（工商管理专业论文）电子元器件分销行业的供应链管理.pdf

华中科技大学硕士学位论文 摘要 供应链管理在现今的电子元器件分销行业中得到了越来越多的重视。为了切 合电子元器件分销行业的特点和现状，为电子元器件分销行业供应链管理归纳总 结出一套较为完整的管理理论，以及就实践中的电子元器件分销企业供应链管理 和管理中普遍存在的问题提出针对性的解决方案，作者经过大量的市场调查和同 业访问，并对供应链管理领域的各项研究成果进行了认真的学习和调研，完成了 本文的研究。 本文通过对电子元器件分销行业所在供应链结构及特点的分析，为电子元器 件分销行业供应链管理赋予了完整的定义，并就电子元器件分销企业如何进行供 应链管理进行了详细深入的讨论和研究。为了使电子元器件分销行业的供应链管 理理论与实践相结合，本文还以一个较为典型的国内电子元器件分销商晨兴 电子科技有限公司为例，就物流网络的设置、销售网络的构建、订单与库存管理 以及供应链集成和战略伙伴等方面对晨兴公司供应链管理的现状作出了评估与 诊断，同时对晨兴公司目前供应链管理中出现的问题提出了具体的解决方案。另 外，作者还对在电子元器件分销行业供应链管理中需要特别关注的客户价值的提 高、浪潮效应、信息技术的应用等问题进行了分析研究，并就电子元器件分销企 业的发展方向和前景展望提出了自己的看法。 关键词：供应链管理电子元器件分销分销供应链供应链战略 华中科技大学硕士学位论文 a b s t r a c t n o w a d a y s ，m o r e a n dm o r ea u e n t i o n sh a v eb e e n p a i d t ot h e s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t i n i n d u s t r y o fe l e c t r o n i c c o m p o n e n t d i s t r i b u t i o n w i t ht h ea i mo f a p p r o a c h i n gt h ec h a r a c t e r i s t i c sa n ds i t u a t i o n si nt h ei n d u s t r yo f e l e c t r o n i cc o m p o n e n t d i s t r i b u t i o na n df u r t h e ro fs u m m i n gu par e l a t i v e l yc o m p l e t et h e o r yo fa d m i n i s t r a t i o n i n s u p p l y c h a i nm a n a g e m e n tf o rt h ee l e c t r o n i cc o m p o n e n td i s t r i b u t i o n ，a sw e l la s s u b m i t t i n g t h es o l u t i o n st ov a r i o u sp r o j e c t s i nt h e p r a c t i c a l e l e c t r o n i c c o m p o n e n t d i s t r i b u t i n ge n t e r p r i s e sa sf a ra ss u p p l yc h a i nm a n a g e m e n ta n d c o m m o ni s s u e sa r i s i n g a r ec o n c e r n e d ，t h ea u t h o r , a f t e ral a r g es u mo fm a r k e tr e s e a r c ha n dc o u n t e r p a r t i n t e r v i e w , h a sm a d ead i l i g e n ts t u d ya n ds u r v e yo f t h ev a r i e di t e m so fs u p p l yc h a i n m a n a g e m e n t t oa c h i e v et h eg o a lo fr e s e a r c h t h r o u g h t h ea n a l y s i so f s u p p l yc h a i ns t r u c t u r ea n dc h a r a c t e r i s t i c si nt h ei n d u s t r yo f e l e c t r o n i c c o m p o n e n td i s t r i b u t i o n ，t h i s w r i t t e n p r e s e n t a t i o n h a sm a d ea ni n t e g r a l d e f i n i t i o nt ot h es u p p l yc h a i nm a n a g e m e n ti nt h ei n d u s t r yo fe l e c t r o n i cc o m p o n e n t s d i s t r i b u t i o n a sf a ra sh o wt om a n a g et h es u p p l yc h a i nb yt h er e l e v a n te n t e r p r i s e s ，a d e t m l e da n di n d e p t hd i s c u s s i o n & r e s e a r c hh a sa c t u a l l yb e e nm a d e i n - o r d e rt o c o m b i n et h et h e o r yw i t ht h ep r a c t i c e ，t h ea u t h o r , b yd e s c r i b i n gi nt h i sd i s s e r t a t i o n ，s e t s s h e n z h e ns u n r i s e t e c h n o l o g yl t d ( k n o w n a s s s t l ) a sa ne x a m p l e ，at y p i c a l e n t e r p r i s e i nt h ed i s t r i b u t i o ni n d u s t r yo fe l e c t r o n i cc o m p o n e n t s ，t h u sm a k i n gt h e a p p r a i s a l sa n dd i a g n o s e st ot h es e t u po fl o g i s t i c sa n ds a l e sn e t w o r k ，m a n a g e m e n to f p u r c h a s eo r d e r s & i n v e n t o r y a sw e l la st ot h ea s p e c t si ns u p p l yc h a i ni n t e g r a t i o na n d s t r m e g yp a r t n e r s h i p m e a n w h i l et h ea u t h o r h a sg i v e nt h ec o n c r e t es o l u t i o n st ov a r i o u s i s s u e sa n dp r o b l e m sc u r r e n t l ya r i s i n gi nt h es u p p l yc h a i nm a n a g e m e n ti ns s t l - i n a d d i t i o n ，t h ea u t h o rh a sa l s om a d e am e a n i n g f u la n a l y t i c a lr e s e a r c hi n t ot h ei s s u e so f 1 1 华中科技大学硕士学位论文 v a l u ea d d e dc u s t o m e rs e r v i c e ，t i d e r i pe f f e c t ，a sw e l la st h ea p p l i c a t i o no f i n f o r m a t i o n t e c h n o l o g yw h i c hn e e dt ob es p e c i a l l yn o t e da n de m p h a s i z e d ，a n df u r t h e r m o r es u b m i t s h e ro w nv i e w p o i n t st ot h ed i r e c t i o na n do u t l o o ko f d e v e l o p m e n tf o rt h ee n t e r p r i s e so f e l e c t r o n i cc o m p o n e n td i s t r i b u t i o n k e y w o r d s ：s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t e l e c t r o n i cc o m p o n e n td i s t r i b u t i o n s u p p l y c h a i no fd i s t r i b u t i o n s u p p l yc h a i ns t r a t e g i e s i i i 华中科技大学硕士学位论文 1 绪论 电子元器件分销行业在中国大陆的兴起是从二十世纪七十年代末、八十年代 初开始的，随着电子产品的普及，国内对电子元器件的需求不断增长，对电子元 器件的质量和技术也逐渐提出了新的要求。而当时，主要的电子元器件开发和制 造技术还在欧美等发达地区，一些有眼光的国际电子元器件制造商，便通过熟悉 国内市场环境和政治政策的个人和单位，开始了与中国电子行业的合作。 最初的国内分销行业，由于当时整个大环境仍未脱离计划经济的模式，行业 内有许多不规范操作。当时大部分分销商是未被制造商授权的，甚至不是专业的， 主要依赖于货源，中间商的成份居多。分销行业发展至今，市场越来越走向正规 化，授权分销商占分销市场总销售额的比例已超过9 0 。分销模式也逐步分裂为 市场驱动模式和技术驱动模式两大阵营。 从代理产品线来说，受市场驱动的分销商产品线广而多：而技术驱动的分销 商是少而专。从库存来看，市场驱动的分销商总是备有大量的货品，就像超级市 场，以提供及时供货为特点；而技术驱动的分销商只是有目的地备有少量库存。 从技术支持来看，市场驱动的分销商主要是向客户提供产品资料和推荐合适的产 品，缺少深层次的支持；而技术驱动的分销商有很强的技术力量，有专业的设计 队伍，一般会提供更深层次的技术服务，包括根据中国的市场特点和客户需求提 供参考设计甚至全套解决方案。 事实上，这两种类型的分销商正在相互融合：市场驱动的分销商在增加技术 支持方面的能力，比如说艾睿、富昌以及安富利等公司都在增加其对中国市场的 技术支持；而以技术驱动的公司也在学习市场类公司所拥有的短、平、快特点， 如科汇、骏龙等公司表示要加快资金的流通，减少前期投入，充分利用自己的销 售网络，扩大产品线的销售范围。 调查显示，发展新客户、客户预测性差以及分销市场的无序竞争是他们共同 华中科技大学硕士学位论文 面对的难题。同时也发现不同经营模式的分销商还面对着不同的困难和风险：市 场驱动的分销商投资回报快，但利润薄( 一般都在2 至8 之间) ，靠量大赢得销 售额，库存风险大。他们通常以市场信息为导向，根据全球的市场信息做预测并 备货，并不针对某一个客户，一旦预测错误，就会积压大量的库存。并且，随着 用户和供应商对分销商技术支持的要求越来越高，如何迅速提高技术支持能力是 他们面临的重要课题。而技术驱动分销商的困难在于投资回报期较长，前期投资 风险大，往往开发个新的客户和产品线需要半年至两年的时间，一旦得不到该 客户，将会前功尽弃。他们必须有较高的利润来支持其长期的发展，因为在前期 投入中，他们是没有任何回报的。但他们一般与客户有着长期的合作关系，业务 较稳定，根据客户的订单和预测来做备货，库存风险小。 中国电子元器件2 0 0 0 年市场需求总额为3 ，3 5 0 亿元，其中7 4 是通过分销渠 道进入市场。但由于2 0 0 0 年p c 行业供求关系的逆转，整个行业供应链上的所有 成员，供应商、分销商、电子产品制造商甚至电子产品制造商的分销商及客户， 从年初的抢货到年末的恐慌性抛售，市场从高峰到低峰的迅速滑落，导致了各个 环节的大量库存积压，其它行业如通信、电子消费品等行业也无一幸免。本文将 这种现象称为“浪潮现象”，并在第5 章第2 节进行详细的研究。在这个问题上， 市场驱动的分销商和技术驱动的分销商都面临了相同的状况。因此供应链上下游 的各级成员，开始对供应链管理有了更高层次的关注和重视。 - _ 一 2 华中科技大学硕士学位论文 2 电子元器件分销行业的供应链 2 1 电子元器件分销行业的供应链结构 电子元器件分销行业的供应链包含三个环节：元器件制造和供应、分销、元 器件消费，这三个环节的主体及其相关的活动构成了整个分销供应链。在最初的 元器件分销供应链中，通常是客户下单给分销商，分销商再将订单转给元器件制 造商，制造商安排生产，再将产成品运往分销商，由分销商按订单或合同再分送 给客户；或者是，分销商预测市场需求，向制造商发出订单，取得货源后，再销 售给客户或者备作库存。在这样的供应链中，分销商的主要功能就是取得货源。 然而，整个电子市场的激烈竞争、信息技术的快速发展，令客户和同行越来 越容易地以更低的成本更快的速度取得货源，分销商也不得不重新审视自身在供 应链中的价值，想方设法地提高自己的服务水平。因此，分销商的活动也不再限 于订单的执行和货物的发送，而是更深入地参与了供应商的销售推广以及客户的 产品设计和上下游环节的生产准备活动。 电子元器件分销行业的供应链结构参见图2 1 。 产品推广 产品推广 电 ，r 子分 帮助客户进行产品设计 元 制订需求库存计划 产生需求 器 销 件下订单 下订单 供 应 制订生产计划排单 商 执行销售订单 商 r 发货 各货发货 图2 1电子元器件分销行业供应链结构 华中科技大学硕士学位论文 在图2 - 1 所示的供应链结构中，本文将电子元器件开发商、制造商一律归为 电子元器件供应商；分销商环节包括各级分销代理：客户环节指的是电子元器件 最终消费者，即电子产品制造商群体。 在这样的供应链关系中，分销商的上下游环节均对电子元器件分销供应链提 出了自己的要求。 对电子元器件供应商来说，该供应链的运行须满足以下特点： ( 1 ) 扩大销售，保证电子元器件的生产规模，提高销售收益。 ( 2 ) 获得准确的订单和平稳的需求信息，减少订单的提前、推后和取消，增 加生产计划安排和实施的平滑度，降低生产成本，减少原材料、半成品和成品的 库存风险。 ( 3 ) 确保与客户之间关于产品、技术发展趋势的良好沟通，以便正确地制定 产品发展方向，更好地迎合市场需求。 而对于客户，则有以下要求： ( 1 ) 获得市场最低价格，降低产品的制造成本，建立产品市场竞争优势。 ( 2 ) 缩短订货提前期，以保证新产品能够第一时间推出市场，及时满足市场 需求。 ( 3 1 随时可以保障供货，满足生产需求。 ( 4 ) 降低库存，尽量减少资金投入，降低库存风险。 ( 5 ) 灵活的订单提前、推后和取消运作，以便及时调整产品策略以适应市场 难以预测的需求变化，并不断改进产品设计以实现更好的产品质量和更高的产品 技术水平。 ( 6 ) 产品开发、设计过程的良好技术服务和研发过程中小批量需求的满足， 缩短研发时间、降低研发成本。 由此可以看出，在电子元器件分销供应链中，分销商有如下使命： ( 1 ) 物流服务； 华中科技大学硕士学位论文 ( 2 ) 扩大销售； ( 3 ) 有效预测； ( 4 ) 缩短提前期； ( 5 ) 风险分担； ( 6 ) 集成供应链。 2 2电子元器件分销行业供应链的特点 电子元器件分销行业供应链拥有大多数行业供应链的共性：复杂性和动态 性，另外，由于行业的特殊性，它还具有中心环节( 分销) 在整个供应链中相对 弱势的特点。 2 2 1 复杂性 电子元器件分销行业的复杂性首先来自于产品的复杂性。 电子元器件分销行业涉及的产品非常多。小到简单的电阻、电容、二三极管， 大到可编程的集成模块等。行业中一般将它们分为i c 、模块、有源、无源、被动、 线缆、连接器等几大类，仅i c 就可分为线性器件、逻辑器件、存储器和各类专 用器件。每一种器件的生命周期、生产流程、包装存储要求等都不尽相同。 例如存储器和处理器类，市场对于这些器件的价格敏感程度较高，生命周期 也相对较短。这样对于分销商来说，远期交货的风险非常大。因此这类器件在电 子元器件市场中大多采用现货现价交易方式。而专用i c 或定制模块等，订货提 前期则通常在三个月以上。作为电子成品制造商来说，他们的目标是以最低成本 在最短时间内将这些订货条件各不相同的各种材料在同一时间配齐成套。因此， 分销供应链的运作必须综合考虑这些不同器件的特点，为供货提前期的缩短作出 贡献。 其次，电子元器件分销行业目标市场的复杂性也是一个重要的因素。 华中科技大学硕士学位论文 电子元器件分销市场的潜在客户主要有计算机类、手机类、通信( 非手机) 类、音像制品类、消费电子类等。这些不同类别的客户由于其所在行业的不同特 点对于分销供应链的要求也有着不同的着重点。 由于市场竞争激烈，计算机制造商对元器件成本的要求较高。而且由于一段 时间内整个市场产品的共性较强，制造商必须达成规模效应降低制造成本，取得 市场竞争优势。通常这类客户对元器件的需求量较大，前期的资金投入也具有一 定的规模，客户在资金投入方面需要分销商共同分担，也即是要求更长的付款期。 一方面，客户需要分销商协同备货分担资金压力，另一方面部分器件的价格敏感 性和计算机行业产品生命周期较短的特点，又增加了分销商甚至整个供应链的库 存风险。 手机类制造商将器件的齐套率放在首位。一款手机的推出成功与否，在于制 造商是否能制订恰当的销售策略，并在适当的时机进入市场。一旦该款手机在消 费市场中受到欢迎，制造商必须及时大量安排生产，在竞争对手推出针对性的新 款手机之前抢占市场，抓住商机。然而，对于市场需求量的预测难以做到及时准 确。由于器件的订货提前期限制，手机制造商往往无法在需求最高峰时完全满足 市场需求，在需求下滑时库存又不断增加。 而对于通信( 非手机) 行业来说，国内外通讯产品品牌均在争夺国内市场， 竞争非常激烈，因此良好的产品技术、及时的产品供应和严格的成本控制成了通 信产品制造商制胜的必要条件。然而，国内电信运营的垄断，电信业仍未彻底摆 脱计划经济的影子，整个行业受到国家政策的影响非常大。通信行业的竞争通常 是战役性的，参与项目竟标前的准备工作必须包括产品策略、价格策略以及成品 半成品备货等等，而一次竞标之后，再参加下次的竞标活动时，产品可能已经或 者必须更新换代，成本必须再次降低，而竞标的成败导致研发投入的风险和库存 风险的增加。因此，这类的客户通常要求分销商以及元器件制造商有良好的技术 服务、灵活的提前推后，取消政策，以及风险分担和资金投入分担。 6 华中科技大学硕士学位论文 不同行业客户的不同特点，对分销行业的供应链管理提出了更高的要求。 另外，供求关系的不稳定也增加了供应链的复杂程度。 客户追求成本最低的趋势以及供应商对分销网络的管理不到位等因素导致 了分销商之间的无序竞争。对于客户来说，分销商是它们的供应商。对于供应商 的选择，客户一般都采取成本最低原则。即使是作了大量的前期技术服务和货物 储备，分销商仍然无法彻底防范客户的流失。因此，不同的分销商可能会为同一 个项目进行备货并向元器件供应商发出需求信息，这样一方面市场的实际需求被 虚假地扩大，另一方面分销商对客户的真正需求缺乏信心。由此可能导致供货和 需求的双向失衡同时发生，供应链所面l 商的风险增加。 2 2 2 一个动态的供应链 供应链是一个动态系统，随时间而变化。在电子元器件分销供应链中，客户 的需求和供应商的供货能力或者说产能随时间而变化，而且供应链成员之间的关 系也会随时间而演变。 以晨兴公司代理的t p 3 0 6 7 为例，图2 2 及图2 3 分别说明丁客户的订单 量( 预测需求量) 和客户的每月实际提货量( 由客户实际需求与晨兴公司供货能 力所决定) 随时间的变化而变化。 圈2 22 0 0 0 年度晨兴公司t p 3 0 6 7 每月客户订单量 华中科技大学硕士学位论文 图2 32 0 0 0 年度晨兴公司t p 3 0 6 7 的客户每月实际提货量 同样以t p 3 0 6 7 为例。中兴公司在j 9 9 9 年采用两家同时供货的策略，当时的 供货品牌有西门子和国家半导体两个，分别通过兴华公司和晨兴公司两家分销商 供货，供货量各占一半。2 0 0 0 年上半年，鉴于对元器件成本的考虑，中兴公司选 择了价格较低的国家半导体品牌，并由晨兴公司供货。到2 0 0 0 年下半年，由于 第二季度的需求开始急剧上涨，国家半导体供货跟不上，中兴公司要求西门子同 时供货，供货比例为6 ：4 。2 0 0 1 年，需求放缓，中兴公司再次改由国家半导体 通过晨兴公司独家供货。 此例说明了不仅供应链的供货和需求会随时间而变化，同样供应链的各成员 之间的关系也会随之而发生变化。 2 2 3 分销商在电子元器件分销供应链中的弱势地位 在电子元器件分销供应链中，由于供应商和客户对分销商的选择具有绝对决 定权，分销商相对处于被动的地位。具体表现在： ( 1 、供应商对分销商的选择与管理 在分销市场中，分销商投入销售力量帮助供应商将产品推向市场。然而，在 客户接纳产品时，大多反应出的是对产品品牌的认可，也即是对元器件供应商的 认可。而且，在产品最终进入客户的采购计划时，价格的竞争需要供应商的支持 和保护，而价格的支持和保护很大程度上决定于供应商对分销商贡献的认知和供 华中科技大学硕士学位论文 应商的分销管理方式。 分销商通过出色的销售技巧和令顾客满意的服务赢得市场，需要良好的管理 工作的配合。对于不同的分销商，管理水平各有不同。然而，这种管理和销售上 的差异不具有唯一性，也往往难以得到供应商全面的认同。 在技术性较强的产品推广过程中，分销商对供应商的依赖程度更高。分销商 需要供应商来培训自己的销售和技术人员，甚至需要供应商提供更多的技术支持 给自己的客户，如产品软件的提供、性能的改良、功能的实现等等。 而供应商在选择分销商来服务目标市场时，也往往有独立于分销商意志之外 的政策和策略。一方面，它需要对技术和资金投入较多的项目给予保护，以鼓励 分销商投入更多的资源推广自己的产品：另一方面，它又必须为自己的分销队伍 引入竞争机制，来促使分销商提高技术和服务水平。因此，在选择和管理分销商 的问题上，供应商会更多地权衡整体的利益，充分地掌握主动权，而分销商则相 对处于被动地位。 ( 2 ) 客户对分销商的选择与管理 客户在最初选择器件时，会较少地考虑分销商的因素。他首先会考虑器件对 产品的适用性，是否具备产品需要的技术水平和质量，然后是器件的采购成本， 而器件的价格同供应商的定价策略密切相关。虽然，分销商也可以通过销售利润 的调整来变动价格，但毕竟幅度相当有限。 由于分销商在元器件的设计和生产不具备决定权，客户在产品研发过程甚至 产品生产过程中也会在某些程度上直接地依赖于元器件制造商。因此，客户往往 要求与元器件制造商进行更深层次的沟通和合作，以期获得更好的技术支持和供 货支持。 器件被客户选用后，迫于成本的压力，客户往往会采取招标的方式，邀请不 同品牌的供应商及其分销商( 至少两个以上) 前来竞标。而且，为了公平起见， 客户通常都不会透露竞争对手的价格。虽然在相同的价格条件下，客户会偏向于 技术服务和供货记录较好的分销商，然而招标的最终取向仍是价格最低的竞标 华中科技大学硕士学位论文 者。这时候，前期服务较少或者在该项目上并未得到保护的其它分销商，极有可 能通过别的项目或别的客户拿到更低的价格从而获得供货机会。对于原应取得供 货权的分销商的抱怨，客户多会建议该分销商从元器件直接供应商处获得更多的 支持和保护。 ( 3 ) 分销商的上、下游主体供应链管理的水平对分销商的影响 在分销供应链中，元器件供应商和客户自身的供应链管理水平也会在很大程 度上影响分销商，从而限制了整个分销供应链的管理成效。 例如，某供应商因为生产计划不当，某些器件的订货提前期由4 周延长至2 6 周，此时虽然分销商提前按市场一个月的消耗量各放了缓冲库存，但仍然无法满 足客户在货期延长的2 2 周内的需求，甚至无法按期执行销售订单，遭到客户的 严厉投诉和赔款要求。但为了长远的利益和经营考虑，该分销商还是放弃了诉诸 法律从供应商处获得赔偿的权利，从现货市场上高价购得部分货物，供给客户。 这样的案例，在元器件分销行业中时有发生，尤其是在元器件市场供不应求的特 殊时期。 再如，某通讯公司在推出某款手机时，由于其中一个部件不能按期到货，产 品失去了最佳的推向市场的机会。后续的零配件订单无法执行，部分零配件积压 在分销商仓库几近一年的时间。这时候，如果分销商采用法律武器要求赔偿，该 公司唯一的选择就是破产。此时，分销商更愿意选择等待，支持该公司走出难关， 以获得收回成本甚至得到收益的机会。 因此，由于元器件供应商的上游供应链和客户的下游供应链，分销商往往难 以观察和控制，在例外情况发生时，如元器件供应商未能按期交货、客户在市场 预测失准没有能力提货或要求提前交货时，分销商通常无法通过自身的努力来解 决或者防范问题的发生。 1 0 华中科技大学硕士学位论文 3电子元器件分销行业供应链管理 为了提高电子元器件分销企业的竞争力，改善电子元器件分销行业在整个电 子行业供应链中价值和地位，越来越多的分销企业开始投资并关注分销供应链的 管理。 3 1电子元器件分销行业供应链管理的定义 在本文中，作者将电子元器件分销行业供应链管理定义为：在满足服务水平 需要的同时，为了使电子元器件分销系统成本最小而采用的将电子元器件供应 商、电子元器件分销商和电子元器件用户即电子成品制造商有效地结合在一体来 完成电子元器件供应，并把正确数量的电子元器件在正确的时间配送到正确地点 的一套方法。 在这个定义中可产生几个结论。 ( 1 ) 电子元器件分销行业供应链管理把对成本有影响和在产品及服务满足客 户需求的过程中起作用的每一方都考虑在内。而在这个分销供应链的分析和管理 中，有必要考虑供应商的供应商以及客户的客户及市场，他们也同样影响着整个 分销供应链的管理成效。 ( 2 ) 电子元器件分销行业供应链管理的目的在于追求分销的效率以及整个分 销系统的费用有效性，使系统的成本收益率达到最小。 ( 3 ) 因为电子元器件分销行业供应链管理是围绕着把供应商、分销商、客户 有效率地结合成一体这一问题来展开的，因此它包括电子元器件分销企业许多层 次上的活动，从战略层次到战术层次一直到作业层次。 华中科技大学硕士学位论文 3 2 电子元器件分销行业供应链管理的目标、内容和意义 3 2 1 电子元器件分销行业供应链管理的目标 电子元器件分销行业供应链管理的目标有： ( 1 ) 提高分销企业乃至整个供应链的库存周转率 库存周转率是指流经仓库的年总流量与平均库存的比率。可以通过以下的公 式来计算： 库存周转率= 仓库年总流量平均库存水平( 3 - 1 ) = 年销售额平均库存水平 由公式3 - i 可见，库存周转率的提高，须通过提高年销售额或降低平均库存 水平来实现。 提高了供应链的库存周转率，事实上也就提高了资金回报率。 ( 2 ) 降低电子元器件分销系统成本 电子元器件分销系统的成本包括销售成本、订货成本、仓库成本、运输成本 等。其中，销售成本包括技术投入、销售及相关人员的薪酬及管理费用、办公设 备和通信系统购置费用、各项运营税款等；订货成本包括固定订货成本和非固定 订货成本；仓库成本包括劳动力成本、库存保管成本和固定的运营成本；运输成 本包括内向运输成本( 从供应商到分销商仓库) 、外向运输成本( 从分销商仓库 到客户) 以及车辆购置费和人员费用等。 电子元器件分销系统成本的降低，需通过合理的物流系统的设置、实施高效 的运作模式、选择合适的交易方式、提高销售管理和物流管理的水平来实现。 ( 3 ) 降低系统风险，并实现系统风险的合理分担 分销系统的风险来自于库存风险、资金风险和资源投入风险。 库存风险是由于分销商进购的货物超出客户的需求量、货物的过期存储等原 因造成。库存风险的降低应通过综合客户的市场和需求信息作出有效预测、设置 华中科技大学硕士学位论文 合理的订货量和库存、进货时提出合理的生产日期要求并在出货时严格做好按生 产日期先后顺序出货等方法实现。 资金风险通常是由于客户无法按期执行订单以及客户未能及时履行付款承 诺等原因而产生。因此，谨慎地选择客户以及对客户资金实力和付款记录与信誉 的考核亦是控制资金风险的有效方法。 资源投入风险是指分销商在对客户或其项目投入技术、销售等资源后未能得 到预期回报而产生的风险。在资源投入风险的控制上，分销商应该用综合考察客 户的实际需要，以战略的眼光对客户的项目作出评估，随着客户项目的进展适时 地调整销售策略，控制资源的盲目投入。 系统风险的合理风担是指尽可能地综合整个销售网络的需求信息，尽量集合 使用相同器件的客户需求，使可能发生反向变化的需求相互抵销，从而降低系统 需求的变动性。而需求变动的降低可以使分销商降低安全库存，从而降低平均库 存，这样一方面提高了系统的库存周转率( 见公式3 1 ) ，另方面也减低了分销 系统的库存分险。 ( 4 ) 提高分销企业的服务水平 本文中的服务水平是指电子元器件分销商为客户供货的及时率，以及技术服 务的产出与投入的比率( 对技术驱动型分销企业来说) 。提高分销企业的服务水 平既可以提高客户的满意度，又能够保证分销系统的销售业绩。 电子元器件分销商为客户供货的及时率，应该按客户而非按器件来考量。也 就是说，客户对供货的满意与否通常取决于所有器件的齐套率，而非单个器件的 到货情况。然而，要提高供货及时率，必须要有相对准确的需求预测、合理的安 全库存设置以及恰当的订货计划，而不是一味增加库存和加大订货量。 对于需要前期技术服务的产品线来说，分销企业应正确地制订销售策略并及 时作出适当的调整，合理评估客户的项目走势和器件的适用性。确保为客户提供 了最合适的器件及设计方案。 华中科技大学硕士学位论文 ( 5 ) 协调系统信息，确保供应链相关信息的流通 在整个电子元器件供应链中，存在着许多系统，包括元器件供应商的物料系 统、制造系统、储运系统，分销商的物流和销售系统，电子成品制造商的物料系 统、制造系统和销售系统等。这些系统的任何一部分的变化和异常，都有可能导 致整个供应链的连串反应。因为所有这些系统都是相互关联的。因此，在电子 元器件分销供应链的管理中应该考虑整个供应链的系统信息，并作出协调决策。 然而，单个分销企业要了解整个供应链的系统信息是难以实现的，仅仅是扩 大信息系统的覆盖范围就要在很大程度上增加运作成本，系统信息的流通和协调 应通过各级相关环节的战略联盟去完成。本文将在第四章的第4 节对此进行详细 的讨论。 总之，只有通过系统信息的集成和协调，才能更好地控制成本、提高销售能 力、降低系统风险以及改善服务水平。 3 2 2电子元器件分销行业供应链管理的内容 要实现上节所述的供应链管理目标，电子元器件分销行业供应链管理应做好 以下几个方面的工作。 ( 1 ) 物流网络的设置 电予元器件分销企业的物流网络包括电子元器件供应商、仓库和储运中心、 客户，以及在各环节之间流动的电子元器件以及库存。 物流网络的设置包括仓库的设置、储运中心的建立与管理、内向运输方式和 外向运输方式的确定和完善。 仓库的设置包括确定合适的仓库数目、每个仓库的地理位置、每个仓库的规 模、为产品分配仓库空间、确定各仓库为顾客提供哪些产品等。 储运中心的建立与管理包括确定储运中心的岗位以及人员数量、添置储运中 心的必需设施和设备、建立和完善储运中心的运作规范和管理制度等。 内向运输方式的确定是指明确货物由供应商运至分销商仓库的运输方式，空 4 华中科技大学硕士学位论文 运、卡车还是铁路，是否需要根掘实际情况作出调整，货物的运输由供应商负责 还是分销商负责。如由供应商负责，则勿须考虑内向运输方式。 外向运输方式的确定是指明确货物由分销商仓库运至客户的运输方式，是否 需要根据实际情况作出调整，货物的运输是由客户负责还是分销商负责。如由客 户负责，则勿须考虑外向运输方式。 f 2 ) 销售网络的构建 销售网络的构建包括办事处的设置、确定各办事处所负责的销售范围、销售 策略的制订以及销售管理方式的确立等。 办事处的设置包括确定合理的办事处数目、办事处的选址、办事处的人员和 设施配置等。 各办事处所负责销售范围的确定是指各办事处所负责的销售区域的规划，以 及各个办事所负责的客户群体等。 销售策略的制定是指从整个分销企业的角度出发，明确目标市场、确立重点 客户，制订公司长期和短期的战略目标以及各条分销产品线的销售模式和价格策 略等。 销售管理方式的确立包括根据公司总体目标确定最佳的销售管理方式，并对 各办事处具体的销售管理方案提出指导性意见。 ( 3 ) 订货与库存管理 订货与库存管理是电子元器件分销行业供应链管理的一项重要内容。由于订 货管理的恰当与否直接影响到库存管理的成效，在本文中，作者将两者并作一项 来进行讨论。 分销商在订货之前，首先得确立器件的安全库存，安全库存的数量必须同时 兼顾服务水平的要求和库存成本的有效控制。而且，在确定订货数量和到货计划 时，应在订货成本和储存成本之间进行权衡，找出最佳的订货策略，在不缺货的 情况下，使年采购和持有成本最小，同时建立有效的库存策略。 】5 华中科技大学硕士学位论文 在订货之后，分销商也应不断检讨采购订单和销售订单的健康程度，定期 不定期地清理过期订单，调整订货数量和到货计划。 在库存管理的过程中，要确保库存信息对整个销售网络的透明化，包括库存 的型号、数量、所属办事处、客户及销售订单，各批货物的到货日期、生产日期、 预计出货日期和出货数量等。定期不定期地出具库存分析报告，检查库存的健康 状况，并采用有效的方法及时清理积压库存。 ( 4 ) 供应链集成 供应链集成是指通过与供应链的其它成员建立战略伙伴或其他可靠的合作 关系，而将供应链的各个成员的所有信息和资源集合起来，进行统一的协调管理， 从而实现整个供应链系统成本降低、效率提高的一种供应链管理模式。 集成供应链的成功，关键在于信息共享和作业计划的制订。在传统的供应链 中，由于信息技术的限制，供应链集成并未得到分销行业的重视。近年来，许多 行业和企业之间的成功案例证明了供应链集成对于相关企业业绩和市场占有率 的巨大作用，供应链集成已然成为现代电子元器件分销供应链管理的一项重要内 容。 3 2 3 电子元器件分销行业供应链管理的意义 对于电子元器件分销商来说，管理好其所属的分销供应链，一方面可以确立 分销商在分销市场的竞争优势，充分体现分销环节在整个供应链中存在价值，提 高它在分销供应链各成员中的地位；另一方面，也能降低分销过程的系统成本， 改善分销企业的整体销售能力和运营效率。 电子元器件分销行业的供应链管理使分销供应链中的所有成员成为供应链 效率提高的受益对象，促使分销供应链的各成员乃至整个电子元器件行业提高各 方面的管理水平。 因此，本项目的研究认为，实行和完善电子元器件分销行业供应链的管理， 对分销企业本身及其相关的企业和行业群体均具有重要的意义。 1 6 华中科技大学硕士学位论文 4电子元器件分销企业供应链管理方案 案例】晨兴电子科技有限公司成立于一九八五年，是一家专业的电子元器 件分销公司，目前主要的一级授权分销产品线有国家半导体( n s c ) 、快捷( f s c ) 、 英特尔( i n t e l ) 、爱普生( e p s o n ) 等。晨兴公司的总部设在香港，另在深圳、 上海、北京、广州等各城市设有办事处。香港总部主要负责香港本地客户的销售 业务以及各产品线供应商的接口业务，还有整个公司的行政人事财务管理中心： 大陆的办事处则主要负责国内市场的销售工作。近年来，公司业务增长迅速，规 模逐渐扩大，在运作和管理上也逐步走向规范化。 摊子大了，需要的流动资金也多了，现在的客户，尤其是一些占销售比例较 大的大客户，对付款期的要求也越来越长了，公司在资金上的压力越来越大。最 近，公司正在考虑通过在香港创业板上市来缓解资金压力。 从最近几年的财务报表上可以看到，销售额是一年比一年高了，然而资金回 报率却越来越低。市场竞争日益激烈，在很多时候为了跟竞争对手争夺市场，公 司不得不将利润放到最低。在销售额上涨的同时，库存水平也在级级上涨，为此 晨兴公司开始严格控制备货，然而效果却不怎么理想。方面，很多客户开始抱 怨到货及时率低了，另一方面库存水平仍在不断高升。因此，如何提高公司系统 运作效率、有效控制库存，成为晨兴公司上市前必须要尽快解决的问题。 本章将以晨兴公司为例，详细研究和探讨该公司的供应链管理方案。 4 1 物流网络的设置 晨兴公司在香港和上海设有两个仓库和储运中心，分别负责进行美金或港币 交易的香港交货业务和人民币交易的国内交货业务。 在香港的仓库设在尖沙咀红堪，该区是香港的仓储区，许多公司的在港仓库 都集中在这个地区，而且仓租相对便宜。 华中科技大学硕士学位论文 在上海的仓库设在上海外高桥保税区，由于8 0 的人民币业务来自于具有海 外背景的大型通讯产品制造商，如诺基亚、西门子等，这些客户在保税区均设有 货仓，以便部分产品生产完成后再销往国外。因此，在外高桥保税区设仓的主要 目的是为了方便这些大客户的保税业务，元器件运往它们的货仓时无须办理出境 手续，只需转关即可，交通也相对便利。 可以说，晨兴公司对物流网络的设置基本是成功的，但也常常遇到以下问题： 问题1 ：在通常情况下，储运中心的人手是足够的。但在业务高峰期经常出 现人手不足的现象，需要加班，而员工的超时工作又常常会造成效率低下，甚至 会漏发货、发错货。公司曾在储运中心提出请求时，加聘了几位员工，但业务高 峰期过后，人手过剩，一方面浪费了人力资源，另一方面也增加了管理的难度。 问题2 ：由于部分客户对收货环节加强了管理，拒收货现象越来越频繁。有 时候装箱单上的合同号写错，比如“i ”写成了“1 ”，0 写成了0 等，就遭 到客户拒收。而运输公司的司机在客户提出拒收时，常常不问清缘由就将货拿回 来，有时候同一批货送到三次以上才发现真正的拒收原因所在，因为货物的外送 和回收都必须付费，因此运输的成本激增，也降低了储运中心的工作效率。 问题1 涉及到储运中心的人员设置和管理问题。在这个案例中，我们的解决 方案是雇用临时员工来解决业务高峰期人手不足的问题。鉴于临时员工通常比较 难以管理，我们可以将这些临时员工安排在操作工序相对简单、易于临时监管的 岗位，比如装卸、搬运、货物点清后的装箱等工作。对于在雇用期间表现突出的 l 临时员工，可作为备用人力资源，为正式员工队伍的补充和替换作准备，这样也 对现有的员工形成必要的竞争压力。 另外，由于长时间的重复工作容易使人产生疲倦及出错，应建立工序轮换制 度。对于部分操作机械的工序，进行定期的人员轮换，从而使作业效率和准确率 得到提高。 在业务低潮期，储运中一心应加强库存货物的检查和核对，并对员工进行必要 r； 华中科技大学硕士学位论文 的业务培训，提高员工整体业务水平。 问题2 涉及到外向运输过程的管理问题。对此，我们的解决方案是，改变目 前的合同运输方式，建立更为可靠和高效的战略联盟。本文将在本章第4 节的“第 三方物流”中进行详细的讨论。 4 2 销售网络的构建 晨兴公司的销售区域主要分为三块：香港区、南中国区和北中国区。除香港 总部外，在深圳和上海分别设有一级办事处，分别负责三个销售区域的业务。在 香港区设有销售经理一名，南中国区和北中国区分别设有区域首席代表一名，分 别主持三个区域的销售管理工作。南中国区和北中国区又在广州、重庆、武汉、 成都、福州、厦门、天津、西安、大连、杭州等城市分设了二级办事处，根据办 事处所属区域分别向区域首席代表汇报。除此之外，晨兴公司又成立了一个跨区 专项组织专门负责合同制造商客户群( c m c ) ，直接向香港总部汇报。 在中国大陆，南、北中国区的部门划分是类似的，主要有两大功能部门，销 售部和技术支持部。销售部又按目标市场划分为大客户( 主要是固定的通信类大 客户) 、o e m 客户、手持产品客户、音像产品客户和p c 客户几个销售小组；技 术支持部只为大客户配置专门的技术服务人员( a e ) ，其它技术支持人员按产品 线配置( p e ) 。香港只设一个销售部，未按客户类别划分。 公司对各个区域的考核主要是根据销售收入指标的完成率来进行，销售收入 的指标由年初的高级管理层会议决定。 目前，公司7 0 的业务依赖于c m c 和大客户，这些客户多属通信行业。公 司早在三年前就提出要发展一批有潜力的中型客户，改变目前的销售格局。然而， 迫于每年销售指标的压力，各办事处仍将工作重点放在有限的几个大客户上。这 些大客户得到了来自公司上下甚至于产品线供应商的大力支持，包括资源配置、 技术服务、价格支持、物流服务、客户关系维护等各个方面，而中小型客户却因 华中科技大学硕士学位论文 为缺乏竞争优势而无法得到进一步发展，甚至一些近年来企业规模发展迅速的潜 在客户也一直不得其门而入。另外，公司部分中小型客户的付款情况也令