（工商管理专业论文）A公司产品竞争力分析及对策.pdf

0 2 2 0 2 5 1 6 3 李绍华 a 公司产品竞争力分析及对策 摘要 本文旨在研究融机械铸造实业与国际贸易为一体的a 公司的产品竞争力状况， 确定a 公司的产品事业发展方向及产品竞争力改进对策。 本文分析了a 公司的组织结构、业务流程、盈利模式及公司的外部竞争环境，提 出了a 公司目前面临的展紧迫问题是公司的产品竞争力问题及产品事业方向问题。 本文对a 公司1 5 大类产品进行了归纳整理，分析了a 公司的产品竞争力资源与 竞争能力，得出了a 公司的产品竞争力主要来自于a 公司的海外市场开发能力、技术 开发与创新能力以及要素供应链的组织开发能力等三项核心能力的结论。在此基础 上，本文提出了a 公司的产品竞争力主要取决于其相关的市场、技术、要素供应链等 三项关键因素。根据以上分析，本文建立了以市场( m ) 、技术( t ) 、要素供应链( s ) 为三维的产品竞争力分析模型以及基于此产品竞争力分析模型的产品竞争力决策模 型。基于以上产品竞争力分析模型，本文在总体分析a 公司技术、市场、要素供应链 状况和表现能力的基础上逐一分析了a 公司1 5 大类产品的竞争力状况，同时根据产 品竞争力决策模型逐一分析确定了针对每一个大类产品的处置策略并总体确定了a 公司的综合产品竞争力改进目标以及新的产品事业发展方向，即a 公司今后应定位于 向汽车行业、特定工业装备行业提供较高技术含量、较高复杂程度的铸件产品。以上 产品竞争力策略应是动态的，应随着环境的不断变化而不断调整。 最后本文从技术研发与创新、要素供应链管理，海外市场开发及组织资源配置方 面讨论了a 公司提升产品竞争力的具体实施性对策方案，同时也制定了相应的指标测 评体系来保证以上对策方案的落实。 关键字：机械铸造竞争力决策模型发展方向改进对策 0 2 2 0 2 5 1 6 3 李绍华 a 公司产品竞争力分析及对策 a b s t r a c t t h ea r t i c l ew a sw o r k e do u tt oa n a l y z eac o r p o r a t i o n sp r o d u c t sc o m p e t i t i r e c o m p e t e n c es t a t u s ，s e t t l ei t sp r o d u c t sd e v e l o p m e n td i r e c t i o na n dd e c i d eh o w t o i m p r o v ei t sp r o d u c t sc o m p e t i t i v ec o m p e t e n c e b a s e do na n a l y s i so fo r g a n i z a t i o ns t r u c t u r e ，b u s i n e s sp r o c e s s e s ，p r o f it c r e a t e dm o d e la n dt h es u r r o u n d i n gc o m p e t i t i v ee n v i r o n m e n t st h ep r o b l e mo f p r o d u c t sc o m p e t i t i r ec o m p e t e n c ea n dd e v e l o p m e n td i r e c t i o nw a sc i r c l e da st h e k e yp r o b l e mo fac o r p o r a ti o na tp r e s e n t t h r o u g hs o r t i n gt h ef i f t e e nk i n d so fm a i np r o d u c t sa n da n a l y s i so fi t s c o m p e t i t i r er e s o u r c e sa n dc o m p e t e n c et h ec o m p e t e n c e so fm a r k e t i n g ，t e c h n o l o g y d e v e l o p m e n ta n di n n o v a t i o na n ds u p p l yf a c t o r so r g a n i z a t i o na n dd e v e l o p m e n t w e r ec o n c l u d e da st h ek e ys o u r c e so ft h ep r o d u c t sc o m p e t i t i v ec o m p e t e n c eo f ac o b a s e do na b o v ea n a l y s i si tw a sc o n c l u d e dt h a tp r o d u c t sc o m p e t i t i v e c o m p e t e n c ew a sd e c i d e db yt h r e ek e yi t e m si n c l u d i n gi t sr e l a t e dm a r k e t ， t e c h n o l o g ya n ds u p p l yf a c t o r s t h e nt h ep r o d u c t sc o m p e t i t i v ec o m p e t e n c e a n a l y s i sm o d e la n dr e l a t e ds t r a t e g ym o d e l sw e r eb u i i tu pu p o nt h r e ea b o v ek e y i t e m s a c c o r d i n gt oa b o v em o d e l sf i f t e e nk i n d so fp r o d u c t sc o m p e t i t i r e c o m p e t e n c e ss t a t u sa n dr e l a t e ds t r a t e g i e sw e r ea n a l y z e da n ds e t t l e do n eb y o n eb a s e do nt o t a la n a l y s i so ft h em a r k e t ，t e c h n o l o g ya n ds u p p l yf a c t o r so f ac o a 1 s oi t sn e wg e n e r a lp r o d u c t sd e v e l o p m e n td i r e c t i o nw a sa l s od e c i d e d a sf o c u so ns u p p l y i n gc a s t i n g sw i t hh i g h e rt e c h n o l o g yg r a d ea n dh i g h e r c o m p l e x i t yt oa u t oa n ds p e c i a le q u i p m e n t si n d u s t r i e sa l o n gw i t hi t sp r o d u c t s c o m p e t i t i r ec o m p e t e n c ei m p r o v e m e n tt a g e ts e t t l e d t h i ss t r a t e g ys h o u l dh e l o o k e da sd y n a m i ca n da d j u s t e da c c o r d i n gt ot h ec h a n g e de n v i r o n m e n t s f i n a l l yh o wt oi m p r o v eac o r p o r a t i o n sp r o d u c t sc o m p e t i t i v ec o m p e t e n c e sw a s a l s od i s c u s s e da n da n s w e r e dm a i n l yb a s e do nt e c h n o l o g yd e v e l o p m e n ta n d i n n o v a t i o n ，s u p p l yf a c t o r sm a n a g e m e n t 。f o r e i g nm a r k e td e v e l o p m e n ta n d r e s o u r c e sa l l o c a t i o n a n dr e l a t e dc o n t r o la n da s s e s s m e n ti n d e xs y s t e mw a sa l s o b u i i tu pt oe n s u r ea b o v es t r a t e g i e si n t oa c t i o n s k e yw o r d s ：m a c h i n e r yf o u n d r y ，c o m p e t i t i v ec o m p e t e n c e ，s t r a t e g ym o d e l d e v e l o p m e n td i r e c t i o n ，i m p r o v e m e n ta c t i o n s 2 0 2 2 0 2 5 1 6 3 李绍华a 公司产品竞争力分析及对策 前言 a 公司是一家创立和经营了2 5 年的以铸造工业为基础、集国际贸易与加工制造 为一体的跨国企业。a 公司在其创立后的第十个年头进入中国，并在进入中国后的十 五年里取得了飞跃式的发展。在从1 9 9 0 年到2 0 0 5 年1 5 年的时间内，a 公司通过收 购和控股的方式从一个国际贸易公司发展成为一个集商贸和工业制造为一体的中等 规模的工贸一体化企业。目前，a 公司在中国大陆已拥有三个独资子公司、四个合资 企业及一个由5 0 多家各种类型加工及铸造工厂组成的比较完备的供应链体系，在海 外拥有3 个销售分公司及多个销售代理，a 公司已连续多年获得高于1 5 的业务成长 率。 在过去1 5 年中，a 公司基于其海外分公司贴近市场的先天优势及对国内外铸件 市场信息的准确把握，充分利用中国铸造工业相对于欧美铸造工业的较强比较竞争优 势，在中国市场及国际市场之间构筑起了有效的“贸易桥梁”。a 公司在利用这一“桥 梁”繁荣国内、国际经济的同时，也为自身赢得了不菲的收益。 2 0 0 2 年，情况开始发生了很大的变化。这一年中国加入了w t o ，这一年越来越多 的国内企业开始进入国际市场，同时越来越多的国外企业也开始进入国内市场。经济 全球化及信息技术的突飞猛进使逐渐成熟起来的国内铸造企业与精明的国际买家开 始越走越近。国际买家与国内供应商们要求减少中间商环节、追求门到门式服务，从 而最大限度降低成本的呼声也越来越高。2 0 0 4 年，随着中国新的对外贸易法的颁布， 中国对外贸易经营权的进一步放开，中国改革开放政策也进一步深化，广大的中国中 小型企业及个人也开始大批进入、挑战和冲击这一充满诱惑的巨大国际贸易市场。以 上这些变化必然且已经对a 公司现有的“贸易桥梁”即现存供应链及销售体系带来巨 大冲击和震荡。从而大大削弱a 公司的产品竞争力。 当然中国加入w t o 、放开外贸经营权和进一步深化改革开放政策，以及世界经 济一体化、世界产业结构重新调整也会给所有的国际国内企业带来新的商杌。但这些 商机显然只留给那些勇于进取、只争上游的企业。因为信息更加透明、竞争将更加激 烈，而伴随商机的将更多的是挑战。a 公司已感受到前所未有的竞争压力，以前粗放 式的“只要是铸件什么都销”的简单贸易行为已不能在残酷的市场竞争中赢得机会。 a 公司必须对其现有过于宽泛的产品经营策略进行反思并进行调整，以应对巨大的竞 争压力，并确定公司的未来产品事业发展方向。 针对上述a 公司面临的严峻市场竞争压力与并行的潜在商业机会，本文的宗旨在 于分析a 公司的现有产品竞争力状况，确定a 公司的产品发展方向以及提升a 公司产 品竞争力的相应对策。 本文在分析a 公司当前现状与公司外部竞争环境的基础上，提出了a 公司当前的 主要问题是产品线过于宽泛情况下的产品事业发展方向问题。本文通过对a 公司1 5 3 0 2 2 0 2 51 6 3 李绍华 a 公司产品竞争力分析及对策 大类产品的归纳整理，分析了a 公司的产品竞争力资源与竞争能力，在此基础上得出 了a 公司的产品竞争力主要来自于a 公司的海外市场开发能力、技术开发与创新能力 以及要素供应链的组织开发能力等三项核心能力的结论。更进一步，本文提出了a 公司的产品竞争力主要取决于市场、技术、要素供应链等三项关键因素。在此基础上 本文建立了以市场( m ) 、技术( t ) 、要素供应链( s ) 为三维的产品竞争力分析模型以及 基于此产品竞争力分析模型的产品竞争力决策模型。基于以上产品竞争力分析模型， 本文在总体分析a 公司产品技术、市场、要素供应链状况和表现能力的基础上逐一分 析了a 公司1 5 大类产品的竞争力状况，同时根据产品竞争力决策模型逐一分析确定 了每一个大类产品的对应策略和a 公司的综合产品竞争力目标及总的产品发展方向。 最后本文讨论了a 公司提升产品竞争力的具体实施性对策及指标控制测评体系。 通过两年多的m b a 学习并结合自己在管理岗位的多年实践，本人力图秉承学以致 用、不断创新的学习精神，试图独辟蹊径，通过自建的产品竞争力分析模型，来分析 和解决企业的产品发展方向问题，并力图在实践中不断地加以完善，以不断提高自己 的理论修为及管理水平。本人虽竭尽心力希望增加本文理论模型的严密性及有关支持 性的实证分析，但由于本人理论水平的限制及可以收集资料的局限性，本论文肯定还 有着较大的理论局限性和很大的改善空间。在此希望老师、学友多提批评及指导性意 见，非常感谢大家。 4 0 2 2 0 2 5 1 6 3 李绍华 a 公司产品竞争力分析及对策 1a 公司发展沿革及面临机遇与挑战 1 1a 公司简介 a 公司1 9 7 9 年创立于美国，前身为一家贸易公司，创业初期主要从台湾、东南 亚、东欧采购铸件等机械零配件销往北美及欧洲。1 9 9 0 年a 公司进入中国大陆从而 开始了其蓬勃发展的历史时期。中国大陆不断的改革深化及开放政策为亿万中国人民 带来了历史上最好的发展机遇和触手可及的实惠，也给众多的中外投资者及跃跃欲试 的弄潮j d 4 f _ 】带来了无限的商机。而国际贸易的蓬勃发展及经济全球化的巨大浪潮又将 世界及中国两个充满渴望及激情的巨大经济平台及市场紧密地联系在了一起，尽管两 个平台间还不能无缝联结、还存在着无数的荆棘和壁垒，但先知先觉的商业巨擘及弄 潮儿们硬是沿着贸易的价值路径走出了一条条可歌可泣的发展之路，从而碰撞出无数 的财富人生和商业神话。 正是在这一历史性的发展契机之下，a 公司抓住机遇，在从1 9 9 0 年到2 0 0 4 年 的1 5 年时间内，通过收购和控股的方式，从一个单纯的国际贸易公司发展成为一个 集商贸和工业制造为一体的中等规模的工贸一体化跨国企业。 目前，a 公司在中国大陆拥有一个全球采购办公室( 国际贸易公司) 、一个合金 钢精密铸造厂、一个树脂砂及潮模砂铸造厂、一个液压件加工制造厂及一个5 0 股 权的高尔夫球头制造厂( 由钛合金精密铸造厂发展而来) 、三个专业性铸造合资厂( 铝 美合金压铸、硅溶胶精密铸造、液压铸件壳型铸造) ， 同时拥有一个由5 0 多家各种 类型加工能力及铸造工厂组成的比较完备的供应链体系。到如今。a 公司围绕铸锻工 业已发展出1 5 个大类的工业铸造产品，销往以北美、欧洲为重点的全球市场。 a 公司最为得意的还不只是在于拥有在中国大陆的较为成熟及完备的制造与供 应商体系，而且还在于拥有一个比较完备的全球化的市场销售体系及资金物流管理体 系。尽管a 公司的重心已移往中国大陆，a 公司在美国仍旧保有一个销售公司及成 品仓库。同时按照区域划分a 公司在北美另设有三个销售代理，由美国公司管理和支 持。但以上三个销售代理和美国公司一样，均可在市场和技术信息方面与上海采办保 持直接交流。同时a 公司在英国和欧洲大陆( 荷兰) 各拥有一个功能完备的贸易销 售公司，另在德国拥有一个销售代理。 a 公司仍旧将其财务中心放在台湾，而将单证中心( 正如现在其他很多贸易公司 一样) 放在香港。按照公司的规划，财务中心也将逐步移往中国大陆。 公司目前有员工人数约9 0 0 人，其中中国大陆8 5 0 人。a 公司的所有产品全部从 大陆出口，实现年出口额5 0 0 0 万美金并保持高于1 5 的年均增长率。产品以铸件为 主。从材质分可分为铸铁( 球铁、灰铁) 、铸钢、铝镁合金、铜合金、合金钢、不锈 钢、钛合金等，涵盖农业机械、铁路运输、油田管道机械、机床工作母机本体、阀门、 泵体、液压管件及接头、工程机械、汽车零部件等工业领域。部分产品在欧美市场有 0 2 2 0 2 51 6 3 李绍华 a 公司产品竞争力分析及对策 着极高的认可度和很高的市场占有率。如液压管件及接头在北美的市场占有率已达到 3 0 ，阀门及配件在北美市场的占有率达到了近1 0 。 a 公司从一个基于铸件贸易的贸易公司起家发展成现在一个初具规模的跨国经 营企业有他的必然性：那就是国际贸易的比较竞争优势在起作用。因为铸造行业是一 劳动密集型产业，而劳动力成本低又正是中国铸造行业的竞争力所在。铸造行业居于 工业链的上游，在1 9 2 0 世纪第一次工业革命时期它曾是高附加值产业。但到了信 息时代的今天，铸造工业作为制造工业的一部分正在新一轮的世界性产业结构调整中 逐渐从西方发达国家向发展中国家转移。而这也正好给中国铸造行业的迅猛发展带来 了良好的发展机遇和广阔的海外市场。a 公司正是在这一历史机遇下成长和发展起来 的。 全球性产业结构的调整和中国的改革开放政策造就了中国制造业的迅猛发展。在 世界的一片惊呼中，中国正继英国( 欧洲) 、美国、日本之后日益发展为全球的“世 界工厂”。但全球性的产业结构调整并不单单只惠及中国。我们突然发现我们的邻国 印度也正悄然崛起，而且发展更具持久力他们赖于生存的土地环境尚未完全“开 化”，换一句话说：印度的土地环境资源保存得比我们完备；我们也突然发现我们原 本引以为自豪的工业化及城市化历程已让我们忧心忡忡我们不得不花费几倍的 代价回头整治环境。我们也发现东盟各国的改革与发展也正如火如荼，大有营造出另 一个加工中心之势。我们原本以为强大的能源后备是那么脆弱。我们的低成本优势正 在丧失：无论是在原材料还是在劳动力成本。我们也突然发现远在西半球的东欧不光 是在原材料还是在劳动力成本，而且在技术优势上面也越来越表现出强大的竞争力。 所有这一切使我们不得不坐下来反思中国企业赖于快速发展的竞争力优势一低成本 优势是否在国际竞争中依然奏效。 铸造工业在未来几十年内仍会在中国的产业结构中占有比较重要的位置：作为机 电工业的一部分既出口创汇、解决就业，也增加国民收入及税收。而中国的铸造行业 目前已成完全竞争态势，国内大打价格战抢占国内外市场风起云涌、国外反倾销此起 彼伏，而主导铸件价格的国际原材料亦“涨”声一片。以铸造立业、产品种类繁多的 a 公司如何抓住市场机遇、调整产品结构以应对更加激烈的国际市场竞争成为摆在a 公司面前的首要课题。 1 2a 公司的组织架构及盈利模式 1 2 1a 公司组织架构综述 a 公司由于脱胎于贸易公司，在其之后的业务发展模式及组织构造中市场、客户 及项目管理的理念都被放在了非常突出的位置。目前收购和创建的独资子公司或合资 0 2 2 0 2 5 1 6 3 李绍华 a 公司产品竞争力分析及对策 公司都是成功的客户开发与项目运作的结晶。各分公司或子公司直接向董事会下董事 长蒹c e 0 汇报，并与上海全球采办发生业务上的往来。上海全球采据实际上担负起了 市场开发( 支持海外分公司及代理开发市场的同时自身也主动参与开发其他海外市 场) 、客户管理、供应链管理、物流管理、工艺技术开发、供应链质量管理、项目管 理、发现和培育新的经济增长点并最终孵化新生事业部( 工厂) 的重任。目前上海采 办管理着8 0 的客户( 遍布海外各洲) 、8 5 的项目，完成着6 0 的销售额。其他国内 独资子公司或合资公司主要专精于某些独特的工业产品领域的加工制造，管理着某几 个少数的客户和市场。他们的供应链体系大部分继承于全球采办少部分由自己开发， 完成着a 公司约3 麟的销售额。从某种程度上说国内独资子公司与合资公司独立于全 球采办运作，在需要时从全球采办获得支持，以及承接管理由全球采办转移过来的有 关相似订单业务。a 公司组织架构见( 图1 1a 公司组织架构图) 。 图1 1a 公司组织架构图 0 2 2 0 2 51 6 3 李绍华 a 公司产品竞争力分析及对策 各部职能综述： 1 ) 。业务部：r f q 管理及对外报价、对供应商询价管理、业务开发等； 2 ) 储运部：货物出运管理及交期跟踪、换单、订仓等； 3 ) 技术部：技术标准及工艺规程收集与制定、工艺评审等； 4 ) 质量部：供应商评审、工艺辅导、样品及批量出运质量检查、持续改进等； 5 ) 行政部：日常行政事务处理及入力资源管理等： 6 ) 财务部：项目成本核算及成本管理、项目资金预算等。 表面上a 公司上海采办的管理架构为直线职能式，但实际上采办各部只是资源 ( 包括人力资源、财力、物力资源等) 的调度和配置中心。真正的核心业务流程在于 以项目部为单位的项目管理流程。项目部划分以产品的专业性领域为主导并兼顾客户 相对集中的划分原则，从而保证每一个有潜力的产品项目都有一个专业化的团队来开 发和管理跟踪。我们把这种组织架构总结为直线职能支持下的直线项目管理制，而这 种项目管理制的终极最好成果便是孵化出又一个独立运作的子公司。因而可以这样 说，每一个独立运作的合资或子公司都来源于一个成功运作的产品项目，都是一个成 功运作的项目部的缩影。当然并不是每一个成功运作的项目部都会成为一个公司，这 当然还取决于产品的寿命周期、盈利能力及市场规模等因素。 a 公司的项目部组成结构如下： 图1 2项目部管理结构图 0 2 2 0 2 5 1 6 3 李绍华 a 公司产品竞争力分析及对策 c e o 亲自抓项目的运作可见a 公司对项目运作的重视程度。项目总监主要负责 项目管理政策的制定及对项目部的调整提供指导性意见，并最终审核供应链渠道( 含 外协铸造及加工厂、外贸代理、物流公司、及模具厂等) 及采购价格。项目经理全面 负责项目的总体运作，包含对外报价、供应商开发与评审、与客户及供应商的商务谈 判，全面负责项目的总进度、价格、交期、质量及对内对外协调、考查项目组成员绩 效等。项目工程师及质量工程师均按照专业进行配置。前者负责对外( 国外客户) 沟 通、技术管理与交流、技术文件转化与翻译、协助项目经理跟催项目进度，与质量工 程师一起管理和支持供应商开发。质量工程师支持项目经理对供应商进行评审，并负 责供应商工艺辅导、制定检验标准、样品及批量出运之质量检查、持续改进等。项目 储运支持人员负责物流运输与单证管理，他们并不固定于某个特定的项目部，而是根 据出运地点进行划分，比如分为欧洲部与美洲部等。 目前a 公司共有9 大项目部，总共管理着1 5 大类产品的国内s o u r c i n g 、采购及 出口等。 1 2 2a 公司的盈利模式分析 由于a 公司目前的市场全部在海外，为便于分析这里将海外分公司、代理及直接 客户统统以海外市场替代。同时又由于所有a 公司的专业性制造工厂( 合资或独资) 都由成功运作的项目管理部蜕变而来，而所有的订单又都通过上海采办下达，因而从 业务流程的管理上来看a 公司直属的专业性制造工厂与a 公司的其他供应厂商没有什 么两样，所以我们把他们与其他供应商一起列为a 公司的供应链制造工厂。这样我们 可以简化出以下几个专业流程： l2 2 1 报价流程： 报价反馈：成功无反馈价格过高、 海外市场 成本报价 利润中心 海外分公司 、。l 海采办r f q ；、y 报价信息反馈 理小组 榭：芦积， 各专业项目部直接基于各 独资厂、合资厂、紧密层供 应商的成本报价 价 图i 3a 公司基于项目部的报价流程 0 2 2 0 2 5 1 6 3 李绍华a 公司产品竞争力分析及对策 报价过程要特别关注的要点： 1 ) 、r f q 的甑选，即选对商机； 2 ) 、报价项目部的专业度，亦即选对报价项目部、选对报价人； 3 ) 、选对报价厂，无论是现有工厂还是潜在供应商； 4 ) 、看清所报产品的行业竞争度及市场行情，即看清竞争态势、看清你在竞争中 的位置，以便发出最具竞争力和最有利的报价，从而为公司在赢得市场的同时而又能 赢得最大的利益。 1 2 2 2 样品订单及批量订单的管理流程及相应物流、资金流流程 样品订单及批量订单的管理流程及相应物流、资金流流程请见图1 4 a 公司 的订单、物流、资金管理流程。样品订单的成功与否及进展直接关系到该项目的成 功与项目的进度。同时在样品生产中发现和解决可能存在的制造工艺问题，甚至发现 客户产品设计中的缺陷都有助于今后批量生产的顺利进行，从而及早发现问题及早 沟通，为客户也为自己减少潜在的风险和损失，为客户也为自己赢得时间和最大的效 用，也同时赢得客户的尊霞，最终为双方赢得最大的利益。而批量订单的顺利进行则 是客我双方及供应链上各方的共赢。 从某种意上来说上海采办是成本中心而海外公司则是利润中心。但利润中心并不 固定为一个海外公司。 从供应商或工厂制造到上海采办的项目管理，从物流服务到海外公司对客户的售 前售中售后服务及最后的销售，每一步价值都在被创造，只是大小比例不一样。而要 真正完成价值的实现及利润的创造还是得靠最终的销售才能完成。而这也正是a 公 司历来重视销售和市场的原因，重视销售和市场也就是重视客户，这也正是a 公司过 去1 5 年中在中国大陆得以快速发展的原因。 1 0 0 2 2 0 2 5 1 6 3 李绍华 a 公司产品竞争力分析及对策 口誓r 厂0 直0 接00 做0 外0 贸0 ) 一一一一 为下单流程； 为物流流程 为资金流程 为支持、监控、管理等辅助流程 图1 4a 公司的订单、物流、资金管理流程 付款 l - 2 2 3 信息沟通流程 在商业安全前提下的信息沟通流程在a 公司是全方位的，没有国界及组织架构的 障碍，是一种无边界的沟通。信息沟通包括市场信息沟通、技术信息沟通、产品信息 沟通及管理信息沟通。可靠的信息沟通是组织活力的象征、是组织成长的基石、是组 织仓q 新的路由、更是组织搜索利润源泉的引擎。a 铸造公司之所以在过去的1 5 年间 在中国大陆取得如此大的成长与过去世界经济环境的信息不对称很有关系。a 公司正 是利用了这一信息不对称性，充分发挥自己贴近海外市场的海外本土化沟通优势，迅 速用中国的廉价铸件占领了大片的海外市场并迅速攻城掠地而做大了规模。 1 2 2 4 盈利模式小结及反思 由此，我们可用一个最通俗而又十分真实的商业俗语来总结a 公司的盈利模式 为“高卖低买”。即先找到可以“高卖”的产品和市场，然后去找到可以进入这个市 场的通路，接着再去找到可以“低买”到该产品的制造厂，最后充当这两个存在价格 差也就是存在“比较竞争优势”落差的市场的输送渠道而赚取可观的利润。 那么a 公司得以发展到今天的“秘诀”可总体上概括为比较先知先觉的国际贸 易观及对国际铸造工业市场比较深刻的认知和把握。因为比较先知而比较小的遭遇来 自客户采购方的谈判压力；因为比较先知也更比较少的面临来自供货方的谈判压力。 0 2 2 0 2 51 6 3 李绍华a 公司产品竞争力分析及对策 而在国际贸易竞争日益激烈的今天，单纯的充当国际贸易渠道已不能保证在国际竞争 中赢得先机，国际贸易企业必须提供比提供单纯渠道功能更具增值的服务或产品。 1 3a 公司外部竞争环境分析 正如前文所述，a 公司虽然是一个以贸易起家的公司，但却一直把自己定位在“建 立世界一流的铸造企业，以f o u n d r ym a n ( 以铸造为业的入) 为荣”的目标上。所以 如今的a 公司仍是以铸造立业，即使是一个贸易公司仍然是定位于铸造工业之上的贸 易公司。纵观目前a 公司的所有业务均与铸造有关或由铸造业j 亍生而来。铸造业不 如快速消费品行业那样绚丽而夺人侧目、万人追风，更不如i t 行业那样可以聚焦全 世界眼球并造就数字英雄于顷刻间。但铸造业正如其产品一样始终甘居于工业界的里 层和基础，无论是飞驰的汽车还是航天的飞船都离不开铸造工业的科学结晶，因此他 既不会大起更不会大落。铸造业的起源可以说如人类的历史一样久远，而他的发展也 有如人类的进化一般虽缓慢却坚如磐石。他是工业的核心元素，理所当然离不开世界 工业及经济发展的脉搏，特别是在经济全球化的今天。 1 3 1a 公司所处世界经济环境分析 二十世纪九十年代以来，世界政治格局随冷战的结束，逐步由“单级世界”向“多 级世界”演进，全球经济的发展也出现了从以国家、区域性经济为主，向新的“一 体化”经济的快速转变。这一时期各个国家的经济政策都积极鼓励“市场开放型”的 自由贸易体制，使得国际贸易达到历史以来最活跃的一个阶段。以信息技术为代表的 高新技术及其与工业化的有机结合有力推进了社会生产力的极大发展，使全球经济的 发展产生了质的飞跃，同时也改变着人们的生产经营观念，改变着人们的生活方式。 全球性的跨国公司正想方设法以期最大程度地利用“地球村”国家里的每一份资源， 甚至采用“虚拟经营”的模式将原材料加工等基础产业转换为采购形式映射到“低成 本”国家或在“低成本”国家投资建厂，从而达到降低制造成本，提高竞争力的目的。 而铸造行业作为“高能耗，高污染”行业早就被发达国家“深恶痛绝”。尤其是来自 “环保”的高额成本使一些中小铸造企业不得不进行生产转型。甚至某位大型跨国公 司的总裁曾直言“除海滩上的沙子之外，我不喜欢任何沙子，特别是铸造厂里的沙子”。 但是铸件作为工业生产的基础，又是不可缺少的，因此，铸件的全球化采购就成为必 然。 二十世纪九十年代以来，中国企业改革进入了快车道。从计划经济向市场经济转 型过程中，许多曾经辉煌至极并为国家的发展做出过极大贡献的老牌企业却因为不能 适应市场而纷纷衰落，其中尤以机械行业最为典型。众多机械行业企业在这一时期市 场萎缩，效益急剧下滑。而作为机械行业基础的专业化铸造企业更是“唇亡齿寒”， 0 2 2 0 2 51 5 3 李绍华 a 公司产品竞争力分析及对策 生产能力开始大幅富余。这为以铸件贸易为核心业务并通晓世界贸易规则的各种中介 贸易公司提供了极大的发展商机。 同时，正如博大精深的中华文化对“危机”一词的解释一样，这样的外“陇”内 “患”既暴露出危险也给逐渐觉醒并关注到世界市场的中国铸造企业带来了更多的发 展机遇。中国的铸造企业在将眼光转向“全球市场”时也逐步将富余的铸造生产能力 充分发挥了出来，在增加世界铸件产品供应的同时也在逐步加大世界铸造业界的竞争 力度。特别是象h 公司这样身处贸易链及铸件生产链两个环节的集制造与国际贸易为 一体的综合性工贸企业将面临铸造贸易产业链上更为宽泛的竞争。 进入2 l 世纪，特别是2 0 0 4 年以来世界经济更是呈现出前所未有的良好增长势头。 作为目前仍是世界经济火车头的美国在财政政策和货币政策的双重刺激下，其生产和 投资活动继承扩张，消费开支稳定增长，就业市场摆脱长期低迷态势。世界经济的另 一只主力军日本在内需和出口的强劲推动下其经济也强劲复苏，企业收益提高、设备 投资增加、个人消费出现回升，为世界经济的发展也增添了积极因素。同时欧元区经 济增势得以巩固，投资、生产、消费和贸易不同程度的改善，促进了欧元区内经济的 增长，进而也有助于世界经济的增势。受全球经济环境的改善的影响，发展中国家特 别是亚洲发展中国家和地区也正成为世界经济最为活跃的地区。尽管目前存在油价过 高、新的通货压力、各主要经济主体发展不平衡以及地缘政治等风险，但由于各种有 利因素的支持，目前世界经济的增长势头将保持下去。据测算2 0 0 4 年全球经济增长 可达到4 8 左右，而国际贸易增幅将超过7 。 而作为世界经济增长中另一支保持旺盛增长力的中国，在造就强劲制造力的同时 也为世界经济提供着强大的贸易市场。这个成长中的制造中心和巨大市场在为世界经 济注入活力的同时也理应享受着巨大的国际市场。2 0 0 4 年以来我国对外贸易持续快 速增长，据中国海关统计2 0 0 4 年前六个月外贸总额5 2 2 9 7 亿美元，同比增长 3 9 1 ，其中出口2 8 5 0 8 亿美元，增长3 5 7 ，进口2 6 4 8 。9 亿美元，增长4 2 6 ， 上半年机电产品出口增长受出口退税率的调低虽有所放缓但仍在高位运行，出口增幅 达到4 6 3 ，高于一般贸易的增长水平。而铸造工业是机电工业的基础，机电产品 2 0 8 0 的结构件和基础是铸造出来的，机电产品的出口增长必然带动铸造产品的大 力增长。同时我国入世后的积极效应仍将继续显现：我国机械制造业固定资产投资增 速快，利用外资增加；国际制造业向我国转移加快，国内也将有一批技术含量较高的 机械产品生产线形成生产能力，为扩大出口注入新的活力，促进出口产品结构的改 善另外我国政府制定了支持机电产品扩大出口的政策措旌；扩大生产企业外贸自 营权，推行外贸代理制，为扩大出口创造了条件。以上政策和措施在促进机电工业发 展的同时必然也会大力促进铸造工业和机械工业的迅猛发展，并改善中国机电出口产 品层次低的形象。 但出口也有若干不利因素，首先是来自美国、欧盟等国家的反倾销、技术壁垒及 0 2 2 0 2 5 1 6 3 李绍华 a 公司产品竞争力分析及对策 知识产权摩擦越来越多，将影响我国的产品出口。从1 9 7 9 年欧共体对中国提起第一 例反倾销案到2 0 0 1 年止，我国大陆共收到反倾销案件4 7 4 起，按当年出口贸易额计 算，共影响我国出额5 5 0 多亿美元。到目前反倾销案件约有5 7 0 起左右，平均每个 案件一年影响我国出口额l 亿1 千多万美元。近十年来，我国铸造行业已遭受到多次 产品反倾销调查如马钢管件、灰铁、球铁管件和钢管接头等铸件产品，有的因被课以 高额的关税( 如有的高达1 6 4 ) 已造成巨大的损失如退出整个市场等。其次是我国 出口退税率下降。机械产品除少数产品出口退税率仍保持i7 外，大多数产品都降 到13 ，下降4 个百分点。在年出口1 亿美元以上的60 多种产品中，除电动工具、 液压千斤项、部分汽车零部件和小马力柴油机等10 种产品出口退税率保持l7 不 变外，其它产品都下降4 个百分点。而这将影响企业利润或生产成本。再次是部分出 口产品无序竞争，竞相压价。也有的产品存在质量、交货期及售后服务问题，影响出 口。特别是中国近两年来的经济过热状态开始显现，由此而引发出来的能源电力短缺、 及各种工业材料如生铁、钢材价格的持续攀升也在越来越明显地影响着中国出口企业 的竞争力。 另外由经济过热引发的对中国央行进一步提高利息的预期也将逐步对国内固定 资产投资产生一定的抑制。此外，我们也不得不提到多年来倍受美国指责的盯住美元 的人民币汇率政策。这一政策在美元过去几年贬值中也连带增强了中国商品的出口竞 争力，同时也为现在的人民币的汇率政策带来了更大的指责和升值压力。近来这种预 期越来越强烈，而一旦人民币升值必然降低中国产品的出口竞争力。这将是每一个中 国出口企业都将面临的未来压力，而不管你在哪一个行业。 1 3 2a 公司所处的铸造行业分析 1 3 2 1 中国铸造业竞争力综述 众所周知，钢铁乃工业之母。而架构于钢铁工业之上的铸造工业则是机电工业的 筋骨和脊梁。铸造生产通常是指用熔融的合金材料制作产品的方法，即将液态合金注 入预先制备好的铸型中使之冷却、凝固而获得毛坯或零件，所铸出的产品称为铸件。 铸造在我国的机械制造业中乃至世界制造中都具有不可替代的作用，是为机械制造业 提供毛坯最多的行业，它具有适用范围广、能采用的材料广、具有一定尺寸精度、成 本低廉、综合经济性能好、能源材料消耗及成本为其它金属成形方法所不及等优点。 铸件在机械产品中所占比例大，一般占机器总质量的4 0 8 0 ，而制造的成本只占机 器总成本的2 5 3 0 ，理所当然铸件工业在国民经济中占有极其重要的地位。铸造产 品在机械工业产品中所占比熏见表1 1 。 1 4 0 2 2 0 2 5 1 6 3 李绍华 a 公司产品竞争力分析及对策 表1 1 铸造产品在机械工业产品中的比重( 占总质量比) 序号产品种类 占有比例( ) l 机床、泵、阀、液压件、柴油机8 0 拖拉机、压缩机、纺织机械、橡胶机械、造纸 2 5 0 6 0 机械 3 电机、发电机、气轮机、煤矿机械 4 0 4 汽车等2 0 3 0 铸造在我国有着悠久的历史，但进入工业时代后，我国则落入了后进国家之列。 新中国建立的5 0 年来，特别是改革开放二十多年来我国的铸造业发生了巨大的变化。 据有关资料统计，中国有各类铸造厂点约2 万余家，从业人数约1 2 0 多万人，2 0 0 3 年年产铸件1 5 0 0 多万吨( 铸件产值超过4 0 0 亿元，人均产值3 4 0 0 0 元人年) ，全 员劳动生产率( 以铸铁件为例) 全国平均水平为8 l o 吨人年，总体人均产铸件1 2 5 吨年，一般铸造厂的铸铁件、铸钢件每吨能耗分别为5 5 0 。6 5 0 公斤标准煤和9 0 0 。t 0 0 0 公斤标准煤。表1 2 反映了中国及世界主要工业国家1 9 9 5 年到1 9 9 8 年的铸件产量情 况。从产量的比较看，我国的铸造业在国际铸造业中占有重要的地位。 表1 21 9 9 5 1 9 9 8 年几个主要国家的铸件产量( 万t ) 国家 1 9 9 51 9 9 61 9 9 71 9 9 8 美国 1 4 4 31 4 0 71 4 3 31 3 2 2 中国 1 1 3 31 0 9 0 1 1 0 81 0 1 9 日本 6 9 86 9 67 0 86 2 2 德国4 1 4 3 9 34 1 2 4 4 5 法国2 2 72 2 72 4 32 5 9 意大利 2 2 72 1 2 2 2 4 2 3 3 英国1 3 71 4 5 1 4 5 1 9 2 根据第3 6 届世界铸件产量调查报告，我国2 0 0 1 年度的铸件总产量约为1 4 8 9 万 吨，约占本届调查世界铸件总产量的2 1 8 ，再一次取代美国成为世界第一大铸件生 产国。目前我国在铸件生产量上已成为世界上第一大铸件生产国。如表1 3 所示，我 国灰铁铸件，可锻铸铁铸件和铸钢铸件的年产量均居世界第一位，球铁铸件、铜合金 和锌合金铸件的产量居世界第二位，铝合金铸件的产量居世界第三位。毫无疑问，我 国是当今世界上最大的铸件生产国。 0 2 2 0 2 5 1 6 3 李绍华a 公司产品竞争力分析及对策 表1 3 我国2 0 0 1 年度的铸件产量( 万吨) 材质灰铁铸件球铁铸件可锻铸铁铸钢铸铜合金铝台金铸锌合金 总产量 件 件 铸件件铸件 世界总产量3 ，7 2 01 ，3 2 8 l o l 6 3 81 0 3 8 1 8 8 0 6 ，8 3 1 我国产量 9 0 02 7 34 31 5 9 1 4 8 8 1 2 l ，4 8 9 占总量2 4 2 1 7 94 2 62 4 91 3 6l o 81 52 1 8 我国的灰铁铸件产量大约与美日德三国的总和相等，铸钢件的产量比美、日、德 三国的总和还多1 2 8 。可锻铸铁铸件在多数工业发达国家中已近绝迹，我国的产量 则占世界总产量的4 2 6 ! 在上世纪8 0 年代初由于市场结构变化而发生在美国的大 动荡、大改组中，被淘汰，被替代最多的、产量连年暴跌的也正是这三类铸件! 以下我们再来看一下美国的铸造工业，2 0 0 0 年以前美国是世界上最大的铸件生 产国，2 0 0 0 年生产铸件1 4 1 0 万吨，价值1 9 0 亿美元。2 0 0 0 年美国铸造工业界近2 9 5 0 家铸造厂，厂均铸件产量约为4 7 8 0 吨。全部工厂雇佣着2 2 5 ，0 0 0 名员工( 人均产铸 件6 3 吨年，远远高于中国的1 2 吨人年) 。金属铸造工厂绝大多数是中小企业。 其中8 0 的美国铸造企业雇用人数少于1 0 0 人。1 4 的企业雇佣着1 0 0 、2 5 0 人。而 6 的企业雇用多于2 5 0 人的员工。铸件的主要最终用户市场涵盖了美国所有的经济部 门，包含汽车及其它运输设备，航空工业，油田机械，电站设备与管线，工业机械， 建筑材料，以及关系到美国经济及国家安全的其它产品领域，几乎9 0 以上的工业制 造及设备都能发现铸件的身影。十几年来，中国铸造业通过不断的技术改造，形成了 一批具有先进水平的铸造骨干生产企业。但总体上说，中国铸造行业还是面临着劳动 生产率低( 全员人均产值不足4 万元，厂均铸件仅为5 0 0 吨年) ，铸件质量和档次低 ( 铸件质量与发达国家相比有较大差距) ，能源、材料消耗高，劳动条件恶劣，环境 污染严重，经济效益差等问题，所以，中国尽管是“铸造大国”，但还不是“铸造强 国”。 在改革开放二十多年来，中国铸造业在大量引进国外技术和设备的同时，加大了 消化吸收和自主技术开发的力度。国外先进的技术、工艺在国内得到了应用。在这些 先进技术和设备的支撑下，出现了一大批能向外资或合资企业提供配套铸件、一大批 能生产出口铸件的高水平铸造厂点。近1 0 年来，我国铸件的出口情况见表1 4 。 表1 4 近1 0 年我国铸件出口情况( 万吨) 年份 1 9 9 31 9 9 41 9 9 51 9 9 61 9 9 71 9 9 81 9 9 92 0 0 02 0 0 1 2 0 0 2 出口铸件4 0 3 5 5