（企业管理专业论文）企业信用政策的缺失与完善途径研究.pdf

t h e s t u d yo fc o r p o r a t i o nc r e d i tp o l i c i e s l a c k n e s s i t s i m p r o v e m e n tm a n n e r s at h e s i ss u b m i t t e dt o d a l i a nm a r i t i m eu n i v e r s i t y i np a r t i a lf u l f i l l m e n to ft h er e q u i r e m e n t sf o r t h ed e g r e eo f m a s t e ro fm a n a g e m e n t b y l ix i a o l i ( b u s i n e s sm a n a g e m e n t ) t h e s i ss u p e r v i s o r ：p r o f e s s o rg u oe n c a i j u n e ，2 0 1 1 眦23i 69删8iiiii帆y 大连海事大学学位论文原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重声明：本论文是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果， 撰写成硕士学位论文 “ 全些值旦亟筮的筮塞区悫羞途径婴究”。除论文中已 经注明引用的内容外，对论文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以 明确方式标明。本论文中不包含任何未加明确注明的其他个人或集体已经公开发 表或未公开发表的成果。本声明的法律责任由本人承担。 学位论文作者签名丞蜩q 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者及指导教师完全了解大连海事大学有关保留、使用研究生学 位论文的规定，即：大连海事大学有权保留并向国家有关部门或机构送交学位论 文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连海事大学可以将本 学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，也可采用影印、缩印或扫 描等复制手段保存和汇编学位论文。同意将本学位论文收录到中国优秀博硕士 学位论文全文数据库( 中国学术期刊( 光盘版) 电子杂志社) 、中国学位论文全 文数据库( 中国科学技术信息研究所) 等数据库中，并以电子出版物形式出版发 行和提供信息服务。保密的论文在解密后遵守此规定。 本学位论文属于：保密口在年解密后适用本授权书。 不保密d ( 请在以上方框内打“，) 论文作者签冬露面貂j 5 l 导师签名： 日期：2 口i 年 鞭、屯六 月垴日 中文摘要 摘要 我国市场经济已经步入了买方市场阶段，在竞争激烈的环境中，信用销售自然 成为企业抢夺客户资源、提高市场占有率的必然选择。然而，信用销售是一把双 刃剑，其在扩大销售规模的同时，也给企业带来了来自于客户的信用风险应 收账款的居高不下所导致坏账的产生及资金周转的困难。企业如何在收益与风险 之间寻找到适合自身的平衡点就成企业能否健康持久发展的重要问题之一。加强 企业信用管理是解决这一问题的关键，作为指导信用管理的企业信用政策就显得 更为重要了。然而信用管理在我国还处于刚刚起步的阶段，企业在信用政策方面 更是存在着很多的问题，致使信用销售的功能没有得到有效的发挥。 本论文首先在绪论部分简单介绍了该选题的背景和意义、国内外研究现状及本 文的内容与框架。其次结合对前人研究成果的学习和总结，对经济学意义上的信 用概念及内涵、信用政策的概念及内涵做了简要的概述。然后，从影响因素角度 和成本角度对信用政策的松紧程度进行了分析，在此基础上分析了企业不同类型 信用政策的选择。接着，简要分析了我国企业信用政策的缺失现状，进一步挖掘 出我国企业信用政策存在着盲目性、不完整、执行过程中缺乏灵活性等一系列问 题，导致这些问题的原因有社会信用体系的不完善、客观存在着的信息不对称以 及企业自身的内部原因。最后，针对我国企业信用政策存在的问题及原因，提出 了完善我国企业信用政策的建议，从宏观层面上积极推动社会信用制度的建设， 为信用政策的制定与执行提供良好的社会大环境；在企业层面上，加强信用文化 建设、强化信用管理意识，建立有效的信用管理组织，完善企业的信用管理流程。 关键词：信用政策；信用管理；信用销售 英文摘要 a b s t r a c t c h i n a sm a r k e te c o n o m yh a sa l r e d ye n t e r e di n t ot h eb u y e r sm a r k e ts t a g e ，i nt h ec o m p e t i t i v e h i g h l ye n v i r o n m e n t ，c r e d i ts a l e sn a t u r a l l yb e c o m e sa l l i n e v i t a b l ec h o i c ef o re n t e r p r i s et os n a t c h c u s t o m e r sa n di n e r e a s em a r k e ts h a r e s h o w e v e r , c r e d i ts a l e si sad o u b l e - e d g e ds w o r d ：i tc a n e x p a n dt h es a l e s ，b u ti ta l s oc a nb r i n gi nt h ec u s t o m e r sc r e d i tr i s k b a dd e b ta n dc a p i t a lf l o w p r o b l e m sc a u s e db yt h ea c c o u n t sr e c e i v a b l e h o wt of i n dt h eb a l a n c eb e t w e e ni n c o m ea n dr i s ki so n e o ft h em o s ti m p o r t a n tp r o b l e m sf o et h ec o r p o r a t i o n ss u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n t t os t r e n g t h e nc r e d i t m a n a g e m e n ti st h ek e yt os o l v et h i sp r o b l e m ，a st h eg u i d i n g ，c o r p o r a t i o nc r e d i tp o l i c i e sb e c o m e s m o r ei m p o r t a n t h o w e v e r , i nc h i n a ，c r e d i tm a n a g e m e n ti ss t i l li ni t si n f a n c ys t a g e ，t h e r ea r em a n y p r o b l e m si nc r e d i tp o l i c i e s ，w h i c hm a k e s t h ec r e d i ts a l e sn o t p l a y i t sr o l ee f f e c t i v e l y i nt h ei n t r o d u c t i o np a r t ，i tb r i e f l yi n t r o d u c e st h eb a c k g r o u n da n ds i g n i f i c a n c eo ft h et o p i c ， r e s e a r c hs t a t u s ，t h ec o n t e n t sa n df r a m e w o r ko ft h i sp a p e r s e c o n d l y , t h ep a p e rs u m m a r i s e st h e c o n c e p t so fc r e d i ta n dc r e d i tp o l i c i e sb ys t u d y i n gt h er e s u l t so fp r e v i o u sr e s e a r c h t h e n ，t h ep a p e r a n a l i z e st h et i g h t n e s so fc r e d i tp o l i c i e sf r o mt h ep e r s p e c t i v e so fi n f l u e n c i n gf a c t o r sa n dc o s t s o nt h e b a s i so ft h ea b o v ea n a l i s e s ，t h ep a p e rp o i n to u th o wt oc h o o s ec r e d i tp o l i c i e s t h e n ，t h ep a p e rb r i e f l y s u m m a r i z e st h el a c k n e s so fc h i n a sc o r p o r a t i o nc r e d i tp o l i c i e s t h ep r o b l e m sa r eb l i n d n e s s ， i n c o m p l e t e ，l a c ko ff l e x i b i l i t y a n dt h er e a s o n sa r e ：t h ei m p e r f e c t i o n so fa s o c i a lc r e d i ts y s t e m ， a s y m m e t r i ci n f o r m a t i o na n dt h ec o r p o r a t i o n si n t e m a lp r o b l e n m s f i n a l l y , i nv i e wo ft h ea b o v e p r o b l e m sa n dr e a s o n s ，t h ep a p e rp o i n t so u th o w t oi m p r o v et h ec r e d i tp o l i c i e s ，i ti n c l u d e s ：p r o m o t e t h e s o c i a lc r e d i ts y s t e mc o n s t r u c t i o n ，s t r e n g t h e nt h ec r e d i tc u l t u r e ，s t r e n g t h e nc r e d i tm a n a g e m e n t a w a r e n e s s ，e s t a b l i s ha ne f f e c t i v ec r e d i tm a n a g e m e n to r g a n i z a t i o n ，i m p r o v ec r e d i tm a n a g e m e n t p r o c e s s e s k e yw o r d s ：c r e d i tp o l i c i e s ； c r e d i tm a n a g e m e n t ；c r e d i ts a l e s 目录 目录 第1 章绪论1 1 1 研究背景1 1 2 研究意义一1 1 3 国内外研究现状2 1 3 1 国外相关研究现状2 1 3 2 国内相关研究现状3 1 4 内容与框架4 第2 章企业信用政策相关理论概述5 2 1 信用的概念及内涵5 2 1 1 经济学意义上的信用概念5 2 1 2 信用的经济表现形式5 2 1 3 信用对市场经济的作用机制6 2 2 信用政策的概念及内涵一7 2 2 1 信用政策的概念7 2 2 2 信用政策的作用8 2 2 3 信用政策的类型8 第3 章信用政策松紧程度分析1 0 3 1 信用政策松紧程度的影响因素分析1 0 3 1 1 企业外部因素1 0 3 1 2 企业内部因素1 3 3 2 信用政策松紧程度的成本分析。1 5 3 3 不同类型信用政策的选择1 9 第4 章我国企业信用政策的缺失与原因分析2 2 4 1 我国企业信用政策缺失的现状2 2 4 2 我国企业信用政策的问题分析2 3 4 2 1 盲目制定信用政策2 4 4 2 2 信用政策不完整2 4 4 2 3 信用政策执行过程中缺乏灵活性2 5 4 3 我国企业信用政策存在问题的原因分析。2 5 4 3 1 社会信用体系不完善2 6 4 3 2 信息不对称2 7 4 3 3 企业内部原因2 8 目录 第5 章完善我国企业信用政策的途径3 2 5 1 积极推动社会信用制度建设3 2 5 1 1 加强信用法制建设3 2 5 1 2 建立并完善信用中介组织体系极其征信数据环境3 2 5 1 3 建立社会信用教育体系。3 3 5 2 加强企业信用文化建设，强化信用管理意识3 4 5 3 建立有效的企业信用管理组织3 5 5 3 1 企业信用管理部门组织模式的选择3 5 5 3 2 企业信用管理部门组织结构的设计：3 7 5 3 3 信用管理部门人员岗位的配置3 8 5 3 4 正确处理信用管理部门与相关部门关系4 0 5 4 完善企业的信用管理流程4 1 5 4 1 信用管理的事前阶段4 2 5 4 2 信用管理的事中阶段5 0 5 4 3 信用管理的事后阶段5 2 第6 章总结5 5 参考文献5 8 至i 【谢6 1 研究生履历6 2 企业信用政策的缺失及完善途径研究 第1 章绪论 1 1 研究背景 诚实守信是市场经济发展的重要原则之，也是市场经济发展的必然要求。市 场经济归根到底就是信用经济，没有信用就没有现代经济。对于企业而言，一方 面，做到诚实守信能够树立企业良好的形象，诚信作为一项重要的无形资产，能 够给企业创造价值；另一方面，企业对外提供信用可以获得更多的客户资源，扩 大市场份额，增强企业的实力。 目前，我国经济已经进入了买方市场的阶段，伴随着竞争的同益加剧，信用销 售已成为企业扩大市场份额的一种重要手段。2 0 世纪9 0 年代以来，信用销售已经 在我国各个行业中得到广泛的应用，在绝大多数竞争激烈的行业中，如纺织、机 械、医药保健品等行业，信用销售方式完成的交易额已达6 0 至9 0 的比例。但 是收益总是与风险并存，一旦企业进行了信用销售，就会面临来自于客户的信用 风险，风险一旦发生，会造成企业应收账款的居高不下，流动资金的周转不灵， 最终导致企业亏损甚至倒闭。因此，信用销售对于企业而言是一把双刃剑，在增 加收益的同时也增加了风险。所以，企业信用管理就成为决定企业能否健康可持 续发展的重要问题之一，而作为指导企业信用管理的信用政策就显得更为重要了。 然而，企业信用管理在我国还处于刚刚起步的阶段，企业存在着盲目制定信用 政策、信用政策不完整、执行信用政策的过程中缺乏灵活性等一系列问题，导致 信用管理不能达到令人满意的预期效果。基于这种情况，本文选择企业信用政策 问题进行研究，目的是为了呼吁企业管理者重视企业的信用管理、加强企业信用 政策的制定与执行，通过对不同类型企业信用政策的分析，针对我国企业信用政 策存在的问题，提出完善企业信用政策的可行性的建议。 1 2 研究意义 在西方，企业信用管理已经发展一百多年了，企业管理者把信用管理看作是企 业的生命，放在企业管理的第一位。没有一个有效、完善的信用管理体制和政策， 企业将会丧失市场竞争力，失去风险防范能力，最终将会被市场无情地淘汰。所 以，信用管理是企业管理的核心内容之一，而信用政策则是信用管理的核心问题 第1 章绪论 之所在。加强企业信用政策的建设，对于企业而言主要有以下两个方面的重要意 义： ( 1 ) 建立信用政策，加强信用风险管理是提升企业市场竞争力的关键。 在目前经济形势下，我国各行业买方市场已经逐步形成或是正在形成，在很多 行业中，市场竞争进入白热化。企业要想在竞争激烈的环境中脱颖而出，十分重 要的一个方面就是要提高信用销售( 赊销) 的能力。从这个意义上来讲，企业的竞争 则主要表现在应收账款天数和市场份额的竞争。应收账款天数的竞争是指加速资 金的周转率，将有限的资源最大化；市场份额的竞争则是指如何以最省力、最低 成本的方式占领市场。而这些的前提就是建立有效的信用政策，加强企业的信用 风险的管理。 ( 2 ) 建立信用政策，加强信用风险管理是发挥信用销售功能的保证。 在市场竞争日益激烈形势下，企业为了自我生存和发展，就不得不千方百计地 开展促销活动，以扩大产品的销售规模和市场占有份额。其中，信用销售作为企 业促销活动的重要手段，不仅能够刺激购买力，提高企业的竞争力，而且具有稳 定客户的作用，同时信用销售能够减少企业的库存。 但是信用销售不能马上回笼企业资金，将增加企业的应收账款金额，降低企业 的资金使用效率，使企业的效益下降。另外，信用销售可能会夸大企业的经营成 果，在账面上使企业产生较大的利润，但实质上并未真正增加企业的现金流入， 反而迫使企业不得不用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，反而加速了企业 的现金流出。这些问题的解决，同样需要企业制定、执行科学有效的信用政策， 加强企业的信用管理。 1 3 国内外研究现状 国外的信用商业发展较早，在国家干预的背景下建立了现代信用管理体系，已 拥有相当完备的理论体系，现在主要从事建立相关模型和分析行业特定情景的研 究。而国内的信用管理研究起步比较晚，研究的对象主要是相关的概念和全社会 范围的模型建设。 1 3 1 国外相关研究现状 塞西尔邦德在信用管理手册中指出信用管理是科学管理企业信用销售的 2 企业信用政策的缺失及完善途径研究 技术，以提高企业信用销售的成功率和金融机构发放贷款的成功率为目的，其具 有客户档案管理、客户授信、应收账款管理和账款追收四大基本功能。波特在赊 销管理手册( 1 9 9 8 ) 中首次比较全面地提出了赊销管理理论，认为赊销管理是企业 发展壮大的加速器，他提出了按时间划分的赊销管理模式，注重赊销过程的严密 性，强调企业的赊销应从各个环节严格监控和管理，以降低企业信用风险。波特 的理论对赊销管理具有开创性的贡献，存在的缺陷是过于粗糙和简单。在最终需 求是固定的假设下，a r c e l u s ，s r i n i v a s a n ( 1 9 9 2 ) 设计了在大量购买情况下的商业信 用政策；k i m ，j h w a n g ，h & s h i n n ，s w ( 1 9 9 5 ) 研究了在单位价格固定的情况下， 销售方应提供的最优信用周期。斯蒂芬罗斯( 2 0 0 6 ) 等在其著作公司理财中提 出使用置存成本和机会成本来评价公司信用政策，并将特定信用政策下的置存成 本和机会成本的总合被称为“总信用成本”。 1 3 2 国内相关研究现状 王庆成( 1 9 9 5 ) 从资产重组、风险准备金提取等方面探索了信用风险化解机制。 覃邑龙( 2 0 0 0 ) 对企业信用管理的组织设计和职能划分进行了研究，提出构建专门追 账部门的建议。易平( 2 0 0 1 ) 、许文珍( 2 0 0 2 ) 等从会计准则、信息披露、舞弊表现形 式、假账甄别等方面研究了企业信用管理相关的法律问题。谢旭( 2 0 0 2 ) 提出了全程 3 信用管理模式，即从事前、事中、事后三方面控制企业交易过程中各关键业务环 节，达到控制客户信用风险，提高应收账款回收率的目标，这是我国学者在企业 信用管理流程研究上迈出的第一大步，其思路为今后的研究指明了方向。韩家平、 蒲小雷( 2 0 0 4 ) 提出“3 + 1 ”信用管理模式。王春兰( 2 0 0 5 ) 在公司信用管理的绩效 评价研究中，利用多层次模糊评价方法对建立信用管理绩效定量评估体系进行 了研究。柳絮( 2 0 0 5 ) 在公司商业信用管理方法与策略研究中，建立了商业信用 风险评估指标体系，从商业信用风险管理、企业信用管理理论方法、信用政策实 践和应收账款管理等角度，对企业信用管理进行了较全面的研究。文亚青( 2 0 0 6 ) 在“三位一体的公司全面信用管理体系的构建及应用研究中，强调将道德、 经济、法制三个层次上的信用有机结合起来，首次提出企业“全面信用管理”的 概念，构建了“三位一体”的企业全面信用管理的框架。 3 第1 章绪论 1 4 内容与框架 本文总共分为五个部分。在第一章绪论部分主要介绍了本文的选题背景、研究 意义及国内外研究现状。第二章是关于企业信用政策相关理论的概述，介绍了经 济学意义上信用的概念、表现形式及其对市场经济的作用机制，企业信用政策的 概念、作用及类型。第三章对信用政策的松紧程度做了分析，通过对信用政策各 影响因素的分析和成本分析，总结出企业如何在不同类型的信用政策中作出选择。 第四章主要概括了我国企业信用政策的缺失现状，提出存在的主要问题，并针对 现状和问题进行了原因分析。第五章则是针对第四章的问题和原因，提出我国企 业信用政策的完善途径。第六章对全文做了简短的总结，提出本文的不足之处。 图1 1 论文框架 f i g1 1f r a m eo ft h et h e s i s 4 企业信用政策的缺失及完善途径研究 第2 章企业信用政策相关理论概述 2 1 信用的概念及内涵 2 1 1 经济学意义上的信用概念 在新帕尔格雷夫经济学大辞典中，对信用的解释是：提供信贷( c r e d i t ) 意味着把对某物( 如一笔钱) 的财产权给予让渡，以交换在将来的某一特定时刻 对另外的物品( 如另外一部分钱) 的所有权。牛津法律大辞典对信用的解释 是：“信用( c r e d i t ) ，是在得到或提供货物或服务后并不立即而是允诺在将来付 给报酬的做法。 综上所述，经济学意义上的信用是建立在提供信用方对接受信 用方偿付承诺信任的基础上，接受信用方通过在其应允的时间期限内付款或付 息，不用立即付款就可获得商品、服务或货币的能力，这个时间期限必须得到提 供信用方的认可，。具有契约强制性。 信用是由信任和时间两个要素构成：信任是指提供信用方对接受信用方的信 任；时间是指授予信用与偿付信用的时间限制。从接受信用方的角度来看，履约 能力和履约意愿对信用产生重要影响。其中，履约能力与接受信用方的经济状况 有着密切的关系，其是指接受信用方在特定期限内实现付款或还款的能力；履约 意愿则与接受信用方的道德品质有着直接的关系，其是指接受信用方在特定期限 内实现付款或还款的主观意愿。失信意味着接受信用方由于在履约能力或履约意 愿上的限制对授信信任和时间约定的违背。 经济学意义上的信用可以简单概括为：信用是以信任为基础、以按期偿还为 条件的交易关系和价值运动方式。 2 1 2 信用的经济表现形式 ( 1 ) 信用是一种交换方式 经济学意义上的信用，最初产生于商品交换领域。信用引发了产品交换方式 上的转变信用交换取代现金交易，信用交换已成为现代市场经济交换方式的 主流。供货与兑现两个环节在时间上的分离是信用交换的最大特点，其作用是提 高效率、降低成本。 信用带来了交换方式的转变，由此导致的信用风险应以信用交易的兑现为终 结。信用只是以基于信任的契约将兑现的时间加以延迟。兑现的延迟是有时间限 5 第2 章企业信用政策相关理论概述 制的，如果接受信用方打破这一限制，通常意味着失信行为的发生，这将给授予 信用方带来信用风险。 ( 2 ) 信用是一种支付方式 为了提高经济运行效率和降低交易成本，信用销售成为企业贸易关系非常重 要的交易方式。在此过程中，首先接受信用方不是以现金而是以信用作为支付方 式取得提供信用方的商品或服务。然后接受信用方在一定期限内再以现金方式支 付。这样，由于信用的介入交易中商品的让渡和货款的现金支付就发生了空间和 时间上的相对分离。相比较于现金支付方式，信用支付方式已在现代市场经济中 占据主导地位。 2 1 3 信用对市场经济的作用机制 按照时间顺序划分，信用风险的发展过程可以分为谈判阶段、风险阶段和失 信阶段。信用对市场经济的作用机制在这三个阶段中的表现分别为：谈判阶段的 风险揭示机制、风险阶段的风险管理机制、失信阶段的失信惩戒机制。 ( 1 ) 谈判阶段的信用风险揭示机制 谈判阶段的任务除了交易双方磋商合同的诸多条款之外，为了事前避免信用 风险的发生，最重要的意向任务就是提供信用方要分析是否应授予接守信用方信 用、信用额度是多少，是否需要保险和担保等问题，在此基础上作出科学的授信 决策。 接受信用方信用信息的收集和信用状况的分析是风险揭示机制的核心之所 在。提供信用方首先要全面深入的了解接受信用方的经济状况，利用信用评级 ( 分) 技术与模型、在获取的信息的基础上对接受信用方进行信用评估，依据评 估结果作出交易和授信的决策。 ( 2 ) 风险阶段的风险管理机制 为了确保授出信用的安全，在合同期限内提供信用方要对接受信用方保持动 态监控与跟踪，在应收账款到期以后运用商账追收等各种手段追讨逾期信用，降 低损失程度，对信用风险尽力挽回。 信用风险管理机制主要依靠的是信用管理的各种技术。有的企业将信用风险 管理以“外包”方式委托给专业的信用管理公司完成，有的引进外部技术或自身 开发信用管理机制建立内部信用管理部门。这些都有利于增强企业的风险化解能 6 企业信用政策的缺失及完善途径研究 力和提高企业的自身管理水平，最终有利于市场经济秩序的维护。 ( 3 ) 失信阶段的失信惩戒机制 失信惩戒机制是以市场手段奖励守信行为、惩罚失信行为的市场机制。失信 惩戒机制是一种非正式的社会惩戒机制，它的前提是信息公开，并以市场调节为 实现手段，失信惩戒机制是市场基础性的调节功能在信用方面的实际发挥。 失信惩戒机制通过将信用信息向市场如实公开，降低市场交易过程中的信息 不对称程度，表扬那些“讲信用，重合同 的个人和企业，曝光那些不守信用的 个人和企业的信用状况。守信者因受到广泛的认可而取得实惠，失信者将被计入 黑名单，受到其他市场主体的孤立。 2 2 信用政策的概念及内涵 2 2 1 信用政策的概念 企业信用政策也可以称为企业信用销售政策。制定信用政策，就是为了指导 企业的信用管理工作，使信用管理工作能够做到“有法可依”。信用政策的概念 有狭义和广义之分。 通常狭义的信用政策存在着两种理解：一种被理解为应收账款管理政策，即 指在特定的市场环境中，企业通过去权衡与应收账款有关的效益和成本，为指导 企业信用管理部门处理与应收账款与收账工作所制定的一系列政策原则；另一种 则是将信用标准、信用额度、信用条件和收账政策理解为企业的信用政策，一般 也称为赊销政策。其中，信用标准是为审批客户信用申请而设置的门槛，即指企 业对客户授信时，对客户资信情况所要求的最低标准；信用额度是指在符合信用 标准的前提下，企业授予客户的赊销限额，它实际上代表了企业愿意接受客户的 最高风险；信用条件是企业在信用销售的过程中对客户所提出的付款要求，具体 包括信用期限、折扣期限及现金折扣比率；收账政策是指客户违反信用条件、拖 欠甚至拒付应收账款时企业所采取的收账策略与措施。 其实应收账款管理政策与赊销政策只是企业信用政策的重要组成部分，并非 全部内容。广义的信用政策是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，通 过描述企业当前经营所处状态和未来经营目标，对企业信用管理部门的工作目 标、信用管理部门的建立、信用标准与信用额度的确定、收账政策的制定、企业 内部有关部门责权利的协调分配以及对信用管理部门的工作评价等内容进行说 7 第2 章企业信用政策相关理论概述 明和规范。 2 2 2 信用政策的作用 信用政策是整个信用管理工作流程的核心部分。在信用管理中，通常把信用 政策看做指导信用管理部门乃至整个流程的纲领性文件。信用政策的重要作用主 要体现在以下四个方面： ( 1 ) 为整个流程定下明确的目标和宗旨 企业的任何工作都要有一个明确的目标，信用管理也不例外。它的目标就是 通过企业的信用政策表达出来的。信用管理流程的目标是整个企业战略目标中重 要的一部分，它规定了信用管理要以良好的回款速度和严格的控制坏账率来支持 企业的总体目标。在明确的目标下，信用流程中涉及的相关部门就可以具体地安 排人力、物力确保目标的实现。 ( 2 ) 详细描述了信用流程的每一个步骤 信用政策首先描述了信用销售要完成的流程，这些步骤可能涉及销售、生 产、质量控制和客户服务等部门。制定和调整信用政策的过程即是决定权限和职 责的划分，在一定情况下，“什么人该做什么事 。这样就可以避免出现对问题无 人过问的情况。信用管理政策的内容会根据企业不同的情况而不同。 ( 3 ) 书面的信用政策有利于企业的参照执行 信用政策必须制作成标准书面文件，由管理层签署下发。一方面企业的高层 管理者可以认识到赊销管理在企业中的角色，另一方面企业所有管理人员、业务 人员、财务人员、信用管理人员和其他相关人员都需人一册，这样可以让与客户 接触的每一个人都清楚企业的赊销原则。 ( 4 ) 明确的审批和操作标准减少了人为因素的影响 由于有了书面的信用政策，在面对客户提出更宽松的信用条件时，信用经理 或销售经理可以先以信用政策为由“礼貌”地拒绝，从而减少非授权人员的特殊 赊销处理，同时还可以减少营私舞弊、腐败现象的出现。通常，企业会将信用政 策中与客户相关的部分整理成册发给客户，这也表现了对客户认真负责的工作态 度。 2 2 3 信用政策的类型 一般而言，根据信用政策的性质可以将其划分为保守型、中庸型和宽松型三 种类型。 g 企业信用政策的缺失及完善途径研究 ( 1 ) 保守型信用政策。保守型信用政策也称为财务导向型或者紧缩型信用政 策，其是种严格的信用政策，主要面向财务状况良好、付款及时的客户赊销。 采用这种信用政策的企业不会承担任何风险，但却会限制企业的发展，在市场越 来越向买方市场倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。 ( 2 ) 中庸型信用政策。中庸型信用政策也称为均衡型信用政策，其是一种一 般的信用政策，企业不仅向付款及时的客户赊销，同时还向经常拖欠货款但最终 会付款的客户赊销。采用这种信用政策的企业会因企业存在一定的逾期账款和坏 账损失而承担风险，因而企业希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。 ( 3 ) 宽松型信用政策。宽松型信用政策也称为激进型或者销售型信用政策， 企业不论风险大小，向所有的或者是大部分客户进行赊销。采用这种信用政策的 企业风险最大、损失较大，但同时企业的发展速度最快。 科学的企业信用政策应该是比较稳定的，并赋予其信用管理部门一定的政策 空间，让经验丰富的信用管理人员能够在上述三者之间取得动态最佳值。企业选 择何种类型的信用政策，并不是绝对的，即使是同一家企业，在不同的情况下， 也应该随时调整所采用的信用政策的松紧。 9 第3 章信用政策松紧程度分析 第3 章信用政策松紧程度分析 3 1 信用政策松紧程度的影响因素分析 。 企业信用政策在一定的时期内应该保持相对的稳定性，这样一方面能够取信 于客户，树立企业诚信经营的外部品牌形象，另一方面对于稳定企业现有员工、 保持企业持续经营也有好处。但是，相对稳定不是一成不变的，企业应该根据所 处的环境制定、选择适合自身的信用政策，并且根据环境的变化及时、灵活地调 整信用政策。企业信用政策的制定、选择与调整不是企业高层管理者的主观意愿 决定的，不是一挥而就的，而是受到多种因素制约。具体来说，一个企业信用政 策采取或松或紧哪种偏向，应该综合考虑企业的外部因素与内部因素。 3 1 1 企业外部因素 ( 1 ) 宏观层面。主要包括企业所在国家的宏观经济状况和宏观经济政策，企 业信用政策的制定与选择应该与经济周期的波动保持同步，顺应宏观经济政策的 变动，及时调整信用政策。 ( 2 ) 行业层面。企业应充分考虑所在行业的生命周期、竞争激烈程度和主要 竞争对手的信用策略，制定出更为优惠的、更有吸引力的企业信用政策。 1 0 企业信用政策的缺失及完善途径研究 表3 1 行业生命周期对企业信用政策的影响 t a b 3 1i m p a c to f i n d u s t r yl i f ec i r c l eo nc r e d i tp o l i c y 发展阶段阶段特征信州政策 初始发展阶段市场增长率较高、需求增长较比较激进的信州政策，尽快占领市场： 快，竞争者少，但企业进入壁垒加强债权保障措施，尽可能减少信坏帐 较低。 损失。 快速成长阶段市场增长率很高，需求高速增激进的扩张性的信用政策，以吸引客户 长，企业进入壁垒提高，市场竞并建立良好的客户关系，扩大市场i 有 争激烈，客户还没有对某些企业率，增强企业市场竞争力。 的产品产生偏好，这一时期属于 朝阳产业。 成熟阶段市场增k 率不高，需求增长率不中庸的信用政策，与行业信川政策惯例 高，买方市场形成，行业进入壁基本保持一致，保证已拥有的市场份 垒很高，这一时期行业已经是夕额，维护以建立的客户关系。 阳产业。 停滞和衰退阶段 市场增长率下降，需求下降，一保守的信用政策，规避信用风险，尽可 些企业离开该行业或者破产。能地寻找新的发展空间，尽早转型。 ( 3 ) 客户层面，企业信用政策的制定与选择要考虑目标客户的数量、质量、 结构及企业与客户关系的生命周期。 通常情况下，企业的目标客户越多，则可以选择相对比较严格的信用政策。 目标客户的质量主要是指客户的信誉、财务状况及还款意愿等因素，目标客户的 质量越高，企业可以采用相对比较宽松的信用政策。企业信用政策的松紧程度与 目标客户数量、质量的关系可以用下图简单地表示出来： 第3 章信用政策松紧程度分析 松 紧 少数量多 松 紧 低质量高 图3 1 信用政策松紧程度与客户数量、质量的关系 f i g 3 1t h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nc r e d i tp o l i c ya n dq u a n t i t i e s & q u a l i t i e so fc u s t o m e r s 在客户营销战略中，杰里可里将目标客户的结构细分为顶端客户、高 端客户、中端客户、低端客户、不活跃客户、潜在客户、持观望态度客户和其他 一般客户八类。企业信用政策的制定与选择要因客户的不同而不同，否则，不合 理的信用政策可能会产生“劣质客户吸入 和“优质客户挤出”效应。 企业与客户关系的生命周期理论，是指从企业与客户建立业务关系到完全终 止关系的全过程，其动态地描述了客户关系在不同阶段的总体特征。客户关系生 命周期可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段。由于各个阶段的基 本特征及主要任务不同，相对应的信用政策也有所差异。每个阶段的基本特征、 主要任务及对应的信用政策可以简单的概括成表3 2 ： 1 2 企业信用政策的缺失及完善途径研究 表3 2 客户关系生命周期对企业信用政策的影响 t a b 3 1i m p a c to f c u s t o m e rr e l a t i o n s h i pl i f ec i r c l eo nc r e d i tp o l i c i e s 阶段基本特征主要任务信用政策 考察期 双方相互了解不足、不确 评估客户的潜在价值和较为稳健的信用政策，针对优 定性大。客户会下一些尝降低不确定性。对目标客质客户，提供比竞争对手更为 试性的订单，企业与客户户进行筛选与划分。 优惠的信用政策，逐步与其建 开始交流并建立联系。立稳定的客户关系。 形成期 建立了一定的相互信任建立与客户更为融洽的比较中庸的信川政策，但不能 关系，双方交易不断增关系，提高客户的满意度为扩大客户规模而盲目赊销， 加，愿意承诺一种长期关与忠诚度；同时争取吸引 需要分析客户的质量，继续有 系，客户已经开始为企业更多的客户，进一步扩大针对性地对优质客户给予提 做贡献，企业开始盈利。交易量，占领更大的市场供较为优惠的信用政策。 空间。 稳定期双方对对方提供的价值对已有客户进行进一步严格区分客户类别，分析客户 高度满意，双方对持续艮的考察，划分类别，保持对信用政策的满意程度，并针 期关系作了保证，双方交良好的客户关系，增强客对不同客户调整信用政策。 易量较大，企业从客户交户的忠诚度。 易中获得了较高的盈利。 退化期交易量下降，一方或双方作出抉择：或者是加大对如选择留住客户，可选择比竞 正在考虑结束关系甚至 客户的投入，尽可能地留 争对手更为优惠的信用政策， 挑选其他关系伙伴，开始住客户，重新恢复与客户但是这样会增加维持成本；如 交流结束关系的意图等，的关系，或者是进行客户选择二次开发客户关系，意味 客户自身的总业务量没关系的二次开发。着新一轮客户生命周期的开 有变化，企业从客户中所始。 获得的利润下降。 3 1 2 企业内部因素 首先，企业信用政策的制定必须符合企业的发展政策，充分地考虑到企业所 处的发展阶段，使企业的信用政策目标与企业的总体战略目标相一致，寻找在收 第3 章信用政策松紧程度分析 益性、流动性与j x l 险性之间的最佳平衡点，保持企业的可持续发展。例如，企业 在抢占市场、试图扩大市场份额时，会鼓励增加销售额，而较少的考虑资金周转 的问题，信用政策可以适当地加以放宽；当企业在回笼资金、试图增加企业现金 流量的情况下，则会注重减少经营和资金风险，信用政策就需要紧缩加以配合。 其次，企业在信用政策的选择过程中要重视结合自身的财务状况。财务状况 可以通过企业的偿债能力、营运能力、盈利能力与成长能力四个方面的指标加以 衡量。如企业拥有良好的财务状况，那么可以选择较为中庸的信用政策或者宽松 的信用政策，因为企业有足够的偿债能力，如果需要现金，企业可以通过银行借 款等融资渠道获得资金；相反，如果企业的财务状况不佳，那么可以通过提高信 用标准，缩小信用额度等途径采用较为稳健的信用政策，慎重赊销，以满足企业 的资金需求，避免因过度赊销而带来巨大的信用风险，而酿成灾难性的后果。 第三，企业信用政策的制定与选择还要充分地考虑到企业自身的生产和经营 能力、产品特征及所处的生命周期阶段、企业的生产规模、原材料供应情况、库 存情况、企业管理者的风险偏好等因素。由于企业信用政策制定与选择的目的是 为了在扩大销售的同时降低风险，而产品在不同的生命周期阶段具有不同的特 征，同时企业在不同的生命周期阶段也具有不同的市场营销策略，其在信用政策 的制定与选择过程中显得尤为重要。产品生命周期对企业信用政策的选择的影响 如下表3 3 所示： 表3 3 产品生命周期对企业信用政策的影响 t a b 3 3i m p a c to f p r o d u c tl i f ec i r c l eo nc r e d i tp o l i c i e s 营销目标经营风险财务状况信用政策 程度恶化程度类 型 引入期努力创造产品知名度，吸引非常高高宽松 发展客户 成长期最人限度扩大市场份额高中等稳健 成熟期保持市场份额，提高市场占中等低紧缩 有率，争取最大利润 衰退期压缩开支，榨取品牌价值低高稳健 1 4 企业信用政策的缺失及完善途径研究 3 2 信用政策松紧程度的成本分析 如果用信用标准、信用额度、信用条件三个指标来衡量企业信用政策的松紧 程度，一般情况下存在着下面的对应关系： 表3 4 信用政策松紧度与其各要素的对应关系 t a b 3 4c o r r e s p o n d e n c eb e t w e e nc r e d i tp o l i c i e s & i t se l e m e n t s 松紧程度信用标准 信用额度 信h j 条件 宽松 低大宽松