（工商管理专业论文）英才猎头管理软件定价研究.pdf

论文独创性声明 本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除 ，一 一 一 了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的 一 一 研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作了明确的声明 并表示了谢意。 作者签名： 论文使用授权声明 嗍塑业： 矿 本人完全了解复旦大学有关保留、使用学1 立论文的规定，即：学校有权保留 送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅：学校可以公布论文的全部或部分内 容，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。保密的论文在解密后遵守此 规定。 日期： 0 4 2 0 2 5 3 6 0 刘敏 英才猎头管理软件定价研究 中文摘要 市场经济中的协调机制价格体系被亚当斯密描述为“一只看不见 的手”，它指导着每家企业都能按照对社会有利的方式进行决策。 计算机和网络的出现将信息化革命带入了全新的领域，而信息化技术也逐渐 成为所有企业提高工作效率、增强企业竞争力的一个重要助力。 中国有9 9 的企业属于中小企业，对于他们而言，管理软件对于企业进行系 统化管理，提高工作效率，提升沟通准确度等的作用无庸置疑，但大型通用管理 软件对他们并不适用，而针对细分市场所开发的专业的小型管理软件则很可能获 得他们的青睐，具有很大的发展空间。 本文以英才猎头管理软件为主要研究对象，详细考查了这一针对特殊的细分 市场的小型管理软件在产品推广完善的三年多时间中的定价策略与销售情况，同 时收集与分析市场中其它的竞争企业的数据与信息，认真研究这一类软件产品的 目标市场特点及产品特点，为英才猎头管理软件寻找适合的定位选择，并针对不 同的目标细分市场提出相应的定价策略建议。希望本文能帮助开发人力资源管理 软件或类似针对细分市场的小型管理软件企业更好地进行产品定价决策，从而对 其软件产品的整体营销决策起到一定的帮助作用。 关键词：定价策略，猎头管理软件 中图分类号：f 7 1 3 5 0 4 2 0 2 5 3 6 0 刘敏 英才猎头管理软件定价研究 a bs t r a c t p r i c i n gs y s t e m ，a st h ec o o r d i n a t i n gf a c t o ri nm a r k e te c o n o m ym e c h a n i s m ，i sm e p o i n t e ro fe v e r ye n t e 印r i s et om a k ei t sb u s i n e s sd e c i s i o ni nf 如o ro fm ew h 0 1 es o c i e t y c o m p u t e ra n dn e t w o r ks t a nt h en e we r ao ft h eb u s i n e s sw o r l da 芏l di n f o r m a t i o n t e c h n o l o g yh a sb e c o m ea nv e r yi m p o r t a l l ta s s i s t a n tf o ra 1 1 ye n t e 叩r i s eb yi m p r o v i n gi t s e m c i e n c ya n dr e i n f o r c ei t sc o m p e t i t i v ea d v a n t a g e t h e r ea r e9 9 o ft h eb u s i n e s s e si nc h i n aa r es m a l lo rm i d d l es i z e de n t e r d r i s e s m a n a g e m e n ts y s t 锄 i s u n d o u b t e d l yh e l p 如1t om e mi nr e a l i z i n gs y s t e m a t i c m a n a g e m e n ta n di n c r e a s i n gm ec o m 删c a t i o ne f ! i e c t b u tt h o s ew e l l k n o w ne r p s y s t e ma r en o ts u i t a b l et ot h e i rb u s i n e s sp r a “c e sw h i l es o m es m a l lm a n a g e m e n t s y s t e mf o c u s e do nm es p e c i a l i z e ds e g m e n t sm i g h th a v eb e t t e ro p p o r t u n i t i e s 丘o m t h o s ee n t e r p r i s e s t h ea n i c l em a i n l yf o c u s e so ny i n g c a ih e a d h u n t i n gm a n a g e m e n ts o r w a r ea n dt r i e st o p r o v i d et h es u g g e s t i o n so ni t sp d c i n gs t r a t e g yb ys t u d y i n gm ed i 丘- e r e n c tp c i n g s t r a t e g i e sy i n g c a iu s e di nt h ep a s tt h r e ey e a r sa n dt h ec o r r e s p o n d i n gs a l e s ，c 0 1 l e c t i n g a n da n a l y z i n gi t sc o m p e t i t o r s i n f o 肌a t i o n t h ea r r t i c l ea l s os t u d i e st h ef e a t u r e so ft h e t a 玛e tm a r k e ta n ds e a r c hf o rt 1 1 ea p p m p r i a t es e g m e n t sf o ry i n g c a ii np o s i t i o n i n g d i f f e r e n tp r i c i n gs t r a t e g i e sa r es u g g e s t e df o rm ed i f f e r e n tg r o u ps e g m e n t s k e yw o r d s ：p r i c i n gs t r a t e g y ，h e a d h u n t i n gm a n a g e m e n ts y s t e m c a t e g o r yn u m b e r ：f 7 1 3 5 2 0 4 2 0 2 5 3 6 0 刘敏英才猎头管理软件定价研究 1 绪论 1 1 选题背景 英才公司开发的英才猎头管理软件是针对猎头公司这一细分市场的专业的 小型管理软件，在推向市场的三年多中，公司不断调整定价策略，希望对产品销 售有所助益。本文通过分析猎头管理软件的市场特点、市场需求等，讨论其定价 策略的优缺点，希望对开发小型管理软件的公司在制定价格策略时起到启发和借 鉴的作用。 1 1 1 英才公司概况 上海英才计算机科技有限公司成立于2 0 0 2 年3 月，其主营业务包括i t 维护， 管理软件开发及网站建设。 自2 0 0 2 年1 1 月起，英才公司开始开发猎头管理软件，并于2 0 0 3 年5 月正 式推出。 自2 0 0 5 年起，随着英才公司在猎头管理软件上的渐次投入，这一产品也逐 渐成熟。英才公司逐步加大在猎头管理软件上的投入，加强销售力度，不断开发 新的功能，并逐步向提供h r 领域的整体信息化解决方案努力，继续开发面向企 业的人力资源管理的e h r 管理软件。在业务拓展方面，英才公司也已设立北京办 事处开拓北京及周边业务。 1 1 2 英才猎头管理软件概况 英才猎头管理软件目前分为猎头标准版及猎头专业版。 猎头标准版包括我的公文包、公司资源、人才资源、职位管理、工作管理、 搜索计划、提醒设置、全文检索等基本模块，主要进行人才、公司、项目等三大 类数据资源的管理和控制，对于公司管理方面的功能相对较少，主要的推广对象 为人员规模在1 0 人以下的小型猎头公司。 猎头专业版在基本模块的基础上，另提供合同管理、日志管理、费用管理、 分公司t e a m 管理等多个扩展模块，不仅有良好的数据资源管理和业务流程管理 功能，也在绩效管理、财务分析等方面为公司管理层提供进一步的信息与协助， 主要的推广对象为人员规模在1 0 人以上的猎头公司。 0 4 2 0 2 5 3 6 0 刘敏英才猎头管理软件定价研究 除了软件的直接销售之外，针对部分不愿投入过多的低端客户，英才公司还 推出了产品租用服务，按年收取租用费用以扩大产品的影响。 英才猎头管理软件目前已逐步发展成为一个专业的、为猎头公司内部流程管 理提供高质量服务的产品化软件。在产品新功能的开发上，英才公司与现有客户 间保持密切的联系，参考客户在业务发展中遇到的各种问题，不断完善产品功能。 考虑到长期的维护与版本升级，英才公司也在技术上不断调整，将产品向单一版 本管理发展，计划在版本统一之后能大大降低实施和维护成本，减少二次开发的 需求，力图实现网络上的自动下载升级，为客户的自行维护提供便利条件。 英才猎头管理软件的主要特点有： 便利的简历入库和检索功能，候选人信息能完整保留 客户信息与人才信息集中管理，减少公司人员流动带来的损失 提高工作效率，降低成本 - 资源信息更加安全，并能控制资源的合理使用 规范化服务，提高服务质量，提升企业价值 企业多地数据共享，方便管理。 了解员工的工作绩效 对业务数据进行统计分析，提高企业管理能力 1 。1 3 猎头管理软件的销售特点 作为协助猎头公司进行系统化管理的专业软件的英才猎头管理软件在销售 上具有其显著的特点： 1 )产品采用直销方式，由英才公司的销售人员直接与客户联络报 价，不通过任何分销商或零售商。 2 )产品在销售前需要与客户沟通，了解客户需求，向客户展示相 关的产品功能，甚至向客户提出改进管理模式的咨询建议。 3 )在签定销售合约后，考虑到不同公司的不同管理流程需要，在 产品实施的同时配合进行一定的产品调整甚至二次开发。 4 )猎头管理软件的使用与通用软件不同，需要为客户进行专门的 培训，协调客户公司的工作人员熟悉并接受用管理软件来进行 项目流程操作与控制。 5 )作为软件产品，英才猎头管理软件也在不断地改进其功能，进 行版本升级，同时为客户提供产品的后续维护服务。因此多数 时候也会在合约中注明关于后续维护与升级的条款。 4 英才猎头管理软件定价研究 6 ) 7 ) 由于每次产品报价都是针对单独的公司，产品价格不透明，具 有一定的差异性和较大的弹性空间。 猎头管理软件产品在市场上竞争对手很少，不同产品的差异性 很大，因此基本上是处于垄断竞争的市场。 1 1 4 英才猎头管理软件的定价及销售情况 英才猎头管理软件的定价策略根据市场销售情况有过几次调整。 2 0 0 3 年6 月，英才公司刚推出猎头管理软件，产品功能并不完善，在与每家 客户沟通时都会需要根据客户公司的操作流程进行较大量的二次开发，技术人员 的投入成本相当高。因此，英才公司将猎头管理软件的报价定在3 0 0 0 0 元套， 包括一定数量的二次开发、免费实施、一年免费维护等内容。当时的猎头公司对 管理软件的认识不深，需求也并不明显，对管理软件的可接受价格大多在1 0 0 0 0 元左右，这一定价明显超出其心理价位，因此销售情况并不理想。而考虑到二次 开发的投入，英才公司也不愿过多地让步，当年售出的3 套软件中一套达到了 5 5 0 0 0 元，另两套的价格也都维持在2 0 0 0 0 元以上。 2 0 0 4 年7 月，英才公司招聘专人进行英才猎头管理软件的销售，主动与上海 的猎头公司进行接触并推广其产品。根据当时市场需求不强的特点，英才公司将 产品的报价降低至1 8 0 0 0 元左右，但不包括二次开发的费用，并努力说服客户直 接接受现有的产品。从销售结果来看，这一降价措施的效果并不明显，因为英才 猎头管理软件的价格仍然高于其竞争对手1 2 0 0 0 1 5 0 0 0 的报价，英才猎头管理 软件在2 0 0 4 年下半年的产品实际执行价格明显降低但销售情况并没有好转。 2 0 0 5 年，英才公司针对低端客户价格敏感的现状推出产品租用服务，即按年 收取产品的租用费用，报价为5 0 0 0 元年，产品亦不做任何修改。 2 0 0 5 年1 一1 0 月，随着英才产品的日渐完善，而猎头行业的竞争逐渐加强， 猎头公司对管理软件的需求逐步上升，英才猎头软件的销售有了一定的提升，产 品的实际销售均价也有小幅的上升。 2 0 0 5 年1 1 月，英才公司根据之前的销售经验，按照不同的用户数及产品版 本区别定价，给予销售人员在谈判时更多的灵活度。 版本1 0 用户3 0 用户5 0 用户不限用户 租用 5 ，0 0 0 元年( 一次性系统实施费3 0 0 0 元) 针对1 0 人以下用户 标准版 1 2 0 0 02 4 0 0 04 2 0 0 0 面议 专业版 1 8 0 0 0 3 0 ，0 0 0 4 8 0 0 0 面议 0 4 2 0 2 5 3 6 0 刘敏英才猎头管理软件定价研究 实际上，英才猎头管理软件只有一个版本即专业版，两个版本的说法只是一 种策略方式，以此来维持一定的售价标准。在与客户沟通时，英才将软件的多个 功能模块分别归入标准版与专业版，向价格敏感的客户推荐标准版。根据销售情 况来看，客户最终的选择都是专业版，但在价格上则基本能控制在标准版与专业 版之间。 英才公司在产品推广过程中发现，有不少猎头公司的规模不到2 0 人，按当 时的报价体系，这类公司往往会要求按照1 0 用户的价格来执行，相对价格较低， 因此英才公司又将用户数再次细分，制定了新的报价参考标准。 版本5 用户1 5 用户3 0 用户5 0 用户不限用户 租用5 ，0 0 0 元年( 一次性系统实施费3 0 0 0 元) 针对1 0 人以下用户 标准版 1 8 8 0 02 5 8 0 03 5 8 0 04 8 8 0 0 面议 专业版 2 5 8 0 03 2 8 0 04 2 8 0 05 5 8 0 0 面议 在新的报价体系下，对于规模在1 0 2 0 人左右的公司，英才公司的谈价的 基础相对以前调高了许多，也能为公司带来更好的利润空间。 需要指出的一点是，英才公司在实际报价时，往往会根据客户的公司性质、 档次等调整实际的报价金额，因此每个阶段的签约价格都会有很大的差距。 2 0 0 6 年8 月，英才猎头管理软件推出了英文版本，并很快吸引了两家外资客 户的签约及使用。 随着产品的日渐成熟，英才公司的客户也为其起到了产品介绍的作用，已经 有一些客户会主动前来咨询，英才公司的十余家外地客户都是属于这两种类型。 2 0 0 5 年以前，英才公司的所有客户皆为上海地区客户，而目前的客户分布则覆 盖了北京、天津、深圳、广州、成都、宁波等数个省市，为产品在全国范围内的 推广搭建了一个良好的框架基础。 1 1 5 英才公司产品销售中遇到的问题 英才公司在面向猎头公司推广的过程中，遇到的最大阻力就是价格。相对而 言，英才猎头管理软件在整体的系统设计与功能实现上明显优于竞争对手，但因 客户对管理软件的需求还在逐渐培育当中，价格成为一个非常敏感的影响因素。 几个竞争对手的产品报价都低于英才的产品，在英才猎头管理软件的销售中形成 了明显的阻碍作用。 6 0 4 2 0 2 5 3 6 0 刘敏英才猎头管理软件定价研究 另一方面，因为客户内部不同的操作流程与管理要求，英才公司在猎头软件 开发之初会按客户要求进行较多地二次开发。但目前产品逐渐成熟，新版本与以 前为不同客户自定义的版本存在一定兼容性上的问题，为目前的维护升级带来比 较大的压力，也就加大了服务的成本。 人力资源管理软件和所有的管理软件一样，虽然能提高工作效率，但为了规 范操作，在实施之初会增加许多的额外工作，在实际推广中，也会遇到实际操作 人员的抵触情绪。因此，如何将界面设计得更为友好，操作更为简便也是英才公 司技术人员目前投入较多精力的一个重要方面。 1 2 本文研究的意义 市场经济中的协调机制价格体系被亚当- 斯密描述为“一只看不见 的手”，它指导着每家企业都能按照对社会有利的方式进行决策。 美国西北大学教授、当代市场学权威菲利普科特勒博士在他的营销管理 一书中对价格有如此的描述：你不是通过价格出售产品，你是出售价格。对于任 何一家企业来说，为他们的产品或者服务制定价格都是他们所面临的最重要而艰 难的任务。在营销组合中，价格是最灵活且唯一能产生收入的因素，在企业的各 项经营决策中居于主导地位。企业在市场上的各种竞争策略最终都将在定价决策 上得到体现，因此，研究和确定合理的定价方法和定价模型己成为企业在激烈的 市场竞争中战胜对手、扩大市场份额、取得经济效益的先决条件。 计算机和网络的出现将信息化革命带入了全新的领域，也将全球所有企业的 竞争推到了统一的平台上。经济的全球一体化使所有的企业面对更为激烈的竞争 环境，而信息化技术也逐渐成为所有企业提高工作效率、增强企业竞争力的一个 重要助力。 中国有9 9 的企业属于中小企业，近些年来，e r p ，s a p ，c r m 等许多词汇已 成为许多管理人员对话中经常讨论的重点，如何选择合适的管理软件也成为许多 公司高层管理人员花费大量时间和精力去研究的课题。管理软件对于企业进行系 统化管理，提高工作效率，提升沟通准确度等的作用无庸置疑。但是，类似于 s a p 、0 r a c l e 等大型管理软件的“四高”( 高价格、高技术、高服务、高风险) 所形成的应用高门槛，使在人财物等方面较为弱势的中小企业们望而兴叹。 除了进入的高门槛外，大型管理软件标准的模块设置、复杂的流程构造等都 并不适合中小企业的管理实际，而不同行业的企业特性也很难在这种成熟的产品 应用中体现出来。因此，为细分市场而开发设计的小型管理软件仍然具有广大的 市场空间。 英才猎头管理软件定价研究 但是，开发设计小型管理软件的公司也基本都是小规模的软件设计公司，作 为技术导向型企业，他们在营销方面的认识和知识欠缺往往阻碍了产品的销售和 企业的发展。对于这类软件公司来说，产品的二次开发需随客户需求而调整，产 品的销售渠道较为简单，促销方式也比较单一。相对而言，价格是营销组合中最 易于调节的因素，也是对这类小型软件公司而言最具有实际操作意义的一个重要 决策环节。 本文以英才猎头管理软件为例，对其现有的定价策略进行了分析，指出其在 不同阶段的优缺点，并提出针对性的建议，希望能帮助开发人力资源管理软件或 类似针对细分市场的小型管理软件企业更好地进行产品定价决策，从而对其软件 产品的整体营销决策起到一定的帮助作用。 1 3 论文研究理论方法 1 3 1 部分相关文献 产品定价的理论研究与商品经济的发展相伴而生，经济学的发展史几乎可以 称为价格学说史。在自然经济的状态下，交易行为不是社会经济活动的主流，但 随着商品经济的发展，社会产品交易成为实现社会分工的基本途径，交易价格的 确定自然成为经济问题的中心，而显得至关重要。交易价格的确定与资源的配置 方式紧密相关，价格理论也因此成为微观经济分析的核心内容。 西方对于定价理论的研究历史较久，也经过多种不同的变化发展，现在的研 究已经更为深入和细致。 托姆斯t 内格尔( t o m st n a g l e ) 和里德k 霍尔登( r e e dk h 0 1 d e n ) 在他们的专著定价策略与技巧中指出：“一个产品的经济价值是消费者 最佳可选方案的价格( 称为参考价值) 加上使该产品区别于其他产品的价值( 称 为差异价值) ，总的经济价值就是一个充分了解市场、寻求最优价值的聪明的 购买者愿意支付的最高价格。”他们认为公司为了提高盈利性，应该抛弃传统 的被动反应式的定价方法，代之以新的积极的定价战略。他们认为战略定价实质 上是营销和财务两大智能的相互作用，而不是对立。企业需要采取细分价格策略， 在不同的市场范围制定不同的价格满足不同消费者群体的需要。 e d w a r dp l a z e a r 和b p e t e rp a s h i g i a n 提出和研究了消费者口味不确 定情形下零售厂商的最优定价问题。他们假定零售厂商在定价之前已经向生产厂 商定购了产品，在定价时不考虑产品的购买成本，把产品的购买成本看成沉没成 本，定价的目标是使期望销售收入最大化，也就是单个产品的期望销售收入最大 英才猎头管理软件定价研究 化。他们的差别在于：l a z e a r 在产品出清的前提下研究产品定价方法，而 p a s h i g i a n 没有考虑这个前提。这一研究主要是针对在需求不确定的情况下，企 业如何进行定价决策的选择。 国内关于企业定价的研究是改革开放以来才有所介入，最初的文献主要是一 些对西方研究的介绍性著作。如曹猷木的现代企业定价学、余兴发等的现 代企业定价理论与应用介绍了关于企业定价的实务和技巧，万解秋、李慧中的 价格机制论，陶人的现代价格理论与管理丛书一价格方法论，伍世安的现 代西方价格学概论，王延的价格一看不见的经济之手介绍了国外价格理论 和定价的一些基础性研究。 二十多年来，国内的价格理论和应用研究获得了蓬勃发展，这方面的著作有 周春的社会主义价格管理学，从政府的角度讨论了在我国社会主义制度下怎 样合理的对市场产品价格进行管理，邹向群的构筑社会主义市场价格体制研 究了社会主义条件下怎样摆脱计划经济的束缚，建立合理的市场经济价格运行体 制。苏素的产品定价的理论与方法研究在充分总结企业定价和公用事业定价 方法，并在指出传统产品定价理论不足的基础上，定义了产品性能特征值的概念， 并将之用于单时期与多时期的企业产品选择与定价研究以及寡头企业的产品选 择与定价研究。 随着信息技术的应用对社会的影响越来越明显，许多学者开始研究信息产品 的特征，讨论对应的定价策略与方法。吕新阳、邢伟琳研究了在网络经济下，经 营者如何利用好网络技术，在网络经济中实施非统一定价策略。王峰娟研究了软 件产品差别定价的四种形式：个人化定价、群体定价、地区定价、版本定价。俞 剑平、毕然研究了信息产品在流通过程中形成的自身特有的行为特征，并根据信 息产品的生命周期的不同阶段，研究了在投入期、成长期和成熟期、衰退期不同 的定价策略。同时重点研究了在成长期和成熟期的定价方法，主要为：个人和群 体定价、产品档次和版本划分定价、捆绑销售。王玮在分析信息产品特性的基础 上，提出了三种针对信息产品的价格歧视定价方法：一度价格歧视、二度价格歧 视、三度价格歧视。彭赓、寇纪淞、李敏强在分析信息商品具有与有形商品不同 的特点的基础上，充分考虑了信息产品生产时的低边际成本，分析了信息商品捆 绑式销售原因，提出了捆绑式销售的基本模型，研究了捆绑式销售的歧视定价策 略。 1 3 2 定价的步骤 菲利普科特勒在其经典著作营销管理中给出了他对定价步骤的意见，一 0 4 2 0 2 5 3 6 0 刘敏英才猎头管理软件定价研究 般这也是公司在制定价格政策时的主要逻辑思路： 1 选 2 确3 估4 分析 择定定需计成竞争者 价目求 本 的成本、 标价格和 提供物 注：摘自菲利普科特勒的营销管理，p 5 2 9 ，上海人民出版社，2 0 0 3 ，第十一版 企业定价目标是指企业在为其产品定价之前预先设定的要通过价格手段实 现的结果。只有明确了要达到什么样的目标，才能据此制定相应的价格策略。 根据微观经济学理论，价格与需求成反比。每种价格都会有一个对应的需求， 而价格的变动也将导致需求的变动。对于不同的营销目标应该选择合适的价格一 需求组合。 根据需求，企业可以了解产品的最高价格限度，而成本则是企业确定产品价 格的最低标准。所有企业的生产经营目标都是在收回投资的基础上获得合理的利 润回报。 在垄断市场以外的所有市场中，产品都要面对竞争者的挑战。正确地了解、 分析竞争者的产品特点、价格是避免企业盲目定价的先决条件。 所有的信息收集都是不完整的，企业对于市场或竞争者的反应都是预估的。 合适的定价方法可以帮助企业在无数的信息中选择相对重要而有效的信息，从而 制定适合该企业的价格策略。 有了以上的分析作为基础，企业就能选择在当前阶段下相对合适的产品价 格，为实现企业的经营目标而努力。 本文在后面即按此步骤对英才猎头管理软件的定价策略提出相应的建议。 1 3 3 定价因素分析 影响产品定价的因素主要有四个方面，即成本、需求、竞争和环境。成本是 企业的经营投入，它决定着产品价格的最低界限。市场需求反应客户对产品价值 的认可度，为产品价格制定了最高的限度。市场上竞争者的数目与能力都成为企 业定价的参考，影响价格在最高与最低的范围间波动。环境主要指的是产品所处 的市场结构及其自身的生命周期，不同发展阶段的定价策略也有相当大的不同。 l o 0 4 2 0 2 5 3 6 0 刘敏英才猎头管理软件定价研究 对于软件产品来说，这几个因素的影响与普通的物质产品还有着一些显著的 不同。 软件产品的一个显著特征就是其最初的开发投入较大而产品复制则异常简 单，也就是固定成本很高且很难转换而再生产成本非常低廉。同时由于产品的销 量很难预估，软件产品的定价很难采用基于成本的定价模式。 软件产品的无形性造成其在价值认知上的极大差异，不同的客户对于软件价 值的认可度不同，对于价格的接受度也就有着很大的区别。 软件产品的开发与生产具有明显的独创性，不同产品的同质性很低，因此软 件产品很容易导致生产者垄断，在市场上形成垄断竞争的格局。 产品所处的发展阶段对于制定价格策略也有非常大的影响。一般而言，在产 品的导入期，企业往往会选择撇脂定价策略在短期内立即获取丰厚的市场营销利 润，或是采用渗透定价策略来快速而有效地提高市场占有率，占据市场空间。在 产品的成长期和成熟期，企业很多时候会选择稳定价格策略以保持良好的企业和 产品形象或采用竞争性的定价策略与竞争者相抗衡。在产品的衰退期，企业多数 会采用价格优惠或各种促销方式来尽可能实现更多的残余利润。 管理软件在产品的销售完成之后还有大量的后续实施及服务工作，它是一种 产品与服务相结合的特殊的商品。这一特点也对管理软件产品的定价有着很大的 影响。 管理软件最早推向市场的时候，鉴于当时的市场环境，软件开发企业往往承 诺包括免费实施、免费维护等服务内容，制定软件产品的价格策略的同时就也必 须考虑这些服务的成本。随着管理软件的大量推广，企业发现这些后续服务的工 作量越来越大，而其对应的成本也越来越高，很难在产品的售价中完全包括进去。 因此，实施、培训、升级、维护等服务项目也开始单独作为一种产品出售，而其 价格策略的选择也成为企业必须考虑的一项重要任务。 1 3 4 定价方法 针对传统产品，实践中常用的定价方法有： 1 ) 成本导向定价法 成本导向定价法是指企业以其产品成本为中心来制定价格，包括固定成本加 成法、变动成本法、盈亏平衡法和目标利润率法等。成本导向定价法的特点是： 考虑因素相对简单，实施简便，因此是企业最基本、最常用的定价 方法，尤其适用于生产制造型企业； 在考虑生产者合理利润前提下，当顾客需求量大时，能使企业维持 英才猎头管理软件定价研究 在一个适当的盈利水平，并降低顾客的购买费用， 但是，成本导向定价法隐性缺陷极大，它过于以自我为中心，没有 考虑外部环境对价格的接受能力。 2 ) 竞争导向定价法 竞争导向定价法是指以竞争者各方面之间的实力对比和竞争者的价格作为 定价的中心依据，以竞争环境中的生存和发展为目标的定价方法，主要包括通行 价格定价和主动竞争型定价两种。它的主要特点有： 关注竞争者状况，注重行业相对价格 与企业的竞争地位紧密相关，处于垄断地位或竞争优势明显时价格 相对较高 主要考虑在供给团体中的定位，忽视了市场需求 3 )需求导向定价法 需求导向定价法主要考虑消费者对产品的认知价值、需求强度和对价格的承 受能力，产品的质量和成本则为配合价格而进行相应的调整。在实际运用中，主 要有认知价值定价和差异需求定价两种不同的形式。需求导向定价法的特点是： 即使企业投入大量的时间和人力进行预先的调研工作，也难以准确 预估市场的需求 方法复杂，执行中困难较多 以市场需求为起点进行产品的设计生产及价格的制定，最贴近市场， 易被接受 不同导向定价需要不同的条件，会产生不同的结果。在实际应用中，很少有 企业采用单一的导向作为定价决策的依据，合理地组合运用不同的导向定价方法 能为企业的定价决策带来更为良好的效果。 1 3 5 定价策略 营销不仅是科学，也是一门艺术，定价也是如此。尽管我们尽可能地借助各 种理论方法来提高定价策略的科学性，但从定价理论的选择到具体策略的制定， 其中各个环节也都有着个人经验判断甚或是直觉反应的影响。因此，定价策略的 选择往往是在收集大量信息、综合考虑多种相关因素的基础上相对灵活选择的一 个结果，是企业为了实现其经营上的战略目标而采用的具体战术。 1 2 英才猎头管理软件定价研究 软件产品极低的边际成本使得传统的定价策略在软件产品的定价过程中失 效。应用成本定价法时因很难估计软件产品的销量而无法摊销其成本中最主要的 固定成本，应用竞争导向定价时因产品的差异较大也难有比较的基础。软件产品 的价值对消费者偏好的依赖性，导致了软件产品在传统观念下的“不可消费”性。 即软件产品的价值，对于不同消费者来说差异较大。因此，软件产品开发企业在 制定价格策略时需要更多地了解客户的需求，依据其偏好来对客户进行分类。同 时，软件开发企业有必要根据客户类型进行产品定制和差别定价，因为它们的用 途和价值是相对不同的。此时，对于差异化的软件产品，定价策略是以客户评价 或他们的边际付款意愿为基础，而不是生产的边际成本。也就是说，基于产品价 值的价格歧视策略在软件定价中具有明显的优势。 1 3 6 论文研究方法 本文通过对英才猎头管理软件的实际定价策略及其销售情况的对应分析，采 用归纳、演绎、推理的逻辑思路，提炼与研究这一案例中可借鉴的方式方法，并 对其不成熟之处提出改进建议，为小型管理软件的开发企业提供制定价格策略时 的参考。 1 4 论文研究内容 本文的研究内容主要分为六个部分。 在第一章绪论中，首先介绍了研究的实际背景并分析了论文研究的意义及研 究的理论基础。背景说明中对英才猎头管理软件的整体现状进行了介绍和分析， 包括公司和产品的概况，详细介绍了产品所有的定价策略及对应的销售情况，同 时分析英才产品在销售中遇到的问题，作为对这个代表案例进行研究的基础。结 论中还分析了影响定价的几个因素，并从定价理论、定价方法、定价策略等方面 对现有的定价研究成果进行了介绍。 第二章对猎头管理软件的市场环境进行分析。从宏观的角度，本文考查了政 治法律环境、经济环境、社会文化、技术环境等对这一特定市场的影响；从微观 的角度，本文考查了猎头管理软件的行业竞争状况，对提供猎头管理软件的企业 进行分类与评估。除此之外，对潜在竞争者与替代者的竞争力与进行了探讨。 第三章主要分析猎头管理软件的市场需求，包括猎头行业的市场现状、需求 产生的动因、需求的主要特点及发展趋势等。 0 4 2 0 2 5 3 6 0 刘敏 英才猎头管理软件定价研究 第四章在前两章的基础上对英才猎头管理软件的产品定位进行分析，目标市 场的定位是制定价格策略的重要前提。本文从多个角度对猎头公司进行分类，同 时分析英才猎头软件自身的优劣势，为其选择适合的细分市场。 第五章详细分析了英才猎头管理软件的目标市场特点、产品特点，并按照制 定价格策略的各个步骤分析了每个环节需考虑的因素，在此基础上为英才猎头管 理软件的定价策略提出建议。 第六章的结论中，除了对本文的研究内容进行总结外，还从非价格策略方面 提了若干建议，作为企业整体营销策略的一点参考。 1 4 0 4 2 0 2 5 3 6 0 刘敏 英才猎头管理软件定价研究 2 猎头管理软件产品的市场环境分析 2 1 宏观环境分析 2 1 1 经济环境分析 据世界银行对世界上许多国家经济增长差异进行分析显示，国家经济增长之 间的差别只有3 0 是由物质资本产生的，而7 0 是由知识资本，也就是人力资 本造成的，这就促使整个国际社会空前关注人才资源，人才竞争也由此成为国家 之间最激烈的竞争。 “e h r ”，是新经济时代下人力资源管理的趋势，网络技术的成熟与运用是 其基础，e r p 、c r m 、s c m 以及a s p 等概念的出现和具体实施是其存在和发展的大 环境，而对于人力资本开发和增值的迫切性是其终极原因。人力资源现在已是企 业经营诸要素中第一位的资源，技术和资金相对于人力资源已经退居于其次。 中国人民大学劳动人事学院教授彭剑锋说，国外企业正在利用资本杠杆的力 量，通过并购对中国产业进行着重组，并形成外资主导型的经济格局。这种经济 格局对国内人才市场造成如下一些影响：一是国内人才将面临边缘化的危险；二 是人才不用走出国门就可以参与到与国际人才的竞争中；三是行业并购的同时必 将带来大规模人才的并购与重组，而跨国公司也将加速人才本土化的速度。四是 本土企业与跨国公司之间的竞争将不再局限于人才单一要素的竞争上，而是人才 经营模式与服务系统整体的竞争上，它是全方位、更深层次的人才竞争。五是这 种外资主导型经济下的高级人才管理模式与价值将更加趋向于欧美化，人才标 准、人才渠道、人才中介服务机构的国际化趋势将加速。 在这种大环境下，中国人力资源服务提供商的市场日渐成熟。人力资源管理 的每一个环节都有成熟的h r 服务提供商，从整体人力资源咨询、工作分析、组 织设计、招聘、甄选、面试、到评估、培训、薪酬设计、福利、激励与企业文化 建设等。 2 1 2 政治法律环境分析 当前，中国政府的宏观人力资源开发环境和系统日渐成熟，各种劳动人事方 面的法规政策和规章制度趋于完善，在人才的观念上关注新的人力资源的思想， 并实现了国家人力资源开发的信息化。 在软件产业方面，市场、政策环境也逐步趋好。政府的大力支持，可以为软 0 4 2 0 2 5 3 6 0刘敏 英才猎头管理软件定价研究 件产业发展开辟新的空间。我国政府始终高度重视软件产业的发展，并把软件产 业列为战略性产业之一，国家8 6 3 计划重大项目及重大产业化项目中信息技术 领域和自动化技术领域有相当部分是有关于软件方面的。国家为软件产业的发展 建立了优良的政策环境。2 0 0 0 年6 月政府颁布的鼓励软件产业和集成电路产 业发展的若干政策等一系列政策措施，更推动了各地政府加快相关软件产业建 设的制度建设。它从投资融资、税收、产业技术、出口、软件企业认定、知识产 权保护等多个环节上对软件产业给予优惠政策和极大支持。 2 1 3 社会文化分析 改革开放到今天，大部分中国企业都已经脱离了初级的经营阶段，内部管理 制度建立并且得以理顺，现代人力资源管理的意识得到普及，普遍重视人力资源 管理。社会上涌现出了一大批适合企业经营需要的人力资源管理从业者，人们不 再对人力资源感到陌生，人力资源管理的思想和水平得到提升，对人力资源的研 究得到重视。全社会对人力资源管理领域的不断观察、总结和研究是人力资源不 断向前发展的思想源泉。 2 1 4 技术环境分析 在人力资源管理最终走向网络化的过程中，h r 软件产品走过了四个阶段。第 一个阶段是劳资、人事的部分功能附属在财务软件、e r p 等系统之中，人事和劳 资的小部分得到关联；第二个阶段是人事和劳资开始从其他系统中分离出来，行 政人事工作实现了部分的无纸化，系统可以进行档案管理、人事统计、薪资计算 等，市场上开始出现独立开发的h r 软件产品；第三个阶段是人力资源管理实现 了全面的无纸化、并与企业其它系统进行集成和关联，人力资源管理实现了很大 程度的自动化，市场上出现更多的独立的h r 软件开发商；第四个阶段是“e h r ” 所需要的h r 软件产品，网络化使h r 软件发挥了新经济时代的独特魅力，使h r 部门从繁杂的行政性业务中抽身出来，从而有时间考虑企业人力资源的发展策 略，改善h r 从业者的形象。 英才猎头管理软件定价研究 2 2 英才猎头管理软件竞争状况分析 2 2 1 竞争者分析 猎头管理软件是一种非常特殊的软件产品，它销售的对象是猎头公司，而这 一市场是非常有限而独特的。因为猎头公司特殊的操作流程和对产品的需求造成 了这类软件产品的通用性很低，也就很少有软件公司能熟悉相关的业务而专门进 行这一产品的开发。目前市场上为猎头公司提供软件开发或向其销售软件产品的 公司基本上都不是专业从事这一细分市场的产品开发的公司，而他们的相关产品 往往只是其公司整体业务的一小部分。 在目前中国市场上，为猎头公司提供管理软件产品的公司不超过十家，这些 公司的产品和提供的服务大致可以分成以下几种情况。 1 ) 与猎头公司合作开发软件，逐渐形成产品 随着猎头公司业务的发展，少数注重系统化管理、关注公司长期发展的猎头 公司最早想到了借助管理软件的作用来提高公司的运作效率。在市场上没有现成 产品的阶段，他们只能选择与软件公司合作，按照公司的业务流程开发与本公司 模式相对应的管理软件。而这类软件公司也就因此积累了一定的经验，进一步开 发完善，逐渐形成直接的产品，针对猎头公司进行销售。上海英才计算机科技有 限公司和上海敏锐信息科技有限公司都是属于这种情况。 2 ) c r m 软件转化 公司本身是从事中小企业的客户关系管理软件即c r m 软件开发与销售的，在 公司已开发的通用的软件功能与模块的基础上向几个不同的细分行业延伸，猎头 业务是其中的一种。北京的拓肯软件公司与北京的神州星辰公司都是属于这种情 况。他们的软件以c r m 软件的功能为基础，略微增加了一些数据库管理功能与猎 头业务流程管理的功能，但整体而言对猎头的具体业务了解有限，功能也不是非 常贴合猎头公司的需求。 3 ) 0 a 软件转化 公司本身是从事中小企业的办公自动化软件即o a 软件开发与销售的，也是 在公司已开发的通用的软件功能与模块的基础上向不同的细分行业延伸。广州全 程商务数据有限公司即属于这种情况。它在公司原本的全程0 a 办公软件的基础 上又开发了全程人力资源管理软件、猎头项目管理系统等不同功能模块的管理软 件，主要特色仍是在办公自动化的工具运用上，最初的猎头项目管理系统仅是加 0 4 2 0 2 5 3 6 0 刘敏 英才猎头管理软件定价研究 入了较为简单的人才查询功能，目前则又逐步添加了一些新的功能。 4 ) 由具有某个较强功能的独立模块发展而来 公司开发了某个功能较强的独立模块，因此向可能应用到的行业及公司推 广，其中包括了猎头公司。数年前上海有一家软件公司开发了一个进行全文检索 的模块，界面与g 0 0 g l e 的查询页面相类似，加入一定的项目管理功能，以此为 基础向多家不同行业的公司推广，包括猎头公司。但因其功能较为单一，整体销 售状况并不理想，以后就不再从事该项业务了。 上海数锐科技有限公司在数据导入方面的功能比较强，具有明显的特色。在 加入了一些基本的流程管理功能后，其招聘管理软件对于仅需要进行数据管理的 低端猎头公司来说是比较适用的。 5 ) 由软件公司提供数据平台 仿照国外某些猎头管理软件公司，由软件公司提供数据平台，作为客户的猎 头公司直接通过网络登录进行项目管理操作，这样对于客户公司的i t 技术能力 要求相对较低，而且对于在多地有分公司的猎头公司来说比较便利。上海德乐计 算机网络科技有限公司的t r h i r e 软件就是属于这种情况，它运用了微软的n e t 技术，整个软件在满足移动办公需求方面表现得较好。t r h i r e 软件分为在线模 式与购买模式，在线模式是将数据库平台放在德乐的服务器端，所有的技术服务 及网络维护都由德乐直接完成，这样客户可以不必担心技术方面的问题。但是这 种模式对技术的要求很高，安全性是客户最为关注的一个要素。 在上述所提到的各类猎头管理软件产品中，不论是因为哪种原因开始进行产 品开发，其最终推出的产品之间具有非常大的差异，主体功能模块和技术特点都 有着各自鲜明的特色，在这个相对有限的市场中形成了垄断竞争的格局。 2 2 2 潜在竞争者分析 国外的猎头公司经过多年的发展，早就具有相当成熟的管理模式与配套的管 理软件，例如d i l l i s t o n e 公司开发的f i l e f i n d e r 软件和b u l l h o r n 公司的高级 人员管理系统都是功能较为成熟完善的专业猎头管理软件。因为一直以来，中国 猎头公司的规模始终不是很大，对采用管理软件的意识也较为淡薄，国外的猎头 软件公司并没有真正地直接进入中国市场。随着中国经济的高速发展，整个猎头 行业的快速膨胀，猎头公司规模的不断扩大，国外的猎头软件还是会选择合适的 英才猎头管理软件定价研究 时机进入的。 不过对于国外的猎头软件公司丽言，进入中国市场还存在着多项需要认真考 虑的前提条件： 1 ) 语言版本 虽然现在英语在中国已经相当普及，但在中国的猎头公司中，工作语言还是 以中文为主。如果想在中国推广猎头软件，汉化版本基本是必不可少的。 2 ) 业务流程 东西方文化的不同影响着人的思维方式与行为方式。在猎头公司这样一个人 力资源高度集中、个人特色相当鲜明的特定行业中，中国人的业务操作流程与西 方人还是有着明显的不同。 3 ) 价格 国外猎头行业已相当成熟，其较高的收费标准也已得到社会的认同。而在中 国市场上，猎头公司的收费仍与国际惯例有着一定的差距，因此，猎头公司对管 理软件的价格也更为敏感。 同时，软件产品的一大特性就是其对用户的捆绑性，如果中国目前的猎头管 理软件能够在不断完善的过程中满足客户的主要需求，其在位优势在现有客户中 还是会体现得非常明显，而新的软件想进入市场则需要付出较大的代价。 2 2 3 替代者分析 猎头管理软件的主要功能是协助猎头公司对人才数据库、客户关系维护、项 目操作流程这几项基本功能进行管理，提高公司内资源的共享性，帮助公司管理 层即时了解各项工作进展，了解不同员工的工作能力与绩效。 小型