谈判组织与策划3 梁青玉ppt课件.ppt

第三讲谈判组织与策划,1,（一）谈判策划,案例,主题：知己知彼的史蒂夫标的：爱姆垂旅店议题：销售价格当事人：史蒂夫（旅店董事会成员）彼得斯夫人（旅店经理）哈里.琼斯（律师）威尔逊（开发商）,2,策划步骤,1.谈判前的信息收集2.确定目标3.确定争议点4分析市场5.估计优劣势6.估计对方的底价和谈判的初始立场7.考虑双赢的结果,3,8.确定己方的初始立场9.确定谈判底线10.选择战略战术11.考虑让步幅度、时机和条件交换12、决定谈判议程13、控制时间14、选择交流的方式,4,策划实践,L公司收购他企业谈判策划,背景：L公司是广西桂林的一家生产快速消费品的中型股份制企业，年生产能力达30万吨，销售量25万吨，销售额5个多亿，利润5000万元。其主要产品销售区域在广西区。目前该公司在广西区的市场份额达到70，另30的市场份额由广西南宁的W公司（20）和国内其它几家大型公司共同瓜分。近几年随市场竞争的日趋激烈，竞争对手特别是国内几个大型公司在广西区内的销售投入越来越大，使L公司感受到极大的竞争压力。另外随企业的发展，公司也感到产能不足，想另外投资增加公司的产能，为此有人提出收购或控股W公司。经初步接触了解到，W公司也有被收购的意向,5,初步策划方案,1.谈判目标：控股W公司2.资料的收集与准备：为了进行有效的谈判，公司派出了经营管理状况评估、财务评估、法律评估等三个专家小组到W公司进行了正式谈判前的前期接触，并收集了大量的信息资料。3.双方谈判的主要争议点：本次谈判中，双方最主要的几项谈判争议点会出现在：购并的方式是全资收购还是控股收购（控股的比例）；对公司原有债权债务的处理；对W公司现有品牌的处理方式；对公司现有管理层的变更与安置；收购价格；收购款的支付方式；收购以后的交接事宜等等。在谈判前期还可能就收购评估公司、收购评估费用、收购谈判议程。,6,4.对双方谈判地位的判断：经过调研了解到W公司也是一家有30万吨产能的中外合资企业，现在年销售量为5万吨左右，多年来由于销售形势不好，经济效益较差，其主要投资者（外资）有意向进行股权转让，据悉国内某大型公司曾与之进行过几次接触。W公司的设备状况良好，但由于经济效益较差，后续资金不足，想依靠自己的力量与L公司在市场上有所起色，难度很大。由于在市场竞争中，与L公司始终是主要对手，W公司的主要管理层对L公司的敌意较大，可能产生的情绪性反应比较强烈，也是必须考虑的因素之一。因此，在本次谈判中，W公司虽有一定的意向，但可能动力不足，处防守地位，某大公司的介入，也会使该公司的立场趋强硬；而L公司处于主动地位。,7,5.对W公司可能持的初始立场及最后底线的分析：W公司在谈判的各争议点所持的底线主要有：在控股比例上，可能会至少要求本公司收购50的股权；在债务上可能会要求必须全额承担所有债务；在收购价格上其实际底价可能在3元左右（每股净资产为2.35元，初步开盘价为4.2元）。6.本次收购的战略、战术方案：根据有关情况在策略上主要考虑以下几个问题：一是谈判议程的谈判，主要确定先谈判什么，后谈判什么；分几个场次进行谈判；在什么地方谈；每场谈判的级别怎样。二是谈判前有关信息披露的时间、程度；是否需要采取某种信息烟雾。三是谈判中L公司的底线怎样确定，谈判中怎样报盘比较好。四是谈判的让步策略怎样等等。,8,发邀与应邀谈判人员组织物质条件的准备文字工作保密工作费用预算谈判纲要模拟谈判,（二）谈判组织,9,假设你是中粮公司（中国粮油进出口公司的简称）的市场经理，与4月1日收到美国天河进出口公司的商务函件，称其总裁（女）和助理（男）两人一行将在4月7日乘飞机抵达北京，进行为期一周的商务洽谈。主题：中国