商品推销能力1ppt课件.ppt

1,营销策划成果形成,2,主讲彭石普,商品推销能力,主讲陈复会,3,课程性质能力目标模块结构课程考核,课程介绍与安排,4,课程性质和目标,课程性质：商品推销能力是市场营销专业的必开专业课，也是财经类其他专业的专业基础课程。课程目标：以培养实用型、技能型人才为出发点，瞄准商品推销职业岗位群的实际需要，以推销职业活动为基础、以推销职业能力为中心，以工作过程为导向构建学习内容和训练内容相结合的模块项目结构情景教学体系。切实提高学生进行商品推销的动手能力和处理推销实际问题的综合能力，将学生培养成为适应社会主义市场经济发展需要的应用型高级推销人才。,5,具体能力目标,能运用比较专业的方法推销自己，能运用专业术语比较专业地分析商品推销问题。能履行好自己的职责，使推销能力得到正常发挥，能正确运用社交礼仪为推销活动服务。能灵活运用推销方格理论和推销模式指导并从事推销活动，实现推销目标。能运用专业方法比较好地完成商品推销流程（寻找顾客、接近顾客、洽谈推销、处理异议、促成交易、跟踪服务），实现推销目标。能根据店堂推销的特点和规律做好店堂推销工作。根据电话推销的要求，能比较专业规范地进行电话推销。,6,7,考核方案设计：课程考核采用体现职业能力为核心的课程考核标准和学习成果现场模拟演示考核或推销实践考核相结合的考核方式进行。考核体系图：,课程考核设计,8,9,模块一商品推销基础,10,推销商品从推销自己开始推销要素、形式和步骤,项目一：正确认识推销,11,学习目标案例导入学习内容训练内容,推销商品从推销自己开始,12,学习目标,能力目标：能运用比较专业的方法推销自己。知识目标：正确理解推销及其活动。,13,乔吉拉德曾连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的纪录至今无人能破。被称为是世界上最伟大的销售员，曾为众多世界500强企业精英传授他的经验，全球数百万人为其事迹所激励。然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，换过40余种工作，都以失败而告终。日本明治保险公司推销员原一平，被称为“推销之神”。谁会想到他当年进入明治保险公司时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。华人首富李嘉诚，16岁时到一家五金厂做推销员，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，凭着坚韧不拔的毅力，建立了自己的销售网络，赢得顾客的信誉。后因看好塑胶业，又跳槽推销塑胶商品，由于他勤奋又肯动脑筋，在塑胶商品推销中大显身手，20岁便被提升为业务经理，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。,案例导入,推销成就人生,14,人类的推销历史悠久人生其实就是一连串的推销要想成功推销并不简单推销已成为非常不错的职业一个人从贫到富的最好途径就是干推销,学习内容,一、人生离不开推销,15,二、推销的概念和特点,（一）推销的概念广义：推销就是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动过程。狭义：推销就是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。,学习内容,16,二、推销的概念和特点,（二）推销的特点推销对象的特定性信息沟通的双向性推销方式的灵活性买卖双方的互利性推销手段的说服性推销过程的服务性,学习内容,17,三、推销商品从推销自己开始,“推销的要点不是推销商品，而是推销自己。”（彼得德鲁克）推销自己也叫自我推销，也就是表现自己。作为推销员,要把自我推销出去,首先是要有自我推销的自信和勇气，其次才是能力。,学习内容,18,1“千里马常有，伯乐不常有”答：错。从推销的角度分析，尽管你可能是千里马，但也同样需要主动出击，进行自我推销，向别人展示你的能力和才华，才有可能被伯乐发现。因此，它不符合推销商品之前首先要推销自己的推销要求。2“三顾茅庐”与“毛遂自荐”答：从推销的角度分析，“三顾茅庐”推销的主动权掌握在别人手里，是被动推销。不符合推销商品之前首先要推销自己的推销要求。“毛遂自荐”推销的主动权掌握在自己手里，是主动推销。“毛遂自荐”符合推销商品之前首先要推销自己的推销要求。,训练内容,一、判断并分析训练,19,3.“天生我才必有用”，所以，必须“千呼万唤使出来”。答：错。尽管“天生我才必有用”，但从推销的角度分析，却不能“千呼万唤使出来”，必须将推销的主动权掌握在自己手里，主动向别人展示你的能力和才华，才有可能达到顺利推销自己的目的。4.推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。可以说人生在世谁都离不开推销，实际上，人人都是推销员。答：对。我们无时无刻不在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；孩子推销自己的天真和可爱；画家推销美感；音乐家推销旋律；总统推销他的国家；公司老板推销他的企业；工薪阶层推销他们的劳务和商品，人与人之间的价值交换离不开推销，表达个人的意愿和愿望也离不开推销。,训练内容,一、判断并分析训练,20,5.有人认为：“推销不仅是一门科学，而且也是一门艺术。答：对。说推销是一门科学，是因为提高推销业绩，需要推销员扎扎实实地掌握科学的推销原则和方法。说推销是一门艺术，是因为它要求推销员灵活地运用推销的原则、方法和技巧。6.有人说：一个人从贫穷到富有的最好途径就是干推销。答：对。因为干这行不需要你有太高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，它需要的只是你的勤劳和智慧。你只要能把东西卖出去，你就能赚钱。美国推销员乔吉拉德，日本推销员原一平，华人首富李嘉诚的成功历程就充分说明了这一点。,训练内容,一、判断并分析训练,21,1推销是从推销开始的：A、商品B、自己C、关系D、技术（B）2作为推销员,要把自己推销出去,首先是要有自我推销的：A、能力B、自信C、勇气D、技术（BC）,训练内容,二、选择训练,22,3要使自己成为一名合格的和成功的推销员，就必须努力做到：A、相信自己能够胜任推销工作B、相信自己能够说服顾客购买商品C、相信自己能够战胜推销活动中的各种困难D、无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心。（ABCD）4、概括起来，推销活动具有以下几个特点：A、推销对象的特定性B、信息沟通的双向性C、推销方式的灵活性D、买卖双方的互利性E、推销手段的说服性F、推销过程的服务性：（ABCDEF）,训练内容,二、选择训练,23,1894年马可尼成功地把无线电信号传过了45公里宽的英吉利海峡。这一成功引起震动。但马可尼并不满足,他要把信号传到大西洋的彼岸,甚至绕行全球。对于这一设想,当时的著名物理学家纷纷著文提出否定意见。其中一位大学物理学教授还亲自赶到杂志社责问出版人为何“随便插入这样荒谬的文章”。他以权威的口吻断言:“向地球上的远方发射电磁波完全不可能”,因为“这违背物理学上的基本定律”。理由是“地球是圆的,而电磁波是直线传播的,它至多只能到达与地面正切的范围之内,不可能被地球另一面的人们接收到。”物理学家的论证的确令人折服。但是马可尼相信自己没错,他顽强地进行自我推销,让一些人接受他,并从各个方面,尤其是经费上支持他。马可尼的顽强自信,终于使一部分人动摇了对权威们的迷信,他才得到了继续实验的基本条件,最后发明了无线电,同时发现了大气电离层反射现象。案例思考与讨论：马可尼为什么能够发明无线电?我们从中能得到什么启发？请结合自己的情况谈谈自己的看法。,三、案例分析训练（一）,训练内容,24,马可尼之所以能够发明无线电，是因为其内在的良好心理状态，对自己充满自信。他给我们的启发是：当我们确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人的心理作用力很大，结果失败的机率往往较高。所以，要使自己成为一名合格的和成功的推销员，就必须努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服顾客购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心。,分析要点：,训练内容,25,(二)吉拉德曾负债累累。每当他极端沮丧时,妻子就搂住他说:“我深信你会再成功。”他开始重建信心，接着拜访了底特律一家汽车经销商,要求一份推销工作。经理起初不乐意，问道：“你推销过车子吗？”“没有。”“为什么你觉得你能够胜任？”“我推销过其它东西报纸,鞋油,房屋,食品,但人们真正买的是我,我推销的是自己,经理先生。”经理笑笑说:“现在正是严冬,是销售淡季,如果我雇用你,我会受到其他推销员的责难,再说也没有足够的暖气房间给你用。”他说:“经理先生,假如你不雇用我,你将犯下一生中最大的错误。我不要暖气房间,我只要一张桌子,一部电话,两个月内我将创立打败你最佳推销员的记录。”经理先生终于答应在楼上的角落,给他一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样,他开始了新的事业并悟到了一个伟大真理:“信心产生信心。”经理无法相信,在两个月内他真的说到做到,推销业绩打败了那里的所有推销员。一年之内,他的汽车销售成绩从零辆到1425辆。案例思考与讨论：乔吉拉德为何能够东山再起?请结合自己的情况谈谈自己的看法。,26,(二)乔吉拉德为何能东山再起分析要点：乔吉拉德之所以能够东山再起，首先是因为他拥有一个对自己充满自信,同时又充分信任别人的妻子，是她的鼓励信任，帮助他重新建立了信心。其次，他在推销中悟到了一个伟大真理:“信心产生信心。”第三，良好的推销意识和吃苦耐劳精神。第四，良好的推销方法、技巧和策略。,27,学习目标案例导入学习内容训练内容,推销要素、形式和步骤,28,学习目标,能力目标能运用专业术语比较专业地分析商品推销的一般问题。知识目标了解推销的要素、形式和步骤。,29,一位年轻女士来到某商场服装柜台前，仔细观看挂在衣架上的几款“阳光”牌羊毛衫。稍倾，她从衣架上取下一款红黄相间几何图案的羊毛衫，端详了一会儿对促销员小王说：“请问这件多少钱。”“380元。”小王回答。“好，我要了!”那位女士把毛衣放在服务台上，边说边掏钱包。在为她包衣服的时候，小王恭维了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜欢这种款式的。”那位年轻的女士听了小王的话，沉吟片刻，然后微笑着对小王说：“抱歉，我不要啦!”没想到，小王一句恭维话反倒使顾客中止了购买!小王疑惑地问：“怎么，您不喜欢?”“有点。”她回答后准备离开。小王立刻意识到，刚才那句恭维话可能是个错误，必须赶紧补救。趁她还未走开，赶紧问：“小姐，您能否告诉我，你喜欢哪种款式的?我们这几款羊毛衫是专门为像您这样气质高雅的年轻女士设计的，如果您不喜欢，请留下宝贵意见，以便我们改进。”听了小王的话，她解释道：“其实，这几款都不错，我只是不太喜欢跟别人穿一样的衣服”。噢!原来这是位喜欢标新立异、与众不同的顾客。“小姐，请原谅。我刚才说很多人都喜欢您看中的这种款式，但由于质量好，价格高一点，所以买的人并不多，您是这两天里第一位要这种款式的顾客。而且，这种款式我们总共才进了十件。”经过一番努力，那位女士终于买走了那件羊毛衫。,案例导入,赞美是推销的通行证吗？,30,一般而言，赞美是推销的通行证，然而，如果不了解顾客的想法，盲目赞美，仍然可能遭到顾客拒绝。推销遭到顾客拒绝其实很正常，千万别不能气馁，而要善于分析顾客拒绝的深层理由。这位顾客之所以中止购买，原来是因为喜欢标新立弄、不愿从众随俗的性格所造成的。推销员以征求意见的方式了解顾客中止购买原因的方法，不仅显得十分自然，而且也体现了对顾客的尊重，使顾客很难拒绝回答，是值得学习的。当顾客中止购买，推销员能很快意识到错误可能出在那句恭维之中，从而及时调整推销策略，这也反映了这位推销员具有良好的素质。,案例导入,分析要点,31,一、推销要素,（一）推销人员所谓推销人员就是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种类型的推销员。在推销的三个要素中，推销人员是关键要素，是推销的灵魂。推销人员的主要任务就是通过走访顾客，发掘顾客的需要，在为顾客服务的同时，说服顾客购买企业的商品或服务。（二）推销品所谓推销品，就是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称。（三）推销对象推销对象就是顾客，包括各种现实顾客和潜在顾客。,学习内容,32,一、营销观念的演变,上门推销店堂或柜台推销电话推销会议与会展推销网上推销,学习内容,二、推销形式,33,一、营销观念的演变,学习内容,三、推销步骤,34,1一位推销大师说：世界上没有推销不出去的商品，只有不懂得推销的人。答：对。很多时候，顾客首先接受的不是你的商品，而是你这个人。国内外无数成功与失败的推销事例告诉我们，推销的成败主要不在商品的魅力，而在于推销员本身的魅力。2.在推销商品或服务的过程中，达成交易是最重要的也是最基本的目的。因此，达成交易就意味推销过程的结束。答：错。推销工作其实是一个连续不断的过程，要想推销能接二连三地持续进行下去，必须采取与顾客长期合作，建立长期友谊的方法才能做到。所以，达成交易并不意味推销过程的结束，推销员还必须进行成交后的跟踪，为顾客提供完善的售后服务，与顾客保持良好的关系。,训练内容,一、判断并分析训练,35,3.顾客的异议，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。答：对。所谓顾客异议也叫推销障碍，就是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种意见、看法和问题。有一句经商格言说得好：褒贬是买主，无声是闲人，说的就是这个道理。从表面看，顾客的异议，它确实是成交的障碍，然而深入分析，就会发现这恰好是顾客有购买意向的征兆。推销员通过对顾客异议的正确分析与处理，就能准