（工商管理专业论文）百年人寿代理人制度的建设与管理研究.pdf

大连理工大学专业学位硕士学位论文 摘要 寿险业在现代社会中的地位越来越突出，其销售在当前的市场情况下仍以代理人为 主要的销售渠道。由于寿险业前期发展中存在着代理人队伍人员素质良莠不齐以及误导、 欺骗等不诚信现象，使市场对代理人的口碑褒贬不一，信赖度不高，所以建立一支高度 责任感、信任度和忠诚度的寿险代理人队伍是当前营销运作和经营管理的重中之重。本 文针对百年人寿代理人制度的建设和管理问题，进行了以下几个方面的研究： ( 1 ) 从代理人制度的起源和发展分析入手，追溯我国寿险代理人制度发展和演变的 进程，描述寿险代理人制度对我国寿险业快速发展的贡献，并就当前寿险代理人制度存 在的问题及产生的原因进行了具体的阐述； 。( 2 ) 对寿险业发达国家美国和日本寿险代理人制度进行了细致的分析，寻求成 熟寿险代理人制度对我国寿险代理人制度改革带来的借鉴和启示； ( 3 ) 根据百年人寿代理人制度的现状和存在的问题，确定代理人制度建设和管理的 目标和原则，分别从人员选拔、培训体系、薪酬机制、资源配置和监督管理等五个方面 设计百年人寿的代理人制度； ( 4 ) 根据百年人寿代理人制度，有针对性地从人员、培训、薪酬、资源和监督等五 个方面阐述如何为建立百年人寿代理人制度的实篪提供全方位的保障措施。 本文对我国寿险代理人队伍现阶段存在的一些问题进行了原因分析，通过借鉴目前 寿险业发达国家的寿险代理人制度，在对百年人寿代理人制度现状进行分析的基础上， 设计了百年人寿代理人制度，并为如何对制度实施提供全方面的保障措施提出了一些可 供参考的意见和建议，这些内容对寿险公司在代理人制度的建设和管理等方面具有一定 的理论意义和实际应用价值。 关键词：寿脸业；代理人制度；建设与管理；百年人寿 百年人寿代理人制度的建设与管理研究 s t u d y o nt h ee s t a b l i s h m e n ta n dm a n a g e m e n to fa g e n ts y s t e mi na e o n l i f e i n s u r a n c ec o m p a n y a b s t r a c t l i f ei n s u r a n c ei n d u s t r yh a sm o r eo u t s t a n d i n gs t a t u sh am o d e r ns o c i e t y , a n dt h em a i ns a l e p a t t e mo fl i f ei n s u r a n c ep r o d u c ti ss t i l lt h r o u g hl i f ci n s u r a n c ea g e n ti nc u r r e n tm a r k e t b u tt h e p h e n o m e n al i k et h eg o o da n db a dd i a t h e s i si n t e r m i n g l i n gi nl i f ei n s u r a n c ea g e n tp e o p l e ， m i s a d v i s ea n dd e c e i v eo ft h ei n d i v i d u a la g e n tp e o p l ea n ds oo n , t h e r ea r em a n yd i s a g r e e m e n t o ft h ep u b l i cp r a i s ea n dl o w n e s so ft h et r u s td e g r e et ot h el i f ei n s u r a n c ea g e n tp e o p l e t h e r e f o r e ，h o wt om a k el i f ei n s u r a n c ea g e n tp e o p l ep o s s e s st h ep r o p e r t i e so fh i g hl i a b i l i t y , f a i t ha n dl o y a l t yi st h em o s ti m p o r t a n tp r o b l e m t ot h ei n s u r a n c ec o m p a n yi nt h e i rd a i l y m a r k e t i n ga n dm a n a g e m e n t i nt h i sp a p e r , t h e a u t h o rr e s e a r c h e st h e e s t a b l i s h m e n ta n d m a n a g e m e n to fa g e n ts y s t e mi na e o n l i f ei n s u r a n c ec o m p a n yi nt h ef o l l o w i n ga s p e c t s ： f i r s t , t h r o u g ha n a l y z i n gt h eo r i g i n a n dd e v e l o p m e n to fa g e n ts y s t e m , t h ee v o l u t i o n p r o c e s so ft h ea g e n ts y s t e mi nc h i n aw a sd i s c u s s e da n dt h er o l eo fa g e n ts y s t e mt or a p i d l y d e v e l o p m e n to fl i f ei n s u r a n c ei n d u s t r yw a sd e p i c t e d t h e nt h ep r o b l e me x i s t e di nt h ec u r r e n t a g e n ts y s t e ma n dt h er e a s o n sc a u s e dt h e s ep r o b l e mw e r ei l l u s t r a t e di nd e t a i l ； s e c o n d , i no r d e rt of i n dr e f e r e n c ea n dr e v e l a t i o no fm o d e ma g e n ts y s t e mt oo u ra g e n t s y s t e mi n n o v a t i o n , t h el i f ei n s u r a n c ea g e n ts y s t e mo ft h ed e v e l o p e dc o u n t r i e s ，s u c ha s a m e r i c aa n dj a p a n , w e r ep a r t i c u l a ra n a l y z e d ； t h i r d , a c c o r d i n gt ot h ea c t u a l i t ya n dp r o b l e m se x i s t e di nt h ea g e n ts y s t e mi na e o n l i f e i n s u r a n c ec o m p a n y ，t h et a r g e ta n dp r i n c i p l eo ft h ee s t a b l i s h m e n ta n dm a n a g e m e n to fa g e n t s y s t e mw e r ec o n f i r m e d a n dt h ed e s i g no fa g e n ts y s t e mi na e o n l i f ei n s u r a n c ec o m p a n yw a s 1 i s t e di nf i v ea s p e c t s ：p e r s o ns e l e c t i o n , c u l t i v a t e ds y s t e m , s a l a r ym e c h a n i s m , r e s o u r c e c o n f i g u r a t i o na n ds u p e r v i s e dm a n a g e m e n t ； f o u r t h , t h em e t h o dt op r o v i d ef i l l l ye n s u r e dm e a s u r ef r o mf i v ea s p e c t ss u c ha sp e r s o n , c u l t i v a t i o n , s a l a r y ，r e s o u r c ea n ds u p e r v i s i o ni na l l u s i o nt ot h ed e s i g np r i n c i p l eo fa g e n ts y s t e m i na e o r d i f ei n s u r a n c ec o m p a n yw a sp r o p o s e d i nt h i sp a p e r , t h ep r o b l e mo fc u r r e n tl i f ei n s m a n c ea g e n ti nc h i n aa n dt h er e a s o n sc a u s e d t h e s ep r o b l e mw a sa n a l y z e d t h r o u g hu s i n gt h er e f e r e n c eo ft h em o d e ml i f ei n s u r a n c ea g e n t s y s t e mi nt h ed e v e l o p e dc o u n t r i e s ，t h ep r i n c i p l eo fa g e n ts y s t e mi na e o n l i f ei n s u r a n c e c o m p a n yw a sd e s i g n e do nt h eb a s i so fa n a l y s i so nt h ea c t u a l i t yo fa g e n ts y s t e mi na e o n l i f e i n s u r a n c ec o m p a n yi nd e t a i l s 1 1 1 er e f e r e n c e do p i n i o n sa n da d v i c e so fe x e c u t i n gt h ef u l l y i i 大连理工大学专业学位硕士学位论文 e n s u r e dm e a s u r et oa g e n ts y s t e mi na e o n l i f ei n s u r a n c ec o m p a n yw e r ep r o v i d e d a l lo ft h e s e c o n t e n t sh a v et h e o r e t i cs i g n i f i c a t i o na n dp r a c t i c a la p p l y i n gw o r t hi nt h ee s t a b l i s h m e ma n d m a n a g e m e n to fa g e n ts y s t e mi ni n s u r a n c ec o m p a n y k e yw o r d s ：l i f ei n s u r a n c e ；a g e n ts y s t e m ；e s t a b t i s h m e n ta n dm a n a g e m e n t ； a e o nt i f e 大连理工大学硕士学位论文 大连理工大学学位论文版权使用授权书 本人完全了解学校有关学位论文知识产权的规定，在校攻读学位期间 论文工作的知识产权属于大连理工大学，允许论文被查阅和借阅。学校有 权保留论文并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，可以将 本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、 缩印、或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 学位论文题 作者签名： 导师签名： 大连理工大学学位论文独创性声明 作者郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究 工作所取得的成果。尽我所知，除文中已经注明引用内容和致谢的地方外， 本论文不包含其他个人或集体已经发表的研究成果，也不包含其他已申请 学位或其他用途使用过的成果。与我一同工作的同志对本研究所做的贡献 均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。 若有不实之处，本人愿意承担相关法律责任。 学位论文题目： 作者签名： 大连理工大学专业学位硕士学位论文 1绪论 1 1 选题背景及意义 1 1 1 选题背景 考察世界保险业的发展趋势，可以明显地看出，它与国民经济的发展息息相关，是 整个国民经济发展中不可缺少的一个重要组成部分。近年来，随着我国经济改革的不断 发展与对外开放的加大，中国保险业也取得了显著成绩，尤其是从总保费来看，中国保 险市场已经成为亚洲第三大保险市场，仅次于日本和韩国，是世界第十一大保险市场， 同时也是全球增长速度最快的保险市场之一。1 9 9 1 年至2 0 0 8 年，中国保险行业总保费 收入从2 3 6 亿元增长到9 7 8 4 亿元，年复合增长率为2 3 。受g d p 高速平稳增长、保险 深度和保险密度明显偏低和区域的非均衡性、储蓄向投资及消费品转移、社会和政府支 持力度增强等多种有利因素影响，预计未来1 0 年中国保费收入年复合增长率为1 5 。 作为在中国保险行业占比7 1 6 的寿险行业，增速有望达到1 6 以上。在保费收入不断 增长的同时，保险公司自身的实力也不断增强，截至2 0 0 8 年底，我国保险行业总资产 超过3 9 万亿元，同比增长2 9 9 7 。截至2 0 0 8 年底，保险公司资金运用余额为3 5 万 亿元，当年资金运用收益达到3 0 1 1 7 亿元。但相对于世界发达或中等发达国家而言，我 国人寿保险深度和保险密度均处于较低的水平( 见表1 1 ) 。 表1 12 0 0 6 年世界主要国家人寿保险深度和保险密度水平 t a b 1 1l i f ei n s u r a n c ed e p t ha n di n s u r a n c ed e n s i t yl e v e lo f s o m em a j o rc o u n t r i e sa r o u n dt h ew o r l d i n 2 0 0 6 百年入寿代理人制度的建设与管理研究 虽然我国人寿保险深度和保险密度与发达国家相比还较低，但是中国的宏观环境为 人寿保险业快速发展提供有力的经济支持。2 0 0 8 年，国内生产总值达到4 2 2 2 万亿美元， 比2 0 0 2 年增长1 8 3 3 ，年均增长率超过1 0 ，从世界第六位上升到第三位；全国财政 收入达到6 万亿元，增长近2 倍；外汇储备超过1 9 5 万亿美元。党的十七大提出到2 0 2 0 年中国将全面建成小康社会，届时中国人均g d p 将达到3 5 0 0 美元，相当于世界中等发 达国家的水平。按照世界对应发展程度国家的保险水平，中国保险深度至少应达到g d p 的6 ，相当于目前的3 倍以上；保险密度则至少应在入均3 0 0 美元以上，相当于现在 的2 0 倍。据此分析，人寿保险业在未来的一段时间内将迎来历史上最持久、最广阔的 发展空间和机遇。 在保险业的不断发展过程中，保险代理人制度逐渐形成，成为保险市场中的一个重 要组成部分。寿险代理人是寿险业发展的重要组成部分，对寿险业的发展起到了巨大的 推动作用。在寿险业发展初期阶段，公众的印象中寿险只是劳动密集型的初级产业，主 要靠人海战术提高寿险保费。而随着寿险业的发展与成熟，市场竞争日趋激烈i 市场主 体的理性化程度不断提高，规避风险的思想也越来越强，保险的保障幸 、偿作用愈发举足 轻重，这就在客观上要求保险向更深层次、更广阔的空间拓展，对保险代理人的需求日 益增多。在寿险业发达的国家，面对未来寿险市场变化趋势对代理人销售队伍提出的要 求也越来越高，主要表现为： ( 1 ) 非代理化趋势：非代理化是目前国内外寿险业普遍关注的一个话题，代理人的 角色正在由传统的寿险推销员向财务顾问转变。非代理化将增加银行和非传统交易者的 参与，而代理人则通过向客户提供财务咨询等增值服务来获取利润，这对寿险从业人员 对理财等知识专业化程度及可能涉及的领域广度提出了更高的要求。 ( 2 ) 服务逐渐呈现个性化：随着客户收入的提高和投资渠道的增多，客户对寿险产 品及服务期望值也日益提升。客户需要的不仅仅是一份寿险合同，而是全方位的信息和 服务。目前国外寿险公司正在倡导实施“2 4 7 的服务理念，即通过建立呼叫服务中心等 措施，使客户每天2 4 小时、每周7 天随时都可以与寿险公司联系。 ( 3 ) 寿险信息网络化；通过寿险信息化系统，寿险公司可以增加寿险的服务项目， 增加寿险公司与客户之间的交流与沟通，互联网用户的平均年龄约为3 5 岁，基本以青 壮年为主，大多数具有大专以上的高等学历，收入普遍较高，他们的消费欲望强烈，购 买力强，这正是寿险行业理想的客户群体，对这类人员的销售与服务也需要代理人通过 网络在线沟通来实现。要与这类人群建立良好的沟通与互动，这对代理人的信息化素质 提出了更高的要求。 一2 一 大连理工大学专业学位硕士学位论文 所有上述的变化在现代的寿险业发展中正在慢慢地显露出来，这些变化导致对寿险 从业人员整体素质的要求也越来越高。然而，中国的寿险代理人制度在其形成与发展过 程中产生了诸多矛盾和问题，且随着中国寿险业的推进而日益突出，特别是庞大的个人 代理人队伍对整个社会的影响是勿庸置疑的。因此，中国的寿险行业应跟随世界寿险业 非代理化、服务个性化和寿险信息网络化这一发展趋势，将其应用到我国的寿险代理人 制度中，从而有效地转变寿险从业人员的形象，提高整个行业核心竞争力的发展。 1 1 2 选题意义 本文运用营销管理、人力资源管理等相关理论，立足于寿险市场和百年人寿的现实 情况，探索为建立一支高品质、高技能、高绩效的营销代理入队伍设计一套代理人制度。 首先对寿险市场的代理人队伍现状进行了分析，在此基础上分析百年人寿代理人制度所 面临的内、外部环境，结合营销管理和人力资源管理相关理论对百年人寿代理人制度的 建设和管理进行了规划和设计，并寻求一套可行的、有效的代理入制度实施的保障措旄。 通过对百年人寿代理人制度的建设和管理所进行的研究，对寿险公司的营销代理人队伍 的搭建、运作和管理具有一定的理论意义和实际应用价值。 1 。2 国内外研究现状 寿险代理人制度在寿险经营中处于十分重要的地位，对寿险公可的经营成败起到决 定性的作用。国外寿险代理人制度的发展已有一百多年的历史，已在代理人的特质要求、 特色培训及薪酬模式等方面有了深入的研究，并在企业广泛应用中积累了大量的宝贵实 践经验，得到了不断地完善。国内对代理人制度的研究还刚刚起步，但正逐渐成为学者 和管理实践者关注的热点。 1 2 1国外代理人制度的研究现状 国外学者对寿险代理人制度的研究当前主要集中在实务操作的层面上，重点研究寿 险代理人在寿险市场中所体现的功能、寿险市场主体间的法律关系以及政府等相关行政 职能部门对寿险市场主体中寿险代理人的监督管理等方面。 j m i r r l e e s 首先提出了一个具有一定理论基础的委托代理关系模型，根据这个模型奠 定了寿险公司与寿险代理入之间委托代理关系的基本框架【j j 。对于寿险公司来说，在实 际经营的过程中与投保人之间的关系存在一定的不对等性，即信息不对称性，寿险公司 对投保人相关信息的取得处于被动地位。因此，寿险公司需要一个能够替代自己、同时 又能与投保人直接接触获取投保人相关信息的中间人来帮助其获取相对较准确的投保 信息，从而做出科学地承保决定来降低其自身的经营风险，与寿险公司具有委托代理关 百年入寿代理入常4 度的建设与管理研究 系的寿险代理人就应运而生了。寿险代理人与寿险公司签订的是委托代理合同，但同时 又代表着寿险公司的利益，因此寿险公司就可以根据从寿险代理人那里获得的投保人信 息来避免由于信息不对称而产生的经营风险，从而做出其承保决策。但是寿险公司又必 须设计出一种让投保人出于对自身负责的角度来务实地选择是否投保的寿险合同，同时 使寿险公司将其经营风险降到最低。 h o l m s t r o m 等人在j m i r r l e e s 理论框架的基础上，进一步发展出莫里斯霍姆斯特姆 模型法( m i r r l e e s h o l m s t r o ma p p r o a c h ) 2 - 3 】。这个模型推导出了最优合同的基本条件， 即在信息不对称的条件下，如果寿险公司无法掌控市场活动的全过程，而只能掌控寿险 代理人的活动，那么只要对寿险代理人支付合理的报酬，即只要对代理人实施必要的激 励就可以实现寿险合同的最优化，同时降低寿险公司的经营风险。 1 2 2 国内代理人制度的研究现状 寿险代理人制度在我国经过十几年的发展和演化，伴随着寿险从业人员特别是代理 人队伍的不断壮大，暴露的问题地不断增多。我国的学者们对寿险代理人的现状进行了 大量的研究和分析，主要表现为以下几个方面 4 - 9 1 ： ( 1 ) 王晓艳【4 j 指出寿险代理人制度的引进改变了中国寿险业的发展进程，她赞同寿 险代理人制度促进了中国寿险业的飞跃发展。但同时她指出，针对当前寿险代理人制度 面临制度的主要缺陷，必须对代理人制度本身进行改革与创新，才能更好地促进我国寿 险业稳步、健康和可持续发展。寿险代理人制度的缺陷造成代理人归属感不强，其中佣 金制度引发寿险代理人的短期行为和过高的脱落率，这种现象不但浪费了寿险公司大量 的培训成本，而且也限制了代理人队伍进一步的发展。 ( 2 ) 陈颖、练姿秀、兰永洪等人【5 】指出，寿险公司和寿险代理人之间同时存在两种 不同的关系，即委托代理关系和劳动关系，这种现象使寿险代理人的激励和约束机制不 够合理，寿险代理人在日常活动中为了追求更大的佣金收入，将其主要精力集中在首期 业务的拓展上，而对其业务品质及后续的寿险相关服务根本不关心。同时，寿险公司作 为委托人对寿险代理人的各种违规违纪行为缺乏有效的约束手段，这就使得寿险代理人 的违规成本降低，而这导致寿险公司的代理业务风险加大。 ( 3 ) 为了给寿险代理人激励机制提供理论依据和方法指导，曹均华、邢炜、俞自由 等人【6 j 利用委托代理相关理论，对寿险代理人激励机制问题进行了深入地研究，集中讨 论了在对称信息、不对称信息以及考虑赔付率三种不同条件下寿险代理人的最优线性合 同问题，以此为依据可以制定出更加公平、合理、有效的寿险代理人激励机制。 ( 4 ) 李冠一、陈雅男等人1 7 认为当前的寿险代理人激励机制有效促进了寿险代理人 一4 一 大连理工大学专业学位硕士学位论文 的展业积极性，但无法回避的问题是前期高佣金带来的寿险代理人的各种短期行为。从 寿险业务拓展的实践角度来看，延长续期佣金的提取可以有效地抑制寿险代理人的短期 行为，但是延长续期不利于激励代理人的进一步展业。他们用数学模型证明如果寿险公 司对寿险代理人具备完全的信息，就可以只考虑固定工资的时间价值，单纯依靠固定工 资就可以激励代理人始终努力工作而不需要设立风险佣金；但是如果寿险公司对寿险代 理人不具备完全信息，则需要通过风险佣金来保证寿险代理人能够努力工作。代表激励 强度的风险佣金份额与约期的关系和利率有关，在不同利率条件下，两者的变化可能是 正向关系，也可能是反向关系。 1 3 相关理论基础 1 3 1 人力资源管理 所谓人力资源管理就是通过对人和事的管理、处理人与人之间的关系以充分发挥人 的各种潜能并对其从事的活动予以计划、组织、指挥和控制，以实现组织的目标。应该 指出的是，人力资源管理不仅着重人与事的配合，而且更着重人与人之间的和谐关系、 人性潜能的释放和发展，通过个人的自我发展促成组织革新、提高组织的效率。 现代人力资源管理主要分为三个层面：第一个层面是分析和评价层面，包括人才测 评、组织诊断和职位分析：第二个层面是开发和干预层面，包括人才培训、职业生涯管 理、组织设计和工作设计；第三个层面是激励和控制层面，包括员工绩效评定、薪资管 理、社会保障制度的执行、对人的价值需求和尊严的尊重、企业核心理念的构建。 1 3 2 人力资源管理体现在营销管理中的职能 市场营销学权威菲利普科特勒博士认为：销售队伍工作要获得成功，中心问题是选 择高效率的销售代表。他认为，普通销售代表和高效率销售代表之间业务水平有很大差 异，5 2 的销售额是由2 7 的销售代表创造的，用错销售代表是最大的浪费。 人力资源学将人事管理归纳为五种基本职能：计划、组织、人事、领导和控制。而 营销制度的建设和管理问题主要体现出入力资源学中人事管理的人事职能方面。在对销 售人员进行人事管理过程中，人事职能可以细划为分析、计划、执行和控制销售人员， 主要包括制度设计、销售人员的招聘和选拔、销售人员的培训、销售人员的奖励、销售 人员的监督和销售人员的评估等几个方面( 见图1 1 ) 。 百年人寿代理人制度的建设与管理研究 图1 1 制度建设与管理示意图 f i g 1 1 s k e t c hm a po f t h ee s t a b l i s h m e n ta n dm a n a g e m e n to f s y s t e m ( 1 ) 制度设计 制度设计时应主要考虑以下的几个方面：招募和选拔销售人员；培训销售人员；奖 励销售人员；监督销售人员以及评估销售人员。 但) 招募和选拔销售人员 销售队伍成功的要诀是招募和选拔优秀的销售人员。一个普通的销售人员与优秀的 销售人员在业绩上有天壤之别。在典型的销售队伍中，6 0 以上的销售额是由3 0 的优 秀销售人员创造的。因此，谨慎选择销售人员就可以大幅度地增加总的销售业绩。在销 售人员的招募和选拔的过程中，力求达到6 r 的基本目标：恰当的时间( r i g h t t i m e ) 、恰 当的来源( r i g h ts o u r c e ) 、恰当的成本( r i g h t c o s t ) 、恰当的人选( r i g h t p e o p l e ) 、恰当的范 r e ( r i g h ta r e a ) 、恰当的信g ( r i g h ti n f o r m a t i o n ) 。 ( 3 ) 培训销售人员 培训的目的是使销售人员了解公司，并与公司的目标保持一致，所以大多数培训计 划开始都先介绍公司的历史、宗旨、组织、财务结构与设施，以及主要的产品和市场。 此外，销售人员还需要了解公司顾客和主要竞争者的特性，所以培训计划要教导他们不 同类型的顾客及其需求、购买动机和购买习惯以及有关竞争的各种不同策略。由于销售 人员必须知道如何进行有效的推销，因此他们必须接受销售原理的培训。同时销售人员 还必须了解实际操作的程序，例如他们要学习如何分配时间给现有的顾客和潜在的客 户、如何使用费用账户、准备报告及有效地安排推销路线。由于销售人员本身具有两难 的地位、销售人员的独立性、工作的高压力性及销售独特的角色特性，在培训过程中需 要特别强调销售人员与顾客关系中、与竞争者关系中、与所属公司关系中的伦理问题。 ( 4 ) 奖励销售人员 因为货币是激励下属的一个重要因素，所以对管理人员来说补偿销售人员是一件很 重要的事情。销售报酬可以通过佣金计划、直接支付薪水计划或者这两种方式的混合计 划来实现。另外，根据年终结果来支付奖励也是一种通用的补偿方式。 ( 5 ) 监督销售人员 一6 一 大连理工大学专业学位硕士学位论文 许多公司帮助销售人员识别顾客目标并制定访谈的标准，以外公司还明文规定销售 人员应该花多少时间去挖掘新的顾客。公司可以指导销售人员如何有效地利用时间，主 要包括两种方法：一种方法是编制全年销售访问计划；另一种方法是时间与责任分析。 ( 6 ) 评估销售人员 评估销售人员主要有两种方法：一种是将所有销售人员的销售业绩加以比较，并评 定等级：另一种是比较销售人员现在与过去的绩效，这种比较可以直接显示该销售人员 的进步情况。 1 3 3 激励强化原理 激励，就是创造满足员工各种需要的前提条件，激发员工的工作动力，使其产生实 现组织目标的特定行为的过程。人力与物力的一个重要的区别，是人有思想感情。人的 思想感情对其潜力的发挥至关重要。据统计，一个计时工，只需要发挥个人潜力的2 0 3 0 即可保住饭碗，但是通过恰当的激励，这些工人的个人潜力可以发挥出8 0 - 9 0 。 显然，激励可以调动人的主观能动性，强化期望行为，从而能显著地提高劳动生产率。 激励过程如图1 2 所示。 图1 2 激励过程示意图 f i g 1 2s k e t c hm a po fm o t i v a t i o np r o c e s s 1 4 本文研究主要内容 本文首先对我国的寿险代理人队伍发展现状进行了全面的分析，讨论了美国和日本 等保险业发达国家代理人制度的发展给我国寿险业的借鉴和启示，然后对百年人寿代理 人制度的现状进行分析，确定了百年人寿代理人制度建设和管理的目标和原则，对百年 的代理人制度进行了设计，并从人员、培训、薪酬、资源和监督管理等五个方面对如何 为百年人寿代理人制度的实施提供保障措施提出了一些对策，最后对全文进行归纳总 结，得出结论。 百年人寿代理人制度的建设与管理研究 2 我国寿险代理人制度的发展和现状 2 1寿险和寿险代理人制度的起源 2 1 1 寿险的起源 人寿保险的起源可以追溯1 5 世纪末，当时奴隶贩子将奴隶作为货物投保海上保险， 由于这是首次以人的生命和身体作为保险标的的保险，因此成为现代人寿保险的起源。 1 7 世纪中叶，意大利银行家洛伦佐佟蒂设计了“联合养老保险法”，简称“佟蒂法”。“佟 蒂法”是养老金保险的一种起源，它以每人交纳3 0 0 法郎的方式最终筹集到1 4 0 万法郎 资金，规定在一定时期以后开始每年支付利息，把认购人按年龄划分为1 4 个群，对年 龄高的群多付利息。当有认购人死亡时，利息总额在该群剩余生存者中间平均分配；直 至该群体中所有认购人全部死亡，就停止付息。由于这种办法不偿还本金，容易引发认 购人之间的相互残杀，易产生道德风险而后被禁止，但“佟蒂法”引起了人们对寿险统计 研究的关注。1 6 8 9 年，法国的路易十四将“佟蒂法：用于筹备战争经费并获得了成功。1 6 9 3 年，英国数学家、天文学家埃德蒙哈雷博士根据德国布雷斯劳市1 6 8 7 1 6 9 1 年间的市民 按年龄分类的死亡统计资料，用数学方法编制了世界上第一张生命表，后人称之为哈雷 生命表。1 7 6 2 年，由英国人辛浦逊和道森发起的人寿及遗属公平保险社，首次将生命表 用于计算人寿保险的费率，这标志着现代人寿保险的开始。 2 1 2 寿险代理人制度的起源 真正的寿险契约和寿险交换关系是随着寿险业的发展而不断地完善的。在1 6 世纪， 当时的寿险市场只有寿险的需求方和寿险的供给方，后来发现只有买卖双方直接参与的 交换关系已经适应不了承保技术的日趋复杂和承保竞争的日趋尖锐。随着推销区域地不 断扩大，寿险市场的中介力量也应运而生。当时的寿险中介人只包括代表被保险人利益 为双方穿针引线的经纪人和为保险人兜揽业务并提供各种辅助业务的代理人。1 7 1 0 年英 国太阳保险公司率先任命了寿险代理人。这是寿险中介人第一次出现在寿险业中。因此 说，寿险代理人作为寿险市场的重要一环，从产生之初就发挥着它特有的功能。作为介 入保险人与被保险人之间的中间人，是沟通买方和卖方之间联系的纽带与桥梁，在寿险 市场的发展过程中起到了不可取代的重要作用。 寿险代理人对于现代寿险企业也有不可忽视的作用，而且对于寿险市场和寿险公司 而言，其作用更加关键和必要。主要表现在以下方面： 8 一 大连理工大学专业学位硕士学位论文 第一，就其内容与执行方法而言，与财产保险相比，人寿保险是一种更为复杂、发 展程度更高的保险。财产保险体现的是保险的“损失补偿”功能，一件财产的危险程度， 随着时间变动的可能性是不大的。而人寿保险则不同，它除了体现保险的“给付”功能外， 也体现一种储蓄与投资功能。而且人寿保险的危险是随着时间的转移而变动的，其内容 和执行方法在技术上要复杂得多。所以，人寿保险是一种更为复杂的，不易理解的商品。 因此，若没有寿险代理人有针对性地设计及面对面地解释，一般人很难正确地挑选适合， 自己的寿险保障计划。 第二，人寿保险与有形商品不同，它是一种“无形”的“商品”。寿险产品具有隐性特 征，即使购买了人寿保险，有时候也不能马上得到它的效用。因此，人们对人寿保险的 需求一般是比较消极的。这表明大多数时候，人们不会主动要求购买寿险产品，需要寿 险代理人的寻找、说服和引导。 第三，一般人不相信，亦不接受自己会突然死亡。尽管大多数人都有遭遇意外的可 能性，但人们总是抱着侥幸心理，觉得不幸事件不会落在自己身上，因而对人寿保险并 没有迫切需要的感觉。因此，寿险业必须设法帮助一般人认识风险并说服他们购买保单， 否则这些人可能永远没有购买人寿保险的愿望，除非他们已遭遇过某种不幸事件，并从 痛苦经验中了解到保险的重要性。 基于以上原因，在美国寿险市场上有这样一句话：“寿险业不是买进来的，它必须 是卖出去的”。日本学者也有类似的说法：人寿保险不是被买走的“商品”，而是被卖出 。去的“商品”。由此不难得出这样的结论：寿险代理人在寿险市场中的地位是不可替代的， 寿险代理人的数量和质量已经成为寿险业发展的关键因素。 2 2 寿险代理人制度在我国的发展历程 我国寿险代理人制度的发展历史与寿险发达国家对比时间相对较短，自1 9 8 2 年我国 恢复办理人寿保险业务以来，到今天为止经历了近3 0 年的发展历程。回首我国寿险代理 人制度的演变历程，可以将其从无到有划分为如下的几个阶段： 第一阶段( 1 9 8 2 1 9 9 2 年卜- 萌芽阶段：在1 9 9 2 年以前，保险产业的发展尚处于产险 和寿险混合经营阶段。在寿险市场中，人保处出于霸主地位，平安保险和太保公司均建 立不久，还未形成一定的规模。在寿险市场中，寿险产品的主要经营模式以“人保模式 为主，寿险产品形式单一，销售模式采取多渠道、广代理的人保模式，通过行业间的代 理来实现寿险业务的拓展。从1 9 8 2 年至u 1 9 9 2 年，寿险保费收入由1 5 9 万元增长至u 1 4 1 9 亿 元；寿险业务量占全部保险业务量的比重也由初期的不到1 上升至1 4 2 3 4 。在这短短 的十年间，我国的寿险业取得了长足的发展，主要依赖于兼业代理机构的业务拓展。兼 百年人寿代理人制度的建设与管理研究 业代理的过热膨胀虽然带来了寿险业的快速发展，但是也产生了很多不容忽视的问题， 在一定程度上压制了本来就不成熟的中国寿险市场的健康发展。为避免寿险市场的虚假 繁荣，规避由于过分依赖兼业代理造成寿险业潜在的发展危机，1 9 9 2 年中国人民银行颁 布了我国历史上第一部专门针对保险代理机构规范管理的专门性法规保险代理机 构管理办法。根据这个办法，各地人民银行对保险代理机构进行了一次全面清理整顿， 这次整顿遏制了兼业代理的恶性膨胀，使兼业代理的规模大大地缩减，暂时控制住了管 理混乱的局面。 第二阶段( 1 9 9 2 2 0 0 0 年卜发展阶段：1 9 9 2 年至2 0 0 0 年的这段时间是我国寿险业实 现高速成长的阶段。在这段时间里，各种销售渠道如雨后春笋般地在中国寿险市场上生 根发芽。除了已有的兼业代理渠道以外，出现了一种全新的直至今天仍对中国寿险市场 有巨大影响的销售渠道寿险代理人渠道。1 9 9 2 年，伴随着我国改革开放步伐的进一 步深化，我国保险市场首先迈出了对外开放的第一步，在这一年美国友邦保险公司获批 在上海经营寿险业务。美国友邦保险公司首先把寿险代理人的营销机制引入到中国。 1 9 9 4 年，平安保险公司率先在国内各保险公司中开展了寿险代理人的寿险营销模式，推 出包括“少儿终身在内的多种个人寿险产品。太平洋保险公司于1 9 9 5 年也开始采用寿 险代理人的销售模式。在此后的几年时间里，国内各家保险公司纷纷效仿友邦的寿险代 理人的销售模式。在寿险代理人营销模式的推动下，我国寿险业飞速发展，1 9 9 7 年寿险 保费收入首次超过财险的保费收入。截至2 0 0 0 年底，寿险保费收入达至1 5 0 3 4 亿元，占当 年保费总收入的比重过半，达：至f j 5 1 4 8 。 第三阶段( 2 0 0 1 至今卜调整阶段：中国寿险业历经了近2 0 年的飞速发展后，目前 进入了全面的调整时期。由于前期采用粗放式的“人海战术刀使寿险公司得以迅速扩展 业务规模，而盲目扩张地业务量却掩盖了粗放式经营下寿险公司经营费用居高不下、业 务品质和服务品质逐年下滑的种种弊端。各家寿险公司在经历了业务规模高速增长，利 润和品质却令人堪忧的表面风光后，开始理智地审视这种不计成本、盲目扩张的粗放式 经营策略给自身、乃至整个行业带来的巨大危机。各家寿险公司和业内人士对寿险代理 人制度的管理和发展进行了理性的思考，出台了调整和改善当前的寿险代理人营销模式 的相关制度和措施，使寿险业的发展逐步走上正轨。 大连理工大学专业学位硕士学位论文 2 3 我国寿险代理人制度发展现状 2 3 1寿险代理人制度对我国寿险业发展的积极推动作用 寿险营销代理人制度在中国的发展和演变，充分展示了中国寿险市场对外开放、与 国际寿险市场接轨的结果，并形成了其独具特色的自身发展轨迹，其特有的管理和营销 模式已经被中国大众所采纳和接受，对中国寿险业的高速发展起到了积极的推动作用， 主要表现在以下的几个方面： 第一，在寿险行业的收入分配机制上实现了按劳分配原则，激发了代理人工作的积 极性。寿险代理人制度对中国寿险行业不仅是一项全新的营销机制，更重要的是它给人 们带来了一种经营革命、管理革命和用人制度的革命。当然最先发挥作用的、人们感触 最直接的就是用人制度的改变，在收入分配上实现了真正意义的按劳分配，使每个从 业人员的个人能力得到了充分发挥，同时个人对自身的发展前景也更加清晰、更加具体。 在这种代理人佣金制的管理模式下，配合一定的考核要求，将代理人的从业积极性和主 动性充分地调动起来。随着代理人的业绩成长目标和组织发展目标的不断实现，他们会 得到一定职级地晋升，即实现人们对事业成就感的渴望，又实现了人们对自我价值的肯 定，这就构成了代理人追求自我成长的强大的内在驱动力。 第二，增强了公从的保险意识，奠定了保险的社会基础。寿险代理人制度和寿险行 业在我国的发展，使我国大多数公众开始接受并认可保险是一种商品的经济理念，突破 了公众习惯于从出生到死亡依靠国家保障的传统观念，人们开始借助保险公司的力量为 自己增加更多的保障。寿险代理人在以自己的劳动带来行业成长、自身价值提升的同时， 也传播了市场经济体制下保险是社会保障体系中重要组成部分的正确认知，而这种认知 对于帮助社会公众在经济体制转型这一重要过程中正确看待保险、重新定位社会保障体 系是至关重要的。 第三，促进了保险市场的挖掘和开拓，完善了社会保障体系。作为寿险市场重要组 成元素的寿险代理人群体，在其自身成长和发展过程中，不仅极大地丰富了寿险市场营 销模式的构成，而且在一定程度上实现了保险资源的有效配置和合理开发，使发展中的 中国寿险市场得到了快速的成长。据统计，保险法颁布前，截至1 9 9 4 年底，全国保 费收入共计6 3 0 亿元人民币，而截至2 0 0 8 年底全国保费收入增长至9 7 8 4 1 亿元人民币，其 中仅寿险保费收入就达到6 6 5 8 4 亿元。这样巨大的业绩增长中，寿险代理人作用是功不 可没的。在今天这样一个纷繁复杂的社会里，寿险业必将成为社会保障体系的重要组成 部分。而寿险代理人制度的建立和不断完善，进一步完善了中国社会保障体系的架构， 百年入寿代理人制度的建设与管理研究 面对着中国这样一个具有规模的寿险市场和广阔的潜在需求的国家来说，寿险公司和寿 险代理人的不断发展和壮大将更有时代感和责任感。 第四，提高了寿险公司的经营管理水平，为实现寿险公司向现代企业的转变奠定了 坚实的基础。寿险代理人制度在被引进我国以前，在发达国家已经具备了相当完善的实 践基础，并有一整套成熟、完整的整理体系来支撑。所以我们在学习国外成熟代理人制 度的同时，与之相配套的先进寿险企业的管理机制也一并被移植到了中国的寿险企业。 但是，由于我国的国情与国外不同，因此在引进寿险代理人制度和吸收国际保险企业的 先进管理经验的同时，还必须建立一套适应我国特色的寿险代理人制度和管理机制。随 着我国寿险市场的深入开拓和代理人队伍的不断壮大，寿险代理人制度体系得到不断发 展和完善，寿险行业的经营管理水平彳寻到不断提升，这对寿险企业实现向现代化转变具 有积极的推动意义。 第五，扩大了寿险代理人队伍，推动了寿险业的快速发展。寿险代理人制度在中国 的发展，改变了人们对寿险从业人员的传统观念，突破了一家公司只能有几百个甚至几 十个寿险从业人员的局限性，寿险从业人员的规模得到大幅度增长。经统计，截止至2 0 0 9 年3 月底，全国注册的寿险代理人已达2 4 7 万人，他们中有相当一部分人具有较高的文化 水平，这些入学习能力强、接受新事物快、生存适应能力强。经过市场实践的残酷考验 和选拔，留存下来的入必将是中国寿险业未来发展不可或缺的主力军和重要力量。 第六，积累了寿险培训工作的经验，为中国寿险业培养有生力量奠定了一定的基础。 目前寿险行业在中国仍是一个相对劳动密集型的行业，寿险代理人制度在中国又是一个 相对新型的营销模式，这就要求寿险公司必须要建立起强大的培训体系来支撑其发展和 壮大。改革开放初