大商新玛特企业营销策略分析

辽宁科技大学09届零售学期末论文 班级：市场营销 姓名： 学号：200910206营口大商新玛特企业营销策略分析摘 要百货业是最早出现的零售业态，已经有100多年的发展史。近年来，随着经济的快速发展，百货业也越来越受到人们的关注。营销策略作为营销管理体系的一部分，对企业的发展起到重要的促进作用。由于百货业是直接面对消费者的终端销售模式，所以营销策略运用的是否得当直接关系到百货企业的生死存亡。本文主要以营销策略发展理论为基础，对营口大商新玛特如何更好的在新兴零售业态下发展 ，对其营销策略的设计原则和调整方向提出了可供借鉴的建议。关键词：百货业；新兴零售业；营销策略；1 绪论1.1 研究背景1.1.1全球零售业背景随着社会经济的不断发展,“具有两百多年历史的零售百货业近年来出现了全球话的衰退趋势,集约营销战略替代单体营销战略；在营运结构、商品结构、购物环境、服务等方面做了适应性改变，以其舒适的购物环境，富有特色的商品，全方位的服务，综合性的娱乐设施，营造了融购物与休闲、娱乐为一体的和谐氛围。扩展服务内涵：零售业在服上的创新突破了围绕产品提供服务的传统框架，实现了向顾客创造和提供新价值的全方位服务方向的转化，形成了以消费者为核心的、让消费者充分享受生活的复合型场所。”11.1.2中国零售业背景中国是人口和消费大国，自20世纪90年代以来，在流通体制改革和对外开放的推动下，中国零售业经过10多年的发展，取得了惊人的成绩。“在全球影响下中国零售业的业态结构也发生了巨大的变化。由单一的百货商店为主的业态结构，发展为百货商店、超级市场、仓储商店、专业商店并存的多元化业态结构。自我国零售业市场全面开放以来，大量外资零售企业进入我国，使得中国零售业的现代化水平不断提高。”2正因为如此,中国的零售企业积极吸收发达国家的先进的管理方法和经营理念,使中国的零售业拥有了一个崭新的面貌.其中大型综合购物中心作为零售业中的一种重要形式,它的经营范围广泛、商品种类齐全,便于顾客挑选商品,能够满足消费者多方面的购物要求,并且服务质量较高。随着社会经济的不断发展，大型购物中心的经营方向和经营内容也在发生着改变，呈现出两个新的发展趋势：一是经营内容的多样化，除销售商品外，还附设有咖啡厅、餐饮部、娱乐厅等多种服务设施；二是经营方式灵活化，除零售外，还设有各种廉价柜台、折扣柜、以满足顾客的多层次需求，提高商店的竞争能力。2 研究的目的及意义 作为一个大型综合购物中心，大商新玛特入住营口已有多年的时间了。可在营口人的心中，它并不能成为人们心中首选的购物场所。在营口，一提到购物，人们首先想到的都是兴隆。不管是经营的范围，还是商品的总类和服务质量，两者的差异并不大，可是新玛特为什么不能胜过兴隆在营口人心中的地位呢？我这次研究大商新玛特的目的就是找出其不能深入人心的问题根源，并提出一些可供参考借鉴的意见。新玛特是大商集团步入现代化、国际化的标志。在其步入现代化、国际化的同时，深入消费者的心中更是重中之重，只有进入了顾客的心里，顾客才更愿意在这里忠实消费。所以让大商新玛特成为营口人的购物首选之地就是我这次所研究的意义所在。3 大商新玛特的现状及存在的问题3.1 营口大商新玛特的营销现状 大商新玛特（营口店）位于营口市渤海大街与市府路的交汇处，建筑面积近3万平方米，是营口市规模最大、品牌最优、档次最高、功能最全的集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体的一站式购物中心。主营绿色食品、大小家电、男女服饰、针织鞋帽、钟表黄金等近6万种商品。3营口大商新玛特建立了强大高效的店铺开发系统、 采购配送系统、营运系统、人资培训系统和先进的信息管理系统，每个系统环环相扣，联系紧密。正因为如此，不管是进货渠道、产品销售、还是服务都取得了事半功倍的效果。而且大商新玛特以绿色营销为特色，以创建绿色超市为目标，大力经营绿色食品，引导绿色消费，让消费者买得放心，用的放心，吃的放心。但应为它大多经营的是高档产品，对于营口这个正在发展中的小城市来说，大多数人是接受不了这种高档消费的，所以，营口大商新玛特的销售状况并不如人意。3.2营口大商新玛特营销管理中存在的问题3.2.1 市场定位存在误区 首先，大商新玛特在营口的市场定位是不太合理的。“ 市场定位是使本企业与其他企业区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本公司产品的特色和独特形象。”4营口是一个正在发展的中小城市，人们的平均收入不是很高，而新玛特大多以销售高档品为主，面向的是高消费群体，所以其市场定位存在着误区。3.2.2 宣传力度不够、不及时，不够吸引消费者 导致营口大商新玛特销售不良的另一大因素就宣传的力度不够强，如果你的宣传不够，那么消费者就不能及时知道你商店里的商品信息，就不能够吸引他们的注意力。他们会一直以旧的观念来给你定位，久而久之，他们就会把你淡忘直至失去所有印象。3.2.3 企业文化不能深入人心 企业文化必须达到干部能讲能带头、员工能动能信仰、客户能懂能参与、社会能传能认同的效果。消费者不只是简单地购买产品，同时也在选择一种观念和态度。当面临不断增加和日益多样化的选择时，消费者的购买倾向就变得更加受制于其对其钟情的品牌的信仰企业文化要注重于提升品牌价值，树立品牌信仰。5所以，一个企业如果没有自己的企业文化，或者人们并不清楚它的企业文化，那么这就是一个不完善的企业。大商有自己的企业文化，但是了解它的却很少，这也是应该提高的一方面。3.2.4 未形成以顾客为中心的经营观念在经营管理上，新玛特未形成以以顾客为中心的经营理念，往往过多地注重了对利益的追求，忽视了顾客的满意度。在大商新玛特购物时，有时你会发现一些商品价签上的价格与你收费小票上的价格是不相符的。当你提出疑问时得到的回答却是该标签是以前的，现在涨价了，并执意要按新价格收费。就此而言，有多少消费者愿意再来此购物呢？4 营销管理中存在问题的解决措施4.1根据本地区的实际情况，作出准确的市场定位营口是个中小城市,人们的平均收入偏低,而大商新玛特经营的手表、服装等高档品对大多数的人来说是消费不起的。根据这一现象，商家应该进行市场细分，选择适合本地区的目标市场。商家应该根据城市的规模、当地的工资水平调整自己商品的经营范围。并且寻找到未被竞争者满足的市场空白点，例如，其中一个可以集中于提供有保障的绿色食品的地方，或者设置一些折扣柜台，这样，一方面更好的满足了消费者的需求，避免了定位雷同而引起的恶性竞争。同时，专业化也有助于提高经营成本，降低成本，赢得价位上的优势。4.2 加大宣传力度，吸引消费者 宣传对于一个不企业来说是至观重要的，如果你的宣传力度不够，不及时的话，那么就吸引不了消费者。对于营口大商新玛特而言除了以传统方式向消费者发送DM单外，也可以在营口电台作一些广告，可以赞助一些公益爱心活动，以提高企业形象，还可以经常搞一些演出活动来提高人气。这样不仅加大了宣传的力度，也加大了宣传的范围，避免了发DM单的局限性。还有新玛特应及时的向消费者展示出新产品和一些近日的优惠活动，只有让消费者及时了解到你的新情况，消费者才能来光顾。4.3 增强企业文化意识 企业文化对于一个企业来说是至观重要的，要如何增强企业文化呢？对于本企业的员工，我们可以通过把大商新玛特的企业文化印成小手册，发给大家并不定时的抽查员工手册里的内容。对于消费者，我们可以把企业文化中重要内容集结为简单，易记，流行的标语制作成广告牌分散放置在人流集中的区域，还可以制作一些小成本的物品在上面标注上企业文化的内容，免费赠送给消费者，这样可以使消费者简单、轻松的了解到我们的企业文化。4.4增强企业文化意识对于购物中心来说，产品卖出去是件简单的事情，但要让顾客成为忠实消费者却是件不容易的事。其实，“当商品易手之后，零售商与客户之间的交易并没有完成零售商试图与客户建立长远关系已赢得客户的忠诚和未来的生意。零售商可以通过提高客户对购物的满意度和增加销售前、销售期间和销售之后的客户服务来延伸这种与客户的关系。售后服务包括处理投诉和退货、修理、服务以及送货。”6并且向国外成功的零售商沃尔玛学习它的经营信条：（1）顾客永远是对的；（2）顾客如果有错误，请参照第一条。结 论 随着我国经济的迅速发展，和外国企业的进入，我国零售业也在迅猛发展中。大商集团是我国本土发展起来的一匹零售企业中的黑马。而营口大商新玛特作为大商集团的一部分，想要在当今这个竞争激烈、发展迅速的行业中站稳脚步，就不得不及时发现和改正自己的存在的误区，适应环境变化的趋势。而且，要实现企业的目标，加速发展壮大，营销策略就要与时俱进。本文针对营口大商新玛特营销策略中的不足提出四点建议：根据本地区的实际情况，作出准确的市场定位；加大宣传力度，吸引消费者；增强企业文化意识；增强企业文化意识。在创作论文期间，笔者通过对大商新玛特进行深刻研究，查阅大量书籍和杂志，对其目前的营销状况进行分析和总结，但是也有不足的地方，比如，分析解决的方案不够全面，内容简短不具体。对于不足的地方