（企业管理专业论文）我国企业商业信用管理体系的构建研究.pdf

南京航空航天大学硕士学位论文 i 摘 要 在国外征信发达的国家，企业信用管理体系作为社会信用管理体系的一部 分，对企业的生产经营和风险防范起着不可忽视的积极作用。相比较之下，我 国企业存在着两方面的差距：一是对信用管理的认知度较低，二是大部分企业 缺少完善的信用管理体系，这在资金周转和生产经营方面制约着企业的发展。 本文从商业信用风险角度出发，在国内外学者的研究基础上，结合我国企业实 际情况，对我国企业商业信用管理体系的构建进行了探索性研究，希望能够对 我国企业建立商业信用管理体系起到一些借鉴作用。 企业的商业信用风险只能尽量避免和减小，不可能绝对消除。企业利用信 用交易来扩大销售，在增加收益的同时也增加了风险。因商业信用风险造成的 应收账款拖欠对企业的资金流通能力、经营和发展都起到了限制作用，部分企 业甚至因此面临经营性危机，濒临破产倒闭。因此，企业建立商业信用管理体 系，目的是通过组织架构的构建，对信用交易前期、中期和后期进行科学管理， 形成一个含有相互联系、相互制约的多种要素，具有商业信用管理功能的有机 整体，来降低企业的商业信用风险，增强企业的竞争力。 本文首先描述了我国企业商业信用管理的现状，并对之所产生的经济后果 进行了分析，在与国外发达的商业信用管理方法对比分析的基础上找出差异， 发现产生差异的根本原因在于我国企业缺乏完善的商业信用管理体系；其次从 组织架构的建立，事前、事中、事后控制管理体系的建立，商业信用管理与其 他部门的业务衔接等方面论述了我国企业商业信用管理体系构建的内容和方 法；最后从信用管理部门的人员招聘、人员培训、绩效考核和薪酬设计等方面 论述了信用管理部门的运作过程。 关键词：中国企业，商业信用管理，体系，构建 我国企业商业信用管理体系的构建研究 ii abstract in western countries, where there is a high level of credit, enterprises credit risk management (crm) system is a part of social crm system. it plays active role in operation and risk avoidance for enterprises. by contrast, chinese enterprises not only neglect crm, but also be lack of a perfect crm system. it restricts development of enterprises capital turnover and operation. in the view of commercial credit risk, it attempts to analyze the establishment of enterprises commercial crm system in china, based on research achievements both home and abroad, integrating reality of chinese enterprises, to provide some advice for establishment of chinese enterprises commercial crm system. enterprises can t eliminate commercial credit risk, it only can be avoided as much as possible. sales benefit from credit business, but as sales increasing, account receivable and commercial risk also increase. it will influence enterprises capital turnover, operation and development, someone even will bankrupt. therefore, the aim of establishing enterprises commercial crm system is to build up a organic system, which contains many mutual relative and conditional elements, to minimize enterprises commercial credit risk and strengthen their competence. it has the ability of commercial crm by setting up organizational structure and scientific management of the whole process in credit business. firstly, it describes the situation of enterprises crm in china, and analyze its economic result to find out the differences between china and west. the main reason caused differences is that most of the chinese enterprises are lack of a whole commercial crm system. secondly, it discusses the contents and methods of establishment of enterprises commercial crm system in china. it includes establishment of organizational structure and control management system of the whole process in credit business, and cooperation of commercial crm and other departments. finally, it discusses the function of crm department, including personal recruitment, personal training, performance appraisal and salary design. key words: chinese enterprise, commercial credit risk management, system, establishment 南京航空航天大学硕士学位论文 v 图表清单 图1 . 1 西方企业商业信用管理组织结构. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 图1 . 2 全程信用管理模式流程图. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 图1 . 3 双链条全过程控制模式流程图. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 图1 . 4 本文研究路线及方法. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 0 图4 . 1 企业组织架构图. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3 图4 . 2 企业信用管理预期效果. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 5 图4 . 3 信用管理部门前期筹备工作流程图. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 7 图 4 . 4 事前、事中和事后控制管理体系. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 2 图4 . 5 企业信用政策. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 3 图4 . 6 资信调查流程图. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 8 图4 . 7 客户信息来源. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 8 图4 . 8 客户档案信息. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 3 图4 . 9 客户授信流程图. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 7 图 4 . 1 0 rpm- 应收账款跟踪管理. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 4 图4 . 1 1 一般收账流程图. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 6 图4 . 1 2 企业信用管理业务流程图. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 0 图4 . 1 3 信用管理人员招聘流程图. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 3 图4 . 1 4 信用管理人员面试流程图. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 4 表3 . 1 国内外企业商业信用管理现状比较. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 0 表4 . 1 客户规模与信用管理部门规模的对应关系. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 8 表4 . 2 信用管理经理工作说明书. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 9 表4 . 3 信用管理经理职位说明书. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 0 表4 . 4 信用管理经理任职说明书. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 1 表4 . 5 客户特征综合评价. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 表4 . 6 客户特征综合评价权数设定. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 6 表4 . 7 收账政策类型变化比较. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 7 表4 . 8 客户信息来源的选择. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 0 表4 . 9 企业资信调查报告. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 2 表4 . 1 0 营运资产百分比等级. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 表4 . 1 1 信用限额计算举例. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 5 表4 . 1 2 特征分析模型计算举例. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 6 承诺书 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下，独立 进行研究工作所取得的成果。 尽我所知，除文中已经注明引用的内容 外，本学位论文的研究成果不包含任何他人享有著作权的内容。 对本 论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集体， 均已在文中以明 确方式标明。 本人授权南京航空航天大学可以有权保留送交论文的复印件， 允 许论文被查阅和借阅, 可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数 据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。 作者签名： 余姗姗 日 期： 2 0 0 8 - 3 - 1 1 南京航空航天大学硕士学位论文 1 第一章 绪论 现代经济活动中的每一个个体之间、每一个环节都渗透着信用关系，作为 经济活动中的主体，企业的生存和发展更离不开信用。任何企业都不可避免要 利用信用活动来保障生产的持续性，缺少信用，企业只能维持有限的生产规模， 失去在市场中竞争的优势。 1 . 1 问题的提出 20 世纪 90 年代中期，我国经济开始从商品稀缺阶段全面进入到商品过剩 阶段，商品销售从卖方市场变为买方市场，企业间竞争日益激烈，信用交易正 成为企业交易的主要手段。一方面，信用交易为企业带来了销售规模和业绩的 快速增长；另一方面，企业不断给予客户信用，商业信用风险也随之产生，影 响了企业的现金流量，因而如何加强企业信用风险控制成为必要。 有关资料显示，在发达的市场经济中，美国企业的信用交易达到 90%以上， 我国仅有 20%；美国企业间的逾期应收账款约占交易总额的 0.25%0.5%，而 我国高达 5%以上；企业的账款平均拖欠期是 7 天，我国达到 90 多天；美国企 业的无效成本只有 3%，我国却高达 14% 【1 】。在信用交易规模远低于美国的情 况下，为何我国的逾期应收账款规模和无效成本都远远超过了对方，问题的关 键在于企业信用管理水平的不同。 我国企业之间相互拖欠货款，逾期应收账款居高不下，已经成为经济运行 中的一大顽症。 东方保理曾对其处理过的 2000 个被拖欠企业和案例进行了管理 诊断，统计分析结果表明，80%以上的应收账款拖欠是由被拖欠企业自身的管 理原因导致的 【1 】。2007 年，第四届国际信用和风险管理大会在深圳举办召开， 会上发布的2006 年中国企业信用风险管理调查报告显示，企业账款拖欠超 过 2 年的情况正在逐年增加， 账款难以收回的趋势有可能在近几年内持续下去。 2006 年有 43%的企业拖欠账款，其中账龄超过 2 年的比例高达 75%。造成以上 这一问题的原因除了我国企业的信用观念淡薄外，主要在于企业内部缺少完善 的信用管理体系。 据有关专家测算分析和保守的判断，中国市场交易中由于缺少完善的信用 体系，无效成本占 gdp 的比重至少达到了 10%20%。中国人民银行公布的数 据显示，我国每年因为逃避债务造成的直接损失约为 1800 亿元；国家工商总局 统计报告显示，每年由于合同欺诈造成的直接损失约为 55 亿元 【1 】。 我国企业商业信用管理体系的构建研究 2 最近几年，我国更是接二连三地发生了一些企业重大风险损失案件，以长 虹和旭日升为代表。2001 年 7 月，长虹电器与美国 apex公司开始合作，2002 年，长虹电器的应收账款由 2001 年的 28.8 亿元上升到 42.2 亿元，仅 apex 公 司就拖欠了 38.3 亿元，约占应收账款总额的 91%。到 2004 年，apex 公司拖 欠的应收账款已经达到了 40.14 亿元，约占长虹电器应收账款总额的 92%，其 中 74.4%的应收账款账龄达到了 1 年，25.6%的应收账款账龄更高，在 12 年 之间。长虹电器陷入了巨额亏损的困境 【2 】。 昔日的茶饮料霸主旭日升饮料，也遭遇了应收账款拖欠的问题。1994 年， 旭日集团投入了 3000 万元人民币用于冰茶的生产和销售， 并很快获得了数百万 元的市场回报。旭日集团为了不断扩大市场占有率，盲目向经销商铺货，虽然 赢得了满意的账面业绩，但也带来了居高不下的应收账款，占用了大量的流动 资金。2001 年，旭日升的市场份额从 70%迅速跌至 3%，市场销售额也从高峰 时的 30 亿元下降到不足 20 亿元。由于没能及时收回应收账款，旭日公司的资 金周转出现困难，再加上这一年追债官司不断，仅上海紫江一家公司，旭日公 司拖欠的长期货款就达 600 万元，旭日升从此陷入了资金链断裂和市场信誉崩 塌的危机之中。公司为了解决现金流紧张的问题，开始采取严厉的回款政策， 但是为时已晚，而且简单地采取回款措施，只有激励机制，缺少相应的约束机 制，加剧了营销系统的混乱和管理上的失控。2004 年 4 月 28 日，旭日升品牌 被公开拍卖 【3 】。 长虹被别的企业拖欠应收账款背上沉重的负债；旭日升盲目扩张，没有解 决自身的应收账款回收问题，同时又拖欠别的企业大量货款，最终导致品牌被 公开拍卖。这两个事件决不仅仅是偶然现象，而是现今我国大多数面临同样问 题的企业中的典型代表。造成这些问题的根本原因在于我国企业信用管理水平 的低下，既缺乏对别的企业的监督能力，又缺少对自身的约束能力。据国家统 计局统计，我国约有 15%的企业完全没有信用管理功能，51%的企业设有信用 管理职能，而从事系统、完善的信用管理的非外资企业比例仅为 0.1% 【1 】。 以上大量统计数据和事例表明，我国企业落后的信用管理水平不仅限制了 企业的发展速度，降低了企业的市场竞争力，也给我国的经济造成了较大的损 失，阻碍了经济的发展。建立企业商业信用管理体系，加强企业信用管理已经 成为我国企业管理的当务之急。 1.2 研究意义 经过多年的研究与发展，在商业信用方面，国外企业大都已建立了完善的 南京航空航天大学硕士学位论文 3 管理体系，对规避商业信用风险起到一定的作用，同时也增强了企业的竞争力。 而我国对企业商业信用管理体系的研究还不甚成熟，能够真正发挥商业信用管 理功能的企业为数不多。 1. 建立科学的企业商业信用管理体系，有助于企业规避信用交易的风险， 在扩大销售与控制风险之间求得最佳平衡，实现盈利最大化。企业防范信用交 易风险不能只寄希望于客户，应该引入“商业信用管理”理念，在企业中建立 起规范化、制度化的赊销程序，控制交易环节的信用风险，以增强企业防御风 险的能力；同时加强对应收账款的管理，减少企业持有应收账款带来的现金占 用量和管理成本等。 2. 建立科学的企业商业信用管理体系，有助于企业增强竞争力，在激烈的 市场竞争中占据一席之地。在买方市场条件下，企业要想在市场竞争中脱颖而 出，除了加强质量和价格这两个竞争力外，就是要提高信用交易的能力。在西 方国家，信用交易达到 90%，而我国仅有 20%，同样规模的企业，国外企业的 销售能力可以达到我们的 4 倍以上，落后的结算方式严重阻碍了我国企业交易 规模的扩大和企业的发展，削弱了我国企业与国外企业竞争的优势。我国企业 只有大幅度提高赊销比例，才能在销售上与国外企业竞争，而前提则是建立有 效的商业信用管理体系，加强企业商业信用管理。 1.3 国内外研究现状 随着我国经济和国际接轨，国外跨国公司进驻中国市场，不仅带来了先进 的生产技术，也带来了先进的管理方法。我国企业开始意识到信用管理的重要 性，但是在研究状况和具体的实施方面，与国外相比还是存在着较大的差距。 1 . 3 . 1 国外研究现状 国外对信用管理的研究和实践已有 100 多年的历史，无论是理论知识还是 管理技术都已较为成熟。20 世纪 6070 年代，美国企业也曾面临高坏账率、 高逾期应收账款率的状况，很多企业因此破产倒闭。但是，随着企业信用管理 得到高度重视，企业开始建立科学的信用管理体系，成立信用管理部门，规范 赊销行为，在不到五年的时间里，美国企业面临的问题得到了显著的改善，而 且还建立了由理论到方法、由流程到岗位管理的一整套成熟、全面的信用管理 体系。 国外企业对信用管理普遍具有较高的认知度。一方面，他们非常重视信用 管理，在进行交易前，注重通过第三方机构进行信用调查；另一方面，他们看 我国企业商业信用管理体系的构建研究 4 重自身的信用， 视信用为企业的生命， 认为信用是商业活动的基本精神。 shenkar 和 yuchtman yaar（1997）认为信用是一种组织声望，代表企业相对于其他社会 组织的权威、特征以及企业社会责任的认同 【4 】 。weigelt 和 camerer（1988）指 出，信用是关于企业的一个特征集合，具体点说是对企业在履行各种经济行为 承诺的能力以及可信任程度方面的一个综合判断和评定 【5 】 。thomas j.watson jr 曾经说过， “在急剧变化的世界中，将 ibm 团结在一起的共同因素不是它的技 术，而是它独有的伦理和文化。作为企业的主要动力，不能仅仅强调信仰有多 名重要，这种信仰应成为与其他企业竞争的特殊管理风格。那么这种独有的企 业伦理、企业信仰是什么呢？它就是信用。从古至今，世界上不是没有不讲信 用的企业和企业家，但它们都不能永续辉煌” 【6 】 。 国外的信用管理体系建设已经比较完善，以美国为例，分为宏观与微观两 个层面。宏观层面包括国家信用管理、行业信用管理和信用环境（完善的法律 制度、有效的行业法规、失信惩戒机制、信用管理人才的培养）等方面；微观 层面主要包括企业信用管理和个人信用管理，对于企业信用管理的研究侧重于 具体的分析方法，如企业的组织结构、信用政策、企业信用评价、应收账款管 理及销售业务流程等方面。 1. 企业组织结构的主要形式 (1) 直线职能式。19 世纪末，泰勒（f w taylor）在组织理论上提出了三 点：设计计划部门，实行“职能制” ，实行“例外原则” ；法约尔（h fayol）在 组织结构方面主张采取金字塔型的等级及设置参谋机构；韦伯（max weber） 主张权威结构理论，并依据权威关系来描述组织活动 【7 】 。在以上理论的指导下， 通用电气公司于 1892 年发展了直线职能式结构，以权力集中于高层为特征。 (2) 事业部式。20 世纪 20 年代，美国管理学家斯隆针对企业实行多样化经 营所带来的复杂管理提出了事业部式结构，以“集中决策，分散经营”为原则， 将企业划分为若干事业群，每一个事业群建立自己的经营管理机构与队伍，独 立核算 【7 】 。 (3) 矩阵式。 20 世纪 50 年代末美国一些大公司在执行宇宙航行计划时产生 了矩阵管理，后来被各企业采用，发展成为矩阵式结构，结合了直线职能式 和事业部式的优点 【8 】 。 西方企业的商业信用管理普遍采取了“三足鼎立”的组织结构形式，如图 1.1。 南京航空航天大学硕士学位论文 5 图 1 . 1 西方企业商业信用管理组织结构 1 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司在总部和信用管理部门之间又增设了 信用管理委员会，由全国销售经理、财务总监和信用控制经理组成，任务是制 定符合公司发展策略的总体信用政策、指导信用管理部门的工作2。 2. 信用政策的类型 cecil j. bond 提出了三种信用政策 【9 】 ： (1) 限制性信用政策。仅对财务状况良好、付款及时的客户提供赊销，而 对大多数客户采用现金销售的方式。该政策可以保证最低的应收账款和坏账损 失，但企业的销售规模和业务发展会受到很大影响，面临失去重要客户的风险。 (2) 适度的信用政策。除了向付款及时的客户进行赊销，也向可能拖欠的 客户提供信用销售，该政策会使企业存在一定的逾期账款和坏账损失，在发展 业务和保证货款安全回收之间达到一种均衡。 (3) 自由政策。基本上向所有客户提供信用销售，但是产生逾期账款和坏 账损失的可能性很大，企业可能面临巨大的潜在风险。 3. 企业信用评价 (1) z计分模型。dr.edward i. altman（1968）构造了 z 积分模型 【1 0 】 ，他利 用多样差别分析法（mda） ，结合统计技术，从常用的 20 多个财务比率中选取 几个最重要的指标，采取不同的权数结合在一起，来判断企业的运营情况。继 altman后，howard tisshaw（1976）richard taffler（1977） 【1 0 】进一步完善了该 1 我国企业信用管理状况和改进措施，中国工程建设信息网：。 2 阿姆斯壮的客户信用管理经验，中国信用交易网信息中心：。 我国企业商业信用管理体系的构建研究 6 模型。 (2) 巴萨利模型。alexander barthory在 z 计分模型的基础上进一步研究， 简化了 z 计分模型的计算 【1 1 】 。 (3) 营运资产分析模型。该模型于 1984 年提出，计算过程主要包括营运资 产计算、资产负债表比率计算和信用额度计算，在计算客户信用额度方面具有 很强的作用 【1 2 】 。 (4) 特征分析模型。该模型弥补了营运资产分析模型单一基于财务数据分 析的不足，采用加权评分的方法，将影响企业信用评价的各类财务和非财务要 素进行量化，计算出企业的信用评价得分 【1 1 】 。该模型的特征选取和权数分配是 一个动态的过程，每施行一段时间后就进行一次调整，以期最符合企业的当前 信用管理现状和要求。 4. 应收账款管理 burt edwards 首次较全面地提出了赊销管理理论 【1 3 】 。他认为赊销管理是一 个企业发展壮大的加速器，将极大促进企业的健康发展。他提出了一维，即按 时间划分的赊销管理模式，注重赊销过程的严密性，从各个环节严格监控和管 理企业的赊销行为，降低企业的信用风险。 burt edwards 提出了爱德华定律在企业进行信用销售时， 客户拖欠货款 对赊销企业造成的损失比坏账损失大得多，大致比例为 10：1 【1 3 】 。该规律提醒 销售企业要重视拖欠货款的风险，加强企业商业信用管理。 应收账款管理的三种方法 【1 4 】 ： (1) 销售变现天数（dso） 。对于企业信用管理部门来说，dso 指标是对企 业的赊销工作进行评价的最重要指标，它表示，不管与客户签订的赊销合同规 定的信用期限有多长，实际收回所有的赊销产生的应收账款平均需要的天数。 (2) 账龄分析法。将应收账款的收回时间加以分类，统计各时间段内支付 的或拖欠的应收账款情况，对不同的时间段内的逾期账款采取不同的对策，衡 量企业应收账款的管理水平。 (3) 应收账款跟踪管理服务（rpm） 。企业对应收账款的整个回收过程实施 严格的跟踪管理（建立应收账款档案发货后 5 日内通知发货情况到期 日前 5 天内询问收货情况到期日后 5 天催收账款到期日后 1 个月，单 独处理） ，最大限度地降低逾期账款的发生率。 5. 销售业务流程 西方企业认为信用销售业务流程是企业信用管理最基本的要素，整个信用 管理流程是以信用销售流程为基础的，应当对销售业务流程中的几个关键控制 点加以控制 【1 5 】 。 南京航空航天大学硕士学位论文 7 (1) 事前控制选择客户，选择信用良好的客户进行交易是至关重要的。 (2) 事前控制确定信用条件，包括信用期限、现金折扣和信用额度。 (3) 事中控制发货审核及货款跟踪。 (4) 事后控制欠款催收。 (5) 事后控制危机处理，如何追账。 1.3.2 国内研究现状 我国对信用管理的研究始于 20 世纪 80 年代，只有短短几十年的历史。与 国外发达国家相比，我国的信用还不够发达，信用制度还不够健全，信用作为 一种资源尚未得到充分的重视和有效的利用。改革开放以来，信用虽然在一定 程度上受到了重视，但主要局限于银行信用和个人信用，企业信用的缺失现象 比较严重。 2005 年，我国大部分商业银行实现了个人信用数据库联网，全国金融机构 个人消费贷款 90%的信用记录已经入库；2006 年，我国企业信用信息基础数据 库也顺利实现全国所有商业银行的联网运行3。这意味着在银行的征信系统中， 可以轻松获取企业和个人的信贷记录，只要存在不良信用的记录，就会对企业 和个人以后的信用活动产生影响。 而我国企业，作为市场经济活动中的主体，对信用却没有充分的认识，认 为信用并不重要。在缺乏信用意识的情况下，我国企业普遍存在着不守信用， 拖欠应收账款的现象。相较于银行对企业和个人不良资产的高度重视，我国企 业对信用风险的重视程度还远远不够，很大一部分企业没有意识到大量应收账 款可能带来的风险。 苏州市企业信用信息服务中心常务副总赵为强指出，目前我国大部分企业 对信用信息的重视和利用度不高。他们曾对 391 家企业进行过调查，3 / 4的企 业认为信用比较宽泛，可有可无；大多数的企业对信用知识的了解不足，不懂 得如何利用企业内部的信用管理机制进行控制，更不知道该如何利用信用服务 来规避企业的经营风险 4 。 目前，国内已有学者针对企业信用管理研究出了一些管理模式理论，包括 “3 1 ”科学信用管理模式、全程信用管理模式和双链条全过程控制模式 【1 1 】。 1. “31”科学信用管理模式 有专家参照西方企业信用管理模式，结合中国企业的具体情况，在 2001 年 提出了“31”科学信用管理模式。简单地说， “31”科学信用管理模式就是 3 中国人民银行辽源市中心支行 “打造诚信辽源” 征信知识宣传专题， 辽源公众信息网： 。 4 彭广余，孙巡， “信用身份证”正大步走进我们生活，新华日报，2007- 1- 9 (b01)。 我国企业商业信用管理体系的构建研究 8 3 个信用管理机制的运用和 1 个内部信用组织机构的建立。这 3 个机制分别是： 前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制 及后期信用管理的应收账款管理和回收机制；1 个组织机构是要在企业内部设 立信用管理的部门或专业信用管理人员， 有专门的机构和人员来管理客户信用。 资信调查和评估机制要求企业在和客户谈判、接洽的时候定期调查和评估 客户的信用状况；债权保障机制要求企业在签约时保障或转嫁信用风险，主要 通过第三方机构提供担保转移风险，或者要求客户提供担保物自身控制风险； 应收账款管理和回收机制要求企业在应收账款发生后，通过一系列管理措施监 控账款，一旦账款逾期，立刻分阶段加紧追收。 2. 全程信用管理模式 有专家借鉴国际上先进的企业信用管理模式和技术，总结提出了适合我国 企业特点的一整套信用管理实施方案全程信用管理模式。全程信用管理模 式按照“过程控制”的管理思路，全面控制交易过程中的每一个关键业务环节， 从客户开发、签订合同、发货直到账款催收。在这之中，尤其应当重视事前控 制对客户的资信调查和事中控制对交易额度的科学审批，同时也应加 强事后控制对应收账款的管理。 图 1 . 2 全程信用管理模式流程图 3. 双链条全过程控制模式 有专家于 2001 年提出了双链条全过程控制方案，以企业信用销售流程为一 条主线，分企业内外两条控制链（客户风险控制链和内部风险控制链） ，三个过 程控制制度（事前预防、事中监控和事后处理） ，四大技术支持（数据库和信用 管理软件、信用分析模型、监控指标系统和债务分析模型） ，并通过信息化和组 南京航空航天大学硕士学位论文 9 织设计整合的整体解决方案，同时该方案还提出企业应该建立专门的信用管理 部门负责此项工作。 图 1 . 3 双链条全过程控制模式流程图 尽管这三种信用管理模式提出的内容都很丰富，但是只介绍了管理的侧重 点及内容，对于信用管理的执行过程没有进行详细的阐述，因此大多数企业， 尤其是不具有信用管理功能的企业仍然感到无从下手。 针对这三种信用管理模式在实际操作中存在难度的问题，本文拟在国内外 研究的基础上，结合我国企业的特点，从商业信用的角度出发，对企业内部信 用管理的组织架构、信用管理功能的具体实施方法进行论述，形成一套完善的 具有可操作性的体系，旨在能够对我国企业构建商业信用管理体系起到一些借 鉴、指导作用。 我国企业商业信用管理体系的构建研究 10 1.4 本文主要研究内容和方法 商业信用管理对我国企业的发展越来越重要，然而国内绝大部分的企业却 没有建立起相应的管理制度。本文在总结国内外企业信用管理研究成果的基础 上，尝试从商业信用角度出发，对我国企业的商业信用管理制度进行研究，通 过探究企业内部的组织架构，事前、事中、事后控制管理体系的建立，信用管 理部门的运作等方面，构建一个完整的企业商业信用管理体系。本文的主要研 究路线及方法如图 1.4。 研究主线 研究内容 研究方法 图 1 . 4 本文研究路线及方法 南京航空航天大学硕士学位论文 11 第二章 企业商业信用管理体系概述 信用是现代市场经济的基石，对于处在市场经济中的企业而言，商业信用 更为重要。企业缺少商业信用管理体系，内部管理不可能有效运行；企业的商 业信用管理体系不健全，会影响企业信用管理功能的有效发挥。因而，企业是 否具有完善的商业信用管理体系在一定程度上决定了我国企业在市场经济条件 下能否获得成功。 2.1 信用 1. 信用的含义 辞海 （缩印版）指出信用有三种含义：(1) 信任使用；(2) 遵守诺言，实 践成约，从而取得别人的信任；(3) 以偿还为条件的价值运动的特殊形式，多 产生于货币借贷和商品交易的赊销或预付之中 【1 6 】 。 中国大百科全书 （简明版）对信用的解释是纯经济意义上的，它认为信 用是借贷活动，以偿还和付息为条件的价值运动的特殊形式，是通过一系列的 借贷、偿还和支付过程实现的 【1 7 】 。 吴敬琏认为，所谓信用，是指一种建立在对受信人在特定的期限内付款或 还款承诺的能力的基础上的信任，它使后者无需付现就可以获得商品、服务或 资金的能力 【1 8 】 。 曾康霖教授通过对诚信、信誉、信用三者的共性和特性的比较，更进一步 突出了信用的特征。他认为，(1) 诚信是一种行为规范；信誉是他人对自己的 评价；信用反映的是权利和义务的关系，是一种动态的经济过程；(2) 诚信是 内生的，取决于自身的品德；信誉是外生的，取决于社会评价；信用是互生的， 既有授信方，又有受信方。(3) 信誉和信用具有商业价值，在市场经济中，信 誉是无形资产，信用是一种交换手段。信用关系能形成链条，相互传递 【1 9 】 。 本文讨论的信用以现代市场交易活动为基础，区别于非经济活动中的“允 诺” ，是从属于商品和货币关系的一个经济范畴，是一种建立在信任基础上的能 力，即在信用交易活动中不用立即付款就可以获得资金、物资和服务的能力。 2. 信用的产生和发展 信用形成于古代，广泛流行于近代，在现代更加完善。信用最早可以追溯 到古罗马时代，那时的借贷交易是建立在彼此信任的基础上的。16 世纪以后， 信用开始在商业中扮演主要角色，随着欧洲一些国家经济的迅速发展，其国内 商业活动和跨国的商品交易变得活跃，赊销在一定程度上发展起来。赊销行为 我国企业商业信用管理体系的构建研究 12 的普遍状况一直持续到 19 世纪末，20 世纪前半叶时的市场是卖方市场，商品 都是紧俏品，这一时期的生产商和销售商们对商业信用的概念十分淡薄，他们 更关心的是生产管理和技术革新，而不是信用管理。世界大战结束后，经济在 世界范围内得到发展，市场在不知不觉中由卖方市场转为买方市场，竞争使销 售的压力越来越大，赊销又开始逐渐盛行起来。 在我国改革开放以前，经济生活完全处于计划经济体制下，企业的产权都 划归国有，企业之间的交易只是国家资产的重新配置，在本质上没有信用关系 的存在。随着经济的复苏和腾飞，在很短的时间内，我国完成了从商品稀缺到 商品剩余的过渡，实现了从计划经济向市场经济的转变，市场上开始出现了真 正的信用。 3 . 信用与市场经济 市场经济是商品经济发展到一定阶段后，出现的主要依靠市场机制完成资 源配置的一种经济形态，而现代市场经济的本质和特征决定了信用的重要性和 不可替代性。在现代市场经济中，企业更加普遍地采用信用方式进行生产和经 营，信用对市场经济活动的影响越来越大。 (1) 信用是市场经济存在的基础。商品交换最基本的原则是等价交换，双方 都以信用作为守约条件，构成互相信任的经济关系。随着交换关系的复杂化， 日益扩展的市场关系逐步构建起彼此相联系、相互制约的信用关系链条，维系 着错综复杂的市场交换关系和正常有序的市场秩序。 (2) 信用交易是市场经济的重要组成部分。 现代市场经济出现了商品过剩的 情况，买方市场已经形成，货币的替代品层出不穷，企业间的交易往往不需要 通过货币支付的手段，直接通过债权债务关系的转移和抵消就得以实现。美国 等一些发达国家的信用交易已经高达 90%以上，成为典型的信用经济国家。 (3) 信用是促进市场经济可持续发展的主要支柱。我们可以看到，在征信发 达的市场经济国家中，信用交易在一定程度上对经济增长起到了相当大的拉动 作用；此外，完善的信用体系进一步促进了市场经济的规范运行，维持了公平 的交易秩序。 2.2 企业商业信用 1. 企业商业信用的含义和特征 在市场经济条件下，为促进大规模的信用交易生成，企业之间基于信用发 展了一些配套的交易方式和市场规则。这种信用存在着价值交换的滞后性，即 价值交换的一方对另一方存在着滞后性，主要表现为商业领域的商业信用销售 南京航空航天大学硕士学位论文 13 行为。这就是本文论述的企业间的商业信用，也就是人们常说的赊销，指企业 之间以赊销商品/ 服务和预付货款/ 业务款项等形式提供的信用 【2 0 】 。 企业商业信用的具体表现形式很多，如分期付款、预付定金和委托代销等 等，无论商业信用的表现形式是怎样的，它都具有几个主要特点： (1) 企业商业信用是在以盈利为目的的经营者之间进行的， 是交易一方基于 对方参与市场经济活动的历史，而对对方在信守承诺的能力和意愿方面做出的 综合评价。 (2) 企业商业信用往往是由商品的生产者向需求者提供的， 严格遵守社会生 产销售程序。 (3) 企业商业信用既能够给企业带来效益， 也很容易在企业互相提供信用的 过程中形成社会债务链，给企业带来连环套的债务关系。 (4) 企业商业信用的建立不是一朝一夕就可以完成的， 需要在打好信用的基 础后，通过进一步的构建和完善才能够完成。 2. 企业商业信用在商业活动中的作用 市场经济的发展建立在相互信任的基础之上，如果缺乏了彼此间的信用， 买卖双方的交易就得回到传统的现金交易方式，市场流通将受到阻碍，资源得 不到有效的配置。小到国内企业间的交易，大到跨国企业的合作，都离不开企 业的商业信用。具体而言，企业商业信用在商业活动中的作用主要体现在以下 几方面： (1) 企业商业信用是企业生存和发展的基础。企业作为社会经济组织，承担 着依法经营、尊重客户等众多社会责任，实质上反映出的是企业处理它与社会、 供应商、客户等方面关系的态度。无数企业的成长历史都说明，信用是企业生 产经营中一项重要的资源和财富。 中国企业家调查系统于 2001 年发布的企业经 营者成长与发展专题调查报告显示，a 级以上（含 a 级）信用的企业中，盈利 的占 69.3%，其他企业盈利的占 49.8%，前者比后者高出 19 个百分点 【2 1 】 。 (2) 企业商业信用是企业长远利益最大化的保证，能够为企业带来信誉，成 为企业的无形资产。正所谓“诚招千里客” 、 “坏名传千里” ，从一个侧面反映了 企业商业信用对外所形成的舆论力量，企业商业信用为企业带来赊销方式的便 捷，获得的不仅仅是表面的经济利益，更多的是实质的资信利益。企业商业信 用还能够为企业节省交易成本，如果交易的一方没有商业信用，不能履行相应 的债务，交易则无法正常进行。任何一个企业都不会贸然地与从未合作过的企 业进行交易，在此之前往往需要进行资信方面的调查，需要投入大量的人力、 物力和财