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科技型中小企业创业成功关键因素研究内容提要 科技型中小企业创业成功关键因素研究 内容提要 本文将对科技型创新企业的成功关键因素进行研究。美国著名的创业管理专家提 摩教授( j a t i m o n s ) 将创业视为“机会、资源、团队 三大要素的结合，并提出 提摩模式( t i m o n s sm o d e l ) ，强调创业家在推动创业的过程中，必须不断调适、 平衡、整合“机会、资源、团队”这三项要素。麦克雷( m c r a e ) 认为创业成功的关 键因素在于如何采取弹性的经营策略，以适应快速变迁的市场需求。史坦纳与索伦 ( s t e i n e r & s o l e m ) 认为产品差异化与能否专注于某一利基市场，是企业创业成功的 关键。就当前经济全球化，科学技术发展迅速尤其是网络技术和生物医药技术的发展， 给科技型企业创业带来许多不确定因素，针对于科技型创业并集合中国目前的国情， 本人认可技术和产品独特性、资金及管理、团队等等在创业过程中的重要性，根据目 前世界科技创业的发展变化，商业模式的创新和产品进入市场的时机性在科技型创业 成功中起很重要的作用。本文将对传统认可的关键因素进行说明并重点对产品进入市 场的时机性和商业模式创新因素进行阐述。 关键词：科技创业创业战略商业模式 作者：曹玉河 指导老师：孙永正 t h es t u d yo f k e yf a c t o r sa f f e c t i n g 。t h e s u c c e s s o f s m a 1 1 a n d m e d i u ，m s c i - t e c h s t a n u p e n t e r p r i s e s a b s t r a c t - - _ _ _ l _ _ _ l _ - _ _ l - l _ _ - - _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ - _ _ _ _ - _ _ _ _ - _ l _ i - _ _ 。一一 t h e s t u d yo fk e yf a c t o r sa f f e c t i n gt h e s u c c e s so fs m a l l a n dm e d i u ms c i - - t e c hs t a r t u pe n t e r p r i s e s a b s t r a c t t h i sp a p e rs t u d i e dt h ek e yf a c t o r sl e a d i n gt o t h es u c c e s so fs c i e n t i f i ca n d t e c h n o l o g i c a lv e n t u r e s j a t u n m o n s ，aw e l lk n o w na m e r i c a ne x p e r ti n t h ef i e l do f v e n t u r em a n a g e m e n t , c o n s i d e r e dv e n t u r e sa st h ec o m b i n a t i o no ft h r e ei m p o r t a n tf a c t o r si e o p p o r t u n i t y , l e s o u r c e sa n dm a n a g e m e n tt e a m ，a n df u r t h e rp r o p o s e dt h et i m m o n sm o d e l t t m m o n se m p h a s i z e dt h a te n t r e p r e n e u r sh a v et oa d a p t , b a l a n c ea n di n t e g r a t e o p p o r t u n i t y , r e s o u r c e sa n dm a n a g e m e n tt e a m i nb u i l d i n ga l le n t e r p r i s e m c r a ec o n s i d e r e dh o w t oa p p l y f l e x i b l em a n a g e m e n ts t r a t e g yi no r d e rt oa d a mt ot h er e q u i r e m e n t s0 f 恤r a p i dc h a n g i n g m a r k e tt ob et h ek e yf a c t o rl e a d i n gt oe n t r e p r e n e u r i a ls u c c e s s s t e i n e r & s o l e mc o n s i d e r e d t h eu n i q u ed i f f e r e n c eo fp r o d u c t sa n dt h ea b i l i t yt of o c u s0 1 1ap a r t i c u l a rm a r k e tt ob et h e k e yf a c t o r sl e a d i n gt oe n t r e p r e n e u r i a ls u c c e s s n o w a d a y s ，e c o n o m i cg i o b a l i z a t i o na n d r a p i ds c i e n t i f i cd e v e l o p m e n t , p a r t i c u l a r l yt h er a p i dd e v e l o p m e n t o fi n t e m e tt e c h n o l o g ya n d b i o - m e d i c a lt e c h n o l o g y , r e s u l t e di nm a n yu n c e r t a i nf a c t o r sf o rs c i e n t i f i ce n t e r p r i s e s u n d e r s u c hc o n d i t i o na n dc o n s i d e r i n gt l l en a t u r eo fs c i e n t i f i cv e n t u r e sa n dc u r r e n ts t a t ei nc h i n a , t h ea u t h o r r e c o g n i z et h ei m p o r t a n c eo ft e c h n o l o g y a n du n i q u ep r o d u c t s ，c a p i t a l m a n a g e m e n t , a n dm a n a g e m e n tt e a mi nt h ee n t r e p r e n e u r i a lp r o c e s s b a s e d0 nt h ed e v e l o p m e n to fw o r l d w i d es c i e n t i f i ca n dt e c h n o l o g i cv e n t u r e s ，t h e i n n o v a t i o ni nb u s i n e s sm o d ea n dt h et i m i n go fp r o d u c t se n t e r i n gi n t om a r k e tp l a y e da l l i m p o r t a n tr o l ei nt h e s u c c e s so fs c i e n t i f i ca n dt e c h n o l o g i cv e n t u r e s t h ep a p e rd e s c r i b e dt r a d i t i o n a l l ya c k n o w l e d g e dk e yf a c t o r s ，a n df u t u r ee l a b o r a t e dt h e t i m i n go f ap r o d u c te n t e r i n gt h em a r k e ta n dt h ei n n o v a t i o ni nb u s i n e s sm o d e l k e y w o r d s ：s c i e n t i f i ca n dt e c h n o l o g i c a lv e n t u r e s ，s t r a t e g y , b u s i n e s sm o d e l i i w r i t t e n b y s u p e r v i s e db y c a o y u h e s u ny o n g z h e n 苏州大学学位论文独创性声明及使用授权声明 学位论文独创性声明 本人郑重声明：所提交的学位论文是本人在导师的指导下，独立进行研究工 作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含其他个人或集体已 经发表或撰写过的研究成果，也不含为获得苏州大学或其它教育机构的学位证书 而使用过的材料。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确 方式标明本人承担本声明的法律责任 研究生签名： 学位论文使用授权声明 苏州大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆i 清华大学论文合作部、 中国社科院文献信息情报中心有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文 档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文本人电子文档的内容和纸质 论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可以 公布( 包括刊登) 论文的全部或部分内容论文的公布( 包括刊登) 授权苏州大 学学位办办理。 研究生签名： 导师签名： 三 科技型中小企业创业成功关键因素研究序言 序言 世界各国经验均表明：一国经济成长不能仅仅依靠少数大企业，更要倚重数量庞 大、机制灵活、创新活跃的中小企业，特别是科技型中小企业。科技型企业不仅能够 提供大量的就业岗位和税收，更是技术创新的源头和技术成果转化的直接载体。美国 经济之所以赢得2 0 世纪9 0 年代以来的长波经济增长，其中最重要的原因是其在2 0 世纪6 0 - - , 7 0 年代开始的中小企业促进政策。正是通过美国中小企业局实行的小企业 科技创新计划、小企业投资计划和技术转移计划等，使美国相继出现了i b m 、英特尔、 微软等后来世界级的大型跨国公司。同样，日本能够经历2 0 世纪7 0 年代两次石油危 机和两次美元危机，也主要是中小企业的若干创新成果有效地消化了这些负面影响。 再如中国台湾地区，在1 9 9 7 年金融风暴席卷整个亚洲的时候，其所受影响很小，在 很大程度上也是依靠其大量科技型中小企业的抗风险能力以及风险消化能力。 由清华大学中国创业研究中心发布的g e m 全球创业观察2 0 0 2 中国报告中指 出，每1 0 0 名中国人中有1 2 3 人在创业，“中国是世界上创业活动最活跃的地区之 一 ，尤其在全国科技大会和创新型国家的提出，掀起了科技创新创业的高潮。报告 指出，创业企业存活率很低，全球每天都有2 2 0 0 多家企业开张，但这些创业企业的 失败率高达7 0 。国内的情况也基本如此，由中央统战部、全国工商联、中国民( 私) 营经济研究会组织的“中国私营企业研究”课题组分别于1 9 9 3 年、1 9 9 5 年、1 9 9 7 年、 2 0 0 0 年在全国进行了四次大规模的全国私营企业抽样调查，第一次调查的时候私营 企业的存活期只有四年，第二次调查时略有提高，达五年多，大多数企业是一年发家， 二年发财，第三年关门。此次对中国私营企业最新的调查显示，我国私营企业的平均 存活期已达到7 0 2 年，其中7 0 的企业“存活 时间不超过5 年。科技型创业的成功 率更是很低，经过2 0 年的改革开放，中国的g d p 已经很高、人才储备已经充足。长 三角特别是苏南地区已经明确提出科技强市，二次创业，大力发展民营科技型高技术 企业。但科技型企业的创立比传统行业的难度更大、不可变因素更多，本文将对科技 型中小企业创业成功的关键因素进行研究。 科技型中小企业创业成功关键因素研究 第一章理论综述 第一章理论综述 国外对于影响创业成功或失败因素的研究很多，美国著名的创业管理专家提摩 教授( j a t i m o n s ) 将创业视为“机会、资源、团队 三大要素的结合，并针对创 业过程管理提出一套提摩模式( t i m m o n s sm o d e l ) 。所谓提摩模式主要强调创业家 在推动创业的过程中，必须不断调试、平衡、整合“机会、资源、团队这三项要素。 因此他认为创业管理成败的关键就是，创业家如何在新企业发展过程中掌握“机会、 资源、团队一三项要素。 麦克雷( m c r a c e ，1 9 9 8 ) 认为，中小企业创业成功的关键因素在于如何采取弹性 的经营策略，以适应快速变化的市场需求。斯坦纳与索利姆( s t e i n e r s o l e m , 1 9 9 8 ) 则认为，创业者的人格特征、管理技巧、人际关系以及环境因素，才是影响中小企业 创业成功最主要因素。 杜特立豪斯( 眦r i a u s ，1 9 9 2 ) 认为影响创业早期成功的因素有3 项，分别为： ( 1 ) 外部环境的配合性；( 2 ) 创业团队的经营能力，如经验、专长、默契；( 3 ) 创 业策略的适当性。 费莱文( f l a h v i n ，1 9 8 5 ) 针对南太平洋地区创业家的研究，结果发现下列因素是 影响创业成功的关键：( 1 ) 良好的管理能力：包括做好企业规划的能力、有效获得资 源的能力、以及良好的财务控制能力；( 2 ) 政府的支持：包括基础设旅、运输设旌、 租税优惠，以及防御来自大企业的竞争；( 3 ) 市场因素：包括市场规模大小、市场进 入时机、外销需求、销售渠道等；( 4 ) 教育培训水平：包括人力资源水准、教育投资、 企业文化与价值观等。 鲁西耶( 1 9 9 5 ) 则将过去许多不同学者的研究成果加以归纳，并总结出以下1 5 项影响创业成功的关键因素：( 1 ) 资金能力：拥有适当资金能力的创业活动，相对比 较容易成功；( 2 ) 财务控制：缺乏适当财务控制的创业公司，相对比较容易失败；( 3 ) 产业经验：无产业经验的人从事创业活动，失败的机会相对较高；( 4 ) 管理经验：由 无管理经验的人从事创业活动，失败的机会相对较高；( 5 ) 企业规划：事先未做详细 的创业规划，失败的机会相对也较高；( 6 ) 专业咨询：能善用专业咨询与产业网络资 2 科技型中小企业创业成功关键因素研究 第一章理论综述 源的创业活动成功的机会相对较高；( 7 ) 教育水准：受过高等教育的创业者比未受高 等教育的创业者，创业成功的机会相对较高；( 8 ) 员工能力：能吸引并留住良好素质 员工的创业公司，成功的机会相对较高；( 9 ) 产品策略：选取旧产品的公司比选取成 长阶段的产品的公司成功率低：( 1 0 ) 市场时机：在整体不景气时创业会比在整体景 气的时候创业更容易失败；( 1 1 ) 创业年龄；( 1 2 ) 合伙团队；( 1 3 ) 家庭背景；( 1 4 ) 股权比重；( 1 5 ) 营销能力。 国内学者对科技型创业成功的关键因素的研究中认为以下因素是影响创业成功 的： ( 1 ) 企业要有富有创业精神的企业家领航带路 ( 2 ) 需要掌握“核心技术 和“根部技术刀 ( 3 ) 要拥有掌握核心技术及根部技术的人 ( 4 ) 企业内部要建立有效的激励机制 ( 5 ) 项目选择是关键之关键 ( 6 ) 尽可能地得到风险投资资金的支持 ( 7 ) 较快地进入市场 ( 8 ) 加强技术服务 综合以上论述，国内外学者对创业成功因素的研究成果中，影响创业成功的因素 包括以下因素：团队因素包含了创业企业家、管理人员、行业背景；资源因素包含了 资金及其他可用资源，技术因素等等，都是基本因素。本人以为在科技发展迅速，尤 其是网络、生物医药等领域的日新月异，以及国际化分工协作的日益紧密，科技创业 的难度，不可预见因素越来越多。因此，除了团队，资金，产品新颖性( 差异化) 这 些基本关键因素以外，科技产品进入市场的时机性和是否采取创新的商业模式也往往 决定了创业能否成功。 科技型中小企业创业成功关键因素研究第二章高新技术产品及高新技术企业概述 第二章高新技术产品及高新技术企业概述 科技型企业的范围比较广，目前讲的比较多的是“高新技术企业 的概念，“高 新技术企业 的概念和范围是科技部规定，并由省( 市) 科技厅审批确认。目的是从 企业所得税及出口退税等等的政策上保护、支持获批的科技型企业的发展。下面就科 技型企业中的高新技术企业的定义、领域等等进行说明。 第一节高科技及高新技术企业定义及领域 对于高新技术的定义，根据世界科学技术发展趋势和我国的科技、经济、社会发 展战略，国家科技部在国家高新技术产业开发区高新技术企业认定条件和办法 中规定高新技术范围如下：( 一) 电子与信息技术；( 二) 生物工程和新医药技术； ( 三) 新材料及应用技术；( 四) 先进制造技术；( 五) 航空航天技术；( 六) 现代农业技 术；( 七) 新能源与高效节能技术；( 八) 环境保护新技术；( 九) 海洋工程技术；( 十) 核应用技术；( 十一) 其它在传统产业改造中应用的新工艺、新技术。在江苏省高新 技术产品认定实施细则中将高新技术产品定义为：是指在一定时间内，运用新发现、 新发明、新创造的科学技术手段生产出来的具有较高技术含量的新产品。并根据国家 科技部的十一大领域具体到若干类产品。 美国学者纳尔逊认为，高技术( 产业) 是导致普通经济增长的“先导产业 和增 强国家经济竞争能力的“战略产业 ，同时认为高技术作为先导产业，其总处于产业 发展的前期，且一旦形成，将以2 0 以上的年平均增长率发展。高技术企业是产生于 2 0 世纪的新鲜事物，对于高新技术的定义国外和国内有不同的标准。美国有的学者 认为科技型企业是一类表现为具有高增长率，高额研究与开发费用、高附加值、强烈 的出口导向和高技能劳务密集的生产技术型公司。科学美国人将科技型企业定义 为需要不断进行高水平创新的企业，其市场可能在一夜之间发生变化，这类企业一般 需要1 0 以上的高级工程师和科学家，至于从事最边缘技术的企业要1 5 以上的高级 工程师和科学家。江苏省科技厅的认定标准为( 一) 在高新技术领域从事研究开发、 生产销售、咨询服务以及投资担保等活动，具有较强的技术创新能力，拥有一定形式 4 科技型中小企业创业成功关键因素研究第二章高新技术产品及高新技术企业概述 的知识产权；( 二) 研究开发投入占该企业年度总销售收入的5 以上；企业高新技术 产品销售收入和技术性收入占该企业年度销售收入的6 0 以上；( 三) 具有大专以上 学历科技人员占职工总数的3 0 以上；从事高新技术产品研究开发的科技人员占职工 总数的1 0 以上；( 四) 国家和省规定的其他认定条件。 第二节科技型企业特点 高知识性 科技型创业企业的核心竞争力是知识的独创性或独占性，这类知识使其产品具备 独特的差异性，同传统产品相比有着本质区别，如r & d 投入大、产品附加值高、价值 难以精确测量、产品间相互依赖程度高等。 高创新性 在科技型创业企业中，技术要素处于核心地位。传统企业以机器为主要生产手段， 其主要的功能和作用是在从事生产活动。科技型创业企业以技术的研究开发为主要经 营手段，企业的主要功能和作用是“创新 。 高成长性 科技型创业企业只要是能开发出满足市场的新产品，就能凭借高科技产品的新颖 性和高科技特征迅速占领市场，从而获得巨大的经济效益并快速成长，就像有些学者 所说的“栅栏效应一。 高投入性 按现代高科技应用和转化规律来推算，科研、开发、产业化三个过程的投入比例 为1 ：1 0 ：1 0 0 。这表明，高科技成果市场化、产业化程度越高，其资本投入量越大。 高风险性 科技型创业企业是高风险、高收益型产业，影响科技型创业企业发展的经营风险 有以下几种： 。 1 ) 技术风险 科技型创业企业的技术风险即新产品的技术水平低于市场上同类产品的主流技 术而导致产品失败造成的损失。对高科技产品，其技术含量是衡量产品价值的一个重 要标志。高科技产品在开发初期，其技术水平高于市场上同类产品的技术或是该类产 科技型中小企业创业成功关键因素研究第二章高新技术产品及高新技术企业概述 品中的创新产品，但随着时间的推移，当新的产品推向市场时，其技术有可能并没有 领先同类产品或市场上已经出现了本企业创新产品的替代品，这样就导致技术开发的 失败。 。 2 ) 市场风险 市场是动态的，一个项目从科技成果到批量生产要经过一段时间，在此期间，市 场可能发生变化或需求预测与实际情况有较大出入等，市场的不确定性是影响科技型 创业企业成功的主要因素。 3 ) 管理风险 新产品的成功与生产组织、经营管理有密切的联系，一些新产品往往由于企业管 理水平低，团队行业经验差等原因而失败，尤其是刚刚处于创业期的科技型创业企业 往往是技术人员和管理人员合一，从而导致科技型创业企业面l 临极大的管理风险。 4 ) 资金风险 科技型创业企业不论在技术、工艺的完善还是在市场的开发都需要大量的资金投 入，但是我国目前风险投资机构还不太愿意把资金投入到新创企业中去，使得许多科 技型创业企业发展面临资金风险。 5 ) 人才流失风险 技术人才在科技型新创企业中无疑扮演着十分重要的角色，而人才又有着竞争激 烈、流动性强的特点，而新创企业中一旦技术人才流失，无疑会造成严重的危害。 高收益性 由于高科技产品所带来的高创新性和高附加值，使得科技型创业企业一旦获得成 功，其收益远远高于一般企业。其收益主要来自风险投资带来高收益、超额的垄断利 润、政府对企业扶持所产生的效益。正是因为科技型创业企业的高收益性，越来越多 的企业以及企业家走上了科技型企业的创业之路。 第三节科技型新创企业的类型 创业是产业产生和发展的源泉和动力。高科技产品的产生、成长和发展是以科技 型创业为基础的。美国硅谷企业的不断新生、巨型高科技公司的诞生，都是科技型新 公司不断创新的结果。科技型创业企业是建立在对创业机会的感知基础之上，通过不 6 科技型中小企业创业成功关键因素研究第二章高新技术产品及高新技术企业概述 同的创业禀赋以及资源积累，以完成技术转化为现实价值并尽可能减少机会损失的过 程。创业企业的创业形式对其今后的成长有着很大的影响。科技型企业创业的成功与 否及其生存的质量，与其创业形式之间存在着高度的相关性，因此对于科技型企业的 全面理解可以从其创业形式的角度来加以考虑。 科技型创业企业的创业形式可以分为独立型创业、产业升级型创业、引进型创业、 联合型创业以及嫁接型创业等几种类型。 ( 一) 独立型科技型创业企业 独立型科技型创业企业是一种基于比较常见的科技型创业方式。创业者具有 一个或几个技术上的专长，或拥有高科技或高科技产品，或拥有专利或知识产权， 通过自身筹资来创办企业。这类高新技术企业要具有三个条件：拥有一个具有良 好市场前景的高科技产品；自身具有较强的筹资能力；创业者能从事科研开发又 能进行经营管理。独立创业的科技型创业企业又分为两类：一是个人独立创业型； 二是集体独立创业型。 ( 二) 升级型科技型创业企业 升级型科技型创业企业是指企业先做贸易再升级作科技实业的科技型创业企业。 ( 三) 引进型科技型创业企业 引进型科技型创业企业，就是依靠从科技市场上引进高科技或高科技产品的专 有权或使用权来创建一个科技型创业企业。 ( 四) 嫁接型科技创业企业 嫁接型科技型创业企业是指依靠母体公司或机构的支撑来创办的科技型创业企 业。由于依赖总公司的资源，使科技型创业具有极大的安全性。根据母体的不同，又 分为两类，一是科技机构、大专院校嫁接型，二是母体是公司。 第四节创业阶段分析及本文研究的内容 一个新兴企业从创建到成熟通常需要经历五个阶段：种子期( 或概念期) 、早期、 发展期、晚期和成熟期。 种子期( s e e ds t a g e ) 种子期是创业的第一个时期。在这个时期，创业者仅有一个好的点子或创意而已。 科技型中小企业创业成功关键因素研究第二章高新技术产品及高新技术企业概述 种子期的特点是：尚未注册企业或刚刚注册了企业；尚未或正在进行市场调研；尚未 或正在建立商业计划书；尚未形成核心创业团队，没有产品或服务，没有销售和利润。 因此，在该时期，创业者需要获得种子资金( 或启动资金) ，以进行较深入的市场调 研，确立商业计划，创建核心创业团队等，到该时期结束，企业应已基本建立。种子 期通常持续三个月到一年时间。 早期( e a r l ys t a g e ) 早期即产品或服务开发期。经过种子期后，企业需要进行产品或服务的开发。该 时期的特点有：企业已经注册；商业计划已经确定；核心团队已经形成：产品或服务 正在开发；没有利润和销售。创业者在这个时期需要早期产品或服务的开发资金，以 进行产品或服务的开发，进一步完善核心团队，建立和发展销售渠道，寻求商业合作 伙伴等等，到该时期结束，企业应完成产品或服务的开发工作，产品样本已完成，具 备规模生产和产品上市的能力。该时期通常需要一年到一年半。风险投资机构通常把 种子期和早期资金称为第一论融资。 发展期( e x p a n s i o ns t a g e ) 发展期即规模生产，产品或服务上市，以及扩大生产时期。其特点有：已有开发 完成的产品或服务，且产品或服务已经推向市场；已有销售收入；尚未盈利或有些利 润。在这个时期，企业需要发展资金，以进行规模化生产，维持迅速增加的库存和应 收帐款，以及市场产品和服务，而此时从销售收回的现金流量还不足以支持发展所需 的资金。所以企业还需进行第二轮的融资。而且有时要扩大规模、开发新产品等，企 业还需要进行第三轮的融资。到发展期结束，企业应有利润并占领了一定的市场分额。 企业的发展期通常需要二到三年。 发展晚期( l a t e rs t a g e ) 其主要特点是：有可观的销售收入；已拥有一定的市场份额。在这个时期，企业 需要开发新产品新服务，扩大规模，以进一步占领市场和领导市场。有时企业需要进 行第四，第五轮的融资，到晚期结束，企业应已赢利和有正的现金流量，并占领了相 当的市场分额。这个时期通常维持二年到三年。 成熟期( m e z z a n i n gs t a g e ) 经过种子期、早期、发展期到晚期以后，企业进到了成熟期。在这个时期，创业 8 科技型中小企业创业成功关键因素研究 第二章高新技术产品及高新技术企业概述 者需要确定企业未来的发展方向：上市、被收购或继续独立发展。为了使风险投资价 值化，获得高额回报，风险投资公司通常促成所投资企业走上上市或被收购之路。 本文研究的是企业发展这几个阶段中的前两个阶段，即种子期和早期，对科技型 企业的创业成功起关键作用的几个因素进行研究。 9 科技型中小企业创业成功关键因素研究第三章影响创业成功的基本关键因素 第三章影响创业成功的基本关键因素 影响创业成功的因素很多，国内外的专家、学者对这方面的研究具体而深入，本 文在理论综述和序言中也部分的列举了国内外专家学者的成果和观点。产品及服务的 独特性因素、资金及财务因素和团队因素，这三个因素是创业成功的基本关键因素。 不光是科技型企业，创建其他类型的企业也需要满足这三个因素，科技型企业创业也 不例外。本章将从科技的角度叙述影响创业成功的基本关键因素。 第一节产品及服务的独特性因素和市场战略 独特性要求企业生产出具有独特性的产品和提供与众不同的服务项目和服务质 量；要求企业以简洁生动和富有感情的语言表达本企业产品的功能与质量，即努力使 提供的产品和技术在与类似产品和技术的对比中具有独特性。技术对企业专业化的贡 献，不在于技术的科学价值，无论多么先进的技术，都必须通过特定的产品和服务造 福于人类才真正转化为生产力，通过对技术的应用和创新，形成自己独特的产品和服 务，从而占据独特的细分市场，拉开与竞争对手的差距，避开激烈的市场竞争。c o v n e 认为获得持续竞争优势的条件是：必须在产品或服务的重要属性上与竞争者有所差 异，此差异是与竞争者在能力上的差距直接造成的。h i l l j o n e s 认为竞争优势主要 来自于较高的效率、品质、创新及响应顾客的能力，而促使企业获得这四项基础优势 则有赖于拥有独特的能力。企业的独特能力可以是产品差异化或产品成本低于竞争 者。 ( 一) 独特性因素提升企业的核心竞争力 当前，就世界经济而言，传统经济正向知识经济转化。2 0 世纪形成的财富占有 格局和资源分配次序发生了重大变化。就我国而言，我国正处在工业化的加速期。这 时期的主要特点是：经济总量增长迅速，经济结构急剧变化。就全球而言，技术飞 速发展，产品更新换代加快，尤其是科技型企业，从产品研发到进入市场研发周期明 显变短，从占领市场到被新产品替代的压力明显增大。科技型小公司处于创业阶段， l o 科技型中小企业创业成功关键因素研究第三章影响创业成功的基本关键因素 市场基础，资金，产品定位、企业文化都处于劣势。在激烈的市场竞争中，科技型企 业必须建立起自己的产品和技术的独特性。 何谓企业核心竞争力( c o r ec o m p e t e n c e ) ，是一个公司与其竞争对手相比较而言， 能够保持较长期的优势，在经营、生产或服务方式上具有的自己擅长的技术或技能。 在理论分析上，自1 9 5 7 年最早的菲利普；萨尼科尔对管理过程中领导行为的社会学 分析，到当代管理学学者对组织理论前沿问题的最新研究，都得到了这样一个结论： 企业能否把握住时代的脉搏，在竞争中胜出，取决于企业的核心竞争能力。它是企业 在竞争中占据优势的关键所在。在企业动态分析过程中，一些学者于1 9 8 8 年在进化 论的基础上提出企业拥有能力的差异是企业竞争力差异的原因。在2 0 世纪9 0 年代的 实证分析中，又有学者揭示出“产业中长期利润的分散程度比产业间的利润分散程度 要大得多，一般在三到五倍。因此显示出企业间的特殊性是企业超额利润的最主要的 源泉，而并非是产业间的差异原因。因而在对企业资源论的分析后，提出了企业核 心能力这个概念：“这种能力是组织中的积累性学识，特别是关于如何协调不同的生 产技能和有机结合各种流派的学识 。核心竞争力有如下特性j 核心竞争力是有价值 的；核心竞争力是异质的；核心竞争力是完全不能模仿的；核心竞争力是很难被替代 的；核心竞争力是不断发展的：核心竞争力的源泉是学习型组织。基于这些特点，以 核心竞争力为基础的企业竞争优势是可持续的。 根据有关理论，企业能建立核心竞争力的四个标准： 有价值的能力：是指那些能为企业在外部环境中利用机会，减低威胁而创造价 值的能力。有价值的能力促使企业形成并执行战略，从而为特点的客户创造价值。 1 9 9 2 年1 0 月，郭凡生创立慧聪公司( 舢c h 3 6 0 c o m ) ，2 0 几个人骑自行车穿梭 于中关村各商户之间，每周编一本 慧聪商情广告，把各商家的产品价格放在一起 比较，刊登一条信息商家要向慧聪付费。商情的商业模式获得了成功，中关村的大小 商户争相在商情上刊登资讯，甚至联想、方正乃至国际品牌的i t 公司在进行广告宣 传的时候也会把商情作为平面媒体选择之一。此后，适应市场经济和互联网发展的需 要，慧聪开始以刊加网的模式做资讯，推出慧聪网，把中国国情和互联网结合，慧聪 成为以互联网为平台的位居中国前列的商务信息服务商，如今慧聪已经在香港创业板 成功上市。 科技型中小企业创业成功关键因素研究第三章影响创业成功的基本关键因素 稀有能力：是指那些极少数现有或潜在竞争对手能拥有的能力。在评估这个标 准时，创业者尤其要评估这个问题的答案，有多少竞争对手拥有这种价值的能力。 2 0 0 6 年1 2 月，紫光咨询自主研发的u n i s c a 系统正式通过了s a pn e t w e a v e r 集 成和s a pp o r t a l 两项认证，将作为能与s a pe r p 系统集成的高端工作流系统，服务 于国内客户。u n i s c a 系统是紫光咨询成立两年来，结合中国众多企业的特殊需求， 对s a pe r p 系统进行的有益补充。 2 0 0 6 年初，开始u n i s c a 自主研发工作。经过3 个月不分昼夜的努力，紫光咨询 5 个人的研发团队，开发出了烙有“紫光 印迹的u n i s c a 系统，将几近理想化的组 织机构与权限控制模型进行彻底的软件化实现。 u n i s c a 优于其它同类商务软件的特性在于：u n i s c a 呈现出来的不再是普通软件 通用的矩阵组织结构，而是一个交叉纵横的网状结构，它每一个节点向上、向下都能 查询到若干个与其相关联的所有节点，在组织管理上实现了多维度管理，形成的是多 维网状的组织结构，展现多棵组织机构树。放眼全球，u n i s c a 都处于技术领先的地 位，并得到s a pn e t w e a v e r 联盟伙伴的软件技术认证。 u n i s c a 的成功研发与应用，在软件行业中具有不同以往的意义。首先，从技术 上来看，u n i s c a 项目不仅克服了比e r p 项目实施更大的管理风险，还克服了技术选 型风险、需求分析、系统设计能力的风险等：其次，从开发成本和周期上来看，信息 化一度被等同于高投入、低产出、慢回报的代名词，让很多企业望而生畏，而u n i s c a 仅靠开始时的5 人开发团队，3 个月的时间完成产品开发工作，顺利在企业内部实施； 最后，u n i s c a 的成功开发与应用，源自紫光中高层领导的参与需求分析、资深s a p 顾问参与需求分析，使u n i s c a 项目组获得了高水平需求分析与系统设计能力，形成 了很多软件开发团队梦寐以求的稀有能力和核心能力。u n i s c a 的持续改进提升了紫 光自主软件研发能力，为紫光信息化的持续发展提供了有力保障。 难于模仿的能力：是指企业不能轻易建立起来的能力。首先，企业早期所形 成的独特和珍贵的组织文化可能会让企业拥有在其他历史时期成立的企业所不能模 仿的优势，其次，企业的竞争能力和竞争优势的界限有时比较模糊，在这种轻快下， 竞争对手无法清楚地了解企业怎样利用它的竞争能力作为竞争优势的基础。社会复杂 性是能力不易别模仿的第三个因素。 1 2 科技型中小企业创业成功关键因素研究第三章影响创业成功的基本关键因素 美国时间2 0 0 5 年7 月1 3 日，江南春在短短3 年中带领自己一手创办的分众传媒， 问鼎纳斯达克，再次谱写了一个白手起家的神话般传奇。 1 9 9 4 年2 月，尚在就读大三的江南春开始自己创业；同年7 月，江与包括香港 的永怡集团在内的几个伙伴合资，注册成立永怡传播，注册资金1 0 0 万元。这是一家 以创意为主的广告代理公司。1 9 9 5 年，公司成功获得无锡的街边灯箱广告项目。 江南春建立了一套自己的广告无缝化传播理论和新载体。“分众传播的角度强调 立体化传播和无缝化传播，立体化指针对人们生活的多元化，进行多渠道的传播，单 一媒体已经不能满足人们的立体化的多元生活。无缝化传播是根据特种人群的生活习 性，进行符合他们生活习惯的传播。我们根据人们的文化生活习性和媒体接触点，来 开发创造出一些新的原来没有的媒体形式、渠道、方式等。一 以商务人士为例。江南春这样描述商务人士的生活：针对一些商务人士，他们的 生活习惯已经改变，早上是开车或者打车上班，到了办公室，首先是回邮件，上午十 点客户来了，他们就开会讨论业务，十二点吃午饭，接着下午会见另外的客户，晚上 约人吃晚饭，之后可能约客户泡吧，建立商务伙伴的友情，深夜十二点回到家，很 累，洗澡后倒头睡觉，周末可能约朋友打高尔夫球，或者是陪老婆购物，陪孩子玩。 在江南春看来，打这类人的广告，传统媒体是没有多大效应的。“一般的报纸， 他们根本就看不到，他们平常开车经过不了报摊，地铁他们也不会去，只有地下车库， 他们会经过。报纸在办公室有，但他们回邮件都来不及，也没有时间看报纸。晚上回 家他们也看电视，但可能十分钟就睡着了。而在开车途中，确实会看到一些广告，但 他们根本就没心思看，因为他们要不断地打电话。针对这些人群，就要在他们常在的 会所、健身房、办公楼宇等地方树立媒体。 这样的认识，让江南春想到的尝试是电视广告的非家庭化，“我们只有把电视广 告从家中带到他们经常去往的家庭以外的各种地点，并且通过在不同地点设置视频广 告，才能帮助广告主到达所要针对的不同的目标人群，从而大大提升传播有效性，避 免大量的媒体预算浪费在错误的人群中一。凭着这样的理念，江首个想到的是高档写 字楼此前毫无额外利用的电梯，利用人们等电梯的无聊时间来播放广告。 2 0 0 3 年5 月，江南春注册成立分众传媒( 中国) 控股有限公司，并出任首席执行 官。当分众传媒通过私募获得充沛资本之后，江南春以迅雷不及掩耳之势在全国各大 科技型中小企业创业成功关键因素研究第三章影响创业成功的基本关键因素 城市掀起了“圈地 攻势，在短短两年多的时间里，江南春在全国四十五个城市中占 领了二万栋商业楼宇。据最新的统计数据显示，分众已在全国拥有3 7 5 万块液晶屏。 正如福布斯杂志所描述的：“江南春以最快的速度占领当地的主要高档写字楼， 将剩下的市场空间留给了随后出现的模仿者。 不可替代的能力：是指那些不具有战略对等资源的能力。它是能力成为竞争 优势来源的最后一个条件，就是一定要不具备战略对等的资源，虽然这些资源本身并 不是稀有的，也不是不可模仿的。一种能力越难被替代，它所产生的价值越高。 戴尔的成功，很多人都将之归功于直销模式。无庸置疑，独特的直销模式的确是 戴尔取得成功的法宝之一。直销模式为戴尔所带来的真正价值是什么呢? 戴尔公司总 裁凯文罗林斯曾表示：直销模式意味着消除中间商及其低效率和高成本，但直销模 式最根本的目的是构建更紧密的客户关系和创造更高的客户价值这就是戴尔取 得成功的根本原因。正是得益于这种直接经营的商业模式，戴尔直销模式的另一优势 在于取消了分销的中间环节，大大节约了成本。成本是戴尔的核心竞争优势之一，直 销模式便是戴尔进行成本控制的有效手段之一。在直销模式下，戴尔公司取得了库存 控制的明显优势，竞争对手并不能学习和模仿戴尔。 根据以上四点企业核心竞争力的标准，无不透露出产品或服务的独特性因素，科 技型中小企业只能通过对某一特定产品市场的核心竞争力的利用来得到生存并发展。 科技型企业在设立时必须要回答：( 1 ) 企业提供给客户的是什么样的产品和服务，如 何把技术转化为产品和服务( 即商业模式，本文将在第五章论述) ，以及如何把产品 和服务分送到市场。( 2 ) 相对于竞争对手而言，自身的优势在哪里，自身是怎样拥有 该优势的( 即独特性因素) 。如果创业者能很好的回答以上二个问题，就说明该企业 的技术或服务是具有核心竞争力的。这种独特性因素或是技术因素对科技型企业的创 业至关重要。 前不久，美国著名财经杂志福布斯正式公布了最新的美国富豪排行榜。在这 个由4 0 0 位美国富豪组成的排行榜上，一些新面孔备受世人关注，其中就包括g o o g l e 创始人谢尔盖布林。谢尔盖布林年仅3 0 岁，这位出生在莫斯科的移民成为美国 4 0 0 富豪榜中最年轻的富豪，他以4 0 亿美元的身价和另一位g o o g l e 创始人拉里佩 奇并列排名第4 3 位。 1 4 科技型中小企业创业成功关键因素研究第三章影响创业成功的基本关键因素 发明超文本语言格式的搜索系统，2 4 岁的布林和佩奇在朋友的一个车库里创立 了g o o g l e 公司。 因特网的魅力深深地吸引着布林，他把互联网视为通往未来的必经之路。早在上 大学的时候，布林就已经发明了一种超文本语言格式的搜索系统。1 9 9 8 年9 月，2 4 岁的布林和2 5 岁的佩奇决定合伙开个公司，公司提供的唯一服务就是搜索引擎。在 对商业计划一无所知的情况下，布林从一位斯坦福校友那里顺利地拿到了第一笔投 资：1 0 万美元。 依靠这1 0 万美元，在朋友的一个车库里，布林和佩奇开始了g o o g l e 的征程。创 立之初，公司除了布林和佩奇之外，就只有一个雇员一克雷格希尔维斯通g o 0 9 1 e 现在的技术总监。他们的努力工作不久就得到了回报，那时的g o o g l e 每天已经有了 1 万次搜索，开始被媒体关注。1 9 9 9 年年中，又有两名风险投资家向g o o g l e 注入了 2 5 0 0 万美元的资金，帮助g o o g l e 进入了一个崭新的发展阶段。 可以说，g o o g l e 取得的成功源于其创建者布林和佩奇的想象力，同样也源于他 们的技术的独特性。在g o o g l e 创建之时，业界对互联网搜索功能的理解是：某个关 键词在一个文档中出现的频率越高，该文档在搜索结果中的排列位置就要越显著。而 布林则另有高见，他认为，决定文档在搜索结果中排列位置的因素是一个文档在其它 网页中出现的频率和这些网页的可信度，网页在受众中的知名度和质量是决定性因 素。事实证明，布林是正确的。 不仅发明出奇特的搜索引擎技术，g o o g l e 公司更在上市时以拍卖的方式进行定 价，完成“对华尔街的清洗一。 当g o o g l e 的竞争对手致力于成为门户网址、投入搜索服务的比重不大之时，布 林反其道而行之，尽力完善其搜索引擎。g o o g l e 的使用率越来越高，每天的搜索量 由6 年前的1 万次增至目前的3 亿次。很多广告商要求在g o o g l e 网页刊登广告。同 时，雅虎、宝洁、美国能源部等许多大公司和政府机构也纷纷使用g o o g l e 的搜索技 术，g o o g l e