超市促销内训.ppt

超市促销内训,企划部,彭程,什么是促销？为什么要促销？为什么业绩好的店需要促销？业绩不好的店更需要促销？促销到底能起到多大作用？如何促销才会有效？,学习目的,超市促销的含义,超级市场促销是指超市通过运用各种广告媒体、各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，刺激消费者购买的欲望，从而实现销售的活动。,为什么要做促销？,促销的目的可归纳为以下几点：在一定期间内扩大营业额，提升毛利额。稳定老顾客，吸引新顾客，提高来客数。增加特定商品的销售（如新商品、季节性商品、自有品牌商品、自采高毛利商品）提高客单价。针锋相对，与竞争对手抗衡。吸引顾客，增加购买率。增进企业形象，提高美誉度，培养顾客忠诚度,怎么开展超市促销？,促销管理的步骤：（PDCA循环）设定促销目标拟定促销计划实施促销计划总结评估,P(Plan)：制定计划D(Do)：立即行动C(Check)：检查A(Action)：修正,PDCA循环又叫戴明环，它是全面质量管理所应遵循的科学程序。全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环.,促销计划的制定,公司年度经营目标,目的指标主题时间活动商品宣传预算,年度促销计划,每月促销计划,每期DM海报计划,年度促销计划,对全年的促销进行规划，并设计出大概梗概，并算出预算。,DM促销专题促销周特价日日鲜、两日一鲜时段促销,专题促销活动是有单独计划、特定目标的促销活动，比如说五一，十一等。,商品促销的形式,DM促销：100品左右专题促销：1520品周特价：2030品惊爆价商品：12品,促销商品的品项数,促销活动的策划,合适的方式,合适的产品,合适的价格,合适的时间,合适的地点,合适的顾客,顾客的需求,8Rs策略：,合适的服务,合适的理由,思考：为什么每次促销都要有相关的主题？,针对不同顾客的促销,化整为零组合促销,稳定忠诚度会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？）提高客单价凡是满48元者？有车一族免费洗车？糖尿病患者无糖食品展爱美女士美丽夏日、防晒节夏天天热冰霜夏凉节、水果节等,针对不同商品类别的促销,例：某大卖场冬日促销组合洗化部冬日丽人补水大行动内衣部温暖你全家，保暖内衣家庭系列展童装部冬日小太阳七彩童装展家电部冬日家电大促销生鲜部火锅节冲调部冬日温暖健康送,1640岁女士,家庭消费者,儿童消费者,男士消费者,家庭消费者,老年消费者,针对不同时间的促销,季节：春、夏、秋、冬节日：阳历节元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、农历节春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节外国节情人节、母亲节、父亲节、复活节、感恩节、圣诞节民族节开斋节、三月三,有节造势，没节造节,针对不同时间的促销,超市重大节日：店庆超市造节：啤酒节、美居节、图书节、服装节、西瓜节周日：周一、周五、周末时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）某一时刻时段促销天气因素：(王大娘的哭与笑）阳光灿烂？下雨？下雪？发薪日竞争店的促销档期新闻话题（奥运/震灾）,月月有主题周周有活动天天有惊喜,针对不同主题的促销,春天我们踏青去冬天靠近我，温暖你。店庆3周年店庆真情大馈赠大白兔奶糖促销你还记得童年的味道吗？店长生女儿店长喜得千金，全场奶粉大酬宾。4月份幽默节、11月11日光棍节,直接切入行动,温情,突出店庆主题,引申，联想,创意新颖,突出开心,让顾客做主的促销,文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、时装表演体育活动：健身大赛、羽毛球比赛趣味比赛：BB爬行大赛、烹调大赛、欢乐家庭比赛文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙等,让顾客参与体验式营销,不同组合，非凡创意,促销计划的实施整合商品特色,主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）火锅节（肉部羊肉片、牛肉片、猪肉片水产虾、各类海鲜丸子果蔬适合火锅的蔬菜日配火锅低温肉制品副食各式火锅调料家电各式电火锅等,关联性大规模震撼、突出,促销计划的实施整合商品特色,优惠商品促销：买A赠A、买A赠B、赠品派送等小宝贝卷纸40+10购雀巢咖啡送咖啡杯购吉百利系列产品68元送“月光宝盒”,操作注意事项：1、确保赠品具有相当的吸引力，实用性强。2、赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打火机）3、确保赠品最终能够发放到消费者手里；4、赠品有明确标识，利于防损。,可视性吸引力强,促销计划的实施整合商品特色,现场促销：试吃、试用、叫卖、驻场促销热带水果试吃雅芳化妆品的试用思念汤丸品尝叫卖新品黄金酒驻场促销,操作注意事项：1、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道；2、避免影响其他的商品；3、需要对促销人员有效充分的培训；4、现场氛围的塑造。,刺激顾客购买,促销方式图例,季节性促销,任何节日，不管是传统的，西洋的，还是政府畅导的，都是我们进行商业活动的噱头！,传统节日,西洋节日,政府规定,春风飘来,秋天的故事,六一儿童节,圣诞节,圣诞节,免费品尝,春节装饰品促销,年货大街,文化用品促销,开学,返校日,返校日,情人节,户外活动促销,野营用品促销,儿童节,牛仔展销,清仓打折,季节性商品促销,端午节促销,中秋节促销,顾客会情不自禁的掏钱！在哪花不是花？,买二赠一,啤酒节,DM制作与发放,DM快讯与相关知识,DM快讯超市专门组织的特价商品目录，以彩色海报的形式发放给顾客，激发顾客的购买欲望，是一种有效的促销方式。,DM来源于英文DIRECTMAIL，意为快讯商品广告,DM海报,DM海报开始执行D日,D-1日,海报开始派发&海报单品打堆,完成海报单品谈判、校稿&海报印刷,D-7日,确定海报单品,D-15日,确定海报档期、分页,D-60日到D-30日,DM海报的计划,55,促销活动策划,内容,1、DM海报的设计：A、封面鲜明地表现主题，报花的利用B、封底促销活动、服务项目、交通、联系方式B、品项总数宜精（惊）不宜多（80120个SKU）C、PAGE数设计生鲜、食品、非食品（偶尔“出血”）D、排版每PAGE尽量不要超过20SKU，不要排版太密，避免顾客误会E、重点商品应该加大突出F、增加人性化内容（幽默小品、生活知识）,DM海报的制作与发放,2、DM海报的制作流程：主题确定商品选项设计拍照排版出样校样（三次）出菲林印刷,DM海报的制作与发放,校样一定要仔细认真，一旦出现错误，会造成很大负面影响。,3、DM海报的发放：海报发放=（宣传）渠道营销提前1-2天发放，太早发放会让竞争对手早做准备以目标客户群为主，分片区发放夹报、自派与店内派发相结合设置区域发放表，并有专门人员检查与监督作为与DM选项、印刷同样重要的事情来抓,DM海报的制作与发放,促销活动的成功与否，与宣传及DM海报发放的力度密切相关,休息一下,选品的窍门,促销品选择的窍门（1）提前入季，提前促销，提前清场。满足消费/启发消费-如：中秋月饼，秋季服饰/夏季杀虫剂-获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费这个时间的把握需要数据支持和以往的经验。,促销品选择的窍门（2）注重主力商圈消费群体的商品选择-如：社区店：生鲜商品厂矿店：福利型商品,我们三井店属于哪种类型？,促销品选择的窍门（3）民生必须品加大促销商品的包装规格如：食用油、酱油、卫生纸、洗衣粉、洗发水、沐浴露、咸菜、啤酒等（但是也要注意休闲食品、高价位商品等小规格）PRICEPOINT：商品平均单价=DM价格总和商品总数,促销品选择的窍门（4）：选择一次性商品做促销-例：新品牌饮料/饼干/洗洁精-避免冲击固定品项的日后销售-主要用于推出C类品牌,促销品选择的窍门（5）善于选用磁石商品：A：低值易耗，需求量大，周转快，购买频率高，以低付出惠及更多顾客，创造低价形象。例：手纸B：购买频率不高，周转慢，在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。例:滑板车，溜冰鞋，儿童玩具，家居用品,促销品选择的窍门（6）同类商品的品牌、价格带、规格等适当错开，争取高中低端客户各有所需,促销品选择的窍门（7）,与竞争对手错开品牌、规格、口味等，避免无谓的价格战,促销品选择的窍门（8）商品群促销,同类商品联合促销，提供目标销售（空调被）按照价格带来做同一分类的商品群促销价格不是唯一要素最低价的商品不会销售最好价格形象与毛利的有机结合能够满足更多的顾客特别适合百货,书包按价格带做的商品群促销活动,床品按价格带做的商品群促销活动,价格不是促销的唯一工具,促销商品八大忌讳一忌：简单降价让供应商让利供应商支付商品以外的促销活动：DM印刷，堆头陈列，广告灯箱，户外宣传费用,二忌：过多以低端价位商品做促销冲击该品类高端价位商品的销售，从而影响整体销售业绩.例子：极廉价的厕所纸，卫生巾三忌：同一商品连续二次上DM，不同的售价难以换回的负面影响两次的间隔期：息二上一原则换一种规格,四忌：买100送20不宜做为超市的促销手段百货商场与超市商品的不同百货：流行，时尚，高弹性超市：必需品，重复消费，较低弹性,五忌：不要让滞销品占据DM的主要排面促销的主要目的：吸引客流，增加销售，提升形象清仓专刊六、用低质商品做促销七、用货量不足的商品做促销八、选择价格弹性比低的商品做促销,如何通过促销活动实现促销目标？,提高客单价抽奖：单张购物小票满88元可抽奖优惠购买：满60元加1元可买6个鸡蛋主题商品陈列高单价商品促销：家电、服装、纺织品量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮重视大宗客户高单价的促销品陈列在较好位置,如何通过促销活动实现促销目标？,提升客流量商圈内潜在顾客的挖掘a、对回头客的鼓励：集点换购b、会员制商圈外潜在顾客的争取a、宣传手段：报纸广告、电视广告等b、服务项目的增加c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜,如何通过促销活动实现促销目标？,打压竞争对手研究竞争对手，发现它的软肋把它的薄弱环节作为你的强项情报分析阻击战：提前进行同样主题的促销价格更低、活动更多免费购物车侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务美化卖场布局上游断流：加强与供应商的合作关系，买断供应商的某个A类单品做促销随时等待机会：事件营销,如何保证促销活动到位？,1、促销方式的组合抽奖、试吃、买赠、活动2、促销大主题项下的不同目标客户群的组合3、促销活动策划成功之关键灵活运用因地（因时、因人）制异可借鉴，不可照搬4、连绵不断的促销活动(大型主题促销活动小型促销活动DM海报促销店内促销时段促销）,促销商品的陈列,促销商品陈列原则醒目、大量、关联,1、明确的标示：指示牌、POP2、鲜艳的色彩红黄蓝3、陈列道具新颖别致4、陈列位置突出端架、堆头,1、足够的货量2、让顾客产生丰满（震撼）的感觉3、随时补货4、不缺货,1、以促销商品拉动高毛利商品的销售2、以促销商品拉动部门商品的销售3、以促销商品拉动全店商品的销售,醒目,大量,关联,促销商品的陈列,促销商品陈列原则*陈列在显眼位置，热点扩散*能够吸引顾客眼球*色彩艳丽*产生量感*补货及时,促销商品陈列,如何运用关联陈列*促销品旁陈列相关商品,促销的实施,促销活动的有效实施团队合作与明确分工,企划部拟定促销计划、促销宣传、卖场布置、促销活动的评估采购部促销商品组织、特价谈判、供应商赞助与支持门店促销商品特殊陈列、量贩销售、现场促销防损部促销活动的安全及防盗信息部促销商品的及时变价人力资源部促销员的考核和派驻客服部促销商品扫描、卖场广播、赠品的派发设备部确保促销期间所有设备正常运转其它部门全力支持,促销活动的有效实施门店充分的准备,收货部确保所有DM商品在促销档期前2天全部收货完毕门店主管促销区域规划与布置门店美工促销区域美陈/各类POP书写信息部确保所有促销商品的及时变价客服部促销第一天营业前半小时促销商品扫描设备部所有门店设备的检修,促销活动的有效实施现场实施与控制,大型活动的现场掌控安全第一，避免疯狂抢购引起的场面失控确保促销商品有足够的数量a、必要时在海报上注明限量发售b、主管在第一天视销售情况下订单收银员提前熟悉促销商品及价格，快速收银赠品应有足够数量促