（工商管理专业论文）交通银行发展零售业务的策略分析.pdf

交通银行发展零售业务的策略分析 研究生：汤骏导师：余珊萍虞斌东南大学 摘要 现代商业银行的竞争已经进入了白热化阶段，竞争的手段层出不穷，竞争领域不断 拓宽。银行批发业务市场经过多年的发展已趋于成熟和饱和，利润呈持续下降趋势，同 时随着社会投融资体系的进一步完善，大公司集团通过直接融资减少了对银行信贷的依 赖。这些情况迫使许多商业银行转向发展零售业务。如今，随着法律等基础性制度的完 善和科技的进步，银行零售业务正成为现代商业银行占领市场、增长效益的有效手段。 本文主要阐述了在当前新形势下交通银行发展零售业务的策略。文章由三部分组成： 第一部分阐述发达国家和地区银行零售业务的发展概况。首先介绍银行零售业务的 概念、范围和特征。接着从零售业务在发达国家和地区的发展情况、发展动因和特点几 个方面进行阐述。 第二部分是交通银行发展零售业务的策略制定。本章利用了战略分析工具s w o t 矩 阵来制定交通银行发展零售业务的策略。即：一、建立零售业务发展的战略联盟；二、 进行交通银行发展零售业务的组织结构再造；三、构建交通银行市场营销体系：四、重 点发展零售核心业务；五、加快科技发展步伐；六、加强人力资源管理。 第三部分对交通银行发展零售业务的策略具体实施进行了分析。 关键词；商业银行零售业务发展策略 t h e s t r a t e g ya n a l y s i s o fr e t a i l b a n k i n g i nt h e b a u ko fc o m m u n i c a t i o n s g r a d u a t e ：t a n g j u n s u p e r v i s o r - y us h a n p i n g y ub i ns o u t h e a s t u n i v e r s i t y a b s t r a c t w h o l e s a l eb a n k i n gh a sb e e ng r o w nu pw i mt h ee x p a n d i n go fm a r k e t i n g w h i l et h e p r o f i t sd e c r e a s i n g i no r d e r t oi m p r o v et h e i rc o m p e t i t i v ea d v a n t a g e ，m a n yb a n k st r a n s f e r r e d o p e r a t o rs t r a t e g y t h e yp a i dm o r ea t t e n t i o nt o r e t a i lb a n k i n g t h i sp a p e rm a i n l yd i s c u s s e s d e v e l o p m e n ts t r a t e g yo f r e t a i lb a n k i n gc a r r i e do u tb yt h eb a n ko fc o m m u n i c a t i o n s f i r s t l y , t h ea u t h o ro u t l i n e st h ed e v e l o p m e n to f r e t a i lb a n k i n gi nb a n k so f d e v e l o p e dc o u n t r i e s ，s u c ha s t h ec o n c e p t i o n ，t h es p h e r e ，t h ec h a r a c t e r i s t i ca n dt h em o t i v a t i o n si nr e t a i l i n gb a n k i n g i nt h e s e c o n dp l a c e ，t h ea u t h o ra n a l y s e st h ed e v e l o p m e n ts t r a t e g yo fr e t a i lb a n k i n gi nt h eb a n ko f c o m m u n i c a t i o n sw i t ht h et o o ls w o t m a t r i x ，e m p h a s i z i n go n t h ee x t e r n a lo p p o r t u n i t i e sa n d t h r e a t sa n do nt h ei n t e r n a ls t r e n g t h sa n dw e a k n e s s e so fr e t a i lb a n k i n gi nt h e b a n ko f c o m m u n i c a t i o n s ，a n dt h e nr e s o l v e dt h es t r a t e g yo f r e t a i l b a n k i n g ：1 , e s t a b l i s h i n gs t r a t e g i c a l l i a n c eo fr e t a i lb a n k i n gi nt h eb a n ko fc o m m u n i c a t i o n s 2 ，r c o r g a n i z i r 培t h es t r u c t u r eo f r e t a i lb a n k i n gmt h eb a n ko fc o m m u n i c a t i o n s 3 ，c o n s t r u c t i n gt h em a r k e ts y s t e mo f t h eb a n k o fc o m m u n i c a t i o n s 4 ，e m p h a s i z i n g o n d e v e l o p i n g t h ec o l es e r v i c eo ft h eb a n ko f c o m m u n i c a t i o n s 5 ，a c c e l e r a t i n g t h e s t e p o fs c i e n c ea n dt e c h n o l o g y 6 ，s t r e n g t h e n i n gt h e r e s e a r c ho na d m i n i s t r a t i o no fh u m a nr e s o u r c e s f i n a l l y , t h ea u t h o rr e s e a r c h e dp a r t i c u l a rt h e s t r a t e g yi m p l e m e m m e a s u r e sf r o mt h es e c o n dp l a c e k e y w o r d s ：c o m m e r c i a lb a n kr e t a i lb a n k i n g d e v e l o p m e n ts t r a t e g y 东南大学学位论文独创性声明 本人声蛸所呈交的学位论文是我个人在导师指导下迸行的研究1 作及取得的研 究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人 已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或 证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所儆的任何贡献均已在论文中 作了明确的说明并表示了谢意。 研究生签名：监日 期： 东南大学学位论文使用授权声明 东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论 文的复印件和电子文档，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子 文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期肉的保密论文外，允许论文被查 阅和借阅，可以公布( 包括刊登) 论文的全部或部分内容。论文的公布( 包括刊登) 授权东南大学研究生院办理。 研究生签名：ii2i 兰导师签名： 期：! ! ：i 卜 铉t j 箍 东南大学硕士学位论文 日u 帚 月l j昂 我国加入w t d 后，将在5 年内取消外资银行开办人民币业务的地域和客户限制， 中资银行面临外资银行在零售市场上激烈的竞争只是时间问题，而且最多也不会超过5 年。从我国商业银行内部看，我国商业银行的经营体制、管理水平、资本实力及资产结 构等，都与外资银行强大的资金实力、市场化的经营机制、先进的技术和管理经验有相 当大的差距。而且我国银行界对于零售业务长期忽视，零售业务的竞争能力十分薄弱。 因此，无论是从竞争的角度，还是从银行生存与发展的角度看，商业银行都存在发展零 售业务的迫切需要。目前，国内商业银行对现代零售业务的研究方兴未艾。比如：中国 社会科学院的助理研究员赵萍博士在其著作商业银行零售业务研究中，从宏观的、 历史的、理论的角度出发，研究了商业银行零售业务这一微观的问题并从营销学角度对 零售业务的发展提出了营销策略组合。我国部分商业银行为了能在零售业务市场上争取 更大的市场份额纷纷成立零售业务研究课题组，来研究我国零售业务的发展问题，也发 表了一些提关文章。如工商银行王相启的入世后零售业务的改革方向；中国农业银 行张贵益的对我国商业银行发展零售银行业务的探讨；福建兴业银行黄明庆的商 业银行个人业务发展策略等。 交通银行作为中国第一家规模最大的股份制商业银行，经国务院批准后于l 9 8 7 年 重新组建至今，各项业务取得了长足发展。但与国内外其他商业银行相比，还存在着较 大的差距。因此在中国银行业竞争白热化的今天，交通银行要想在竞争中立于不败，争 取更大的市场份额，必须调整自身的经营战略以适应现代银行业的发展。银行零售业务 的巨大利润、发展空间以及西方发达国家银露业发展的成功经验，引起了国内各家商业 银行的关注，同时也引起了交通银行的重视。 交通银行虽然早在2 0 0 0 年就制定了零售业务发展策略，经过几年的发展取得了一 些成绩，但是没有形成自己的特色，与其它商业银行相比还有明显的差距。因此本文在 借鉴发达国家和地区发展银行零售业务的成功经验以及总结前人对零售业务的研究成 果的基础上，首次运用了战略分析工具：s w o t 矩阵对交通银行零售业务的发展策略进行 了探讨，阐述了交通银行零售业务的六大发展策略。 东南大学硕士学位论文 第一章银行零售业务l 在发达国家和地区的发展概况 第一章银行零售业务在发达国家和地区的发展概况 1 1 银行零售业务的概念和特点 现代商业银行的业务按其服务对象来分，可分为批发业务和零售业务。批发业务主 要是指商业银行为企事业单位、社会团体和其他组织提供的金融服务，包括存贷款、转 帐汇兑等资产、负债和中间业务。其特点是规模大，业务集中。银行零售业务是商业银 行以普通居民和私人业主为服务对象，针对个人不同的金融需求，利用自身的信用和信 誉优势提供相应的金融产品和服务。零售业务的服务范围包括资产业务、负债业务、投 资管理、保险和其他金融服务，具体项目如表1 所示。国外商业银行的零售业务范围较 广，而我国的商业银行法规定，商业银行在境内不得从事信托业务和股票业务。在 证券、保险、信托和商业银行实行分业经营、分业管理的前提下，我国商业银行现有的 零售业务品种主要有：居民储蓄、代收代付、转帐汇兑、信用卡服务、个人消费贷款、 代理发行兑付承销政府债券、代客投资理财、信息咨询、代客买卖外汇、提供保管箱业 务等。 表1 ：银行零售业务品种分类 l业务类型零售业务品种 i负债业务支票i 畦户、储蓄帐户、货币市场帐户等 资产业务汽车贷款、抵押贷款、大额耐用消费品贷款、信用卡透支、个人小额贷款等 投资管理信托基金、退休基金、个人组合投资管理、证券代理、个人财务风险管理等 保险人寿保险、汽车保险、家属险、意井险等 其它消费者金融服务借记卡、保管箱业务、旅行支票、税务打理等 相对于批发业务，零售业务具有数量庞大、业务分散、类型多样化等特点，主要体 现在以下几个方面： ( 1 ) 服务对象的广泛性。其服务对象要面向广大的居民群众，服务层次和群体各 不相同。 ( 2 ) 服务内容的综合性。零售业务的服务内容十分广泛，不仅提供传统的本外币 储蓄、信用卡等业务，还提供诸如投资理财咨询、消费贷款、保管箱等“一揽子”私人 服务。 ( 3 ) 服务关系的特殊性。银行零售业务客户经理了解客户的投资偏好和对风险的 承受能力，与客户及其家庭保持良好的人际关系。 2 东南大学硕士学位论文 第一章银行零售业务在发达国家和地区的发展概况 ( 4 ) 服务方式的多样性。商业银行通过网上银行、电话银行、家居银行等科技含 量较高的服务方式来满足居民现代生活的金融需求。 ( 5 ) 中介化的发展趋势。批发业务在许多发达国家是朝着非中介化的方向发展， 而零售业务则越来越体现银行中介化作用。信用卡、借记卡等产品给银行提供了贷款的 机会，也带来了手续费的收入。 1 2 发达国家和地区银行零售业务发展情况及动因 零售业务是商业银行经营中不可缺少的重要组成部分。传统的商业银行是以货币的 存贷款业务为主，而存贷款业务又集中于批发业务。传统的银行理论认为批发业务规模 集中，经营成本较低，便于风险管理和业务拓展。随着社会经济的高速发展，商业银行 的竞争日趋激烈，存贷款利差逐渐减少，许多银行不得不熏新审视资产负债表上的业务； 另一方面，银行客户试图减少对银行信贷的依赖，很多公司通过投资银行、证券公司等 中介获得资金支持，而作为银行客户的社会富裕阶层也希望得到高附加值的金融服务， 因此许多银行被迫把经营重点转移到表外业务和有偿服务上。零售业务保持了与客户良 好的人际关系，大部分富裕居民喜欢固定在一家银行办理业务，这样较低的价格需求弹 性促进了产品的交叉销售，也使银行能以质量竞争代替恶性的价格竞争。私人客户的潜 在利润越来越引起重视，也就引发了对零售业务及其利润率的重新评价。 二十世纪七十年代末期，一些美国银行如：j p 摩根、c h a s em a n h a t t a n 、c i t i c o r p 等金融机构，为了迎合富裕阶层的金融需求开设了私人银行部门。丰厚的回报使得许多 商业银行加入到这一业务的竞争队伍中。随着金融产品的进一步创新，市场潜力不断开 发，发展到目前，零售业务在发达国家和地区银行业务中占据了较大的比重，并成为许 多商业银行的主要利润来源。 在美国，花旗银行是其中较突出的代表。以1 9 9 4 年为例，该行全年3 4 亿美元的总 收入中，消费者业务就占1 8 亿美元，比率高达5 3 。1 9 9 8 年l o 月，花旗集团完成了 全球散户业务的整合，这一业务板块集中了花旗集团的金融零售业务，其营业收入在该 年已占到整个花旗集团营业额的5 6 ，目前花旗集团的散户业务遍及全球5 7 个国家， 为个人、家庭和个体企业主提供各种金融零售服务，满足他们各种投资、消费需求“1 。 在日本，专向工薪阶层提供消费信贷的金融公司在1 9 9 7 年中发放的个人消费信贷款余 额达6 兆5 1 7 9 亿日元，为1 0 年前的3 倍，被称为“异色的新金融军团”。其中最有名 的是武富士公司，其市价总值差不多赶上了樱花银行和东海银行等大的城市银行，资本 利润率已超过1 5 ，净资产利润率达到6 ，为日本最高水平“1 。在香港，从1 9 7 8 年到 1 9 9 8 年，香港银行业消费信贷总额年平均递增2 4 ，其中住房按揭年平均递增2 6 1 ， 1 1 于蓉零售银行业的产生及国内银行的发展思路 j 城市金融论坛，2 0 0 0 ( 6 ) 。 嘲东航日本消费面面观国际金融研究 j l ，1 9 9 9 ( 5 ) 1 6 。 3 东南大学硕士学位论文 第一章银行零售业务在发达国家和地区的发展概况 信用卡递增3 6 7 。1 9 7 8 年香港银行业消费信贷总额为8 8 6 5 亿港元( 个人贷款总额 1 1 1 3 3 亿港元) ，占香港本地使用贷款比重的1 5 。7 ，1 9 6 6 年底的统计表明该比例只为 6 9 ，而到1 9 9 8 年，香港银行业消费信贷总额增加到6 4 9 5 5 l 亿港元( 个人贷款7 3 3 8 4 0 亿港元) ，占香港本地使用贷款的3 3 2 。3 。个人贷款特别是消费信贷己成为香港银行 业务的重头戏。 近年来零售业务在发达国家和地区的商业银行中迅猛发展，有外部环境变化原因， 也是商业银行主观上的发展需求，具体有以下几点： ( 1 ) 零售市场需求的增加为商业银行发展零售业务奠定了市场基础。自二战结束 后到六十年代后期的二十年期间，西方主要国家经历了一个经济迅速增长的阶段，g n p 年平均增长率在7 1 0 之间，近年来增速虽然有所放缓，但仍保持正增长”。另一方 面，低通货膨胀刺激了全球的资本市场，带来了个人可支配收入的增加，也唤醒了个人 对私有资产的金融意识。1 9 7 8 1 9 9 8 年香港本地生产总值年平均递增1 4 8 ，人均g d p 年平均递增1 2 8 ，此期间的个人消费支出总额也相应增长，年平均递增1 4 2 ，从 而刺激了消费信贷需求的增长。3 。在美国，个人财富的稳定增加使家庭更放心地举债消 费。我们可以从图1 ( a ) 中看出，家庭债务比例和家庭消费支出比例逐年攀升，到1 9 9 8 年达到最高峰，促进了美国商业银行零售业务的飞速发展。同时随着人们生活需求和社 会需求得到满足，投资心理动机也随着需求层次的提高而增强，个人的投资行为由于时 间和专业的局限也需要金融中介提供服务。一些银行注意到这些动向，及时调整经营战 略，大力发展银行零售业务，并取得了成功。 ( a )( b ) 图1 美国家庭和企业负债比较 ( 2 ) 商业银行批发业务量的大幅萎缩，商业银行为了生存，被迫重新寻找利润增 p 1 中国银行港澳管理处经济研究部香港银行业消费信贷迅速增长的原因与成功经验国际金融研究，1 9 9 9 ( 5 ) ：1 2 - 1 3 。 4 1 韩德强五十年、三十年和二十年当代思潮，1 9 9 5 ( 5 ) 。图1 资料来源：国际清算银行年度分析报告。 【5 1 中国银行港澳管理处经济研究部香港银行业消费信贷迅速增长的原因与成功经验国际金融研究，1 9 9 9 ( 5 ) ：1 2 - 1 3 。 4 东南大学硕士学位论文 第一章银行零售业务在发达国家和地区的发展概况 长点。近2 0 年来，随着国际金融一体化和自由化的进程，企业的融资方式已趋向多样 化，金融工具的创新和信息技术的发展，使大企业可以容易地以低成本从资本市场上筹 集资金，而不用求助于商业银行贷款。股票、债券、商业票据等多种融资方式的流行， 使得商业银行批发信用中介人的作用不断削弱。目前在美国，商业银行和住房抵押机构 只拥有金融服务市场2 8 的比例，而个这比例只是2 0 年前的一半。图l ( b ) 显示，企 业债务收入比例只在1 9 9 0 年达到最高峰，而这比例远低于家庭债务部分。银行批发业 务有限的增长前景，迫使商业银行重新审视零售业务领域，希望从中找到新的效益增长 点。 ( 3 ) 科技、特别是信息技术的发展使零售业务经营成本不断下降，大大减轻了银 行家经营零售业务的成本困扰。传统上，批发业务经营成本低于零售业务，主要是因为 零售业务需要面对众多的零散客户，需要建立广泛的分支机构网络，投入相当大的人力 和财力。随着电子通讯技术的发展，电话、电脑、网络的普及，降低了数以万计的个人 交易的业务成本，提供了更快、更准确、灵敏性更高的信息传输和数据处理，快捷的电 脑终端处理代替了烦琐的手工操作。据美国权威机构的凋查，零售业务各项服务方式中 分支机构、电话、a t m 和网络的平均单项交易成本分别为1 0 7 、0 5 4 、0 2 7 、0 1 0 ( 单 位：美元) ，可见，具有高科技含量的服务方式交易成本较低。同时，运用电脑分析 等手段，银行可以清楚认识到零售市场的发展动态，更容易辨别市场的不同组成部分， 准确评估零售产品在各细分市场中产生的盈利性和风险性，促进了金融产品的交叉销 售。 1 3 发达国家和地区银行零售业务发展的特点 发达国家和地区商业银行零售业务的发展经历过各种金融风波的考验，商业银行家 认知风险、防患风险的能力有了很大的提高。随着自由经济的逐步成熟，各国政府逐步 放开了对商业银行经营范围的约束。美国在1 9 9 9 年1 1 月通过金融服务现代化法案， 撤消了3 0 年代大萧条时期实行的限制商业银行、证券公司和保险公司跨业经营的法律， 使金融业迈入一个新的时代，金融创新得以不断发展，零售业务市场产生了相对稳定丰 厚的利润，众多商业银行加入了零售业务的竞争，推动了零售市场的加速发展。近年来， 发达国家和地区商业银行零售业务发展主要有以下几个特点： ( 1 ) 业务重点由资产业务转向中间业务。零售业务最初的竞争集中于个人消费贷 款方面，特别是住房抵押贷款和耐用消费品贷款。9 0 年代以来，个人住房和耐用消费 品需求得到了基本满足，与此同时，股市、外汇市场、保险、基金的兴起与高利润吸引 了人们的注意，但由于市场的高风险和人们对专业知识的缺乏，使得居民不敢贸然进入。 居民强烈的投资需求使得商业银行中间业务有了发展的契机。在市场需求的推动下，中 嘲李恒光我国私人银行业务发展探讨 e b l 0 h t t p ：w w w s h g z b g o v c n l e b ，2 0 0 1 - 东南大学硕士学位论文 第一章银行零售业务在发达国家和地区的发展概况 问业务从单纯的代理收付扩大为结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等。作为金融 中介，私人银行服务具有转移风险、提供准确信息、发挥业务规模优势、节省客户时间 等作用，保证了零售业务客户的回报率、安全性和隐私权。 ( 2 ) 金融创新不断发展，金融产品日新月异，商业银行逐步成为“金融百货店”。 二十世纪7 0 年代以来的金融创新活动，改变了传统商业银行的功能。为了满足客户不 同的金融需求，他们开发出丰富的金融产品以占领市场。许多金融产品实行交叉销售， 各种服务被集中起来，由于很难评估单项服务的价值，弱化了顾客的价格敏感性。另一 方面，一些欧美国家放松了金融管制，其他一些非金融机构渗入到银行的业务领域。商 业银行不得不扩大经营范围，在提供传统服务的同时，也提供证券、保险、理财等服务。 一些商业银行发展成为大型的金融超级市场，普通消费者在一家金融公司内可以办理所 有的金融交易。 ( 3 ) 服务方式由分支机构服务转向电子通讯化服务。传统的零售业务基本上是利 用遍布各地的网点来进行，要扩大市场份额，银行必须花费大量人力和财力进行分支机 构建设。过去由于资金的低成本尚可弥补建立分支机构的费用。在现代金融的激烈竞争 下，分支机构越来越缺乏吸引力，科技的高速发展使得顾客无须面对面便可处理正常业 务。近十年来，计算机和通讯技术飞速发展，特别是i n t e r n e t 的广泛应用，给金融业 带来了崭新的概念，一些现代服务方式如电话银行、家居银行、网络银行应运而生。据 世界银行的估算( 各种服务方式的比重见图表2 ) ，未来服务方式的方向将是电子化。高 科技的服务方式不仅提高了银行服务效率，也使银行经营成本大幅降低。 表2 ：各种服务方式比较 年份 服务方 1 9 9 41 9 9 72 0 0 0 柜台式6 6 5 4 4 3 电话式 1 7 2 5 3 4 电子网络1 0 1 4 1 8 其它7 7 7 1 7 1 于蓉零售银行业的产生及国内银行的发展思路 j 城市金融论坛，2 0 0 0 ( 6 ) 。 6 东南大学硕士学位论文 第二章交通银行发展零售业务的策略制定 第二章交通银行发展零售业务的策略制定 与发达国家和地区商业银行相比，我国商业银行在零售业务方面起步晚、发展慢， 存在着很大的差距。随着我国加入w t o ，随着金融体系的建立和逐步完善，以及金融市 场的发展和完善，金融业的竞争态势日趋激烈。同时，银行传统的批发业务盈利能力下 降，风险加大，要求商业银行改变经营结构，拓展生存空间，开拓新的利润增长点。零 售业务在发达国家的成功发展吸引了国内各商业银行的重视。交通银行经过不断的改革 和发展，虽然在2 0 0 0 年己认识到了零售业务的战略地位，并借鉴了一些发达国家商业 银行的成功经验和做法，但并没有从根本上解决零售业务的发展问题，还有很多不足之 处。那么面对新形势，交通银行零售业务究竟如何发展，应该采取怎样的发展策略，已 成为当务之急。本文试图借助战略管理分析工具t 优势一弱点一机会一威胁矩阵( s w o t 矩 阵) 分析方法来探索出交通银行零售业务的发展之路。 2 1 s w o t 分析法介绍 s w o t 分析是战略管理分析常用的方法之一。所谓s w o t ( 态势) 分析，就是将与研 究对象密切相关的各种主要内部优势因素( s t r e n g t h s ) 、弱点因素( w e a k n e s s e s ) 、机 会因素( o p p o r t u n i t i e s ) 和威胁因素( t h r e a t s ) ，通过调查罗列出来，并依照一定的 次序按矩阵形式排列起来，然后运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分 析，从中得出一系列相应的结论( 如对策等) 。 这种研究方法，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在8 0 年代初提出来的。在 此之前，早在6 0 年代，就有人提出过s w o t 分析中涉及到的内部优势、弱点、外部机会、 威胁这些变化因素，但只是孤立地对它们加以分析，而s w o t 分析法用系统的思想将这 些似乎独立的因素相互匹配起来进行综合分析。运用这个方法，有利于人们对组织所处 情景进行全面、系统、准确的研究，有助于人们制定发展战略和计划，以及与之相应的 发展计划或对策。进行s w o t 分析时，主要有以下几个方面的内容： ( 1 ) 分析环境因素。运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素， 即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部 环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于客观因素，一般归属为经济的、 政治的、社会的、人口的、产品和服务的、技术的、市场的、竞争的等不同范畴；内部 环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因 素，属主动因素，一般归类为管理的、经营的、财务的、销售的、人力资源的等不同范 畴。在调查分析这些因素时，不仅要考虑到公司的历史与现状，而且更要考虑公司的未 来发展。 东南大学硕士学位论文 第= 章交通银行发展零售业务的策略制定 ( 2 ) 构造s w o t 矩阵。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式， 构造s w o t 矩阵。在此过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、 久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影 响因素排列在后面。 ( 3 ) 制定行动计划。在完成环境因素分析和s w o t 矩阵的构造后，便可以制定出相 应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素， 化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排 列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对 策。这些对策包括：一、最小与最小对策( w t 对策) ，即考虑弱点因素和威胁因素，目 的是努力使这些因素都趋于最小。二、最小与最大对策( w o 对策) ，着重考虑弱点因素 机会因素，目的是努力使弱点趋于最小，使机会趋于最大。三、最大与最小对策( s t 对策) ，即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素趋于最大，使威胁因 素趋于最小。四、最大与最大对策( s o 对策) ，即着重考虑优势因素和机会因素，目的 在于努力使这两种因素都趋于最大。 s w o t 分析的结果视不同的研究对象和研究目的有不同的称谓。在战略研究中称作战 略计划；在发展研究中称作发展策略：在市场研究中称作市场对策；在管理咨询中称作 管理对策等”1 。 下文将借助s w o t 分析法对交通银行零售业务进行分析。 2 2 发展零售业务的机会分析 我国改革开放2 0 年来，经济快速增长，已进入全面建设小康社会的重要发展时期， 经济金融平稳良好运行和宏观政策实施，将使我国商业银行零售业务面临广阔的发展空 间和前所未有的历史性发展机遇。 ( 1 ) 国民经济较快发展，个人财富不断增长，为商业银行发展零售业务奠定了市 场基础。1 9 9 7 年国家加强宏观经济调控，为了扩大内需，加快经济发展，先后采取了以 增发国债和适度赤字加大对国民经济基础性投入的积极的财政政策和适度加大基础货 币投入的稳健的货币金融政策，拉动我国经济的快速发展。5 年间发行各类国债超过2 万亿元，拉动g d p 从7 4 万亿增长到0 2 年的l o 2 万亿，按可比价格计算，年均增长7 7 ， 在国际排名不断上升，已居世界第6 位。1 。与此同时，社会个人财富也得到了前所未有 的快速增长，5 年间城乡居民可支配收入年均增长8 6 ，快于g d p 的增长，图2 列出了 2 0 0 0 2 0 0 2 年储蓄存款、可支配收入和g d p 增长率。居民持有的储蓄、现金、股票、债 券等个人金融资产超过1 3 万亿元，约占国内全部资产比重的5 0 ( 如图3 ) ，这包括大 f 8 1 态势分析法 e b o l h t t p ：w w w i c x o ，c o m n e w s j s p ? n e w s i d = 2 9 6 2 。 【9 】邱晓华评两会 e b o l h t t p ：w w w c c t v c o m i m 7 7 6 1 1 8 3 3 2 1 h t m l ，2 0 0 3 0 3 0 5 。 东南大学硕士学位论文 第二章交通银行发展零售业务的策略制定 约9 万亿的个人储蓄存款，约1 0 0 0 亿美元的外币储蓄存款，l - 5 万亿元的股票市值，1 0 0 0 亿元的各类基金和6 0 0 0 亿元个人持有的国债，预计到2 0 0 5 年我国个人金融资产将达2 0 万亿元3 。 、b 、c 分别代表国民生产总值增 长率、城乡居民可支配收入增长率 、城乡居民储蓄存款增长率 图2 储蓄存款、可支配收入和g d p 增长率情况( ) 图3 国内金融资产分类占比 ( 2 ) 个人消费投资观念发生变化以及金融服务需求的多元化、个性化，为商业银 行发展零售业务提供了需求保障。近年来我国居民个人投资观念逐步增强，呈现财务安 排长期化，投资渠道多元化趋势。从个人金融资产比例图( 图4 ) 上可以看出，除本外 币储蓄之外的股票、保险、基金、国债等资本性资产安排已占近1 3 的比重。同时国民 传统的重储蓄、轻消费观念正在让位于消费选择多样化、消费结构高级化和重视个人 信用消费的新格局。住房、汽车、旅游消费保持高增长态势。2 0 0 2 年我国居民购房资 金投入累计超过1 万亿元，住房销售额和销售面积年均增长分别超过3 0 和2 0 】；轿 车产销量双双突破1 0 0 万，分别达1 0 9 万辆和1 1 2 6 万辆，增长了5 5 和5 6 ，其中私 人轿车的消费占销售总量的6 0 以上“”；全国旅游人民币收入达5 5 3 0 亿元，比上年增长 m 1 图2 、图3 资料来源：零售业务课题组零售业务市场 e b 。l h t t p t s 2 1 1 5 5 。 中国人康居时代住宅销售保持增长态势 e b 0 l 3 h t t p ：h o u s e f o c u s c n n e w s h t m l 4 3 9 9 6 2 s h t m l ， 2 0 0 3 0 l 一0 2 。 1 2 1 陆纯全国轿车产销首次突破百万辆大关 e b o l h t t p ：b 1 9 5 x i n h u a n e t c o m g a t e b i 9 5 ，2 0 0 3 0 1 1 3 。 9 东南大学硕士学位论文 第二章交通龊行发展零售业务的策略制定 了1 0 7 ，外汇收入突破2 0 0 亿美元，增长了1 5 “。这些都为个人消费贷款业务提供 了广阔的市场空间。另据万事达卡国际组织亚太地区总部的定量分析，2 0 0 1 年中国的中 产阶层已经有8 9 0 0 万人，2 0 0 6 年将达到9 8 0 0 万人，中产阶层的收入增加了2 0 3 。个 人财富的不断增长，中高收入阶层的迅速崛起，也为个人银行卡类和理财类业务提供良 好的市场空间。 图4 个人金融资产比例 6 2 、7 、1 1 、7 、4 、8 、1 分别代表人民币储 蓄、外币储蓄、股票、现金、 国债、保险( 包括基金、企业 债券等) 、其它的占比 ( 3 ) 政府宏观经济金融政策逐步实施，金融服务领域不断拓宽成为商业银行发展 零售业务的助推剂。2 0 0 2 年结束的十六大上，党中央提出了“全面建设小康社会”奋斗 目标，确认了个人通过劳动和非劳动收入拥有财富和增值财富的合法性，提出“以共同 富裕为目标”的方向，这就为个人金融资产更大幅度的市场扩容提供了充分的依据和前 景。与此同时，国家有关宏观经济金融政策陆续出台：坚持扩大内需的宏观经济政策； 实施金卡工程；研究出台新的银行卡管理条例；讨论对私有财产的法律保护：颁布商业 银行中间业务暂行规定；颁布中间业务收费管理办法；加快汇率、利率、费率改革步伐； 探讨金融业实施混业经营等等，都显示着金融业，尤其是个人银行业更加多元化、多样 化发展的趋势。 ( 4 ) 中资同业银行发展现代零售业务的同一起点，外资银行未完全进入给我国中 小银行机构带来竞争信心。金融同业虽然已认识到了零售业务的重要地位，把零售业务 放到了战略地位高度并通过加大资源的有效投入，加快产品开发进度等手段来促进零售 业务的发展，但由于我国各商业银行大力发展零售业务，还是近几年的事，因此各商业 银行在发展零售业务方面经验不足，都处于探索阶段。同时根据与有关w t o 会员国达成 的协议，我国加入w t 0 5 年后允许外资银行开办人民币零售业务，如今外资银行在零售 业务方面还没有完全构成威胁。 ”1 龚雯去年旅游总收入超过五千五百亿人民日报2 0 0 3 - 0 1 0 9 ( 2 ) 。 “2 陈建军信用卡之争为谁而战 j 资本周刊，2 0 0 3 ( 0 1 ) 1 3 。图4 资料来源：零售业务课题组零售业务市场 e b o l h t t p 1 8 2 1 1 5 5 。 l o 东南大学硕士学位论文 第二章交通银行发展零售业务的策略制定 2 3 发展零售业务的威胁分析 ( 1 ) 零售业务的市场潜力和利润空间引起了国内其它各商业银行的重视，各家银 行纷纷提升零售业务在本行的战略位置。一、各行加大了资源的有效投入。比如：工商 银行加快推进个人金融业务转型，建立以储蓄业务为基础、理财业务为核心、资产负债 业务和中间业务全面发展的综合化、现代化的个人金融业务体系，为了增强个人金融业 务的市场竞争力和可持续发展能力，重点加强了理财中心、消费信贷中心、电子银行自 助服务和客户经理四大分销渠道建设，在2 0 0 2 年投资5 个亿，建设1 0 0 0 个个人理财中 心的基础上，再投资5 个亿，建i 0 0 0 个个人理财中心“”；中国银行继续实施以科技为 依托，大公司大零售并举的业务发展战略，实行大零售业务的跨越式发展。目的是努力 成为国内银行卡业务盈利能力最强、发卡量最大、商户数量最多的银行。二、各行加快 了零售业务的发展。2 0 0 2 年全国人民币储蓄存款和个人贷款余额分别比上年增长1 7 9 、 5 2 6 ，工、农、中、建四大行都保持了较大的增幅和增长量，从图5 、图6 中可以看出 四大国有商业银行近3 年的储蓄年均增长率都保持在1 5 以上，而个人贷款年均增长率 除建行外其它三大银行在6 0 以上。三、各行加强了零售业务的竞争能力。各家银行的 产品创新速度大大加快，产品科技含量高、品牌效应显著，最具代表性的是招商银行的 “一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”三大特色品牌产品。同时为了保障零售业务 的持续发展各中资银行零售业务组织结构的再造正在加快前进步伐。各行组织结构再造 的启动点虽然不尽一致，但思路是相同或接近的，就是全面导入以客户为中心的理念， 凸显零售业务的重要性，突出面向市场的前台营销功能，突出核心产品的专业化管理， 实行由管理部制向事业部制的转变。 圈5 近3 年储蓄年均增长翠( ) 图6 近3 年个贷年均增长率( ) ”1 新华工行提升个人业务天府早报2 0 0 3 2 2 1 。图5 、图6 资料来源：人民银行2 0 0 0 2 0 0 2 年年终统计报表。 1 l 东南大学硕士学位论文 第二章交通铌行发展零售业务的策略制定 ( 2 ) 外资金融机构的有效参与加剧了零售业务的市场竞争。截至2 0 0 2 年1 0 月末， 在华外资银行己达1 8 1 家，资产总额3 7 9 6 5 亿美元，其中人民币资产4 9 5 9 7 亿元，负 债总额3 3 7 9 7 亿美元，其中人民币负债4 2 3 4 6 亿元。自1 9 9 6 年在上海、深圳的外资 银行试点经营人民币以来，获准经营人民币业务的外资银行总数已达5 3 家，其中上海 3 0 家、深圳l 4 家、天津5 家、大连4 家。目前我国在上海、深圳、天津、大连、广州、 珠海、青岛、南京、武汉等9 个城市，对外资银行开放了人民币业务“”。外资银行对中 国银行业发展的示范效应，外资银行的许多经营管理理念、制度包括一些竞争案例的运 作模式，已成为中资银行学习的对象。诸如数据集中处理、客户关系管理、市场细分方 法、服务渠道整合、扁平化组织模式等，都给中资银行很多的启示。特别是与差异化服 务相关的收费业务之争，使中资银行感受到优质客户的竞争压力的同时，也促使中资银 行进一步改进自己的服务战略，调整自己的客户定位。 外资金融机构参与国内零售业务，概括起来采取了业务定位：私人银行业务为主； 客户定位：高端客户人群：产品定位：高盈利性产品和收费性服务：区域定位：上海、 北京、广州等经济发达城市；展业方式：依托高科技产品和现代网络技术的市场策略。 在我国金融市场上参与形式是设立分支机构、投资参股、业务合作、提供技术外包服务。 在这些参与形式中，中、外资银行的业务合作得到了广泛运用，是一种比较成功的形式。 中、外资银行业务合作的典型有：招商银行与台湾中华信托进行业务合作，发行金葵花 贷记卡。台湾中华信托不仅提供发卡系统等技术支持，而且通过团队顾问管理方式，提 供业务流程设计、营销策划、人员培训等全方位业务支持。建设银行与德国旋豪银行合 资组建住房储蓄银行，中德住房储蓄银行总部设立在天津，注册资本1 5 亿元，建行拥 有7 5 1 的股份，施豪银行拥有2 4 9 的股份。第一任董事长由建行委派，第一任行长 由施豪银行派出“。 ( 3 ) 在中、外资金融同业竞争加刷的同时，还有些其它因素南4 约着交通银行零售 业务的发展。如：我国个人信用评估体系匮乏，导致个人贷款业务所需的材料比较繁琐， 审批的门槛较高；个人收入分配制度，社会保障体系不完善削弱了居民的支付能力和投 资需求。 2 4 发展零售业务的优势分析 交通银行早在2 0 0 0 年就制定了零售业务发展策略，经过近三年的发展，在零售业 务方面结累了一点经验，也有自己的发展优势。 ( 1 ) 最近三年交通银行零售业务得到了很大的发展。如图7 到2 0 0 2 年末，储蓄存 款余额达2 0 6 3 亿元比9 9 年末净增1 0 2 5 亿元，三年的新增额相当于前1 2 年的累计增长 嘶】在华外资银行成为我国金融体系中的重要力量 e b o l h t t p ：怖c i n d a c o m c , n e w s ，2 0 0 3 一o 卜0 8 苗菁华存款越多越频贷款越容易房贷引进德国模式 e b o l i 央视国际，2 0 0 2 1 2 1 1 东南大学硕士学位论文 第二章交通银行发展零售业务的策略制定 额。个人贷款余额比9 9 年末增加9 倍，从图8 中可以看出交通银行个人贷款余额从1 9 9 9 年的2 6 亿元发展到了2 0 0 2 年的2 6 2 亿元。太平洋卡三年的发卡量是前6 年累计发行的 3 2 7 倍，平均一年的发展速度就超过前6 年的累计发展速度，如图9 到2 0 0 2 年末卡存 款额达到了5 3 7 4 亿元，比9 9 年末净增4 9 8 亿元，平均每季新增额即超过前6 年的累计 总额。2 0 0 2 年卡交易量是9 9 年的4 0 多倍，现在平均9 天的交易量相等于9 9 年全年的 交易量，而卡消费额在同业的占比近三年年均增长率达到2 4 ，到2 0 0 2 年末达到了3 8 ( 如图1 0 ) ，零售业务已经成为交通银行发展速度最快的优势业务。同时零售业务的 贡献度也不断加大。在交通银行负债、资产和中间业务发展结构中，无论是增长规模、 占比、还是质量、综合盈利能力都大幅度提高。2 9 0 2 年储蓄存款新增额占全行新增总存 款4 9 4 ，个人贷款新增额占全交通银行新增贷款的2 2 1 ，个人贷款正常率保持在9 9 4 以上，实现利息收入1 0 5 亿元，占交通银行利息收入的7 3 。太平洋卡各项收入为 2 9 9 亿元，代理外卡收入为1 5 3 0 万元，代理国债收入为2 3 8 2 万元基金代销收入为7 8 6 万元，代扣利息税收入为3 4 7 0 万元，合计中间业务收入占交通银行全行的3 0 6 ( 如 图1 1 ) 。太平洋卡当年新增手续费收入占中间业务新增收入的6 6 。2 0 0 2 年交通银行零 售业务( 不含存款折算收益) 总收入超过1 5 亿元，是2 0 0 1 年的1 8 倍。 图71 9 9 3 2 0 0 2 年交通银行全行储蓄存款余额( 亿