促销实战手册.doc

地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：促销实战手册促销的定义：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。 常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。主要有折价券（或代金券）、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等方式。目前，终端促销是我们直接接触消费者的重要场所，也是我们与其他竞争对手之间短兵相接的第一战场。终端促销是众多企业经常做的推广方式，它可以使产品销量在短期内迅速提高，更好的与消费者进行面对面的沟通，有效扩大市场份额以及压制竞争对手等。终端促销的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受，也被列为营销环节中非常重要的一环，各大营销刊物都不惜巨幅来研究和讨论这一问题，一时间“营销必称终端”，当然也就成为营销界的人士“不得不说的话题”，终端促销在营销过程中的影响力之大可见一斑。终端促销是一项综合性的工作，业内人士也是“仁者见仁，智者见智”，如何做好终端促销不是用一两篇文章就能表达清楚的，我这里就终端促销中的促销方面发表一下拙见，希望能给各位同仁带来一点帮助。现就主要从以下几个方面谈起：一、做好促销前的准备工作我们的终端促销首先要做好促销前的准备工作。要根据终端促销的目的选择合适的促销方式，首先要有促销目的，例如：1.当我们的新产品刚上市时，为了使消费者尽快熟悉我们的新产品，促进我们新产品的销量；2.争取潜在消费者尝试购买或使用；3.为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销；4.为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销；5.反“促销”而进行的促销；6.可以和消费者进行面对面的沟通，增进消费者对我们产品的熟悉感，建立消费者对我们产品的忠诚度和美誉度；7.促进我们终端产品的销售量，给我们的终端带来更旺的人气和利润，有助于我们和终端建立良好的客情关系。终端促销活动可以说是千头万绪，为了避免某项工作出现疏漏而影响整体促销活动的进程，需要将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定固定人员检查，促销前确认 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：各项工作到位。活动前要制作相关人员通讯录，保证联系方便，同时了解促销过程中终端的联系人以及出现严重问题时要找的终端负责人的联系方法。充足的货源是我们促销顺利进行的基础，促销开始后如果出现缺货现象，是直接影响我们促销效果的。我们可以根据促销活动的规模确定促销产品的储备数量，例如一扇木门平时的销量是100扇，促销时的销量预计提升30%，那么最少要准备130扇。促销活动前销售人员要落实相关订单，确保活动期间终端有充足的库存。必须在促销活动前一天做好产品上架，堆头理货工作，贴好价格标签，布置好宣传品等工作，避免活动当天才去做，引起现场混乱，不仅会给我们的终端造成不便，而且还会影响到我们的宣传效果。二、选择好合适的促销策略促销策略也就是促销主题的思想，目前我们常用的促销策略有特价策略、附送赠品、打折扣等等。如何选择好合适的促销策略是我们能否做好促销的关键所在。如果是我们的新产品上市，由于消费者可能对本产品几乎不了解，因此我们在选择促销策略时，应该充分考虑如何扩大本产品的知名度，如何使本产品快速被消费者接受。这时做附送赠品和人员推广对刺激消费者来说是比较好的促销策略。当我们的新产品经过先前的促销活动，我们的新产品就会在消费者心目中有了一定的印象，也会得到部分消费者的认可，此时正是我们销量快速增长的时候，这时是我们新产品的成长期。我们在选择促销策略时，应该考虑如何进一步扩大我们产品的知名度和美誉度，促使潜在目标消费群产生购买行为，保持现有消费群的忠诚度。附送赠品、凭证优惠、特价促销等，都是很好的促销策略。同时我们还要考虑到竞争对手的促销策略和促销行动，竞争对手一定会想尽办法打击我们产品销售的增长势头。此时应该根据我们自身产品特点，规定固定品种作为阻击产品。（例如：当其他品牌的木门都打特价时，我们可以用特定的木门产品打特价作为阻击产品，价格略比其他品牌低，并附送赠品。）三、选择好促销的时机与手段促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同本产品的“个性”，使目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上，一般旺季投入大，终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。终端实战促销细则：促销是一个实战性非常强的工作，尤其注重各种繁杂细节的到位执行。为了使各位市场同仁更加清楚地明白在一场促销中到底要预备和做些什么，本文尝试从一位手机卖场经营治理者的角度，结合以往行业优秀的研究成果，呈现给大家一份促销执行的参考。场同仁更加清楚地明白在一场促销中到底要预备和做些什么，本文尝试从一位手机卖场经营治理者的角度，结合以往行业优秀的研究成果，呈现给大家一份促销执行的参考。 如何做好促销？有关此话题的论述和讨论，在各种营销理论书籍和论坛网站都非常之多。但是，这些先容大都停留于对促销理论的研究和新奇的活动策划设计，对促销的细节性执行操纵内容涉及很少，即使有也都如蜻蜓点水，几乎很难有更多实际指导作用。促销是一个实战性非常强的工作，尤其注重各种繁杂细节的到位执行。为了使各位市场同仁更加清楚地明白在一场促销中到底要预备和做些什么，本文尝试从一位手机卖场经营治理者的角度，结合以往行业优秀的研究成果，呈现给大家一份促销执行的参考。一、促销的3个执行关键本文固然突出实战先容，但一些重要的理论先容还是不能一概省往。让我们在开始之前，再次审阅一下促销的定义：促销从字面理解就是“销售促进”，是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。站在零售的角度，在这个定义里，有三个关键词值得关注：1、“信息传播”，主要就是指促销广告的宣传和氛围营造；2、“沟通”，主要指现场的促销口头先容和导购接待；3、“说服”，这主要指通过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成终极的交易。这三个关键词，构成了零售促销执行环节最主要的工作事项，是我们在促销预备和执行中必须重点对待的。二、促销的6大主要目的卖场促销，和单一品牌的厂家促销活动，在其出发点上还是有着诸多鲜明的不同：厂家活动突出自身品牌和销量的提升，而卖场促销则既要突出个体品牌和品类的表现，又要关注卖场整体，实现综合量和质的提升。从卖场的角度，其开展的促销目的主要有以下几种：1、鼓励顾客大量购买，迅速提升卖场整体销售量。2、给顾客带来新鲜感，加深对某商品品牌的印象。 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：3、争取潜伏顾客尝试购买，使顾客尽快熟悉商品（新品），促进商品（新品）的销售。4、提升卖场品牌形象之目的。5、老品、积存品清库，降低高库存6、吸引竞争对手的顾客改变既有的消费习惯，抢夺顾客，打击竞争对手。三、促销执行的3大原则1、创新至上创新是促销实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。假如活动形式没有创新，简单地依靠打打特价或买赠来执行，这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今天，要做到创新就要充分地进行差异化，促销方案的设计广告的发布等均要考虑到差异化。2、少量多次由于消费者的欲看总是无止境，且都有越不轻易得到的东西越想得到的心理，因此促销要遵循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大（减少其期看，避免对平常销售的影响），产品范围不宜太多（越难得到的东西，越想得到），人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。3、赢在细节消费者在终极决定购买的那个环节，经济学上称为“惊险的一跃”，意思是说消费者很娇贵，往往会由于一些在平时很不起眼的小题目而放弃购买，警惕性非常高。在这种情况下，把握好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中，从小到海报设计与张贴，大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。四、促销的3种常用分类固然有了促销目的，但在很多时候，我们却还是经常陷进这种一种思考中：我该何时做促销呢？何时做促销效果会更好呢？以下的各种促销分类和形式，或许能让你在促销策划时找到更多的思路：1、大型节假日促销包括但不限于：元旦促销、春节促销、元宵节促销、三八节促销、端午节促销、建军节促销、中秋节促销、国庆节促销等。2、主题性促销针对某一品类商品或事件的策划组织的专项性主题促销，包括但不限于：（1）针对卖场重要节日开展的庆典促销，比如公司司庆促销（2）新店开业促销 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：（3）厂商联合促销：品牌厂家联合开展的活动：品牌推广周（月）、品牌特惠周（月）等（4）一般性主题性节日促销：情人节促销、3.15促销、517促销、父亲节、母亲节3、常规性促销除以上两类外，为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或市场应变开展的小规模促销，我们称之为常规性促销，主要包括以下几类：（1）平常周末提升人气和销量的小型促销（2）应对竞争对手开业等促销活动的应对性促销（3）针对特定品牌的专项促销（4）店庆促销（5）新品上柜促销（6）针对该区域有重大活动或节日的借势性促销。五、促销执行的“6连环”流程促销到底应该怎么搞？开展一个完整的促销活动都有哪些步骤和流程？对于不少营销新手来说，对于做促销活动这种事情，想起来觉得很思路简单，一旦真正开始操纵起来却又不知道从何开始，具体要做哪些预备工作。以下的“6连环”将让你轻松面对促销：促销执行的“6连环”（一）策划有亮点1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。2、活动主题一定要突出，要抢眼、要有正当公道性。终端促销，能够有一个勾人眼球的活动标题，整个活动就基本成功了一半。比如，某次促销活动，某木门专卖店打出了这样的活动标题：*店庆，送豪礼美女送地球，送美女实在就是由美女员工送的美女挂历，送地球就是送了个地球仪，但活动标题非常吸引人，很多消费者都非常好奇地急于了解该活动。俗语说：名不正则言不顺，做促销同样讲究师出有名，没有理由平白无故地给顾客优惠或送 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：礼，不但不能增进销售，反而可能让有意购买的顾客退避三舍。所以，在做促销主题设计时一定要告知外界“我为什么要做这次促销？”，比如周年庆、比如店庆之类，让消费者真正相信活动的真实性。3、利益点要明确。（顾客为什么要买？有什么好处？）4、活动细节要考虑周全。5、特别夸大：（1）不同的商品、不同的顾客群体促销的主题氛围风格有所不同。如：五一节促销现场营造一种朴实的氛围。（2）以价格搏杀和赠品PK为主的促销，表现形式要直白、简单，顾客一看就懂；（3）好的活动主题：一要对现场顾客有诱惑力；二要具备传播价值。（二）预备须到位1、职员分工：成立促销活动“常委会”，对活动预备期进行明确分工。2、天气确认：通过气象局、网络及相关途径，了解活动当天的天气情况。3、现场蹲点：确定活动的最佳位置，确定最佳外场活动时间。以最轻易引起顾客关注、驻足的地点和时间为佳。4、场地落实：提前一周甚至一个月与城管或物业公司确定场地。5、临促招聘：对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，避免鱼龙混杂。好的促销员可以保存备一次活动使用。6、临促培训：促销员和临促必须经过促销活动的内容培训方可上岗。7、激励制度：传达好公司销售政策，制定科学可行的现场激励制度，提振员工积极性。8、物料预备：喷绘、海报、单页等宣传物料；横幅、帐篷、促销台、赠品发放登记表等现场物料。 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：9、赠品申请：根据目前礼品库存情况和促销需求，及时向行政部提出采购需求，并跟进。（三）预热要充分一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。预热要以活动现场为圆心，以活动周边里以内为半径，针对目标人群集中的地方进行充分预热。预热时间通常在3-5天为最佳时间。太早轻易被忘记，太晚产生不了效果。（四）执行最关键1、提前布场。2、职员分工：活动总指挥、宣传员、销售职员、产品及赠品保管员。3、及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。4、通过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。5、对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。6、销售赠品、奖品、奖金发放要及时进账。（五）检查不能省预备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此，执行过程中，检查环节一定不能省。发现题目，尽量当场解决题目；假如实在解决不了，要争取在下一次活动时尽量避免。大型活动的执行更容不得丝毫的马虎，否则不但会走样变形，而且可能产生恶劣的社会影响和负面效果。（六）总结要及时1、半天一总结,及时鼓舞士气。2、活动结束后，和全体员工一起现场召开总结会议。表扬表现优秀的职员，肯定成绩，找出不足。3、第二天，门店干部集中起来开会总结，就活动的策划、预备及执行进行充分总结，将经验写出来让其他市场鉴戒、学习，将不足之处列出来避免再次发生。六、怎样做好促销策划不少实战型的营销职员都是半路出家，没有接受过正规的营销理论知识培训，固然每次促销的想法和终极执行的效果都不错，但这些人大都害怕一件事：写促销方案，由于不太熟悉促销方案的格式和内容架构，方案也经常是三言两语了事，一旦有什么没考虑到的地方，在操纵中再慢慢补充完善，给实际工作造成了不少延误。（一）促销策划的5W+2H促销动机（WHY）-为什么要做这个活动？目的是什么？ 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：促销时机（WHEN）-什么时间做？什么时机最好？活动对象（WHO）-活动重点针对什么样的顾客？促销产品（WHAT）-要拿哪些机型重点来打？活动地点（WHERE）-在哪些门店、哪些场地来操纵本活动？活动形式（HOW）-促销怎样来做？活动亮点在哪里？（二）促销方案如何撰写？促销方案的基本结构框架促销内容架构不是限制我们的思路，而是帮助我们理清思路，查漏补缺。因此，在促销策划前，了解促销策划方案的主要内容结构十分重要。（1）市场背景-做促销前先对周边市场和竞争对手做以全面的了解，分析敌我优劣，选择最有效的方式打击对手，彰显我方的上风。（2）活动目的（3）活动主题（4）活动时间（5）活动地点（6）促销内容（7）职员分工及筹备进度（8）物料计划（9）广告宣传（10）应急措施（11）用度预算（三）怎样策划一场好活动？1、“没有调查就没有发言权”！知己知彼，百战不殆。所以，在门店计划举行促销之前一定要来一次全面的“地毯式扫街”运动，了解竞争对手和市场的动向，然后根据自己所了解的信息制定具体的方案。具体可参见以下办法：（1）手机拍照法，将核心商圈的所有店展用清楚的相机拍下来，特别是和自己同行的竞争对手的资料是非常关键和重要的，回来之后认真分析；（2）选出店内的骨干或者动员亲朋好友对竞争店进行全面的调查，可以事先设计一张表格， 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：写下调查的主要内容，如主要产品价位，促销活动，店面情况，营销策略等；（3）将调查得来的一手资料，进行整理分析，认真研究“敌我”双方的优劣势，制定出可以打击对方，吸引顾客的促销策略。2、好的活动策划必须善于借势。“借势”指的是策划的时机和契进点，就是充分结合当地的实际情况，能够很巧妙地借助节日、当地的人文景观、社会话题、时势活动、媒体舆论焦点、政府专业权威行为、突发事件、名人、文艺活动等，利用人们对这些事物的关注，将自己的企业或者产品巧妙的融合进来，轻松赢得人们的留意力和好感，提升着名度和销量。打胜仗讲究“天时、地利、人和”，促销策划要引起轰动同样讲究“天时、地利、人和”。3、好的活动策划必须能充分展现活动的优点。活动策划的目的是进步商品的着名度、美誉度，从而立即或者在后期能提升产品的销量，所以一个好的活动策划应该能充分展现生产品的独特之处，而不单单是送赠品抽奖什么的让消费者图个便宜。4、好的活动策划必须充分发挥自己的各种上风，让竞争者看洋兴叹。“尺有所短，寸有所长”，好的活动策划要充分发挥自己的各种资源上风，目的一是让自己的活动操纵游刃有余，把活动搞得尽善尽美；二是防止竞争对手的跟进，什么好的方式一旦大家都跟风就会搞烂了，假如只有自家能搞而其他人搞不了，那么自己通过这种活动建立起来的上风别人就很难拥有。5、好的活动策划必须进步品牌的形象活动策划的目的是宣传，这和其他各种促销手段的目的是一样的。所以活动的策划也必须从属于营销的系统规划，服从于整合营销的传播策略，以提升品牌形象为根本原则，贯彻大卫奥格威的名言“每一次广告都是为品牌做加法”。6、好的策划要新奇，以前没有搞过，或者以前虽有同类活动，但没有什么影响。七、卖场促销有哪些预算一份完整的促销方案，一定要有相应的详尽的活动用度预算。通过这份预算中的各项目的列举和用度的明细，我们能够进一步明确活动的关键事项，也才能更好地看出促销的投进产出比情况如何，促销的开展到底值得不值得，通过哪些方面能对项目的用度开支进行节减或增加。那么，卖场促销主要有哪些项目预算呢？（1）礼品用度（2）奖品/奖金用度(含促销抽奖用度和员工奖励用度)（3）广告宣传用度A、广告宣传制作（发布）费-（公交站牌、户外广告制作费、电视台字幕广告等） 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：B、广告宣传租用用度-花车、拱门等C、DM单页印制费（4）卖场物料布置制作用度（5）活动经费：食品饮水用度、药品、员工销售补助等（6）临促职员用度（7）外联用度：城管用度、物业用度等八、卖场促销主要预备事项1、确定筹备小组组织架构一切工作一定落实到人、落实到时间点，并有一张详尽完整的时间进度表：谁是促销策划组织的牵头人和总负责？谁分管落实执行？谁分管后勤保障？谁来具体负责什么项目的跟进和落实？2、主要工作事项内容（1）市调（针对同质化商品，主要竞争对手的价格和促销形式）（2）促销方式和主题讨论（3）方案撰写及政策制定（4）方案审批跟进（5）资源争取（运营商处和厂家处）（6）外联报批（城管、物业）（7）商品备货（8）广告宣传联系、安排（9）物料规划及需求上报（10）礼品需求上报（11）物料制作跟进（12）销售道具预备及检查（扩音器、音响、柜台、帐篷、拱门、爆炸贴、外场灯光等）（13）氛围布置（14）活动宣贯（培训）（15）销售分工（16）临促招募 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：九、大型节假日促销留意事项1、做好应急预案大型节假日效应非常明显，有很强的市场号召力，也承载着很重的销售任务，因此，来不得半点的闪失。大型节假日一些卖场经常出现畅销机缺货、促销员不足等内部计划组织题目，但这都不是最严重的题目。最严重的莫过于城管外场捣乱，物业不支持、门店停电、坏人捣乱、客流量稀少等外部题目。对于这些外部题目，活动前一定要有周详的考虑和应急预案，假如出现了这些情况我们的第二套第三套应对方案是什么，切莫临时抱佛脚，手忙脚乱。2、留意活动协议的签订（1）活动档期的确定假如有路演、花车巡游等，在活动档期上一定不能含糊，尽可能精确到天天的具体时间点。而且，在促销计划的备注中还需要对因一些意外事件可能造成的延期做出明确的说明，并将要延期的时间确定下来。涉及到广告公司、演出公司、车辆租用公司等的合作业务，尽量要通过合同或协议形式，明确活动时间及具体安排，以免节外生枝。总之，在活动档期题目上一定要“一是一，二是二”，尽不能似是而非。（2）活动场地的确定在活动场地的确认上一定要十分明确，特备是在非门店外搞促销推广活动，一定要附相关的场地批示图。明确规定活动场地的面积、方位、走向，甚至对场地的高度也要做明确的标示，同时也要以协议的方式明确场地租用的活动时间和价格。由于，假如涉及到活动道具的特殊尺寸和要求，很可能造成进场时布置和施工的困难，或者给活动期间的安全造成隐患。（3）活动配套物资的预备在活动相关配套物资预备上，门店一定要列出明确的活动物资清单，甚至小到电源接线板、脑连线和每条喷绘，尽对不可笼统地只写几个大件。否则，极易在布置时丢东丢西影响活动进度。（4）明确促销人数在促销职员安排上，假如需要招募临促或厂家支持临促，一定要在活动前把人数和工作时间和合作方确定，同时制定临促职员工作分工和职责。3、职员安排落到实处由于大型节假日促销的规模较大，牵涉职员和物品较多，在活动筹备时一定要对一些相关环节指定相关责任人，各自对自己负责的事项进行跟踪和完成，并及时向店上进行进度汇报，保证每个环节有人负责，人人职责清楚。以避免出现题目后，员工之间相互推诿和扯皮现象的发生。 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：4、客情的维护客情是企业的生命线，客情的维护工作不是一天二天的事，而是一个长期的工作。在大型节假日的促销活动筹备中，门店方面在客情关系维护上是必须的，一定要根据当地节日风俗做好城管、工商、环卫等关联部分的客情维护工作，保证活动执行的万无一失。十、怎样做好促销总结？不少人做完了促销总是没有及时做总结的习惯，更多人明白总结的目的和意义，但苦于不知道如何下笔，具体要总结些什么。实在，做好促销总结很简单，只需按照以下几个基本的要点提纲，把相应的内容组织好即可，这就是一篇不错的总结了。1、促销前销量与促销期销量的数据对比。什么是同比增长（减少）？活动期间销量与上一年的同期时间段的数据对比增加或减少值。在实际工作中，经常使用这个指标，如某年、某季、某月与上年同期对比计算的发展速度，就是同比发展速度。什么是环比增长（减少）？活动期间销量与紧接着活动前的某一时间段的数据对比增加减少值，环比分为日环比、周环比、月环比和年环比。2、促销前利润与促销期利润的数据对比3、消费者直接间接参与人数（附现场照片）活动人气是否有了大幅度提升？客流量提升情况如何？现场的活动如何执行的？通过照片和文字把活动完整地记录下来，留待以后做参考。4、活动总用度汇报、用度占比5、竞争店反应、竞品反应你大张旗鼓地忙着促销，周边的竞争店是否有针对性的市场反应？一些主要的竞品是否也进行了相应的调价或买赠等促销？都采取了哪些反应？把这些都写出来。6、活动的成功与不足之处通过这次活动的执行，不管是大获成功还是留有一丝缺憾，你都一定有很深的体会，也一定有一肚子的话要说。把你在活动中体会到成功的地方和不成功地方以及出现的原因都写出来。留意，越完整越有条理越好！7、下次促销计划先容一个活动的结束就是下一个活动的开始，利用目前对促销还很有感觉的时刻，赶紧确定下一次促销的开展计划，下一次活动如何做？何时做？要延续什么好的方法？要摈弃什么无效和不好的方式？ 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：第一部分 促销策划的准备信息调研可行性分析确定促销目的第二部分 促销策划促销方式的选择促销费用管理其他一些重要的策划工作促销策划的注意事项促销方案的撰写第二篇 活动实施篇第一部分 促销活动的准备促销活动的人员准备促销队伍的结构和人员职责活动主题的确定促销时间、场地的选择活动节目的选择活动物品（包括赠品）的准备促销活动的宣传、POP的准备保证充足的库存第二部分 促销活动的运作细节及部分事例现场布置大型展示型促销活动的现场安排消费者管理第三部分 促销活动的监督与控制促销过程的调查实行促销活动过程的监督促销活动的进度控制赠品的控制第三篇 活动结束篇第一部分 促销效果评估的种类 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：第二部分 促销效果评估的具体程序第三部分 整体促销活动的效果评估第四部分 人员推销的效果评估第五部分 促销活动的利润分析第四篇 优秀案例王牌门业旗舰店开业策划案目 录活动背景策划原则活动程序活动实施阶段工作安排传播策略活动背景： 王牌门业在建材市场上已具备一定的实力基础，品质得到使用者的认可，并和一些经销商合作获得了很稳定的销售渠道。但要继续营造它的高端品质形象，还需采取更多措施。因此，在适当的时机增开新店是一个非常好的选择。既可以深化王牌在消费者心目中的形象，体现王牌强大的实力和高端品味；另一方面则可以激活市场，营造出促销氛围。 活动主题：王牌旗舰店盛大开业 王牌董事长超低价现场签售策划原则： （1） 必须体现出王牌木门高档的品味形象和最优质的服务。 （2） 通过本次开业促销活动，务必要在周边消费者心目中留下深刻的印象，在同行业中留下良好的知誉度。 （3） 促销活动务必与众不同，使顾客有“新鲜感”，且易传播易操作。 （4） 促销活动要真实的让顾客感到“实惠”，最终增加美誉度。 （5） 要建立顾客忠诚度，使消费者始终如一的支持我们项目。 （6） 与更庞大的设计师队伍建立长期合作关系。活动程序本策划案由两部分组成 开业庆典 促销活动 第一部分 开业庆典仪式 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：一、筹备安排 1、活动规模：参加人数不限，现场布置以产生高雅文化气息浓厚的庆典仪式气氛为基准，活动以产生良好的新闻效应，社会效益为目标。活动地点：王牌旗舰店门口 3、活动内容：王牌门业旗舰店店开业仪式4、举办时间：待定5、活动物资筹办：印有吕良伟肖像的王牌手提袋（3000份）、200元代金券一张内放（特价商品和开业当天不得使用）、王牌纸抽500个、王牌纸杯、签到桌、签到牌、办公物品等。7、活动的主持人选，主持人串词：待定8、 嘉宾邀请： 嘉宾邀请，是仪式活动工作中极其重要的一环，为了使仪式活动充分发挥其轰动及舆论的积极作用，在邀请嘉宾工作上必须精心选择对象，设计精美的请柬，尽力邀请有知名度人士出席，制造新闻效应，提前发出邀请函(重要嘉宾应派专人亲自上门邀请)。嘉宾邀请范围：A、王牌公司董事长何利明先生。B、当地装修公司老总。C、当地装饰界著名设计师。D、王牌木门准客户80名，团购客户100名。E、当地媒体特约记者。团队配合：A、开业前的情况准备布置由后勤部全力支持B、开业当天抽调总部营销中心同事到现场协助并带彩带C、负门店舞台桌椅，协调支持调度负责第二部分 促销活动 团购舞台设计礼品一、二、三等奖A、一等奖王牌烤漆门一套B、二等奖待定C、三等奖待定活动实施阶段工作安排 场景布置【舞台】1、数量：1个 2、广告设计负责人：门店经销商联系3、布置负责人：门店经销商 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：【喷绘广告】1、数量：1面 2、内容：开业庆典（背景应有吕良伟代言公司产品的宣传海报） X展架4个（同上）负舞台两侧各一个，门店内两个。3、地点：负门店舞台4、时间要求：待定【条幅】1、数量：4条 2、内容：（1）王牌门业（门店城市）旗舰店盛大开业 （3）王牌木门限款限量1元起现场拍卖会（仓库样品） （4）王牌公司董事长限时限量团购签售【红地毯粘地贴】 1、数量：4条线2、地点：负门店公共通道3、时间要求：待定 【花篮】1、数量：若干2、地点：负专卖店门口【彩色气球拱门】1、数量：2个2、地点：专卖店门口3、负责人：经销商4、时间要求：待定 【彩虹门双面条幅】1、数量：4个2、内容：（1）王牌木门（当地城市名称）旗舰店盛大开业 （2）买门到王牌，王牌董事长超低价限量签名售门 4、时间要求：待定 【座椅】 1、数量：不少于50张2、地点：负门店舞台下3、时间要求：待定【礼仪小姐】1、数量：4位2、地点：专卖店门口2名、负舞台2名、3、负责人：经销商4、时间要求：待定【店内料头】 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：1、数量：各1块 2、规格：锯开门扇、门扇边框料头、上下卡头料头、门框基材工艺料头、实木门框料头。踢脚线、同行对比门扇料头。3、负责人：王牌总部业务员传播策略网络和通信：A、王牌门业网站活动广告B、王牌门业官方微博C、当地团购网网站广告D、短信群发客户5000条。E、当地报纸软文，硬性广告F、户外广告广告： A、旗舰店喷绘广告（附吕良伟代言公司品牌宣传海报）B、总部负责安排宣传车在当地市区播音广告，播报“王牌旗舰店盛大开业，公司董事长开业当天，限时66套限量超低价现场签售，超出按9折”路线由经销商安排。DM单发放（总6000份） 合作装饰公司1000份，店面接待客户500份，高档小区1000份，高档酒店和写字楼各1000份，当地城市闹市1500份。 发放计划：当地经销商负责 4. *合作任务： 当地经销商和公司总部区域经理负责确定拜访的装修公司及拜访人员。 *装饰公司拜访签约程序和方向：（1）拜访跟进挑选经销商确定相关人员送请柬（2）工作方向： 根据与经销商的沟通，了解当地建材行业，视情况再定。其它事项：1、由负责当地的区域经理提前一个星期负责培训旗舰店销售人员业务技巧 2、开业前一个礼拜，店内只留一人从事销售工作，其余人按计划执行DM单发放，全力宣传和预约客户并签单。 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：活动前准备篇第一部分 促销策划的准备一、信息调研先做好事先的调查，摸清促销地区消费群体的喜好，如果你的促销选择在市区，建议准备的精致、时尚一点，如果要考虑消费群体的消费观念，如广州可能要实惠一点。促销前的准备工作包括：市场情况的调查、企业内部的分析、目标消费者的分析等。市场状况企业内部分析消费者分析市场调查威胁与机会竞争对手分析市场需求分析企业、产品的优势及劣势目标消费者的需求、利益消费者购买决策分析企业内部信息回馈同上销售目标完成比例营销目标差异比较市场占有率同上调查了解的主要内容是：产品销售状况；充分了解竞争者的促销动态；经销商反映意见；整个市场的消费风俗、习惯等，如寒暑假、春节前期；二、活动可行性分析三、确定促销目的根据市场调查的情况，确定了我们促销的必要性和目的；根据前期我们开展业务时了解的情况：销售情况是否理想；竞争对手的促销形式在当地的影响；经销商的各种反映，如反映OPPO的促销活动够不够，公司对经销商的关心够不够。第二部分 促销策划一、促销方式的选择1、精品展示：方式：选择合适的地点，比如人气比较旺的电脑城或商场门口，时间，如周末，将我们的产品用精美的展台摆放，将产品全部摆齐，最好同时做两个以上的点，连续做一个月以上 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：需要一台大屏幕的彩电，播放演示碟，需要大幅的宣传幕布（以深圳的经验，定做一个合适的巨幅幕布和彩虹桥投资不会很大），需要合适的展台，准备一些气球，送给小朋友关键是：产品需要专业的促销员，负责产品性能的讲解，负责定时发放传单（如规定整点发放，每人发50张），还要有至少一个促销员进行现场导购，如果有顾客有意向，就现场领到我们商场内的专柜前，再有专柜营业员继续。费用：场地租用费用，宣传彩页的价值，其它宣传品的价值（幕布，彩虹桥），气球，等效果评估：可以根据当天的业绩，以及一到两次促销后的销售状况来看，并在计划中间要灵活变化2、精品展示+优惠型促销方式：优惠方式可以是在代理首肯的前提下对某款机做降价促销，或赠送礼品。需要选择一到两个点，进行宣传，方式基本同上，规模降低，只达到宣传作用关键：选择知名度高的影楼，快到十一很多人结婚，这种方式效果可能会很好，控制好费用和促销员的导购技巧费用：场地租用费用，宣传彩页的价值，其它宣传品的价值（幕布，彩虹桥），气球，等效果评估：根据一段时间的销售状况来看促销策划要根据企业的情况、市场的环境，在众多促销方式中选择出最有效的方式来促进产品的销售，常见的促销方式如表：方式有利条件不利条件赠品促销1、赠品有更多的选择；2、不会影响到生产过程；3、不会影响到管理层，包装和生产费用。1、增添处理和行政工作；2、要辅以好的陈列，否则没有好的效果；3、有可能会遗失赠品；4、商家可能将赠品分开来卖有奖竞赛1、如果奖品丰富和容易参加将吸引很多参赛者；2、能维持更长的促销期；3、很特别的促销活动；4、能与品派广告相辅相成；5、没有准备赠品所带来的烦恼；6、可以借此建立和收集消费群数据库1、失败的风险很高；2、不能即刻行动；3、如果产品种类惯常，那么消费者的兴趣就会降低；4、很容易被竞争对手以即时奖品对抗；5、商家兴趣较低；6、销售人员努力换回未知的成绩。2、一些典型促销方式的适用条件以上各种促销方式各有其优缺点和适用条件，对促销策划者来说要通过调查、研究判定促销对象的现状，从各种方式中找出一种相对最佳的方式，并将此方式用于某项促销之中。各种促销方式还有各自比较适用的背景： 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：、针对消费者的促销优惠券促销产品销售出现停滞，用来缓解产品的销量下降。当某品派在同类产品中市场占有率下降时。促进消费者品派忠诚度。新产品上市、宣传产品、新规格、新项目，引起消费者兴趣。抵制竞争品派，取得竞争优势。退费优惠：维护顾客对品派的忠诚，培养消费者的购买习惯或对某品派的忠诚。用于激励消费者购买较高价位的品牌或较大包装的产品。免费赠品促销：在销售业绩不良的地区推广，或开拓新的销售区域。促使消费者从竞争品派该为本品牌。促使消费者试用新产品，接受新产品。在销售淡季维持市场分额。为了公司节庆扩大影响。价格促销 是价格竞争的武器，当竞争产品的促销活动对本产品形成威胁时采用。招徕大批顾客，刺激购买一般产品。商品换季时处理破损、污损、过时或滞销产品时是使用。在重大节日、纪念日使用。二、促销费用管理产品促销预算之使用，根据产品类别、分别每一产品的支配使用。由于产品竞争力不同，产品特色、利润也不同，企业必须将有限的促销预算，依照产品线内的每一个产品，加以区分使用。促销方式在考虑市场的形态、客户的购买习惯，产品的价格等因素，以及每一项促销工具的优缺点后，企业可将有限的预算，决定要花费于哪些促销方式，并给予若干预算的支持。销售区域在评估销售区域的潜力大小，购买力大小、经销商数量多寡等因素，企业再将促销预算分配到各个不同的销售区域。其他因素 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：产品如果有某段时间为销售旺季，企业会考虑依照销售时段来执行促销预算。三、其他一些重要的策划工作（1）规模的确定：以优惠券为例，优惠券的发放量，每券优惠的额度等，必须根据促销规模的要求以及过去开展近似促销工作等资料进行选择。（2）时机的确定： 举办促销活动主要在于特定期间内增加销售额，推出特定商品、开拓新户及建立长期 客 户等 ，透过活动来提高公司 、经销商、零售商等一切商品流通管道上有关人员的营用利润 。 类似这样的一个耗货巨大、动员人力繁多的促销活动，规划与执行，必须十分慎重。在规划“年度促销活动”时，首先要考虑适合举办年度促销计划的时机，包括“促销时机”与“促销日期 ”： 产品销售有利时机：例如新产品上市促销，重大的产品促销活动 。 社会行事历 ：如端午节、教师节、农历过年等 。 季节性：如农历过年、 目前流行话题：有新闻性 。 公司的节庆。如5周年庆 、重新装潢、折扣优待 、外销突破纪录 、商品获经济部管奖 。 公司策略性决定 。 （3）场地的确定：场地的选择场地的布置（4）促销硬件设备确定。选择内容有：展览、展示附属品、美工服务、摄影美工、促销辅助品、照明设备、箱型宣传、可移动广告座、柜厨设计及展示、产品解说展示架、影象展示物、印刷品展示物、印刷品展示架、店面展示、公司刊物、包装、特殊事件等（5）促销的主题与口号： 简洁，醒目，扣提四、促销策划的注意事项五、促销方案的撰写 地址：浙江省江山市青湖镇祝家坂工业区网址：活动实施篇第一部分 促销活动的准备一、促销活动的人员准备（一）促销人员的选派和培训促销人员的类型及特点：类型长期促销人员短期促销人员特点促销经验丰富，工作能力强，在促销过程中容易把握消费者心理；熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者各方面需求；薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等，均需企业提供，相对支出较高。费用教低，通常以小时记工；促销人员素质较高，有利于树立企业形象（一般来自于大中专学生）；接受能力，领悟能力强；易于管理。促销人员的培训：对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。促销人员培训的内容是根据培训的目标来确定的。通常培训的内容包括：企业情况：如企业的发展历史，企业的经营目标和方针，企业长远发展规划等；产品知识：如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先