（工商管理专业论文）福建中外运船舶代理有限公司商务模式创新.pdf

论文摘要 论文摘要 在过去的十多年里，由于中国的对外贸易的高速增长，以及承接了全球性跨 国企业的产业升级和转型而从高生产成本国家或地区转移出来的制造业，使中国 成为全球贸易和物流的最为集中的国家。从航运业的角度来看，这无疑是一个千 载难逢的发展机会。与贸易和海运和贸易相伴相生的船舶代理业因此也随之获得 了发展的机遇。 但是从2 0 0 1 年中国加入世界贸易组织，海运及其相关的服务行业逐步放开， 民营、外资企业都可以进入船代等海运服务行业，船代企业的数量成千倍以上的 增加，市场竞争激烈，服务价格一落千丈，公共国际船舶代理企业的盈利和发展 空间被严重压缩。福建中外运船务代理有限公司( 以下简称“福建外运船代”) 因此迫切需要寻找新的商务模式，从而创造新的利润空间。 本文利用了有关商务模式创新的一些基本理论和分析方法，针对福建中外运船 务代理有限公司的平台环境、顶板环境、客户环境、伙伴环境进行了充分的分析， 在分析的基础之上，提出了新的商务模式，并对新的商务模式的价值主张、价值支 撑和价值保持进行了进一步的细化分析，最后探讨了新的商务模式的可行性。 文章总体分为四个部分：第一章对于研究的背景和目的做了阐述，介绍了相关 的文献以及本文的研究架构；第二章国际船舶代理行业的发展历史和现状；第三章 根据商务模式创新理论对福建外运船代的经营环境进行了分析；第四章则在对经营 环境分析的基础之上提出了新的商务模式的价值主张，并进一步分析了在此价值主 张之下的价值支撑和价值保持，最后简要分析了新的商务模式的可行性。 本文提出构建福建外运船代的全省统一运营平台，充分利用福建外运及中国 船代总公司的资源，在强化船代价值链核心环节的基础上，向前向后延伸船代价 值链，为客户提供整体解决方案的新的商业模式。在这样的价值主张之下，应配 套以相应的价值支撑和价值保持，以确保该价值主张得以实现。 关键词：船舶代理；外运船代；商务模式 a b s t r a c t a b s t r a c t w i t ht h et e np a s s i n gb yy e a r s ，a st h ed e v e l o p m e n to ft h et r a d eo fc h i n aa n dt h e i n d u s t r i a lu p g r a d i n g ，t h eg l o b a ll o g i s t i c sa n dt r a d ei n d u s t r yh a v ef l o c k e dt oc h i n a f r o mt h ea s p e c to fs h i p p i n gi n d u s t r y ，i ti sag r e a to p p o r t u n i t y s oa st h es h i p p i n g a g e n ti n d u s t r yw h i c hh a sc l o s er e l a t i o n s h i pw i t ht h et r a d ea n ds h i p p i n gi n d u s t r y b u t 谢t 1 1t h ee n t r a n c eo fw t oi n2 0 01 ，c h i n ah a so p e nh e rs h i p p i n ga n dr e l a t e d i n d u s t r i e st ot h ew o r l d s o ，t h ep e r s o n a lo w n e dc o m p a n i e sa n df o r e i 弘o n e sc a na l s o g e tt h ep e r m i s s i o nt oe n t e rt h es h i p p i n ga g e n ti n d u s t r y a sar e s u l t ，t h en u m b e rt h e s h i p p i n ga g e n tc o m p a n i e sh a si n c r e a s e dal o tw h i c hl e a d st os e r i o u sc o m p e t i t i o na n d t h es h a r pd e c r e a s eo ft h er a t e t h ep r o f i to ft h i si n d u s t r yw a sa l s oc o m p r e s s e ds h a r p l y c h i n am a r i n es h i p p i n ga g e n c yf u j i a nc o ，l t d ( i nt h ef o l l o w i n gc a l l e d “s i n o a g e n t f u j i a n ) u r g e n t l yn e e dt os e a r c hf o ran e wb u s i n e s sm o d e ls oa st oc r e a t en e wp r o f i t s p a c e t h i st h e s i sm a k e su s eo ft h eb u s i n e s sm o d e li n n o v a t i o nt h e o r yt oa n a l y z et h e p l a t f o r me n v i r o n m e n t ，t h er o o fe n v i r o n m e n t ，t h ec u s t o m e r se n v i r o n m e n ta n dt h e p a r t n e r s h i pe n v i r o n m e n to fs i n o a g e n tf u ji a n o nt h eb a s i so ft h ea n a l y s i s ，t h i st h e s i s g i v e st h en e wb u s i n e s sm o d e l ，t h e nt h ev a l u ep r o p o s i t i o n ，t h ev a l u es u p p o r ta n dt h e v a l u em a i n t e n a n c e t h i st h e s i si sc o m p o s e do ff o u rp a r t s t h ef i r s tc h a p t e ri st h eb a c k g r o u n d i n t r o d u c t i o n ，e x p o u n d st h em a i ns t r u t u r eo ft h es t u d y t h es e c o n do n ef o c u s e s o nt h e p r e s e n ts i t u a t i o n so fs i n o a g e n tf u j i a na n dh e rd i f f i c u l t i e sn o ws h ei sf a c i n g t h et h i r d c h a p t e ra n a l y z e st h ec h a r a c t e r i s t i c so ft h es u r r o u n d i n g so fs i n o a g e n tf u ji a nm a k i n g u s eo ft h eb u s i n e s sm o d e li n n o v a t i o nt h e o r y i nt h ef o u r t hc h a p t e r , t h et h e s i sg i v e st h e v a l u ep r o p o s i t i o no nt h eb a s i so ft h es u r r o u n d i n ga n a l y s i sa n df u r t h e rm o r e ，a n a l y z e s t h ev a l u es u p p o r ta n dv a l u em a i n t e n a n c eu n d e rt h en e wv a l u ep r o p o s i t i o n t h i st h e s i sp r o p o s e st h a ts i n o a g e n tf u j i a ns h o u l de s t a b l i s hap u b l i co p e r a t i o n p l a t f o r mw i t h i nt h ef u j i a na r e a m a k i n gf u l lu s eo ft h er e s o u r c e so fs i n o t r a n sf u j i a n 福建中外运船舶代理有限公司商务模式创新 a n ds i n o a g e n t ，s i n o a g e n tf u ji a ns h o u l de x t e n dt h ev a l u ec h a i no nt h eb a s i so ft h e s t r e n g h t e no ft h ec o r el i n k so fi ta n de s t a b l i s han e wb u s i n e s sm o d e lw h i c hc a n p r o v i d eat o t a ls o l u t i o np r o p o s a lf o rt h ec u s t o m e r s u n d e rt h i sv a l u ep r o p o s i t i o n ， r e l e v a n tv a l u es u p p o r ta n dm a i u t e n a n c es h o u l db ec a r r i e do u tt oi n s u r et h ea p p l i c a t i o n o ft h en e wv a l u ep r o p o s t i o n k e yw o r d s ：s h i p p i n ga g e n t ；s i n o a g e n t ；b u s i n e s sm o d e l 厦门大学学位论文原创性声明 本人呈交的学位论文是本人在导师指导下，独立完成的研究成 果。本人在论文写作中参考其他个人或集体已经发表的研究成果，均 在文中以适当方式明确标明，并符合法律规范和厦门大学研究生学 术活动规范( 试行) 。 另外，该学位论文为() 课题( 组) 的研究成果，获得() 课题( 组) 经费或实验室的 资助，在() 实验室完成。( 请在以上括号内填写课 题或课题组负责人或实验室名称，未有此项声明内容的，可以不作特 别声明。) 声明人( 签名) 年月 厦门大学学位论文著作权使用声明 本人同意厦门大学根据中华人民共和国学位条例暂行实施办 法等规定保留和使用此学位论文，并向主管部门或其指定机构送交 学位论文( 包括纸质版和电子版) ，允许学位论文进入厦门大学图书 馆及其数据库被查阅、借阅。本人同意厦门大学将学位论文加入全国 博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和 摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。 本学位论文属于： () 1 经厦门大学保密委员会审查核定的保密学位论文， 于年月日解密，解密后适用上述授权。 () 2 不保密，适用上述授权。 ( 请在以上相应括号内打“”或填上相应内容。保密学位论文 应是已经厦门大学保密委员会审定过的学位论文，未经厦门大学保密 委员会审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认 为公开学位论文，均适用上述授权。) 声明人( 签名 年月 第一章绪论 i i 背景和动机 第一章绪论 2 0 0 1 年1 2 月1 1 日，中国正式成为世贸组织第1 4 3 位成员。加入世界贸易 组织之后的中国，变得更加开放和更加国际化，也更加公正和更加透明。而对企 业而言，意味着在更加动荡的商业生存环境，意味着在更加激烈的竞争中生存。 加入w t o 以后，各个成员国承认中国市场经济地位，我国也按照加入w t o 时 所定出时间表兑现我们的承诺。在过去的十多年里，由于中国的对外贸易的高速 增长，以及承接了全球性跨国企业的产业升级和转型而从高生产成本国家或地区 转移出来的制造业，使中国成为全球贸易和物流的最为集中的国家。2 0 0 7 年我 国外贸进出口总额2 1 7 3 8 3 亿美元，全国规模以上港口货物吞吐量累计5 2 8 亿 吨，已连续5 年位于世界第一，全国规模以上港口集装箱吞吐量达到1 1 2 亿t e u ， 连续4 年位居世界第一。从航运业的角度来看，这无疑是一个千载难逢的发展机 会。贸易的大幅度增长带来海运需求的增长，同时也给作为航运业辅助行业的国 际船舶代理业提供了蓬勃发展的产业背景。 与此同时，经济全球化、贸易自由化加剧了全球经济竞争，越来越多的国际航 运企业进入中国寻求发展，更多的国内外投资者看好原来由国家政策保护，而现在 已全面放开的国际船舶代理企业，希望在这些原来由国家垄断的领域获得更好的投 资回报，尤其是原来作为买方的大型集装箱班轮公司随着其业务规模的日益扩大， 加之国际船舶代理业务投资回报率丰厚，他们纷纷利用政策放开时机，开展或部分 开展自船自代业务，即所谓的航运公司的后向整合。因此，在船舶代理市场规模不 断扩大的前提下，有更多的国际船舶代理公司的出现。事实上，国际船舶代理公司 数量的增长幅度已经超过了海运运输量和港口吞吐量的增长幅度。 国际船舶代理行业的发展很大程度上是受到政府政策的限制。从2 0 0 1 年中 国加入世界贸易组织，海运及其相关的服务行业逐步放开，民营、外资企业都可 以进入船代等海运服务行业，船代企业的数量成千倍以上的增加，市场竞争激烈， 服务价格一落千丈，公共国际船舶代理企业的盈利和发展空间被严重压缩。 福建外运虽然进入国际船舶代理市场较早，同时有福建外运其他物流资源的 福建中外运船舶代理有限公司商务模式创新 支持，盈利能力尚可，也成为福建外运的主要利润贡献者，但市场份额始终有限， 无法与当地的外代公司抗衡，尤其厦门口岸。福建口岸的福州外代、厦门外代均 是中国外轮代理总公司与当地口岸的港务集团的合作体，而且当地口岸的港务集 团占6 0 股权。由于这样的资本结构背景，厦门和福州的外代公司依靠拥有码头 资源的港务集团的强力支持，在福州、厦门等口岸始终占据国际船舶代理市场的 主导地位。代理市场政策放开、码头投资多元化、船东降低运营成本的意识增强 等因素的变化，给进入门槛越来越低的国际船舶代理市场增加了越来越多的变 数，也给处在发展瓶颈中的福建外运船代带来机遇和挑战! 古语说“福祸相依”，现代的商务人士也都深刻认知“机遇与挑战并存 。最 好的时代也暗含着发展的危机，最坏的时代也蕴藏着绝佳的发展机会，关键是企 业能否以战略的眼光把握最恰当的商务模式。 1 2 研究目的 本文的研究目的就是通过对商务模式创新理论的研究，结合福建外运船代的 实际情况，提出商务模式创新的价值主张，并配以相应的价值支撑和价值保持， 找到福建外运船代突破发展瓶颈的方法。 1 3 文献综述 1 3 1 商务模式的定义 商务模式( b u s i n e s sm o d e l s ) 又译为商业模式、经营模式或业务模式，是企业 界非常流行的术语，其最基本的含义是经营企业的方式或方法。 从源头上看，商务模式作为一个专用术语出现在管理领域的文献中大约是在 2 0 世纪7 0 年代中期。k o n c z a l 和d o t t o r e 在讨论数据和流程的建模时，首先使用 了b u s i n e s sm o d e l s 这个术语。此后，在信息管理领域，商务模式被应用在信息系 统的总体规划中，用以描述支持企业日常事务的信息系统的结构，即描述信息系 统的各个组成部分及其相互联系，对企业的流程、任务、数据和通讯进行建模。 2 0 世纪8 0 年代，商务模式的概念开始出现在反映i t 行业动态的文献中，而 2 第一章绪论 直到互联网在2 0 世纪9 0 年代中期形成并成为企业的电子商务平台之后，商务模 式才作为企业界的时髦术语开始流行并逐步引起理论界的关注，但是此时的商务 模式的内涵已经悄然发生了变化，即从信息管理领域扩展到了企业管理领域的更 广阔的空间。 商务模式理念主要来源于商业实践，因此关于创新商务模式所涉及理论和具 体实务问题众多而且复杂。为解决商务模式研究和创新中的理论和方法困境，厦 门大学翁君奕教授认为应当放弃理论界分析复杂的经营体系，而是应当进一步采 取整合性思维的方法予以解决，据此，提出“介观 商务模式全景观点，把企业 直接看作是创造和提供价值的整合系统，比较全面和突出重点地界定商务模式的 提炼和创新，切实有效地解决了理论和实务中提出的问题。 根据“介观 商务模式全景观点，经营环境根据商务模式的需求可以分为5 个子环境，包括： 一、平台环境 它是构成企业经营的基本舞台或者出发点。具体讲，基础性技术、法规政策、 宏观经济和社会文化观念等是企业开展经营活动的自然和社会条件，是商务模式 的现实前提。 二、客户环境 客户环境是特定时空条件下企业各类已有或潜在的下游客户或最终消费群 体。客户环境是企业提供产品或服务的对象，是商务模式的根本指向。 三、伙伴环境 伙伴环境是指由供应商、联盟伙伴、债权人以及专业咨询机构等技术知识的 商业性提供商等构成的供给方面的状况。 四、顶板环境 顶板环境即竞争环境，由竞争对手、潜在进入者和替代品提供商构成。 五、内部环境 内部环境是股东、管理层和员工组织在一起运用各种资源为实现企业使命而 形成的组织状态。 交互界面的作用则作为平台、客户、伙伴和顶板等外部环境与内部环境交互 翁君奕商务模式创新经济管理出版社2 0 0 4 8 3 福建中外运船舶代理有限公司商务模式创新 的媒介。交互界面具体包括平台界面、客户界面、伙伴界面和顶板界面，以及与 内部环境重叠的内部构造。其中客户界面、内部构造界面和伙伴界面构成了企业 基本经营活动的交互界面，成为核心界面。平台界面和顶板界面统称为关联界面。 客户界面、内部构造和伙伴界面中的每个要素，都存在多种不同的形态，即 不同的选择方式或者行动方案。 把客户界面、内部构造和伙伴界面的各个形态组合再组合到一起成为多界面 一体化组合或核心界面的形态组合。如果把客户界面、内部构造界面和伙伴界面 中各个可能的形态组合都按照既定的顺序编号加以排列，然后把编号作为数轴上 的坐标，就可以得到分别由客户界面、内部构造和伙伴界面的全部形态组合作为 坐标轴、一体化核心界面形态组合即商务模式原型作为空间对应点的三维图像。 具体可以由图1 表示。 图1 ：商务模式原型 伙伴界面形态组合 商务模式就是核心界面要素形态的有意义组合。商务模式创新的目的就是使 企业价值最大化。 。翁君奕商务模式创新经济管理出版社2 0 0 4 8 4 第一章绪论 1 3 2 商务模式的创新 一、什么是商务模式创新 商务模式创新的概念可以追溯到熊彼特的技术创新的概念。熊彼特意义上的 广义的技术创新囊括了产品创新、工艺创新、市场创新、供应来源创新和组织管 理创新等几乎涉及了企业管理的所有方面的创新。其中市场创新、供应来源创新 和组织管理创新可以纳入商务模式创新的范畴，因为它们有别于产品创新和工艺 创新这两种与产品的生产技术直接相关的狭义的技术创新。 二、商务模式价值分析模型 商务模式的创意构思框架由价值主张、价值支撑和价值保持三个基本概念构 成。在商务模式创意构思的过程中，价值主张、价值支撑和价值保持是依次展开 的。在对现行商务模式或者新的重大技术进展进行分析之后，经过创意酝酿获得 价值主张的灵感，然后按照有关的逻辑寻找相应的价值支撑和价值保持。 ( 一) 价值主张是指核心界面中那部分能够为客户、伙伴或内部员工创造价 值并最终为企业带来显著价值的要素形态或要素形态组合。 ( 二) 价值支撑是指核心界面中那些为实现价值主张所必须采取的要素形态 或形态组合。 ( 三) 价值保持是指那些防护价值支撑和价值主张免受侵蚀和伤害的要素及 其形态组合。 三、核心界面的要素 如果把企业看做一个创造和提供价值的系统，客户界面、内部构造和伙伴界 面的要素都可以参照提交价值的对象( 简称价值对象) 、提交的价值内容( 简称 价值内容) 、提交价值的途径( 简称价值提交) 、企业对价值的回收( 简称价值回 收) 等分成四类或四个环节。具体可以通过图2 来表示。 。翁君奕商务模式创新经济管理出版社2 0 0 4 8 5 福建中外运船舶代理有限公司商务模式创新 图2 ：商业模型价值分析模型 价值对象价值对象价值对象 价值内容价值内容价值内容 价值提交价值提交价值提交 价值回收价值回收价值回收 伙伴界面内部构造客户界面 它们在不同的核心界面的要素表现形式列举如表1 ： 表l ：核心界面的要素 要素客户界面内部构造伙伴界面 价值对象市场细分企业使命分拆 目标市场选择利益相关者理念购并 市场定位 外包 供应商选择 价值内容产品本身的质量和性客户价值建立供应合作关系 能伙伴价值整合供应商 价格职业经理和员工薪酬战略联盟 服务以及费金钱需要的满行业标准 体验足 接触距离 价值提交销售渠道治理结构质量控制 品牌涉及资本结构采购管理 营销传播决策和领导方式物流管理 销售业绩评价和监督体系合作伙伴关系管理 售后服务组织结构 客户关系管理产品或服务组合 业务流程 质量管理 信息管理 研发管理 价值链管理 企业边界设定与调整 价值回收收费方式股利分配付款方式 应收款管理股东价值管理应付款管理 。翁君奕商务模式创新经济管理出版社2 0 0 4 8 6 第一章绪论 1 4 研究架构 本文首先介绍了国际船舶代理行业、福建外运船代的发展历史和现状以及目 前福建外运船代发展中所遇到的困境。接着简要的介绍的商务模式创新的一些基 本概念和方法。根据商务模式创新的分析方法，本文从福建外运船代所处的平台 环境分析起，包括客户环境、顶板环境、伙伴环境的分析。在充分的环境分析之 后，本文提出了新的商务模式的价值主张，并且针对新的价值主张，结合福建外 运船代的具体情况，展开了价值支撑和价值保持的要素分析，以确保新的价值主 张的成功实施。 7 福建中外运船舶代理有限公司商务模式创新 第二章国际船舶代理行业发展历史及福建外运船代现状 2 1 国际船舶代理行业介绍 2 1 1 什么是国际船舶代理 所谓国际船舶代理，是指船务代理机构或代理人接受船舶所有人( 船公司) 、 船舶经营人、承租人或货主的委托，在授权范围内代表委托人( 被代理人) 办理与 在港船舶有关的业务、提供有关的服务或进行与在港船舶有关的其他法律行为的 代理行为。所以从法律的角度来看，船舶代理人是民法中代理人当中的一种， 接受委托人的委托，在受托范围之内从事相关的业务，并由委托人来承担后果的 法律行为。 从商务的角度来看，船舶代理提供的是一种服务，具体包括了以下六类服务 内容： 一、船舶进出港手续，联系安排引航、靠泊和装卸； 二、提单、运输合同，代办接受订舱业务； 三、办理船舶、集装箱以及货物的报关手续； 四、承揽货物、组织货载、办理货物、集装箱的托运和中转； 五、代收运费，代办结算； 六、其他相关业务。圆 2 1 2 船舶代理的分类 船舶代理服务可以分为两类。 一、班轮代理服务 班轮代理服务则是专门为班轮提供的船舶代理服务。所谓班轮是由航运公司 以固定的航线、固定的船期、固定的运费率、固定的挂靠港口组织的将托运人的 货运往目的地的运输。 二、不定期船代理服务 o 物流术语编写小组物流术语2 0 0 6 1 2 。2 0 0 1 年1 2 月1 1 日国务院第3 3 5 号令中华人民共和国国际海运条例2 0 0 1 1 2 8 第二章国际船舶代理行业发展历史及福建外运船代现状 为不定期船提供的船舶代理服务称为不定期船代理服务。班轮以外的其他船 舶运输都统称为不定期船。不定期船的特点是船舶没有固定的班期，没有固定的 航线，亦没有固定的挂靠港口。 目前市场上的班轮主要是集装箱船，散杂货船作为班轮定期挂靠的则非常 少，所以业内人士又习惯的把班轮运输等同于集装箱船运输。而不定期船则等同 于散杂货船的运输。所以相应的船舶代理服务也可以划分为集装箱船的代理和散 杂货船的代理。 虽然，班轮承运货物的价值占了世界海运货价总值的3 4 ，但就世界海运货 量而言，却以不定期船承运占了大部分。 2 1 3 国际船舶代理的历史和现状 我国的国际船舶代理行业的发展历程有其自己的历史背景和特色。建国初 期，帝国主义对我国实行封锁禁运，我国的外贸运输急需大量的运力，但我们尚 无自己的远洋船队。面对这种状况，我国政府对仍留在大陆开展业务的航商、代 理行采取了基本维持现状的方针，这些洋行既有自己的远洋船舶，又兼办自营船 的代理业务。直至1 9 5 3 年1 月，经中央人民政府批准，中国出现了第一家船舶 代理公司：中国外轮代理公司( 以下简称“中国外代”) ，在秦皇岛、大连、天津 等六个口岸设立了分公司，由外代公司全部接管外籍船舶航商、代理行、报关行 的在华业务。在这之后的几十年期间，由于政策的限制，中国的船舶代理的历史 几乎只是外代一家公司的发展史。一直到1 9 8 4 年，国务院才批准中国对外贸易 运输总公司( 以下简称“外运”) 从事船舶代理业务。1 9 8 5 年，外运成立了中国 船务代理公司，开始了与外代两强垄断的时代。这种垄断一直持续到1 9 9 3 年， 我国才开始允许国内的国际船舶经营人从事有关自有船舶的代理业务，也就是我 们通常所说的“自船自代 。2 0 0 2 年，中华人民共和国国际海运条例正式实 施，条例对从事船舶代理行业的资质进行了明确规定：( 一) 高级业务管理人员 中至少2 人具有3 年以上从事国际海上运输经营活动的经历；( 二) 有固定的营 业场所和必要的营业设施。同时规定，经营国际船舶代理业务，应当向国务院交 通主管部门提出申请，经批准后予以登记。条例允许经国务院交通主管部门批准， 外商可以依照有关法律、行政法规以及国家其他有关规定，投资设立中外合资经 营企业或者中外合作经营企业，经营国际船舶代理。2 0 0 4 年，海运条例实施 细则正式颁布，由此，船舶代理市场全面放开。 9 福建中外运船舶代理有限公司商务模式创新 据中国船舶代理协会统计，2 0 0 4 年中国国际船舶代理行业市场容量超过2 0 亿人民币，代理船舶将近3 0 万艘次。迄今为止，经交通部批准登记的国际船舶 代理企业已逾2 0 0 0 家，这些从事船舶代理的企业既有国营的，也有私营的，还 有中外合资的；业务形式多种多样，既有单一从事船舶代理业务的企业，又有既 从事船代又从事货代的企业，还有大力发展现代物流的企业。 近十年来，中国经济和贸易的快速稳定增长极大的推动了中国乃至世界海运 的发展，如中国海运集团( 中海集装箱运输有限公司) 的快速崛起，集装箱船舶 大型化进程的加速( 从1 9 9 8 年的干线船舶4 0 0 0 t e u 到现在的1 2 0 0 0 t e u ) 都离不 开中国市场需求的带动。而属于海运业相关服务的船舶代理业也自然而然地随着 海运业的发展而发展。船舶代理行业已经进入到百舸争流的时期。虽然市场整体 容量在上升，但竞争者数量的迅速膨胀及现有委托方向独立代理的转化将对现有 船舶代理行业的格局产生影响。对于增加的业务量，船代企业之间对这块增量收 益的分配不可能平均。谁能把握市场的发展、抓住新客户，谁拥有大班轮公司的 长期代理权，谁就有可能赢得较大的额外市场份额。 2 2 船舶代理在港口物流链中所处的地位 运输是物流系统中非常重要的一部分，是物流系统的核心环节。海洋运输是运 输的一种方式，海运是港口物流链中的重要一环，而船舶代理则是海运当中的一环， 每一票通过海洋运输的进出口货物，每一条载有进出口货物的船舶，都需要经由船 舶代理公司。从图3 我们可以清晰地看出船舶代理处于海洋运输中的哪个环节。 发货人 货代 图3 ：船代所处港口物流环节示意图 启运港 船代 船公司 海上运输 目的港 船代 收货 货代 如图3 所示，船代属于海运当中的一环，海运又属于港口物流链中的一环， 因此，从整个港口物流链条来看，船代只是很小的一个衔接部分，起到了承上启 下的作用。目前中国9 0 以上的外贸进出口货物都通过海上运输，也就意味者大 h t t p ：i n f o t r a f f i c h c 3 6 0 c o m 2 0 0 5 0 7 0 1 0 9 3 9 9 5 4 7 s h t m l 1 0 第二章国际船舶代理行业发展历史及福建外运船代现状 部分的进出口货物都要经过船代这一关口。海关在查验进出口货物时，也经常是 通过调出船代的舱单进行，这也从一个侧面说明了目前船代还是扮演了一个相当 重要的角色。 以笔者近二十年的从业经验和对行业的研究，笔者认为船代在港口物流链中 的地位是货主与承运人之间的一个衔接窗口，同时是海关、国检等监管执法部门 的一个可信赖的中介。 2 3 福建外运船代的发展历史和现状 2 3 1 福建外运船代介绍 福建外运船代成立于1 9 8 5 年，是中外运福建有限公司的下属成员企业，同 时接受中国船务代理公司在业务上的指导和管理。因此，福建外运船代拥有中国 船务代理公司遍及国内江海港口的其他7 6 个船代兄弟公司和数个海外代表处的 支持，同时拥有福建外运在货代业务、仓储运输、报关业务、保税业务、修箱业 务、航线业务等业务的鼎力协同配合。 可以通过图4 来表明福建船代业务线管理架构： 图4 ：福建外运船代业务线管理示意图 福建中外运船舶代理有限公司商务模式创新 中国船务代理有限公司对于福建外运船代的领导关系仅限于业务功能上的 领导，在人、财、物上并没有实质的从属关系。 2 3 2 福建外运船代的发展历史 1 9 8 4 年国务院在国务院关于改革我国国际海洋运输管理工作的通知的 文件中指出：“外运、中远两公司允许业务上有一定程度的交叉，外代可以揽货， 外运也可以经营船舶代理业务”。1 9 8 5 年，中国对外贸易运输总公司成立中国 船务代理公司，从此我国的船代业进入外代、外运两家公司共同垄断的局面。各 地外运根据通知的政策结合各口岸的业务相继成立了船代公司。 总的来说福建外运船代的发展可以分为三个阶段： 一、第一阶段( 1 9 8 5 年一1 9 9 4 年) 1 9 8 5 年福建外运根据通知的精神成立了福建船务代理公司，对外是独立法 人公司，对内是福建外运的船代部，主要的业务是为福建外运旗下的闽安航运企 业的船舶提供代理服务。因为当时福建外运总部在福州，闽安公司的船舶基本挂 靠在福州，所以福州口岸的业务发展的速度和受到重视的程度要远远高于福建的 其他地区。经过数年努力，福建外运船代在福州地区树立了良好的市场形象。1 9 8 8 年交通部同意中国外运系统的船代公司从事悬挂方便旗船舶的代理业务，至此， 外运船代公司才真正与外代享受同等待遇。在此期间，福建外运在福建各口岸的 外运机构相继成立具有独立法人的船舶代理公司，并逐渐成为当地外运的主要利 润贡献者，甚至成为小口岸外运的唯一支柱业务。 二、第二阶段( 1 9 9 4 年- - 2 0 0 3 年) 2 0 0 3 年3 月1 日国际海运条例实施细则正式实施前，在福建各外贸口 岸的公共国际船舶代理市场，基本上是外代和外运船代垄断，主要市场份额由外 代主导。在这近十年的发展过程中，福建外运船代依托中国外运的强大品牌，齐 全的物流链服务功能以及几十年各个口岸外运机构沉淀的深厚人脉，各口岸的外 运船代从自船自代和国轮( 中国籍船舶) 的代理中摸爬滚打逐渐成长起来，并逐 渐得到各类船东和委托方的认可，同时也获得良好的经济效益，企业进入了良性 可持续发展，形成了福建口岸继外代之外的又一代理品牌。令人遗憾的是当时作 为厦门货代行业老大的厦门外运，直至1 9 9 4 年才在福建外运和中国船代总公司 1 2 第二章国际船舶代理行业发展历史及福建外运船代现状 强力推动下成立厦门船代公司，但并没有把船舶代理业务的发展列为重点，拱手 把整个厦门的公共集装箱船舶代理市场让给了厦门外轮代理公司。随着厦门口岸 集装箱运输的快速发展，厦门外轮代理公司也迅速成长，到2 0 0 3 年初时，已经 发展成为一个年营业额上亿、占整个集装箱代理市场7 8 以上、占散杂货代理 市场6 4 的行业巨头。厦门船代丧失了最好的发展机遇。 三、第三阶段( 2 0 0 3 年一2 0 0 8 年) 从2 0 0 3 年的5 月份开始，福建外运的总部根据中外运股份有限公司的战略 部署从福州迁至厦门。借助外运的品牌和资源，同时在外运高层的直接关注下， 厦门外运船代才真正开始了她第一条国际班轮公司的集装箱船舶的代理业务，艰 难地开始了在厦门国际船舶代理市场上逐步创立品牌的过程。陆续地有一些船公 司将其比较小的航线交于厦r # l - 运船代。厦门外运船代在这期间开始逐步培养与 集装箱船舶代理业务相配套的服务人员，包括船勤、单证，初步建立了相应的管 理制度，同时建立了专门的市场部进行集装箱代理业务的市场开拓。福建外运船 代公司在2 0 0 8 年，制定了船代实施方案，对船代未来3 年的发展做出了规划， 其中包括成立船代事业部，将福建区域内的船代企业进行整合，总部也从福州迁 至厦门。这意味着船代开始在福建地区整合资源，迈向统一营销、集中运营管控 的新发展方向。 2 3 3 福建外运船代公司的发展现状 总体而言，福建外运船代在福建全省范围内的市场份额低于外代。在福州， 0 7 年集装箱市场份额占2 5 5 ，略高于福州外代，但主要的业务量来自于系统的 企业闽安航运，公共代理部分低于福州外代和港成船代；散杂货的市场份额按船 舶艘次统计占1 7 ，低于福州外代近1 0 个百分点。在厦门，0 7 年集装箱市场份 额为6 ，扣除系统内业务，公共代理部分只有3 左右，散杂货1 8 5 ，也远低 于厦门外代。在泉州，0 7 年集装箱市场份额2 7 ，但仅提供船边服务，单证和箱 管业务没有操作；散杂货1 8 ，与泉州外代的差距较大，主要在于原油代理业务 没有突破。 1 3 福建中外运船舶代理有限公司商务模式创新 2 4 福建外运船代的经营困境 福建外贸口岸自北向南有宁德、福州、莆田、泉州、厦门、漳州。宁德、莆 田、漳州三个口岸由于口岸腹地经济总量有限、港1 ：3 设施不足，因此港口的吞吐 量较小，国际船舶代理市场不大且主要以散杂货轮为主。船舶代理市场上的主要 竞争者除外代、外运船代外还有几家规模很小的民企代理公司，市场份额较均衡 但价格战虽不惨烈也未能幸免。就福州、泉州、厦门三个口岸而言，虽然泉州的 腹地经济最强但港口集装箱定位以内贸为主，以致国际船舶代理市场容量以厦门 最大，福州次之。 外运船代虽历经二十多年的发展，也有外运资源的支持，但面对由当地口岸 港务集团控股且发展历史悠久拥有众多优势的外代，始终处于被动局面。福州、 厦门、泉州口岸面临着不同的问题和困境。 2 4 1 福州口岸 福州口岸散杂货代理因较多的货主码头存在而使外运船代在市场竞争中的 相对劣势不是体现的特别明显。但是现在由于国家禁止天然沙出口，业务量也开 始出现滑坡。集装箱业务主要以系统内公司业务为主，在公共班轮代理方面的实 力也相对弱于外代，主要是体现于i t 系统和电子商务的建设和应用上。福州港 的集装箱发展重点逐步迁移到江阴，大型船舶进出港受到自然条件( 如水深、航 道宽度等) 的限制较少，外贸集装箱干线增加的趋势明显，这对福州外运船代来 说是机遇和挑战并存。 2 4 2 厦门口岸 厦门口岸主要问题在于国际班轮公司集装箱代理业务长期无法取得实质性 的进展，除了厦1 7 # b 代雄厚的港务集团背景、i t 系统和电子商务、以及流程主 导的优势外，还有一个原因就是我们长期在集装箱代理业务发展上模仿外代的运 营模式，缺乏创新意识。散杂货代理方面，市场份额逐年稳步提高。进口石材与 外代旗鼓相当，粮食货和出口矿产局部有基本垄断的优势，化工、进口大宗散货 和客运的市场份额相当小，近期厦门港石粉出口业务的开展使厦门船代的市场份 额的进一步提升。 1 4 第二章国际船舶代理行业发展历史及福建外运船代现状 2 4 3 泉州口岸 集装箱代理业务仅限于船边业务，i t 系统和电子商务建设基本为零。泉州 外运船代在散杂货具有一定的品牌影响力，在厦门外运船代的协助下，印度进口 石材业务占有一定的份额，粮食业务具有一定的优势，但是在油品、化工业务方 面仍然空白。 目前外运船代从全省的角度上来看：基本处于弱势，口岸地位和市场占有率 与外运船代的品牌差距很大，特别是在厦门港的集装箱代理业务方面尤为明显。 在局部有一定的优势，如福州船代的口岸人脉关系和船勤操作能力，厦门船代的 进口粮食和出口矿产( 萤石粉、石粉) 、泉州外运船代的口岸品牌影响力等。 从上面对各家口岸公司的简要分析，结合公司目前的经营现状，可以总结出 福建船代存在的主要困境有： 1 、福建外运船代在各口岸的代理机构产权比外代在福建各口岸机构单一清 晰，但运营管理模式与外代的各自为战模式一样，未形成集约化经营、一体化运 作的有效模式。 2 、船代市场的放开，竞争日益加剧，船东对代理公司的要求也日益提高， 福建外运船代在各口岸机构所提供代理服务虽然随着信息技术应用，服务质量有 所提升但服务的内容、模式没有随环境的变化而创新。 3 、各口岸公司都认为品牌、网络和福建外运的物流资源是我们最大的优势， 可以从中获得其他代理无法相比的竞争优势。但是我们全省范围内各个口岸的协 作和对福建外运物流资源的利用水平都处于极低的水平，没能把资源优势转化为 实际的竞争优势。 4 、在考核机制和关键岗位骨干人员的保有率方面存在问题。各个口岸公司 都出现关键岗位的骨干员工不同程度的流失。主要原因在于一是没有形成统一的 绩效考核体系；二是没有从全省的范围内为员工提供发展平台，导致能力较强的 员工流失到外面寻求更大的发展空间。 5 、部分口岸公司获得的局部业务优势和能力进展，不能在较快时间内成为 其他口岸公司的优势和能力，如厦门、泉州的进口粮食业务，福州船代船勤操作 能力，厦门船代在电子商务建设方面取得的成果等。 1 5 福建中外运船舶代理有限公司商并模式剖新 第三章福建外运船代经营的环境分析 根据以上的理论框架我们先从分析船代的各个环境开始。 3 1 平台环境分析 3 1 1 宏观经济分析 在中国处于历史上最长的一波经济发展浪潮的大背景下，福建省的经济发展 也保持比较快的发展势头。但是相对于长三角和珠三角等沿海开放省份，福建的 经济发展还是比较慢。表2 是一组历史数据。 2 0 0 7 年 2 。6 年 2 0 0 5 f 2 0 0 4 年 表2 ：2 0 0 4 2 0 0 7 年各省g d p单位：亿 _ l ：一 。+ 每二 + - _ l l ! i 口广东 口江西 福建 囤谛江 o5 0 0 010 0 1 5 0 0 02 0 0 0 02 5 0 0 03 0 0 0 03 5 0 0 0 数据来谭报措公司内部数姑 第三章福建外运船代经营的环境分析 表3 - 2 0 0 4 - 2 0 0 7 年各省进出口额单位：亿美元 省份 2 0 0 4 年2 0 0 5 年2 0 0 6 年2 0 0 7 年 进出口额8 5 21 0 7 31 3 9 11 7 6 8 4 浙江 增长率3 8 7 6 2 6 2 9 6 0 2 7 1 0 进出口额 4 7 65 4 4 36 2 6 27 4 0 福建 增长率 3 4 8 4 1 4 3 0 1 5 1 8 进出口额 3 5 7 14 2 7 9 85 2 7 56 3 4 0 5 广东 增长率2 3 3 7 1 9 8 0 9 62 3 2 0 0 52 0 2 0 数据来源：根据公司内部数据 国民经济和对外贸易的持续增长，直接推动港口外贸吞吐量的增长。对船舶 代理行业来说，国民经济和对外贸易的健康稳定发展是其发展壮大的基础和保 障。我们通过下面一组数据来比较福建、浙江和广东三个省份几年来的港口外贸 吞吐量的增长情况。 表4 ：港口外贸货物吞吐量 吣 0 4 年0 5 年0 6 年0 7 年 广东2 5 2 亿2 7 6 亿3 3 3 亿3 6 5 亿 浙江1 0 亿1 2 3 亿1 7 l 亿 2 1 1 亿 福建o 5 7 亿0 6 8 亿0 7 9 亿0 7 2 亿 数据来源：根据公司内部数据 从上面的几组数据我们可以直观地看出：经济规模大小，进出口贸易量和年 度增长幅度的高低都能从港口的外贸吞吐量上得到反映。进出口贸易与港口外贸 吞吐量之间是存在必然的内在因果关系。福建0 7 年出现下降是受到国家禁止天 然沙出口的政策影响，剔除这部分的因素，福建全省口岸外贸吞吐量还是保持有 1 5 左右的增长。我们认为健康持续稳定的全国经济形势是船代行业的最大机 1 7 福建中外运船舶代理有限公司商务模式创新 会。 海西经济区建设的推进为福建外运船代企业带来新的发展机遇。世界经济朝 着全球化的趋势在发展，而在中国，区域经济正成为新的发展热点，很多省市都 在争取成为区域经济合作或发展的主体地位。从以上海为龙头的长三角经济区， 以广东为中心的珠三角，到天津滨海新区，环渤海经济区，北部湾港口群，都凸 显了区域经济发展的勃勃生机。上海、浙江、江苏、广东等省市也由于在区域经 济发展中的优势，经济长期保持很高的增长速度。 福建省委、省政府基于福建的地缘优势，率先提出“海峡西岸经济区 的构 想。2 0 0 4 年8 月福建省编制了海峡西岸经济区建设纲要，经济区以福建为主 体涵盖浙江、广东、江西三省的部分地区，人口约为6 0 0 0 - - - , 8 0 0 0 万人，预计建 成后的经济区年经济规模在1 7 0 0 0 亿元以上