（会计学专业论文）负激励下企业集团内部协商定价的博弈分析.pdf

摘要 在协商定价模式下，集团总部的主要作用是协调与信息沟通，而不是直接命今。 逭样就有助于调动各个成员责任中心参与管理的积极性，使得集团总部的转移价格政 策得到真正的实施贯彻，还可以使集团总部从烦琐的行政管理事务中解脖由来，从而 大大降低集团总部的管理成本。立足于现有理论与实证研究的基础之上，本文提出： 在企业集团内部各个责任中心进行中间产品内部交易的协商定价过程中，引入惩罚性 质的负激励机制，从而使各个中心在该机制下进行理性的协商定价博弈。 文章分析了集团内部信息对称时和信息不对称时交易双方协商定价情况，并结 合博弈模型论证，得出了以下结论：构建有效的负激励机制，同时加大对内部交易双 方谈判无效率( 即最优协商定价无法尽快达成) 的惩罚，可以达到规避交易双方短期 行为和合谋行为的发生，从而能够有效规避集团内部转移中间产品过程中协商定价决 策次优化，并最终有利于最优协商型内部转移价格的获得；负激励机制下，协商定价 不仅只适用于中间产品存在不完全竞争外部市场和集团信息完全对称的情况，在中间 产品存在完全竞争外部市场和集团信息不完全对称的情况下也同样适用；设计负激励 机制下的内部交易双方直接参与谈判的负责人的薪酬激励，有利于引导参与协商定价 的谈判负责人以集团整体价值最大化为标准进行决策。 关键词： 负激励；内部转移价格；协商定价；信息对称；信息不对称；博弈 a b s t r a c t i nt h em o d e lo fc o n s e n s u s - t r a n s f e rp r i c i n g ，t h eg r o u ph e a d q u a r t e r s m a i nr o l ei s o c 、一弧以3 n jc o n , m 磁a i c a t i o no fi n f o r m a t i o n ，r a ；h e rt h a nt a k i n gd i r e c to r d e r s t h u s ，；t c a nc o n t r i b u t et om o b i l i z ea l l m e m b e r s m a n a g e m e n ta c t i v e ，a n dm a k eh e a d q u a r t e r s t r a n s f e r p r i c i n gp o l i c i e sb et r u l yi m v l e m e n t e d a tt h es a m et i m e ，i tc a nm a l 。t h e h e a d q u a r t e r sb ef r e ef r o mc u m b e r s o m ea d m i n i s t r a t i v ea f f a i r sa n dt h u sg r e a t l yr e d ，i c et h e m a n a g e m e n tc o s t s b a s e do nt h ee x i s t i n gt h e o r e t i c a la n de m p i r i c a ls t u d i e s ，w ei n t r o d u c e n e g a t i v ei n c e n t i v em e c h a n i s ma tt h ep r o c e s so fn e g o t i a t i o n so fa l li n t e r n a lm e m b e rc e n t e r s t od e s i g nt h ei n t e r n a lt r a n s f e rp r i c i n g ，s ot h a tc e n t e r sc a ng e tr a t i o n a lp r i c i n gg a m ei nt h e c o n s u l t a t i o nm e c h a n i s m b ya n a l y z i n gt h em e m b e rc e n t e r sc o n s e n s u s t r a n s f e rp r i c i n gb e t w e e nt h et w os i d e s w i t ht h em o d e l ，w h e nt h eb u s i n e s sg r o u p sc a ng e ts y m m e t r i ci n f o r m a t i o no ra s y m m e t r i c i n f o r m a t i o n ，w eh a v eg o t t e nt h ef o l l o w i n gc o n c l u s i o n s ：f i r s t ，t oi n t e n s i f yt h ep u n i s h m e n t w h e nt h en e g o t i a t i o n sb e t w e e nt h et w os i d e so nt h et r a n s a c t i o ni s e f f i c i e n c y ( t h eo p t i m a l c o n s e n s u s - t r a n s f e rp r i c i n gc a n tb eg o t t e na ss o o na s p o s s i b l e ) ，w ec a n a v o i db o t h s h o r t - t e r ma c t sa n dc o n s p i r a c ya c t s t h e r e f o r e ，w ec a ne f f e c t i v e l ya v o i d i m p e r f e c t c o n s e n s u s - t r a n s f e rp r i c i n g ，a n du l t i m a t e l yc o n t r i b u t et oo b t a i nt h eo p t i m a li n t e r n a lt r a n s f e r p r i c e so fc o n s u l t a t i o n sa c c e s s ；s e c o n d ，i nt h ec i r c u m s t a n c eo f n e g a t i v ei n c e n t i v e s ，t h e c o n s e n s u s - t r a n s f e rp r i c i n gi sn o to n l ya p p l yt ot h es i t u a t i o nt h a ti n t e r m e d i a t ep r o d u c t si n e x t e m a lm a r k e t sa r en o tp e r f e c t l yc o m p e t i t i v ea n di n f o r m a t i o ni sc o m p l e t e l ys y m m e t r i c a l ， b u ta l s oa p p l yt ot h es i t u a t i o nt h a tt h e e x t e r n a lm a r k e t sa r ep e r f e c t l yc o m p e t i t i v ea n d i n f o r m a t i o ni sc o m p l e t e l ya s y m m e t r i c a l ；t h i r d ，b o u n d e db yn e g a t i v ei n c e n t i v e s ，t h e r a t i o n a lm a n a g e r so fc e n t e r sw o u l db em o r ec o n s c i e n t i o u st om a x i m i z et h e g r o u p s i n t e r e s t s ，t h u se f f e c t i v e l yc i r c u m v e n tt h eo p t i m i z a t i o na n da c h i e v et h ep u r p o s e so f o p t i m i z i n gc o n s u l t a t i o np r i c e s 。 i i k e yw o r d s ：n e g a t i v ei n c e n t i v e m e c h a n i s m ：i n t e r n a lt r a n s f e rp r i c i n g ； c o n s e n s u s - t r a n s f e rp r i c i n g ；s y m m e t r i ci n f o r m a t i o n ；a s y m m e t r i ci n f o r m a t i o n ；g a m e t h e o r y i i i 长沙理工大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得 的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个 人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集 体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承 j ：旦。 作者签名：王印日期：a 哼辉旷月 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和 借阅。本人授权长沙理工大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数 据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于 1 、保密口，在年解密后适用本授权书。 2 、不保密团。 ( 请在以上相应力啼匡内打“4 ) 作者签名：王勺 导师签名：滋铂讼 日期：，8 年r 月瑚日 1 。1 研究目的和意义 第1 章导论 协商型内部转移价格，即内部协商定价，指集团总部不直接干预各个成员公司之 间产品和劳务的转移价格，而允许各个成员公司之间采用共同协商的方法来碜定相互 转移产品和劳务的价格【i 】。在该协商定价模式下，各个成员公司协商过程中集团总部 主要作用是协调与信息沟通，而不是采取直接命令的方式，因此有助于调动各个成员 公司参与管理的积极性，使得集团总部的转移价格政策得到真正的实施贯彻，并且可 以使集团总部从烦琐的行政管理事务中解脱出来，从而大大降低集团总部的管理成 本。 1 1 1 研究目的 关于内部协商定价，已有的研究成果主要体现在以下方面：其一，必须有适当( 部 分或完全) 的正向激励引导分部经理人决策，才能规避协商定价决策的次优化。其二， 当企业集团内部交易的中间产品存在不完全竞争的外部市场或不存在外部市场的时 候，只有采用谈判协商的方式才是确定内部转移价格的最佳选择。其三，信息完全对 称是运用协商定价确定内部转移价格的必要条件。前人的这些研究成果，对协商定价 的深入研究有十分深远的意义。 以此为基础，本选题的研究目的具体为：( 1 ) 通过构建有利于最优协商定价获得 的激励机制，以保证内部交易时协商定价双方自觉以集团整体价值最大化为标准进行 决策，为协商定价优化建立起支撑平台。( 2 ) 针对采用协商定价的关键前提条件是集 团内部能够充分有效地共享信息和存在不完全竞争的外部市场，因此，本文拟在此基 础上，通过引入负激励机制，进一步拓宽协商定价的应用条件。( 3 ) 通过负激励机制 来引导集团内部交易的协商定价，并通过内部交易的责任中心双方协商定价博弈分 析模型进行论证。( 4 ) 为引导参与协商谈判的责任中心经理人以集团整体利益最大化 为标准进行决策，对负激励机制在谈判主导人的惩罚性薪酬激励中的具体应用进行初 步的探索，为文章理论成果的实践性提供可操作性引导。 1 1 2 研究意义 ( 1 ) 研究的理论意义。首先，论证负激励机制相对于正激励机制更有利于形成 最优协商型内部转移价格，并在此基础上将负激励机制的应用拓展到所有内部转移定 价方法中。其次，文章论证在负激励机制下，只要满足集团利益最大化和特定的限定 。本处责任中心界定为企业集团控股的投资中心或利润中心，需根据具体情况确定。 条件时，不论中间产品是否存在外部市场，也不论存在的外部市场是完全竞争的外部 市场还是不完全竞争的外部市场( 对该情况下文统称为存在外部市场) ，协商型内部 转移价 ：1 0 是定价的最佳选择。从而，可以进一步：= 竞协商型内部转移价格的应用条 件。 ( 2 ) 研究的现实意义。首先，在集团内部交易协商定价过程中，设计同时加大 对买卖双方责任中心经理人的惩罚性质的负激励，使双方相互监督，可以达到规避双 方“短期”行为和“合谋”行为的发生。另外，将协商定价与双方参与直接协商谈判 的负责、的惩罚性薪酬方式结合进行研究，使抽象： 负激励机制转化为百观的企业经 理人薪酬契约，有利于集团内部转移价格研究成果的实践和应用。 1 2 相关文献综述 国内外对内部转移价格的研究主要从存在税率差异的跨国集团避税 z - n ) 和不存在 税收因素时的转移定价决策等方面展开。由于跨国集团内部交易定价和存在税务情况 下的内部交易定价往往涉及集团行为以外的许多外部因素，实质是一场跨国集团之间 或集团与国家政府之间的较量【- 2 】，因此，本文研究的协商型内部转移价格的确定时不 考虑跨国集团内部交易定价和存在税务情况下的内部交易定价问题。关于不受税收因 素影响情况下的国内企业集团( 即非跨国集团) 内部交易的协商型内部转移价格，目 前已有的相关研究主要包括：激励对协商定价的引导、协商定价的博弈模型研究和内 部转移协商定价的应用等。 1 2 1 激励对集团协商定价的引导 美国心理学、行为科学家b f s k i n n e r 将激励分为正激励与负激励【1 3 】。集团总 部对内部交易责任中心经理人的激励引导与协商定价的关系，目前研究主要从正激励 和负激励分别对协商定价的优化两方面展开。 1 正激励对协商定价的引导 关于正激励对协商定价的优化，s i e g e l & f o u r a k e r l1 9 6 0 年的实证研究表明，对 会计信息和相关正激励公平性的关注，不仅影响预期转移价格，也影响达成协议定价 的成本，谈判者对交易商品价值的不确切了解，会导致谈判过程的延长知谈判成果的 次优【- ：1 。k a p l a n 和a t k i n s o n l 9 8 8 年指出，任何协商定价系统都存在谈判昀间约束以 及经理人可能会选择次优决策的限制，因此，在该情况下适当的补偿激励是必要的f 1 4 】。 s u n g s o o 等人也认为，只有同时加强对经理人的奖励激励和监督才可能通过协商定价 获得最大化企业利益的内部转移价格【1 5 1 。国内的一些相关研究表明，在协商型内部转 移价格的确定过程中，适当的激励补偿合约能够引导分部经理作出基于集团层面的最 优决策【。6 】。汪贤裕等人研究表明，企业“权威”在内部转移定价基础上的价格歧视性 质的“利润定价法”在保障企业整体利益最大的同时，体现了对各生产部门的正向激 励作用，发挥了政策倾向的效用 1 7 】。国内有学者还提出，集团总部可以将企业内部卖 2 方( 或买方) 的业绩按一定比例计入买方( 或卖方) 的利润账户，或者直接将内部交 易量纳入奖励系统中【博1 。这样，各责任单位在做出外购、外销、产品技术革新等决策 时，不仅会考虑本部门的业绩情况，还会照顾到上下游内部单位的业绩情况、生产能 力利用情况，从而促使各责任单位在提高自身利益的同时，做出对企业整体有利的决 策。这些都是有关正激励引导与集团内部交易的协商定价的关系。 2 负激励对协商定价的引导， 负激励对对协商定价的优化只是散见于少数研究中。y o o n & t h e o d o r e 和 d i p a n k a r 通过模型分析认为，负激励有利于弥补正激励在集团内部交易转移定价过程 中遇到的激励效用递减和成本上升的问题【1 9 - 2 0 。a n c t i l 和d u r r a 的研穷谚、为：协议定 价法与合约中的分部业绩评估方法相互影响，并对最优合约特征的决定起重要作用。 在使用协议转移定价方法确定分部关联交易条件之前，各分部管理者在做出其分部投 资决策时均将充分考虑该方法对其收益的影响。同时，他们通过实证研究结果证明， 如果只基于企业整体范围的利润考虑管理者报酬与奖励，虽然可以引导出最好投资 然而由于使管理者承担了过多的风险因而这种合约从来不会是最优的；而只以分部 利润为基础的合约，对管理者奖励而言也不是最优的，因为它将导致有效投资的过度 流失。最优线性合约应包括对分部和集团整体二者的业绩计量 2 1 2 2 ) 。在“博弈理论在 管理会计中的应用业绩评价与内部转移价格”一文中，刘晓春和徐岩提猷，由于仂 商制定中间产品内部转移价格的方法可能导致协商过程中要耗费大量的时间、人力和 物力，同时有谈判费用的存在，因此，双方讨价还价每多一个回合，谈判双方的得益 应该贴现一定比例。这也是即惩罚性质的负激励在协商定价过程中的运用 2 3 1 。 1 2 2 协商定价的模型研究 1 协商定价的实证研究 a n c t i l & d u r r a 的实证模型表明，与分部间交易相联系的成本和收益实现，在两 个分部管理人员协议确定交易条件之后呈随机游走状态。结果，分部管理人员不仅分 享预期剩余，而且分担与分部间交易相联系的剩余风险。如果管理人员的风险是中性 的，这种风险分担对企业的福利不具有什么作用。然而，当管理人员厌恶风险时，风 险分担将由于使分部利润绝对地相互联系从而使企业降低了预期的补偿成本【1 8 】。这种 联系，降低了相关业绩评估对企业的作用，并通过将未拥有投资机会的分部管理人员 的一部分补偿与拥有投资机会的分部的利润相联系，从而加大了未拥有投资机会分部 的风险量。 2 协商定价的博弈模型 h i r s h l e i f e r 最早运用微观经济学的原理，建立了确定性环境下集团的转移定价模 型，推导出当中间产品存在不完全竞争的外部市场时，转移价格等于边际成本，能够 使集团公司达到整体利润最大化 2 4 1 。在“基于成本的转移价格 一文中，v a y s m a n 提 出了一个多分部的协商定价模型，他将各分部管理者的私人信息纳入其中，并把这种 管理的内部转移价格谈判作为讨价还价博弈的扩展形式；同时他还将总部控制下的谈 判对笔与讨价还价结构这两大重要因素纳入其中，总部则同时设计分部经理人间的交 易规则与补偿计划。由此该模型证实了以下6 j 结论：总部能指定分部经理人的讨价还 价和补偿合同形式，这将是基于转移价格基础的管理谈判的唯一结果；运用协商定价 法的补偿激励合同可令企业获得其利润空间的上界1 2 5 1 。国内这方面的研究中，唐小我 将研究扩展到由多个子企业组成的垂直体化集团内部，假设存在一般成本函数和需 求函数以及成本函数和需求函数未知的条件下，得出最优转移定价等于中间产品的边 际威本。在“企业内的价格歧视与内部转移疋份 一文中，汪贤裕、肖玉明钟胜用 对策论中的n a s h 谈判解确定各部门的内部转移价格的方法，并以此为基础建立了企 业内部的利润定价法，这对竞争性生产部门具有积极的激励作用 1 7 1 。胡素华和张世英 在“企业集团内部转移价格的制定策略 一文中，假设了一个简化的、只存在两个企 业的、上游企业向下游企业提供中间产品的集团，从而构建了一个完全信息下的转移 价格和数量模型1 2 6 1 。通过模型分析，作者认为：在该完全信息情况下，集团内部转移 价格的确定与中间产品内部交易双方的谈判能力密切相关，并深入影响了集团内部的 净利润分配。 在前人研究的基础上，慕银平等人考虑到边际成本转移定价虽然在理论上可以 达到集团整体利润的最优，但在实际应用中却存在很大的局限性，该定价方法是基于 经济学利润最大化角度得出的，没有考虑现实中人的行为以及企业存在的内外部环 境。主要体现为边际成本转移定价在集团利益分配方面存在不公平性，从而使得集团 内部的协调难以达成。因此，在没有其他分配机制以保证其公平性的前提下，边际成 本转移定价很难在实际中广泛应用。在此基础上，他们运用合作博弈的思想，针对边 际成本转移定价中利益分配的不公平性问题，提出采用s h a p l e y 值进行集团利润分配 的观点 2 7 z s 】。在“存在产量和价格竞争外部市场的企业集团转移定价研究”一文中， 慕银平通过模型分析了存在产量和价格竞争中间产品外部市场的集团转移定价决策 问题，得出当存在产量竞争的中间产品外部市场时，均衡转移定价策略是各集团隐藏 自己企业的转移价格信息，且转移价格等于边际成本。当存在价格竞争的中间产品外 部市场时，若对中间产品的内外部市场实行单一定价，则转移价格决策与中间产品的 外部销量人小确关；若对中间产品的内外部市场实行差别定价，则均衡定价策略为转 移价格等于边际成本 2 7 2 9 1 。其后，他们在已有研究结论的基础上，放松了集团只生产 一种产品的假设条件，通过博弈分析研究了一个集团生产多种产品的情况，在充分考 虑多种最终产品之间的不同关系对转移定价决策影响的基础上，得出了生产多种最终 产品的集团，最优转移定价策略应随着最终产品之间关系的不同而有所差异，当多种 最终产品之间为互补关系时，转移价格应小于中间产品的边际成本；当多种最终产品 之间完全独立时，转移价格应等于中间产品的边际成本；当多种最终产品之间为替代 关系时，转移价格应大于中间产品的边际成本【： 3 0 l 。 1 2 3 协商定价的应用 d e a i i 一最早提出，集团下属的各子企业是相互独立的利益主体，各主体之间的 交易价格应在双方公平独立的基础上通过谈判达成【引1 。d e a n 虽然提倡协商价格，但 他同时也认为应当采用类似竞争市场价格的方法处理协商价格。c o o k 于1 9 5 5 年讨论 了“自由协商肌定义，指出此方法存在两点不足：会占用管理人民大最妒问，协商价 格可能扭曲利润中心的财务报告【3 2 l 。t i m 等人比较了基于成本的内部转移价格和基于 协商定价的内部转移价格的应用，得出在相同激励和监督的情况下协商定价优越于成 本定价的结谢，】。通常认为内部转移的中间产品采用以市场价格为基础的协商价格应 该满足三个条件：其一，存在某种形式的外部市场，最好是不完全的外部市场；其二， 能够共同分享所有的信息资源；其三，最高管理层的必要干预【3 4 1 - h i r s h l e i f e r 在“关于转移定价的经济学”一文中分析和研究了制造分部和销售分 部的成本与收益、中间产品的市场状况以及技术与需求的独立性等问题，得出了以下 基本结论：在没有中间产品市场的条件下，如果要确定单个分部的产出水平，则必须 使各分部的边际成本之和与最终产品市场的边际收益相等，内部转移价格应与制造分 部的边际成本相等；如果存在中间产品的完全竞争市场，内部转移价格应当为市场价 格；若不存在完全竞争市场，则内部转移价格也应为制造分部的边际成本 2 4 1 。k a p l a n 和a t k i n s o n 也以为当中f 田产品的完全竞争市场不存在时，协商定价法更有优势【1 4 1 。 r o b e r t 研究了存在完全竞争的中间产品外部市场，最终产品为一般需求函数的条件 下，价格竞争的双头垄断企业，当双方信息完全时最优转移价格大于中间产品的边际 成本0 5 1 。b a l d e n i u s 等人通过建立集团总部与各子企业之间信息不对称的不完全台约 模型，对协议转移定价法和成本基础转移定价法进行了比较，得出当下游子企业的特 定关系投资对集团公司特别重要，且上游子企业上报成本时不能有太多的活动余地， 则选择成本基础转移定价法较优；当上游子企业具有垄断优势，采用成本基础转移定 价法会造成交易效率低下，选择协议转移定价法效果较好i 3 6 - 3 7 1 。这表明h i r s h l e i f e r 等 人认为内部转移的中间产品存在完全竞争市场时，市场价格( 而不是协商价格) 才是 最优的内部转移价格：在该情况下，通过协商定价来确定协商型内部转移价格是不可 取的。邹树平认为当中间产品不存在外部市场，无法确定中间产品的市场价格时，以 市场价为基础的转移价格就不适宜了，此时，选择用机会成本指导的协商协商转移价 格作为内部转移价格更加合适p s l 。也就是说，正如有些学者所认为的，在中间产品不 存在外部市场或者存在非完全竞争市场( 而不是完全竞争市场) 的情况是采用协商的 办法确定内部转移价格的必要前提条件州。 在信息与集团协商定价方面，h i r s h l e i f e r 最先提出在确定性环境下当中间产品转 移价格等于边际成本时，公司利润达到最大1 2 4 1 。b a l d e n i u s & r e i c h e l s t e i 研究了在不确 定性环境下，实行市场基础转移定价的过程中，当上游子企业对中间产品具有垄断能 力时，按照对外部市价实行一定的折扣来确定内部转移价格，可以增加集团公司和各 子公司的利润p 9 。唐小我研究了不存在外部市场的中间产品转移定价问题，提出了在 确定。阡条件下当中间产品不存在外部市场时，转移价格等于边际成本可以使集团公司 的；f j 润达到最优【4 0 】。关于如何解决信息刁：对穗：面引起的内部转移价格难以确定的问 题，c h a l o s 提出在交易环境有很大的不确定性的时候，通过谈判可以减少各部门之间 的信息不对称。为了避免长时间谈判的成本太大，甚至冲突，管理中心可以通过建立 仲裁委员会来解决【4 l 】。在此基础上，慕银平等人通过与市场基础转移定价法和边际成 本转移定价法相比较，考虑了信息不对称情况下的虚报成本和监控成本问题，得出当 下属子企业与集团总部存在严重的信息不对林聒，应采用分权化的转移定价策略，即 歧视性质的协商转移定价法，将转移定价决策权下放给生产该中间产品的子企业。反 之，当子公司拥有的私人信息并不重要，或者子企业与集团总部之间信息不对称的程 度不太深，则应采用集权化的直接干预型转移定价策略，即边际成本转移定价法，将 转移定价决策权完全控制在集团总部手中，这样可以增加集团公司的整体利洞矧。 在集团总部的适度干预与协商定价方面，文东华在“从行为角度看定价转让机 制 一文中认为在一个高度分化的组织中，转让定价问题只是解决组织各个组成部分 冲突程序的一个方面，是否采用协商定价就应该视其为整合过程的一个有机组成部分 来考虑。假如企业分化程度很高同时进行有效整合的难度也很大，那么协商价格就 更可取。另外，当组织内单位主要采取直面方式处理一般冲突时，协商价格也比较合 适。换言之，是否采用协商定价方式依赖于组织内部单位最佳的冲突解决程穿。在整 合问题比较严重的情境下，较好的定价机制则是协商定价。还有学者基于交易费用理 论和制度经济学的团队效率观点，讨论了集团分权化管理下内部转移定价机制，电生的 经济基础，进而论证了分权化集团协商型内部转移定价机制的合理运用问题，具体涉 及基于协调和控制目的的转移定价机制的目标及其评价f 4 4 1 。韩辉提出，基于协商价格 的转移定价机制是分权部门根据交易商品、交易数量和交易程序，通过协商制定部门 间产品或劳务的内部交易价格的转移定价机制，它与企业分权经营所要求的分权部门 拥有自主经营权的精神相吻合。这种机制的前提是以参与决策的分权部门之间不存在 信息不对称为条件的，在该机制下高层管理者将制订内部交易规则的绝大部分权力授 予了分权部门，分权部门为各自利益必然会展开激烈的讨价还价【一卯。 1 2 4 研究评还 上述理论研究表明：其一，如果没有适当的奖励性质的正激励补偿合约产生来 引导分部经理人，协商定价有可能导致决策的次优化。也就是说，必须有部分或完全 的正向激励引导分部经理人决策，才能规避协商定价决策的次优化。其二，当企业集 团内部交易的中间产品存在不完全竞争的市场或不存在外部市场的时候，只有采用谈 判协商的方式才是确定内部转移价格的最佳选择。在企业集团内部交易的中间产品存 在不完全竞争的市场的情况下，此时采用谈判协商的方式是确定内部转移价格的最佳 选择；同时，在中间产品不存在外部市场，此时也只有采用谈判协商的方式才是确定 6 内部转移价格的最佳选择。其三，信息完全对称是运用协商定价确定内部转移价格的 必要条件。莳人的这些研究为我们进一步研究内部转移价格提供了很多成果，对协商 定价的深入研究有十分深远的意义。 然而，由此也可以发现这些研究中存在的不足：第一，在引导分部经理人作出 基于集团整体层面的最优决策的激励机制方面，过分重视奖尉性质的正澉勖老 、偿作 用，却忽略了惩罚性质的负激励机制的作用，没有从激励的两个方面同时分析论证， 而且，也没有构建适当的用以规避协商定价决策次优化的激励机制；第二，仅仅将协 商定价的应用情况局限于转移的中间产品存在不完争竞争外部市场、不存在外部市场 和信息完全对称的情况，对其应用条件界定范围太窄，有待作进一步拓宽：第三，协 商定价作为企业集团内部交易的主要定价方式，而目前对负激励机制下协商定价的博 弈模型没有作深入的研究。 从集团的角度看，虽然集团内部各个责任中心之间内部交易转移价格的高低， 对的集团整体收益并不会产生任何影响，但是在某种程度上由于节约了销售过程中发 生的销售费用和收款费用以及资金占用机会成本等原因，采用内部协商价格可能最大 化集团利益。在协商型内部转移价格的确定即协商定价过程中，集团总部的主要作用 是协调与信息沟通，而不直接干预各个责任中心之间中间产品的转移价格，允许各个 成员公司之间采用共同协商的方法来确定价格。即使在转移的中间产品存在完全竞争 外部市场的情况下，集团内部各责任中心之间也完全有可能不必采用市场价格进行交 易f l 】。立足于已有研究结论，同时结合研究中存在的一些问题，本文将重点关注在中 间产品作为转移商品并且存在外部市场( 而不仅仅局限于不完全外部市场) 的情况下， 在负激励机制约束下的集团协商定价问题。具体包括：( 1 ) 通过构建有效规避协商定 价决策次优化的激励机制，保证内部交易时协商定价双方自觉以集团整体价值最大化 为标准进行决策，从而为最优协商定价建立起支撑平台。( 2 ) 针对采用协商定价的关 键前提条件是集团内部能够充分有效地共享信息和存在不完全竞争外部市场或不存 在外部市场，因此，本文将在此基础上进一步拓宽协商定价的应用条件；( 3 ) 通过协 商定价博弈模型进一步分析论证负激励机制下企业集团内部交易转移定价。 1 3 本文研究思路与方法 1 3 1 研究思路 虽然目前国内外对企业集团各种内部转移价格的研究已日趋成熟，但却很少看 到关于下述方面的研究文献：集团总部对责任中心经理人应该采用何种激励机制，才 更利于确定基于集团整体价值最大化的最优转移价格。因此，本文将重点关注在中间 产品作为转移商品并且存在外部市场( 而不仅仅局限于不完全外部市场) 的情况下， 在负激励机制约束下的集团协商定价问题。本文通过比较集团中间产品内部交易协商 定价过程中分别采用正激励机制或负激励机制所存在风险，以确定有利于最优协商价 7 格获得的激励机制。研究思路具体见下图所示： 图表1 1研究思路结构 1 3 2 研究方法 本文通过定量、定性分析，对企业集团协商定价的应用做出客观、公正和准确 的综合评判。主要采用的研究方法有： ( 1 ) 历史文献分析方法。通过相关协商定价研究的文献资料的收集、整理、归 纳和分析，了解国内外学者在此领域的研究现状，以期为本选题的完成提供指导和借 鉴。 ( 2 ) 定性分析方法。定性分析以理论研究为主，结合数学博弈模型进行分析。 8 广。卜。，。，。卜e 曩出向曩 分析向 l 1 i ：胄i 1 4 创新点体现 ( 1 ) 相对于正激励而言，负激励能够更有效地规避协商定价决策的次优化问题。 并以此为基础，构建内部交易双方协商谈判主导人的负激励机制，用以引导内部协商 定价优化。 鉴于前人研究提出“必须有适当( 部分或完全) 的正向激励引导打部经理人决策， 才能规避协商定价决策的次优化”，文章通过分析正、负激励下协商定价达成的不确 定性( 激励熵风险) ，进而提出：惩罚性质的负激励不仅可以、而且鹱够更好地引导 企业集团内部交易双方的协商谈判主导人( 文中假定该主导人为买卖双方责任中心经 理八) ，使他们自觉立足子集团整体价值最了：化出价和应价，进而达到有效j ；! i ! 避协商 定价决策的次优化。同时，以此为基础指导，文章首次构建了内部交易双方的协商谈 判主导人( 经理人) 的负激励机制模型：如果谈判双方能够在第一轮谈判过后即确定 出最优转移价格，此时，双方经理人能够获取全额薪酬激励；如果谈判双方经过第二 轮谈判后才确认最优转移价格，则给予买卖双方经理人一定的惩罚( 分别对应为谈判 后卖方责任中心收益和买方责任中心收益的某一系数倍，并且，谈判每增加一轮，他 们的得益会相应贴现) 。因此，在此模型引导下，信息完全对称时，理性的买卖双方 经理人往往会在第一轮即给出基于集团整体利益最大化的最优转移价格，达成基于集 团整体价值最大化的最优协商价格，从而达到最大化自己的得益的目的；信息不完全 对称时，理性的买卖双方经理人共同优化、完美信息，通过尽量少的谈判轮数即确定 最优协商价格( 保证此时内部交易为集团增加的利益至少等于内部交易为集团增加的 利益) ，从而使谈判尽快结束，达成基于集团整体价值最大化的转移价格，达到最大 化自己的得益的目的。否则，只要谈判的任何一方偏离最优转移价格出价和应价，就 必然使另一方利益受到损害而使谈判继续推移，最终对谈判双方均不利。这种负激励 机制，一方面使交易双方在该模型中相互牵制，能够有效地规避买卖双方的共谋行为， 另一方面因为随着谈判时间的推移，责任中心经理人的得益将越来越少，这样，理性 的经理人就丧失了将谈判战线推移太久的动力，从而能够弱化谈判经理人谈判技巧对 协商价格的影响。也就是说，通过尽量缩短协商定价的谈判轮数，达到节约谈判成本 的同时最大化集团整体利益。 ( 2 ) 在企业集团责任中心内部交易协商定价时，引入本文构建的五激励机制， 可以将协协商定价的应用条件进一步拓宽：存在完全竞争外部市场或信息不完全对称 共享的情形。 鉴于前人研究提出“在企业集团内部交易的中间产品不存在外部市场或存在不 完全竞争的外部市场时，采用协商谈判的方式是确定内部转移价格的最佳选择”，本 文提出：通过构建的企业集团内部交易双方的协商谈判主导人的负激励机制引导，可 以进一步拓宽协商型内部转移价格的应用条件。通常情况下，内部转移的中间产品采 用以市场价格为基础的协商价格应该满足三个条件：其一，存在某种形式的外部市场， 9 最好是不完全的外部市场；其二，能够共同分享所有的信息资源；其三，最高管理层 的必要干预。然而，通过负激励机制引导集团内部交易的协商定价，结合对售息对称 和信息不对称时的协商定价逆行妁静态和动态分析，文章首次提出负激最机制下企业 集团内部交易协商定价的应用可以放宽为满足如下条件：其一，能够在一定程度上共 享集团内部多数信息，共享的信息越完美越好；其二，集团管理层的适当干预，其主 要职能表现为信息沟通。换言之，通过文章构建的负激励机制引导，保证协商定价的 买卖双方期望得益不小于通过集团外部买卖转移商品时的得益，理性的买卖双方就有 选择内部交易并通过协商谈判确定最优内部转移价；：各的动力，从而达到如下效果：当 存在完全竞争外部市场或信息不完全对称的情形下，此时，协商谈判的方式仍然是确 定内部转移价格的最佳选择。 ( 3 ) 对负激励在谈判主导人惩罚性薪酬激励中的具体应用进行初步探索，为文 章理论成果的实践性提供了可操作性引导。 依据定位的负激励机制平台，文章对企业集团内部交易双方的谈判主导人( 文 中假定该主导人为买卖双方责任中心经理人) 的惩罚性薪酬激励构建进行了初步的探 索：首先将相关谈判双方经理人得益定位于平均水平略高的某一高基准，对不依据集 团整体价值最大化出价应价的责任人相应减少其得益。只有当内部交易协商定价只经 过一轮讨价还价便确定了基于集团整体利益最大化的最优协商定价时( 表明交易双方 都是立足于集团整体的利益最大化而出价或应价) ，谈判双万经理人才能够全额获得 高基准薪酬。 1 5 本章小结 本章简述了文章研究问题的目的及意义，对目前国内外关于集团内部交易协商定 价的一些相关情况进行了综述，并在此基础上，提出了本文研究的具体问题：( 1 ) 通 过构建有效规避协商定价决策次优化的激励机制，保证内部交易时协商定价双方自觉 以集团整体价值最大化为标准进行决策，从而为最优协商定价建立起支撑平台。( 2 ) 针对采用协商定价的关键前提条件是集团内部能够充分有效地共享信息和存在不完 全竞争外部市场或不存在外部市场，因此，本文将在此基础上进一步拓宽协商定价的 应用条件；( 3 ) 通过协商定价博弈模型进一步分，沂论证负激励机制下企业集团内部交 易转移定价。同时，简述了研究方法和思路。 1 0 第2 章负激励下企业集团内部协商定价的理论基础 2 1 内部转移价格理论 内部交易，是指由母公司与其所有子公司组成的企业集团范围内，母公司与子 公司、子公司相互之间发生的交易。在财务会计理论中认为，存在关联关系的情况下， 关联方之间发生的交易为关联方交易，特别是集团内部的关联方交易即内部交易【拍】 集团公司母公司与子公司之间、子公司与子公司之间存在着千丝万缕的关系，集团内 部各个成员公司之间相互提供的产品和劳务对集团公司而言，仅是中间性的产品和劳 务，这些中间产品还需要进行进一步的加工，才能够成为最终产品，向集团公司之外 进行销售，为集团公司带来真正意义的收入。集团内部各个成员公司之间的中间产品 和劳务的交换，因为不存在严格意义的市场，或由于从集团整体利益最大化的角度考 虑不需要通过外部市场进行交换，因此需要制定内部转移价格【- l 。 企业集团内部交易的转移价格的确定既涉及到集团整体的利益最大化问题，又 涉及到集团内部各个成员公司的业绩评价，同时还涉及到内部各个成员公司之间的利 益分配问题。因此，集团应该根据自身的经营特点，在充分考虑集团集权和分权等内 部条件及集团外部各种利益集团对其转移价格的反映等外部环境的影响基础上，确定 本集团内部转移价格制定的基本原则，进而确定能够使集团利益最大化的最优内部转 移价格。通常，集团内部的资产购买与转让，包括购买、租赁或转让商品或其他资产 以及向关联方提供资金支持。因为企业集团内部交易中间产品的典型性和代表性，本 文特别强调中间产品内部交易转移价格的确定。通常根据集团母、子公司在制定转移 价格过程中的授权程度大小的差异，内部转移价格的制定可以分为直接干预型和协商 型两种模式。直接干预型内部转移价格是指集团公司根据其战略的需要，从集团整体 最优出发，确定各个成员公司的产品生产( 采购) 和提供( 接受) 劳务的计划，并按 集团总部规定的转移价格将产品和劳务销售给另外的成员公司。协商型内部转移价格 是指集团总部不直接干预各个成员公司之间产品和劳务的转移价格，而允许各个成员 公司之间采用共同协商的方法来确定相互转移产品和劳务的价格【l l 。通常情况下，内 部转移的中间产品采用以市场价格为基础的协商价格应该满足三个条件：其一，存在 某种形式的外部市场，最好是不完全的外部市场；其二，能够共同分享所有的信息资 源；其三，最高管理层的必要干预。 “内部转移价格理论”的意义在于它为我们提供了解决企业集团内部交易效率的 方法。直接干预型内部转移价格模式的实质是集团总部通过集权式的行政干预来确定 基于集团整体利益最大化的内部交易的最优转移价格。这种内部转移价格的模式最大 的优点是可以在相当大的程度上保持成员公司的经营自主权，又可以促使成员公司作 出有利于集团利益最大化的决策。同时，其最大的缺陷也正在于集团总部的直接干预 导致决策链条增长，从而使各个成员公司的经营灵活性降低，积极性爱到了一定程度 的影响，并同时培加了桑团总部的管理费用。协商型内部转移价，洛。漠式的实质则是集 团总部通过分权式的激励引导手段来引导内部交易成员公司协商确定出基于集团整 体利益最大化的最优转移价格。在该协商定价模式下，各个成员公司协商过程中集团 总部主要作用是协调与信息沟通，而不是采取直接命令的方式，因此有助于调动各个 成员公司参与管理的积极性，使得集团总部的转移价格政策得到真正的实施贯彻，且 可以使集团总部从烦琐的行政管理事务中解脱出来，从而大大降低集团总部的管理成 本。也就是说，协商型内部转移价格模式正好可以补充直接干预型内部转移价格模式 的缺陷。同时，“内部转移价格理论”还明确了目前一般情况下的协商定价应用必须 满足的几个条件。 2 2 激励及期望理论 激励一词是外来语，译自英文单词m o t i v a t i o n ，它含有激发动机、鼓励行为、形 成动力的意义。在企业管理学意义上讲，激励是指从企业员工的需求出发，调动企业 内外资源去刺激、引导、满足员工的个人或集体需求，进而转化为推动企业目标实现 的物质力量的企业管理过程【e z 】。它包含以下几层含义：首先，激励的起点导：指企业员 工的需求，包括员工的个体需求、集体需求等；其7 欠：激励的手段是企业的内外资源， 凡是能用来实施有效激励的有形资源( 如财富、即位、权力等) 和无形资源( 如情感、荣 誉、声望等) 都可以成为激励的有效手段；第三，激励的目标是“转化为推动企业目 标实现的物质力量”，激励的目标应是正面的、积极的；第四，激励提出了职工报酬 “公平、公正”原则，总体上也是以物质为主的激励理论导向。激励用于管理，是指 激发员工的工作动机，也就是说用各种有效的方法去调动员工的积极性和创造性，使 员工努力去完成组织的任务，实现组织的目标。因此，企业实行激励机制的根本的目 的是正确地诱导员工的工作动机，使他们在实现组织目标的同时实现自身的需要，增