（企业管理专业论文）汽车金融及汽车金融服务公司管理研究.pdf

原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独 立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不 包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研 究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完 全意识到本声明的法律责任由本人承担。 论文作者签名：触 目 关于学位论文使用授权的声明 本人完全了解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学 校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论 文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分 内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段 保存论文和汇编本学位论文。 ( 保密论文在解密后应遵守此规定) 论文作者签名：里垫生蜇导师签名：兰垒堑矗期：兰堕兰z 山东大学硕士学位论文 中文摘要 要真正理解汽车工业，必须首先读懂汽车金融；要真正发展汽车工业，必须 首先发展汽车金融，国外的历史已经昭示了这一点。中国过去几十年一直在试图 走一条离开汽车金融，独立发展汽车工业的路子，结果可想而知。直到今天，才 逐渐认识到，汽车金融是汽车工业的牛鼻子，汽车金融是启动社会消费的重要钥 匙之一。 本文从结构上分为六个部分： 第一章从国际上几个机构给出的汽车金融定义入手，总结了对汽车金融的理 解和认识并给出了汽车金融的定义，同时对汽车金融的发展特征进行了归纳总结， 对汽车金融的功能进行了分析。 第二章分析了汽车金融服务存在的“生命之源”赢利模式。在赢利模式 中有将其分为“基本赢利模式”和“增值赢利模式”两种，并从“服务管理理论”、 “金融服务理论”的角度，论证了汽车金融服务赢利模式的“不可知触性”、“不 可分性”、“差异性原理”等特点，提出了“汽车金融服务赢利模式的核心因素是 顾客忠诚满意度”，“汽车金融服务赢利模式的次级因素是汽车金融服务的传递质 量”。 第三章在考察了“信用理论”、“消费信用理论”来源之后，着重分析了汽车 金融服务信用体系的功能于汽车金融服务信用体系的特定内涵与范畴，对其功能 进行了分析并提出我国建立汽车金融服务信用制度的对策。 第四章介绍了汽车金融的融资结构及融资形式，重点介绍了汽车金融信贷资 产证券化的融资形式。 第五章对汽车金融服务产品的开发与销售进行了阐述，这环节是汽车金融服 务的最后一个环节，它是实现汽车金融赢利模式的工具，是汽车金融信用管理的 载体，是汽车金融融资体制的运作目标。 第六章分析了中国大力发展汽车金融的必要性以及当前所遇到的障碍，同时 提出了发展路径。 关键词：汽车金融：汽车金融服务；赢利模式；信用；融资 山东大学硕士学位论文 a b s t r a c t i tm u s tu r l d e r s t a n dt h ea u t o m o b i l ef i n a n c ea tf i r s tt or e a l l yu n d e r s t a n dt h ea u t o i n d u s t r y ；w jk n o wf r o mt h ef o r e i g nh i s t o r yt h a tw i l lr e a l l yd e v e l o pt h ea u t oi n d u s t r y t h a tm u s td e v e l o pa u t o m o b i l ef i n a n c ea tf i r s t c h i n ak e p ta t t e m p t i n gt ot a k eo n et ol e a v e a u t o m o b i l ef i r l a n e ei nt h ep a s tf e wd e c a d e s ，t h ew a yo fd e v e l o p i n gt h ea u t oi n d u s t r y i n d e p e n d e n t l y , t h er e s u l ti tc a l lb ei m a g i n e d u r n i lt o d a y ，d i dn o tr e a l i z eg r a d u a l l y ，t h e a u t o m o b i l ef i l l a l l c ew a sa no xm u z z l eo fa l la u t oi n d u s t r y , t h ea u t o m o b i l ef i n a n c ei so n e o f t h ei m p o r t a n tk e y sw h i c hs t a r t st h es o c i a lc o n s u m p t i o n n i sp a p e ri sd i v i d e di n t os i xp a r t sf r o mt h es t r u c t u r e ： c h a p t e ro n es t a r tf r o mt 1 1 ef i n a n c i a ld e f t n i t i o no ft h ea u t o m o b i l ew h i c hs e v e r a l o r g a n i z a t i o n sp r o v i d ei nt h ew o r l d ，h a v es u m m a r i z e dt h eu n d e r s t a n d i n go fa u t o m o b i l e f i n a n c ea n dk n o w na n dp r o v i d e dt h ed e f t n i t i o no ft h ea u t o m o b i l ef i n a n c e ，s u m m e du pt o s u m m a r i z et ot h ed e v e l o p m e n tc h a r a c t e r i s t i co f t h ea u t o m o b i l ef i n a n c ea tt h es a n l et i m e ， a n da n a l y z e dt ot h ef u n c t i o no f t h ea u t o m o b i l ef i n a n c e c h a p t e rt w oa n a l y z e d ”s o u r c eo ft h e1 i f e ”w h e r et h ea u t o m o b i l ef i n a n c i a ls e r v i c e e x i s t s m o d eo ft h ep r o f i td i v i d ei ti n t ot w ok i n d s ”m o d eo ft h eb a s i cp r o f i t ”a n d ” a p p r e c i a t i o np r o f i tm o d e ”i nt h em o d eo ft h ep r o f i t ，a n df r o ma n g l eo f ”s e r v i n gt h e m a n a g e m e n tt h e o r y 。a n d ”f i n a n c i a ls e r v i c et h e o r y ”，p r o v ea u t o m o b i l ef i n a n c i a ls e r v i c e h a st h ec h a r a c t e r i s t i c so ft h e ”c a n tk n o wp e r s o nw h ot o u c h ”t h e ”s e p a r a b i l i t y ”a n d t h e 。d i f f e r e n c ep r i n c i p l e ”h a v ep r o p o s e d ”t h ek e yf a c t o ro ff i n a n c i a ls e r v i c ep r o f i t m o d eo ft h ea u t o m o b i l ei sc u s t o m e r sl o y a ls a t i s f a c t i o n ”，t h es e c o n d a r yf a c t o ro f f i n a n c i a ls e r v i c ep r o f i tm o d eo ft h ea u t o m o b i l ei st h et r a n s m i s s i o nq u a l i t yo ft h e a u t o m o b i l ef m a n c i a ls e r v i c e ” c h a p t e rt h r e ef i r s ti n v e s t i g a t i n g ”c r e d i tt h e o r y a n d ”c o n s u m p t i o nc r e d i tt h e o r y ”， a n dt h e na n a l y z e dt h ef u n c t i o ns p e c i f i ci n t e n s i o na n dc a t e g o r yt ot h ef i n a n c i a ls e r v i c e c r e d i ts y s t e mo ft h ea u t o m o b i l eo ft h ef i n a n c i a ls e r v i c ec r e d i ts y s t e mo ft h ea u t o m o b i l e e m p h a t i c a l l y , a n a l y z e da n dp r o p o s e do u rc o u n t r ys e t su pt h ec o u n t e r m e a s u r eo ft h e f i n a n c i a ls e r v i c ec r e d i ts y s t e mo ft h ea u t o m o b i l et oi t sf u n c t i o n c h a p t e rf o u ri n t r o d u c e dt h ef i n a n c i n gs t r u c t u r eo ft h ea u t o m o b i l ef i n a n c ea n d f i n a n c i n gf o r m ，h a si n t r o d u c e dt h ef i n a n c i n gf o r mo ft h ea u t o m o b i l ef i n a n c i a lc r e d i t a s s e t ss e c u r i t i s a t i o ne s p e c i a l l y c h a p t e rf i v ee x p l a i n e dt h ed e v e l o p m e n ta n ds a l eo ft h ea u t o m o b i l ef i n a n c i a l s e r v i c ep r o d u c t ，t l l i sl i n ki st h el a s tl i n ko f a u t o m o b i l ef i n a n c i a ls e r v i c e ，i sat o o lw h i c h r e a l i z e st h ef i n a n c i a lp r o f i tm o d eo ft h ea u t o m o b i l e ，i sac a r r i e ro ff i n a n c i a lc r e d i t m a n a g e m e n to ft h ea u t o m o b i l e ，i sao p e r a t i o ng o a lo ft h ef i n a n c i a lf i n a n c i n gs y s t e mo f t h ea u t o m o b i l e c h a p t e rs i xa n a l y z e dt h en e c e s s i t yo fc h i n a 。se n e r g e t i c a ld e v e l o p m e n ta u t o m o b i l e f i n a n c ea n dt h eo b s t a c l e sm e ta tp r e s e n t , a n dp r o p o s e dd e v e l o p i n gt h er o u t ea tt h es a i i l e t i m e k e yw o r d s ：a u t o m o b i l ef i n a n c e ；a u t o m o b i l ef i n a n c i a ls e r v i c e ；m o d eo f t h e p r o f i t c r e d i t ；f m a n c m g 3 引言 汽车工业在国外已有百年历史。人们在审视、品位这百年历史的时候，往往 看到的是汽车工业的辉煌和车轮民族的富足，而忽视了在这世纪百年、滚滚车尘 的背后，有一个“无名英雄”汽车金融服务所起到的重要作用。如果没有当 时的“甲壳虫”的滞销和德国大众汽车著名的“五马克信贷”的出笼，就没有今 天“天下无双”的汽车帝国和世界顶级水平的德国汽车工业：如果没有福特汽车 信贷公司率先将汽车金融服务作为推动汽车销售的杠杆，将汽车金融服务用公司 制的方式规范和固定下来，并在世界上第一个采用证券化的方式融通源源不断的 资金之流，也就没有今天汽车工业的波澜壮阔和百姓生活的便利快捷。从某种意 义上讲，正是有了汽车金融服务，才有了今天的汽车工业、航空工业和几乎所有 的机械制造业；也正是有了汽车金融服务，才有了人的活动半径的百、干公里级 的跨越，有了人类得益于地理时空扩大、运动速率提高所带来的人文精神的升华。 汽车金融公司是提供汽车金融服务的主要承担者，这在国际上已是不争的事 实，而且近百年的汽车金融之路也证明只有汽车金融公司才是汽车金融服务最好 的提供者。要发展汽车金融就必须发展汽车金融公司，而要发展汽车金融公司就 必须走一条符合中国国情的发展之道。 山东大学硕士学位论文 1 汽车金融的基本理论与发展 汽车金融服务是在汽车销售、使用过程中，由汽车金融服务公司向消费者或 经销商提供的融资及其他金融服务，包括对经销商的库存融资和对用户的消费信 贷或融资租赁等。在欧美发达国家，汽车金融服务经过百年的发展，目前已成为 居房地产金融之后的第二大个人金融服务项目，是一个规模大、发展成熟的产业， 每年的平均增长率在3 左右。目前在全世界每年近1 4 万亿美元的汽车销售总额 中，现金销售额为3 0 左右，近3 9 0 0 亿美元，汽车金融服务融资为l 万亿美元左 右，约占7 0 p 。 1 1 汽车金融的概念界定 汽车金融( m o t o rv e h i c l ef i n a n c i n g ) 是汽车业与金融业互动的结果。在国 外成熟的汽车金融国家，汽车金融可分为几种形式：分期付款( h i r ep u r c h a s e ) 、 租借购买( l e a s ep u r c h a s e ) 、合约购买( c o n t r a c tp u r c h a s e ) 、合约租赁( c o n t r a c t h i r e ) 、融资租赁( f i n a n c el e a s e ) 、个人合约购买计划( p e r s o n a lc o n t r a c t p u r c h a s ep l a n ，p c p ) 、经销商库存融资( d e a l e rf l o o r p l a nf i n a n c e ，o f p ) 等。 1 1 1 美联储的间接定义 美联储将汽车金融服务公司划入金融服务体系的范畴它从金融服务公司业务 及资产组成的角度对汽车金融服务公司间接定义的：“任何一个公司( 不包括银行、 信用联合体、储蓄和贷款协会、合作信用及储蓄银行) ，如果其资产中所占比重的 大部分由以下一种或多种类型的应收款组成，如销售服务应收款、家庭或个人的 私人现金贷款、中短期商业信用( 包括租赁) 、房地产二次抵押贷款等，则该公司 就称为金融服务( 财务) 公司。”从这一定义中可以间接得出汽车金融公司的两大 主要特点：汽车金融公司的服务对象主要是个人金融消费者；应收债款类的金融 资产是公司的主要资产。 1 1 2 美国消费者银行家协会的定义 美国消费者银行家协会( c o n s u m e rb a n k e ra s s o c i a t i o n ，简称“c b a ”) 对汽 车金融公司的定义是：汽车金融服务公司以个人、公司、政府和其他消费群体为 对象，以其获取未来收益的能力和历史信用为依据，通过提供利率市场化的各类 材料来源参见w w w c b a n e t o r g ( 美国c o n s u m e r b a n k e r sa s c i a t i o n ，a u t o m o b i l ef i n a n c cc o n f e 陀n c e ) 。 山东大学硕士学位论文 金融融资和金融产品及相应的价值型投资服务，实现对交通工具的购买和使用。 1 1 3 福特信贷的定义 全球汽车融资行业的领头羊福特汽车信贷公司对汽车金融的具体定义是：以 专业化和资源化满足客户和经销商的需要，为经销商和客户提供金融产品和服务， 包括为新车、j e l 车和租赁车辆提供融资以及提供批售融资、抵押融资、营运资金 融资、汽车保险、库存融资保险等保险服务，同时围绕汽车销售提供金融投资服 舻。 i 1 4 中国银监会的定义 中国银监会对汽车金融公司的定义是：汽车金融公司是指依据中华人民共 和国公司法等相关法律和本办法( 指汽车金融公司管理办法) 规定设立的， 为中国境内的汽车购买者提供贷款并从事相关金融业务的非金融机构，包括中资、 中外合资和外资独资的汽车金融机构。 i i 5 本文对汽车金融的定义 综合以上几种定义及对中国汽车金融的思考，笔者认为汽车金融服务是主要 在汽车的生产、流通、购买与消费环节中融通资金的金融活动，包括资金筹集、 信贷运用、抵押贴现、证券发行和交易，以及相关保险、投资活动，具有资金量 大、周转期长、资金运动相对稳定和价值增值等特点，它是汽车制造业、流通业、 服务维修与金融业相互结合渗透的必然结果，涉及到政府法律、法规、政策行为 以及金融保险等市场的相互配合，是一个负责的交叉子系统。 1 2 汽车金融的发展特征 汽车金融在国民经济的什么时空出现，在什么时空发展，与国民经济的发展 阶段密切相关，要得到来自特定历史时期的国民经济的刺激与推动，是国民经济 发展到定历史时期的产物。 1 2 1 汽车金融是社会化大生产的产物 汽车金融是一种特定的产业金融。产业金融是指依托并促进特定产业发展的 金融活动。汽车金融作为现代金融体系的一个细分化部分，依托汽车业巨大的市 场容量来发展，并以有效促进汽车业发展为目的，有其存在和发展的必要性和条 件。按照马克思资本论的论述，任何产业资本的再生产循环必要条件，是其 参见! ! 型：! 翌! ! ：! 盟。 参见! 里! ：旦! d ：! ! 墅：! ! 。 参见汽车金融公司管理办法，中国银行业监督管理委员会令2 0 0 3 年第4 条。 刘福垣： 小轿车在中国，国家计划发展委员会宏观经济研究院研究资料) 第3 期2 0 0 2 年6 月。 6 山东大学硕士学位论文 在货币资本、生产资本和商品资本的空间上的并存和时间上的继起。汽车产业实 际上也体现和反映了这一社会化大生产条件下产业经济资金运动的一般规律，实 现生产和销售资金的分离或者是生产、批发和零售资金的相互分离。这是包括汽 车金融在内的所有产业金融赖以生存和发展的基础。汽车金融的运用从根本上改 善了汽车产业的资金循环，使汽车产业的资金循环突破了汽车产业自身发展规模 的限制，逐渐演变为依托并促进汽车产业发展的完整金融体系。 1 2 2 汽车金融是现代金融体系丰富完善的要求 自2 0 世纪3 0 年代经济大危机以来，国际现代金融体系经历了脱媒( 脱离银 行进行直接融资) 、放松管制( 金融管制的放松) 和资产证券化( 实物及货币资产 转化为有价证券形式) 三个最重要的金融变革。这一变革为汽车金融的发展提供 了必要条件，一些汽车跨国公司逐步脱离银行这一信用中介，以其优良资信进入 资本市场直接融资。另外，金融管制的放松，为汽车金融机构的发展提供了必要 的制度条件，一些大的汽车公司纷纷设立独立的金融机构，对客户提供从购车到 汽车关联消费所涉及的信贷、信用卡、保险甚至代客理财的全方位金融服务。汽 车信贷资产证券化的发展，为汽车金融的运作提供了多样化的流动性更强的金融 工具，满足了汽车金融高资金运作效率的要求，如汽车金融的传统风险管理手段 是依赖旧车市场变现实物资产，但现在运用较多的则是汽车抵押贷款的证券化， 这就大大提高了资本的流动性。因此，现代金融工具的发展和金融市场的完善， 也为汽车金融的发展提供了必要条件。 1 2 3 汽车金融是社会消费结构升级的结果 马克思认为事物总是不断向前发展的，这种发展是事物内部各因素运动的结 果。居民的消费机构同样处于不断运动变化中，这种变化是有规律可循的。最早 研究消费结构变化规律的是德国经济学家恩格尔，他的研究成果成为著名的恩格 尔定理。恩格尔定理揭示了消费结构变化的规律。 消费结构的形成机制可以这样表述：边际效用的变动使消费结构产生变化趋 势，边际效用在运动中趋于均衡则导致消费结构相对平衡，需求弹性则规定了各 项消费运动的方向和速度。另外，影响消费结构的外在原因还有收入、价格、生 产、体制政策、文化等，但主要的还是消费结构自身。我们按照这一理论，构建 起以消费结构为参照系的汽车金融的国民经济阶段时空条件：( 1 ) 消费结构运行 的主体是运动中的消费者汽车金融的国民经济阶段时空条件( 消费方面) 的 主体因素；( 2 ) 消费者不断更美好的生活是消费结构发展的根本动力汽车金 融的国民经济阶段时空条件( 消费方面) 的动力因素；( 3 ) 边际效用的变动与均 衡、需求弹性的大小汽车金融的国民经济阶段时空条件( 消费方面) 的尺度 因素：( 4 ) 消费结构运行是消费者运行和环境因素运行两者的统一汽车金融 的国民经济阶段时空条件( 消费方面) 的环境因素：( 5 ) 消费结构是以需求为中 心的一个不断自我调整、自我完善、不断进化的系统汽车金融的国民经济阶 段时空条件( 消费方面) 的形式因素；( 6 ) 消费结构不断向更高层次发展是历史 必然汽车金融的国民经济阶段时空条件( 消费方面) 的趋势因素。按照消费 结构的这一运动规律，汽车金融的出现与发展，是国民经济发展到一定阶段的产 物。国民经济的发展使消费结构的主体产生了对汽车金融的内在需求，同时国民 经济的发展也为人们实现对汽车金融的需求提供了可能，它是不以人的意志为转 移的，人们可以违背这一规律去限制它，但不能消灭它。汽车金融作为汽车消费 的伴生物，具有存在的经济合理性和历史合理性，这一点已经被一百多年的发展 历史证明了。 1 3 汽车金融的功能分析 汽车金融一方面以其自身的发展直接推动第三产业的发展，另一方面通过“价 值转移”等方式，又间接对第三产业的发展提供有力的支持。 i 3 1 平衡供需矛盾 市场经济是发达的商品经济。在市场经济条件下，汽车金融在经济运行中起 着十分重要的作用，同其他消费信用一道，越来越被作为刺激消费和固定资产加 速折旧，调节经济运行中供需不平衡矛盾，保持经济平稳运行的手段。具体来讲 它是通过调节汽车工业生产与汽车消费矛盾来实现上述作用的。 1 汽车金融的产生和发展，是同调节生产与消费矛盾的实际需要分不开的。 由于社会生产力的发展，加速了生产社会化和消费社会化。产品结构变化中价值 高的汽车等家庭耐用消费品生产的发展，引起电子工业、材料工业的发展并带动 整个产业结构和技术结构体系的变革。这种变革强烈地刺激着人们的现实消费需 求和潜在消费需求。然而，社会满足这种汽车消费需求的能力却是十分有限，在 市场上形成了生产有余，卖者有货，买者无钱的局面。如何调剂社会消费资金， 使其在“时间上继起、数量上平衡、供给上充分”，就成为汽车金融的基本职能。 2 从信用关系本身来说，作为在汽车消费领域发挥职能作用的汽车金融，同 王再祥：汽车金融三大功能，国际金融报 2 0 0 3 年ll 月2 0 日第三版。 8 山东大学硕士学位论文 汽车生产和汽车流通领域中的信用关系有同步发展的客观要求，这是商品货币关 系内在矛盾发展的必然趋势。、 3 从汽车金融自身运转和循环来看，汽车金融的信贷( 需求) 和储蓄( 供给) 之间存在内在的互相转化的必然性。汽车金融服务机构资金的大部分来自消费者 的储蓄，同样它应该而且也可以在汽车的生产性信贷和汽车的消费性信贷之间作 适当的分配，以调节和保证社会消费基金与社会生产基金之问的平衡。 1 3 2 具备乘数效应 1 汽车金融服务通过汽车产业的“高价值转移性”，对制造业和其他部门实现 其带动功能。汽车产业对其他产业有较高的依赖性，能对其他产业产生“高价值 转移”。正是汽车产业具有这种价值转移的特性，汽车金融才能通过为其流通、消 费甚至特殊情况下的生产提供金融支持的办法，疏通汽车产业的下游通道，避免 产品的积压和库存，缩短周转时间，提高资金使用效率和利润水平，较大幅度地 带动相关产业的发展，使汽车产业的“高价值转移性”得以顺利实现。 2 汽车金融通过汽车产业与服务业的“高度关联性”，带动第三产业的发展。 第三产业既有独立发展的特性，又有依靠第一，二产业推动其发展的需求。国民 经济中的第三产业和作为第二产业的汽车业的“高度关联性”体现在两方面：一 是在汽车产品的最终价值分配中，第三产业占有较高的比例。二是汽车产业的预 投入对第三产业的预投入有较大的带动作用，后者占前者的比重约为3 0 一8 0 。也 就是说，汽车工业的一定投入，可以导致主要相关服务业增加3 0 一8 0 的投入。这 里的主要相关服务业包括批发和零售贸易、储运、实业和商业服务、社会和个人 服务等。 汽车金融利用这种“高度关联特性”，一方面以其自身的发展直接推动第三产 业的发展，另一方面以汽车产业为媒介，通过“价值转移”、“引致投资”和“投 资乘数效应等方式，又间接对第三产业的发展提供有力的支持。 3 汽车金融通过自身以及汽车产业在就业方面的较强安置能力，对扩大劳动 力就业发挥积极作用。汽车金融所惠及的相关服务部门一般具有很强的直接就业 安置能力，如汽车修理业、运输业、销售、管理部门、研究咨询，以及汽车使用 部门基本都属于劳动密集性行业。具有较强的就业吸纳功能。主要汽车生产国和 消费国的数据表明，汽车服务业的就业人数自2 0 世纪8 0 年代依赖大幅度增长， 就业比重明显提高。汽车服务业与汽车制造业就业比率，1 9 9 4 年美国达到1 0 1 、 日本为o 7 1 、德国为0 6 6 、法国为o 4 3 。韩国1 9 8 0 年为0 5 3 ，到1 9 9 2 年上升 山东大学硕士学位论文 到1 4 6 ，其中汽车服务业的就业占总就业比重由0 2 5 上升到0 4 9 。 1 3 3 提高资金效率 汽车金融对微观经济的作用主要体现在对汽车生产制造企业、汽车经销商、 汽车消费者和汽车金融服务市场的作用上。 1 汽车金融对汽车厂商可以起到维护销售体系、整合销售策略、提供市场信 息的作用。对汽车制造企业来讲，企业要实现生产和销售资金的相互分离，必须 有汽车金融和汽车金融公司。 没有汽车金融，生产资金将被固定于经销商的库存和客户的应收账款之中， 导致销售数量越多，生产资金越发枯竭。有了汽车金融服务，就会大大改善生产 企业和经销商的资金运用状况，提高资金使用效率。 2 汽车金融对汽车经销商可以起到提供存货融资、营运资金融资、设备融资 的作用。对于汽车销售商来讲，只有借助于汽车金融和汽车金融服务公司，才能 实现批发和零售资金的相互分离。同时，汽车金融还有利于汽车生产制造和汽车 销售企业开辟多种融资渠道，如商业信用、金融授信，即通过专门的金融机构( 汽 车金融服务公司) 向社会筹集资金用于汽车金融服务，直接融资和间接融资等。 3 汽车金融对于汽车用户可以起到提供消费信贷、租赁融资、维修融资、保 险等业务。高折旧率是汽车消费的一个重要特点，如果以全款购车，不仅要承担 投资回报率大于贷款利率的损失，而且要承担高折旧率的损失。因此，对消费者 而言，汽车信贷不仅是解决支付能力不足的问题，更重要的是降低消费者资金运 用的机会成本。而伴随汽车生产技术的发展，汽车的重置价值不断降低，进一步 加速了汽车的折旧过程。这样，汽车消费的高折旧特点无疑大大拓展了对相关金 融服务的市场需求。 中国统计年鉴，2 0 0 1 年卷中国统计出版社。 l o 2 汽车金融服务的赢利模式 2 1 汽车金融服务赢利模式的基本内涵 2 1 1 赢利模式定义 赢利模式是指公司的主营业务中，将资金、人才、技术、品牌、外部资源等 要素有机地整合在一起，通过单独和系统的战略控制手段，来形成长期稳定的利 润增长点。中国目前的汽车金融服务业正处于起步时期，属于一个新兴发展的市 场，在赢利模式上比较单一，主要集中在汽车销售的返利和保险代理上，创新型 的赢利模式基本没有。因此，不断加强对汽车金融服务赢利模式的研究，正确确 立和运用赢利模式，对汽车金融服务公司具有重要的意义。 2 1 2 赢利模式的内涵 汽车金融服务的赢利模式由两个结构组成：一是赢利模式的利润链，即赢利 模式获取利润的组成因素，是用于衡量赢利模式利润来源的重要参数；二是通过 利润链的贯穿与连接，将能够带来利润的企业资源组合在一起的具体方式。这两 个结构之间的关系是，利润链通过同特定的企业资源方式相结合，并渗透到具体 的业务中去，才能形成利润来源与途径，两者相互结合、互相作用，共同形成一 个完整的赢利模式。 2 1 3 汽车金融服务赢利模式的分类 汽车金融服务的主要赢利模式分为基本赢利模式和增值赢利模式两种。基本 赢利模式指传统的以汽车销售为主，兼顾维护修理、保险代理的利润模式：增值 赢利模式指在基本赢利模式之上附加了金融资本运作所构成的利润模式。汽车金 融服务赢利模式的分类见图2 一l 所示。 山东大学硕士学位论文 图2 1 汽车金融服务赢利模式 2 2 汽车金融服务赢利模式的理论根源 经济学的消费理论，金融学的金融工程和资本市场理论，以及汽车生产消费 的有关理论，都对汽车金融服务赢利模式产生影响。但是由于汽车金融服务属于 第三产业，其产业属性决定了汽车金融服务赢利模式的特点，使得服务管理理论 和金融服务理论对其影响和作用更明显。分析汽车金融服务的赢利模式须从服务 管理理论入手。 2 2 1 服务管理理论为确立汽车金融服务赢利模式提供了参照标准 服务管理理论是伴随管理学界对服务特征和服务管理的认识、理解而逐步形 成和发展起来的，主要揭示了服务业不同于有形产品产业的特征和运作机制，大 致经历了四个阶段。 第一阶段从2 0 设计7 0 年代到8 0 年代初期。主要运用制造业的传统管理理论 和方法来研究服务业及其管理问题。这一阶段理论研究的代表人物美国哈佛大学 工商管理学院教授莱维特( t l e v i t t ) 提出了“服务工业化”的观点。 服务管理理论演进的第二阶段是从2 0 世纪8 0 年代中后期到9 0 年代，逐渐摆 汪纯孝、蔡浩然编著： 服务营销于服务质量管理第1 6 7 页中山大学j “版杜，1 9 9 6 年。 1 2 出奎盔兰塑主兰垡笙塞 脱了制造业管理理论的框架和局限，从服务业自身的特点和服务特性入手，来全 面研究服务及管理，在服务业展开了一系列的专题研究，如从服务质量管理方法 研究、服务供需平衡方法研究等。 服务管理理论的第三阶段是从2 0 世纪8 0 年代末到9 0 年代初，以营销、生产 运作、人力资源管理为代表不同学科分支的相互渗透和整合，推动了服务管理理 论的初步形成，作为研究服务业企业运作的一个专门的服务运作管理的学科开始 得到承认。 从2 0 世纪9 0 年代以来至今是服务管理理论发展的第四阶段，服务管理理论 得到了深入发展和不断完善。在这一阶段，服务管理强调“人”的服务在生产和 传递过程中所具有的作用，始终围绕着以人为中心来进行两大领域的研究，即服 务传递系统设计和关系营销。以萧斯塔克为代表的管理学者对服务传递系统设计 的研究作出了重要贡献。早在1 9 8 7 年萧斯塔克就提出了“服务蓝图”( s e r v i c e b l u e p r i n t ) 方法，并在此后发表的论文中系统地阐述了“蓝图技术”对分析和设 计服务以及服务传递过程中的作用。而“关系营销”的概念，最早由伦纳德贝 里提出，经过发展以及成为一种以顾客为导向的营销理论。它强调与顾客建立长 期稳定的关系，关注服务、质量、营销活动的密切结合，并确保他们协同的潜力 得以释放。其核心是令顾客满意，留住顾客，使顾客升级，在顾客满意的同时也 使企业获得回报，最终实现“双赢”。服务管理理论的形成和发展，为包括汽车金 融服务在内的第三产业的发展提供了理论基础，是认识和分析汽车金融服务本质 及赢利模式特征、规律的理论工具。 1 汽车金融服务赢利模式体现了“服务的不可知触性”的特点。服务管理理 论认为服务存在与服务活动之中，不可能单独存在，具有不可知触性。在汽车金 融服务中，顾客不能获得汽车金融服务的物质所有权，只获得一种服务体验或消 费经历，顾客所面i 临的购买风险，要比购买有形产品所面临的风险大得多，而且 一般也无法在购买之前先试用这种服务。 2 汽车金融服务赢利模式反映了“服务的不可分性”的要求。汽车金融服务 赢利模式一方面要求汽车金融服务与汽车产品的销售、消费同时发生，不可分离， 顾客要参与服务的全过程，另一方面要求赢利模式实现利润的大小由服务质量的 好坏、顾客的满意程度来决定。 3 汽车金融服务赢利模式应用了服务管理理论的“差异性原理”。服务管理理 论的服务差异性行为特征充分反映在汽车金融服务与赢利模式中。汽车金融服务 总体讲是非标准的和可变的，很大程度上依赖人的行为和交互作用。汽车金融服 务的这种特点对赢利模式产生影响，使其具有可变性和差异性。 4 汽车金融服务赢利模式综合应用了服务管理理论的精华，形成了自己的有 机体系。强调服务的“不可知触性”是汽车金融服务有别于有形产品产业的最基 本特征，正因为其服务的不可知触性才使得它的生产、销售、消费具有“不可分 离性”，而“差异性”、“易逝性”在很大程度上又由“不可知触性”和“不可分离 性”所决定。这四个方面的特征要求汽车金融服务的赢利模式始终处于变动和发 展之中，应及时根据市场形势的发展与顾客的满意最大化要求，来制定自己的赢 利模式，不可固守不变的模式。 2 2 2 金融服务理论为完善汽车金融服务赢利模式的运行机制提供了理论依 据 金融服务关于赢利模式的研究经历了两个阶段：一是以“市场中心”为价值 取向的赢利模式阶段，主要通过对市场份额的战略获取利润。近2 0 年来金融服务 业从缺乏竞争的卖方状态步入了买方状态，出现了技术变化、服务创新和管制放 松等新的情况，特别是全球金融市场高速融和，使金融服务市场不断被细分和瓜 分，顾客成为日益稀缺的外部资源，金融企业如不有效利用这一资源将难以获得 长期竞争优势。因此，金融服务开始进入第二阶段，即以“顾客中心”为价值取 向的赢利模式阶段。 第一，汽车金融服务赢利模式的核心因素是顾客忠诚满意度。长期以来，经 济学普遍认为企业利润的原动力来自于市场份额的取得，以占领最大市场份额， 成为各行业的领先者为目的。但是西方发达国家中出现的公司合并、收购和出售 热潮，并没有给这些企业带来长期的利润回报。在汽车金融服务业中，一个与高 王月霞： 金融取胜之道，第1 1 0 页，中国金融出版社1 9 9 9 年。 1 4 山东大学硕士学位论文 利润和快速增长更密切相关的因素就是顾客忠诚度。根据美国消费者银行家协会， ( c o n s u m e rb a n k e r sa s s o c i a t i o n ，c b a ) 收集的有关资料表明，在汽车金融服务 领域，当顾客忠诚度上升5 个百分点时，利润上升的幅度将达到1 0 1 5 m 。这说 明在汽车金融服务业，顾客忠诚度与利润、增长之间有很大的联系，用顾客忠诚 度来表示“市场份额”的质量远比市场份额的“数量”重要。 汽车金融服务的顾客忠诚度主要由顾客的满意程度来决定。哈佛大学商学院 的教授琼斯和萨塞( 1 9 9 7 ) ，总结出四种忠诚类型的顾客，即传道者、图利者、破 坏者和囚禁者。 “传道者”是那些不仅忠诚，而且对服务非常满意并会向其他人 推荐的人；“图利者”，即那些为谋求低价格而转换服务提供商的人，尽管他们 的满意度可能很高；“囚禁者”是指那些对产品或服务极不满意，但却没有或很 少有其他选择的人； “破坏者”有选择余地并利用，他们利用每次机会来表达 以前服务提供商的不满情绪，并转向其他供应商。从他们的研究结果来看，尽管 有许多因素介入“满意一忠诚”之间，使两者的关系有点负责，但有一点是明确 的，即在竞争程度较高的汽车金融服务领域，顾客忠诚度与顾客的满意程度又是 一个正相关的关系。此外，由于市场竞争状况的不同，顾客会有不同的行为选择。 图2 2 充分说明了客户满意度与客户忠诚度之间的关系。 竞蜘油满誊度蛊蟑瞳 图2 - - 2 竞争环境如何影响满意一忠诚关系示意图 第二，汽车金融服务赢利模式的次级因素是汽车金融服务的传递质量。顾客 的忠诚满意度具有主观性、层次性、相对性的基本特性，“而服务质量取决于顾客 数据来源! ! ! c b a n e t c o r n 。 山东大学硕士学位论文 对服务的预期质量同其实际感知的服务水平即体验质量的对比”。，因此，服务质 量即感知的服务质量就是顾客满意度。顾客对服务质量的感知，尤其对服务过程 质量的感知，往往受到与服务提供者之间的互动“服务接触”的影响。服务 接触指顾客在消费过程中的所有接触，包括人员、设施等。这些接触发生的时候， 就是顾客评估服务的特定时刻。因此，服务传递在任何“接触”上的变化，都会 令顾客的服务感知发生变化，从而影响服务质量。信息技术在汽车金融服务业的 广泛应用就是最好的例证，如网上购车、电子票据与电子货币的使用，这些极大 地改变了汽车金融服务的传递方式和过程，并影响了服务质量。比如i n t e r n e t 技 术在汽车金融服务业的运用，打破了金融服务传递在时间、地点上的限制，并以 3 a ( a n y t i m e ，a n y w h e r e ，a n y h o w ) 方式提供服务。时空限制的消除，增强了顾客 获取服务的可能性和便利性，大大降低了顾客付出的实际成本。而且，用电子化 设备代替员工劳动，在服务传递趋向标准化的同时，将影响服务感知的员工方面 的不可控因素降到了最低限度，从而有利于保持服务传递的稳定性和一致性。 2 3 汽车金融服务的主要赢利模式分析 2 3 1 汽车金融服务的基本赢利模式 1 汽车销售利润模式。汽车销售利润模式实际上是一种简单的有形产品销售 的赢利模式，主要通过汽车销售过程中，汽车产品的供应批发价格与销售价格的 差异和达到汽车生产厂商规定的销售规模后的利润返还来实现的。这种赢利模式 的几个要点是：利润链的主要因素仅限于汽车销售环节中的顾客服务质量和顾客 满意度，没有形成一个完整的利润链：服务理念和服务形态基本处于“坐商式”， 市场开发和市场营销的观念还没有形成；赢利模式的控制手段是汽车经销代理权 和政府部门颁发的汽车销售许可权；赢利模式的利润比较低，受汽车厂商的控制、 政府的保护和汽车产品的垄断的程度比较大；赢利模式运行的市场环境垄断性强。 汽车销售利润模式是一种相对初级和原始的赢利模式，在一些汽车消费市场发展 程度不高的国家比较普遍存在。在这种市场环境中，汽车金融服务还没有发展起 张红霞编著： 保险营销学第2 4 4 页，北京大学出版社，2 0 0 0 年。 【意l o 佩里切利著：服务营销学，第5 2 0 页对外经济贸易大学出版社，2 0 0 0 年。 1 6 山东大学硕士学位论文 来，专业性的汽车金融服务公司还没有形成，市场主体大量表现为由汽车厂商控 制的分散的、小规模的汽车经销商。中国2 0 世纪9 0 年代的汽车销售市场基本属 于这种情况。 2 维护修理利润模式。随着汽车销售市场的发展和汽车销售商对利润的追求， 特别是受国际上欧美发达国家汽车销售特许专营服务模式的影响，作为汽车售后 服务重要组成部分的汽车维护修理业务被纳入汽车金融服务的整个流程。汽车金 融服务和大部分的汽车经销商把维护修理作为一个重要的业务流程和利润来源， 维护修理利润模式也以其较高的利润回报，开始在汽车金融服务的赢利模式中出 现并占据重要地位。维护修理利润模式是对单一的汽车销售利润模式的突破与发 展。这种赢利模式的基本点是：在利润链上更好地体现了基本特点与功能，形成 了一个完整的汽车服务链，在金融服务的传递、服务质量的感知、顾客忠诚度的 提高上基本形成了一个完整的体系：在利润模式的控制手段上，除品牌、专营许 可、维修技术外，为金融服务进入该业务的支付、现金流量管理、消费能力的启 动与增级等方面提供了空间：在利润上有大的提高，其服务的重复性、增值性成 为汽车金融服务诸种业务中利润较丰厚的一部分。 3 保险代理利润模式。在汽车金融服务业务中，通过代理保险公司的车险业 务，可以赢得较大的利润。由于汽车金融服务公司具有为顾客提供保险融资，同 顾客有售车及售后服务的频繁接触机会，容易同顾客建立起密切的联系等特点