（工商管理专业论文）联想集团发展之案例分析.pdf

摘要 矽3 4 9 3 6 9 联想集团作为我国信息产业届的第一大公司，其十五年的发展 道螭l 起了许多同业管理人员和研究管理的学者们的浓厚兴趣。本 文就大家关心的一些问题，进行了以事实为基础的研究，并从中得 到一些结论。本文首先提交了一份内容真实，结构完整的联想集团 发展史，将联想的发展历程按时间分为三个阶段，创业阶段、发展阶 段和综合发展阶段。分段进行了论述，并对历史背景作了详细的交 待，为下文研究联想问题打下了良好的基础。 接着本文从几个关键因素的角度出发，研究联想成功的原因， 主要涉及以下几个方面：发展战略、发展模式、技术理念、人才战 略、企业文化、核心能力。为了比较清晰的展现联想集团的特点， 本文选用了一些国内外同样比较著名的企业和联想作了比较，他们 是：四通集团、方正集团、长城集团、i n t e l 公司、m i c r o s o f t 公司。 本文得到的结论是，联想集团的成功得力于准确选择战略定位， “贸、工、技”的发展模式，面向市场的技术理念、以及育人为本 的人才战略。在长期的竞争中，联想逐步形成了自己的严谨、强调 奉献企业文化和核心能力。它的核心能力是本土化优势和强大的市 场营销能力。 f 本文试图从较新的视角去观察一个企业，因此引入了横向比较， 并在分析具体背景时，运用了战略管理学的一些分析方法，因此具 有较强的实际意义。文中的主要资料一部份来自公开出版的出版物， 一部分来自联想的内部公开文件，还有一部分来自国外的出版物和国 内外网站。由于获取资料的网站都是有较大权威性的，因此其内容 的真实性还是可以信任的。j - j t 关键词：发展战略、发展模式、企业文化、核心能力 a b s t r a c t l e g e n dg r o u pi st h eb i g g e s tc o r p o r a t i o ni nt h ei n f o r m a t i o ni n d u s t r y o f c h i n a m a n yo t h e ra d m i n i s t r a t o ri ni n f o r m a t i o ni n d u s t r ya n ds c h o l a r si n a d m i n i s t r a t i o na r ev e r yi n t e r e s t e di nt h e1 5y e a r sh i s t o r yo f l e g e n dg r o u p o nt h eb a s eo ff a c t ，t h i sp a p e rh a ss t u d i e di ns o m ep r o b l e m sw h i c hm a n y p e o p l ei n t e r e s t e d ，a n dh a sg o ts o m er e s u l t a tf i r s t ，t h i sp a p e rr e f e r sa d e v e l o p m e n th i s t o r yr e p o r to fl e g e n dg r o u p ，a n dd i v i d e si t sh i s t o r yb y t h eo r d e ro f t i m ei n t ot h r e ep e r i o d ：t h es t a r tp e r i o d ，t h ed e v e l o p i n gp e r i o d ， a n dt h ei n t e g r a t ed e v e l o p i n gp e r i o d e a c h p e r i o di sd i s c u s s e ds e p a r a t e l y a n dad e t a i lo f b a c k g r o u n di sr e f e r r e df o rt h en e x ts t u d y s e c o n d t l l i st h e s i ss t u d i e ss o m ek e yf a c t o r si nt h es u c c e s so f l e g e n d g r o u p t h e s ea r e ：d e v e l o p i n gs t r a t a g e m ，d e v e l o p i n gm o d e ，t e c h n o l o g y , m a n p o w e rs t r a t a g e m ，e n t e r p r i s ec u l t u r e ，c o r ec o m p e t e n c e i no r d e rt o s h o wt h ev i r t u eo fl e g e n dc o r p o r a t i o nc l e a r l y , s o m ef a m o u sc o r p o r a t i o n s s u c ha st h ef o u n d e rg r o u p ，t h eg r e a tw a l lg r o u p ，t h ei n t e l ，a n dt h e m i c r o s o f tc o m p a n ya r es e l e c t e df o rc o m p a r e 乃旧r e s u l to ft h es u c c e s so fl e g e n dg r o u pa r e ：e x c e l l e n ts t r a t e g i c o r i e n t a t i o n 。d e v e l o p i n gm o d en a m e d “t r a d e ，m a n u f a c t u r e ，r e s e a r c h ”， m a r k e t - o r i e n t e dt e c h n o l o g y , a n dg o o dm a n p o w e rs t r a t a g e m t h i sp a p e rt r i e st os e ea ne n t e r p r i s ei nan e wv i s u a la n g l e ，s om a n y c o m p a r ea n db a c k g r o u n dm a t e r i a l sa r cu s e df r e q u e n t l y m o s tm a t e r i a l s u s e di nt h i sp a p e ra r eb o o k sa n dn e w s p a p e r s ，s o m eo t h e r sc o m ef r o mt h e w e bo fm a i nw e bs t a t i o n a l lt h e s em a t e r i a l sa l et r u t ha n dc a nb et r u s t a b s o l u t e l y k e yw o r d s ：d e v e l o p i n gs t r a t a g e m ，d e v e l o p i n gm o d e ，e n t e r p r i s ec u l t u r e c o r ec o m p e t e n c e 北方交通大学硕士论文 1 前言 中国i t 业始于8 0 年代的中关村，自第一家民营高科技公司一华 夏硅谷研究所成立以来，中国的信息产业已经走过了近二十年的风雨 历程。中关村也成为了中国i t 业的中心，最鼎盛的9 0 年代初，在这 条不足8 公里的小街上，聚集了超过7 0 0 0 家公司，当时最为著名的是 “两通两海”，即四通、科海、京海、信通，此外就是长城、方正和联 想。十年过去了，这些公司有的发展迅速，有的不尽人意；有的已经成 为世界级的企业集团，有的还是原来的小作坊，有的甚至已经销声匿 迹了。联想集团无疑是它们当中最为杰出的一个。这个当年由十几个 中科院计算所的科技人员在一间破旧的传达室里创办的小公司，经过 十五年的发展，已经成长为i t 巨子。从在中科院内排名第八到今天的 电子百强第一，从默默无闻到震惊世界。十五年来，联想的销售收入 由3 0 0 万增至1 7 6 亿，增加了近6 千倍，年增长率超过了7 8 。更有意 义的是，在成功的从国外厂商手中抢过国内市场第一之后，在1 9 9 9 年 的第三季度，举超过老牌的国外大公司如i b m 、h p 、c o m p a q 等，成 为亚太地区计算机市场的龙头。从这个意义上讲，联想是第一个在国 际区域市场上与世界一流大企业竞争，并获得全面胜利的中国公司。 在很多中国用户眼中，联想是中国信息产业的骄傲，他们常常是带着 这种骄傲的情绪去选择使用联想的产品的，在许多学者和业界分析家 眼中，联想则是中国最好企业。联想无疑是成功的，那么它成功的关 键因素是什么? 是管理，是技术，还是发展战略? 与国外大型的计算 机公司相比，联想的起步很低，是什么力量使它能在短短十五年的时 间里迅速崛起，后来居上? 与国内其他i t 企业相比，联想在创业初期 也没有什么优势可言，在几乎相同的外部环境下，为什么它的发展速 度超出别人一倍以上? 联想的成功是有其必然因素，还是仅仅是机会 使然? 联想未来的前景如何? 它还会继续它的成功吗? 这正是本文试 图去研究和回答的。 关于i t 产业中高技术企业的发展，一直是国内理论界和政府关有 关部门关心的重点，关于这方面的文章和报道也可算连篇累牍，但大 多数属于就事论事，企业专访，人物专访，研讨会等等，缺乏系统全 面的研究，其成果也多集中于管理学和市场营销方面。1 9 9 8 年7 月2 3 北方变通大学硕士论文 日国务院研究发展中心企业经济研究部专门就联想集团的发展召开了 有大批专家参与的研讨会，希望藉此引发对t i 企业发展规律的研究， 一些以i t 企业领导人为主的人物专访也已收集成书，如知识英雄 等。国外对i t 企业的研究情况比较系统，在i n t e r n e t 上可以查到各 大企业的统计资料，有专门的评测和统计机构，如p cm a g z i n e ，z d n e t 等，每年公布企业排名。各企业传记和企业领导人的自传也很丰富。 理论研究方面，各大学关于这方面的案例集很多，i t 企业研究的专著 国内引进的不多，值得一提的如j a m e s c o l i n s j e r r v p o r r a s 的 b u i l tt ol a s t ，r a n d a l l s t r o s s 的 t h em i c r o s o f tw a y ) ) 等。 本文的目标是通过我的努力，首先，提供一份背景可靠，内容全 面真实的企业发展历程报告，并运用企业内外部环境分析的方法进行 分析。然后精心选择几个国内外也比较成功的i t 企业作为对比企业， 和联想进行对比分析，从3 4 个主要方面进行比较，从而找出联想发 展的关键因素。我认为如果能从一个新的角度来研究i t 行业的发展规 律，并从中找到一些关键因素或有效的模式，这对于我国高新技术企 业的发展，以及国有大中型企业的改革，都将具有一定的现实意义。 北方交通大学硕士论文 2 联想集团简介 联想集团有限公司成立于1 9 8 4 年，是一家以研究、开发、生产和 销售自有品牌的计算机系统及其相关产品为主，在信息产业领域内多 元化发展的大型企业。目前，联想集团拥有员工7 0 0 0 余人，在北京、 上海、成都等地设有地区总部，在海外设有2 1 间分支机构。联想集团 在香港联合交易所挂牌上市，1 9 9 8 年实现销售收入1 7 6 亿元，位居全 国电子百强第一名：销售联想电脑7 6 万台，连续三年位居中国市场第 一，在亚太地区的市场占有率上升到第三，成为国内最具影响力的高 科技公司。 在过去的十五年里，联想集团始终致力于为中国用户提供最新最 好的科技产品，推动中国信息产业的发展。联想集团的业务涉及个人 电脑、外设、网络、软件、系统集成、制造业等多方面，各类产品和 技术已成为中国政府、金融、交通、邮电、商品流通等许多重要领域 必不可少的信息技术手段。 在技术竞争日趋激烈的今天，联想集团积极调整发展策略，提出了 ”打破应用瓶颈，促进信息产业发展。的口号。1 9 9 8 年，联想与中国科 学院计算技术研究所共建联想中央研究院，加大前瞻性技术研究；并 通过进军软件产业，提高技术附加值。9 9 年，联想电脑提出了面向 i r t e r n e t 的新战略，推出因特网时代的功能电脑，为发展二十一世纪 联想科研开发新体制做充分的准备。 目前，联想拥有已经申请和正在申请的近百项技术和产品的国家专 利，开发出包括奔月商用电脑和天鹤家用电脑在内的6 大系列、3 0 余 种型号的个人电脑产品，以及白有品牌激光打印机、m o d e m 和其他网络 产品，基于l o g o e a s y 和s e c u r i t y e a s y 等多项e a s y 技术的板卡产品， 基于a c e 和p o w e r l i n k 技术的集成解决方案，联想还在积极研制开发 满足家庭和个人需求的消费类信息产品，1 9 9 8 年，中国第一台中文掌 上电脑诞生在联想。 为了更好地将先进技术服务于中国信息产业的发展，提高中国用户的 北方交通大学硕士论文 竞争优势，联想集团制定了完整的发展战略，包括在信息产业领域内 多元化发展；以国内市场为主，兼顾国际市场；发展自有品牌，形成 若干自制产品系列；走贸、工、技的发展道路，建立面向市场的应用 研究体系和前瞻性的中央研究体系；以及充分运用股市集资作为实现 2 0 0 0 年中期目标的主要融资手段。 公司决策层将致力于贯彻联想的管理思想，保持联想的企业文化， 使联想集团成为一个长久的、有规模的高科技企业。发展现代科技是 中国面向二十一世纪的必然趋势，联想将在推进国民经济信息化建设 的进程中发挥更加重要的作用。 本节摘自联想集团网页，版权为联想集团所有。 4 北方交通大学硕士论文 图2 - 1联想历年销售收入 图2 - 2 联想电脑历年销量 北方交通大学硕士论文 图2 - 3 联想人员组成分配图 图2 4 联想业务量分配图 $ 联想集团共有员工6 0 0 0 人，平均年龄3 0 岁 北方交通大学硕士论文 3 联想集团的发展史 3 1 以时间为序的大事记 3 1 1 联想的创业期( 1 9 8 4 - 1 9 8 8 ) 1 9 8 4 1 1 中国科学院计算所新技术发展公司成立，公司的创始者全都 来自中科院计算所，他们当中的绝大多数是所里的科研人 员，公司的总经理是王树和，副总经理有张祖祥，以及后来成 为风云人物的柳传志 1 9 8 4 ，1 2 公司力邀当时计算所的科研主力倪光南加盟。倪将其在计算 所搞了近十年的汉字处理项目带到了公司，主持继续开发在 p c 平台上的汉字系统：联想汉卡 1 9 8 5 4 联想汉卡一型问世，获得用户好评 1 9 8 5 1 2 计算所公司的年销售额为：3 0 0 万元 1 9 8 6 1 联想汉卡在北京举行的汉字系统对口赛上获得第一名 1 9 8 6 8联想汉卡二型问世 1 9 8 8 联想汉卡获国家科技进步一等奖 1 9 8 8 6 由计算所公司和香港导远公司及中国技术转让公司合资成 立香港联想电脑公司，联想开始涉足微机制造领域 1 9 9 8 1 2 计算所公司的年销售额达到1 9 0 0 万元 3 1 2 联想的发展期( 1 9 8 8 - 1 9 9 6 ) 1 9 8 8 6 1 9 8 8 8 1 9 8 9 3 8 1 9 8 9 1 1 1 4 1 9 9 0 5 1 9 9 1 8 1 9 9 2 4 1 9 9 2 9 一l o 香港联想成立 美国a s t 电脑公司总裁访问联想 联想2 8 6 电脑在西德汉诺威国际博览会上获得成功 北京联想集团公司成立 联想获北京新技术产业开发区表彰大会企业第一名 联想软件中心成立 联深圳出口基地正式开工投产 联想系列微机在“全国微机流行产品评选”中获国产微 机首位。 联想微机获国家科技进步一等奖 北方交通人学硕士论文 1 9 9 2 1 2 1 9 9 3 2 1 9 9 3 8 1 9 9 3 i 1 1 9 9 4 2 1 9 9 4 3 1 9 9 5 6 1 9 9 5 9 1 9 9 5 1 1 1 9 9 5 1 1 2 9 1 9 9 6 1 1 9 9 6 4 1 9 9 6 6 1 9 9 6 9 1 9 9 6 1 2 联想集团上地生产基地开工投产 中科院联想工业城在山东烟台奠基 联想集团被评为北京经济百强企业 联想集团推出我国第一台5 8 6 电脑 香港联想上市 联想集团成立微机事业部，杨元庆任事业部总经理 中国科学院委托联想集团管理计算所公司签字仪式举行 联想在1 9 9 5 中国5 0 0 强中名列第5 6 位 中国第一台p e n t i u mp r o 处理器的微机诞生 联想科技园板卡基地落成典礼再惠阳举行 柳传志当选”全国商界十大风云人物” 联想集团获9 5 年全国电子百强企业第2 名 联想集团被评为9 5 年北京实验区经济2 0 强第三名 联想与台湾宏基公司推出”全民电脑 _ 双子星系列 联想台式机市场占有率居中国市场第一 3 1 3 综合发展阶段： 1 9 9 7 1 联想北方系统集成公司承建：“中小型口岸边防检查信息管 理系统 1 9 9 7 3 联想电脑以1 0 的市场占有率居国内市场首位。 1 9 9 7 4 联想集团被评为9 6 年电子百强第二名 1 9 9 7 4 联想集团与d l i n i ( 公司签订代理合作协议 1 9 9 7 5 联想m f c 激光一体机问世。 1 9 9 7 7 联想天梭1 6 倍速光驱面市 1 9 9 7 8 联想电脑销量进入亚太十强，排名第八 1 9 9 7 9 联想集团与美国c i s c 0 公司合作签约仪式举行。 1 9 9 8 3 联想连续三年获电子百强 1 9 9 8 4 联想成功配股，筹资4 5 亿 1 9 9 8 5 联想第一百万台电脑诞生 1 9 9 8 8 联想注资金山软件公司，成为其最大股东 1 9 9 8 8 根据i d c 的报告，联想在市场占有率上超过惠普等国际大公 司，跻身亚太三强 1 9 9 8 1 1 联想射雕调制解调器全线问世 j ! 垄茎理奎兰塑主堡壅 1 9 9 8 1 1 1 9 9 8 1 2 1 9 9 9 3 1 9 9 9 6 1 9 9 9 7 1 9 9 9 1 2 中国科学院“知识创新工程”重要试点项目的中科院计算所 改革方案确定，联想与计算所合作成立联想中央研究院。 联想与美国第二大软件公司c a 公司签订合作协议 联想电脑以1 7 6 亿的销售额名列中国电子百强第一名 联想大型市场推广活动“龙腾世纪”在西安开始 联想自有品牌的网络产品全线出台 联想电脑在亚太市场占有率名列第一 9 北方交通大学硕士论文 3 2 联想发展历程分析 本文倾向于将联想十五年的发展历史分为三个阶段，第一个阶段 是联想的创业期，时间段划分在1 9 8 4 年到1 9 8 8 年；第二个阶段是联 想的发展期，时间段是1 9 8 8 年到1 9 9 6 年；第三个阶段是1 9 9 6 年之今， 是联想综合发展的时期。本文将按三个阶段分别叙述背景和分析事件， 力求展现一段真实的历史。 3 2 1 联想的创业阶段( 19 8 4 - 19 8 8 ) 联想公司成立于1 9 8 4 年1 1 月，公司的创始者全都来自中科院计算 所，他们当中的绝大多数是所里的科研人员，公司的总经理是王树和，副 总经理有张祖祥，以及后来成为联想集团总裁的柳传志。公司的2 0 万 元启动资金来源于中科院，在产权管理上，采用“国有民营”的形式。 公司最初的名称也并不是联想公司，而是中国科学院计算所新技术发 展公司。“联想”这个名字的来源，是当时计算所公司生产的一种汉卡 的名字，因其汉字输入法具有自动联想下一个汉字的功能而得名。后 来由于联想汉卡极其成功，使计算所公司的名字逐渐被人们遗忘，大家 都不约而同的称其为联想公司。 为了能让并不熟悉i t 行业的人士也能比较客观地理解发生的事件， 介绍当时的实际背景和对一些广为流传的观点的进行说明是十分必要 的。计算所公司成立的年代是八十年代中，i t 业作为产业在中国仅仅是 方兴未艾。此时兴办的企业在改革开放以来总的时间排序中处于第二 批，这批企业家被视为新中国的第二代企业家。但作为中国的高新技术 企业而言，是第一批从计算所公司的名称就可以看出其带有明显的时 代痕迹，当时的许多公司都有一个长长的名字，其结构常常是某某单位 + 新技术发展公司或科技开发公司之类的。它生动地反映了这类公司 的特殊性：是由国家单位投资，由没有商业经验的科技人员创办的。它 也直接反映了这些科技人员的创业初衷：发展新技术。这批公司从内部 环境分析的角度看，公司的员工和决策层的人员原来都是知识分子，有 1 0 北方交通大学坝士论文 较高的个人素质。但同时缺乏必要的商业经验和企业管理经验，经营资 金十分有限。从外部环境分析看，i t 产业在国内刚刚起步，由于它所提 供的产品和服务对于当时的消费群体而言属于高新技术，因此产品和服 务的利润丰厚。当时的公司可以简单地划分为有自主产品的技术公司 和没有自主产品的纯贸易公司。那么联想当时属于哪一类呢? 关于联想的创业时期，有一种流行的观点是：“联想创业的第一年 是靠做培i jr l ，维护等服务起家，靠流大汗挣了自己的第一个7 0 万 元，并用于自行开发联想汉卡产品。”通过对那一代从业者的调查反映， 在当时靠2 0 几个人做服务赚取7 0 万的利润，难度是相当大的。因为 当时的用户，尚没有视服务为单独的产品的观念，绝大多数公司的利 润都来自实物设备销售。而且这种说法也无法解释当年联想3 0 0 万元 的营业额。真实的情况是，联想自8 5 年初就推出了自己的汉卡，并在 3 0 0 万的销售额中占有很大的比例。而作为笔者这一代人最早认识联 想，就是因为有联想汉卡，源于该汉卡独有的联想式输入法。所谓汉 卡，实际上是一个解决中文在计算机上进行显示和输入的系统。其构 成包括一块计算机扩展卡和一个配套软件。其核心技术是汉字显示和 汉字字库处理。有了汉卡，不懂英文的用户才能使用计算机，从事中 文处理工作才成为可能。从联想公司成立到一型汉卡推出历时仅有半 年，虽然汉字显示和字库处理技术并非很高深的技术，但要使系统稳 定，尤其是在当时计算机速度很慢的情况下达到用户满意的显示速度， 半年的研制时间明显是不够的。事实上，作为研制汉卡的主要负责人 倪光南，在十年前就已经在中科院计算所研制相关项目，并在8 3 年搞 出z 8 0 系统下的汉字处理系统。汉卡只不过是将原有的系统往p c 上转 移一下而已。因此联想汉卡实际上是倪光南等人十年技术积累的成果： 在8 5 至8 8 的三年多时间里，联想汉卡共销售三万套，产值6 0 0 0 万元， 占公司总营业额3 8 ，利税占到了4 5 6 。从这个意义上讲，联想公司 在创业之初，从中科院计算所获得的最珍贵的资源，不是2 0 万元投资 和中科院计算所这块牌子，而是十年的技术积累。利用在原科研单位 的技术积累，下海创办公司的技术人员在中关村的公司中占有很大的 比例，实际上，几乎百分之百的拥有自有技术产品的企业都是这样一 个模式。当年靠贸易起家的公司，在以后的发展中，则无一例外的发 展为渠道增殖商，没有一个转型成为技术型企业。 产生这种现象的主要原因是当时i t 产业在中国的发展速度过快。 北方交通大学硕士论文 八十年代以来，中国计算机行业的需求增长平均在5 0 以上，个别年份 如1 9 8 4 年则超过了1 5 0 。中国的i t 企业为了跟上市场的发展其自身 的发展速度也很快，从而没有时间也没有意识做自身的结构和组织调 整。技术型企业和贸易型企业在初期的人员组成上很相似，都是下海 的技术人员，但在三年以后，其人员结构已经大大不同，贸易型企业 中除了少量的技术支持外，9 0 的人员是市场和销售人员：技术型企业 的结构则完善得多，除市场和销售人员外，还有相当比例的研发人员 和生产人员。按照当时的市场情况，贸易的利润相当丰厚，只要有更 多的资金参与贸易，就会带来更大得利润，很难想象一个企业会甘冒 风险，从有限的资金中投入大量人力和物力从事研发和生产。当进入9 0 年代以后，市场竞争激烈使贸易利润下降时，绝大多数贸易型企业也 无力使自己的企业向技术企业转化，原中科院下属第一大公司理高科， 曾试图在汉卡业务上与联想一争高低，但最终未能开发出自己的产品。 而像达因、瑞得等著名的代理企业，则把资金转向利润更高的房地产 业，从而走上所谓多元化的道路。 创业三年的联想到8 8 年已经拥有一个用户认知程度相当高的品 牌：联想，同时拥有比较完善得部门设置和相应较为全面的人才结构， 尤其是生产管理和物流控制方面的经验，这是它后来转向生产板卡的 重要基础。另一个值得关注的问题时对倪光南的聘任。作为后来十年 的联想总工，倪在企业的创业和发展阶段起了巨大的作用，推想当时 王树和等人做出这个决策的原因，应该有两个：一是当时倪光南有一个 很好的项目可以为公司所用：另一个是倪光南作为技术专家，人才难得 因此这个决定现在看起来实在是自然不过的，但从计算所公司的决策者 在创业伊始的第一件事是寻找好的技术项目和优秀技术人才这一点 上，以及以后对人才的使用观上，可以看出其与众不同。与其他下海 办公司的科技人员相比，联想的决策层似乎对自己下海的初衷更为在 乎，这就是把以前在研究所里束之高阁的科研成果推向市场，把科技 转化为生产力。当时高喊同样口号的其他“新技术”公司似乎更热衷 于做贸易，因为在当时的情况下，做贸易不但可以生存，而且可以生 存得很好。象联想这样真诚地把自己的理想付诸实施的企业并不多。 这种认真树立自己的目标，并真正努力去实现它的做事风格，后来成 为联想值得骄傲的传统，成为联想企业文化的核心之一。也正是这种 传统，使联想在后来的发展中比其他企业显得更有目标，更有章法。 北方交通大学硕士c 文 3 2 2 联想的发展期( 19 8 8 19 9 6 ) 8 8 9 6 ，是联想集团大发展的八年，在这八年里，联想经历了脱胎换 骨的变化从大事记上可以看出，联想作出生产自己的电脑的决策，是 在1 9 8 8 年。成立香港联想的目的就是为了做自己的电脑。但实际的进 程是：联想并没有立即推出自有品牌的电脑，而是生产自有品牌的主 机板。同时，与a s t 公司达成协议，代理销售a s t 电脑。这在当时许 多人看来是一个令人十分不解的决策。1 9 8 8 年的中国电脑市场是一个 黄金天堂。卖台2 8 6 电脑可以赚万多元，生产自己的电脑当然挣 的更多。当时中国i t 企业的老大长城公司就是因为最早推出自己的电 脑而占尽先机，一时间风光无限。作为中科院计算所下属的公司，联 想似乎比任何人都更有条件和理由生产自己的计算机。相反，生产板 卡是一件吃力不讨好的事：当时国内的板卡市场尚待开发，规模市场 只能是海外，而海外市场已经十分成熟，竞争激烈，利润空间很小， 几乎是与对外加工服装相提并论的活儿。而做a s t 的代理，卖洋电脑， 更是与联想宣扬的初衷背道而驰。然而，正是这两项密切相关的看起 来自相矛盾的决策，奠定了今天联想业界龙头的地位。这源于联想决 策层对内外部环境的清醒分析。试对当时联想面临的情况做s w o t 分析： 内部优势： 1 有长期从事计算机制造研究的经验 2 通过对汉卡的开发制造，有一定的组织生产的经验 3 联想汉常产品处于国内同类产品的首位，从而使公司在 计算机用户群中有一定的知名度和影响力 4 汉卡产品对计算机整机的销售有很大的促进作用 内部劣势：1 缺乏组织大规模生产的经验 2 缺乏足够的资金，融资能力较差 3 对国外计算机领域的先进核心技术不掌握 4 公司的人员素质不高，缺乏组织大规模产品营销的经验， 没有自己完善的市场渠道 外部机会： 1 国内计算机市场刚进入成长期，需求增长迅速，利润空间 大 2 国外的大公司对中国市场不够重视，市场竞争并不激烈 外部威胁： 1 国外i t 企业在资金，技术，管理经验，员工素质，渠道建 设等方面的实力都大大超过国内企业 北方交通大学硕士论文 2 随着中国市场的不断发展成熟，国外大型i t 企业必将 大举进入中国 3 随着技术的发展和国外企业对中国市场的重视，象汉卡 这样的的本土产品将会被国际统标准的产品如中文 w i n d o w s 平台所替代，失去发展空间 根据以上所列的情况，分析如下 首先，在技术方面，虽然从表面上看有计算所几十年来开发计算 机的经验，但由于与国外先进技术的交流很少，实际水平与国外相比 很低，加上国内相关产业的不发达，完全自行开发电脑整机的难度很 大。实际上，当时所谓的国产品牌电脑主要配件都来自国外，没有任 何自己的核心技术。联想在这方面，比国外的大企业固然没有优势， 比起国内的其他企业也没有实际的优势。 其次，联想的创业者多来自科学院，没有组织规模生产的经验， 而象长城等国有品牌企业的前身大多是国家定点的计算机厂，有丰富 的生产管理经验。第三，计算机生产是一个需要大量资金投入的行业， 联想的自有资金和融资能力都十分有限。第四，联想没有自己完善的 市场渠道。但是，如果生产主机板的话，情况就比较有利： 首先，以联想现有的技术力量，开发自己的主机板是完全有把握的， 可以充分发挥自己的技术优势开发和生产主机板的资金需求要小很多： 联想有这个能力。通过开发和生产自有品牌的主机板，可以达到三个目 的：1 了解和掌握国外先进技术，逐步形成自己的核心技术。2 积累组 织大规模生产的经验。 3 通过进入国际市场，积累在成熟市场生存和 发展的经验。 然而，初次进入一个自身没有太多优势的成熟市场，是要冒风险和 付学费的，这就要求企业有另外的利润来源来支撑。这就是联想要做a s t 代理的原因。由于联想已经有定的知名度，并且有通过汉卡促进整机 销售的条件，做a s t 代理的优势是很明显的。通过做代理，可以获取较 为丰厚的利润，来支撑联想总的战略目标，通过外企对代理的培训，可以 很好地学习国外企业先进媳管理经验，同时培养一大批员工，为日后的 战略目标作人才上的准备。通过做代理，可以建立起一个完善的销售渠 北方交通大学硕士论文 道体系。分析到这里，我们可以看出，当时的联想人对i t 业的现状和发 展趋势有着十分清醒的认识，做板卡和做代理这两项决策，几乎可以说 是当时联想唯一和最好的决策，把自身的优势和当时的外部环境结合得 近乎完美，同时为日后的宏伟理想打下了坚实的基础。 在做自己品牌电脑的远大目标的指导下，联想踏上了一条艰难的追 求发展之路。与其他同样喊出过响亮口号的企业相比，联想的决心更坚 决，步予更踏实，思路更清晰，但承担的风险也更大。8 9 年和9 0 年。联想 的主机板一直是赔本销售，最多的时候，一块板赔十几美元。1 9 9 1 年海 外板卡市场受到巨大冲击，香港联想三个月亏损五千万港币，据说为此 联想集团的老总柳传志落下了美尼尔综合症的病根。但就在这样的压 力之下，联想在9 2 年、9 3 年和9 5 年斥巨资建立了自己的电脑生产基地， 从而使自己企业的结构从“船小好掉头”的轻结构转向了重结构，由此 增加了大量的固定资产和数千名员工，走上了一条别无选择的不归路。 这充分体现出了联想人追求自己理想的决心和勇气，而这正是在竞争激 烈的i t 业求生所必须的素质，恰如原i n t e l 公司的c e o 葛鲁夫所说：“只 有偏执狂才能生存”。 1 9 9 4 年，联想在其十周岁的时候，迎来了收获它的收获不仅是 7 4 6 亿的销售额，不仅仅是联想板卡在国际市场站稳脚跟，进入世界五 强，以及联想自有品牌的电脑在中国市场名列三甲，更重要的是，它的本 质己发生了根本的变化，在研发、生产、营销、企业文化等方面有了自 己完整的体系，事业部建立起来了，一大批年轻的经理人成长起来了， 在计算机的外围核心技术：主机板的开发和制造上，已经达到了国际 先进水平。所有这一切，是它产生飞跃的基础。 1 9 9 6 年，联想电脑公司年轻的总经理杨元庆做出了一个大胆的决 定，把当时的主流电脑系列，奔腾一代的价格降至一万元以下，从而 根本改变了中国电脑市场的游戏规则。当时国外同类品牌机的价格在 1 6 0 0 0 元左右，差价之大，引起了轰动，就是这一决策，使联想坐上了 中国电脑业的头把交椅。这次降价行动并不是一次简单的价格竞争， 它的成功，有诸多因素：首先是国有品牌电脑在技术上已经与世界水 平持平。在9 0 年代初的3 8 6 、4 8 6 时代，由于国外厂商对大陆市场的 封闭，在中国大陆的电脑在技术上落后国际市场半年，国外厂商把在j 欧美市场落后的产品拿到中国赚取高额利润，必要时再大幅倾销挤压“ 北方交通大学五贞士论文 国内厂商的生存空间。然而到了1 9 9 6 年，美国本土最新型的电脑刚刚 公布，联想上地生产线上就走下同档的电脑，由技术壁垒构成的垄断 利润再也不能轻易获得了。其次，此时的联想，已经有丰富的市场运 作经验，早在降价之前半年，就打出了“联想，与世界同步”的口号， 突出了自己品牌产品的先进性和优良品质，同时继续高举自9 4 年以来 一直不倒的“民族产业”大旗，从而使这场降价行为变成了民族产业 挑战不合理的国际经济秩序的一场爱国行动，加上联想已有的优良渠 道，使这场风暴的能量得以充分释放：而一万元，是联想经过仔细调 查确认的用户最高心理线，一经突破，石破天惊。国人在欣喜地抢购 国产品牌电脑的同时，也欣喜地看到一个有能力与外国大企业一较高 下的民族高新技术企业的出现。 在这里，仍有必要在讨论一下所谓的“联想贸、工、技发展 道路”。对于这条联想人一直强调的经验，一种流行的理解是：“联想 首先发展了贸易，然后发展了加工，最后向技术企业努力，这就是联 想创造的独特的有中国特色的发展之路，由易到难，有小到大。”从本 文前面的论述可以看出，联想在创业阶段是典型的技术先导企业，到 了发展阶段，也是贸工技三条战线同时作战，并没有所谓的时间先后。 1 9 8 8 年至1 9 9 6 年联想所有战略的核心都是为一个目标服务的：拥有自 己品牌的电脑。这就决定了它必须在三条战线上同时作战，因为各个 分战略是相互联系，而非相对独立的。甚至可以说，连侧重点都不可 能有，因为每条战线的压力都很大。如果要先发展贸易，就没有必要 先成立香港联想，因为它的唯一业务就是做板卡，先把它放在那里亏 损是不合理的；柳传志对时局的判断是：9 0 年是国外厂商大举进入中 国的第一年，联想必须在9 0 年推出自己品牌的电脑，事实证明他的预 测是正确的。联想并没有时间按所谓的先贸后工的道路走。而联想建 立香港联想的另一个主要目的就是掌握主板设计和制造的核心技术， 这也是日后决胜的关键，没有理由认为联想在这方面会较晚地投入精 力。之所以给人留下先贸、后工、无技的印象，实在是因为联想在商 业炒作和营销策划上作得太好，而当时的先进技术一主板制造技术在 今天看来已不太先进罢了。 一般认为，企业在发展的过程中因为自身的条件和外部环境的不 同，选择的发展道路是可以不同的，并无一定之规，本没有太多争论 的必要。但在当今信息产业中发展高新技术企业，强调先发展贸易的 北方交通大学硕士论文 思路是十分危险的。实际上，联想真正按照贸、工、技的思路进行发 展，是在9 1 年以后，也就是联想在贸、工、技三方面都具备了一定的 实力以后。也就是说，贸工技的发展思路是需要实力支撑的。对于一 个试图进入i t 行业进行创业的企业而言，必须在一开始做好在三条战 线上同时作战的准备，否则激烈的竞争几乎不会给任何一个有明显缺 陷的企业调整的机会。我的研究发现，几乎所有风光一时的靠贸易起 家的公司，现在都面临困境。当年的信通、理高科，已经销声匿迹了； 京海已经改卖空调了，科海依然在摆柜台卖芯片；曾经如日中天的 c o m p a q 代理商达因、瑞得，也久久没有令人兴奋的消息了。 3 2 3 综合发展阶段： 9 6 年后的联想，引起了世人的广泛关注。而此时联想的战略目标， 也不再是做品牌电脑这么单一了。在9 6 年以前，在企业多元化发展方 面，联想是相当谨慎的。联想在8 8 年以前的主业是生产汉卡，8 8 年以 后的主业是生产主板及电脑，非常集中。而在9 0 - 9 2 年时，企业界最 流行的说法是：“不把鸡蛋放在同一个篮子里”，许多企业都涉及了房 地产业，联想却抵制住了诱惑。分析原因，并不是联想人缺乏胆量， 甚至并非联想人更具有眼光，而是他们更有目标。其他企业的多元化 行为显然是缺乏目标下的盲目行为，而当时的联想，却在为实现自己 的电脑梦在三条战线上同时做战，根本无暇旁顾，多元化更是无从谈 起了。但在9 6 年以后，联想开始涉足电脑制造以外的领域。这种涉足 并非漫无目的的乱走，而是有一接套完整的思路。从大事记上可以看 出，9 6 年以后，联想涉足系统集成领域，与d - l i n k 和c s i c o 等大网络 商合作，与金山、c a 等大软件商合作，推出了自有品牌的激光打印机、 服务器、调制解调器，以及全线的网络产品。所有这一切都是为一个 目标服务的：让国人过上“因特网上新生活”。正如联想电脑的副总 经理刘军在“龙腾世纪”大型市场活动中所宣称的：在新世纪到来之 际，联想电脑构筑其产品线的策略是：“要以因特网为核心，构筑自己 的产品和业务，将自己改造成一个因特网全面产品及服务的提供商。” 可以看出，联想在9 6 年后所走的每一步，都是对上述目标进行细分的 结果，由易到难，步步为营。 北方交通大学硕士论文 3 3 总结 到此为止，联想十五年的发展史介绍完毕，从中应当可以得到一 个比较清晰的的轮廓。联想发展的三个阶段及关键决策是： 创业阶段， 时间从1 9 8 4 到1 9 8 8 公司主要发展目标是：把科技成果转化为生产力。 关键决策：聘请倪光南开发联想汉字系统。 标志性事件：1 9 8 8 年联想汉卡获国家科技进步一等奖 发展阶段， 时间从1 9 8 8 到1 9 9 6 公司主要的发展目标是：做自有品牌的电脑 关键决策：成立香港联想做主板制造。 代理a s t 电脑。 成立微事业部，选用杨元庆为事业部总经理。 标志性事件：1 9 9 6 年联想电脑市场占有率列中国第一 综合发展阶段， 时间从1 9 9 6 至今 公司主要发展目标是：成为因特网全面产品及服务的提供商 关键性决策：与国外著名网络厂商合作 与国内外著名软件厂商合作 成立中央研究院 推出全线网络产品 北方交通大学硕士论文 4 联想成功因素分析 4 1 其他| t 企业介绍 为了分析联想的成功因素，本文将引入一些经过选择的企业与之进 行比较。因此在做分析之前，对他们做简要的介绍是必要的，他们是四 通公司和方正公司 4 1 1 四通公司 四通公司成立于1 9 8 4 年5 月，几位中科院的科技人员，向北京海 淀四季青乡借款两万元，创建中国新型高新技术企业一四通新兴产业 开发公司。创业的主要人员中，有现任四通董事长的沈国钧，以及曾 经是四通总工，后来另立门户成立n e w s t o n e 的王缉志。 刚刚成立的四通公司与其他中关村的公司样，靠经销国外计算机 厂商的产品生存，不同的是，四通选择的是与计算机配套的外围设备：打 印机。当时四通主要经销日本b r o t h e r 公司的m 2 0 2 4 型打印机。四通 人精明地为这款2 4 针的针式打印机开发了一个打印驱动软件，使它成 为可以打汉字的打印机。由于价格便宜，因此很受欢迎。四通成立的 第一年就依靠它有了3 0 0 万元的销售额，创业基本成功。作为总工的 王缉志参与开发了后来引进的1 5 7 0 型打印机的软件开发，并取得了很 大成功，1 9 8 5 年，四通的销售收入超过了1 0 0 0 万。 四通真正的成功是后来开发的中文文字处理机。1 9 8 5 年3 月，当 时的四通总经理万润南和总工王缉志一起找到了当时的三井物产株式 会社北京办事处的石田邦夫，讨论合作开发中文文字处理机事宜。四 通要求三井物产投资开发费用，并许诺一旦开发成功，将从三井物产 进1 ：3 处理机的硬件。当石田问到文字处理机的销量时，他得到的是一 个很有吸引力的数字：每年十万台。虽然估计的开发费用高达1 0 0 万 美元，石田先生还是很痛快地答应了。四通人的精明和日本人的魄力 使这项开发计划得以迅速实施，王缉志带领研发小组日夜奋战，终于 在1 9 8 6 年5 月，四通成立两周年的时候，推出了自己研制的m s 一2 4 0 0 中文电子打字机。m s 一2 4 0 0 以及后来的m s - 2 4 0 1 系列中文电子打字机为 四通带来了巨大的成功，使它在8 0 年代的后来几年中成为中国i t 业 的龙头企业，m s 系列打字机畅销了很多年，共售出了2 0 万台以上，为 北方交通大学硕士论文 四通带来了2 0 多亿的销售收入和几亿元的利润。应当讲，在中国i t 企业的产品开发史上，2 4 0 0 是一个奇迹，它完全依靠外来投资，开发 周期之短，市场反响之好，都是前无古人的。四通的决策层在自己开 始创业的这几年中，显示了超乎他人的精明头脑，从产品的选定到与 三井物产的谈判，都可以看作生意人的神来之笔，但似乎正是这种精 明，导致了企业发展的挫折。 四通人没有满足于现有取得的成绩，虽然打字机的利润已经很好 了( 根据我的估算，当时一台四通打字机的利润是6 0 0 0 多元，利润率 高达5 0 左右) ，他们试图从合作伙伴三并物产那里挖走更大的利润。 因此，四通要求对从三井进口的打字机硬件进行分项报价。根据四通 的了解，进口价为7 0 0 美元的打字机硬件，如果在日本分开采购的话， 不足3 0 0 美元，要求三井分项报价的目的，在于把报价高的部分自行 采购，从而吃掉三井的利润。在四通停止从三井物产进口硬件的压力 下，三井物产作出让步，分项报价；但出乎四通人意料之外的是，当 他们满心欢喜地去日本采购原来很便宜的部件时，却发现日本厂商全 部提高了价格一倍左右，使自行采购的成本甚至高出了三井的标价