资产技术入股，1373万元为企业 的流动资金。公司投产后第三年，利用往年留存收益追加投资1800万元。公司 发起时的资本结构为：股权融资4835万，占74.4%，债务融资1665万，占 25.6%。风险投资占总资本的35%，上海交通大学以专利技术入股，占总资本的 15.4%，设备租赁方以设备入股，占总资本的24%。本公司的加权平均资本成本 为11%。 公司发起时的资产负债比为25.6%，股权-债务比为34.4%。 8.8.财务预算和评价财务预算和评价 总体来看，本项目盈利能力强，投资回报率高，债务风险低，是理想的投 资项目。 本公司的预计生产年限为15年，项目净现值为516,623,534元，投产 后15年的内部收益率为78.01%，投资回报率高达97%，投资回收期为1.78年 （不包括一年的建设期）。 投产后五年内，销售额和利润快速增长，成本从 第三年起下降10%。第一年净利润即达4,569万，第五年达到16,184万。投产前 五年平均净利润率高达28.2%，并呈稳定增长态势。 此外，本公司具有很强的 抗风险能力，盈亏平衡点低于30%。 9.9.风险投资退出安排风险投资退出安排 本公司将通过寻求境外首次公开发行或相关企业集团收购，为风险投资的退出 提供渠道。 本公司的高端产品直接定位于国际高档汽车市场，加之公司的高 科技背景、中国概念、隶属汽车板块等三大优势，我们认为美仑公司具备境外 首次公开发行的有利条件。香港创业板、美国纳斯达克等都将成为很好的选择。 此外，作为汽车配件制造商，寻求大型整车制造企业，尤其是豪华车制造 企业的收购，能有效提高产业纵向一体化程度，降低运营风险，发挥协同效应。 因此，从产业链的角度来说，收购也不失为另一种稳健的备择方案。 10.10.公司结构和管理团队公司结构和管理团队 公司的创业初期采用直线制的组织形式。设立董事会,采用总经理负责制， 下设研发部，生产部等5个职能部门。我们的创业团队是由一批拥有多样学科 背景、扎实理论功底的交大学生组成。我们不但饱含创业激情，同时具备了良 好的团队协作精神，以及市场研究能力与长远发展眼光。我们来自工商管理、 国际经济与贸易、金融学、材料科学、材料加工等不同专业，所以对本项目有 较强的技术研究能力，经营运作能力及财务控制能力。此外，特聘请上海市第 二律师事务所周红律师为法律顾问。本团队的最大特点就是：各学科成员配备 均衡，形成了良好的优势互补。 决赛样本示例决赛样本示例 本案例为首届本案例为首届“挑战杯挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品，由共青团东全国大学生创业计划大赛金奖作品，由共青团东 华大学委员会提供。为避免篇幅过长，编者对部分内容作了删减，相应位置以华大学委员会提供。为避免篇幅过长，编者对部分内容作了删减，相应位置以 “略略”表示。表示。 目目 录录 1 1执行总结执行总结 2 2项目背景项目背景 3 3市场机会市场机会 4 4公司战略公司战略 5 5市场营销市场营销 6 6生产管理生产管理 7 7投资分析投资分析 8 8财务分析财务分析 9 9管理体系管理体系 1010 机遇与风险机遇与风险 1111 风险资本的退出风险资本的退出 附录附录 1 1市场容量估算市场容量估算 2 2市场调查和定性分析市场调查和定性分析 3 3财务附表财务附表 1.1. 执行总结执行总结 1.1.1.1.公司公司 甲壳质材料研究甲壳质材料研究& &开发有限责任公司开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤 维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的 天然生物产品。 我国医用缝合线每年约有 1515 亿人民币亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有 7.57.5 亿亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸 收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决 PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们 医疗水平的问题。 公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域， 涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保 健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多 元化经营集团公司。 1.2.1.2.市场市场 医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。 目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和 PGA 类可吸收线。 羊肠线材料本身有缺陷，PGA 类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影 响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。 医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约 2.12.1 元元/ /根根， 是 PGA 类缝合线的十分之一十分之一；平均定价 3030 元元/ /根根（据调查，市场可接受价格为 3040 元/根） ，大约是 PGA 类缝合线平均市场价格的 1/21/2，而且降价空间较大。 公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的 营销网络。 产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市 场占有率的手段，第一年赠送 9090 万根，第二年赠送 160160 万根，第三年以后每 年赠送 8080 万根。 国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公 司将建立 ISO9000 质量管理体系，力争获得国际 ISO9000 质量管理认证。 1.3.1.3.投资与财务投资与财务 公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半”的税收优惠政策。 公司成立初期共需资金 1100 万。其中风险投资 700 万，东华大学投入资金 100 万，短期借款 300 万。其中用于固定资产投资 602 万，流动资金 498 万。 另外，天纯生物材料有限公司设备入股 100 万。 股本规模及结构暂定为：公司注册资本 1200 万。外来风险投资入股 700 万 （58.33%） ；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入股 300 万（25%） ，资金 入股 100 万（8.33%） ；上海天纯生物材料有限公司设备入股 100 万（8.33%） 。 第二年估计盈利 1000 万人民币，以后每年销售利润率 45%左右，第二年资 产报酬率为 75.39%，投资回收期为两年零一个月。 风险资金最好在第第 3 35 5 年年撤出，采用收购收购方式比较适合本公司。 1.4.1.4.组织与人力资源组织与人力资源 公司性质公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营 权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务 副总经理。 甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术 发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术 副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请 了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。 2.2. 项目背景项目背景 2.1.2.1.产业背景产业背景 近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978 年，我国医疗器械工业总 产值为 7.3 亿元。到 1995 年，按国家医药管理局统计为 80 亿元，而此间有关 方面调查