（工商管理专业论文）CAM纪元公司委托代理关系研究.pdf

公司是解决问题最佳办法；如果条件不成熟，选择新的代理产品线是 必然的，但在选择时要促进制造商和其建立一种合理、稳定的委托一 代理关系。同时，还提出了委托代理双方应如何处理与其他渠道商 的关系的方案。文中详细阐述了各个解决方案的具体实施方法，并将 这些方法落实到对c a m 纪元公司的委托代理关系问题的处理上。 给出了纪元公司应该走“和c a m 建立合资子公司，引进c a m 公司功 率管产品线在国内生产”路线的结论。 关键词： 交易成本理论委托代理理论博弈论 委托代理关系供应链 a b s t r a c t o v e r s e a sm a n u f a c t o r i e sa l w a y ss e tu pas p e c i a lp r i n c i p a l - a g e n t r e l a t i o n s h i pi ns u p p l yc h a i nw i 出$ o 1 舱d o m e s t i cf r a n c h i s e r si no r d e rt o s a v et h ec o s t so ft r a n s a c t i o nb e c a u s ei n t e m a la g e n tc a l lh e l pt h e mf u l f i l s s a l ea n dr e l a t i o n a l r e s p o n s i b i l i t i e s b u t t h i s r e l a t i o n s h i p i su n s t a b l e m a n u f a c t o r i e so f t e nc h a n g et h ea g e n tf o rd i s s y m m e t r yo fi n f o r m a t i o na n d t h eg a m e sb e t w e e nt h ea c t o r si nt h i sr e l a t i o n s h i p t h i sb e h a v i o rw i l ll e t t h ep a r t i c i p a n t sm e e tm o r eh u g el o s s t h et h e s i s ，b a s e do i lp r i n c i p a l a g e n tt h e o r y , t r a n s a c t i o nc o s tt h e o r ya n dt h et h e o r yo fg a m e ，s t u d i e s t h ep r o b l e m sa b o u tt h i sp r i n c i p a l a g e n tr e l a t i o n s h i p ，a n df i n d st h e r e a s o n sc a u s i n gt h e s ep r o b l e m s a n di t b r i n g s o u ts o m ep r a c t i c a l s o l u t i o n st od e a lw i t ht h e s ep r o b l e m si nt h i sr e l a t i o n s h i p f i n a l l yi ti s p r o v e db ya c t u a lc a s e , a tf i r s t , t h ep a p e rd e f i n e st h ec o n c e p to fs u p p l yc h a i n ，g i v e si t s t r a i t s ，a n di t sr e l a t i o n sw i t ht h et h r e et h e o r i e s i tp r o p o s e ss e v e r a l p r o b l e m sw h i c hc a u s et h ei n s t a b i l i 哆o ft h i sr e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h e m a n u f a c t o r ya n dt h ea g e n t ，s u c ha st ol o o kf o rt h eb e s tc o n f i g u r a t i o ni n 。o r d e rt od e c r e a s et h ec o s to ft r a n s a c t i o nt ot h em i n i m u m , a n ds o m e a d v e r s es e l e c t i o na n dm o r a lh a z a r dc a u s e b yd i s s y m m e t r y o f i n f o r m a t i o na n dt h eg a m e sb e t w e e nt h ea c t o r si nt h i sr e l a t i o n s h i p a c c o r d i n g t ot h e s e a n a l y s e s i tf 砸n di t st h e o r yf r a m e t o o t h e n , ：t h et r a c t a t ei n t r o d u c e sc a mc o r p o r a t i o n ，e r ac o m p a n ya s i t s a g e n ta n drc o m p a n ya sc a m sa n o t h e rd i s t r i b u t o rs i m p l y a f t e r s t a t i n ga l lk i n d so f t h ec i r c u m s t a n c e si nt h ep a s td e c a d e s ，i tl i s t st h ef o u r i n c i d e n t sa n dg i v e st h ed a t aa b o u tt h el o s sa r i s ef r o mt h e s e c a s e si nd e t a i l t h i sp a p e ra n a l y z e st h eg a m eb e h a v i o r sa m o n gt h et h r e ea c t o r s ，a n dt h e r e s u l t st h a tt h e s eb e h a v i o r sw i l lb r i n gw i t ht h ei d e a sf r o mt h et h e o r yo f g a m e a tl a s t ，b a s e do nt h e s es t u d i e s ，i tp u t sf o r w a r dt h es o l u t i o nf o rt h e t w op a r t i c i p a t o r s r e g a r d i n gf o rt h em a n u f a c t o r ya sp r i n c i p a l ，i tw o u l db e b e s tt oc a n c e lt h ea g e n ta n dp e r f o r mt h o s ef u n c t i o n sb yi t s e l f b u ti ft h e m a n u f a c t o r yp u tt h i si d e ai n t op r a c t i c e ，i tn e e d st h es u p p o r to fe a p i t a la n d o t h e rc o n d i t i o n s t of o u n dar e a s o n a b l ea n ds t a b l ep r i n d p a l a g e n t r e l a t i o n s h i p i st h eo t h e rw a yw i t h o u t c a p i t a l a n de l s e c a p a b i l i t i e s r e g a r d i n gf o rt h ea g e n t ，t o f o u n daj o i n t - s t o c kc o m p a n yw i t ht h e p r i n c i p a li st h eb e s tw a y i fi te a n tb ea c h i e v e d i ti st h ew a y t oc h a n g et o s e l lt oo t h e r p r o d u c t s b u ti no r d e rt oa v o i dt h es a m ec i r c sh a p p e na g a i n ， i ti sn e c e s s a r yt of o u n dar e a s o n a b l e ，s t a b l ep r i n d p a l a g e n t r e l a t i o n s h i p t l l i st h e s i sa l s og i v e sc a m c o r p o r a t i o n e r ac o m p a n y a n dr c o m p a n y t h ei m p l e m e n t a r yp l a na m p l y t h e n ，i tg i v e ss o n l es u g g e s t i o n so nh o wt o d e a lw i t ht h er e l a t i o n s h i pw i t ho t h e ra g e n t so rd i s t r i b u t o r s i ns u m m a r y , i t e x p l a i n st h a ti t i st h eb e s tw a yf o re r at oe s t a b l i s haj o i n t - s t o c kw i t h c a m ，a n db u i l dap r o d u c tl i n ew h i c hp r o d u c e st r a n s i s t o r s k e yw o r d s ：p r i n c i p a l - a g e n tt h e o r y t r a n s a c t i o nc o s tt h e o r y t h et h e o r yo fg a m e s u p p l y c h a i n p r i n c i p a l - a g e n tr e l a t i o n s h i p 2 ，西南财经大学工商管理硕士( m b a ) 毕业报告( 学位论文) 原创性及知识产权声明 本人郑重声明：所呈交的毕业报告( 学位论文) ，是本人独立进 行调查和研究工作所取得的成果。毕业报告( 学位论文) 中除正文对 于直接引用的文字、数据或事实资料已经加以注释外，本毕业报告( 学 位论文) 不包含他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含他人为 获得西南财经大学或其他教育机构等的学位证书而使用过的材料。对 本毕业报告( 学位论文) 做出重要贡献的单位、团体、企业和个人， 均已在文中以明确方式表明。因本毕业报告( 学位论文) 引起的知识 产权纠纷概由本人负责，并承担由此引起的法律后果。 本毕业报告( 学位论文) 成果归西南财经大学所有。 特此声明 毕业报告( 学位论文) 作者签名： 2 0 0 7 年1 1 月1 9 日 第一章引言帚一早ji 嗣 第一节问题的提出 纪元公司于1 9 9 4 年开始代理美国c a m 公司生产的微波元器件。 2 0 0 6 年c a m 在中国的年销售额接近5 亿元人民币，其中五分之三以 上是由作为中国及香港地区唯一代理商纪元公司创造的，其他来自于 全球分销r 公司的贡献。同期c a m 公司约占到了中国五分之一以上 的市场份额，成为中国微波元器件市场最大的供应商之一。但是在代 理十几年的时间里，c a m 公司曾先后四次准备取消纪元公司的代理 权。由于种种原因均未能成功，但给双方造成了几千万人民币的经济 损失和部分市场的丢失。另外，c a m 公司在美国以外不同地区共有 几十家代理商及一家全球分销商，因变更代理关系的问题遭受了很大 的经济损失，并且在变更期间造成了大量市场份额的丢失。 这并非只是一个特例，制造商更替代理公司的例子比比皆是。集 成元器件商a l t e r a 在中国的不到二十年里代理企业从最早的独家 骏龙公司到艾睿，再到文晔。最早进入中国市场的微波元器件 m i n i c i r c u i t 在进入中国后也是几易代理。竞争是残酷的，制造商和 代理商之间关系的脆弱可见一斑。这也叫我们惊醒，制造商和代理商 的真实心态和目的到底是怎样的状况，他们之间无时无刻地都在进行 着较量，应该相信谁? 是否可以避免更换代理商? 双方该如何避免在 更换代理商时需要付出的高额代价? 在代理关系破裂后，双方又该如 何确定下一步的发展方向呢? 虽然制造商和其代理商都以最终用户的满意为目标，协同组织生 产，但是与纵向一体化不同，这二者都是独立的法人实体，都以利润 最大化为目标。因此在相互进行商务往来时，为了在谈判中获得优势， 通常会保留某些私有信息，如原材料或产品的成本、产品的质量、企 业的生产能力、最终用户的信息等等，造成信息的不对称，由此引起 了委托代理问题。本文希望能应用交易成本理论、委托代理理论 及博弈论对这一类委托代理问题进行研究，提出相应的解决方案。 即希望能在委托代理双方问建立一种信任、合作的稳定的关系，以 达到减少因委托代理关系中这类问题带来的纠纷和经济损失，实现 委托、代理双方双赢的目的。 第二节研究的意义 一、理论意义 在现代经济学中有大量关于委托代理理论的研究文章，但其主 要研究的是公司内部治理的问题。也有人用它来研究供应链中以制造 商为核心企业的合作关系，并主要集中于研究制造商和其上游供应商 问的关系。目前可以检索到的资料中少有对生产厂商和其下游企业并 且非最终用户的代理公司之间的委托代理问题的研究。博弈论和交 易成本理论也存在同样的问题。本文尝试用以上三个理论来解释了 c a m 一纪元公司之间委托代理关系问题的经济现象，并希望它能 为其他学者在此类问题的研究提供一些参考素材。 二、现实意义： 对某个经济现象或问题的研究，往往是希望能总结一些经验或得 到一些启发，使所研究的现象有所改善或问题得以解决。而本文的研 究希望能找到造成这类委托代理关系紧张或破裂的原因，并提出一 些实际的建议对不同的情况进行处理，实现委托代理双方“双赢” 的目的。 第三节本文的研究方法与流程 本文从交易成本理论、委托代理理论出发，运用规范研究的方法， 形成一个完整的制造商和代理商之间委托一代理关系的理论研究框 架。然后，从博弈论和委托代理理论出发研究他们问的逆向选择和 道德风险问题所引起的代理成本向题。在定性分析影响其关系风险因 素的基础上，提出控制和解决方法。总体研究思路如图1 - 1 所示： 图1 - 1 本文的研究流程 第四节本文的贡献与不足 本文的研究希望能在以下几个方面有所贡献： 一、用委托代理理论研究了c a h 卜- 纪元公司之间的委托代理关 系，希望能为类似的实际问题的研究提供材料。 二、用博弈论分析了c a m 、纪元公司及r 公司这类三方博弈的实际 问题，希望能对其他学者在此方面的研究提供参考。 三、应用交易成本理论、委托代理理论及博弈论研究了内资和外资 企业的合作关系。在国际一体化的大形势下，这种内资、外资企业合 作关系普遍存在。而目前看来，可以检索到的文献对这类问题的研究 还很少，希望此次的研究能为这一领域的研究做一点贡献。 同时本文也存在着一定的不足，基于个人的工作经历和经验的不 足，没有很好的能力以得到纪元公司主要的委托企业c a m 公司的 最详尽的资料，完整的数据及和其他地区代理公司关系方面较为全面 的信息，所以导致推论的基础有所不足，对有些情况的分析不够深刻， 还可能有些片面。 第二章相关理论概述及本文的理论框架 第一节关于供应链 制造商和代理商的关系只是供应链的一个环节，所以要弄清楚他 们之间的问题，首先必须清楚什么是供应链。所谓供应链( s u p p l yc h a i n ) 是指提供产品与服务给客户之产业上、下游厂商所形成之系统。而供 应链管理是包括从最终用户一直到初始供应商的向客户提供增值产 品、服务和信息商务的过程一体化1 。随着经济全球化和知识经济时 代的到来，无国界化企业经营的趋势越来越明显，整个市场竞争呈现 出明显的国际化和一体化；用户需求愈加突出“个性化”，导致不确 定性不断增加；高新技术的迅猛发展提高了生产效率，缩短了产品更 新周期，加剧了市场竞争的激烈程度。技术进步和需求的多样化使得 产品寿命周期不断缩短，企业面临缩短交货期、提高产品质量和改进 服务的压力，所有的这些都要求企业能够对不断变化的市场做出快速 响应，不断开发满足用户需求的、定制的“个性化”产品去占领市场， 市场竞争也主要是围绕新产品的竞争而展开。在这种情况下，对一个 产品，任何一个企业都不可能从设计、制造、检验、运输到销售等所 有业务上都成为市场上最优秀的企业，如果这些业务都由企业自己来 承担，它必然面对所有相关领域的竞争对手。因此，原来的纵向一体 化的管理模式已不能使企业满足市场变化的需求。只有多个企业互相 合作，优势互补，才能够共同增强竞争的实力。于是，人们便自然将 资源延伸到企业以外的其他地方，借助其他企业的资源达到快速响应 市场供应、需求，共同获取利润的目的。这就出现了横向一体化的思 维方式，供应链管理是面向一体化经营思想的一种具体表现。它通过 供应链中各企业间的合作达到在供应链总成本最小的基础上追求顾 客服务水平最高的目的。具体来说，合作的目标包括物流目标，信息 马士华，林勇，陈志样，供应链管理，机械工业出版社，2 0 0 0 年5 月 4 流目标，可以分为产品合作研发目标，库存目标，运输目标，信息共 享目标，快速反应目标等等。所有的目标集中到一点就是两个，顾客 服务水平最高，成本最低。供应链的结构如图2 - 1 所示： 如果制造商资源有限，无法把过多的精力、财力、物力用于市场 的开拓和销售上，从而委托部分代理商专门从事营销。代理商的介入 能够更加有效的推动商品广泛的进入目标市场。因为他们凭借自己的 各种联系、经验、专业知识以及活动规模，将比生产企业做的更专业， 更出色他们主要从事的活动就是为最终的消费或使用提供产品、服 务。制造商建立这样的营销渠道是为了实现一系列重要经济职能，包 括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等，拉近生产者与消费 者之间在时间与空间上的距离。其最终目的在于顾客服务水平最高， 成本最低。 第二节关于交易成本理论的主流思想 在现代众多经济学理论中通常把为交易的达成和实现所支付的 费用称为交易费用或交易成本。交易成本就其本身而言相当于物理学 中的“摩擦”这一定义，即指交易阻力，阻力越小，交易成本越小。 交易便越顺利进行，因而交易成本是一种衡量交易便利性的工具。 1 9 3 7 年罗纳德科斯发表企业的性质一文，在书中开创性的 提出了“交易成本”( t r a n s a c t i o nc o s t s ) 的概念，认为在市场的运行中 普遍存在着“交易成本”。如表2 1 所示 表2 ，1 科斯所理解的交易成本 发现机会成本企业之间需要花费一定成本才能发现彼此有需求( 即信息搜 集成本等等) 签约成本当企业问签订合同时需要花费的时间和金钱等 监督成本对方对所收到货物的检验费用等 履行成本当产品质量得到肯定后，企业必须履行付款的条款，其中需 要花费的时间和费用；另外还有出现纠纷，处理这些纠纷需 要的费用等等 这些成本就是交易过程中经常发生的，也是当时科斯所理解的交 易成本。而事实上，如上所述任何形式的交易都涉及交易成本问题。 特别需要指出的，交易成本中信息搜集成本的存在也是信息不对称问 题的根本原因。 根据交易费用理论，市场交易由于具有其特定的成本，将交易内 部化成了消除这种成本的一种可行的选择，而企业正是实现这种内部 化的组织形式。但企业这种形式在消除市场交易成本的同时，也带来 了新的成本，也就是组织内部协调的成本。企业的规模越大，企业内 部各个部门之间进行管理、协调的难度也就越大，需要的成本越高。 综合考虑这两个作用方向相反的力量，用企业替代市场机制就存在一 个平衡点。在这点上，企业替代市场带来的成本降低的边际量与企业 规模扩大带来的内部协调成本提高的边际量正好相等，这也是古典经 济学的边际成本等于边际收益的基本原则在企业组织形式下的应用， 这一平衡点的位置决定了企业的规模。企业的规模大小取决于市场交 易费用的大小，市场交易费用一旦增长，企业就会考虑扩大规模替代 部分市场交易行为。目前许多企业的兼并行为正是基于这个原因。 而威廉姆森等人对交易成本理论进行了完善，特别是集中对介于 市场与企业之间的中间规制结构进行了研究。威廉姆森进一步提出了 “契约人”假设，并提出了交易成本理论的两个假定前提：有限理性 和机会主义2 。所有的经济活动都可以看作是一种交易，所有的交易 又都可以看作为一种契约。如果参与者是完全理性的，则任何期望达 成的交易都可以通过完备的契约加以保障。如果不存在机会主义倾 向，交易双方间通过承诺、信任及相互适应就能达到协调的目的。在 这些情况下，保障措施是多余的，而且如果它们花费不多，人们根本 不会使用保障措施。但正是由于人的有限理性和机会主义，再加上资 产专用性，导致契约、尤其是长期契约是不完全的，增加了市场交易 活动的不确定性和复杂性，增加了交易成本，必须通过某些制度安排 或组织设计来加以消除。为了支持长期不完全契约，需要将资产专用 性、价格和保障措施综合起来考虑，即根据资产专用性、交易频率和 不确定性三个维度将契约分成不同的类型。不存在专用性投资的标准 契约，无论交易频繁与否，以及不确定性程度如何，都属于古典契约， 适合通过市场来完成；资产专用性程度较高、交易频率较高以及不确 定性较高的交易属于某种关系型契约，主要依靠统一治理，通过科层 来完成；处于两者之间的属于新古典契约和另种关系型契约，分别 对应于第三方治理和双方治理，通过市场和科层之外的混合形式来完 成。混合形式包括质押、互惠、特许权和管制等。根据交易费用最小 化的原则，不同性质的交易或契约对应于市场、混合形式或科层这三 种不同的治理结构。 第三节交易成本理论与供应链的关系 从某种意义上来讲，很多经济组织之所以存在就是为了节约交易 成本。在企业组织中，传统的方式是通过企业合并和纵向一体化来减 少交易成本，但是一方面企业规模的扩大存在个限度，另一方面， 企业规模扩大带来的“组织失灵”问题也越来越受到重视，很多企业 合并后并不能实现预期效益的提高。为了企业节约市场交易成本的需 要，并且规避一体化过程中的很多成本，寻找供应链中的伙伴关系成 2 王国顺、周勇、汤捷，交易、治理与经济效率o e 威廉姆森交易成本经济学，中国经济出版社，2 0 0 5 年1 2 月 7 为了新的制度安排。 根据交易成本理论，制造商设立代理商或分销就是为了寻求一种 节约交易成本的制度安排，企业之间通过建立战略合作可以稳定交易 关系，进而减少交易成本，纠正市场缺陷：同时它又可抑制交易“内 部化”倾向，从而避免组织失灵。由于制造商与最终用户之问彼此搜 寻信息、时空距离以及讨价还价，要达成交易的成本非常高，所以一 般通过设立营销渠道来缓解这一问题，但渠道的设立、管理以及发展 又会增加厂商与消费者之间的交易成本。如图2 2 所示： 由上图可知，建立营销渠道，将减少交易成本，增加对渠道管理 盲接交易成本 间接交易成本 最 制 营销渠道 终 造 f 用 商 卢 管理增加了交易成本 。 图2 - 2 渠道设立和交易成本的关系 的交易成本3 。渠道可以减少交易成本的原因在于以下几个方面： 一、交易主体所处的地位：在不完全竞争的市场上，生产企业与最终 用户之间存在着竞争地位的差异，因此在相互交易的过程中，必然发 生权利不平等、利益分配不均的问题。处于竞争优势地位的一方，通 常会拥有较多权利，而处于弱势的一方则会发现自己被他人控制或权 利缩小的情况。这种竞争地位不平等的状况迫使那些弱势企业付出较 高的交易代价来维护自己的权利。当市场处于买方市场时，生产企业 的交易费用会很高。而在流通领域的代理商通常可以化解这一问题。 二、制造商和最终用户问信息的不对称：最终用户很了解自己的需求， 而生产制造企业可能由于缺乏与最终用户沟通的渠道，而缺乏顾客需 求信息。另一方面，生产厂商通常能掌握商品的质量、技术指标和交 货周期等供应信息，最终用户却缺乏这类信息。于是双方谈判时，难 以达成双方都认为合理的交易条件，或者为此需要花费相当多的时 3 孙宝文供应链伙伴关系研究及其风险管理，经济管理，2 0 0 4 年期 8 间、精力和费用，造成市场交易费用提高。但是通常处于流通领域的 代理商既了解客户的需求，也知道自己所代理产品的各方面信息，可 以轻松的促成双方达成交易，节省费用。 三、渠道可以帮助减少交易达成的障碍：比如厂商的生产通常由于生 产线的原因有起订量的问题，而不是所有的用户都能需要被要求的数 量，这就产生了矛盾，造成了交易障碍。产销之间在空间地点、时间、 产品批量、规格和所有权等方面的差异。通过中间商和辅助机构完成 产品分类、运输、储存、拆分和品种汇总等专门化功能，提供地点效 用、时闻效用和所有权效能，可以使流通过程更为顺畅，并产生集约 经济效益4 。另外这种顺畅性可以减少交易的阻力，即减少了交易成 本。 四、交易频率的增加和规范性的增强可以降低交易成本。在交易的过 程当中，分销渠道成员之间的反复交易和协作，可以减少每次交易过 程中双方就定货、计价、服务责任、支付方式和时间等的反复洽谈， 使之常规化，从而提高了交易效率，节约了销售成本。并且规范性越 强，客户越不需要重新寻找供货渠道，制造商也不需要额外寻找客户， 也节省了再次寻找的费用。 如果设立一个营销渠道，其渠道带来的交易费用加上生产商对渠 道管理需要花费的费用小于其在未设置前的直接交易成本，那么这个 设置是成功的。但不能确定其是否是最优设置。每个企业作为个独 立的个体都会追求其自身的利润最大化，所以制造商总是希望寻找到 最优渠道设置，这是造成制造商频繁更换代理商或分销的原因之一。 第四节委托一代理理论的几个主要观点 委托代理理论是过去2 0 年中契约理论最重要的发展。它和交易 费用理论、代理成本理论相区别的是，它的所有结论都来源于正式的 模型，它的主要发展也受到理论预测合约和实际观察到的合约之间的 差异的促进。这一理论大大改进了经济学家对资本所有者、管理者、 邱爱梅，从交易成本理论探讨营销渠道优化，商业时代，2 0 0 5 年第3 5 期 9 工人之间内在关系以及更一般的市场交易关系的理解。 委托代理是指一个人或一些人( 委托人) 委托其他人( 代理人) 根 据委托人利益从事某些活动，并相应授予代理人某些决策权的契约关 系( 詹森j e n s e n 和麦克林m e c k l i n g ，1 9 7 6 ) 。委托代理问题是由当事 人各方的信息不对称引起的。所谓信息不对称，是指一方拥有另一方 所没有的信息，拥有信息的一方称为代理方，缺乏信息的一方称为委 托方。信息的非对称性可以从两个角度划分：一是非对称发生的时间， 二是非对称信息的内容。从非对称发生的时间讲，非对称性可能发生 在当事人签约前，也可能发生在签约后，分别称为事前非对称和事后 非对称。研究事前非对称信息博弈的模型称逆向选择模型，研究事后 非对称信息博弈的模型称道德风险模型。从非对称信息的内容看，非 对称信息可能是指某参与人的行动，也可能是指某些参与人的知识。 研究不可观测行动的模型称隐藏行动模型，研究不可观测知识的模型 称隐藏信息模型。因此，委托代理的模型可以分类如表2 2 所示。 表2 - 2委托代理问题的模型分类 内容隐藏行动隐藏信息 时问 事前逆向选择模型 t 信号传递模型 信息甄别模型 事后隐藏行动的道德风险模型隐藏信息的道德风险模型 委托代理概念的最早提出是为了研究股份制公司的治理体制 问题。在股份制条件下，公司的所有权与经营权相分离，经理阶层代 表股东行使管理职能。股东和经理在利益上有时会不一致，但由于经 理比股东更了解公司的信息，因此，经理可能做出与股东不相一致的 行为。代理问题就是研究如何进行制度设计，使经理层在按自身利益 最大化行动时，最大程度的实现股东的利益。 如今经济学的委托代理关系泛指任何一种涉及不对称信息的 交易，构成委托代理关系必须具备三个条件： 1 0 一、市场中存在两个以上相互独立的个体，且双方都是在约束条件下 的效用最大化者。在这两个个体中，其中之一( 代理人) 必须在许多可 供选择的行动中选择一项预定的行动，该行动既影响其自身的收益， 也影响另一个体( 委托人) 的收益。委托人具有付酬能力并拥有固定的 付酬方式和数量的权利，即委托人在代理人选择行为之前就能与代理 人确定某种合同，该合同明确规定代理人的报酬是委托人代理行为结 果的函数。 二、代理人与委托人都面临市场的不确定性和风险，且他们俩人之间 掌握的信息处于非对称状态。首先，委托人不能直接观察代理人的具 体操作行为；其次，代理人不能完全控制选择行为后的最终结果，因 为代理人选择行动的最终结果是一种随机变量，其分布状况取决于代 理人的行为。由于存在此条件，委托人不能完全根据对代理人行为的 观察结果来判断代理人的成绩。， 三、代理人的私有信息影响委托人的利益，即委托人不得不为代理人 的行为承担风险。 委托代理问题在经济生活中普遍存在，只要当事人各方在拥有 的信息上具有不对等性即存在着委托代理问题，政府和纳税人、公 司和雇员、买方和卖方等都存在代理问题。委托代理关系有五种基 本模式：一是单个委托与单个代理人的对策模型，二是单个委托人与 多个代理人( 复合代理人) 的对策模型，三是多个委托人( 复合委托人i 与单个代理人的对策模型，四是多个委托人与多个代理人的对策模 型，五是单个或多个委托人与代理人之间彼此均为委托人和代理人的 对策模型。由于构成委托代理双方的条件各异，需要有别，行为目 标也就会有这样或那样的冲突，而且信息的不对称往往使委托人很难 验明代理人的实际行为是否合理或面临着验明这一情况的费用会很 高5 。因此，如何协调好委托代理关系，是委托人和代理人构成的 组织能够有效的运行，便成为个独特的组织问题，也就是所谓的委 托代理问题。 ， 在市场交换中，供应商和顾客的信息存在不对称引起委托代理 供应链企业合作机制与委托实现理论，林勇，马士华，南开管理评论，2 0 0 0 年0 2 期 1 1 问题。n e l s o n ( 1 9 7 0 ) 研究认为，许多产品和服务具有经验属性，其质 量只有在购买之后才能发现。由于顾客通常不能够正确地辨别产品的 质量，可能会产生两个问题：第一，供应商不具备提供某种质量水平 产品或服务的能力，而可能做出错误的质量承诺，顾客不能正确辨认 供应商的能力由此产生了逆向选择问题。第二，供应商可能在签约后 采取欺骗行为，称为道德风险( m o r a lh a z a r d ) 问题。d e b ip r a s a dm i s h r a ( 1 9 9 8 ) 指出，逆向选择问题通常可以采用信号理论的方法解决，利用 某种信号来揭示参与者的私有信息。例如在汽车修理市场上，供应商 通过进行某些不可回的投资如标志等，来显示其拥有较高的质量。因 为低质量的供应商不会愿意进行这方面的投资( k l e i n & l e f f l e r 1 9 8 1 ) ，通过这种方式就可以把高质量的供应商和低质量的供应商区 分开来。道德风险问题则通过采用激励机制( 如价格补偿) ，来约束供 应商的欺骗行为。 中国经济学者张维迎教授更是利用交易成本理论把现代企业理 论推进一大步，他的委托代理理论说明了在企业内部存在着很大的 降低成本空间，企业资本的所有者之所以成为委托者，并不是因为资 本的贡献比管理者的贡献更难估计，而是因为资本是一种能提供信 号、能表示有关企业家能力的信息。6 否则，要获取这种信息必须付 出更大的成本。代理成本是企业所有权结构的决定因素，它来源于管 理人员不是企业的完全所有者这样一个事实。如果企业的价值小于管 理者是企业完全所有者时的价值，二者之间的差异被成为“代理成 本”。这种代理成本就属于交易成本。 。 第五节委托代理理论与供应链的关系 从理论上来说，一个经济管理问题，无论是企业内还是企业与 企业间的问题，凡是涉及到契约双方共同分享一个带有不确定性的成 果，即存在风险分担，而且该成果的获得受到其中一方所付出的私人 劳动( 不可监督的行为) 的影响，即存在激励，那么就可以使用委托一 张维迎，企业的企业家契约理论上海人民出版社，1 9 9 5 年9 月 1 2 代理理论来分析该问题7 。 因此，制造商同代理商之间，由于信息的不对称，就形成了一个 委托代理关系，即委托人和代理人需要分担面临的风险，收益和动 力机制的关系。同时，这种委托代理关系具有一定的复杂性。就各 自拥有的信息来讲，代理商手中拥有客户的需求信息，这是制造商所 不了解的，并且还有一些其供应商的供货信息，但是由于制造商和代 理商并非完全同一的主体，所以制造商在有意无意之间为了公司的利 益要隐瞒部分信息，而这些信息在谈判中可能是至关重要的，比如其 生产成本等等。所以，此时的制造商相当于委托人但也是代理人，而 经销商则相当于代理人同时也是委托人。他们之问形成了双重的委托 代理关系。 如上理论所述，委托代理问题由于信息不对称，从而产生两类 实际问题：逆向选择和道德风险。和普通的逆向选择及道德风险有所 不同，有一定的特殊性，这是由于代理商的特殊身份造成的。代理商 对制造商来讲是客户，但它的需求并非是其自己生产所需的真实需 求，其中还有它自己的利益存在；对客户来讲，它是供应商，但它不 能最终掌控质量、货期等产品情况。所以一旦最终用户对质量、交货 期及服务等不满意时，认为不能与其价格相匹配时，其供应商，即代 理商会选择两条途径：一是更换制造商，二对制造商提出改进意见或 要求降价，需要注意的是此时制造商得到的意见必然是放大过的，因 为为避免还出现此类情况，为保护自己的利益，代理商必然向厂方提 出一个更利于自己的意见。放大的技术要求会增加研制成本，放大的 降价幅度会进一步减少利润，制造商要想保持一定的利润必然会在质 量或服务等方面想办法。这是制造商和代理商之间最主要的逆向选择 问题。而由于在达成交易的过程中牵涉到代理商自己的利益，并且往 往一个代理商会同时代理几个生产商的产品，当客户需求产品并非是 可以给代理商创造最大利益产品时，代理商会通过各种手段，减少对 客户所需产品的技术支持等服务，提高价格等等欺骗或引诱最终用户 7 徐新，邱苑华，道德风险与基于委托代理理论的最优保险契约模型，系统工程理论与实践，2 0 0 1 年0 3 期 1 3 采用其“最赚钱”的产品。根据“二八定律”，代理商也总是把精力 集中在对自己有益的商品上。这是主要的道德风险，它主要是由利益 问题产生的。 由于这两个问题对制造商来讲都是不利的，激励是个好办法。 但是对不同的代理商来讲，同样的激励条件不可能带来同样的效果。 所以制造商往往也想以更低的激励条件寻找到更好的合作伙伴，所以 这也是制造商频繁更换代理商的一个原因。 第六节关于博弈论 在对委托代理理论与供应链关系的分析中，涉及到逆向选择时 出现了代理商放大最终客户各类需求的现象，这一现象是信息失真所 引起的，它也就是供应链中最典型的信息问题牛鞭效应。而谈到牛 鞭效应的产生，就不得不提到博弈论。 信息在现代经济生活中扮演着越来越重要的角色，特别是信息不 对称对个人选择及制度安排存在极大的影响。博弈论成为主流经济学 的一部分，正是伴随着经济学对信息问题的重视而来的。博弈也因此 分为完全信息博弈和不完全信息博弈8 。1 9 4 4 年冯诺依曼与奥斯 卡摩根斯特恩合著的巨作博弈论与经济行为出版，标志着现代 系统博弈理论的初步形成。在书中他们提出了标准型、扩展型和合作 型博弈模型解的概念和分析方法，奠定了这门学科的理论基础。合作 型博弈的研究在2 0 世纪5 0 年代达到了巅峰期。1 9 5 0 至1 9 5 3 年间，纳什 发表了四篇对博弈论发展具有划时代意义的论文，证明了非合作博弈 均衡纳什均衡的存在。t u c k e r - - 于1 9 5 0 年定义了“囚徒困境”。他 们两个人的著作奠基了现代非合作博弈理论的基石。 简单地来讲，博弈论就是研究决策主题的行为发生直接相互作用 时候的决策以及这种决策的均衡问题的，也就是说，当一个主体，好 比说一个人或个企业的选择受到他人、其他企业选择的影响，而且 反过来影响其他人、其他企业的决策问题和均衡问题。所以在这个意 姚国庆，博弈论，南开大学出版社。2 0 0 3 年1 0 月 1 4 义上说，博弈论又叫对策论，较具描述性的名称应是“交互的决 策论。按照斯密的理论，在市场经济中，每一个人都从利己的观点 的出发，而最终全社会达到利他的效果。”从纳什均衡我们引出了“看 不见的手”的原理的一个悖沦：从利己目的出发，结果损人不利己， 既不利己也不利他。因此，从纳什均衡中我们还可以悟出一条真理： 合作是有利的利己策略。但它必须符合以下黄金律：按照你愿意别人 对你的方式来对别人，但只有他们也按同样方式行事。 第七节博弈论与供应链的关系 所谓牛鞭效应( b u l l w h i p ) ，简单说是指需求信息随着往供应链上 游前进而逐渐呈现变动程度增大的现象。其原因主要在于在供应链 中，处于下游的渠道商在传播顾客需求信息时，经意或不经意的保存 部分信息从而导致信息的不完全，影响上游制造商对研发和生产的管 理，从而导致牛鞭效应的产生。问题是供应链的参与者们在信息上是 如何处理的，他们会从自己的利益出发来发布关于自己的信息。这就 需要博弈来解决，可以基于信息对称和不对称的两方面前提分析，这 里以不对称信息为例，因为这更具有普遍性，举例如下：? 最简单的形式是二个参与人的博弈信号，一个拥有比另个更多 的信息，且有更多信息的先行。例如c a - c h o p 和l a r i v i e r e 在2 0 0 1 年提出 的供应商和制造商两个参与人模型。供应商必须对提供给制造商的主 要组成部件的生产量加以预计，通常制造商比供应商有更好的需求预 期9 。一般情况下，制造商应该和供应商诚实的分享它自己的需求预 期，以便供应商制订适当的生产量。但是，制造商总是想从更大的设 定产量中得到利益，使得供应商负担了产量的成本。：所以制造商有激 励愿意去夸大预期给供应商。制造商希望供应商相信这个美好的预期 并增加产量。不幸的是，供应商觉察到了夸大预期的激励，对制造商 的预期表示怀疑。问题的关键是制造商是否可以使她的预期可信，可 靠。 9 吕渭济，基于博弈论的供应链中合作关系的研究，辽宁工程技术大学学报，2 0 0 3 年 1 5 制造商的可能类型集合是供应商所知道的集合，也就是说，供应 商注意到了可能的预期，但是不知道制造商的确切预期。博弈初期制 造商和供应商都知道类型集合的可能分布。可以参考这些可能分布 作为供应商可信类型。如果制造商先选择行动( 提供合同和预期) ，供 应商可以通过观察制造商的行动来更新对制造商类型的确定，然后供 应商选择决策行动( 即决定生产量) 。如果根据观察制造商的行动，供 应商可以确认对制造商的类型，那么博弈结束，供应商根据其类型可 以制订确切的计划。但是处于利益问题，制造商选择的行动往往是不 提供给供应商包含制造商类型的附加信息，从而使博弈继续。因为一 旦博弈结束，制造商不可能从供应商处得到更多的好处。在这种情况 下，即使供应商选择比生产商预期低的产量的话，赢家也只有生产商， 因为在不能确切判定生产商类型时，供应商也不敢采取过多的保护措 施去降低生产商所提供的预期，所以最终的生产量一定比生产商实际 预期要高，生产商在此博弈中得到了利益。供应商为避免此现象的发 生必须采取其他形式的措施，帮助识别制造商的类型，比如很多公司 4 9 2 _ 的“门槛费”等等1 0 。 这一现象也同样出现在制造商和代理商的关系上，只不过此时制 造商处于信息劣势的地位，而代理商处于信息优势地位而已。所以制 造商往往会认为代理商得到了更多的利益，为了保证自己的利益最大 化，故而不断地寻找“更好”的代理商，这是制造商频繁更换代理的 又一原因。 如果制造商设立了分销或多家代理商，那么其中的博弈情况更为 复杂。详细情况将在后面的章节中进行叙述，这里不再讨论。 ： 第八节本文的理论框架 由前面的论述可以看到，各种理论分别从不同的角度出发分析了 供应链中委托代理关系形成的内在机理的一个侧面。交易成本理论 说明供应链伙伴关系的建立目的，是为了寻求一种节约交易成本的制 ”魏隽、吴育华，供应链中的博弈分析，天津大学学报，2 0 0 1 年 1 6 度安排，企业之间通过建立战略合作可以稳定交易关系，进而减少交 易成本，纠正市场缺陷，同时它又可抑制交易“内部化”倾向，从而 避免组织失灵综合上述各种理论。委托代理理论提出了供应链可能 产生的两大问题，逆向选择和道德风险，并提出了相应的解决办法。 逆向选择问题可以被视为在一定约束下的多目标优化决策问题，道德 风险问题可以通过激励机制来解决。但由于供应链伙伴的有限理性， 外部环境的复杂性、不确定性，造成了契约条款是不完备的，风险问 题依然存在，而信任机制可以有效弥补契约的不足，委托代理理论 更可以充分地解释供应链中伙伴之间的行为特征。博弈是供应链双方 或多方在为实现自己的目的，分析对方的信息，制订自己对策的一个 过程