如何让你的客户资源源源不断ppt课件.ppt

如何让你的客户资源源源不断,1,课程目标：,本堂课程主要是针对入司2-3月以上的业务员客户源枯竭，拜访量下降的问题进行的讲解，通过对有效客户群的分类及客户群转介绍工具、话术的讲授和演练，希望参训学员从中获得有效客户群的转介绍工具使用方法，转介绍话术设计及运用。,2,课程大纲：,前言课前研讨客户群的分类及工具案例分析及演练结论,3,通常有一种现象普遍存在，资历2、3年以上的业务员很难达到公司的基本要求：,客户资源枯竭，无客户拜访,是他们不愿意出去拜访吗？不！我们相信，如果有客户名单，没有业务员愿等在公司或家里而放弃出外展业赚钱的机会，最根本的原因就是：,前言：,一日3访,4,如何让你的客户资源源源不断,老话新谈转介绍,5,课前讨论：,将学员分成45组，各组选定一名组长、一名发言人。在15分钟内，每组至少讨论出三种最常用的获取名单的方法及其优缺点，写在白报纸上。讨论结束后，各组派一人上来作3分钟发表。,6,我们一直以来长期在做的6个方法1、向推荐人报告你与被推荐人面谈的成果2、谢谢你的推荐人3、制作个人的致谢礼物4、寄送特别的问候卡5、以电话保持联络6、坚持提供良好的售后服务,总结：,7,档案整理-客户分类,有效客户转介绍的执行,转介绍工具、使用-话术设计、运用,8,优点缺点机关写字楼客户时间多呆板、保守相互较熟戒备心强企业写字楼客户灵活、开放时间少较年轻相互不熟悉,写字楼客户分类：,9,正面：-先生/女士特介绍平安寿险顾问-为您服务，请予接待！此致介绍人-,机关写字楼客户介绍卡：,10,背面：爱人间有爱！我们都应该是谈情说爱的高手！和父母谈情，和妻子说爱。但情爱二字，又岂是说说而已。真爱是什么？至情是什么？地久天长又是什么？真正的爱是需要透过墨水契约来落实，透过人寿保险，将落实您的情爱世界，传承您的成就与影响力，直到永远,客户介绍卡：,11,掩盖（隐藏目的）是为了消除客户的紧张情绪控制时间是为了减少客户的压力消除戒备心理是为了让客户行动感谢是为了让客户确认介绍行为的正确,话术设计要点：,12,蒋女士40岁，政府机关干部，在工作岗位上干了18年，机关大楼各个部门都比较熟悉，在平安购买了少儿险、重大疾病险、投资连结险等一系列险种。2003年3月7日,业务员再次做回访。,案例一：,13,蒋姐,一直以来您对我都很信任和支持,对此,我由衷地感激!现在有个小事想请您帮忙,不知道可不可以?(你说吧)是这样的,这个月是我们公司的保险宣传月,公司要求我们对社会上没有了解过或不够了解的市民(三个人以上)做至少10分钟的保险宣传。主要是对保险的历史及功用的宣传,买不买没关系,主要是做宣传。您知道,我认识的朋友不多,我想就只有您肯帮我,麻烦您帮我介绍几个名单,好不好?只需要填个名字，您的朋友或同事都可以,三个就好.您放心,绝不会因此而影响你们之间的关系。只是为了完成公司的任务,谢谢!,话术：,14,宣传-掩盖（隐藏目的）只须要填个名字-控制时间不会因此而影响你们之间的关系-消除戒备心理谢谢-感谢,分析：,15,企业写字楼客户调查问卷：,1您觉得人一辈子最需要担心的问题有哪些？活得太长（）走得太早（）病得不是时候（）2您听说过人寿保险吗？是（）否（）3您认为下列哪些东西形容人寿保险最合适？汽车备胎（）家庭的避风港（）灭火器（）4您觉得您现在最需要哪一方面保障？养老（）医疗（）大病（）意外（）资产保值（）5您购买过人寿保险吗？是（）否（）6您购买过哪些保险？养老（）医疗（）大病（）意外（）投资（）,16,李姐，现在公司为了更多地了解市民的需求，以便更好地为客户服务，正在做一项市场调查工作，要求我们每个业务员必须完成100份问卷。很简单，全部都是选择题，只需要耽误两分钟时间，麻烦您帮忙完成一份，谢谢！（没问题）您知道，我熟悉的人有限，一直以来您对我都很信任和支持，能否帮忙介绍几位您熟悉的朋友或同事，请他们帮忙完成几份。您放心，绝不会因此而影响你们的关系，只求帮帮忙就好，非常感谢！,话术：,17,市场调查工作-掩盖（隐藏目的）只需要耽误两分钟-控制时间不会因此而影响你们之间的关系-消除戒备心理非常感谢-感谢,分析：,18,按课前研讨时分组，选定组长、发表人，要求每组学员在20分钟内讨论出生意型客户的优缺点、话术纲要及话术。要求将生意型客户的优缺点、话术纲要记录在白报纸上，由每组发表人作3分钟发表。（注意：讨论时，讲师采取走动方式帮助、提示。发表时，鼓励发表人。发表完，感谢发表人。注意时间掌控）,小组研讨：,19,讲师总结,20,优点缺点小老板型态度较热情斤斤计较有一定影响力不愿承担责任老总型有影响力不轻易承诺一旦介绍，不希望别人了解容易成功自己的财务状况,生意型客户分类：,21,保单号：投保人姓名：尊敬的（先生/女士）首先恭喜您成为平安客户大家庭的一员；其次，衷心地感谢您对本公司的信任，也为您对我们保险代理人工作的支持表示谢意。秉承着“客户至上，服务至上”的宗旨，我们向您庄严承诺：为您提供高品质的终身服务，为了确保在您的地址、电话变更的情况下，我们仍能及时快捷地为你提供优质服务，请您务必填写这张紧急联络卡，让我们能通过您最信任的朋友，随时随地与您保持联络。最后再次感谢您对我们工作的支持！如遇紧急情况，我们可以与他/她联络。姓名：联络电话：地址：姓名：联络电话：地址：保险代理人：时间：年月日,客户紧急联络卡小老板,22,张总，最近公司为了对客户做到全天候、全方位的服务，新设立了一个紧急联络服务项目，要求我们必须为每一个客户登记。只需要耽误您两分钟时间。请您写出两名能随时联络到您的最信任的亲人或朋友，我将为他们留下我的联络方式和公司的咨询报案电话。您放心，我会在事先取得他们的同意下去做，绝不会影响他们的工作和生活。在您如果发生紧急情况却不能联系到我和公司时，由他们代您联系。非常感谢您对我工作的支持与配合。,话术：,23,个人资料姓名：性别：健康情况：既往病史：身份证号码：工作单位：职务：单位电话：传真号码：家庭电话：传真号码：,国内紧急援助服务卡中国平安人寿保险有限公司,24,紧急情况下联系人姓名1：与持卡人关系：单位电话：住宅电话：姓名2：与持卡人关系：单位电话：住宅电话：本人谨向平安人寿保险公司保证以上所填资料全部属实，并同意遵守贵公司关于紧急代垫住院保证金事项的有关规定。申请人（投保人）签名：契约情况险种：1、2、保额：保单号码：以下内容由保险公司填写保单现金价值总计：审核：卡号：领卡人签收：,25,李总，首先要感谢您。上个月我们分公司获得了全国最佳服务机构的称号，这与您以及其他所有的客户对我们的信任与支持是分不开的。公司为了回馈社会、回馈客户，特设立了（海外）国内急难救助卡服务，让我们的客户能享受到全天候、全方位的服务。您是我的特级荣誉客户，可以免费