（工商管理专业论文）A公司的产品与供应链匹配策略研究.pdf

摘要 摘要 a 公司作为一家全球领先的供应链管理先行者，其敏捷供应链得到了整个供 应链管理领域的认可，成为这一方面的标杆企业。同时也以其收到客户订单之后， 5 7 天送货上门的承诺成为行业的领先者。但这并不意味着a 公司每一个产品线的 供应链都能达到这样的绩效。 本文针对的是a 公司新推出的一款磁带库存储产品“豚鱼 在亚太地区的交 货周期长达2 0 个工作日以上这个问题。因为这已经严重影响到了a 公司在客户心 目中的交货快捷的印象，同时也削弱了这款产品在市场上的竞争力和盈利能力。 本文将以此产品及其供应链的匹配性为研究对象，试图通过分析和对理论的 应用，找到能够真正与该产品相匹配的供应链策略。 本文首先开宗明义，揭示问题。然后介绍将会用到的相关理论基础：延迟制 造、费舍尔的供应链匹配模型以及库存管理理论。接着对“豚鱼”这款产品现在 遇到的问题进行深入的剖析，讨论与客户需求标准之间的差距。通过分析证明这 款产品的供应链已经严重影响到产品在市场上的表现。 本着先外部后内部的分析思路，本文对a 公司外部的行业竞争对手的供应链 首先进行分析和学习，从中发现可以借鉴的经验和技巧。然后对a 公司其他产品 的供应链进行探讨，去发掘其他产品能做到5 个工作日交货周期背后的原因，找 到在本改善方案中可以利用到的公司已有资源。 根据前面对理论的探讨，对现存问题的分析和对别人成功经验的学习，以及 套用供应链匹配模型分析产品和现有供应链的匹配性，提出两套可能的备选方 案。在设计备选方案的过程中，充分考虑了别人的长处，将延迟制造、供应链匹 配和库存管理的思想融入到方案中。 最后根据对方案的综合评估选定改善方案，充分考虑到流程改造的各个方面 环节，做好方案实施前的准备工作。还根据库存管理，价值密度等相关理论对改 善方案进行了量化，充分考虑到了销售季节对模型的影响，同时对将来可能发生 的各种情况提出了应对措施，来确保改善方案的顺利实施。 文章结尾对方案实施的效果和下一步的发展提出了自己的看法。本文希望借 a 公司的产品与供应链匹配策略研究 助对本产品和供应链匹配策略的研究，加深自己对供应链相关理论的领会，促进 自己在这方面的思考，以实例证明每款产品都有与之相匹配的供应链策略，只有 两者相互匹配才能真正发挥最大效益。 关键词：供应链匹配；延迟制造；库存管理 a b s t r a c t a b s t r a c t a c o m p a n yi sal e a d i n gc o m p a n yi ng l o b a ls u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t i t sa g i l e s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n th a sb e e nr e c o g n i z e da st h eb e s tp r a c t i c ei ni n d u s t r y a f t e r r e c e i v e dc u s t o m e r so r d e r , i tc a nd e l i v e rt h eg o o d st oc u s t o m e rw i t h i n5 - 7 d a y s b u ti t d o e s n tm e a ne a c hk i n do f p r o d u c t ss u p p l yc h a i nc a nr e a c ht h i ss e r v i c el e v e l an e w t a p el i b r a r yp r o d u c t h o g f i s h f r o mac o m p a n y n e e d sal e a dt i m eo f2 0 w o r k i n gd a y s i th a si m p a c t e dac o m p a n y sp r e s t i g e , a l s ot h ec o m p e t i t i v e n e s sa n d p r o f i t a b i l i t yo f “h o g f i s h t h i sa r t i c l ew i l le x p l o r et h i sp r o d u c ta n di t ss u p p l yc h a i n ，t r y i n gt of i n do u ta s u p p l yc h a i ns t r a t e g ym a t c h i n gt h i sp r o d u c tt h r o u g hr e a l i t ya n a l y s i sa n dt h e o r y a p p l i c a t i o n c h a p t e r1 ：e x p l a i n sw h a tt h ec u r r e n ti s s u ei sa n dt h e ni n t r o d u c et h et h e o r yw i l l b eu s e di nt h i sa r t i c l e ，l i k ep o s t p o n e dm a n u f a c t u r i n g 、s u p p l ya n dp r o d u c ta l i g n m e n t a n di n v e n t o r ym a n a g e m e n t c h a p t e r2 ：a n a l y z e st h ec u r r e n ti s s u ea n dt h eg a pb e t w e e n w h a tw ec a np r o v i d e a n dw h a tc u s t o m e rn e e d sa n dw a n t s t h ea n a l y s i sf u r t h e rp r o v e dt h a tc u r r e n ts u p p l y c h a i ns t r a t e g yh a sa d v e r s e l yi m p a c t e dm a r k e tp e r f o r m a n c eo f “h o g f i s h c h a p t e r3 ：d i s c u s s e sc o m p e t i t o r s b e s tp r a c t i c ea n dl e s s o nl e a r n e db a s eo n 缸l e i r s u p p l yc h a i ns t r a t e g yf o rt h e s i m i l a rp r o d u c t s a f t e rt h 咄r e v i e w e dac o m p a n y s c u r r e n ts u p p l yc h a i ns t r a t e g yf o ro t h e rp r o d u c t sa n ds u m m a r i z e dt h ea d v a n t a g ew e c a nl e v e r a g ef r o mc u r r e n ts u p p l yc h a i ns t r u c t u r e c h a p t e r4 ：u s e sp r o f i s h e r ss t r u c t u r et os h o wc u r r e n tm i s a l i g n m e n to fc u r r e n t s u p p l yc h a i ns t r a t e g ya n dt h ep r o d u c t ，t h e nd e v e l o p st w oi m p r o v e m e n tp l a no p t i o n s w h i c ha b s o r b so t h e r sb e s tp r a c t i c ea n dr e l a t e dt h e o r y a f t e rc o m p a r e dt h ep r o s & c o n so fe a c hp l a n ，m a k et h ef i n a ld e c i s i o n c h a p t e r5 ：s p e c i f i e st h ei m p r o v e m e n tp l a n ，d e f i n e st h ep r o c e s s 、i n f o r m a t i o n s y s t e m 、t r a n s p o r t a t i o nm e t h o da n di n v e n t o r y c o n t r o lm o d e l c h a p t e r6 ：e v a l u a t e st h er e s u l to ft h ei m p r o v e m e n tp l a na n dc o m m e n to nt h e f u r t h e ri m p r o v e m e n to p p o r t u n i t y t h i sa r t i c l ep r e s e n t sar e a lc a s et oe m p h a s i z et h ei m p o r t a n c et or e a l i g nt h e a 公司的产品与供应链匹配策略研究 p r o d u c ta n di t ss u p p l yc h a i ns t r a t e g y k e yw o r d s ：p o s t p o n e dm a n u f a c t u r i n g ；s u p p l ya n dp r o d u c ta l i g n m e n t ； i n v e n t o r ym a n a g e m e n t 厦门大学学位论文原创性声明 本人呈交的学位论文是本人在导师指导下，独立完成的研究成 果。本人在论文写作中参考其他个人或集体已经发表的研究成果，均 在文中以适当方式明确标明，并符合法律规范和厦门大学研究生学 术活动规范( 试行) 。 另外，该学位论文为() 课题( 组) 的研究成果，获得() 课题( 组) 经费或实验室的 资助，在() 实验室完成。( 请在以上括号内填写课 题或课题组负责人或实验室名称，未有此项声明内容的，可以不作特 别声明。) 声明人 工。口劳 砍 厦门大学学位论文著作权使用声明 本人同意厦门大学根据中华人民共和国学位条例暂行实施办 法等规定保留和使用此学位论文，并向主管部门或其指定机构送交 学位论文( 包括纸质版和电子版) ，允许学位论文进入厦门大学图书 馆及其数据库被查阅、借阅。本人同意厦门大学将学位论文加入全国 博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和 摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。 本学位论文属于： () 1 经厦门大学保密委员会审查核定的保密学位论文， 于年月日解密，解密后适用上述授权。 ， ( ) 2 不保密，适用上述授权。 v ( 请在以上相应括号内打“”或填上相应内容。保密学位论文 应是已经厦门大学保密委员会审定过的学位论文，未经厦门大学保密 委员会审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认 为公开学位论文，均适用上述授权。) 声明人 第l 章绪论 1 1 研究的问题 第1 章绪论 进入新世纪以来，经济全球化锐不可挡，市场竞争进一步加剧。产品的多 样化和生活节奏的日益加快推动了消费者需求的不断变化，消费者的要求也越来 越高。他们在要求产品质量的同时，也希望在尽可能短的时间内让自己的个性化 需要得到满足，并且价格相对合理。同时消费者需求的不确定性也大大增加，产 品的生命周期越来越短，企业原有的生产、供应、和经营模式都受到了极大的挑 战和冲击。 企业不断寻求新的竞争优势，以求在当今这个复杂多变的市场中占得一席之 地并取得进一步发展。在这个过程中，大家开始意识到供应链的管理极其重要。 供应链管理正在被越来越多地提上了企业领导者的战略议程。如何选择适合产品 的供应链成为了供应链管理中间最重要的部分之一，管理者必须了解自己产品需 求的特性，才有可能设计出能最佳匹配产品需求的供应链。 a 公司作为一家全球领先的供应链管理先行者，其敏捷供应链得到了整个供 应链管理领域的认可，成为这一方面的标杆企业。同时也以其在收到客户订单之 后，5 - 7 天送货上门的承诺成为行业的领先者。但这并不意味着a 公司每一个产品 线的供应链都能达到这样的绩效。 本文将要研究的就是a 公司新推出的一款磁带库存储产品“豚鱼 在亚太地 区的交货周期长达2 0 个工作日以上这个问题，因为这已经严重影响了a 公司在客 户心目中的交货快捷的印象，同时也削弱了这款产品在市场上的竞争力和盈利能 力。 1 2 研究的目的 本文希望运用供应链管理中大规模定制的相关理论和费舍尔教授的供应链 匹配模型，结合笔者的工作实践，以及竞争对手的成功实践和对“豚鱼”供应链 的分析和讨论，找到适合这款产品的供应链模型，最终能在正确的时间以正确的 a 公司的产品与供应链匹配策略研究 价格将这款产品提供给客户，达到缩减交货周期、提高产品的竞争力和赢得更多 的市场份额。 同时，本人也希望通过对这个产品的改善方案分析过程，为当前企业供应链 管理实践中普遍存在的不协调问题提供一个实例参考。从而证明每一种供需特性 不同的产品都应该有适合自己的供应链策略，而非千篇一律。希望本文能为当今 企业日益繁多的产品线如何选择合适的供应链和生产模式提供一个新的思考方 向和实践参考案例。 1 3 研究内容，方法和结构 供应链的管理和优化逐渐成为了企业之间竞争的第一阵地，供应链的成败极 大的影响了后续的企业运作各个环节。本文将以大批量定制下的延迟制造理论和 费舍尔教授的供应链匹配模型为基础，先外部后内部的去借鉴行业内其他竞争对 手的供应链管理经验和a 公司内部其他产品的实践，从而对“豚鱼”产品提出改 善方案。 研究的方法： 1 查阅国内外相关文献，对相关理论和资料进行分析、比较、筛选。 2 对这个行业进行广泛的了解，对相关人士进行访谈，获取第一手资料。 3 结合理论对实际的情况进行分析，借鉴其他公司和产品供应链成功的经 验，吸取他们身上的教训，提出改善方案。 论文的结构： 1 首先介绍和学习相关的理论基础。 2 针对“豚鱼 从产品特性到目标市场的定位，及现有供应链和顾客价值 标准之间的差距去分析“豚鱼 这款产品所遇到的问题。 3 从外部进行分析：分析a 公司所属行业中其他企业操作的模式，找到可借 鉴的做法。 4 从内部进行分析：分析a 公司其他成熟产品的供应链情况，获得a 公司自 身供应链的优势。 5 结合相关的理论知识和之前的分析综合提出对这款磁带库产品的供应链 改善方案，并对不同方案进行评估，选择出最适合的方案。 2 第l 章绪论 6 对选定的方案进行细化。在这个细化过程中充分考虑到所涉及到的流程、 人员和需求的季节变动等各方面。 7 最后对所选定的供应链改善方案的实施效果进行评价以及下一步的打算。 1 4 论文的理论基础 本文在分析过程中主要参考和学习了费舍尔的供应链匹配模型、大规模定制 战略和库存管理等主要的供应链管理知识。 2 0 0 1 年，中国发布实施的国家标准g b t 1 8 3 5 4 2 0 0 1 物流术语对供应链的 定义是：生产及流通过程中，涉及将产品更新换代或服务提供给最终客户的上游 或下游企业所形成的网络结构。【1 1 供应链管理是通过前馈的信息流( 需方向供方流动，如订货合同、加工单、 采购单等) 和反馈的物料流及信息流( 供方向需方的物料流及伴随的供给信息流， 如提货单、入库单、完工报告等) ，将供应商、制造商、分销商、零售商直到最 终用户连成一个整体的模式。【2 】整个网络如图1 1 所示。 一棱心挫 口棱心地供雌中的戚见蛐 图1 1 供应链系统的物理结构示意图 资料来源：根据马士华：基于供应链的企业物流管理：战略与方法，科学出版社，2 0 0 5 年整理加工 3 a 公司的产品与供应链匹配策略研究 在这个物理结构中，各个节点企业相互依赖，相互合作，各个工序紧密相联， 构成一个有机整体。同时它也是一个开放的动态系统，随着环境的变化，自身也 会相应调整，它具有如下的特征：复杂性、动态性、面向客户需求和交叉性。【3 】 1 4 1 延迟制造与客户订单分离点 1 4 1 1 大规模定制 大规模定制是指以接近大批量生产的成本和效率提供满足客户个性化需求 的定制产品的过程和服务。【4 】而采用大规模定制的企业的共同目标就是：开发、 生产、销售、交付买得起的产品和服务，这些产品和服务具有足够的多样性和定 制化，差不多人人都能买到自己所想要的产品。【5 】 1 4 1 2 延迟制造 在大批量定制的生产方式下，为了能在成本一定和风险降低的基础上，快速 满足最终消费者的多样化需求，企业往往会在整个生产与供应的流程中将相同程 序的制作过程尽可能最大化，以获得规模经济，而将按定单生产的差异化的制作 过程尽可能推迟，这种制造模式就是延迟制造，这也是大批量定制的核心思想。 嘲延迟制造就是由制造商事先生产中间产品或可模块化的部件，等最终用户对产 品的功能、外观、数量等提出具体要求后才完成生产与包装的最后环节。【7 】 延迟制造模式在实现客户需求差异化的前提下有两个最终目标：降低差异化 成本和提高响应速度。从产品设计的角度，大规模定制模式下的延迟制造主要是 通过产品信息的模块化、模块间的高度自组织性、产品信息的继承性、零件的高 度标准化和开发设计过程重组实现其目标。【8 】 1 4 1 3 客户订单分离点 在大规模定制中客户定单分离点( c u s t o m e ro r d e rd e c o u p l i n gp o i n t ，c o d p ) 是指企业生产活动中由基于预测的库存生产，转向响应客户需求的定制生产的转 换点，参见图1 2 。【7 】【9 】 4 第l 章绪论 图1 2 供应链系统的物理结构示意图 资料来源：根据王化平：基于c o d p 的以i c 为目标构建延迟策略选择模型研究) 2 0 0 7 年整理绘制 按照客户定单分离点在企业生产过程中位置的不同，可以将规模定制分成以 下四种类型： 1 按定单销售( s a l e - t o - o r d e r ，s t o ) ，这种方式其实就是库存生产 ( m a k e t o s t o c k ，m t s ) 方式。 2 按定单装配( a s s e m b l e - t o - o r d e r ，a t o ) ，按定单装配是指接到客户定单 后，将企业中已有的零部件经过再配置后向客户提供定制产品的生产方 式。 3 按定单制造( m a k e - t o - o r d e r ，m t o ) ，按定单制造是指接到客户定单后， 在已有零部件的基础上进行变型设计、制造和装配，最终向客户提供定 制产品的生产方式。 4 按定单设计( e n g i n e e r - t o - o r d e r ，e t o ) ，按定单设计是指根据客户定 单中的特殊需求，重新设计能满足特殊需求的新零部件或整个产品。【7 】 5 a 公司的产品与供应链匹配策略研究 奄 潆大批量生产窕锄勃p 图1 3 四种不同类型的客户订单分离点 资料来源：祁国宁：大批量定制及其模型的研究，计算机集成制造系统，2 0 0 0 年6 月：4 1 - - 4 3 由图1 3 可见当客户订单分离点越是靠近客户时，对企业来说就越容易实现， 但定制化程度相对就越低。反之，越靠近企业，对企业的技术要求等就越高。 1 4 2 费舍尔的供应链匹配模型 在马歇尔l 费舍尔教授的供应链匹配模型中，第一步是就是要考虑产品 需求性质，例如，生产周期、需求可预期性、产品多样性以及市场导入期与服务 的市场标准( 现货满足需求的百分比) 。而根据产品的需求模式分类，则可以分 为两类：功能性产品和创新性产品。每种类型需要的供应链具有不同的特征。许 多供应链绩效较差的根源，就在于产品类型与供应链类型不相配。 企业在检查自己产品供应链是否和产品匹配时，首先应该根据表1 1 去判断 自己产品的需求模式。 6 第l 章绪论 表1 1 功能性产品与创新性产品的比较：需求的差别 二滁 功能性产品( 需求可创新性产品( 需求不 需求的各个方面预测) 可预测) 产品的生命周期2 年以上 3 个月1 年 利润贡献率 5 2 0 2 0 6 0 产品多样性低( 每类有1 0 种2 0高( 每类常常有成千 种变形)上万种变形) 产品需求预测的平均偏 1 0 4 0 “1 0 0 差 平均存货率 1 “2 1 0 4 0 销售季节后期降价比率 0 1 0 2 5 从制造到订购的市场导6 - t - 月l z 1 天2 星期 入期 资料来源：马歇尔l 费舍：合适的产品供应链中国人民人学出版社，2 0 0 4 1 2 9 - 1 3 0 然后再参照表1 2 去判断公司的供应链类型。 表1 2 具有物质效率的供应链和对市场敏感的供应链的比较 物质效率过程对市场反应灵敏的过程 基本目标以尽可能低的价格有效地迅速对小口j 坝见的需求做出 供应反应以使因产品脱销、降价 销售和存货过时所造成的损 失最小化 生产中心保持高的平均利润率准备过量的缓冲生产能力 存货战略在整条链内产生高周转率准备有效的零部件和成品的 并使存货最小化缓冲存货 市场导入期中心在不增加成本的条件下尽以多种方式大量投资以缩短 可能缩短导入期时间 选择供应商的方法主要考虑成本和质量主要考虑速度、灵活性和质虽 产品设计战略性能最好、成本最低为尽可能长时间地延迟产品 差别化，使用模块设计 资料来源；马歇尔l 费舍：合适的产品供应链中国人民大学出版社，2 0 0 4 1 2 9 1 3 0 7 a 公司的产品与供虑链匹配策略研究 在对产品的性质和供应链的效率作出判断之后，可以利用一个矩阵来判断现 有的供应链战略是否匹配产品的需求特性。矩阵的四个元素代表产品和效率的四 种可能的组合，如图1 4 所示。 链 效 率 型 供 应 链 灵 敏 反 应 型 供 应 功能性产品 创新性产品 相配不相配 不相配相配 图1 4 供应链与产品的配合 资料来源：马歇尔l 费舍：合适的产品供应链 中国人民大学出版社。2 0 0 4 1 3 0 矩阵右上角不相匹配的问题是最常见的。创新性产品的市场具有不确定性， 则增加了供求不平衡的风险。高利润率和投入市场的前期销售的重要性增加了产 品短缺的成本。而产品的短生命周期则增加了产品过时的风险以及过度供给的成 本。这时通过缩短市场导入期、增加供应链的灵活性，或者提高预测的精确度， 最后还可以利用存货或过度生产能力的缓冲措施来防止不确定性。【1 0 】 1 4 3 库存管理 库存( i n v e n t o r y ) 是指一个组织所储备的所有物品和资源。库存系统 ( i n v e n t o r ys y s t e m ) 是指用来监控库存水平、确定应维持的库存水平、决定库 存补充的时间及订购量大小的整套制度和控制手段。【1 1 1 拥有库存能够保持生产运作的独立性、满足产品需求的变化、增强生产计划 的柔性、为克服原料交货的延迟提供一定的保障、以及利用经济订购批量对成本 8 第l 章绪论 的节省。 两种基本的库存模型分别是：定量订货模型( f i x e d o r d e rq u a n t i t ym o d e l ) 和定期订货模型( f i x e d t i m ep e r i o dm o d e l ) 。 而当判断如何将有限的企业资源更有效的分配到不同的库存上时，就需要使 用至i j a b c 分类法来解决这个问题。a b c 分类法将物资分为三类： ( a ) ，占用资金 多的物资：( b ) ，占用资金中等的物资；( c ) ，占用资金较少的物资。占用资 金的大小是衡量物资重要程度的尺度。【l l l 9 a 公司的产品与供应链匹配策略研究 第2 章“豚鱼一的现状和遇到的问题 2 1a 公司的简介 a 公司由于提出其创新性的直销模式而闻名于世。在整个计算机行业，a 公 司几乎成为了直销模式的代名词，它给整个行业带来了全新的运作模式，成为了 众多教科书上的案例。 a 公司借助这一成功的直销模式从1 9 8 4 年以1 0 0 0 美元起步，经历了2 0 多年的 高速发展成为了一家拥有员工8 5 4 5 0 入、年营业收入6 1 1 3 3 亿美元、利润2 9 4 7 亿美元、福布斯全球5 0 0 强中排名i 0 6 位的一家全球瞩目的计算机产品及服务供 应商。【1 2 】在这个过程中，a 公司一直将如何更好的倾听客户需求作为自己的首要 任务，如何为客户提供更好的产品和服务作为自己的使命。 笔者调查了a 公司最近几年的财务报表，其市场份额的增长情况如图2 1 所 示。 a 公司产品所占全球市场份额 ， m 鱻鍊聙蝷鱻穩鐎鱻讇諃纮諃鍊讇諃魛魛莯祤脌鱻脌鱻聙諃襽蟺蝷脌纮艀聙 i j j ? j ，_ j 一| j j 岔娩? j t ? jj j i ，j j j ? j 。一 i 。 髓 ，：褫；磊i i 爹爹耄荔；笺霪篡荔l i 瓣。荔i ；7 ：荔碜琵甏7 i j 囊澎曼j ，： 叠 t 0 馘糕缓鞣鬻鬻黻潺瓣缓荔荔夔爹 0 i 骖麓糍戮荔壤茅笏孑翟7 簟， 獭穆吻锈鳜移穆缓麟黟 钟r 盔 h # 。? 参 jj ? 薯：? ? ， 霞 7 一 1 91 91 91 91 92 02 02 02 0 02 0 2 02 0 a 公司品所占全球市场份额 资料：笔者根据a 公司历年财务报表整理 。资源于a 公司网站 口资源于福布斯2 0 0 8 年7 月2 1 日全球5 0 0 强排行榜 第2 章“豚鱼”的现状和遇到的问题 公司一直被证明是成功的直销，在2 0 0 6 年首度被分销和零售为主的竟 手惠普超越。这传递了一个信号：p c 行业在面临一个新的变化，消费者在变 分销和零售为主的p c 厂商一样可以甚至更能满足其个性化的需求，而且消费j 可以在购买前得到直销无法得到的产品体验。a 公司直销桢以生存的低成本目 供应与装配动作体系的实施能力以及对客户价值独特的理解与把握这两种核 竞争能力，有被竞争对手诸如惠普、联想、宏基等替代的危险。【l ” 在2 0 0 8 财年股东会议上，a 公司全面的展示了进入新纪元的战略框架。 2 2 所示。 图2 2 a 公司新纪元的战略 资# 来谭根据a * q2 0 0 8 年股东大会发言整理 战略框架r t l 指出，当前a 公司最重要的5 个领域分别是，个人客户( c o r s u m e 笔已本( n o t e b o o k s ) 、中小企业客户( s m a ll m e d i u me n t e r p r i s e ，s m e ) 新兴国家( e m e r g in gc o u n t r i e s ) 和企业级客户( e n t e r p r i s e ) 。实现这5 一 点领域成功的方式不再是单一的直销模式，而足直销模式( d jr e c t ) 和渠道 a 公司的产品与供应链匹配策略研究 ( c h a n n e l ) 并行。具体在这四个方面进行提高：服务和解决方案( s e r v i c e s s o l u t i o n s ) 、灵活随机的供应链( a n y - t o - a n ys u p p l yc h a i n ) 、产品创新( p r o d u c t i n n o v a t i o n ) 、世界级的竞争力( w o r l d c l a s sc o m p e t i t i v e n e s s ) 。【1 4 1 从g a r t n e r 第二季度的全球p c 厂商排行数据表2 1 可以看出，a 公司在新的战 略框架和行动计划指引下正在迎头追赶。产品设计、供应链改造和销售渠道的多 元化正在产生作用。a 公司在2 0 0 8 年第二季度的同比增长为2 1 9 ，超过了惠普的 17 1 。 表2 12 0 0 8g a r t n e r 第二季度的全球p c 厂商排行 约年第二季度全球市场p c 厂商捧行 ( 数据来源：g a r t n e r 单位：千台) 0 8 年q 2 出0 8 年q 2 市0 7 年q 2 出0 7 年q 2 市占同比增 捶名登司 赞量古事1 i赁量辜1 长黝 1 惠普1 3 ，0 2 8 1 8 11 1 1 2 91 81 7 1 2胁司1 1 ，2 0 41 5 69 1 9 01 4 82 1 9 3 宏善6 。7 4 9 9 4 5 ，6 7 6 9 21 8 9 4 联想5 ，5 8 0 7 84 8 8 87 91 4 2 5 东芝3 。1 3 7 4 4 2 4 2 8 3 92 9 2 l苴他3 2 ，1 5 7 4 4 7 2 8 。6 4 7 4 6 21 2 3 资料来源：根据g a r t n c l r2 0 0 8 年第二季度全球市场p c 厂商排行资料整理 2 2 “豚鱼 的产品介绍 “豚鱼”是一款可扩展的中端磁带库产品的代号，于2 0 0 5 年1 2 月最早推向市 场。它的模块化架构提供给客户从入门级的单磁带驱动器、3 6 磁带插槽的5 u 产品 到最顶级的1 8 个磁带驱动器、4 0 4 个磁带插槽的4 1 u 产品。【1 5 】 u 是一种表示机架服务器外部尺寸的单位，是u n i t 的缩略语，详细尺寸由作 为业界团体的美国电子工业协会( e i a ) 决定。u 6 驱动器可以选择l t 0 3 ，同时包括s c s i 和光纤数据接口等多种多样的选择， 在2 0 0 7 年会引入l t 0 4 的驱动器技术和新的s a s 接口。磁带库产品是一个数据中心 中必不可少的部分，图2 3 就是一个典型的数据中心，图中操作员的下方就是一 台1 4 u 的“豚鱼。 。资料来源：根据a 公司网站资料整理 1 2 持2 “鱼”的现状和到的题 图2 3 一个典型的数据中心一角 资料柬源： 公目2 0 0 6 年年撒中的照片 “豚鱼”主要的特性包括模块化灵活性、按需扩展容量( c a p a c i t y0 n d e m a n d ) 和智能诊断：【i ” 1 _ 模块化灵括性：两种基本的构架模块，5 u 的控制模块和9 u 的扩展模块。 由这两种模块可以组合成适合客户需求的完整解决方案。客户可以选择 一次性部署或者分阶段、分步骤部署去满足实际的客户环境和数据存储 需要。 2 接需扩展容量：“豚鱼”支持按需扩展容鼙的扩展。当客户购头“豚鱼” 时，物理上已经拥有了所有的磁带插槽。但是客户并不需要一次性支付 所有的存储容量，而是防患于未然，提早枷划未来的存储容量，充分利 用磁带库的按需扩容功能，为将来节省宝贵的时间和资金。例如，客 户现在拥有8 2 个磁带可用插槽，随着需求的浮现，使用软件许可码激活 默认的其它磁带盒插槽。企业在发展，磁带库可随之同步扩展，不要求 增加更多硬件或是重新初始化磁带库。 3 智能诊断：“豚鱼”可前置监控所有组件的状态和磁带库的运行情况， 实现智能化管理。出关联诊断功能维护磁带库持续运作的事件历史记 录，经过综合分析后发出故障预替。“豚鱼”能够选择、搜集和分析同 志，在真正爆发故障前，向管理员提供潜在问题的预见性提示。借助电 子邮件通知功能，就备份环境中的问题给予远程事件通知。最关键的是， 数据路径验证j r 具可t 动检查数据路径，在执行备份之前帮助确保连接 性，大幅降低失败作业的风险。 a2 司的产b 与供戊链配摊略研究 “豚鱼”所具有的这些特性正是a 公司希望给企业客户的数据中心所提供的 产品：模块化和可升级扩展设训可以帮助客户最大限度的保护现有投资，而智能 诊断技术又能够帮助a 公司为客户提供更及时的响应和服务。图24 所展示的就是 一台1 4 u 的“豚鱼”产品，包括5 u 的控制模块和9 u 的扩展模块。 图2 a “豚鱼”5 u 控制模块+ 9 u 扩展模块的照片 资料来源：a 公q h # 客户在选择“豚鱼”这款产品时，可以选择的部件如表2 2 所示。 表2 2 “豚鱼”不同配置的主要零部件选项 赉科来源：根据“朦鱼”产品资料整日 下面仅仅考虑客户在选择数据接口和磁带驱动器类型时只会选择其一，而不 会混选的这一最简单情况下的可能的组合数。 第2 章。豚鱼”的现状和遇到的问题 组合数= 5 u 的组合数+ 1 4 u 的组合数+ 2 3 u 的组合数+ 3 2 u 的组合数+ 4 1 u 的组合数 = c ( 2 ，1 ) c ( 2 ，1 ) x c ( 3 ，1 ) ( c ( 2 ，1 ) + c ( 6 ，1 ) + c ( 1 0 ，1 ) + c ( 1 4 ，1 ) + c ( 1 8 ， 1 ) ) = 6 0 0 那么如果将客户混选的情况考虑在内，产生的组合数将有数千种之多。所 以“豚鱼这款产品能够带给客户完全的定制化体验，能够真正为客户的需要提 供量身定制的产品。 2 3 “豚鱼乃当前的供应链结构 “豚鱼 的供应链定义为两级的定制化，如图2 5 所示。 在线或电话提 叫信息流_ 物流 图2 5 “豚鱼一现在的两阶段定制模式 资料来源：根据访谈资料整理 整个流程的结构是如表2 3 所示： 表2 3 “豚鱼一当前订单处理及交货流程 顺序任务耗费时间( 工作日) 1客户下订单，订单处理一直到采购部门收到订单信息2 2采购部门下订单给供应商，到产品生产完成5 1 0 3产品从美国空运到中国4 6 4通过海关，进口2 5 5厦门工厂装入客户本地的电源线。软件和说明书，整合订单1 6通过海关，出口( 仅适用于日本，韩国客户)2 5 7 运输到客户手中2 资料来源：根据访谈资料整理 1 5 a 公司的产品与供庶链匹配策略研究 这个供应链结构最大的好处就是完全避免了库存的风险。尽管在整个过程中 已经充分利用了空运等手段去缩短提前期，但是整个周期在最顺利的情况下仍然 长达2 0 个工作日左右。这远远超过了客户对a 公司在5 - 7 个工作日内提供产品上门 的期望。 2 4“豚鱼 的目标客户及其需求 2 4 1“豚鱼力的目标客户及市场定位 “豚鱼”这款产品的目标客户是成长型的企业，市场定位是：做市场上第 一款真正意义上的模块化磁带库，为成长型企业提供智能保护。 成长型企业由于自身规模的原因，当前i t 系统规划中暂时还不需要上百t b ( t r i l l i o nb y t e ，万亿字节) 的存储容量，实际的当前需要可能仅几十个t b 。 当这类型企业在最终选择磁带存储方案时，就可能陷入一个困境：购买仅仅满足 当前需要的磁带库，现在省了钱，但是将来随着企业快速成长，存储空间不能满 足需要时就必须购买一套新的更大的磁带库；如果现在就将一年之后的需求考虑 进去，那么就意味着一大笔投入放在那里不能产生实际的效益，造成浪费。 “豚鱼 这款模块化、易于扩展的产品就正好满足了这部分客户的需求，填 补了市场上的空白。最终能够最大限度的保护客户既有的i t 投资，确保最低的总 拥有成本( t o t a lc o s t o fo w n e r s h i p ，t c o ) 。 2 4 2 “豚鱼一客户的需求 无论是数据的安全性、可恢复性、高可用性还是可管理性方面，“豚鱼”客 户的需求都要比其他任何i t 产品的客户要求要高很多，也要复杂得多。存储产品 的各个厂商都会强化自己存储解决方案的整合能力，因为存储产品的价值不在产 品本身，而在于是否适合用户的应用需求。a 公司作为市面上为数不多的能够提 供从个人电脑到服务器、磁带库完整产品线的供应商，在这方面有得天独厚的优 势。 成长型企业对于存储系统的要求从信息管理的角度来看主要有以下几个方 面： 1 6 第2 章。豚鱼”的现状和遇到的问题 1 最大的存储系统整合 每个企业在面临激烈的市场竞争情况下都希望能够以更少的人员，费 用和时间存储更多的数据。成长型企业由于自身资源的限制，更是如此。 而整合可以帮助企业节约资金和提高效率，是降低成本和提高生产率的 有效手段。 2 保证业务系统的连续性 当前企业要求其业务系统具有真正的7 * 2 4 可用性。首先从确保平台完 整性开始，然后关注备份的完整性，确保企业可以频繁的，统一的执行 备份任务，而且不会中断企业的业务正常运行。其次确保所有关键数据 都被安全的存放在远程地点，并可以立即投入使用。 3 实现良好的控制和管理 当今企业的信息处理环境愈加复杂，各信息技术厂商所提供的不同工 具和技术加大了技术人员的学习难度，在这种情况下企业要求通过集成 化的存储管理软件来实现智能化的监管工作，包括资源管理，网络管理 和设备管理等。 4 适应快速的数据和信息增长 目前企业正在面临着一个以内容信息发展为核心的浪潮，信息量的增 长速度过快是围绕企业的主要问题之一。因此数字化信息的存储模式逐 渐被多数企业所接受，数字化信息的复制和分发成本极低，便于搜索和 延展，因而可以为数字化信息的所有者带来更高的价值。 5 降低成本提高生产力 企业主要希望从三个方面去降低成本，一是购买成本，二是运作成本， 三是“机会成本 。这三个指标反映了存储系统选择的正确与否，直接 影响到客户的业务运作和市场竞争能力。正确的存储系统将有助于加快 客户的新应用的部署进度，提高服务等级，使信息管理，保护，备份和 共享都得到加强，为企业获得更多的商业机会。【1 7 】 正是因为有了这些需求，“豚鱼 这款产品才有了广阔的潜在市场，满足 这些成长型企业的需要，为他们真正创造价值。 1 7 a 公司的产品与供应链匹配策略研究 2 5 “豚鱼一与顾客需求之间的差距 “豚鱼 这款产品自2 0 0 5 年1 2 月上市之后，产品的模块化灵活性、按需扩展 容量和智能诊断等特性逐渐受到了目标客户群的认可，与此同时问题也逐渐显 现。当前主要的问题集中在交货周期2 0 个工作日过长的问题上。 当客户在选择一款产品时，一般是这样选择产品的： 1 首先品牌是映入脑海的第一印象。这时a 公司相比i b m 、惠普、昆腾 ( q u a n t u m ) 等老牌存储厂商是没有优势可言的。 2 比产品的性能，是否能够满足企业的实际需要。这时“豚鱼 就会脱颖 而出。因为当着眼未来企业的成长，如果选择模块化、可扩展的磁带库 产品，将来在满足快速增长的信息存储需求时投入将会减少。选择智能 化控制平台的磁带库也可以简化管理人员维护操作的复杂性，实现良好 的控制和管理。 3 比较价格。因为企业在实施i t 方案时通常会有一个预算计划，与其他企 业相比，“豚鱼 的性价比是比较高的。 4 产品的交货期是否能够符合企业i t 方案的规划。一般来说如果整个存储 方案能提早一天实施，那么这对企业所带来的直接和间接的经济效益是 难以估量的。如果晚实施，那么就可能从多方面增加机会成本。比如， 在新应用的部署进度；原计划服务等级的提高；信息管理，保护，备份 和共享能力的加强等方面。更重要的是，这有可能会让企业失去本可以 获得商业机会。 客户在选择产品的过程中会综合考虑产品的性能、交货期、服务、品牌等各 方面因素。其实客户选择产品的过程正是反映了客户价值标准【1 8 1 ，如图2 6 所示。 价值标准 i 价格质量交货技术属性产品种类新产品柔性设计品牌服务定制化 图2 6 客户价值标准 资料来源：b r i a ns q u i r e ，j e f f r e a d a n a n ，s t e v eb r o w n ，j o h nb e s s a n t ：t m a s sc u s t o m i z a t i o n ：t h ek e yt oc l l s t o r t l c l v a l u e ，2 0 0 4 年 1 8 第2 幸“* 鱼”的现状和遇到的问题 i b m 亚太区u n i x 系统副总裁g a r yll a n c a s t e r 在一次讲话中就提到了交货期 对于客户来说是多么的重要，“有中小企业客户告诉我们，他们选择的厂商的标 准就是说今天决定了这个配置是什么，希望很快厂商就立刻把完仝一样配置的 产品交到他们手中”。 根据汽车行业的分析显示，汽车的供应商同样可以就汽车的颜色、内部特征、 发动机构造等提供给客户多达2 0 0 0 万种的选择。但是由于订购一辆满足要求的汽 车需要等待8 个星期才能交货那么9 0 以上的客户宁愿从现货中购买。这也从 个侧面证明了交货期对于客户来说是多么的重要。 客j f _ l 由于交货期的问题而放弃“豚鱼”的数量到底有多少，无法统计。但 参考产品上市前3 个季度在亚太地区的销量和之前根据市场调查做出预测之间的 差距可以大致说明由于交货期过长所失去的商业机会。 j _ l 一一一l 一一。 - 圈2 7 “豚鱼”2 0 0 6 年前3 季度销售表现 资# 束潭：笔肯根据“脬鱼”销售“录绘制 由图27 可见，实际的销售额大概只有日标销售额的1 0 左右。而公卅的销 售额预测通常来说是比较准确的，如果不考虑交货期的问题，其他可能的因素， 比如市场营销等活动的影响是绝对不可能达到这种差异水平的。这个数据从侧面 证明了客户对于这款产品现行供应链的不认可和不满意。 ：i i 鞭装署警蒜? ：客赫燃器揣麓篙禳? ! 嚣。 】9 a 公司的产品与供应链匹配策略研究 第3 章外部竞争对手和内部其他产品供应链的分析 3 1a 公司外部竞争对手的供应链分