（工商管理专业论文）重庆三融科技发展有限公司营销策略研究.pdf

重庆大学硕十学位论文中文摘要 摘要 近年来，在国家各项经济政策的带动下，我国国民经济进入了较快的发展时期， 工业企业效益逐步改善，电力需求持续高速增长。我国电力工业中长期规划预示着 我国电力设备行业将迎来一个长达五年的持续成长期。2 0 0 6 年以后电网建设将成为 电力建设的主要方向，同时由于企业市场的新建、改扩建项目，整个电力设备的市 场前景十分广阔。但巨大的市场也吸引了众多的生产制造厂家，行业内竞争激烈。 微机继电保护作为二次电气设备，同样面对着日益激烈的竞争局势及内外部环 境变化所带来的机遇与挑战。微机保护企业只有扬长避短地制定自己生存与发展的 营销策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 本论文针对重庆三融公司的现状，分析了公司的问题所在。采用p e c t 环境分 析、行业环境分析( 波特“五力”模型) 、s w o t 分析等分析方法对公司的营销环 境进行分析，找出公司面临的外部机会与威胁，发现公司的优势及劣势。 根据公司产品需求特性及客户情况等对市场进行细分，并结合细分市场的潜力 和三融公司自身的资源和能力确定了产品的目标市场定位。同时，以市场营销及战 略管理等的基本理论、基本方法为主要理论依据，定性与定量分析相结合，理论与 实际相结合，针对不同目标市场制定了差异化的市场营销策略。 为了确保三融公司营销策略的有效实施，本论文进一步提出了策略实施的保障 措施和控制方法，使三融公司的营销策略能够适应不断变化的市场竞争环境，提升 整个组织的营销业绩。 以上研究结果，不仅为三融公司的进一步发展提供了有益帮助，对微机保护行 业的其它企业在制定营销策略时也有一定的参考价值。 关键词：微机保护，三融公司，市场定位，营销策略 重庆大学硕士学位论文英文摘要 a b s t r a c t i nr e c e n ty e a r s ，p u s h i n gb yv a r i o u se c o n o m i cp o l i c i e s ，c h i n e s en a t i o n a le c o n o m yi s n o wi nap e r i o dd e v e l o p i n gf a i r l yr a p i d d u r i n gt h i sp e r i o d ，t h ee f f i c i e n c yo f t h ei n d u s t r y e n t e r p r i s e si si m p r o v i n gg r a d u a l l y , t h ed e m a n do f e l e c t r i c i t yi si n c r e a s i n gc o n s t a n t l y t h e m i d - l o n gr u ns t r a t e g yo ft h es t a t ee l e c t r i c i t yi n d u s t r yf o r e c a s tt h a tt h ee l e c t r i ce q u i p m e n t i n d u s t r yw i l lm e e tac o n t i n u o u sg r o w i n gp e r i e dl a s t i n ga l m o s tf i v ey e a r sl o n g t h e c o - - o no fe l e c t r i cg r i dw i l lb et h em a i np o i n to ft h ee l e c t r i cc o n s t r u c t i o na f t e r 2 0 0 6 a l o n gw i t ht h a t ，t h eb u i l t , r e b u i l t , e x p a n d e dp r o j e c t so fc o m p a n i e sw i d e n e dt h e w h o l ee l e c t r i ce q u i p m e n tm a r k e t sg r e a t l y h o w e v e r , e n o r m o u sm a r k e t sa t t r a c t e dl a r g e a m o u n to fm a n u f a c t u r e si n t oi ta tt h e 爱姐et i m e t h u st h ec o m p e t i t i o ni sr a t h e rf i e r c ei n t h i si n d u s t r y a ss e c o n d a r ye l e c t r i ce q u i p m e n tp r o v i d e r s ，c o m p u t e rr e l a yp r o t e c t i o nf a c t o r i e sa l s o f a c ei n c r e a s i n gc o m p e t i t i o na n dm e e tt h eo p p o r t u n i t i e sa n dc h a l l e n g e sb r i n g i n ga b o u td u e t ot h ec h a n g i n go ft h ei n t e m a la n de x t e n m le n v i r o n m e n t o n l yp l a n n i n gm a r k e t i n g s t r a t e g yw h i l ed e v e l o p i n gi t sa d v a n t a g e sa n da v o i d i n gd i s a d v a n t a g e sc a nt h e s ef a c t o r i e s s u r v i v ei nt h ei n t e n s i v ec o m p e t i t i o n t h i st h e s i sa n a l y z e dt h ep r o b l e m se x i g i n gt a k i n ga c c o u n to f t h ep r e s e n tc o n d i t i o no f c h o n g q i n gs a m o n gt e c h n o l o g yc o ，l t d a d o p t i n gt h ef o l l o w i n ga n a l y z i n ga p p r o a c h e s ： p e s t ( m a c r o - e n v i r o n m e n ta n a l y s i s ) ，f i v e p o w e rm o d e l ( i n d u s t r y e n v i r o n m e n t a n a l y s i s ) ，s w o t ( i n t e r n a l e x t c i 叫a n a l y s i s ) ，i ta n a l y z e dt h em a r k e t i n ge n v i r o n m e n to f t h ec o r p o r a t i o n , a n dt h e nf o u n do u tt h eo p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t e n st h ec o m p a n yf a c e d , d i s c o v e r e dt h es t r e n g t h sa n dw c a k h c s s c st h ec o m p a n yh a sh a d i nt h i st h e s i s ，w es e g m e n t e dt h em a r k e ta c c o r d i n gt ot h el ：h a _ r a c t e r so ft h ep r o d u c t s d e m a n d e da n dt h ec u s t o m e r sc o n d i t i o n a tt h es 锄et i m e , w ep o s i t i o n e dt h et a r g e t m a r k e t sc o n s i d e r i n gt h ep o t e n t i a l i t yo ft h es p e c i f i cm a r k e t sa n dt h er e s o l a r c c sa n d c a p a b i l i t i e st h ec o m p a n yh a sh a d m e a n w h i l e , u s i n gt h eb a s i ct h e o r yo fm a 矗e t i l l ga n d s t r a t e g ym a n a g e m e n t , c o m b i n gq u a l i t a t i v ea n a l y s i sw i t hq u a n t i t a t i v ea n a l y s i s ，c o m b i n g t h e o r yw i t hp r a c t i c e , w ep l a n n e dd i v e r s i t ym a r k e t i n gs t r a t e g i e sa i m e da td i f f e r e n tt a r g e t m a r k e t s f o ri m p l e m e n t i n gt h em a r k e t i n gs t r a t e g i e se f f i c i e n t l y , t h i st h e s i sa l s op r o v i d e ds o m e p r o t e c t i o nm e a s u r e sa n dc o n t r o l l i n gm e t h o d sw i t hw h i c ht h em a r k e t i n gs t r a t e g i e sm a y i i 重庆大学硕士学位论文 英文摘要 a d a p tt ot h ec h a n g i n gm a r k e t i n ge n v i r o n m e n ta n di m p r o v et h em a r k e t i n gp e r f o r m a n c e t h i sr e s e a r c hn o to n l yc o n t r i b u t et ot h ef u r t h e rd e v e l o p m e n to ft h ec o m p a n y r e s e a r c h e d , b u ta l s oh a v es o m er e f e r e n c ev a l u ef o ro t h e rc o m p a n i e si nt h ec o m p u t e r p r o t e c t i o ni n d u s t r yw h e n t h e ya r em a k i n gm a r k e t i n gs t r a t e g i e s k e yw o r d s ：c o m p u t e rr e l a yp r o t e c t i o n , s a n r o n gc o r p o r a t i o n , m a r k e t i n gp o s i t i o n i n g , m a r k e t i n gs t r a t e g y i i l 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他 人发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得重迭左堂或其他教育机构的学位或 证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文 中作了明确的说明并表示谢意。 学位论文作者签名： 签字日期：钆。产歹月f 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解重庆太堂有关保留、使用学位论文的规定，有权保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。 本人授权重废盍堂可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。 保密( ) ，在年解密后适用本授权书。 本论文属于 不保密( ) 。 ( 请只在上述一个括号内打“”) 学位论文作者签名： 签字日期：7 年歹月泸日 | 导师签名： 签字日期巧 年。妇驴日 重庆大学硕七学位论文i 绪论 l 绪论 1 1 研究背景、目的及意义 我国的微机保护研究起步于2 0 世纪7 0 年代末期、8 0 年代初期，尽管起步晚， 但是由于我国继电保护工作者的努力，进展却很快。经过1 0 年左右的奋斗，到了 8 0 年代末，计算机继电保护，特别是输电线路微机保护已达到了大量实用的程度。 同时现代计算机技术、通信技术和网络技术提供了优化组合和系统集成的技术基础， 改变了变电站监视、控制、保护和计量装置及系统分割的状态，继电保护和综合自 动化的已经紧密结合，成为一体。国家在电力市场上的投资，引发了新一轮电厂、 输变电网建设热潮，经济的快速增长，带动基础建设、企业改扩建项目的建设，整 个电力市场前景广阔。微机保护及电力综合自动化行业也迎来了大发展的机遇。 虽然微机保护及电力综合自动化的市场前景非常好，但由于竞争的厂家较多， 市场竞争也相当激烈。尤其对于创业型的中小企业来说更是如此。企业要在激烈的 市场环境中生存和发展，就的采取适合自己企业发展的营销策略。市场营销理论和 观念的发展，为企业带来了理论上的指导，通过对营销理论和企业实际情况的研究 分析，确定企业的细分市场和目标市场，进行市场及产品定位，寻求营销策略，并 制定保障营销策略实施的相关制度及措施，才能使企业在市场竞争中立于不败之地。 因为。多数情况下，一个新企业成功或失败的原因是营销而非技术”。 本论文研究目的及意义：通过对重庆三融科技发展有限公司现状及营销环境的 分析，探索适合公司发展的营销策略，改善公司的营销管理水平，提高公司在市 场上的竞争力。为公司的新品开发等提供决策依据。为一些高科技创业者提供 借鉴及参考。因此，论文具有一定的理论和实际意义。 1 2 论文研究的方法 本论文的准备及写作过程中，主要用到以下方法： 实地调查法。对重庆三融公司销售系统和生产系统进行实地调查和访谈，收 集了公司内部主要人员对微机保护装置及电力自动化市场的意见和看法，以及对公 司销售和生产方面的建议，同时也收集了充分的财务数据进行详细的分析。 问卷调查法。通过收集公司对客户抽样调查的资料及客户满意度调查表，分 析了客户对公司产品及服务的态度，并对整个公司产品的市场状况进行了分析和总 结。 文献资料法。通过到图书馆、因特网、书店查阅，收集了大量的行业信息和 统计资料及文献，然后整理、筛选出对本论文有用的行业信息，进行研究和分析。 重庆大学硕士学位论文1 绪论 理论分析法。在对以上的资料和数据进行研究分析的基础上通过p e c t 分析 法、s w o t 分析法、波特的五种作用力模型、4 p 营销组合、市场营销管理策略分析 等方法进行了归纳和演绎，分析了重庆三融公司市场营销活动中的营销策略，提出 了自己的建议，为公司今后发展提供依据。 1 3 研究的内容及框架 本论文主要研究的内容包括：重庆公司的现状。重庆三融公司的营销环境 分析研究。重庆三融公司的目标市场选择及市场定位分析研究。针对目标市场 制定重庆三融公司的营销策略。营销策略的实施和控制。 本论文在研究过程中运用了市场营销、创业营销、波特的“五力”模型、s w o t 分析法、4 p 营销组和策略等相关理论，结合重庆三融公司的现状，对重庆三融公司 的营销环境进行了分析，同时通过对微机保护装置及电力自动化市场细分，确定重 庆三融公司的目标市场，制定出针对不同目标市场的营销策略，并提出实旌的保障 控制措施，提高重庆三融公司的市场竞争力。 论文框架见图1 1 如示。 2 重庆大学硕士学位论文1 绪论 图1 1 论文框架图 f i g i i f r a m eo f t h et h e s i s 3 重庆大学硕七学位论文2 理论概述 2 理论概述 2 1 市场营销的概念 市场营销( m a r l e d n g ) 涉及到众多活动和宽泛的概念，是与市场有关的人类活 动。关于市场营销的定义是随着企业营销实践的发展而发展的。不同的时期即使同 一学者或同一机构给出的定义也不相同。 彼得德鲁克曾经说过：“营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于 深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合他的需要而形成产品自我销 售”。【2 1 菲利普科特勒在其著作营销管理定义为：“营销是个人和集体通过创造， 提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程”。1 2 j “市场营销就是指企业为适应和满足消费者需求，实现企业目标，实施以产品、定 价、分销、促销为主要内容的经济活动过程”。p l 路易斯e 布恩与大卫l 库尔茨在当代市场营销学中给出了市场营销的比较 全面的定义：市场营销是指对有关思想、产品、服务、组织和事业的概念、定价、 促销和分销进行计划并加以执行的过程，目的在于创造和维护能实现个人和组织目 标的关系i lj 。 总之，市场营销是企业的一种市场经营活动，即企业从满足消费需求出发，综 合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者。市场营销是 包括营销战略决策、生产、销售等阶段在内的总循环过程。企业在市场营销中，无 论从事市场调研、产品开发，还是确定价格、广告宣传，都强调以消费者的需求为 导向，不仅满足消费者已有的现实需求，还要激发、转化各种潜在需求，进而引导 和创造新的需求：不仅满足消费者的近期、个别需要，还要顾及消费的长远需要， 维护社会公众的整体利益。市场营销观念是随着商品经济的发展和市场营销环境的 变化不断演变和发展的。这个演变和发展的过程基本上经历了五个阶段：生产观念阶 段、产品观念阶段、推销观念阶段、市场营销观念阶段和社会市场营销观念。表2 1 归纳了市场营销观念的演变过程激内容1 3 】，以供比较分析。 4 重庆大学硕士学位论文2 理论概述 表2 1市场营销观念的演进的过程及内容 市场营销观念的 环境背景观念及态度 市场营销管理导公司长期生存和 演进向获利的主要方式 1 9 0 0 - 1 9 2 0 年，产 以生产为中心，大量生产；标准 有大量生产、大 生产观念消费者喜欢廉价化；降低成本和量消费及降低成 品供不应求 的产品价格 本而获利 重叠于生产观念 以品质为中心， 通过提高产品质 产品观念后期和推销观念 消费者喜欢质 创造最佳质量之量和取得消费者 量、外形最优良 产品，“质量第 对该公司优质的 前期 一产品的信誉而获 的产品 利 以销售为中心， 用尽各种推销手通过提高销售量 推销观念 1 9 3 0 1 9 5 0 定不管是否合乎消 段及工具而获利 费者的需求 消费者需求导 通过满足消费者 1 9 5 0 - 1 9 7 0 年，供向；竞争导向； 市场营销观念以消费者为中心的需求和欲望而 大于求 市场区隔化、细 获利 分化导向 以生产绿色产 1 9 7 0 年至今，消 统筹兼顾企业利比竞争者更有效品，提高效率、 社会市场营销观费的需要、利益 润、消费者需求 地向目标市场提关心长期社会福 念与长期社会福利 和社会利益供产品利而赢得顾客获 冲突 利 目前，整体营销、服务营销、形象营销、绿色营销、网络营销等现代营销观念 和方式层出不群，企业间的竞争也已经从单纯的价格竞争转变为服务竞争、品牌竞 争，从单纯追求企业利润转变为兼顾造福于环境和社会。 2 2 创业营销 对于创业营销，目前还没有一个准确的概念，美国沃顿商学院创业营销教授 l e o n a r dm l o d i s h 等在他们的著作创业营销一书中也没有给出严格的定义。国 内有些学者认为，创业营销就是创业企业家凭借创业精神、创业团队，创业计划和 创新成果，获取企业生存发展所必需的各种资源的过程，它实际上是一种崭新的创 业模式。一些学者认为，创业营销是指一个新创业企业或第二次创业企业把自己的 新产品推向新市场的营销f 1 7 1 。创业营销的营销主体是创业型企业，包括新创业企业 和二次创业的企业，创业营销的客体是新产品，创业营销的对象是新市场。今天， 对于大多数年轻的创业者来说，既缺乏资金和社会关系，又缺乏商业经验，所拥有 的只是创业激情和某种新产品的原始构思或某种新技术的初步设想。要获得成功， 除了勇气、勤奋和毅力外，还必须依赖于有效的创业营销来获得创业所需的各种资 源。从这些概念可以看出，一个创业型企业全部工作的核心就是抓营销，让市场认 重庆大学硕士学位论文2 理论概述 识，接受和消费自己的新产品，可以说，只有营销的成功才有创业的成功。既然创 业型企业的产品面对的市场是一个全新的市场，就没有成熟的经验可供借鉴，也没 有足够的资源可以依靠，因此就要求创业型企业有足够的风险控制能力来保证企业 营销的成功。 成功的创业营销一般需要经历4 个阶段：创意营销阶段、商业计划营销阶段、 产品潜力营销阶段和企业潜力营销阶段。创业营销主要解决以下几个问题：一是企业 创业期的营销问题，二是新产品的入市营销问题，三是资源严重不足状态下的营销 问题旧。根据生命周期理论，企业分为创业期、成长期、成熟期和衰退期。根据企 业所处的不同阶段，应该采取不同的营销策略。本文是通过对合肥三晶公司这样的 高科技创业型企业在成熟期采取的营销策略的研究和探讨，为公司的发展做出一定 的贡献，同时也为那些从事高科技创业企业提供可借鉴的经验。 2 3 波特的“五力”模型 迈克尔波特在1 9 8 0 年借鉴产业经济学中的s - c - p 模型，建立了分析影响行业 赢利性的经济因素的框架，将众多经济因素归结为五种主要力量，提出了五种力量 模型，为行业竞争分析提供了简明、实用且具有理论基础的强有力的分析工具。根 据波特的“五种力量竞争模型”( 如图2 1 所示) 可知，任何产业，竞争规律都体现 于五种竞争的作用力：现有竞争对手之间的竞争、替代品的威胁、供应商的议价能 力、顾客的议价能力、以及新的竞争对手入侵1 2 “。三融公司的微机保护及综合自动 化系列产品要想迅速的占领市场，在市场中取得领先的地位，就必须对自身的经营 环境进行分析并且能及时的做出最好的反应。 图2 1 波特的五种力量竞争模型 f i g 2 1 p o r t e r 。sf i v ep o w e rc o m p e t i t i o nm o d e l 6 重庆大学硕七学位论文2 理论概述 2 4s w o t 分析法 s w o t 分析方法是由安索夫于1 9 5 6 年提出，后来经过多人的发展而成为一个 用于战略分析的实用方法，分别指：s ( s t r e n g t h ) 优势、w ( w e a k n e s s ) 劣势、0 ( o p p o r t u n i t y ) 机会和t ( t h r e a t ) 威胁。这个方法的使用前提条件是企业对一个 或几个业务己经有了初步的意向，s w 0 t 分析的目的是进一步考察业务领域是否适 合企业在其中经营，是否能够建立持久竞争优势。s w o t 分析的内容主要是：将企业 的外部因素和内部因素进行排列，对企业的外部环境( 市场机会和威胁) 和企业的 内部条件( 自身优势和劣势) 进行分析，从而得出企业的在市场上的强弱势判断， 最终提出企业可能采用的企业战略。如图2 2 列出了s w o t 分析方法内部元素之间 的关系。 1 1 优势s ：成本优势 财务资源 客户忠诚 现代化的生产设施 劣势w ：产品线太窄 缺乏管理深度 高运营成本 融资能力不足 限制 问题 产品线延伸 进入新市场 购并具有所 需技术的企业 软肋 威胁t ：消费者偏好改变 新竞争者可能进入 不利的政府政策 图2 2s w o t 分析法 f i g 2 2 s w o t a n a l y t i c a im e t h o d 资料来源：当代市场营销学 2 54 p 营销组和策略 美国营销学学者麦卡锡教授在2 0 世纪的6 0 年代提出了著名的4 p 营销组合策 略，即产品( p r o d u c t ) 、价格( p r i c e ) 、渠道( p l a c e ) 和促销( p r o m o t i o n ) 。他认为 一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道 和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 2 0 世纪的6 0 年代，当时市场特点是卖方市场逐渐向买方市场过渡，市场竞争 没有现在激烈。相应产生的4 p 理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化， 如何在竞争中取胜。4 p 理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。 7 重庆大学硕士学位论文 2 理论概述 4 p 理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和 体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。4 p 理论在 营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。 2 t l 2 6 客户关系管理 客户关系管理首先是一种管理理念。这种管理理念源于市场营销理念，在2 0 世纪8 0 年代主要表现为接触管理，即重点收集客户信息：9 0 年代主要表现为客户 关怀，即把客户当作企业战略资源，通过电话服务，加强对客户资料分析；2 1 世纪 主要表现为令客户满意，企业对客户进行分类管理，不同价值的客户是行不同对策， 并加强对客户生命周期的研究，这样就形成了新的客户关系管理理念。【4 】 客户关系管理的目的在于：提升企业竞争力，建立长期优质的客户关系，不断 挖掘新的销售机会，帮助企业规避经营风险，以获取稳定的利润。客户关系管理同 时是解决问题的全套方案，它包括硬件平台和软件环境的集成，电子与商务的结合， 为企业营销提供一揽子解决问题的措施和方法。 2 7 产品生命周期理论 产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进 入和退出市场标志着周期的开始和结束。微机保护及综合自动化生命周期一般可以 分成四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。如图2 3 所示。 o 资料来源：市场营销学 图2 3 产品生命周期曲线 f i g 2 3 p r o d u c tl i f e c y c l eg r a p h 8 重庆大学硕士学位论文 2 理论概述 产品生命周期的各个阶段 第一阶段：引入期 新产品投入市场，便进入了引入期。此时顾客对产品还不了解，除了少数追求 新奇的顾客外，几乎没有人实际购买该产品。在此阶段产品生产批量小，制造成本 高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利。 第二阶段：成长期 当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。这是需求增长阶段， 需求量和销售额迅速上升，生产成本大幅度下降，利润迅速增长。 第三阶段：成熟期 经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入 了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致广 告费用再度提高，利润下降。 第四阶段：衰退期 随着科技的发展、新产品和替代品的出现以及消费习惯的改变等原因，产品的 销售量和利润持续下降，产品从而进人了衰退期。产品的需求量和销售量迅速下降， 同时市场上出现替代品和新产品，使顾客的消费习惯发生改变。此时成本较高的企 业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最 后完全撤出市场。 9 重庆大学硕士学位论文 3 重庆二融公司现状及问题 3 重庆三融公司现状及问题 3 1 公司简介 重庆三融科技发展有限公司隶属于重庆三融电气( 集团) 公司。是在重庆市高 新区工商局登记注册的高新技术企业和软件企业。三融公司原来主要进行工业计算 机的代理销售以及电力综合自动化工程的集成，并没有自己的产品。从2 0 0 4 年开始 主要进行微机保护、综合自动化、直流电源系统、监控及遥视系统的研发、生产、 销售及集成。 公司在技术方面依托国电南京自动化股份公司首任总经理程传玲先生带领的由 多名留美博士、硕士及电力自动化行业高级研发人员组成的研发团队，引领行业先 进技术。公司同时拥有一只富有电力自动化系统工程和集成系统工程经验的精英队 伍。 重庆三融科技发展有限公司研制的t s r 系统微机保护与综合自动化系统服务 于输、变电网及工业企业。先进技术与先进生产工艺及检测手段的结合，确保了产 品技术性能与品质处于国内领先水平。公司与美国艾默生网络能源有限公司进行的 电力电源合作，采用艾默生核心元件设计生产t s r - p o w e r m a s t e r 直流电源系列产品， 为电力、电信及邮电等系统中的开关操作、仪器仪表与故障照明等提供安全可靠的 直流电源。公司通过优化应用方案及系统集成，利用微机与其他数据传输技术开发 的t s r - s c a d a 监控系统和t s r v i d e o 遥视系统，实现了电力电站的无人值守、工业 现场监视及远程指挥、控制等功能。另外公司还代理了美国最大的微机保护专业企 业s e l 公司的产品，以满足不同客户的选择，同时还有台湾m o x a 串口及工控机 等产品。 公司通过i s 0 9 0 0 1 管理体系认证，并严格按照该体系组织技术开发、产品生产 加工、系统集成工程、售后服务及经营管理，具备较大规模对外销售、工程实施与 技术服务的能力。 公司长期贯彻采用高起点和可靠性技术产品为用户服务的宗旨，以可靠质量、 优质服务及良好信誉获取各行业用户的广泛信任与支持。 公司愿景：努力奋斗，持续改进，引领行业发展潮流 经营理念：以客户为中心，技术为支持，服务为保证，努力为用户提供完整的 解决方案。 企业精神：诚信、团结、高效、奋进 经过多年的努力，公司的上述产品及其集成系统，在电力、电信、部队、公安、 铁路、化工、冶金、宾馆、医疗及教育等行业得到大量应用。 i o 重庆大学硕七学位论文 3 重庆二融公司现状及问题 目前公司的销售范围主要集中在四川、重庆、贵州等地区，并已经逐步向甘肃、 山东、北京等地区渗透。 3 2 公司营销概况 3 2 1 产品介绍 重庆三融公司的产品总体上来说可分为两大部分：一部分为变电站、开闭所电 力综合自动化系统，该系统可包含目前公司的所有产品类型，是一个工程系统集成； 另一部分是公司生产的单个微机保护装置、直流电源以及代理的产品，主要是进行 电力产品配套以及系统配套。 综合自动化系统是根据电网的安全经济运行要求，结合现场安装、调试及运行 的方便性，以及当今电力系统新的发展趋势，以单元分散型嵌入式为指导思想，按 照面向对象设计而设计的。为广大用户实现各级别电压等级变电站的综合自动化无 人值班建设和改造提供了又一强有力的选择。为电力、水利、石油、化工等各个行 业不同电压等级的变电站自动化系统提供了完整的解决方案。综合自动化系统一般 采用现在比较流行的分层分布机构，即： 间隔层：由分布式微机保护测控装置构成，包括t s r 6 6 1 l 线路保护测控装置、 t s r 6 6 8 t 变压器差动保护装置、t s r 6 6 2 t 变压器后备保护测控装置、t s r 6 6 1 c 电 容器保护测控装置、t s r 6 6 1 b 备用电源自投装置、6 6 1 r 综合测控装置等。集保护、 测量、控制功能为一体。 网络层：采用现场总线通信方式，可选用屏蔽双绞线、光纤或其他类型的通信 介质联网，主要完成间隔层和变电站层间的数据交换。 变电站层：变电站层主要用于自动化系统的组态和维护及变电站运行的监视、 操作、信息管理、优化控制和远动通信。此变电站层主要由一台主站及一台通讯处 理器组成。变电站层设现场总线，供主站通信处理器与单元模块通信。主站主要完 成变电站当地监控功能，通讯处理器主要对间隔层各单元模块上的数据和信息进行 整理和计算并传给主站及远方调度，同时下传主站及远方调度下达的各项命令。本 系统变电站层可灵活组态，适应不同的硬件配置。可根据不同的需要进行配置，可 组成一体机化，也可组成局域网，配置成为操作员工作站，远动工作站及工程师工 作站等等。 重庆大学硕士学位论文3 重庆二融公司现状及问题 下图3 1 为典型的变电站综合自动化系统配置示意图。 1 1 0 3 5 k v 综合自动化系统示意图 图3 1 11 0 3 5 k v 变电站综合自动化系统示意图 f i g 3 11 1 0 3 5 k v t r a n s f o r m e r s u b s t a t i o n s y n t h e s i z e d a u t o m a t i z a t i o ns y s t e m s k e t c h m 印 资料来源：重庆三融公司内部资料 综合自动化系统涵盖了三融公司的所有产品组合，而这些产品也可以单独用于 其他电力及通讯设备的配套。t s r 系列微机保护装置可用于开关柜的配套，既可单 独组屏，也可安装于开关柜上；t s r - p o w e r m a s t e r 流电源系统产品，为电力、电信 及邮电等系统中的开关操作、仪器仪表与故障照明提供直流电源；t s r o s c a d a 监控 系统和t s r - v i d e o 遥视系统为实现电力电站实现“遥视”与无人值守，工业现场监 视、医疗手术当地及远程指导、公安现场实时调度指挥、多媒体数据雷达系统远距 离传输等提供技术手段。 重庆大学硕士学位论文 3 重庆二融公司现状及问题 3 2 2 产品销售情况 三融公司的产品销售主要来自综合自动化工程，而综合自动化工程的基本单元 包含了公司的所有产品系列。总体上来说销售可以分为两个阶段。第一个阶段为 2 0 0 3 年以前，公司所采用的基本单元均为其他厂家的产品，公司作为代理进行自动 化配置。在这一阶段，借助代理产品的品牌，销售量取得了较大的额度，但产品的 成本相对来说也较高。另一阶段是从2 0 0 4 年开始，公司逐渐进行自助产品的开发和 推广，同时放弃了原来代理的大部分品牌，只保留了较高端的s e l 产品及m o x a 串口通信产品。整体销量下降较大，但因成本的大幅降低，公司利润也开始回升。 以下是近几年产品的销售额及利润情况： 图3 2 三融公司近年销售额( 万元) f i g 3 2 s a n r o n gc o r p o r a t i o nl a t e ry e a rs a l e ( t e nt h o u s a n dy u a n ) 资料来源：重庆三融公司财务报表 图3 3 三融公司近年净利润额( 万元) f i g 3 3s a n r o n gc o r p o r a t i o nl a t e ry e a rr e t a i n e dp r o f i t s ( t e nt h o u s a n dy u a n ) 资料来源：重庆三融公司财务报表 重庆大学硕士学位论文3 重庆二融公司现状及问题 从三融公司近年的销售情况及净利润可以看出，公司在采用代理产品( 2 0 0 4 年 前) 进行工程集成时的销量较大，大利润率较低。自公司采用自行研发的产品销售 时，销售额降幅较大，但相对利润较丰厚。2 0 0 5 年由于在品牌推广上投入了一些费 用，0 5 年利润出现小幅下滑，但在2 0 0 6 年，公司的销售额及利润都有了较大幅度 增长。 3 2 3 营销系统组织结构 三融公司是从一个商贸公司经过转型而成为目前的高新技术企业，由于公司正 处于一个发展和创业阶段，整个公司的组织结构都比较简单，市场营销系统的组织 结构也仅适应当前的发展情况，整体比较简单。 图3 4 三融公司市场营销系统组织结构图 f i g r 3 4s a n r o n gc o r p o r a t i o nm a r k e t i n gs y s t e mo r g a n i z a t i o ns t r u c t u r e 资料来源：重庆三融公司内部资料 目前，公司的销售主要面向于西南地区，逐步向外地市场渗透。由于公司的规 模不是很大，销售主要采用集中管理的方式，并没有划分区域，仅按产品的特性分 为两部分销售。技术支持包含售前、售后服务。商务主要集中于标书的制作以及销 售内勤方面的工作。 3 3 公司营销现状与问题 重庆三融公司目前的市场策略主要采用竞争策略，以获取订单为首要目的，同 时在多个市场上与竞争对手进行竞争。销售的形式主要是以直销的方式进行，现在 并未设立经销商及代理机构。经过多年的努力，公司已经在西南地区拥有大批客户 户群，并已经在贵州、甘肃等地承建了多个项目，公司自有品牌的推广也正在有条 不紊的进行当中。但是，公司在某些市场上还未能真正进入。公司目前的业务范围 主要集中在企业的自建变电站、开闭所，还未能进入农网及国网的变电站改造及新 建。进入电力公司市场将是公司未来发展需要突破的瓶颈。另外，公司的市场区域 t 4 重庆犬学硕士学位论文3 重庆二融公司现状及问题 主要集中在西南地区，在其他地区的销量很少，如何开拓外地市场也是公司现阶段 正在考虑的问题。 目前公司虽然取得了一些成绩，但整个市场营销方面还存在着组织结构不完善， 营销部门工作流程不清晰、营销管理等多方面的问题。 3 3 1 营销系统的组织结构不完善 营销系统虽然建立了商务，销售、技术支持等三个部门，努力与市场接轨，但 整体而言并不完善。目前内部这三个部门的工作涵盖了营销的各个方面，在创业的 初期，还能适应市场的发展，但随着市场的不断增大，公司的逐步壮大，已经不能 适应市场运作的需求。现代营销理论要求在营销的各个方面都要细化，市场策划、 市场分析以及市场工作与销售的分工均对营销系统的组织结构提出了细化要求。从 公司目前的情况来看主要缺乏独立的市场运作部门来进行前期的信息收集、处理以 及市场策划、宣传、品牌建设等工作。 3 3 2 营销系统工作流程不清晰 现在营销系统的工作模式主要是由销售人员进行产品销售及工程项目的获取。 销售人员在进行销售工作的同时又进行报价，商务人员协助进行标书制作及报价辅 助工作，技术支持负责售前答疑、工程服务和售后服务。商务人员的职能未能充分 发挥，并且缺乏有效的合同管理机制，整个销售系统的工作比较混乱，经常出现一 些人特别忙，而一些人比较清闲。同时造成整个营销系统的工作效率非常低，往往 因为小事而耽搁了比较重要的事情。公司曾经努力改善目前的工作状态，但由于商 务人员对公司产品及业务流程的不了解，销售人员长期养成的不良习惯，使得该项 工作的进展比较缓慢，到目前还未能完全解决。 3 3 3 营销系统的管理不规范 由于公司在产品结构上是由原来的纯粹代理过渡到现在自己进行研发、生产和 销售，因此在对销售系统的管理方面还存在着原来进行商贸代理的烙印。在合同管 理方面，没有形成统一、规范的合同管理体制，对应收账款及合同的执行情况缺乏 有效的监督机制。在人员管理方面，对销售人员的管理相对比较粗放，侧重于对其 销售业绩的考察，而忽视对销售过程的管理与控制。例如仅侧重于考核销售结果， 如销售额、回款额、客户数等，忽视了过程考核指标，如拜访次数、访问成功率、 项目进度等，使得销售人员的工作流程不规范，销售过程很难受控。同时缺乏专门 针对销售人员的职业素质、营销知识、岗位技能、沟通技巧等方而的专业培训。销 售人员只能靠在工作中不断摸索积累经验，营销技能提升很慢。同时对销售经理也 缺乏相应的管理知识和管理技能的培训，使销售经理在实际操作中不能很好地履行 管理者职责，不能对销售人员提供有效的指导，影响了整个营销体系能力的提升。 重庆大学硕士学位论文 3 重庆三融公司现状及问题 3 3 4 销售渠道建设不力 成熟的销售渠道应该包括直销、代理商和经销商。公司原来以代理产品进行销 售，在有了自己的产品后，目前主要还是进行直销，还没有建立有效的经销商和代 理商。由于从营销团队的建设及市场运营的成本来说，直销可以为公司带来丰厚的 利润和忠诚的客户资源，但同时也存在较高的建设成本以及市场覆盖面较窄，不利 于完全有效利用各种资源等弊病。在适当的地方、某些领域设立经销商和代理商， 对于公司可以达到资源互补，降低经营成本，控制风险等作用。同时对于公司的快 速发展，扩大市场份额及销售额可以起到推波助澜的作用。公司销售渠道建设不完 善，也限制了公司的发展壮大。 重庆大学硕十学位论文 4 重庆二融公司营销环境分析 4 重庆三融公司营销环境分析 4 1 重庆三融公司p e s t 分析 企业所处的大环境，主要由政治法律、社会文化、经济、技术、自然等因素构 成，是企业生存和发展的土壤1 3 1 。政策( p o l i t i c a l ) 、经济( e c o n o m i c ) 、社会文化 ( s o c i a l c u l t u r a l ) 、技术( t e c h n o l o g i c a l ) 等客观环境对市场的影响十分巨大。这些 环境既能对企业的营销活动产生直接影响，也会对企业的营销活动产生间接的作用。 企业一般难以预料和改变其作用，但可以通过研究分析，为企业发展战略及营销策略 的制订及实施提供依据和帮助。下面就用p e s t 分析法对微机保护行业的一般环境 进行分析。 4 1 1 政策环境分析 政策环境是指一个国家的政局、政治体制、经济体制和在不同时期所颁布的方 针、政策等。这些因素对一个企业的发展及企业的市场营销活动都将产生着重要的 影响。当前，国内政治形势稳定，人民安居乐业，国家在大力发展经济的同时继续 深化国有经济体制的改革。最近，政府又提