（工商管理专业论文）深彩公司供应商管理研究.pdf

i 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 摘摘 要要 供应商所提供的生产物资或生产设备是企业维持正常生产、保证产品质量的重 要保障。供应商管理是供应链管理的基础，是实现供应链管理的重要步骤之一。对 现代企业的供应商进行科学有效的管理，不仅可以为企业提供优质稳定的原材料、 半成品以及设备等生产必需品的来源，并且供应商在产品质量、交货、价格等方面 影响制造商所生产的产品的质量、交货和价格；从供应链角度看，供应商提供的原 材料能否满足客户对质量、价格和产品多样性的需求，决定了企业最终产品在市场 上的竞争力和占有率。 本文选取深彩公司的供应商管理现状进行典型案例分析，力求从以下四个方面 对企业的供应商管理进行探讨。首先，论文分析了供应商管理对现代企业提高自身 竞争力的重要性， 结合国内外相关研究成果， 提出了实行供应商管理对企业的理论、 实践意义和可行性；第二，运用理论知识对供应商管理进行详细分析，阐述供应商 的细分、选择、评估、绩效考核、激励等内容；第三，针对深彩公司现状，具体分 析公司的供应商管理的思路与方法，将供应商管理的理论运用到公司实际管理工作 中，对公司的供应商进行有效分类，对供应商进行考核与激励；最后，针对公司目 前供应商管理的现状，结合公司特点，提出自己的建议，即与供应商建立战略合作 伙伴关系，引入准时采购原则，并提出完善供应商考核与激励的措施。 关键词：关键词：供应商 供应商管理 供应链管理 战略合作 ii 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 abstract producing materials and equipments purchased from suppliers are very important for any enterprise to ensure its production and quality of products. the supplier management is the basic and one of the key processes of supply chain management. to manage supplier in an effective and scientific way can not only ensure the supply of high quality and stable production materials, semi-manufactured goods and equipment, but also these materials quality, delivery and price will seriously effect the products quality, delivery and price of the enterprise. for the supply chain, whether the materials offered by supplier can meet the customers requirement in quality, price and diversity will finally determine the products competition and occupancy of the enterprise on the market. this thesis is based on the background of shencai corporations supplier management, and tries to make profoundly research on the supplier management of other corporations from four aspects as below: firstly, it analyzes the importance of supplier management for a corporation to enhance its own competence, combines correlative research fruit of chinese and foreign countries, brings the theoretical values and practical meanings of supplier management for corporation and also its feasibility; secondly, the thesis emphasizes the supplier management in detail, including supplier classifying, selecting, evaluating, assessment and inspiriting. thirdly, the thesis aims at shencai corporations supplier management, analyses its method and technique, and exerts the way to the management job, effectively classifies all the suppliers of the corporation, examines and inspirits them for their co-operation status. at last, the thesis puts forward the train thought and resolution of supplier management of shencai corporation, suggests establishing strategic co-operation with suppliers, introduces jit purchase, and gives ways to perfect supplier assessment and inspiriting. key words: supplier supplier management supply chain management strategic cooperation 独创性声明独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人 或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借 阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进 行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密， 在 年解密后适用本授权书。 不保密。 （请在以上方框内打“” ） 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 本论文属于 1 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 1 绪论绪论 1.1 选题背景选题背景 随着社会经济的发展和买方市场的基本形成，企业以生产和产品为中心的管理 模式已经不能适应现代市场竞争的需要，取而代之的是以客户为中心的供应链管 理，企业之间的竞争也变为供应链之间的竞争。哪个企业的供应链能够对客户需求 作出快速反应，并提供高质量、个性化产品及优质服务，哪个企业就能够在竞争中 取胜。因此，供应链管理成为影响当今企业竞争力最为关键的因素之一。 供应链是围绕核心企业，通过信息流、物流、资金流将供应商、制造商、分销 商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式，链中成员称为供应链 的节点。 在一条典型的供应链中， 厂商先采购原材料， 然后进行产品的生产或加工， 之后把产成品运往仓库暂时储存，最后把成品运往批发商、零售商或者最终客户1。 供应商是指为企业生产经营提供原材料、设备及其它资源的组织，既可以是生 产企业，也可以是流通企业。供应商管理译自英文 supplier management，也称为 vendor management。其中 supplier 主要是从企业外部供应源的角度讲，vendor 则 是从企业内部采购活动的角度理解。在企业经营活动中，供应商管理的基本要求是 整合产、供、销，即将企业采购、生产、销售、物流（在库管理）紧密整合在一起， 通过从计划到实施等一系列企业行为全过程的职能协调，实现企业整体效率和效果 最优化的经营机制。供应商管理是供应链管理的基础，是实现供应链管理的重要步 骤之一。在供应链管理中，供应商处于上游环节，它要求能在正确的时间、以较低 的价格快速提供企业所需的生产物资或设备，以支持企业战略目标的实现。随着供 应链管理思想和方法在企业界的推广应用，企业外包业务量快速增加，供应商管理 在企业中的作用和重要性也越来越大。为使供应链系统能够实现无缝连接并提高供 应链企业的同步化运作效率，就必须加强供应商管理，包括供应商管理的战略、供 应商的选择、供应商的评价、供应商质量管理、供应商交货期的控制以及供应商关 系管理等。 2 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 深彩公司是一家专业生产印刷油墨的民营企业，成立于 2000 年，产品在广东 市场具有较高的市场占有率和知名度，2007 年度完成销售收入近亿元。公司是典型 的集采购、生产、销售于一体的生产型企业，供应成本占总成本的比例很高，供应 商在整个供应链中的作用尤其重要。供应商所提供的原材料、设备等物资的质量和 交货期，直接影响到公司产品的质量和交货期，从而决定了公司产品在市场中的综 合竞争力。因此，在激烈的市场竞争环境下，对公司供应商进行科学有效的管理， 建立一支稳定可靠的供应商队伍，对于稳定深彩公司生产资料的提供，最终提高市 场竞争力具有非常重要的作用。为研究方便，本文仅研究与公司产品密切相关的原 材料和生产设备的供应商管理。 1.2 研究的目的和意义研究的目的和意义 对现代企业的供应商进行科学有效的管理，从企业生产角度看，不仅可以为企 业提供优质稳定的原材料、半成品以及设备等生产必需品的来源，并且供应商在产 品质量、交货、价格等方面影响制造商所生产的产品的质量和价格；从供应链角度 看，供应商提供的原材料能否满足客户对质量、价格和产品多样性的需求，决定了 企业最终产品在市场上的竞争力和占有率。因此，本课题的研究具有重要的理论和 实践意义： 1）研究结论对深彩公司具有现实指导意义 采购供应是深彩公司的重点工作之一，2000-2007 年采购额占销售额的比重一 直占到 50%左右。随着市场竞争的日趋激烈以及原材料价格的上涨，公司采购金额 呈现逐年上升趋势。可见，做好供应商管理工作对于降低公司采购成本，稳定产品 性能，保证原材料的供应，增强公司竞争力都具有重要的意义。 2）研究结论对同类企业的供应商管理具有借鉴意义 目前，我国有很多象深彩公司这样的民营小企业，如何规范这些企业的供应商 管理，降低企业的采购成本，提高企业的综合竞争力，都是企业经营者与所有者共 同关心的问题。本文从一个典型的民营小企业的实际情况出发，针对企业目前供应 商管理的现状及存在问题，结合理论研究与实践，提出了一些关于企业供应商管理 3 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 的思路和方法，对于同类企业完善供应商管理具有借鉴和参考。 3）本文的研究具有理论拓展意义 如何加强与供应商之间的联系，不断提高采购效率并降低采购成本，是每个企 业都十分关心的问题。从供应商的角度来说，通过供应商管理，提升供应商与客户 企业的合作层次，直至与客户建立双赢的战略伙伴关系，是大部分供应商所乐意接 受并努力争取的。因此，本文基于中小型民营企业对其供应商管理进行理论探讨和 案例研究，可以在一定程度上丰富供应链管理的内容，并为供应商管理的可行性与 实际操作性提供案例支持。 1.3 国内外相关研究综述国内外相关研究综述 1.3.1 国内相关研究国内相关研究 近年来，我国学者对企业的供应链及供应商管理等方面作了大量的研究，取得 了不少成果： 马士华、林勇和陈志祥从供应链管理的研究角度出发，认为供应商管理是供应 链采购管理中一个很重要的问题，在实现准时化采购中有很重要的作用；并且提出 供应商制造商之间的合作性关系，即双赢（winwin）关系1。张贵磊、刘志学 和马士华等认为供应商关系管理能够使企业有效利用现有的合作关系资源，创造战 略性优势并获得较好的财务绩效，并提出供应商关系管理过程受到企业间相互信 任、利益协调、信息共享和知识学习等多种综合因素影响，是合作关系不断深化的 过程2。 龚颖彩和梁显刚分析了供应商管理的必要性，认为供应商管理有助于提高客户 对需求和服务的满意度；有助于提高供应商对客户需求反应的敏捷性；有助于保证 采购质量、降低采购成本3。谭东彦认为做好供应链的管理首要任务是加强与供应 商的合作关系，以便能更加有效地对供应商进行管理，提高企业的竞争力。战略供 应商关系管理在一定程度上起到整合行业的供应链的作用，进一步优化资源配置， 能够增强买卖双方的竞争优势，降低营运风险4。 陈慷认为供应商管理必须带给企业实实在在的价值，也是供应商管理成功的 4 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 关键5。 闻敬谦和李青认为供应商管理的目标是在供应商和制造商之间建立信息共 享、共担风险、共同获利的协议关系，其重点在于供应战略的决策、供应商的评 估和控制。建立良好的供应商管理系统的关键在于改善企业信息流和实现供应商 评价方法6。 蔡惠芬分析了康师傅集团的供应商管理，提出企业与供应商实现双赢，致力于 与供应商建立互惠互利、长期友好的合作伙伴关系，就是要把注意力放在整条供应 链上去，用供应链的思想来整合各个参与企业，而不只是考虑企业自身的成本与利 益，这样获得的竞争优势才是长久的，而且是其它竞争对手不能模仿的7。包旭云、 李帮义和李惠娟从肯德基的苏丹红事件中提出了企业的供应商管理的三种对策：一 是运用供应链管理思想指导供应商选择，建立企业与供应商的新型合作关系；二是 完善新供应商的选择和合作供应商的评价机制，建立科学完整的评价体系；三是控 制和防范供应商风险8。何海军和陈壁辉针对供应商管理中可能存在的问题，提出 了改善供应商管理的措施，包括：建立合理的供应商评估机制；良好的信息平 台与及时的双向互动交流；采用合理的供应结构，建立集中化管理与差距化管理 相互补充的管理机制；组建战略联盟，虚拟经营；引导供应商的核心业务，加 强供应商与企业的合作9。 宋玉卿认为供应商管理的采购工作的重要环节，加强供应商管理是提高采购效 率、降低供应成本的主要途径。他提出对供应商管理应该分清主次，按 abc 分类 方法对供应商进行分类，a 类供应商占总供应商数量的 10%左右，但其供应的物资 价值占企业采购物资价值的 60-70%；b 类供应商占总供应商数量的 20%左右，其 供应的物资价值占企业采购物资价值的 20%左右；c 类供应商占总供应商数量的 60-70%左右，但其供应的物资价值只占企业采购物资价值的 10-20%。所以应分别 对待10。 陶晓红分析了西门子公司的供应链管理，在对供应商进行全面评估后，将所有 供应商分为四类，区别对待：对良好的供应商尽量提高采购量，做到双赢，利益共 享，责任共担；将可以接受的供应商作为防范风险的必要手段；对受限制的供应商 采取保守合作态度，不再考虑长期发展关系；尽快终止不合格供应商的合作，避免 5 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 可能发生的损失或尽量减少已发生的损失11。 陈憬和徐迪讨论了供应商管理在跨国 机械制造企业中的应用，认为在企业的日常采购活动中，对于战略性物料供应商的 管理可以采用签订框架协议及买期货的方式，与供应商建立“双赢”的合作伙伴关 系；对于一般物料供应商的管理采用寄货采购的方式，可以减少采购管理成本与供 应链的库存，并提高公司对紧急采购需求的应变能力；对于重要物料供应商的管理 采用全球比价的方法以减少采购总成本12。 张振伟认为现代企业中供应商与企业之间应是伙伴关系而非竞争关系，通过对 供应商进行质量体系第二方审核，掌握其质量、服务、管理情况，并把审核结果运 用在供应商激励上，在深层次上加强了对供应商的管理，为与供应商建立伙伴关系 奠定基础13。 1.3.2 国外相关研究国外相关研究 相比之下，国外关于供应商管理方面的研究则起步早，研究内容也比较全面。 美国的 s. gary teng 和 hector jaramillo 从全球纺织品和服装的供应链研究出发，认 为选择和评估供应商时不应只考虑价格，而是需要考虑在整个供应商中的成本。他 们运用一种矩阵模型来选择新的供应商， 评估现有供应商14。 芬兰的 anton helander 和 kristian moller 研究了大型复杂系统的供应链关系，针对解答供应商与客户之间 种种问题建立了一种管理模型15。意大利的 gianluca spina 和 giulio zotteri 研究了 机械工业供应商客户之间关系的建立过程，指出双方追求的是“双赢”关系，但 有部分系统则是“零和游戏” 16。 美国的 robert e. spekman、john kamauff 和 joseph spear 从如何降低采购成本 的目的出发，认为高效执行力的供应链毫无疑问可以保证有效的供应和供应商管理 17。 马来西亚的 muhamad jantan、 loo cha hing 和 mat salleh ayub 认为使用正确的 选择、管理供应商能够充分保证生产商有足够的柔性来满足客户的需求，库存管理 和技术路标是供应商管理的重要策略18。 澳大利亚的 khan shahadat 研究了发展中国家的供应商选择标准，其采购决策 主要受经济标准影响，最强调价格与准时送货，供应商的可靠性则是其次级重要的 因素。供应商需要设计符合买家要求的标准19。英国的 andrew pressey、nikolaos 6 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 tzokas 和 heidi winklhofer 发现高战略采购定位的公司除了重视品种与交货期外， 更多的是重视其供应商是否“胜任”买方（比如是否胜任买方的竞争性策略） ，并 将其作为判断供应关系是否合格的标准20。 英国的 marek szwejczewski、fred lemke 和 keith goffin 调查研究了德国的生 产厂商，指出它们中的大部分已经改变了以往与供应商的关系：由以前由价格主导 的供应商管理转变为更加紧密的供应商关系21。美国的 craig r. carter 认为美国的 买方在采购美国以外的产品时，文化方面的差异并不影响采购22。英国的 andrew thomas和richard barton认为建立本地供应链系统可以保证企业满足波动很大市场 的需求23。 美国的 chwen sheu、 bongsug chae 和中国台湾的 hsiuju rebecca yen 认为供应 商与零售商之间有五种研究方向：供应商零售商业务关系（独立、紧密、信任） 影响长远定位；供应商零售商业务关系影响供应链体系结构（信息共享、库存系 统、信息技术相容、合作结构） ；长远定位影响供应链结构；供应链架构影响供应 商零售商合作的水平与程度；供应商零售商合作加强供应商零售商行为24。 美国的 vijay r. kannan 和 keah choon tan 认为有效的供应商选择方法和买方供 应商关系管理能给企业带来正面影响，同时这种成功的关系能正面、直接地影响采 购行为25。 上述国内外学者的研究成果对深彩公司的供应商管理具有相当重要的借鉴与 指导意义。目前研究企业供应链流程、采购管理的文献较为多见，但具体细分到供 应商管理方面的研究成果还不太多。 1.4 研究方法与论文结构研究方法与论文结构 1.4.1 研究方法研究方法 （1）理论研究。查阅国内外有关企业供应链管理、供应商管理等方面的基础 研究资料，理清概念；参考、借鉴有关供应商选择、采购流程等方面的文献，研究 本企业应该如何进行供应商管理的方法和途径。 （2）调查研究。根据在深彩公司采购部现场学习和研究，通过走访或电话联 7 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 系相关供应商等方法，了解公司与供应商之间的相互关系，探求供应商管理的方法 与思路。 （3）案例分析。通过对深彩公司供应商管理工作的调研和分析，结合公司采 购供应管理的实际，总结其成功做法，剖析其存在的主要问题，并提出针对性的改 进策略和措施。 最终，将上述三种方法结合在一起，以理论研究为主，配合一定的调查研究和 案例分析， 力争做到理论联系实际， 以较为全面系统地揭示深彩公司的供应商管理， 探寻适合我国中小企业供应商管理的方法和路径。 1.4.2 论文结构论文结构 本论文共分四部分，主要研究内容简述如下： 第一部分，阐述选题背景以及课题研究的目的和意义，综述国内外相关研究的 进展情况和取得的成果，并简要说明本文使用的研究方法和研究的主要内容。 第二部分，重点论述供应商管理的作用和方法支持。分别从“供应商管理的作 用”、“供应商细分和供应关系的演变”、“供应商的选择与评估程序及方法”、 “供应商的绩效考核”等方面对该问题进行分析和论述，层层递推。 第三部分，结合公司实际情况分析其供应商管理现状，重点对公司的“供应商 分类”、“供应商选择评估方法”、“供应商绩效考核”和“供应商激励”等四方 面加以论述。 第四部分，从供应链管理的角度出发，提出适合深彩公司供应商管理的思路和 解决问题的主要措施，包括“与供应商建立战略合作伙伴关系”、“准时采购”、 “优化供应商考核与激励”等具体方案，并且预测分析该措施实施后可能取得的预 期效果。 8 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 2 供应商管理的基本方法供应商管理的基本方法 2.1 供应商关系的演变供应商关系的演变 2.1.1 供应商管理在企业中的作用供应商管理在企业中的作用 供应商是整个供应链的源头。从企业角度看，企业要保证生产的正常进行，就 必须有一批可靠的供应商为其提供必需的物资供应，并且供应商在产品质量、交货 期、价格等方面影响制造商生产的产品价格和质量；从供应链角度看，供应商提供 的材料是否满足最终客户对质量、价格和产品多样性的要求，决定了最终产品在市 场上的竞争力和占有率，并且对供应链上各企业的竞争力也产生了一定的影响。具 体地说，供应商管理的重要作用体现在以下方面： 1）直接影响库存与生产需要 传统的大批量不稳定的采购方式一方面导致较高的库存，造成大量的库存成 本，使资金周转速度减慢，另一方面又可能出现比较严重的缺货问题，影响生产和 销售的需要。而通过与供应商之间的合作，实现小批量和准时的采购方式，可以降 低库存量，同时减少缺货现象，提高服务水平。 2）企业可以通过供应商获取外部市场信息 供应部门可以通过供应商广泛地收集供应市场的各种信息，包括有关市场供应 价格、新技术、新材料、新供应货源等重要信息，对企业决策以及各部门之间的协 调运作都非常重要，例如供应市场上的新技术和新材料开发方面的有效信息，可以 为企业研发部门在成品开发选材时提供重要参考与依据。 3）具有利润杠杆作用 采购费用是企业中最大的一项成本，一般企业采购占销售额的比例在 40-60% 之间，表 2-1 所示是全球 20 大企业采购额占销售额的比例。因此，通过有效的供应 管理，可以为企业节约大量的成本。供应管理对企业绩效具有直接的贡献作用，供 应管理具有利润杠杆效应，即较小幅度的采购成本下降可能较大幅度的提高公司的 9 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 利润。相比之下，要通过增加销售额来达到同样的效果，则需要更大比例的销售增 长。在很多企业中，销售一向都得到很高的重视，因而采购部门可能成为一个尚未 开发的“利润源泉”。 表 2-1 全球 20 家大企业采购额占销售额的比例 单位：百万美元 序号 企业 采购额 销售额 采购/销售(%) 1 ford motor 76540 144416 53 2 general motors 62913 161315 39 3 ibm 41500 81667 51 4 general electric 34159 100469 34 5 boeing 20777 56154 37 6 hp 19295 47061 41 7 enron 18756 31260 60 8 e. i du pont de nemours16435 39130 42 9 at&t 16076 53588 30 10 compaq computer 15896 31169 51 11 p&g 14862 37154 40 12 motorola 14669 29398 50 13 united technologies 14658 25715 57 14 exxon 14098 100697 14 15 lucent technologies 13566 30147 45 16 gte 13501 25473 53 17 bell atlantic 12626 31566 40 18 johnson & johnson 12065 23657 51 19 caterpillar 12000 20000 60 20 merck 11835 26898 44 合计 45 资料来源：supply chain yearbook 2001。 10 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 2.1.2 供应商关系的演变供应商关系的演变 供应商关系的演变阶段如表 2-2 所示，从竞争对手式的买卖关系发展到全球性 的战略合作伙伴关系。 表 2-2 供应商关系的演变 20 世纪 70 年代 20 世纪 80 年代 20 世纪 90 年代 特征 竞争对手 合作伙伴 探索/全球平衡 生产 经营 许多货源， 大量 存货， 买卖双方 是竞争对手 合作的货源少，少量存货， 买卖双方互为伙伴，实现 “双赢” 市场国际化，不断高速调整 双方伙伴合作关系，在全球 经济中寻求平衡和发展 采购 运作 以最低价买到 所需产品 采购总成本降低，供应商关 系管理，采购专业化，整体 供应链管理，供应商参与产 品开发 供应商策略管理，上游开展 管理，共同开发与发展，供 应商优化，信息、网路化管 理，全球共同采购 1）买卖关系 供应商与采购商之间的关系，随着供应市场的变化而不断演变。传统的采购商 与供应商的关系就是简单的买卖关系，这种关系的理念就是以最便宜的价钱买到最 好的东西，其出发点是买卖双方围绕生意讨价还价，相互之间存在的是竞争关系， 因而客户往往将供应商看成生意场上的对手或敌人：采购方常常同时向若干供应 商购货，通过供应商之间的竞争获得价格上的好处，同时也保证供应的连续性； 买方通常在供应商之间分配采购数量，对供应商加以控制；买方和供应商保持的 是一种短期合同关系。 2）合作伙伴关系 随着社会发展和技术进步，在过去的几十年中供应商市场也发生了深刻的变 化，主要表现为技术飞速发展，产品开发周期越来越短，技术手段不断更新，经济 全球化、市场国际化的趋势加快；公司、企业结构不断变化；各种新型资源利用率 不断提高；知识、信息的应用日趋强化；客户消费不断趋于理性化；政治因素与经 11 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 济市场的相互影响不断扩大等。面对供应市场的深刻变化与越来越激烈的竞争市 场，采购活动受市场导向的趋势更加明显，为了控制企业上游资源，采购商不断认 真审视自己与供应商自己的关系，大多数企业顺应潮流的发展要求，将采购活动由 单纯的“做生意”转向了与供应商建立长期合作关系。 供应商合作伙伴关系的观念萌芽于 20 世纪 70 年代后期的日本汽车业，发展于 20 世纪 80 年代中期，成熟于 20 世纪 80 年代后期。日本企业在第二次世界大战后， 在开展全面质量管理、实施准时生产的过程中意识到供应商的重要性，认为企业所 面临的竞争不仅是企业同行业之间的竞争，而是整个供应链同另一个供应链的竞 争。供应商合作关系最初的表现形式是采购商的注意力由关心成本转移到不仅关心 成本，更注重供应商的产品质量以及交货的及时性。而供应商管理进入真正的战略 合作伙伴关心阶段的标志则是生产企业主动帮助、敦促供应商改进产品设计，促使 供应商主动为自己的产品开发提供设计支持。 3）战略合作伙伴关系 随着变革的不断深入，理论界已经普遍接受与数量相对较少的供应商建立战略 合作伙伴关系，虽然在实践中不能一概而论，但是应当认识到这种合作会降低供应 链成本。随着时代的发展，这种关系正逐渐地转向以价值为基础，供应链中各个成 员得到的补偿将与其所附加的价值更加紧密的结合起来，因而供应商关系将变得越 来越复杂。 2.2 供应商细分供应商细分 2.2.1 采购物品战略定位采购物品战略定位 企业所需采购的物品很多，各自对企业和产品重要程度也不一样，如果采取相 同的方法来管理，就要考虑最复杂和最困难的情况，从而采取最繁杂的管理方法， 进而加大了采购环节的管理成本。为了保证生产经营活动的顺利进行又要尽可能地 降低成本，应根据物品在企业中的重要性 y 和对供应商的依赖性 x 进行战略定位， 其分类模型如图 2-1 所示。 12 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 重要物品 战略物品 一般物品 瓶颈物品 对供应商的依赖性 图 2-1 供应物品的定位模型 物品的重要性为：yf（y1.yn） 其中，y1采购总量； y2该物品采购金额占总采购金额的比例； y3该物品占产品总成本的比例； y4该物品对产品质量的影响程度； y5该物品的短缺给企业带来的损失； yn其它因素。 物品对供应商的依赖性为：x（x1.xn） 其中，x1物品的可替代性； x2供应商数目； x3供应商的可靠性； x4企业“自制外购”选择余地； x5社会物流系统的保障性； xn其它因素。 从图 2-1 中可以看出，各种物品根据其重要性和依赖性的高低分为四类：战略 物品、重要物品、一般物品和瓶颈物品。这四类物品的特点以及供应策略如表 2-3 所示，其中战略物品是企业采购战略的重点。 物 品 的 重 要 性 y x 13 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 表 2-3 各类物品的特点及相应采购策略 战略物品战略物品 重要物品重要物品 一般物品一般物品 瓶颈物品瓶颈物品 物品特点 价值高、质量 要求高 价值较高， 数量多 价值低，数量较多 价值较低、 数量少 物品类型 主机、部件 原材料 零件、办公用品 辅料、配件 采购战略 一体化、联盟 长期合作伙伴一般交易关系 一般交易关系 管理重点 供应链管理 目标价格管理管理成本最小化 替代、备有方案 供应商数目 少 较多 很多 极少 采购方式 远期合同 集中竞价 网上采购、 间接采购远期合同 库存水平 中等或 零库存 较低 低或零库存 较高 2.2.2 供应商细分供应商细分 供应商细分是指在供应市场上，采购方依据采购物品的金额、采购商品的重要 性以及供应商对采购方的重视程度和依赖性等因素，将供应商划分成若干个群体。 供应商细分是供应商关系管理的先行环节，只有在供应商细分的基础上，采购方才 有可能根据供应商的不同情况实行不同的供应商关系策略。根据不同方法可以将供 应商细分为以下几种类型： 1）按交易关系细分 依据厂商与供应商之间交易的关系划分，可将供应商分为公开竞价型、供应商 网路型、供应链管理型三类。 （1）公开竞价型是指采购商将所采购的物品公开地向若干供应商提出采购计 划，各供应商根据自身的情况进行竞价，采购商依据供应商竞价的情况，选择其中 价格低、质量好的供应商作为该项采购计划的供应商。在供大于求的市场中，采购 商处于有利地位， 采购公开竞价选择供应商， 对产品质量和价格有较大的选择余地， 是企业降低成本的途径之一。 （2）网络型供应商是指采购商通过与供应商长期的选择和交易中，将在价格、 质量、售后服务等综合实力方面比较优秀的供应商组成供应商网络，采购企业的某 些物品只限于在供应商网络中采购。供应商网络的实质就是采购商的资源市场，采 14 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 购商可以针对不同的物质组建不同的供应商网络。供应商网络的特点是采购商与供 应商之间的交易是一种长期性的合作关系。在这个网络中，应采取优胜劣汰机制， 以便长期共存、定期评估、筛选，适当淘汰，同时吸收更优秀的供应商进入。 （3）供应链管理型是以供应链管理为指导思想的供应商管理。采购商与供应 商之间的关系更为密切，采购商与供应商之间通过信息共享，适时传递自己的需求 信息，而供应商根据实时的信息，将采购商所需的物资按时、按质、按量地送交采 购商。 2）按 80/20 规则细分 依据 80/20 规则， 通常 80%数量的采购物品占采购物品 20%的价值， 而其余 20% 数量的物品则占有采购物品 80%的价值。将 80/20 规则应用于采购供应管理，可将 供应商细分为重点供应商与普通供应商。其基本思想是针对不同的采购物品应采取 不同的策略，同时采购工作精力分配也应各有侧重，对于不同物品的供应商也应采 取不同的策略。因此，可以将采购物品分为重点采购品（占采购价值 80%的 20%的 采购物品）和普通采购品（占采购价值 20%的 80%的采购物品） 。相应的，可以将 供应商进行依据 80/20 规则分类，划分为重点供应商与普通供应商，即占 80%采购 金额的 20%的供应商为重点供应商， 而其余只占 20%采购金额的 80%的供应商为普 通供应商。对于重点供应商应投入 80%的时间和精力进行管理与改进。这些供应商 提供的物品为企业的战略物品或需集中采购的物品，如深彩公司的部分进口树脂， 它们占公司采购额的大部分，对公司产品的质量有着举足轻重的作用。而对于普通 供应商则需投入 20%的时间和精力跟进其交货。 因为这类供应商所提供物品的运作 对企业的成本质量和生产的影响较小，例如办公用品、维修配件、老保用品等。 在按 80/20 规则进行供应商细分时， 应注意以下几个问题： 80/20规则细分的 供应商并不是一成不变的，而是有一定的时间限制，随着企业生产结构和产品的调 整，需要重新进行细分；对重点供应商和普通供应商应采取不同的策略。 3）按关系紧密程度细分 依据厂商与供应商的紧密程度划分，可将供应商划分为短期目标型、长期目标 型、渗透型、联盟型和纵向集成型等。 15 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 （1）短期目标型是指采购商与供应商之间是交易共享，即一般的买卖关系的 供应商。双方的交易仅停留在短期的交易合同上，各自所关注的是如何谈判，如何 提高自己的谈判技巧使自己不吃亏，而不是如何改善自己的工作，使双方都获利。 供应商根据交易的要求提供标准化的产品或服务，以保证每一笔交易的信誉，当交 易完成后，双方关系也就终止了，双方只有供销人员有联系，而其它部门的人员一 般不参加双方之间的业务活动，也很少有什么业务活动。 （2）长期目标型供应商特征是建立一种合作伙伴关系，双方工作重点是从长 远利益出发，相互配合，不断改进产品质量与服务质量，共同降低成本，提供共同 的竞争力。合作的范围遍及公司内部的多个部门。例如由于是长期合作，采购商对 供应商提出新的技术要求，而供应商目前还没有能力，在这种情况下，可以对供应 商提供技术资金等方面的支持。同时，供应商的技术创新也会促进企业产品改进， 所以对供应商进行技术支持与鼓励有利于企业的长期利益。 （3）渗透型供应商关系是在长期目标型的基础上发展起来的，其指导思想是 把对方公司看成为自己的公司，是自己的一部分，因而对对方的关心程度又大大提 高了。为了能够参与对方活动，有时会在产权上采取适当措施，如互相投资、参股 等，以保证双方利益的共享与一致性。同时，在组织上也采取相应措施，保证双方 派员加入到对方的有关业务活动。这样做的优点是可以更好地了解对方的情况，供 应商可以了解自己的产品是如何起作用的，容易发现改进方向，而采购商可以知道 供应商是如何制造的，也可以提出改进的要求。 （4）联盟型供应商关系是从供应链角度提出的，其特点是注重纵向链条上管 理成员之间的关系，双方维持关系的难度提高了，要求也更高。由于成员增加，往 往需要一个处于供应链上核心地位的企业出面协调成员之间的关系，成为供应链核 心企业。 （5）纵向集成型是最复杂的关系类型，即把供应链上成员整合起来，像一个 企业一样，但各成员是完全独立的企业，决策权属于自己。在这种关系中，要求每 个企业在充分了解供应链的目标、要求以及在充分掌握信息的条件下，能自觉做出 有利于供应链整体利益的决策。 16 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 2.3 供应商管理的方法和步骤供应商管理的方法和步骤 2.3.1 供应商选择与评估程序供应商选择与评估程序 供应商的选择是做好供应商管理的前提。良好的供应商可以保证供应物料的顺 畅，使生产不会因为待料而停工；可以保证原材料的进料品质稳定，从而保证生产 成品品质的稳定；可以保证交货数量和交货期的准确性，从而保证产品出库的准确 性。 供应链上供应商选择与评估流程如图 2-2 所示，简要说明如下： 图 2-2 供应商选择与评估流程 （1）要对它的质量体系进行全面、深入、认真的调研，因为质量体系是本公 司产品质量稳定的保障。 （2）初步评审。按照企业的发展状况，需要什么样的质量支撑，对质量体系 进行初步评审，评审完以后，对合格品可进行样品评估。评估结构可能分成两种情 况：一种是产品不合格，中断合作；另一种是产品合格，接下来进行品质确认，要 给它一个确认书。 质量体系 初步评审 样品评估品质确认 技术调查 询价议价采购合同 建立档案 定期考核动态分类 继续合作 中断合作 17 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 （3）如有必要，可以到厂家去做技术调研，调查样品是不是供应商生产出来 的，要重点研究其生产工艺是否可靠、稳定。在此基础上，就可以询价议价。价格 谈好以后，即进入采购合同阶段；合同一旦签订，就要建立档案，并保管好。 （4）签订合同的供应商要进行定期考核，以防出现一些影响供应的情况发生。 考核完以后，还要进行动态分类。因为一次考核只是某个时间点的静态结果，随着 时间的变化， 供应商的情况也会有变化， 所以要连续考核。 动态分类也有两个结果： 继续合作或中断合作。 整个供应商的选择和评估都按照这样的流程进行。有了这样的流程，人事变动 就不会对工作造成太大影响，这是流程化管理的一大优点。 2.3.2 选择供应商的主要指标选择供应商的主要指标 供应商选择的指标体系涉及的因素很多，而且根据具体情况其侧重点也有所不 同。在选择供应商时，一般需要考虑的因素包括产品的价格、质量、可靠性、售后 服务、地理位置、财务状况、技术能力等（见表 2-4） 。其中供应商的交货提前期、 产品质量、交货可靠度和产品价格等四个因素是选择供应商的最关键因素。 1）供应商选择的短期标准 选择与评价供应商的短期标准一般是： 商品的质量合适、 价格低、 交易费用少、 交货及时、整体服务水平高。 （1）商品质量合适。采购物品的质量是否符合公司产品的要求是企业生产经 营活动正常进行的必要条件， 是生产企业进行商品采购是首要考虑的因素， 质量差、 价格偏低的商品，虽然采购成本低，但实际上导致了企业的总成本的增加。因为质 量不合格的产品在企业投入使用的过程中，往往会影响生产的连续性和产成品的质 量，这些最终都将会反映到企业的中成本中去。另一方面，质量过高并不意味着采 购物品适合企业生产所用，如果质量过高，远远超过了生产需求的质量，对于企业 而言也是一种浪费。因此，对于采购中质量的要求是符合企业生产所需，要求过高 或过低都是错误的。评价供应商产品的质量，不仅要从商品检验入手，而且要从供 应商企业内部去考察，比如企业内部的质量检测系统是否完善、是否通过 iso 质量 体系论证等。 18 华华 中中 科科 技技 大大 学学 硕硕 士士 学学 位位 论论 文文 表 2-4 选择供应商的指标 指标指标 包含的内容包含的内容 产品价格 单位价格、大批量采购的价格和提供的折扣 产品质量 是否通过质量认证？是否得到采购公司的认可 可靠性 满足供货时间的历史记录 售后服务 缺损货物的调换、设备使用的指导、产品的修理与更新等服务 供应商的地理位置 这会影响到供货时间、运输成本以及紧急供货的灵活性 可用库存量 供应商是否随时都保存有足够的库存量 供应商的灵活性 供应商对需求、产品设计和订单数量变动的反应能力如何 财务稳定性 供应商的利润与负债水平如何 技术能力 供应商的研发能力如何？是否有资源保证持续的产品开发活动 产品范围 是否有能力供应多种产品 （2）成本低。对供应商的报价单进行成本分析，是有效甄选供应商的方式之