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金融物流的创新与信息化实现 一为医疗设备供应链创造价值 摘要：在我国医疗改革的进程中，医疗设备市场的发展是非常迅速的。在医疗设备供应链管 理中，物流、资金流和信息流相结合的服务的提供具有相当重要的现实意义。本文从医疗设 备供应链的现状和金融物流服务的必要性入手。提出了物流融资进口商这一金融物流提供模 式，并且深入分析了在这一模式下的主要盈利点，分险控制和信息系统的系统构建模型。最 后也对这一模式的发展和前景作了预测。 关键词：金融物流，医疗设各，金融融资，风险控制，信息系统 中图分类号：f 8 3 2 5 a b s l r a c t ：t h em e d i c a lf a c i l i t ym a r k e ti se x t e n d i n gr a p i d l yw i t ht h em e d i c a lr e v o l u t i o np r o c e s si n c h i n a t h eo n ew h oc a np r o v i d el o g i s t i c sn o w f i n a n c i a lf l o wa n di n f o r m a t i o nf l o w si n t e g r a t i o n s e r v i c ei nt h i sa r e ai sh i g h l ye x p e b “( e d t h i sa r t i c l ep r o v i d e san e wm o d e lc a l l e d l o g i s t i c a l f i n a n c i a li m p o r t e ri n o d e l w i t hac u r r e n ts i t u a t i o na n dn e c e s s i t ya n a l l ，s i sf i r s t t h e nt h ea t t i c l e p r o v i d e sad e e pv i e wo nt h eb u s i n e s sm o d e lr i s km a n a g e m e n ta n di n f o r m a t i o ns y s t e mi s s u e s f i n a l l yt h ea r t i c l ei i 诎e ss o i l l ed i s c u s s i o na b o u tt h ep m s t c ta n df u t u r eb u s i n e s sm o d e lo ft h i s n e wm o d e l k e yw o r d ：f i n a n c i a ll o g i s t i c s ，m e d i c a lf a c i l i t y , f i n a n c i a l r i s km a n a g e m e n t , i n f o r m a t i o n s y s t e m 第一章金融物流简述 在现代供应链管理中，研究者常常把注意力集中在仓储和运输等物流成本的 节约上，其实随着供应链管理理论和实践的发展，物流、金流和信息流越来越紧 密的结合在了一起。由资金流和信息流带来的成本节约越来越受到人们的重视。 特别是在物流和金融的集成化综合服务方面，近些年有了很大的发展。在中国， 金融衍生工具的发展还相对欠缺，金融物流服务的提供对于解决中小型企业信贷 难，资金流不畅的问题有很大的现实意义。 对于供应链企业来说，金融物流服务的提出可以降低企业的融资成本和拓宽 融资渠道。解决由于应收应付账期间隔所应起的现金流短缺问题。对于食业更好 的利用资金，扩大原材料和半成品的采购，扩大产品销售，增加销售利润有着很 大的帮助。对于金融机构来说，金融物流服务可以帮助他们扩大金融信贷规模和 监管、信用评价问题。提高金融机构的服务范阐和利润率。对于现代物流氽业来 说，提供金融物流服务，可以增加物流服务公司的附加价值和服务水平，微利能 力。随着供应链管理向着供应链总体成本最优化和参加者共赢得方向发展金融 物流的创新和发展有着非常深远的影响。 本文将针对医疗设备这个飞速增长的行业，对金融物流的资金流和信息流做 一个深入的分析。 第二章金融物流应用于医疗设备供应链的必要性分析 2 1 医疗设备供应链基本模型 供应链管理( s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ，s c m ) 是指在生产及流通过程中， 为将货物或服务提供给最终消费者，联结上游与下游企业创造价值而形成的组织 网络，是对商品、信息和资金在由供应商、制造商、分销商和顾客组成的网络中 的流动管理。特别针对供需环节，供应链管理也可定义如下：管理信息、现金和 产品从起点流向最终消耗点过程中的综合部门，其目的是使消费者满意最大化， 同时使组织付出的总成本最小化。它是企业与客户及供应商之间构筑的互动系 统，实现产品供应的合理、高效以及高弹性。客户可以通过网络了解产品的供货 周期、订单的执行情况等，企业则可以即时了解客户的销售情况，提高决策执行 的准确性、及时性，缩短供应链的运作周期，降低交易成本。 医疗设备由于特殊的作用特征，所以供需关系建立在比较严格规范的组织结 构上。从买方和卖方的角度分别考察交易过程，目前的医疗设备的供应链基本模 型以及各环节承担的费用和风险如图所示。 委托代理费用 运输费用 代理商制费用 代理商信用风险 销售费用 人力成本 库存费用 运输费用 库存保管费用 需疆觳睦 市场风险产昌引发的风险 医疗设备供应链基本模型 在传统医疗设备供应链中，采购方往往并不能充分享受到对产品或服务的稳 定需求。代理商经营的项日具有生命周期短、繁荣和萧条交替出现的综合特征， 汁划的支持时效性短，客广常被迫在黑箱内操作。采购方通常要通过淡判获得以 最有利的条件增加数量的选择权，以及在某种情况下取消整个合同的选择权。医 院在医疗设备供应商的选择中，评价点一般包括质量、服务和价格，以及设备适 j 逦性、容易使用性和兼容性等价值特征。 在医院对医疗设备的采购过程中，如今最蓐要的变化足它们i 人识到i 厂价值比 价格更霞要，合作伙伴要比供麻商史菔要。人们无法征一个对抗的、竞争的招标 环境中与一群谨慎的、心怀戒备的、利己的供应商开展业务，这些供应商只了解 他们自己的产品，而不管顾客的业务要求或最终顾客的需求。随着供应链优化理 念的深入，采购方将被具有战略眼光、高质量、提供完美交付的供应商吸引。 2 2 医疗设备供应链任务和客户的价值要素 医院的主要服务对象为患者，医疗过程是要通过医疗设备协助来完成的。无 论是医疗设备的生产厂家、处在供应链中间环节上的供应代理商、医院的医疗设 备采购部门，它们要做的主要事情就是为其客户，即为到医院就诊的患者提供服 务。 面向客户需求的服务已延伸到了超过单纯提供产品和服务的范畴，它还包括 为客户提供完美的服务，这些都反映在客户的价值要素中。客户的价值要素被界 定为按下列情形提供的服务：( 1 ) 按顾客需要的时间( 时间要素) ；( 2 ) 按顾客 需要的地点( 地点要素) ：( 3 ) 按顾客希望的方式( 方式要素) ；( 4 ) 以某种方式 向顾客承诺( 完美交付) 。前3 项客户的要素特征正是当前许多组织在巩固其当 前客户基础并吸引新客户方面取得成功的基础，最后一个特征涉及到以某种方式 向顾客承诺，保证满足前三项的需求，即完美交付。这种完美交付的承诺可以多 种形式体现。正是基于供需双方对完美交付的渴望和追求，且这种完美交付必须 通过不同的方式来实现，医疗设备的供应链中产生多种不同的供需策略。 医疗设备的提供和采购目标，就是为医疗过程中对设备的需求提供完美交 付。此供应链并非以医院的医疗设备采购人员或采购科室为最终客户，其顾客群 应是医院的患者。确定了顾客群后，分析顾客价值要素，是在医疗过程中提出适 合治疗的医疗设备需求，以协助医生完成对患者的最佳治疗。 2 3 我国医疗设备产业趋势分析 我国整体医疗装备水平还很低，因而市场潜力极大。全国1 7 5 万家医疗卫 生机构现有的医疗仪器和设备中，有1 5 左右还是2 0 世纪7 0 年代前后的产品， 大量的设备需要更新换代。如果全国1 3 万家县级以上的医院，都能基本达到日 本医院在1 9 8 0 年的配置标准每i 0 0 张床位为8 0 万元人民币，那么，我国医 疗设备每年的市场规模可达1 2 亿1 5 亿元。 另外，由于近年来医疗设备产品逐渐向多功能方向延伸，产品结构的4 i 断调 整，市场将进步扩大。加之近年来医疗卫生机构逐步增多，也需要购置新的仪 器和设备。据有关统计显示，我国医疗设备市场年销售额已达5 4 8 亿元，且以每 年9 的速度在增长。到2 0 0 5 年底，我国医疗设备的市场容量预汁将超过6 0 0 亿 元。除了一些简单的消耗性材料，国内很多医院部采用进口器材，进口的医疗设 备主要来自美国、欧洲、日本、新加坡等国家和地区，像g e 、西门子等公司进 入我国较早，渠道成熟，在各医院中都有良好的口碑。 2 0 0 5 年，我国医疗设备的需求量呈继续上升态势，国内医疗设备市场前景 将更加广阔。我国每年都要花费数亿美元的外汇从国外进口大量医疗设备，国内 大约有近7 0 的医疗设备市场已被发达国家的公司瓜分。 据统计，仅美国生产的医疗设备就占全世界医疗设备总量的4 0 多，欧洲占 3 0 左右，日本占1 5 1 8 ，加起来几乎完全垄断了世界市场。而我国医疗设备 工业总产值仅占世界总销售额的2 。造成这种状况的原因是，医疗设备产品一 般技术含量都比较高，且市场准入严格，迄今为止，不少关键技术都还被发达国 家大公司所垄断。我国除了超声聚焦等少数技术处于国际领先水平外，医疗设备 的总体水平和国外存在着较大的差距。 医疗设备产业与人类对健康的需求、社会医疗保障体系承受能力密切相关， 我国全面实施新的医疗保险制度，使我国的卫生模式从以前的病后治疗转变为以 预防为主；随着医疗改革的深入，我国又提出了“人人享有医疗保健”的要求， 这对医疗设备行业的发展将产生较大影响： ( 1 ) 早期诊断和普查的基本诊疗项目所使用的常规医疗设备数量将会有稳 定持续的增长；全民保健和健身训练的要求将促进保健和健身医疗设备的不断更 新发展。 ( 2 ) 随着我国人口数量逐年增加、人口逐步老龄化，以及人民生活水平和 质量的提高，人们越来越重视保健和康复器材，家用保健装置的需求曰益增加。 医疗设备的功能也由单纯的诊断、治疗、化验，向分析、康复、理疗、保健、强 身等多功能延伸。 ( 3 ) 医疗体制的改革和医保的逐步推行，高附加值的进口医疗仪器将显得 越来越不适应中国市场，大型精密医疗设备的临床装备量会受到一定的抑制。 ( 4 ) 医疗设备产业将会调整医疗设备产品的结构来适应这种变化。适用于 基本医疗、社区医疗和面向家庭医疗保健的各种新产品和医疗信息产品如远程医 疗设备、移动医疗产品是将来发展的重要方向。 2 4 中小企业的融资困境 随着我国医疗制度改革的进行，我国的医疗卫生事业发展走了一条高水平、 低覆盖的路子，世界上最先进的医疗技术在大型的医院里往往会看到采用，整个 医疗卫生体系呈现倒金宁塔型，高新技术、优秀卫生人才基本上都集中在城市的 大医院，农村和城市 区缺医少药的局血没有根本扭转。与此同时随着医院改制 的推进，中小型医疗机构将越来越多地转化为私有化食业。这些民营或者股份制 的中小型医院将会面临两个问题，一是国家将不会有投入在这一类的医院上，二 是日前医院收费高的情况国家已经决定进行控制。医院的收入将会趋向合理化。 这样从资金的来源上来看中小型企业必须寻找更多的资金渠道以满足其发展的 要求。随着我国经济的不断发展和医疗保健普及化。这些中小型医院对大中型医 疗设备也有非常大的需求。但是由于我国目前的信贷制度对可贷款企业的资格要 求较高。金融体系改革固然是一个需要长期过程的体系工程，短期内银行不便自 主决定其资金去向；并且退一步来想，即使将来银行能够自由选择向中小企业贷 款，为了自身的良性经营，银行也必然要选择有实力、信誉好、发展前景开阔的 企业，这些条件对于如今大多数的中小企业来说，仍是一道高门槛。 2 5 供应商面对的风险难题 对于供应商来说医疗设备的生产周期长，科研费用投入高。但是由于中国市 场的医疗设备需求量巨大，众多大型医疗设备厂商争相进入中国市场，造成了中 国医疗设备市场的竞争非常地激烈。所以，供应商也不得不采取一些相应得措施 来应对市场的这一需要。事实上国外供应商为了解决这个问题也采用了一系列的 办法。其一就是和国内的企业合资，利用国内企业的销售渠道更好的贴近客户， 了解客户以提供较为灵活的销售手段。例如，1 9 9 1 年通用电气就在中国成立了 第一个合资企业航卫通用电气医疗系统公司，落户北京经济技术开发区；而2 0 0 4 年5 月成立的东软数字医疗公司也以东软股份拥有6 7 股权、东软集团拥有3 0 股权的方式与飞利浦成立合资公司；同年，西门子成立的合资公司西门子迈迪 特深圳磁共振有限公司也迁入深圳市高新科技园。其- - - n 是帮助中国政府联系国 外贷款，如“美国优惠贷款”、“荷兰政府贷款”、“以色列政府贷款”等等，利用 这些贷款可以使医院缓解短期内用款压力、无需先期投入即可获得设备及早见到 经济效益，并能享受国家免税政策等。这种方式已经在国内许多家医院展开了。 其三是，那就是采用大型医疗设备租赁制度。像国外的大型厂商如g e ，西门子 等在全球提供的融资销售服务是相当普遍的。例如：通用电气旗下的医疗健康集 团与保健融资服务公司结成了租赁伙伴关系，已成为全球最大的医疗设备出租 商。在美国和日本市场，分别有1 3 和2 5 的销售额是通过租赁方式实现的。 即由专门的公司采购大型医疗设备，供多家医院租赁。虽然2 0 0 5 年3 月5 日起， 新的外商投资租赁业管理办法已经正式实行，但是这一业务至今仍然有一些 问题急待解决如：旨先，般食业的融资租赁金额可以打入成奉，从而起到避税 作用，但是国内的医院很多还是事业单位，也就淡小上节税问题，还要多付利息 费和手续费，这就严罩影响了医院的积极性。其次，日前卫生行政部门对于大型 医疗设备的采购仍然有严格的审查制度，如浙江卫生管理部门规定公立医院小能 通过融资租赁引进设备，这就堵死了这项业务发展的门路。由于类似于上文所述 的种种原因，医疗设备融资租赁虽然是目前采用比较广泛的一种融资方式，但是 仍然无法大规模的推广。另外对于国外供应商来说除了国际贸易带来的汇率和政 策风险外，对国内的中小型企业及各个分销商进行信用评估和审核也是一个非常 困难的任务。因此由大型的国外供应商来提供融资服务，除了政策上的限制外， 实际操作上也是有相当大的困难的。 2 6 分销商竞争和拓展客户的需求 自从2 0 0 0 年国家颁布金融租赁的规定以来，有实力的经销商也开始在国内 提供医疗设备的融资租赁服务。融资租赁的销售模式已经成为了大型医疗设备的 一个重要的销售形式。其实作为联结供应商和医院的桥梁，进销商在医疗设备的 销售环节中扮演了非常重要的角色。物流、资金流和信息流在这里是一个承上起 下的交叉点。如前文说述中国的医疗设备市场已经成为世界医疗设备市场的一个 重要组成部分。越来越多的分销商相继进入这个有利可图的市场。因此对于分销 商来说如何降低自己的风险成本，如何在供应链中找到适合自己的位置，为供应 商和客户提供更好的服务，成了分销商一个重要的课题。 2 7 发展金融物流集成医疗设备供应链的物流、资金流与信息流 由此可以见整合资金流，物流，现金流的金融物流服务在目前的医疗设备供 应链中是有非常大的应用空间的。能够提供这一服务的企业应该要具有以下几个 能力。首先是垫资融资能力，通过这个行为来解决目前医疗供应链中的金融问题。 其次是物流管理能力，通过这个行为可以较好的控制信贷风险，并且可以通过提 供相应得物流服务整合物流资源。其三是分销和客户管理能力，由于医疗产品的 生命周期短，推陈出新快，对于医疗设备本身的熟悉可以减少相应得库存质押风 险，对客户的了解和服务可以掌握到更多的客户信息从而减少信用分险。其四是 信息管理和整合能力，对于整个供应链需求信息，市场变动，资金变化等的信息 整合可以说是这一类企业的一个关键。 从基于上述这些特点，本文提出了基于金融物流服务的物流融资进口商模 式。 第三章物流融资进口商模式：金融物流在医疗设备供应链 中的应用 3 1 物流融资进口商模式的提出 由于我国目前的高中端医疗设备主要还是依靠国外的几家大供应商。进口贸 易在医疗设备的交易中占了非常大的比例。而在国际贸易中信用证等的开立是有 一定的银行资金要求的，这样在大中型医疗的供应链的分销环节中，进口商就扮 演了一个非常重要的角色。 作为进口商来说如果引入了物流融资的概念并且和贸易销售业务相结合。那 么他可以为供应链提供以下几个方面的服务： 1 、中介服务：作为进出口代理商，可以提供海关业务代理，税金代理，进 口代理，货运代理的服务。 2 、物流服务：可以为分销网络提供仓储，运输，包装，装卸及物流信息服 务 3 、金融服务：可以为国内医疗机构提供融资，评估，监管，资产处置，银 行授信转贷，货款及现金结算等服务 4 、风险管理服务：可以通过自己对国内客户分险的评估和管理。为供应商 和银行提供一个统一的风险管理平台和窗口。即能简化国外供应商的交 易成本和交易风险。也能为国内银行机构提供分险管理的咨询。 5 、医疗器材及维修部件的分销网络。可以为供应商的销售网络扁平化，提 供必要的深度分销支持和客户资源。 随着国内中小型医疗机构的转制和发展。可以预见国内的医疗设备供应市场 也将被打开。国内供应商也同样需要物流，金融，风险管理和分销网络的服务。 因此进口商模式仅仅是一个过渡，最终笔者可以预期的是一个集销售，融资，物 流，信息为一体的综合性服务商的出现。 下面笔者先来分析一下，在目前国内医疗设各的市场环境下这一类企业的业 务模型和其盈利点所在。 3 2 物流融资进口商模式下的业务模型及盈利点分析 就目前而言物流融资进口商可以开展的主要业务包括：对经销商、医院的 医疗发备的国内采购与进口代理：对设备提供库存融资服务；对医疗设备采购， 提供短期麻收服务：对大型医疗设备采购，提供分期付款服务。随着企业规模的 发展和外部环境的变化，物流融资进口商的微利模式还会有所拓展和转移。尤其 是下面三种业务将会有很大的发展潜力：对于使用前沿性技术具有国际先进水平 的医疗设备，提供设备的共享式租赁( 投放) 服务；对医疗设备使用过程中的大 量材料消耗、备品配件，以合理库存管理为核心，提供耗材、备品配件的物流服 务；大规模组建与经销商的合资公司的方式，实现公司资本的增值。 3 2 1 进口代理和国内采购 物流融资进口商主要的业务应该是为国内大中小型医疗机构提供进口代理 和国内采购服务，这两项业务是物流融资进口商生存和发展的基石。 医疗器械是一项关乎国计民生的特殊商品，国家一度对其从业者有严格限 制。入世以前，为了限制医疗器械的进口，国家设置了各种各样的关税壁垒和非 关税壁垒。当时能提供一套进出口报关、商检、产地证、信用证、并通过第三方 物流服务商解决空运、海运、陆运、散货快递等有关业务，就已经颇具竞争力。 此外，凭借与长期合作与供应商建立起来的良好关系，物流融资进口商能够 获得比较优惠的价格。即使是作为代理商，凭借相对强大的资金实力和贸易量， 物流融资进口商也能处于代理商的前端位置。因此无论是大型医疗设备的采购还 是耗材的批量采购，直接与物流融资进口商接触比较经济。特别是专门的大型机 械，由于物流融资进口商的客户群比较大，物流融资进口商可以将定单集成捆绑， 与供应商进行批量采购或者提出一揽子采购合同。规模效益为物流融资进口商提 高了谈判能力，特别是耗材和零配件，如果物流融资进口商能构建稳定的需求计 划，对于供应商均衡生产和降低风险将是极为有利的，供应商也愿意为此让渡一 部分利润。而物流融资进口商与客户联合所带来的种种节约，最终还是会由二者 分享，客户最终也会得到实惠。 入世以来，国家对医疗器械的进口限制有所放松：2 0 0 0 2 0 0 3 年医疗器械平 均关税由1 1 降到5 6 ：从非关税条款来看，国家取消了进口许可证、进口配 额对大型医疗器械的限制，包括b 型超声波诊断仪、彩色超声波诊断仪、各种诊 断、治疗射线类产品、牙科设备等，均实行进口招标制度。2 0 0 3 年年初我国即 取消了原有大型医疗设备进口的审批权，由医疗院自行决定。应该说这些条款更 有利于国外的产品进入我国，也极大的刺激了国内各种医疗机构对进口产品的需 求。 然而对物流融资进口商而言，需求虽然扩大了，但医疗器械进出口贸易的进 入壁垒降低了，同业竞争者大量增加，行业越来越阳完全竞争市场的趋势发展。 价格成为唯一有效的竞争利器，利润必将大幅降低。更为紧迫的是h 0 才提到的 竞争优势将被复制，失上差异，很可能影响到食业的生存。冈此，物流融资进口 商立足于进口代理和国内采购这两个根基，在理顺物流的同时，将口光投向金融 服务的领域，开始向金融物流方向整合，发展了下面的业务模式，增加了新的盈 利点。 3 2 2 分期付款和短期应收 由于目前政策上的限制以及银行在医疗器械市场开展信贷业务的局限性，国 内大量的中小医疗机构虽然存在对医疗器械和耗材的巨大需求，但苦于融资渠道 不畅，无法形成有购买力的需求，市场主体之称谓也只不过徒有虚名。这是一块 巨大的市场，随着国家入世承诺的兑现和二次医改大刀阔斧的动作，这块市场必 将层层浮出水面。 物流融资进口商这对这种情况，抓住市场机遇，为需要购买医疗器械和耗材 的医疗机构提供分期付款和短期应收两项金融服务。在众多中小医院有需求却面 对融资难困境的时候，物流融资进口商的金融业务。无论时机还是业务模式与市 场缺口的契合程度都恰到好处。 物流融资进口商通过银行委托贷款和应收账款转移的业务组合达到为客户 提供分期付款的效果。物流融资进口商作为委托人，确定贷款对象( 客户) 、用 途、金额、期限、利率等信息，并由物流融资进口商提供自有资金，由银行代办 发放、监督使用并协助收回。在此过程中，银行起到中间人和协调人的作用，作 为资金流转的必要环节，银行收取一定比例的手续费。 在委托贷款这一环节，物流融资进口商与客户达成协议。物流融资进口商将 资金存入物流融资进口商在相应业务银行的账户，与此同时银行为物流融资进口 商的客户提供贷款。银行支付给物流融资进口商的存款利息和客户支付给银行的 贷款利息是不同的，其中的差额就是银行获取的佣金。客户此时则利用银行提供 的物流融资进口商的资金购买医疗器械，如果是通过物流融资进口商的贸易部门 进口医疗器械或购买物流融资进口商代理的设备，这笔资金还是要交给物流融资 进口商的，所以资金在历经了一圈流转之后，又回到了物流融资进口商，物流融 资进口商通过这一流程运作还是相当安全的。唯一的风险就是客户回款的风险， 客户不能及时归还银行贷款甚至干脆失去还贷能力，此时的物流融资进口商、银 行、客户三方将进入应收账款转移程序。 银行在提供委托贷款业务的过程中基本不存在呆坏账风险，因为在确认客户 无力史付贷款或者客户纯粹赖账的时候，银行会将自己的应收账款强制转移委托 人，这里也就是物流融资进口商，并同时从物流融资进口商的存款账广中抵扣相 麻数额的资金，银行自己的回款过程也就完成了，这笔呆坏账i _ ! j 就解决了。在这 一环节中，银行只要时时监控物流融资进口商的存款账户，当存款资金4 i 足以充 抵贷款额度时，即使要求物流融资进口商追加保证金，就可以舰避掉万一物流融 资进口商也无钱可还的危险。所以，可以说银行足在阍物流融资进口商的钱为物 流融资进口商的客户放贷。 当银行把应收账款转移给物流融资进口商，应收账款就变为物流融资进口商 和客户的关系了。客户如若依然不能将款项归还给物流融资进口商，则这部分应 收账款就成了坏账。这个时候物流融资进口商相对于银行的优势就体现出来了， 因为它不仅是一个金融机构，她为客户提供的是一体化的金融物流服务。为客户 进口和代理的医疗设备和耗材虽然产权归属于客户，但要通过物流融资进口商这 环节，必要时候物流融资进口商可以将其作为贷款的抵押品。而对于这种专门 产品的抵押品，物流融资进口商的处理经验和渠道比银行具有较大优势。相比银 行只有拍卖这一个手段，物流融资进口商对医疗器械行业十分了解，因为它本身 就处于行业之中，而且和许多需求方保持着密切的联系，基本不存在抵押品无法 出售或不得不折价出售的危险。而对于耗材这种市场需求巨大的常规商品，流通 性是很好的，很容易变现。特别值得关注的是，物流融资进口商同g e 、s i m e n s 、 p h i l i p 、k o d a k 等众多供应商需要保持长期稳定的合作关系，有很多客户甚至是 供应商介绍给物流融资进口商的，一旦出现资金回流问题，供应商也会为物流融 资进口商提供帮助，必要的时候甚至可以收回产品归还货款，这也很大程度上为 物流融资进口商解除了后顾之忧。 物流融资进口商的供应商资源和融资能力成就了这种业务模式，要维持此种 竞争优势必须在以上两点上继续下功夫，让自己成为供应商不可替代的合作伙 伴，同时利用自己对行业的深入研究和与客户长期合作建立起来的信任与了解， 深入发展金融物流业务，为客户提供一揽子解决计划、一站式服务，以应对可能 出现的政策波动和环境变化。 物流融资进口商的短期应收款业务也是为解决客户融资问题提供的一项服 务。这里主要针对的是资金额相对比较小的项目或者是标准化的耗材业务。物流 融资进口商先把商品交付给客户使用，同时形成短期应收账款。这里有两点物流 融资进口商会特别注意：一是客户的信用评价，除了从历史上与客户的业户活动 中可以得到信息，向行业中的业务伙伴的考察其口碑，物流融资进口商还可以相 对专业的考察其资质，确定客户确实具有还款能力，必要的时候还可以让客户提 供一定的抵押。另一点是对短期这一期限的设定，一般是以一年以内为短期，但 物流融资进口商在涉及具体业务时有必要具体问题具体分析，为不同的客户、升i 同的资金量设定不同的期限，而且要在事前对或有事件对资金流的冲击进行估 汁，事中对回款计划时时跟踪监控，事后及时进行信用记录，以确保把风险降到 最低。 3 2 3 囤货业务( 金融服务) 和库存融资 物流融资进口商可以开展作为金融服务的囤货业务对应设备采购业务。物流 融资进口商提供的设备贸易( 进口代理、国内采购) 业务均由销售订单拉动。基 本为一对一关系，某些一揽子贸易活动存在一个采购合同对应多个销售合同。物 流融资进口商可以通过采购合同同i b m 、t i 、g e 等供应商建立联系，物流融资进 口商向供应商支付货款，供应商发货给物流融资进口商，货物存放在物流融资进 口商的仓库，而更多的时候，货物则放在第三方物流提供商的仓库里。这个时候， 负责货代、仓储、配送的第三方物流服务商会得到物流融资进口商发出的售货指 令，且货物库龄从入库的一刻计起。第三方物流服务商依此向物流融资进口商收 取库存费用，而国信则会把这笔费用记在需要客户承担的贷款和贷款利息里。在 客户这一端，物流融资进口商与分销商或终端客户签订销售合同。物流融资进口 商欢迎客户直接支付货款，而如若客户不具备这样的能力，物流融资进口商则可 以视情况为其提供前面提到的分期付款和短期应收的融资服务。不论是那种情况 下，只有客户的贷款( 保证金利息货款) 得到落实，物流融资进口商才会进行 下一步动作。 货款落实，物流融资进口商会给第三方物流服务商发出一个发货指令。后者 则将货物出库，同时记录出库时间，然后把货物配送给物流融资进口商的客户， 客户验收。物流融资进口商的此项囤货业务，除了作为采购中的一个环节，为供 应链上的货物流动提供一个节点之外，对物流融资进口商自己而言还具备金融服 务的特性。这一特点也决定了物流融资进口商对于囤货业务要进行特别的管理。 除了通常的设备采购业务外，需要进行货龄监控、利息计算和项目核算。 货龄监控是指通过货物库龄的监控控制还款期。物流融资进口商依据第三方 物流服务商提供的货物出入库时间计算货物库龄，然后依据库龄计算利息。具体 计算公式如下： 1 第一时期：免息期 2 第二时期：计息期 公式为：商定利率商定金额时值( 合同金额o r ( 合同金额一保证金) o r 商定金额) 3 第三时期：处置期加息或处置 然后依照汁算结果，向客户索取佣金。最后，当客广的货物及货款都清算交 付之后，物流融资进口商有必要对这一业务流进行项日核算。核算是要注意小能 孤立的追求某一环节的傩利性，要通盘考虑。由于提供的是金融物流集成式服务， 金融与物流相辅相成，互相渗透。没有货物需求，害，无需融资：资金i 剑位， 潜在的需求无法兑现。 物流融资进口商开展的另一项金融业务是库存融资业务：即作为代理商或销 售商的物流融资进口商向经销商及零售商的库存产品提供贷款服务。本质上讲， 这项业务是金融物流的一个有机的组成部分，融资的f t 的也是为了客户采购而服 务。所以，类似于囤货业务，库存融资也是嵌套在般采购业务之中的。 首先由具有购买需求而又有资金缺口的终端客户或分销商向物流融资进1 3 商提出融资请求。然后，物流融资进口商对申请者进行严格的融资审查，确认对 方资质之后，决定向客户提供库存融资。物流融资进口商将对方的库存品入库， 这个库可以使物流融资进i z l 商自己的仓库或第三方物流服务商的仓库，以作为贷 款的抵押品。但往往为了减少不必要的麻烦，更重要的是免除库存转移所带来的 成本，连同款息还清之后的库存品归还，物流融资进口商都只进行虚拟的入库和 出库记录。这样做主要的目的是作为库龄的标杆，以核算利息和相关费用。物流 融资进口商与第三方物流之间只进行必要的信息交互便足以支撑这一业务模式， 主要包括：发货指示、库存和作业反馈。 在涉及库存融资的采购过程中，货物的流动与一般采购有本质区别，会依照 合同由第三方物流服务商送达顾客手中。但在这之中也要注意几个管理要点：项 目监控和项目核算依然是必不可少的，要根据收款计划准确监控每一个结算点。 每一单利息计算方法并不是分相同，要根据双方事先商定方式计算利息，而且这 种方法要在双方的合同中有明确的表达。不得不提的还有对于风险的控制，金融 物流的关键就是金融和物流的结合与互动，货款同货物的关系决定了金融物流的 结构核心，一定注意收款完成时才能进行实际发货，通过实物的持有才能最大限 度的降低风险。 3 2 4 医疗耗材的深度分销 现在的医疗器械市场正处于激烈的变革当中，入世和医改无一不对行业带来 切实而深远的影响。在确保自己已有的初级的金融物流业务继续保持优势地位， 为企业提供稳定的资金流的同时，物流融资进口商还要考虑将已有业务做大做 强，创建新的盈利模式，找出颇具潜力的利润增长点，增强抗击风险的能力。包 括本节在内的以下三节内容都将立足于物流融资进口商的现有条件，结合行业未 来发展趋势，对物流融资进口商的微利模式作一展望。 物流融资进口商一般对行业都要有比较深刻的了解，并具备第一手的经验资 料，这是外界所难以氽及的。医疗耗材与医疗器械0 i 同，它的标准化程度较高， 需求量是巨大的，而且比较稳定。与医疗器械行业相同的是，他们拥有基本蕈叠 的终端客广羊u 交集很大的供麻商，也就是说凭借物流融资进口商多年的积祟，事 实上供应链的两端已经牢牢地攥在物流融资进口商的手中了。而中间的部分，在 操作层面上，可以由物流融资进1 3 商整合之后交由第三方物流服务商处理。但问 题是，耗材供应商也有机会直面终端客户，他们有可能一直以来走的就是自己的 分销体系。另一个问题，其他企业也可以做到物流融资进口商能够做到的事，物 流融资进口商如果在整合和分销中没有自己的独特之处，就不具备竞争的优势。 就整合而言，形式是多样的，但核心的工作是把全国各地相同耗材的小批量订单 集成，尽量消除季节波动，将其平稳化递交给供应商。物流融资进口商不仅因为 量的缘故可以获得歧视价格，还因为帮助供应商削弱了牛鞭效应，降低了库存和 生产成本而获得更更多利润。就分销而言，如果想涉足此项业务又不想陷于无差 异竞争的囹圄，物流融资进口商必须建立一条属于自己的分销网络，推行深度分 销。 深度分销是针对销售产品的零售终端和批发商通路各环节整体设计并实施 的一种作业方式。通过对目标市场区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、 定点、定人、定时细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争 状况，销售人员工作情况等全面管控，使公司产品在销售通路中有一定竞争优势。 医疗耗材的深度分销于一般零售商品不同，并不用深入到零售终端的第一 线，有时甚至是零售小店。而只需深入到医院层面则可，但如果想要渠道的神经 足够深入、敏感，就需要下大力气将神经末梢深入到县市一级的中小型医院之中。 构建深度分销渠道除了从头开始亲力亲为，还可以通过很多其他途径：比如并购 已有的地方分销网络进行全盘整合，租用其他行业特征类似的成熟的分销体系， 还有笔者后面建议的共同经营等等。 一旦建立起耗材的深度分销体系，对物流融资进口商的好处是巨大的。不但 可以方便快捷地回收资金，避免经营风险，加快资金流动速度；还有利于开发新 的市场并快速占领市场；使产品直接与消费者见面，直接在市场上宣传，打破市 场竞争的格局；此外还能直接控制市场，使企业得心应手的进行产品宣传和推广， 摆脱经销商、中间商的不合作态度和不合理要求；并有效控制企业销售人员，使 企业直接了解消费者，吸引客户、影响客户，发现新的需求和市场机会，提高企 业对市场的反应能力。 3 2 5 零配件供应和维修 深度分销的刚络一r 建立，它的好处就小仅在于对于开展医疗耗材业务的贡 献，同一套分销渠道可以适用于医疗器械、耗材和设备零配件二大业务，可以说 深度分销半台的建立能帮助物流融资进口商的整体业务迈上一个崭新的台阶。 设备的零配件供廊和维修是与医疗器械配套的且补产品，它的供方一般情况 下就是医疗器械本身的供应商，而需方r ) l , i j 是物流融资进口商的已有客厂1 ，物流融 资进口商自有分销网络的出现自然而然的将整个供应链串连起来。对其他仓业而 言，发展零配件供应和维修不免碰到供、需、中间环节里的某些障碍，而排除这 些障碍是需要成本的。哪怕是供应商本身，在没有他法可循的情况下，也只好为 自己不多的产品寻求供应网络。要么自己建立，要么设置代理，都不够经济。所 以，物流融资进口商能够通过契入这项业务，弥补供应商的能力缺陷来实现双赢。 终端客户更是希望物流融资进口商能够以这种姿态出现，他们一直以来都与 物流融资进口商直接打交道。机器设备在物流融资进口商这里购买，零配件却要 到另外的厂家买，维修业务也要找源头供应商提供，有时甚至要同一时刻直面众 多供应商，繁琐程度可想而知，同时带来的人力物力成本也是巨大的。对物流融 资进口商而言，在能够建立起深度分销体系的情况下，开展这项业务无需追加更 多成本。便可获得很大的利润。因此这是一项边际效益很高的业务。更值得一提 的是，物流融资进口商的业务集成度越高，就越专业化，能够为客户提供进口代 理、国内采购、融资、耗材、零配件、维修等一站式服务，对于客户而言具有很 强的吸引力。 在现有模式下开展零配件业务是相对比较容易的，需要在现有业务流程中嵌 入一个零部件库存分配调拨模块。在这个模块中，物流融资进口商向第三方物 流服务商发出物流作业指示，而后者在货代、保税库、运输、分销、配送的过程 中，及时向前者提供作业反馈。零配件的重点有两个，一个就是传统意义上的终 端客户，另一个就是下面要建立的各地维修点仓库。 建立售后服务体系要求的配套支持相对多一些。按照深度分销的理念，视需 求量与稳定程度将客户分级，每一级客户最好都有专人或专门部门负责，笔者的 建议是将触角伸到县市一级的医院。而维修部门倒不用如此深入，只要能做到及 时反应就足以满足客户需求。笔者建议在地级城市建立全国授权维修点和仓库， 组织一定力量由供应商进行培训后负责日常的售后服务。为确保客户响应，物流 融资进口商有必要建立一个v i p 供应商信息服务系统，包括： c a l l c e n t e r 、维 修服务管理、维护信息查询等功能。客户通过与c a l l c e n t e r 联系进行咨询和电 话报修，总部而后进行任务分派。如果属于物流融资进口商维修人员可以解决的 问题，则向下级维修点发布指令，由维修点人员上门为客户服务。如果其技术难 度超过了物流融资进口商的能力，则需要通过与v i p 供应商进行协调，通过事先 签订的合同由供应商解决客，、问题。售后服务的关键在于对客广的及时反应和成 功解决，物流融资进口商对于自己的下属维修部门监控起来比较方便，对供麻商 足台能做到这一点则小能保证。这就需要物流融资进口商和供应商签订必要的 议，用合同进行监督。好在物流融资进口商与v f p 供戍商保持了，良好的关系，这 些大型供应商管理1 分规范，对自己产品能够以负责的态度追踪。最为曩要的是， 要让供应商把物流融资进口商放在v i p 客户的位置上进行客户关系管理，而这一 点有待于物流融资进口商整体实力的提高。 3 2 6 共同经营 不难看出，以上的两种盈利模式都建立在深度分销的渠道体系之上，为了在 全国范围内迅速低成本地整合起一套分销渠道，可以采用多种模式。 最为放心的渠道是完全归属于自己的渠道，在全国范围内从头建立自己的分 销机构是非常不经济的，这会使物流融资进口商则大量流动资金固化在渠道的基 础建设之中，有可能影响物流融资进口商的主营业务。同时，冗杂的人员与机构 会造成物流融资进口商管理层级的大幅增加，很可能会在物流融资进口商费尽心 血力气之后，只得到一个政令不畅，鞭长莫及的尴尬局面。此外，这种大包大揽 式的发展本身也是不可能实现的，各地的具体情况有所不同，很多地方已经发展 起十分成熟的区域分销体系，取道市场趋于饱和或已经过饱和，这时的市场准入 门槛会令物流融资进口商望而却步。有的渠道经营商甚至已经在行业内经营了数 十年，共同经营成为物流融资进口商此时的最佳选择。 笔者认为，与其自己组建渠道，不如向现有的渠道商租赁渠道，与其租赁渠 道，不如入股渠道商，与渠道商共同经营。医疗器械、耗材、零配件与药品虽然 形式不同，但同属于医疗相关行业，具有很多共同的特性。供应商虽然不同，但 以各类大中小型医院作为终端客户这一点是不谋而合的。医药的渠道甚至要求更 高些，因为药品存在保质期的问题，而设备则不存在这样的问题。用更为成熟的 快速反应渠道只是物流融资进口商的发展简直绰绰有余。因此，笔者建议物流融 资进口商与此类区域性的渠道上进行合作，具体方式可以视不同情况由双方商 定，但总的原则是合作经营。 对于渠道商不能满足的一些需求，比如物流融资进口商希望把触角深入县市 一级，物流融资进口商可以考虑同基层代理机构共同经营。这种代理上甚至可以 原本并不代理医疗器械业务。笔者只是依靠它对当地的了解，与当地各种关系部 门接洽的能力。但考虑到由于本身处在基层，物流融资进口商不需要有庞大的人 员和资金规模。通常情况下，这些终端代理也不具备强大的资金实力，因此物流 融资进口商的原则是只要能物尽其能就可以了，有时甚至只需要少数几个联络员 就完全可以满足物流融资进口商的需求。此时的物流融资进口商应该不要把权力 过渡下放，资金要控制在- - n 两级离中央最近的管理层级里，地方只负责日常出 纳、信息交互和客广关系维护。 此外，有一点需要特别注意，物流融资进口商要对旗下加盟的每一个渠道商 和代理商进行必要的培训。有必要的话，渠道关键节点要配置物流融资进口商自 己的员工，以便物流融资进口商能够适时进行监督和指导。物流融资进口商需要 以整体形象示人以展示专业医疗供应链集成服务商的定位。 第四章物流融资进口商模式的风险控制系统设计 物流融资供应商一个最有价值的服务就是提供了一个风险管理窗口。让银行 和供应商都不必为各个医疗机构的信用管理问题而发愁。而与此同时信用风险本 身也转移到了物流融资供应商的身上，如何管理和规避好这些风险因素也就成为 了这类企业及其重要的课题。本文下面将会从风险管理的角度对物流融资供应商 的风险管理体系做一个探讨。 4 1 风险管理概述 公司的营运与风险是一对孪生兄弟，每个企业都不可避免的面临风险以及风 险控制和管理的问题，在现代经济中，随着社会发展变化的速度加快，高管人员 的职责深化以及不断变化的监管环境，经营组织所面对的风险也越来越多样，越 来越复杂。建立和完善风险管理体系便成为日益重要的工作。 物流融资进口商模式定位于优秀的集贸易、金融、技术服务为一体的医疗产 业综合服务商，由于经营的特殊性、影响的广泛性，使得管理者要面对更大的风 险压力，风险管理的意义尤为重要。 4 1 1 风险的概念和发展 风险的概念的衍变是一个人们对风险从简单的损失开始有更广泛的认识。开 始认识存在风险的机会与风险的一体两面。与此同时，风险也依据不同的管理需 要被进行各个维度的分类，在此笔者对下文可能涉及的分类进行概要介绍： 按照风险的可能结果不同划分为： i )纯粹风险：只有损失机会而没有获利可能的风险。 2 ) 投机风险：既有损失的机会也有获利可能的风险。 按照风险是否风险按其是否可以通过投资组合加以分散可分为： 1 ) 系统性风险系统性风险又称为升i 可分散风险或彳i 变风险。是指由于 某种全局性或系统性冈素引起的所有资产收益的可能变动。系统风 险主要包括资奉市场风险、利率风险、购买力风险和i l 率风险等。 2 ) 非系统风险：非系统性风险又称为可分敞风险或可变风险。恐指h 对某个 f 业或公硎产生影响的风险。作系统风险包括行业风险、经 营风险、财务风险t f | i 信用风险等。 4 1 2 风险管理的发展 伴随着对风险认识的加深和特性的把握，以及风险诱发的损失事件严晕性和 数量的增加必，风险管理开始蓬勃发展。对风险管理的研究逐步趋向系统化、专 门化，风险管理也成了企业管理科学中一门独立学科。上世纪7 0 年代，法国率 先将风险管理的概念引入了企业管理中。随后风险管理在现代西方发达国家得到 快速发展，风险管理已成为企业中专业性、技术性较强的经济管理部门，风险管 理人员不仅是一个安全顾问，同时也负担其他管理职责，通过他们的工作识别风 险，为企业最高领导层提供决策依据。 2 0 0 4c o s o ( t h ec o 唧i t t e eo fs p o n s o r i n go r g a n i z a t i o no f t h et r a d ew a yc o 咖i s s i o n ) 发布了全面风险管理框架一一“企业风险管理 一整合框架”。在框架中将风险定