（工商管理专业论文）XX系统集成公司营销策略研究.pdf

北京邮电大学硕士学位论文 x x 系统集成公司营销策略研究 摘要 中国系统集成市场得益于国内经济的良好发展势头，几年来一直保持增长。而 且随着中国社会信息化程度的不断提高和信息技术的不断发展，以及客户对信息化 服务的需求不断发展，系统集成服务市场呈现出巨大的发展前景。可以预计这种繁 荣将持续相当长的时期。系统集成业丰厚的利润使系统集成商之间的竞争日趋激 烈。近年来，全球及国内的系统集成市场在技术、客户等方面发生了很大的变化， x x 系统集成公司作为成立仅三年的系统集成商，面临着前所未有的挑战。为了更 好地参与市场竞争，取得竞争优势，必须结合市场营销理论，探索搞好市场营销的 策略和方法。 本文共分五个部分，第一部分是绪论部分，主要介绍了本文的研究背景、意义、 研究方法及主要研究内容。第二部分是企业外部环境分析，阐述了全球及国内系统 集成市场现状、特点和发展趋势，其中重点分析了国内系统集成商发展状况。第三 部分是系统集成行业结构分析，对集成行业潜在的行业新进入者、替代品的竞争、 买方讨价还价的能力、供应商讨价还价能力进行了分析。第四部分是企业内部环境 分析。第五部分从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、服务策略五个方面 分别提出x x 公司营销策略调整建议。 关键词：系统集成、外部环境、内部环境、波特五力、营销策略 北京邮 u 人学硕 ：学位论文 t h em 埝r k e t i n gr e s e a r c h o fx xs y s t e mi n t e g r a t i o nc o m p a n y a bs t r a c t c h i n e s es y s t e mi n t e g r a t i o nm a r k e tk e e p si n c r e a s i n ga l lt h ew h i l ei naf e wy e a r s p r o f i t e df r o mt h ed e v e l o p i n gt e n d e n c yo fc h i n e s ee c o n o m y a n dt h es y s t e mi n t e g r a t i o n m a r k e tk e e p st a k i n go nag r e a td e v e l o p m e n tf o r e g r o u n da l o n gw i t ht h ed e v e l o p m e n to f c h i n ai n f o r m a t i o n a ld e g r e ea n di n f o r m a t i o nt e c h n o l o g y i ti sf o r e c a s t e dt h eb o o mo f t h es y s t e mi n t e g r a t i o nw i l lg oo nal o n gt i m e t h et h i c kp r o f i ti nt h es y s t e mi n t e g r a t i o n m a k et h ed e a l e r sc o m p e t ev e r yi n t e n s e l y i nr e c e n ty e a r s ，t h eg l o b a la n dc h i n e s e s y s t e mi n t e g r a t i o nh a st a k e np l a c ep r o d i g i o i l sc h a n g e si nt h et e c h n o l o g ya n dc u s t o m e r s t h ex x s y s t e mi n t e g r a t i o nc o m p a n yi sc o n f r o n t e dw i t hu n b e k n o w nc h a l l e n g ea sa n e w d e a l e ro ft h r e ey e a r sh i s t o r yi nt h es y s t e mi n t e g r a t i o nt r a d e x xm u s tm a n a g e m a r k e t i n gt h e o r yt of i n daw a yo u ti nt h es y s t e mi n t e g r a t i o nm a r k e tf o rg e t t i n gi no n t h eg r o u n df l o o r t h ep a p e ri n c l u d e sf i v ec h a p t e r s t h ef i r s ti sp r e f a c ea n di ti n t r o d u c e st h er e s e a r c h b a c k g r o u n d ，t h em e a n i n g s ，t h er e s e a r c hm e t h o d ，t h ec e n t r a lr e s e a r c hc o n t e n t t h e s e c o n di st h ea n a l y s i so fx x so u t e re n v i r o n m e n t t h i sc h a p t e rf i r s t l ys e t sf o r t ht h e m a r k e ta c t u a l i t y , s t a t u s ，a n dt e n d e n c yi nt h eg l o b a la n dc h i n e s es y s t e mi n t e g r a t i o n t r a d e t h ed e v e l o p i n ga c t u a l i t yo ft h es y s t e mi n t e g r a t i o nd e a l e r si nc h i n ai sa n a l y z e d a sa ne m p h a s i s t h et h i r da n a l y z e st h es t r u c t u r eo fc h i n e s es y s t e mi n t e g r a t i o nt r a d ei n f i v es i d e st oa n a l y z et h et r a d et e n d e r f o o t ，t h es u b s t i t u t e s 、c o m p e t i t i o n ，t h eb u y e r sa n d b a r g a i n o r sa r g y - b a r g ya b i l i t ya n dt h ee x i s t i n gc o m p e t i t o r s t h ef o u r t hi st h ea n a l y s i s o fx x si n n e rc o n d i t i o n s t h ef i f t ht a b l e sam a r k e t i n gp r o p o s a li nt h ep r o d u c t ，t h ep r i c e ， t h ep l a c e ，t h ep r o m o t i o na n dt h es e r v i c ea n ds oo n k e yw o r d s ：s y s t e mi n t e g r a t i o n ，o u t e re n v i r o n m e n t ，i n n e r e n v i r o n m e n t ， p o r t e r st h e o r y , m a r k e t i n gt a c t i c s r 、j 一 北京邮电大学硕士学位论文 独创性( 或创新性) 声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。 尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人 已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机构的学位 或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中 作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处 本人签名：盘纽 本人承担一切相关责任。 日期：趔：d ：! ! 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研 究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学 校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段 保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密在 年解密后适用本授权书。非保密论 文注释：本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。 本人签名：叠翌塑整 日期 导师签名：二二塑j 鱼匕丝 日期 北京邮电大学硕士学位论文 1 1 研究背景及意义 第一章绪论 1 1 1 系统集成概述 系统集成是由专业的服务队伍，利用通信、计算机、信息技术，结合对行业应用 专业知识的掌握，为用户提供包括咨询规划，系统建设，运行维护，培训管理等的综 合信息化服务。 系统集成采用功能集成、网络集成、软件界面集成等多种集成技术。实现的关键 在于解决系统之间的互连和互操作性问题，它是一个多厂商、多协议和面向各种应用 的体系结构，需要解决各类设备、子系统间的接口、协议、系统平台、应用软件等与 子系统、建筑环境、施工配合、组织管理和人员配备相关的一切面向集成的问题。 系统集成的具体业务包括：软硬件规划及安装、网络规划及集成、从小型局域网 络( l a n ) 到大型广域网络( w a n ) 的规划设计、安装调试、性能优化、多种操作系 统、主机系统和数据库的集成、数据存储与备份、高可用性系统解决方案、数据存储 管理解决方案、异地容灾解决方案、网络安全等。 从工作所包含的内容来看，系统集成包含五大知识要素： 1 、客户行业知识：要求对客户所在的行业、组织结构、现状、发展，有较好的理 解和掌握。 2 、应用系统模式和技术解决方案知识：以系统的高度为客户需求提供应用的系统 模式，以及实现该系统模式的具体技术解决方案和运作方案，即为用户提供一个全面 的系统解决方案。 3 、产品技术知识：对原始厂商提供的产品的技术掌握：系统集成商可以拥有自有 的研发产品，包括应用系统软件的开发。 4 、项目管理知识：对项目销售、售前、工程、售后服务过程的统一的进程和质量 的管理。 5 、系统服务知识：随着系统集成行业的健康发展和规范，服务系统的质量已逐渐 成为重要参考点。 第1 页总3 2 页 北京邮i 乜人学顾 二学位论文 1 1 2 研究背景及意义 二十世纪九十年代初，系统集成业对于大多数中国人，包括计算机专业人员，还 是一个陌生的概念。但随着信息技术的迅猛发展和广泛应用，系统集成业以其广阔的 市场、先进的技术、丰厚的利润在短短数年之中，成为信息产业乃至整个国民经济的 一个强有力的经济增长点。1 9 9 5 年，全国系统集成的营业额为1 0 0 亿元，1 9 9 6 年，为 1 5 0 亿元，增幅高达5 0 ，远远超过其它产业的增长速度，到2 0 0 5 年，系统集成的营 业额更是高达3 0 0 亿元。 目前，系统集成业务的发展在国内目前已进入了比较充分竞争的阶段。但是，随 着社会信息化程度的不断提高和信息技术的不断发展，以及用户对信息化服务的需求 不断增长，系统集成和i t 服务市场依然呈现出巨大的发展前景。而且，随着社会分工 的进一步专业化，可以预计这种繁荣将持续相当长的时期。 系统集成商如国外的i b m 、c o m p q 、3c o m 、n o v e l l 、b a y 、c i s c o 、s u n 、 m i c r o s o f t ，国内的神州数码、联想、浪潮、华盛天成、同创、南天、北大方正、山 东中创、东软股份、中软、希望等知名厂商都在系统集成领域有所建树。立足信息产 业，系统集成已成为商家必争之地。 作为系统集成商如何在激烈的市场竞争中保持优势呢? 技术、资金是必不可少的 两个因素，许多厂商都很重视，但系统集成业作为高新技术服务业，有其自身的特点， 实力并不是系统集成商成败的唯一决定因素，有效的营销策略同样至关重要。 x x 系统集成公司成立于2 0 0 3 年初，为电信运营商、金融、政府和企业提供从评 估需求到n 设计、制订解决方案直至全面实施的服务。成立三年来，年平均业务增长 率超过1 0 ，同时无论在技术保障还是服务水平方面，都得到了广大客户的认可，为 我国的信息化的建设与发展做出了自己的贡献。但是，x x 公司在发展的同时不可避免 地遇到一些困难和问题，面对国内系统集成市场的机遇和挑战，x x 公司如何兴利除弊， 增强竞争能力，制定正确的营销策略，在集成行业发展中处于竞争优势地位，就成为 x x 公司管理层需要研究的问题。 1 2 本文的研究方法 本文的研究主要采取了定性和定量研究相结合的方法，在研究中国系统集成市场 竞争现状和x x 公司营销策略时采取了定性和定量研究方法。 研究过程中，在对系统集成行业机构进行分析时，运用了波特五力分析方法。文 中相关图表的运用使分析更具直观性，明确反映了有关各变量的关系。 北京邮电大学硕士学位论文 1 3 本文主要研究内容 本文分析了全球及国内系统集成市场现状及发展趋势，国内系统集成商生存现状。 深入研究了x x 公司发展中的种种问题，并从产品、服务、价格、渠道、促销等几个方 面提出x x 公司提出营销策略调整建议。 笔者认为，作为系统集成商的x x 公司要想在激烈的市场竞争中保持优势，实现 公司的持续发展，必须要拥有明显的长期竞争优势并实施正确的营销策略。 第3 页总3 2 页 北京邮【u 大学颤 ：学位论文 2 1 宏观环境分析 第二章企业外部环境分析 系统集成( s y s t e mi n t e g r a t i o n ) 的概念，和i t 行业其它绝大多数概念一样源于国 外。最早的时候( 国外起码是在8 0 年代以前) ，系统集成商所做的只不过是在一些大 型机厂商的软、硬件和数据库产品上，根据用户需求开发一些电算化功能，然后将整 个系统移交给用户使用就算万事大吉了。在当时信息技术基础设施极端匮乏( 至少与 当前相比) 的条件下，以及大家所掌握的信息技术知识十分有限，系统集成商能够做 到这一步已经算是很不错了。如果一定要用“代”来划分阶段的话，此一阶段的系统 集成商只能算做是第0 代。 2 0 世纪8 0 年代初期，随着信息技术的广泛普及，特别是p c 机为代表的个人计算机 环境和u n 等操作系统的出现与广泛应用，广大用户将其需求转移到了如何将现有 各种不同计算机环境组合在一起，统一而成完整而有效的应用系统上来。从这一需求 出发，所谓的系统集成商才算是有了真正的用武之地。然而恰恰是在这一阶段，从外 界人眼里看来，系统集成商却演变成了i t 业内的搬运工和装配工。国内还有很多系统 集成商至今仍停留在这一层次上，他们所扮演的角色往往是利用自己对信息技术的认 识和理解，将各种所谓“最好”的系统( 实际上只要让用户最满意) 拼装在一起。所 以，真正意义上的第一代系统集成商，用现在的眼光来看也可被称为“螺丝钉代”。 然而，在互联网推动下信息产业的飞速发展，却从根本上动摇了“螺丝钉代”在 i t 业内的地位。从1 9 9 9 年市场情况来看，虽然系统集成业务在国内市场还算平稳，但 欧美等地却普遍存在大幅度的“缩水”的迹象。国内有远见的系统集成商在从欧美市 场的不景气中认识到：随着信息技术的普及和被社会全体的普遍掌握，一个系统集成 解决方案是否成功，信息技术本身已不再被视为关键因素，企业业务模式和业务流程 才是真正的精髓所在。于是，e r p 成为了第1 5 代系统集成商的口头禅。然而，e r p 在中国至今为止也没有取得特别大的成功，归根到底是很多企业并不愿意改变其业务 流程，e r p 本身就要求企业将自身的业务流程简单化和最优化。第1 5 代系统集成商 仍旧摆脱不了“螺丝钉”的阴影。 互联网及相关产业的空前发展，从某种程度上来看，f 在给人们的传统观念带来 根本性的变革。现在我们回过头来再看看现在所谓系统集成商，就不难发现他们之中 的绝大多数仍然被子“螺丝钉”的阴影所笼罩，无法跨越第1 5 代和第二代系统集成商 之间壕沟的根本原因了当自，j 产业界的变革，已不再是企业愿意不愿意改变a 已的 北京邮电大学硕士学位论文 业务模式和业务流程的问题，而是一个简单的时间问题和一个复杂的节约成本的问题。 传统系统集成商能够轻松应付第一个简单时间问题，却无力应付复杂的成本节约问题。 如果成本节约问题无法得到解决，企业就会提出一个很直截了当的问题：面向电子商 务的业务改造究竟给我带来了什么好处? 现代电子商务环境下企业真正需要的是能够 促使他们业务良好动转的信息技术引擎和润滑系统，而非简单“螺丝钉”。从这一角度 来看，传统系统集成商如果不尽快改造自己，是无法适应当前的生存和竞争环境的， 同样这也是为什么各路a s p ( a p p l i c a t i o ns e r v i c ep r o v i d e r ) 目前能够大行其道的原因之 一 既然传统系统集成商面临业务转型，急需升级到第二代系统集成商，那么第二代 系统集成商与传统集成商相比，究竟有哪些特点呢? 与传统系统集成商相比，第二代 系统集成商的集成业务主要是基于企业业务流程而考虑，“以业务为主导，以开发为中 心”；而非传统系统集成商那样，“以集成为主导，以架线为中心”。第二代系统集成商 的发展主要是有两个趋势： 1 、第二代系统集成商的c e o 必须具备商务和技术双料管理才能。 2 、第二代系统集成商注重被集成企业的业务本身。 第二代系统集成商的业务模式主要包含三方面的内容： 1 、以大量的咨询为主，一般要花大量的时间给客户提供改善业务流程的建议，这 其中存在着长期的培养与教育过程。 2 、使用什么样的系统实现客户的需求。从方法上来看，传统的系统集成创造的价 值比较低，主要依赖销售i b m 的主机、r s 6 0 0 0 、d b 2 的数据库或者是n t 加s q l s e r v e r ， 而自身创造的价值只是很小一部分。第二代系统集成商往往从成本控制角度出发，最 大限度降低用户的t c o ( 总成本) ，同时为自己谋求更高的利润增长点。 3 、为一些大型企业、政府部门提供e b u s i n e s s 的解决方案，企业内部网产实施。 这种工程的实施并非几种软件或简单的咨询所能够轻松解决的，根本上还是以改造企 业业务流程为基本出发点，提出一整套用户能够接受并符合当前国际规范的成本控制 解决方案。 第二代系统集成商，另一重要特色就是涉足a s p 领域。与当前通常意义的a s p 相 比，第二代系统集成商拥有相当的竞争优势，这种优势体现在： 第5 页总3 2 负 北京| | | j i u 人学颐 。学位论史 1 、系统集成商长期积累的稳定可靠的用户资源 2 、系统集成商长期的技术和人力资源积累。 在当前竞争激烈的系统集成市场中，系统集成商如何在竞争中保持不败，是值得 国内所有系统集成商溶入思考的问题。“螺丝钉”式的业务模式早已成为过去，新的挑 战已经来临。 客户的认知程度逐步提高 系统集成商的利润率逐步增加 特征描述。“搬箱子”布 线，联网 集成商实质相 当于设备的分 销商 利润构成设备分销+ 集 成 b 枞鬻粪翥 图2 一l 国内系统集成商发展历程 2 。2 全球系统集成行业现状及发展趋势 全球系统集成市场在2 0 0 5 年实现适度增长，外包一在成为一种全球准则，而标准 化的技术也在激增。预计市场舰模将以4 6 的复台年增长率扩大，并在2 0 0 9 年达到 8 9 9 亿美元的规模。 北京邮电大学硕士学位论文 由于全球外包的趋势推动了系统集成服务市场的革新，如何让客户产生最大的效 率将成为系统服务厂商最大的挑战。 从地区的角度来看，美国依然将占据全球系统集成市场最大的份额，但是到2 0 0 9 年该地区的市场份额将有所下滑。与此同时，欧洲、中东和非洲地区目前为全球第二 大系统集成市场，将在2 0 0 9 年超越美国成为全球第一大系统集成市场。 从垂直市场角度看，政府机构、金融服务、制造业和医疗产业预计将成为预测期 内系统集成市场最大的客户群体。 预计全球系统集成市场将在2 0 0 6 年和2 0 0 7 年实现持续性增长。 2 3 亚太地区( 日本除外) 系统集成行业现状及发展趋势 2 0 0 6 年亚太地区用于系统集成建设的支出将增长8 ，超过8 4 亿美元。中国和印 度将占据该地区市场营收增长部分的6 4 。尽管仍存在世界范围内的政治、健康和环 境等各种不确定因素，2 0 0 6 年的经济仍有望良好运行，加上企业和员工不断追求提高 自己的市场竞争力，2 0 0 6 年该地区的系统集成行业前景看好。 表2 - 12 0 0 4 2 0 0 9 年亚太区企业在系统集成方面的开支 2 0 0 4 2 0 0 92 0 0 4 - 2 0 0 52 0 0 5 - 2 0 0 6 比例比例比例 百万美元计2 0 0 4 2 0 0 52 0 0 6 年复合 年度 年度 ( )( )( ) 增长率( )增长率( )增长率( ) 硬件3 5 ，0 4 44 7 9 93 6 ，4 4 2 4 6 0 8 3 7 ，9 8 0 4 5 0 43 2 04 0 04 2 2 i t 服务3 1 ，0 1 04 2 4 63 4 ，8 1 3 4 4 0 2 3 7 ，6 1 8 4 4 6 19 0 01 2 3 08 0 6 软件6 ，9 7 1 9 5 5 7 ，8 2 4 9 8 9 8 ，7 3 1 1 0 3 51 1 3 01 2 2 01 1 5 9 亚太区总计7 3 ，0 2 5 1 0 0 7 9 ，0 7 9 1 0 0 8 4 ，3 2 9 1 0 07 5 08 5 08 8 5 数据来源：行业信息整理 2 0 0 6 年多数现有的系统供应商，以及还没有开始面向提供专门化垂直行业应用的 咨询公司和独立软件开发商( i s v ) 的企业应用供应商将会跟进行业的软件需求。供应 商们面临着要么通过合作整合自己的个别产品，要么被挤出市场的压力。 预计亚太地区( 日本除外) 的系统集成服务市场在未来几年将以年复合增长率 1 3 5 的速度增长，2 0 0 8 年末市场收入将达9 8 亿美元。迫切的市场需求将激励新技术 的应用，推动i t 服务的支出，企业也寻求此前对i t 投资回报的最大化，并着力于促 进企业内部效率的提高；更多的行业应用市场产生，从而引发对i t 服务新的需求。另 外，世界级企业纷纷将制造中心移至亚太，也极大地促进了区域及行业应用解决方案 第7 贝总3 2 页 北京邮i 也人学砸f 一孚泣i _ 台j 的需求。 目前 i 场对应用系统外包的需求增加：如何灵活地提5 , l p b 包服务，以及和重要的 服务外包厂商进行合作，分享资源，以向客户提供高质的服务，对系统集成商而言至 关重要。 数据来源：i d c , 2 0 0 4 年 图2 - 22 0 0 8 年前亚太区系统集成服务的地区市场机会 从上图可以看出，中国处于从待成熟市场向成熟市场的发展阶段。 2 4 中国系统集成行业现状及发展趋势分析 中国系统集成仃场，得益于罔内经济的良好发展势头，系统集成市场仍然保持增 长。据赛迪顾问统计，2 0 0 5 年中国系统集成规模达到3 0 0 亿元人比币，同比增长1 8 8 。 分析中围系统集成市场的分布，行业大客户依然是支撑中国集成市场发展的中坚力 量，2 0 0 5 年国内系统集成市场排前六名的行业用户足金融、电信、政府、能源、交通 和教育。这六个行业用户占据了集成市场8 0 7 。：右的份额。 北京邮电大学硕士学位论文 图2 - 32 0 0 5 年中国系统集成市场行业分布 2 4 1 市场特点 中国系统集成市场已经告别过去的飞速成长期，进入一种相当平稳的发展时期， 呈现出一些不同于以往的新特点。 i 、区域市场不平衡，中心城市占据主要地位。 由于以北京为中心的北方地区、以深圳和广州为叫主的华南地区、以上海和南京 为中心的华东地区i t 应用需求规模一直占据重要位置，形成这些地区占据系统集成市 场的大部分份额。同时，系统集成商大部分是从硬件代理商发展而来，并形成了大大 小小的割据势力，尤其是在北京、深圳、广州、上海等城市，聚集了一大批系统集成 商。 2 、软件和服务成为集成厂商竞争的焦点。 随着系统集成在各类行业中的不同应用，系统集成的分工也越来越细，系统集成 商也展开了专业化的多种服务。在系统集成的价值链中，每一个环节都成了集成商的 利润点。各大、中集成商找准了自身的优势，不断开拓新的利润增长点。越来越多的 集成商改变了过去以硬件代理为主的经营模式，投入大量的力量在目前市场需求增长 最快的业务软件和服务上。一些公司利用自己在某一领域、行业方面的优势为客 北京i i 悱b 人学顷 j 学位论文 户订制应用软件；而另一些公司则利用在集成市场中的合作经验，集合各具实力的公 司形成一个系统集成联盟，通过强强联合，做一些大规模的项目，提供全方位的服务。 软件和服务已成为传统集成商发展的新方向。 3 、细分市场，集成产品突出行业化特色。 系统集成商越来越注重细分市场，以发挥自身的行业优势。系统集成商提供的更 多的是对某一个或几个行业开发出的、有系统集成商本身标识的应用软件产品和解决 方案产品。通过过去的客户积累，研究某一类客户群体各自个性化需求掩盖下的共性 需求，并通过研发将这些共性需求用应用软件和解决方案这样的产品形式表达出来， 从而在再面对同类客户时，系统集成商可以只对客户的纯个性方面进行产品的再加工 和改进。 4 、促销方式日益为集成商所重视。 2 0 0 5 年越来越多的系统集成商开始通过各种宣传方式展示其行业解决方案和应用 软件研发成果，一些在国内排名前列的系统集成企业都推出了优秀的行业解决方案集 锦，举行了大量的市场活动，进而起到规模性推广的作用。 5 、参与者不断增多导致市场整体利润水平逐渐下降。 在许多上游软硬件厂商向“以客户为中心”的服务转型、经销渠道扁平化的大趋 势下，许多经销单一软硬产品的传统渠道商也开始向集成业务转型，这企业的数量众 多，素质参差不齐，在市场上，它们大多立足于各自的优势市场，围绕着自己所熟悉 的软硬件产品开展集成业务，业务类型大多属于关系型。因此给现有还不够规范的市 场带来了很大的冲击，致使市场利润不断趋薄，即使许多技术力量很强的集成商也受 到波及。 2 4 22 0 0 5 年国内系统集成商数量分析 对很多系统集成商来说2 0 0 5 年是系统集成市场竞争较激烈的一年，n i 丰- i 空问大大 缩小，生存状况越来越严峻。但2 0 0 5 年却是系统集成商受到i t 供应商器重的一年， 尤其是网络产品供应商纷纷拉拢渠道，重点依靠渠道来销售产品。在渠道罩，行业系 统集成商受到了一家的青睐。华为3 c o m 一成立就丌始招募行业系统集成商， 4 向依靠 直销的中兴也开始了与行业集成商的合作，思科也加大了对金银牌代理的支持力度。 、 j 北京邮电大学硕士学位论文 因此2 0 0 5 年行业系统集成商的数量增长依然迅速，据s p 渠道发展研究中心调查， 2 0 0 5 年中国大陆系统集成商数量达到1 4 0 0 家，比2 0 0 4 年增长1 4 9 。 2 4 32 0 0 3 - 2 0 0 5 年中国大陆系统集成市场容量分析 近几年，系统集成市场总量保持较大幅度增长，年均增速超过3 0 ，2 0 0 4 年中国 大陆系统集成市场容量达到2 3 0 亿元，比2 0 0 3 年增长2 3 。2 0 0 4 年是系统集成市场 增长较快的一年，增长率比2 0 0 3 年高出8 个百分点。主要因为2 0 0 3 年的非典导致很 多项目推迟到2 0 0 4 年来执行；其次是各行业信息化投入力度的加大，政府内网、外网 以及金字工程的建设，校园网、校园一卡通的建设等都导致了2 0 0 4 年系统集成市场容 量的增长。 2 0 0 5 年受国家整体紧缩政策的影响，增长速度有所放慢，但仍超过软件产业平均 增速的百分十以上。前1 0 个月，系统集成销售收入同比增长4 6 2 。预计2 0 0 6 年仍 将保持较大的增幅。 系统集成行业在软件产业中所占比重也逐年递增，近年来，系统集成销售收入占 软件产业总收入的比例分别为2 0 0 3 年3 3 ，2 0 0 4 年3 9 ，2 0 0 5 年1 1 0 月4 1 。呈逐 年递增趋势，可以预计系统集成行业在软件产业中的比重在未来两年将会超过5 0 。 2 4 4 国内系统集成市场发展趋势 1 、服务水平和能力成为企业生存的基础。 随着企业信息化的逐步深入，客户对服务需求的广度和深度都会大幅提高，这些 服务包括硬件采购、测试及安状、售后维修、培训、为客户量身定做软件开发、r r 技 术及策略咨询等等。因此，系统集成商开始朝专业化服务的方向发展。 集成市场分工越来越细，客户需求也越来越专业，从而要求系统集成商的定位更 细致，服务正向着产品化的方向发展。系统集成是技术和服务发展到一定阶段的产物， 是服务升级的一种形式。如今，系统集成服务已成为信息服务市场中一个专业化程度 相当高的行业，服务收费将逐渐成为集成商获取利润的主要来源，服务费用也成为用 户对集成商工作的一种认同标志。 目前系统集成服务还是系统集成商的主要业务内容，同时，r r 咨询和外包服务正 在逐渐成为系统集成商主要业务内容。 2 、集成商与分销商的渠道开始结合，并相互渗透。 第1 1 页总3 2 页 北京邮电人学硕 ：学位论文 在目前中国整体系统集成市场中，国内系统集成厂商占8 8 7 ，外资系统集成商占 3 7 ，合资系统集成商占7 6 。市场上的系统集成商f 面临优胜劣汰的重新组合。随着 中国加入w t 0 ，国外系统集成商相继进入国内市场，特别是拥有先进技术和实践经验的 优秀集成商将对国内厂家形成严重危胁。 在这种情况下，渠道竞争成为焦点。作为产品进入市场的突破口，谁拥有了渠道， 谁就有更长足的发展和潜在的生命力。所以集成商的渠道与分销商的渠道开始结合， 出现相互渗透的趋势。 长期以来，集成渠道一直是一个与分销渠道平行发展的行业，集成项目更多的属 “关系型直销”，但是集成市场的扩大和分销渠道利润的滑落，分销商们也开始介入系 统集成领域。例如神州数码集成至今仍是国内系统集成商中的佼佼者。除了独立的集 成公司之外，方案分销和增值分销的口号也成为他们分销业务的方向。甚至厂商也在 试图通系统集成业务直接做单。i b m 集团下的i g s 是全球最大的服务提供商，其在中 国的业务发展迅猛；在新h p 四大业务集团中的支持与系统服务部门，集成服务也是重 要的一块；联想更是一方面借助“r ro n ef o ro n e ”覆盖中小企业市场，另一方面通过收 购汉普涉足高端的咨询服务，系统集成则是其中不可或缺的组成部分。 与此同时，许多大的系统集成商也将分销纳入其业务范围之内，充分利用分销的 渠道资源来发展。如北大青鸟、中联、长天等系统集成商正在成为产品分销增值的主 力。浙大网新为加快渠道建设，以收购的方式，将国内颇具实力的专业化网络公司北 京晓通网络公司纳入旗下。 所以，集成商纷纷借助产品分销的渠道扩大自己的市场影响和渗透，二者之间的 渠道融合不可避免。 1 、软件和服务的需求比例将逐步超过硬件。 近几年来，系统集成市场获得了飞速发展，国内系统集成市场今后在硬件、软件 和服务领域的投入资金比例将进一步调整。预计在今后1 2 年内，市场份额上升最快 的将是软件投入比例，预计可达3 0 。国内系统集成市场越来越趋向于“软实力“的 竞争。在今后5 年内，服务投入比例将上升至2 0 ，到2 0 0 6 年，国内系统集成向国际 水平靠拢。以往客户招标往往只选定一家集成商，客户的软、硬集成业务及服务都交 给一家公司来做，现在越来越多的客户倾向于分丌招标，今后这种现象还将更加明显。 。一个工程会有很多相互合作的集成商或是软件的丌发商，同时用户对软件歹r 发也丌始 提出非常详细的要求。在选择服务公司时，客户不但要考察公司的品牌、规模等因素， 北京邮电大学硕士学位论文 更关心服务公司的综合能力( 如管理能力、留住人才的能力、公司整个品牌在社会的 影响力等) 。用户需求的变化趋势给厂商带来了新的挑战。 图2 - 4 系统集成商发展趋势 4 、行业的专业化与多元化成为集成商今后发展的两个方向。 一方面行业信息化建设的不断推进，对集成商专业化程度的要求越来越高。集成 商更多地关注于自己的优势行业，深入研究行业规律和现状。2 0 0 2 年初，亚信购并邦 讯，从而扩大业务规模，提高电信市场占有率，就是其进一步专注电信系统集成市场 的例证。 另一方面，许多集成商在优势行业经验积累的基础上，拓展相关行业，实现跨行 业运作。凭借原有软件开发能力、市场推广经验、服务体系在其它行业市场共享，做 到企业资源的最大增值。 现在，大的集成商如神州数码、长天等基本上都有自己专注的行业，然后发展几 个相关行业。这时候行业之间开发资源的共享、成熟方案的复制就成为可能。一旦能 够成功复制到相关行业，就将实现在核心行业长期积累起来的软件开发能力、市场推 广经验、服务体系的共享，做到公司资源、发展空间和利润的最大增值。 因此，行业市场的专业化与多元化成为集成商今后发展的两个方向。 5 、集成方式向多业务基于i n t e r n e t 的架构转变。 第1 3 页总3 2 贝 北京邮电大学硕f ：学位论文 在网络化与信息化的今天，系统集成也改变了过去架构简单、功能单一的特征， 转向了多业务的基于i n t e m e t 架构的集成方式。像金融行业，集成已不再是一个新技术 或某些新产品的应用，而是如何很好地将金融行业的特征( 业务特点、管理模式等) 与r r 行业中的相关技术和概念进行组合，充分利用这些新技术的能量去推动企业网络 化的发展。未来几年，金融业更加专注于企业网络应用的新业务。而电信业，运营商 之间的竞争从规模竞争转入服务和效益竞争，这样的竞争环境使运营商关注的焦点汇 聚在决策管理体系、以市场为中心的快速响应服务体系上，以及市场细分和差异服务、 应变能力和新业务的开发能力上。显然，集成商为这两者提供的产品和服务交是多样 和全面的。 2 4 52 0 0 6 2 0 0 8 年中国大陆系统集成市场预测 2 0 0 6 - - 2 0 0 8 年中国大陆系统集成市场会继续呈现快速增长的态势，预计2 0 0 8 年能 达到7 5 6 亿元，复合增长率达到2 0 。 其中，增长较快的几个行业主要有政府、金融、电信、教育等，另外中小企业信 息化建设在未来几年也会迅速增长。2 0 0 8 年奥运会的召开成为未来几年系统集成市场 高速增长的催化剂。 从2 0 0 5 年开始国家要对政府外网进行推广，对硬件、软件和系统集成的投入都会 会有大的增加，另外，“金字工程”的继续投入、“农村中小学现代远程教育工程”、教育 城域网建设、中小学“校校通”建设、网上银行、网上保险、网上证券交易等网上金融 服务系统的建设等都会导致系统集成市场的继续增长。 表2 22 0 0 6 - - 2 0 0 8 年系统集成市场容量 年份系统集成市场容量( 亿元人民币)增长率 2 0 0 6 盔 3 5 02 2 2 0 0 7 伍4 2 0 2 0 2 0 0 8 正7 5 61 8 2 0 0 6 - - 2 0 0 8 年复合增k 率2 0 数据来源：慧聪研究报告 北京邮电大学硕士学位论文 第三章系统集成行业结构分析 根据波特的观点，一个行业中的竞争，不止是在原有竞争对手中进行，而是存在 竞争力量：潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商分析 及现有竞争者之间的竞争。 这五种基本竞争力量的状况及综合程度，决定着行业的竞争激烈程度，从而决定 企业的获利潜力以及资本向本行业的流向程度，这一切决定着企业保持高收益的能力。 系统集成这条产业链基本由最终使用用户，系统集成商，设备制造商组成，设备 制造商产品销售渠道通常由分销商代理。在这条产业链上，用户和设备制造商之间的 一个结合点就是系统集成商。 3 1 潜在的进入者分析 当一个行业或一个企业获利丰厚时，将引起很多潜在的进入者的注意，但这些潜 在的进入者是否真正进入现有行业并不完全取决与他们的主观愿望，而是与行业的进 入障碍有更加密切的联系。影响系统集成行业壁垒因素主要有：专业化、资金需求和 研发能力、服务水平。 系统集成的设备需要大量的投资，集成规模越大，需要的资金就越大，而且投资 回收期较长。 专业化是系统集成行业的一个重要的进入壁垒。随着系统集成市场的规范化、专 业化的发展，市场要求集成商成为应用产品开发型集成商。集成商能够与用户合作共 同规划设计应用系统模型，与用户共同完成应用软件系统的涉及开发，对行业知识和 关键技术具有大量的积累，为用户提供全面系统解决方案，完成最终系统集成。而随 着i t 技术的发展、推广，懂行业知识、懂产品技术、又懂计算机软件系统的复合型专 业人员将会应需而逐渐增多，系统集成行业的专业化壁垒也会越来越低。 中国巨大的市场潜力吸引众多的潜在进入者。经过长时间发展，我国系统集成行 业取得了长足的进步，系统集成技术水平得到了长足发展，但是我国的系统集成业务 发展水平仍然处于较低的硬件集成水平。同时，我国国民经济正处于高速发展阶段， 持续上升的g d p 使得我国系统集成发展的前景非常看好。因此，我国的系统集成市场 将是众多外国集成商的进入对象。 第1 5 页总3 2 页 北京邮电大学钡卜学位论文 图3 - i 系统集成商分类 3 ，2 现有竞争情况分析 系统集成业务的发展在崮内已经经历相当眨的时期，目前已经进入比较充分竞争 的阶段。但是随着社会信息化程度的不断提高和信息技术的不断发展，以及用户对信 息化服务的需求不断增长，系统集成市场依然呈现出巨大的发展前景。而且，随着社 会分工的进一步专业化，可以预计这种繁荣将持续相当长的时期。 随着客户的成熟与竞争的深化，系统集成商已经开始并将持续进行分化 1 极少数深刻理解了i t 技术本质、积累了丰富实践经验并衔接了客户业务领域 知识的集成商将发展成专、i k 的信息咨询公司，他们主要承担将客户复杂的业务需求翻 译成i t 组件的功能需求与操作维护界面的用，、需求的任务。目前很多组织委托大学来 做此项工作，但1 程经验的缺乏大多使之4 i 具操作性。 2 部分大型集成商将发展成为以【：程设计、项目管理为主要业务的工程技术公司， 承担在复杂信息系统建设过程中的工程设计、分包商选择与管理、项日管理的任务， 同时也承担中型企业的集成咨询与方案设计任务。 3 多数集成商将发展成专注于某个或某几个技术领域内的技术服务公司，承担信 息系统建设过程中的具体实施勺建成后的维护任务。 北京邮电大学硕士学位论文 4 少部分集成商专注于某些细分市场，利用其出色的整合能力研发能力或最终放 弃集成业务而演变为解决方案或产品供应商。 5 少部分集成商专注于数量庞大的中小型企业市场将发展成为信息业务分包商， 为n 能力与资源极度匮乏的中小型企业提供基本的玎业务外包服务 表3 - 1 各类系统集成服务提供商的对比 起源典型业务模式强项范例 软件公司以服务方式销售软件知识；制定解o r a c i j 三 软件决方案的能力 硬件公司产品服务；结构设客户关系；与硬件 早期的康柏 计产品捆绑销售 r r 集团无所不包活跃的关系、产品i b m 、惠普 咨询公司r r 整合与企业软现有的咨询关系、毕博、普华永道 件实施产业知识 传统r r 服务公司无所不包现有的关系及经e d s 验 电信运营商以基础设施( 线路对基础设施的控t - s y s 田巳m： 资源、i d c 等) 为制；客户关系n t f d 越 基础，提供综合解 决方案 从发展的趋势看，神州数码、华胜天成、东软股份、浪潮软件几家大型国有企业 作为主要的系统集成商将在未来国内系统集成市场占据主要的地位。而x x 公司依托 其电信的背景，在电信系统集成市场也能够占据一席之地。随着市场的进一步开放以 及中国加入w t o ，会有更多的资金注入到这个行业中来。与此同时，专业化仍是系统 集成行业的进入壁垒，新加入者将会把目光放在技术含量低的硬件集成领域。此外， 由于业务方向不同和竞争策略的需要，集成商之间也可能结成松散的联盟谋求共同发 展。因此，未来的竞争市场将会呈现出多样化的局面。 单纯从应用产品开发型的市场需求角度来分析，近期内的市场格局仍将以神州数 码、东软股份等几个大的系统集成商为龙头，但是它所占有的市场份额会逐步减少， 这种减少的速度要视其他集成商在技术研发方面的投入而定。 第1 7 贞总3 2 页 北京邮电大学颤i ：学化论立 3 3 供应商分析 。跨行业方案提供能力 。多行业经营精力分散 。抗风险能力强 成熟的行业解决方案 。行业知名度高 。专业领域知识深厚 。多行业适应能力 软件开发能力 ：露窨立霹囊方案能力不强 。抗风险能力不高 。综合解决方案能力不强 。远离客户端 对技术要求实力高 高端人才缺乏 。硬件研发能力远离客户端 资金实力利润半日益降低 图3 2 不同类别系统集成商优劣势分析 系统集成商要依赖设备供应商发展，设备供应商要利用系统集成商的桥梁做市场， 合作与竞争就是一对孪生兄弟，系统集成商与设备供应商的博奕也就随着合作如影前 行。其实，这种博奕就如小蚂蚁和大象之间的较量，力量悬差太大。” 或明：对于渠道，设备供应商永远都是强势的，虽然不乏有渠道唯利足图的案例， 但是作为渠道生存之本的产品，还是设备供应商掌控着。没有产品，就无法做方案， 没有方案，有