（会计学专业论文）销售代理条件下企业信用管理研究——基于gl公司的案例分析.pdf

、f 、，nr l ! 、ll l 、乙 。j ju 论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究 工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人 或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集 体，均己在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 躲、铆t l ：= i 期：- , 7 年厂用站r l 学位论文使用授权声明 本人完个了解卟t f l j 火学有关f 5 l 研、使用学能沦文的脱定，即：学校订议f 求由1 1 - f 学位论文并阳h 彖七锐：部fj 或 h 旨j 乏静l 构，送爻论文的l bj i 舨捌；氏质版，一阿议将! 位论文j f j y ：i i ! 赢利h 的的少量复制片允鞠：沦义进入学校隆i 二日馆、院系资料室被查 阅，有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其 他方法保存学位论文。 学位论文作者签名：、导师签名： h 期：矽年j 月 “i i j 鲥： l 。夕j 3 佻“i 销售代理条件下企业信用管理研究 基于g l 公司的案例分析 专业名称：会计学 硕士生：郑佳 指导老师：卫建国副教授 摘要 由于我国市场经济秩序的不完善及传统企业管理方式的落后，企业间交易容 易出现严重的信用失控的混乱局面。我国信用问题突出表现在企业与企业、企业 与银行之间货款或贷款的拖欠，导致应收账款逾期率及坏账率长期居高不下，信 用风险偏高的问题始终是困扰我国经济发展的一大顽症。应收账款作为企业的一 项必不可少的流动资产，是扩大销售的营销手段，然而，它也会因为被巨额占用 而给企业带来沉重的资金压力、庞大的坏账损失和极高的信用风险，因此，对应 收账款的管理是任何企业都不可忽视的问题。对应收账款实施有效管理与建立科 学的信用管理制度密不可分。信用管理是现代企业管理的核心内容。在发达国家， 信用管理被认为是企业的生命。建立完善、有效的信用管理制度才能使企业拥有 足够的市场竞争力，并有效防范信用风险，从而提高企业资金使用效率同时提高 收益质量。 本文以信用管理及应收账款管理等相关理论为指导，运用案例研究的方法， 对g l 公司的信用管理模式进行了梳理、描述和总结，深入剖析了该模式的特征、 成因、合理性及缺陷，为其他企业的信用风险管理提供了借鉴和参考价值。 本文的结论是：先进的信用管理模式未必都需要沿袭传统的程序和管理制 度，关键是做好事前和事中的风险控制；紧缩的信用政策未必会产生理论上的负 面效应( 缩减销售规模) ，如果该政策能实现厂商的双赢，就能有效控制信用风 险同时刺激销售增长。但是，企业需要不断完善信用管理制度以防范潜在风险和 隐患。 关键词：销售代理信用管理应收账款信用风险收款方式 t h es t u d yo fc r e d i tm a n a g e m e n tu n d e rs a l e sa g e n c y s y s t e m ：t h ec a s es t u d yo fg lc o m p a n y m a j o r ：a c c o u n t i n g n a m e ：j i az h e n g s u p e r v i s o r ：j i a n g u ow e i a b s t r a c t a st h ei m p e r f e c to r d e ro ft h em a r k e te c o n o m ya n du n d e v e l o p e dt r a d i t m n a l w a y o fe n t e r p r i s em a n a g e m e n t ，s e v e r ec r e d i tc r i s i so f t e nh a p p e n sb e t w e e ne n t e r p r i s e s a n de n t e r p r i s e s t h ec r e d i tc r i s i so fc h i n ai sp r o f o u n d l yd e m o n s t r a t e do nt h ep a y m e n t f o rg o o d si na l l e a r sb e t w e e ne n t e r p r i s e sa n de n t e r p r i s e so rb a n k s ，w h i c hl e a dt ot h e h i g ho v e r d u ea c c o u n t sr e c e i v a b l ea n dt h er a t eo fb a dd e b t s ，t h ep r o b l e mo f c r e d i tr i s k h a sb e e naf a t o rh o l d i n gb a c ke c o n o m i cd e v e l o p m e n tf o ral o n gt i m e a c c o u n t s r e c e i v a b l ew h i c hi sa ni m p o r t a n ta n dn e c e s s a r yt a n g i b l ea s s e t sf o ra ne n t e r p r i s e ，i sa n e f f e c t i v em a r k e t i n gs t r a t e g yt oe x p a n ds e l l i n go nc r e d i t ，b u ti fa ne n o r m o u ss u mo f m o n e yi su s e do na c c o u n t sr e c e i v a b l e ，i tw o u l dh eah e a v ym o n e t a r yb u r d e n ，b r i n g s l a r g eb a dd e b t s a n di n c r e a s e st h er i s ko na c c o u n t sr e c e i v a b l e g r e a t l y s ot h e m a n a g e m e n to f a c c o u n t sr e c e i v a b l ec a n th ei g n o r e db ya n ye n t e r p r i s e t om a n a g et h e a c c o u n t sr e c e i v a b l ee f f i c i e n t l yh a sac l o s er e l a t i o n s h i pw i t ht h ee s t a b l i s h m e n to f s c i e n t i f i cc r e d i tm a n a g e m e n ts y s t e m t h ec r e d i tm a n a g e m e n ti st h ek e yc o n t e n to f m o r d e ne n t e r p r i s e sm a n a g e m e n t i nd e v e l o p e dc o u n t r i e s ，t h ec r e d i tm a n a g e m e n th a s b e e nr e g a r d e da st h el i f eo fa ne n t e r p r i s e o n l ya f t e re s t a b l i s hap e r f e c ta n dv a l i d c r e d i tm a n a g e m e n ts y s t e m ，a ne n t e r p r i s ec a ne n h a n c ec o m p e t i t i v e n e s st op r e v e n t c r e d i tr i s ka n di m p r o v et h ee f f i c i e n c yo nt h eu s eo ff u n d ，a tt h es a m et i m ea d v a n c et h e q u a l i t yo f i n c o m e t h i sp a p e ri su n d e rt h eg u i d eo ft h er e l e v a n tt h e o r yo nc r e d i tm a n a g e m e n ta n d t h ea c c o u n t sr e c e i v a b l em a n a g e m e n t ，a p p l y i n gc a s ea n a l y s i s ，d e s c r i b e da n d s u m m a r i z e dt h es p e c i a lm o d eo fc r e d i tm a n a g e m e n to fg lc o m p a n y ，d e e p l y a n a l y z e dt h ef e a t u r e s ，o r i g i n , r e a s o n a b i l i t ya n dd e f e c to ft h em o d e i ti sw o r t h r e f e r e n c i n gt oac e r t a i n t yo nt h em a n a g e m e n to fc r e d i ta n da c c o u n t sr e c e i v a b l ef o r i i o t h e re n t e r p r i s e s t h ec o n c l u s i o no ft h ep a p e ri st h a tt h em o d eo ft h ea d v a n c e dc r e d i tm a n a g e m e n t w o n td e f i n i t e l yf o l l o wt h et r a d i t i o n a lp r o c e d u r ea n dm a n a g e m e n ts y s t e m , i t sm o r e i m p o r t a n tt o u s et h em e t h o do fp r i o rr i s kc o n t r o la n dam a t t e ro fr i s kc o n t r o l e f f e c t i v e l y t i g h tc r e d i tp o l i c yw o n tn e c e s s a r i l yh a v et h e o r e t i c a ln e g a t i v e e f f e c t w h i c hi st od e c r e a s et h es e l l i n g i ft h ep o l i c yc a nr e a l i z et h e t w o w i n b e t w e e n m a n u f a c t u r e r sa n dd e a l e r s ，i t 1 1c o n t r o lt h ec r e d i tr i s ke f f e c t i v e l ya n ds t i m u l a t et h e s e l l i n g st o g e t h e r b u ta ne n t e r p r i s en e e d st oi m p r o v et h ec r e d i tm a n a g e m e n ts y s t e m c o n t i n u o u s l yt op r o t e c tf r o m t h ep o t e n t i a lr i s ka n dh i d d e nd e f e c t s k e yw o r d s ：s a l e sa g e n c ys y s t e m ，c r e d i tm a n a g e m e n t ，a c c o u n t sr e c e i v a b l e ， c r e d i tr i s k ，p a y m e n tm a n n e r s i i i 目录 摘要i a 】 ；s t r a c t i i 目录。i v 第1 章导论。l 1 1 选题背景1 1 2 研究内容与目的2 1 3 研究方法与思路3 第2 章相关概念与理论依据。5 2 1 销售模式及其收账方式5 2 2 信用管理及其风险控制1 0 2 3 销售代理条件下企业信用管理2 3 第3 章案例描述。2 5 3 1 公司背景一2 5 3 2 国内销售模式的发展过程2 5 3 3g l 公司内销过程中的信用管理3 1 3 4g l 公司国内销售信用管理模式产生的效果3 3 第4 章案例分析3 6 4 1g l 公司信用管理模式的特征分析3 6 4 2g l 公司信用管理模式成功原因及优势分析3 6 4 3g l 公司信用管理模式潜在风险及对策4 3 第5 章结论。4 5 5 1 研究结论一4 5 5 2 研究的贡献一4 5 5 3 研究的局限性4 6 参考文献4 7 j 舌记5 0后l e 二5 0 i v 1 1 选题背景 第1 章导论 随着改革开放和市场经济体制的建立和完善，特别是加入w t o 以后，市场 竞争进一步加剧，大多数商品已从卖方市场转为到买方市场。除产品质量、价格 和服务等传统的竞争手段外，信用交易越来越成为企业扩大销售抢占市场份额的 有效手段。中国正在进入信用经济时代。信用经济最突出的特点是：“信用 取 代“货币 成为经济活动中最主要的支付方式，它是市场经济发展到一定阶段， 市场激烈竞争的必然结果。而信用管理，则是一个“崭新”而又“悠久的话题。 说它“崭新 ，是因为我国绝大多数企业对它的认知程度非常低，没有建立科学 的信用管理制度，据统计，我国企业的平均坏账率达5 一1 0 ；逾期账款时间 平均为9 0 多天；每年的无效成本占销售总额的1 4 1 ，这些数据足以暴露出我国 企业信用管理的薄弱。说它“悠久”，则是因为它在西方国家已经研究和实践了 1 0 0 多年，无论从理论还是实务上讲都已非常成熟。虽然大多数企业对信用管理 缺乏重视，但是提到“信用风险”，却感同深受。因信用管理不善导致的应收账 款巨额占用和坏账损失将给企业带来沉重的资金压力与庞大的财务费用支出，直 接影响企业的现金流，而现金流对企业来说是比单纯市场份额更为重要的基础要 素，关系到整个企业的生死存亡。因此，企业销售环节的信用风险不容忽视。 当前，在金融海啸席卷全球的经济形势下，销售环节信用风险防范显得更为 重要，一方面，因信用管理不善应收账款大幅增加导致的资金链断裂、流动性紧 缩的压力更为突出；另一方面，巨额应收账款带来的坏账准备计提也很有可能成 为部分公司调节利润的蓄水池。 据中国证券报信息数据中心统计，在截至2 0 0 8 年8 月1 9 日已披露半年报的 7 9 5 家上市公司中，剔除不可比公司，7 8 1 家公司中应收账款占总资产比例在2 0 以上的有1 0 3 家，占比达1 3 1 8 。而在应收账款占比前2 0 名中，以机械设备为 主的制造类企业就有1 3 家，占比高达6 5 2 。 1 数据来源：信用中国网h t t p ：w w c c n 8 6 c 伽 2 数据来源自：中国证券报2 0 0 8 年8 月1 9 日版 大家熟知的中国彩电业的老大长虹，曾经创下年净利润2 5 9 亿元的辉煌， 却在短短的七年之后发生了3 6 8 l 亿元的巨额亏损。长虹衰败的原因很多，但不 可否认的是，信用风险管理意识淡薄，信用管理的失败是长虹衰败的主要原因。 几个简单的数字足以说明这一点，遭受a p e x4 8 4 亿美元坏账的严重营销信用风 险，已经给长虹造成了不轻的创伤，还背负着4 0 多亿巨额应收账款的沉重负担 ( 这相当于长虹三分之一的净资产、相当于长虹2 0 0 3 年三分之一的销售额和长 虹上市以来融资的数额) 。 也有不少企业在金融风暴来临之际，因信用管理不善导致应收账款巨额增长 而陷入困境。哈空调就是一个典型例子，据其2 0 0 8 年半年报显示，上半年应收 账款约1 1 6 亿元，同比增幅达6 2 。而2 0 0 7 年末应收账款的数额仅为8 1 亿元。 另外，截至6 月3 0 日，哈空调现金流净额为1 亿元。哈空调所面临的资金压力 显而易见。在银根紧缩大环境下，哈空调下游企业的资金紧张是巨额欠款收不回 来的重要原因3 。 以上事件反映出了销售环节信用风险管理的重要性。制定科学合理的信用政 策则是控制信用风险最重要的前提。目前，国内在企业信用管理的理论与实务方 面相比发达国家存在明显差距，而有关企业信用管理的研究却比较薄弱，已有的 研究主要侧重予信用管理制度的建立与完善及企业信用风险的防范措施等方面， 而结合具体的案例来分析信用管理的研究尚不多见。在实务中，特别是在竞争白 热化的家电行业，在普遍采用销售代理的模式下，信用销售更为盛行，各个企业 针对我国市场经济及其自身的特点采取了的不同的信用管理模式，各种模式具有 不同的特点，有些模式具有明显的先进性，但遗憾的是对这些模式缺乏理论总结 与提升。事实上，对一些企业先进的信用管理模式进行总结与提升，对于其他企 业提升应收账款管理水平具有重要价值，因而研究这一问题具有重要现实意义。 1 2 研究内容与目的 目前，我国企业在应收账款管理及信用管理方面，信用风险观念淡薄，盲目 追求业绩增长，大都凭经验办事，信用管理方法和技术落后，缺乏科学、明确、 完整、严格的信用管理制度，致使逾期应收账款率及坏账率不断增长，甚至给企 3 数据来源自：中证网h t t p ：w w c s c 伽lc n 2 业带来“多角债 、“三角债”的困扰。而g l 公司却十分重视应收账款的科学管 理和信用风险的防范，经过较长时期的探索，建立了比较先进的信用管理模式， 因此才得以在竞争异常激烈的家电行业中创造出回款率百分之百的业内奇观，在 营运资金的管理上游刃有余。 本人多年来对g l 公司信用管理工作进行观察，发现其应收账款占用非常低， 尤其是其国内销售部分甚至没有一分应收账款，其信用管理具有独特的模式，这 种模式极大地降低了企业的信用风险，减少了坏帐损失，提高了企业的销售质量 和收益质量。总结这一模式，对改善我国企业应收账款管理状况具有重要参考价 值。 本文试图就g l 公司特定的销售代理条件下的信用管理模式进行研究，研究 内容主要是对g l 公司信用管理模式进行总结，揭示出其特征；同时对该模式进 行剖析和评价，总结其优点，挖掘其缺陷，提出改进意见。 本文的研究目的主要两个：一是通过g l 公司信用管理的研究，总结出一种 在我国切实可行的信用管理模式，以期能在应收账款管理的理论上有所贡献；另 一个是期望该信用管理模式能够为有关企业所借鉴，同时能够引起其他企业对信 用管理的关注，针对企业实际，在相关理论指导下对信用管理模式进行设计与优 化，以提高企业的应收账款管理水平和企业的经营水平。 1 3 研究方法与思路 本文主要采用案例研究方法，通过案例描述与分析来得出研究结论。本文 的研究思路是：首先，通过有关销售模式及收账方式、信用管理及风险控制及销 售代理条件下企业的信用管理等文献的检索、收集、整理与分析，建立起案例分 析的理论指导和依据；其次，深入案例企业调查研究，对案例企业销售代理条件 下信用管理模式进行梳理与总结，并予以描述；然后，以信用管理、信用政策理 论为指导，对案例企业信用管理模式的特征、成因、合理性及缺陷进行剖析；最 后得出研究结论及其启示( 见图1 2 ) 。 l 案例介绍 l l案例分析 1 l结论 l 图1 - 1 研究思路 4 第2 章相关概念与理论依据 2 1 销售模式及其收账方式 2 1 1 企业销售模式 因本文所研究的案例企业属于家电行业，因此下面所讲的销售模式限于家电 行业所普遍采取的模式。在竞争白热化的家电行业中，有多种市场营销模式，但 都大同小异，概括起来有下面几种模式：( 1 ) 沿袭多年的大户政策；( 2 ) 区域代 理制；( 3 ) 扁平终端模式。就目前的市场情况而言，单纯的大户模式已经不能适 应市场发展的需要，大部分家电企业都在模式二和模式三中不断摸索和创新，试 图找出适合自己企业的营销策略。这三种模式基本涵盖了绝大多数家电企业所采 取的分销模式： 1 、改良后的大户模式批发商带动零售商的分销模式 在这种模式下，制造商直接向批发商供货，批发商再向零售商供货。制造商 负责促销。批发商负责分销。零售指导价由制造商制定，批发价也要制造商负责 协调，不过制造商一般不会强制批发商遵守。 制造商各地分公司和办事处不能直接向零售商供货，但需要通过批发商了解 零售商情况，与零售商建立直接联系；通常还会在零售商店面、展台装修及促销 活动等方面给予指导。在这种模式中，安装和维修等售后服务工作一般由批发商 实施，然后凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向客户回访确认后给 予结算。 著名的家电企业美的电器就是这种模式的代表。该模式的优点在于，可以利 用批发商的资金有效地降低营销成本，同时充分发挥渠道的渗透能力。不足之处 在于，容易造成价格混乱，渠道的稳定性不够。 2 、扁平终端式零售商为主导的营销渠道模式 在这种模式中，百货店和零售店是其主要的分销力量，批发商的地位很虚弱， 分销权利也有限，毛利较低。而零售商不但可以获得制造商提供的更多的服务与 支持，还可以获得比前一种模式更高的毛利率。这种模式目的是真正实现以市场 为导向直接与消费者联系迅速掌握市场信息从而快速制定营销策略。这一模式由 于管理成本较高所以非成熟的企业一般不易负担。 家电巨头青岛海尔集团便是这种模式的典型代表。由于海尔空调知名度高， 销量很大，且价格十分稳定，因此批发商的利润还是可以保证的。在海尔模式中， 制造商承担了大部分工作职责，零售商基本上依从于制造商，只要提供较好的场 地作为专柜就可以了。在海尔与零售商的合作中，海尔工贸公司扮演着重要的角 色，不仅要负责店内海尔专柜的装修甚至店面装修；准备全套店面展示促销协助 品( p o p ) 及全套样机，并且要囤积足够的库存还必须把较小的订货量快速送到 各个零售店；专柜内的促销员的招聘、培训和管理也都是由海尔公司负责。海尔 公司的市场部门还要制定市场推广计划。从广告促销宣传的选材、活动计划和实 施到现场的布置、事后的整理等等工作，海尔公司有一整套人马在为之运转，零 售店一般只需配合海尔的工作就行了；实现销售以后海尔建立的售后服务网络就 承担起现场的安装和售后服务工作，零售店中的种种财务手续都由海尔的业务人 员去办理；直到收回了货款，一次销售周期才算完成。 这种模式的优点在于，能够更好地提高企业的利润水平；因其占据卖场有利 位置，有利于品牌建设；可以实现精益管理，提高市场应变能力；与零售商之间 建立了长期稳定的关系后可使营销成本大大降低。该模式的缺点也是显而易见 的，渠道建设初期需要消耗大量的资源；收效慢；管理难度大。 3 、区域代理制 这种模式是目前家电行业中最为普遍的模式。并且随着市场发展的特点和趋 势不断地注入新鲜的内容，厂商之间的关系发生着微妙的变化。 先看看传统的总代理制，这种模式的销售政策比较简单，制造商和总代理商 就该区域内的销售目标达成一致后，双方确定结算价格，然后就由代理商管理区 域内品牌销售，至于代理商是再发展其他批发商还是自己直接向零售商供货，制 造商一般不会过问。制造商开发出相关的产品，总代理根据市场状况选择所中意 的产品并制定当地的批发和零售价格，至于分销全都交给经销商。在这种模式 下，由于代理商可以完全自由地制定区域内的分销政策，所以毛利水平较高，一 般都可以达到1 卜1 5 ，比前几种分销模式都要高；零售商的毛利水平也较高。 由于经销商利润较大，因此制造商盈利水平不是太高。该模式一般会被知名度不 太高的中小型家电企业所采纳，比如志高空调。由于消费者不会出比名牌产品更 6 高的价格去买这些品牌的产品，这就要求市场零售价格要很有竞争力。批发商零 售商和消费者都要求获得利益，那么制造商只能让出自己的利益了。不难看出总 代理商的这种分销方式，本来就是相对弱小的制造商和相对强大的经销商结合的 产物，所以从一开始，双方的定位就比较明确。该模式的优点在于，可以借助经 销商的力量迅速扩大销售额，还可以发挥批发商的积极性。由于享有垄断利润， 代理商会全力以赴的投入到销售中。制造商也可以利用代理商的网络，迅速打开 局面。此外，还能集注经销商的力量快速募集到资金，能够有效降低财务风险。 由于制造商可以省去一大笔用于建设分公司的费用，大大的降低了固定成本。该 模式的缺点是不利于品牌建设，制造商失去了主导地位，而总代理商对于品牌建 设这种长期行为未必热心，制造商给予的政策性支持，代理商却未必能全部给予 下级经销商。在处理一些问题上，代理商还可能出现短期行为。而且由于代理商 的渠道有限，很难覆盖全部市场，使一些市场得不到挖掘。 下文将会详细阐述的g l 公司，其分销模式是由传统的大户制逐渐发展成为 更为先进的区域代理制模式，该模式被称为首屈一指的“2 1 世纪全新的营销模 式”。它最大的特点是成立区域销售公司，实现厂商股份合作制。在这种模式中， g l 公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而店面装修这一类工作，则由 股份制销售公司负责完成，g l 公司只是对品牌建设提出建议，有关的费用可以 折算成价格在货款中扣除，有时则由g l 公司总部核定后再予以报销。分销工作 全部由股份制销售公司负责，他们制定批发价格和零售价格，并要求下级经销商 严格遵守。物流和往来结算无需g l 公司过问。售后服务也是由销售公司公司承 担并管理的，他们和各服务公司签订合约，监督其执行。g l 公司总部只是对其 中一部分进行抽查和回访而已。与其他模式相比，g l 模式节省了大量资金，同 时解决了多个批发商之间的价格大战的问题；经销商在品牌经营上的短期行为问 题也得到解决。该模式的缺点在于，股份制销售公司缺乏规范的管理；统一股东 的发展方向有一定难度；渠道内的利益分配可能不够公平；以单纯利益所维系的 渠道具有先天的脆弱性。 随着市场经济的发展，单一的分销渠道模式越来越难以适应企业发展的需 要，我国家电行业的分销渠道逐渐呈现出以下三方面的的发展趋势： 首先，渠道结构越来越扁平化。 传统层级制、代理制渠道凭借其辐射能力，为制造商开拓市场发挥了很大作 7 用。但是，在产品向消费者转移的过程中，中间商分割了大量的产品利润。自建 网络也同样会耗费制造商大量的投资和管理成本，据测算，不考虑其它营销费用， 维持一个销售分公司的直接销售费用就已经占到其销售总额的2 左右。当行业 利润普遍较高时，厂商各自都还能保持一定的利润空间。但随着微利时代和买方 市场的到来，这样的成本费用已经成为制造商“无法承受之重”。只有适当减少中 间环节、精简内部营销管理层次，制造商才能维持一定的利润水平。另一方面， 渠道层次的减少，也可以加强厂商之间的接触，使信息传递更快捷、更真实，提 高市场响应能力。因此，渠道结构的扁平化已经成为众多家电制造商渠道变革的 方向。 其次，厂商关系一体化趋势更加明显。 经过近多年的沉浮，单纯的交易型及制造商控制型的厂商关系己不能适应市 场发展的特点，在繁杂的厂商一体化渠道变革之中，逐渐出现以下几种趋势：一 是以格兰仕、美的、志高、创维等众多家电企业为代表，纷纷在各地成立销售分 公司，引入核心经销商参股。在这种模式中，厂家和渠道各自保留了自己的相对 独立性，但在某些风险共担和利益共享方面又存在着相互融合、相互重叠的关系。 在局部范围内，厂家和渠道都保留着自主性的操作空间。二是以中国洗衣机“行 业教父 的中山东菱威力电器为代表，推出的全新营销模式“厂商一体化”， 该模式旨在强化社会分工，将复杂的事情简单化，把公司的经营平台前移，将所 有诸如推广、促销、售前、售后等市场资源前置给中间的代理商，建立起快速反 应、决策的市场机制。制造商只需要做好产品研发、制造与品牌推广。在这种模 式中，厂家和渠道都保留了自己的独立性，在品牌和产品的纽带下，依靠社会分 工的不同，各自拥有较为全面的自主性和操作空间。三是下文将要详细描述的 g l 公司所采取的区域股份制销售公司的模式。通过股份制捆绑，使核心经销商 成为公司的“主人”，达到战略合作伙伴关系。在这种模式中，厂家和渠道两个 不同利益关系的实体在风险共担和利益共享方面统一了目标，理念和向心力聚集 在一起，真正体现出厂商高度一体化。 不难看出，家电行业的厂商之间必须建立更加紧密、互动的伙伴关系，实现 厂商资源互补和战略合作，才更好地满足厂家、商家及消费者的需求。 最后，渠道模式的多元化。 2 0 世纪7 0 8 0 年代，我国家电分销渠道是单一渠道。如今，家电批发领域越 来越多元化，家电零售领域也表现为专卖店、家电连锁企业、百货商场、综合超 市等多业态并存的格局。主要原因是城乡家电市场发育的不平衡，且家电连锁企 业主要依靠低价策略吸引顾客，功能提升相对滞后。尽管为融通资金、弥补部分 店面亏损，家电连锁企业会收取名目繁多的进场费及延长账期，但从长远来看， 制造商与大型家电连锁企业还是应该努力建立“共生 关系，积极探索厂商之间 合作共赢同时促进家电连锁企业提升自身功能的良性模式。 因区域代理商或销售公司强大的融资和辐射能力，其品牌专卖店在灵活性、 知名度及服务方面的优势，均能有效满足制造商的服务和融资要求，因此区域代 理制、区域性股份制销售公司及自建网络等模式，尤其在中小城市和农村市场， 仍具有较大的生存空间。 2 1 2 收款方式及其在不同销售模式下的应用 收款方式简单的说就是买卖双方约定的对于货款的结算方式。所谓结算方 式，是指用一定的形式和条件来实现各单位( 或个人) 之间货币收付的程序和方 法。在家电行业的分销模式中，大致存在以下几种主流交易结算方式：现款结算、 预付货款结算、帐期结算、滚结方式、商业汇票结算、代销、铺底销售等。除了 现款和预付货款方式，其他方式都属于赊销的结算方式范畴。从实务中看，采用 现款和预付货款方式的企业还是少数，绝大多数企业更多地采用银行承兑汇票结 算方式。 所谓现款结算，当然是指现款现货，具体结算方式可以通过汇兑、支票或银 行本票等。预付货款顾名思义，指商家先付款给厂家再提货。帐期结算是指货至0 若干天后才付款。滚结又称批结，是指每次送货后再结清上次的货款。代销是指 厂家委托中间商，以中间商的名义销售货物，中间商按照所代销商品的销售数量 和金额向厂家进行结算，同时收取佣金的交易模式。厂家通常是收到中间商的销 售清单核对无误后开具发票给中间商，然后中间商将应收取的佣金从货款中扣除 后再与厂家结算。这种方式下产品的盈亏由厂家自行负责，中间商只收取佣金报 酬，若销售不出产品，仍可将产品退还给委托人。而所谓铺底销售是指厂方无偿 赊销部分商品给商家，这部分商品在合作期间不能结算，具体结算时间及方式由 双方在协议中另行规定。 商业汇票按照承兑人的不同分为商业承兑汇票和银行承兑汇票。商业承兑汇 9 票是由付款人或收款人签发，由付款人承兑的商业汇票。持票人可以申请贴现也 可以背书转让。付款人信誉的高低决定了付款保证程度和商业银行、被背书人接 受票据的难易程度。虽然在使用上它没有地域的限制，同城、异地均可，但商业 承兑汇票的付款保证性没有银行承兑汇票高。银行承兑汇票是指由企业申请签 发，委托银行等金融机构在指定日期无条件按票面金额支付给持票人的一种票 据，期限一般在6 个月以内。承兑银行是主债务人，而付款人是第二债务人。实 际上，银行承兑汇票相当于对银行开列的远期支票。优点相对较多，除了不受地 域的限制，手续简便，方便灵活之外，它最大的优点是具有极强的融资功能，体 现在：承兑申请人可以在资金不足的情况下，通过申请银行承兑，以承兑银行的 信誉作为付款保证，获得急需的生产资料；持票人急需生产资金时，既可以向开 户银行申请贴现，也可以向供货单位背书转让票据；票据到期，承兑申请人不能 足额交存票款时，承兑银行兑付票款后，可以将不足部分转入其逾期贷款户。因 此可以说它是将商业信用与银行信用完美结合的一种结算方式。缺点也是显而易 见的，票据的流转环节多，提示付款期限长，查询难度大，容易被“克隆”，存在 着一定的风险。 货款结算方式已经成为厂家和商家关系交往中争夺控制权的风向舵。据目前 的行情来看，绝大多数实力雄厚的大型连锁家电企业更多地采用待帐期( 一般为 2 3 个月) 结束后在开具6 个月的银行承兑汇票，也就是说，一批商品在进入连 锁门店后，大约需要7 8 个月才能最终拿到销售货款。这些家电连锁巨头因其超 强的占用资金和融资能力而被称为“类金融企业 ，这也是我国家电行业应收账 款居高不下的重要原因之一。 2 2 信用管理及其风险控制 2 2 1 企业信用管理的基本内容 一个企业要在激烈的市场竞争中脱颖而出，除了加强商品质量和价格竞争力 以外，提高信用销售( 赊销) 的能力也是不可或缺的途径。信用管理问题是影响 企业竞争力的关键。企业信用管理有狭义和广义之分。广义的信用管理是指企业 为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的管理活动。狭义的信用管理是指 对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理，通过制定信用管理政策，指导和 1 0 协调内部各部门的业务活动，收集和评估客户信息，全面监督信用额度的授予、 债权保障及应收账款回收等各交易环节，从而降低应收账款坏账风险。其主要目 标是通过合理而有效的措施减少客户失信行为的发生，降低失信行为给企业带来 的损失和最大程度规避信用风险。本文所说的企业信用管理主要是狭义的也是传 统的企业信用管理。 企业信用管理从不同角度认识，又可分为：( 1 ) 银行信用管理( 对象为货币) 和商业信用管理( 对象为产品或劳务) ；( 2 ) 债权管理( 应收账款及其他债权) 和债务管理( 银行贷款、应付账款及其他债务) 。本文涉及的信用管理限于销售 过程中的债权、债务管理。 商业信用是企业间在买卖商品时，以延期付款或者预付货款等形式提供的信 用，它是与商品交易直接相联系的信用形式。信用销售就是最典型的形式。银行 信用是是银行以货币形式提供给工商企业的信用，是银行等金融机构与企事业单 位或个人发生的信用关系。作为现代信用经济的重要形式，在商业信用基础上产 生并发展起来，同时又克服了商业信用的局限性。存款或贷款是最基本的形式。 银行信用与商业信用具有以下差异：( 1 ) 作为银行信用载体的货币，其自身没有 质的差别，因此它的来源和运用没有方向限制；( 2 ) 由于金融中介的规模一般都 比较大，因此银行信用较之商业信用更容易发展。 2 2 2 企业信用政策 2 2 2 1 企业销售环节信用政策的内容概括 企业应收账款政策是企业信用政策的重要内容，该项政策的内容在理论上已 经比较成熟，国内各大高等院校财务管理教科书及国外财务管理书籍中一般都有 明确一致的表述，主要有以下观点： 张涛( 2 0 0 8 ) 在其著作财务管理学中指出：信用政策的内容包括信用标 准、信用条件和收账政策，其中信用条件分为信用期间、现金折扣与折扣期限。 v a nh o r n e ，j c ( 2 0 0 6 ) 在其著作f i n a n c i a lm a n a g e m e n ta n dp o li c y 中指出信用政策的内容包括已产生的应收帐款质量、信用期间长度、现金折扣率 大小、所有特殊条款( 如季节性信用) 和收帐程序。这些因素在很大程度上决定 了平均收帐期和坏账损失率。 2 2 2 2 信用标准 信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信 用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。如果企业制定的信 用标准过高过严，许多客户会因达不到所设的标准而被企业拒之门外，其结果虽 有利于降低坏账风险和收账费用，但却大大影响了销售额的扩大和市场竞争能力 的提高。相反，如果企业采取的信用标准过低过松，虽然有利于扩大销售，但同 样会增加风险。因此，企业在制定和选择信用标准时应慎重，主要应考虑三个基 本因素：其一，同行业竞争对手的情况。若对手势力很强，企业要想保持自己的 优势地位，就应采用较宽松的信用标准，反之，则应采用严格的信用标准。其二， 企业承担违约风险的能力。企业承担违约风险的能力的强弱与采用的信用标准成 反比，即承担违约风险的能力较强就可以采用较低的信用标准。其三，客户的资 信程度。这也是企业制定信用标准时应重点考虑的因素。在对客户的资信程度进 行全面详细的调查、分析后评价客户的信用等级，然后再决定给予客户何种信用 政策。 在进行信用分析时，被普遍应用的方法就是“五c 系统法。所谓“五c 系统是评估顾客信用品质的五个方面，即：( 1 ) 品质( c h a r a c t e r ) ，是指顾客的 信誉，即履行偿债义务的可能性：( 2 ) 能力( c a p a c i t y ) ，是指顾客的偿债能力， 即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例；( 3 ) 资本( c a p i t a l ) ，是指 顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景；( 4 ) 抵押 ( c o l l a t e r a l ) ，是指顾客付款或无力支付款时能被用做抵押的资产；( 5 ) 条件 ( c o n d i t i o n ) ，是指可能影响顾客付款能力的经济环境。 信用的“五c 系统代表了信用风险的判断因素，要做到客观、准确的判断， 关键在于能否及时掌握客户的各种信用资料。这些资料的来源主要有以下几个渠 道： l 、财务报表。通过分析财务报表来分析评估赊销对象的资产流动性、支付 能力以及经营业绩等方面的状况，以帮助作出判断。 2 、银行证明。即客户的开户银行出具的一些有关其信用状况的证明材料， 如平均存款余额、贷款的历史记录等。 3 、企业间证明。这主要是指与该客户有业务往来的其他供货企业出具的书 面证明，证明他们彼此间业务的持续时间、提供信用的条件、数额以及客户支付 货款的及时程度等。这些证明再加上必要的调查了解，为客户信用状况做出客观 1 2 的评价奠定良好的基础。 4 、信用评级和信用报告。即从各种商业信用评级机构获取的客户的信用评 级资料。 2 2 2 3 现金折扣政策 现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。现金折扣政策的目的和宗 旨是为了鼓励顾客提前付款而给予的价格上的优惠，从而缩短收款期，降低坏账 风险。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩 大销售额。 现金折扣政策的形式包括折扣期和折扣率。折扣率通常有单现金折扣和多现 金折扣，单现金折扣即仅有一个折扣期和折扣率，比如“2 1 0 ，n 3 0 ”，2 1 0 表 示1 0 天内付款，可享受2 的价格优惠，即只需支付原价的9 8 ；n 3 0 表示付 款的最后期限为第3 0 天，如果期满付款则按全价支付。而多现金折扣的折扣期 和折扣率都一般在两个以上，比如“2 1 0 ，1 4 0 ，n 6 0 ”。就目前国内大部分企业 制定的信用政策来看，无论何种形式，现金折扣政策中所提供的折扣率一般不会 超过5 ，折扣期一般也不会超过3 个月。 一般来说，实行现金折扣政策的前提是一一商品所有权上的风险和报酬已经 全部转让给了购买方，也就是说货已经发出，销售方不再对商品有任何管理权和 控制权。此外，购买方如果要享受现金折扣，支付的货币形式必须是现金。 现金折扣在会计上的帐务处理方法，主要有总价法和净价法之分。所谓总价 法，是将未扣除现金折扣前的金额作为销售收入和应收账款的入账价值，这种方 法下企业把支付的折扣作为一种融资理财的费用，在会计上计入财务费用；而净 价法是将扣减现金折扣后的金额作为销售收入和应收账款的入账价值，这种方法 把支付现金折扣视为正常现象，而将客户超过折扣期付款多收入的金额，视为提 供短期信贷获得的收入。我国会计实务中一直规定采用总价法进行核算，在这一 点上新旧会计准则的规定是一致的。 因为提供现金折扣会涉及由此产生的收益和成本，因此企业在制定现金折扣 政策时，必须在收益和成本之间进行权衡，只有当净收益大于零时方可采纳此方 案。对购买方而言，则应考虑是否享受现金折扣。而这主要取决于放弃现金折扣 成本的高低。所谓放弃现金折扣的成本，也就是享受现金折扣的收益