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文档简介

主讲人：张驰,业绩增长新模式,第一节,家居建材终端2013年回顾与2014年展望,2013年终端标杆营销回顾2014年家居建材环境的变化2014年终端营销突围,（一）2013年终端标杆营销回顾,行业营销阶段,终端标准化,2000,2007,2010,2012,促销,行销,整合,选址装修陈列销售标准化,活动主题氛围布置产品组合终端拦截人员激励宣传推广,小区家装设计师网络大客户,联盟品牌电商,（二）2014年家居建材环境的变化,1.GDP2.房地产3.人才环境4.行业环境,（三）2014年终端营销突围,1.设计营销2.体验营销3.数据库营销4.组织营销,设计营销,1.顾客需求不是产品而是空间与生活方式；2.瓷砖、橱柜、衣柜已经普及设计服务；3.尚品宅配的兴起开辟了一条新的道路；4.设计营销形式多样：九牧4D店、梦天终端设计营销、IPAD定制、绘图软件、手绘技术。,体验营销,1.我们永远研究如何让商品值钱；2.苹果改变对零售终端定义，联想等跟进；3.体验营销设计将成为2014年终端竞争主流；称呼、道具、设计体验、饮食、服务细节等等；4.明码实价对行业改变：前提、利益与改变。,数据库营销,1.电话短信营销；2.老客户营销；3.格式化营销，房子数据库；4.相关服务数据库：设计师、泥瓦工、异业5.互联网改变规则：用户与客户,组织营销,1.营销多样化需要经销商组织的发育，诺贝尔大商户策略；2.强大的经销商组织是品牌发力的保障，马可、九牧等等；3.经销商组织的发展干预：欧派的标准化、诺贝尔辅导、马可的同业交流；4.咨询服务行业的变化：落地不辅导,第二节,2014年A8模式与A4模式,硬件,软件,活动,业绩,外在店面人员品牌资源,（一）A8经销商业绩公式,A8组织系统执行系统人员系统,表现活动数量活动传播活动执行,结果业绩成效人效,A8运营,组织系统,人员系统,执行系统,组织系统业务模式组织架构业务流程,人员系统管理技能技能培养,执行系统目标管理运营机制,技能培养,1.产品知识、销售技巧、礼仪、谈判、行业；2.任务要素：第一个接待劢作、第二个动作、指定客户应对要求：两者缺一不可,辅导原理,管理者知道,下属做到,有效辅导假设,管理者发现问题,回放,管理者说明原理,下属尝试解答,给与答案,演练,过关,强制应用,熟练应用,产生绩效,形成习惯,1.正能量传递；2.会议管理制度；3.规范化运营；4.店面评比；5.激励政策。,团队打造,（一）A4店效辅导系统,提升客流量,提高成交率,提高客单值,1.基本表格工具（客户登记表）；2.迎宾，单页、临促；3.短信电话；4.同行互荐；5.氛围营造。,1.销售及服务道具；2.卖场动线与走场设计；3.购买理由强化；4.设计能力；5.客户见证与案例；6.产品过关,1.竞争对手分析；2.产品组合；3.激励政策；4.分享机制；5.大单销售
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