经销商卖场毛利核算(1).ppt

来伊利时间？,我们和经销商是什么关系？,为什么不直营？,课程目录,经销商卖场毛利,一,到岸价：含税价（剔税价为到岸价除以(1+税率）,费用折价：例如某客户一个月进货10000件，需给客户费用核销40000元，公司是以每件折价4元形式核销，如优酸乳到岸价是32.9元，费用折价后单件价格就是28.9元，当客户需要增值税专用发票做进项税时，公司开票价格为28.9元，4元是无进项税的。,毛利：供货价和成本价差额，分为顺加毛利定价和倒扣毛利定价毛利率：倒扣毛利除以卖场供货价（含税）,净利(率)：除去客户所有运营成本（率）后加上公司承担部分的毛利(率)剩余(率),加权毛利率：某产品结构中所有单支产品贡献度乘以单支产品毛利率综合毛利率：某渠道经营产品结构所有产品的加权毛利率之和,加权毛利率和综合毛利率例表,资金成本,税负成本,仓储成本,物流成本,合同成本,导购工资,毛利折损,广促承担,缺品罚款,办公后台,业务工资,自主投入,？,1.资金成本2.税负成本3.仓促成本4.物流成本5.合同成本6.陈列承担7.导购工资,经销商包括哪些主要运营成本（率）？8.毛利折损9.广促承担10.缺品罚款11.办公后台12.业务工资13.自主投入14.？,1.降低资金成本：使用承兑汇票缩短应收账款周期降低融资成本2.降低税务成本：对公司进行税务统筹，贴靠免税或减税政策，例如，残疾人注册公司，军属和残疾人员工比例，3.提高仓促使用效率：隔层快进快出转移库存4.提升物流效率：优化物流考核,5.控制合同成本增长：合同条款利益互换。6.提高陈列费效投入：优化陈列顺序和比例7.提升导购推广技能:增强单点产出-增长率排名激励8.降低促销毛利折损：3方促销-减小促销力度,9.提升广促品使用效率：赠品品种阶段性互换防止赠品流失-门店签收10.降低缺品罚款：、大单分小单备好多品项的安全库存收货做空进空退与采购发函告知缺品原因免于考核11.办公后台：提升人员使用效率-提升客户电脑运营系统的代工能力提高人员工资和细化作业激励标准,12.提升业务作业能力和细化作业激励标准13.客户综合运营能力提升：整合提升：物流，仓库，业务，门店谈判实力。（人员和陈列费用整合）管理提升：提升人员的业务价值力和团队配合效率提升：优化客户公司作业流程和管理授权细节提升：长期的细节管理是文化也是创造无形的潜在利润。15.临期品处理控制：牛奶专卖店建立提前调整减小临期品回货压力,现场问题探讨和解答,33,家乐福采购谈判技巧NEGOTIATIONTECHNIQUES,34,1、千万不要对销售业务员显示你的友善，只要告诉他你考虑与他合作。Nevershowfriendshiptoasalesman,buttellhimthatyouconsiderhimhiscompanion.,35,2、把销售业务员当作我们的“头号”敌人。Considerasalesmanasournumber1enemy.,36,3、要求、要求、再要求，他们最终会意（折扣、促销活动等）。Demand,demandanddemand,theywillendgranting(discounts,promotions,etc.),37,4、千万不要接受第一次报价；让销售员乞求你；这会让你在谈判过程处于更有利的地位。Neveragreeonthefirstproposal;letthesalesmanbeg,thiswillgiveyouthenecessarymargintoimprovenegotiationsonourfavour.,38,5、随时记住这句话“你可以提供更好的条件。”Alwaysrememberthewords“youcandobetterthanthis”.,39,6、随时查你的电脑，并确认对方的报价比以前更低，或尽可能的低，不断地要求更多，直到销售业务员同意为止。Alwayscheckwithyourcomputerandverifyifthepriceislowerorthelowestpossible.Alwaysgoformoreuntilthesalesmangivesittoyou.,40,7、随时把自己当做某人的下属，同时记得销售业务员也是某人的下属，他的上级领导应可以给我们更多的折扣。Alwaysshowyourselfasadependentorsubordinate,andalwaysrememberthatasalesmanisasubordinate,hisseniorsurelyhasanadditionaldiscounttooffer.,41,8、假设一个销售业务员轻易的同意你所要求的条件，或他要求上洗手间，或去打电话，回来时他告知他的上级领导已同意你要求的条件，这显示他所同意的条件本来就是他打算给的条件。此时，你应该再要求更好的条件。Ifasalesmanreadilygrantswhatyouaskoraskstogotothetoiletorusesthephoneandreturnswithanapproval,considerthatwhatheisgivingwasmeanttobegiven;askformore.,42,9、你的脑袋要精明，但要装得像个笨蛋。Bebright,butshowyourselfasanidiot(fool).,43,10、如果你没有得到应得的交换条件，请不要让步。Donotconcedeanythingifyoudonotreceivesomethinginexchange.,44,11、记住：一个销售业务员总是期待采购员会要求某些条件，而他通常不会要求以任何条件做为交换。Rememberthatthesalesmanalwaysexpectsthebuyertoaskforsomethingandgenerallydoesnotdemandanythinginexchange.,45,12、记住：一个前来向你建议订货量的销售业务员通常是比较有组织能力，而且专业的。善用你的时间去了解那些没有组织能力，却希望进入或害怕退出我们供应链的销售业务员。Keepinmindthatasalesmancomingupwithasuggestedorderisgenerallymoreorganisedandprofessional,useyourtimetoacquaintdisorganisedsalesmenthatwishtoenter,orareafraidofquitting,thenet.,46,13、不要同情销售业务员；玩玩“坏人”的游戏。Donotfeelcompassionforasalesman;playthe“badguys”game.,47,14、不要犹豫使用“争论”的手段，即使你的“争论”是假的。例如：“你的竞争对手的销售业务员总是给我更好的促销方案、交易条件及商品的周转率。”Youmustnothesitateintheuseofargumentsastool,eveniftheyarefalse,forexample,acompetitorssalesmanalwaysofferbetterproposals,termsandrotation.,48,15、坚持同样的“异议”（注：不同的意见），不论他们是多么的不合理，销售业务员最后会相信他所听到的事情。Insistonthesameobjections,nomatterhowabsurdtheyappear,thesalesmanwillendbelievingwhatheislistening.,49,16、别忘了80的条件是在谈判的最后阶段达成。刺激销售业务员，让他害怕失掉生意或输掉谈判。Donotforgetthat80%oftheconditionsareobtainedinthenegotiationslaststage.Stimulatethesalesmansfeartolosethesalesornegotiation.,50,17、千万不要忘记：我们必须从销售业务员得到更多的信息（资讯），了解经常拜访我们的销售业务员的个性及需要，找出他们的弱点。Neverforgetthatwehavetoobtainasmuchinformationaspossiblefromthepersonalityandneedsofthesalesmenthatvisitusregularly,discovertheirweakside.,51,18、经常要求销售业务员搞促销活动，用更大的进货量与他谈判，尽可能的得到更多的折扣。Alwaysinviteasalesmantoparticipateinapromotion.Closenegotiationswithahighvolume,andobtainasmuchdiscountaspossible.,52,19、当销售业务员要求太过分时，给他吃点苦头。威胁他，说你要随时中止谈判。让他等，与他约好时间，但不与他会面。在与他会面前先与其他销售业务员洽谈事情，威胁他，说你要他的商品下架，或缩小排面，把他们的促销员（导购）清场。只给他们一点点时间去决定事情。同时你自己作估算，纵使你的估算不准确，该销售员也将给你更好的条件。,53,20、记住：“折扣”有许多替代的名称，例如：津贴、补品及赞助金等等。任何赞助活动都受欢迎。Remember“discount”hasmanynames:allowances,courtesies,gifts,sponsorship,budget(money),andsoon.Everyeventiswelcome.,54,21、不要显现出不确定或没有安全感的样子，这对采购员而言是最糟糕的事。Donotshowuncertaintyorinsecurity.Itistheworstthatcanhappentoabuyer.,55,22、避开“毛利率”这个主题，因为恶魔害怕十字架。（注：意思是只谈进价，不谈售价，我们的毛利率与供应商无关。）Escapethe“margin”subject,asthedevilescapesacross.,56,23、假设某销售业务员拖延对你的回复，告诉他你已经与他的竞争对手成交了。Ifthesalesmandelaysingivingyouananswer,tellhimthatyoualreadyconcludedthetransactionwiththecompetitor.,57,24、千万不要让销售业务员质问你所提出的任何促销活动或行动方案。Neverallowasalesmantoquestionanypromotionoractionthatyouarerequiring.,58,25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻着没有经验。,59,26、不可让一个销售业务员知道我们的信息（资讯）。他知道的愈少，他愈相信我们所讲的。Asalesmanmustneverreadourinformation,thelessinformedheisthemorehewillbelieveus.,60,27、不要被一个销售业务员展示新设备或新科技吓倒。这并不意味着他比我们更有准备。Dontpanicwhenasalesmandisplaysnewequipmentortechnology.Thisdoesnotmeantheyaremorepreparedthanus.,61,28、年轻或年长的销售员会给更好的条件。年长者自认为他们什么都知道。而年轻者则缺乏经验。Youngoradultsalesmenaretheonesthatgrantmore.Theadultonebecausehebelievesheknowseverythingandtheyoungestbecauseofhisinexperience.,62,29、假使销售业务员与他的上级领导同时来拜访你，你应该要求更多折扣，更多促销，威胁他们要让他们的产品下架。一个销售经理决不会在他的销售业务员面前丢失订单。Ifthesalesmanisaccompaniedbyhissenior,demandmorediscounts,moreparticipationinpromotions,menacethemwiththewithdrawalofhisproducts.Amanagerisneverwillingtoloseanorderinfrontofhissalesman.,63,30、假设你知道我们的竞争者正在计划搞一个促销活动，应要求他给予我们同样的条件。Ifyoulearnthatourcompetitorisworkingoutapromotion,askthesalesmanw