（工商管理专业论文）内蒙古地区商业银行金融理财师队伍建设研究.pdf

摘要 随着经济的持续稳定发展，银行个人金融理财业务迎来了快速发展时期。 同时，内蒙古经济的快速发展，个人收入分配的多元化格局逐步形成，个人可 支配收入成倍增加。居民储蓄存款的高速增长，直接推动了家庭资产的快速增 加，并在此基础上，逐步形成了大众富裕阶层，还形成高端富裕阶层。个人资 产的增加必然产生对资产保值和增值的需要，人们对金融产品的需求也日益多 样化，而内蒙古自治区居民的金融知识、投资观念、理财技能普遍缺乏，因此， 客观上需要专门的理财机构和理财专家为他们投资理财。在这种机遇与挑战并 存的背景下，内蒙古地区商业银行应该加强金融理财师队伍的建设，有利于促 进个人理财业务健康稳定发展，从而带动内蒙古金融业的发展。 对此，本文在介绍了金融理财及金融理财师概念和分析了金融理财师队伍 建设的必要性的基础上，进一步简述了金融理财师的现状和深入分析了商业银 行理财人员存在的问题及其原因。此外，本文通过了解金融理财师的国外发展 情况，从而提出了国内商业银行对美国金融理财师发展的经验借鉴。最后，针 对目前商业银行理财人员存在的问题，提出了内蒙古地区商业银行如何建设金 融理财师队伍及政策建议。 关键词：商业银行，金融理财，金融理财师，团队建设 a b s t r a c t r e c e n ty e a f s ，a l o n gw i t ht h ec o n t i n u e da 1 1 ds t c a d yp r o g r c s s i o no fe c o l l o m y ，t l l e p e r s o n a l f i n a l l c es e i c eo fm eb a l 】kh a sf a c e d 诹t h 也ef 酗t d e v e l o p i i l gt i m e m e 批i l e ，w i mt h er a p i de c o n o m i cd e v e l o p m e n ti ni 皿e rm o n g o l i a ，t h e d i v e r s i f i c a t i o no fp e r s o n a li n c o m ed i s t r i b u t i o np a t t e mh a sg r a d u a l l l yf o 咖e da n d p e r s o n a ld i s p o s a b l ei n c o m eh a sd o u b i e d t h er 印i d 伊o 、mo fh o u s e h o l ds a v i n g s d e p o s i t s ，d i r e c t l yc o m r i b u t e dt ot h er 印i di n c r e a s ei nh o u s e h o l da s s e t s ，a 1 1 do nt h i s b a s i s ，a n dg r a d u a l l yf o 瑚e dam a s sa m u e n tc l a l s s ，b u ta l s ot l l ef 0 珊a t i o no fl l i 曲- e n d 棚u e n t w i mt 1 1 ei n c r e a s ei np e r s o n a la s s e t so nt 1 1 eb a l a n c ei 1 1 1 1 e r e n ti nt 1 1 en e e df o r p r e s e r v a t i o na n dv a l u e a d d e d ，p e o p l ed e m 锄d i n gf o rf i n 孤c i a lp r o d u c t sa r ea l s o i n c r c a s i n g l yd i v e r s e b u tt h er e s i d e n t so ft h ei i l i l e rm o n g o l i aa u t o n o m o u sr e 西o n h a v eag e n e r a ll a c ko ff i n a l l c i a lk n o w l e d g e ，i n v e s 缸n e n tc o n c e p t sa n df i n a n c i a ls k i l l s 1 1 1 e r e f - 0 r e ，m er e s i d e n t sn e e ds p e c i a l i z e df i i l a n c i a l i n s t i t u t i o n s 锄df i n a l l c i a le x p e r t s f o rn l e i ri n v e s t i l l e n ta 1 1 dj e i n a l l c i a lm a n a g e m e n t i nt l l i sc o m e x to fo p p o m l l l i t i e sa 1 1 d c h a l l e n g e s ，c o i n m e r c i a lb a i l k si ni m e rm o n g o l i as h o u l ds 吮n g m e ni t sf i n a n c i a l p l a n n i n gd i v i s i o nt e a mb u i l d i n g ，a n dp r o m o t i n gh e a l t h ya n ds t a l b l ed e v e l o p m e n to f p e r s o n a lf i n a i l c i a ls e i c e s ，t h e r e b ys t i m u l a t i n gt h ed e v e l o p m e n to ft l l ef i n a l l c i a l i n d u s 町i ni r m e rm o n g o l i a i nm i sr e g 甜d ，t 1 1 i sp 印e ri n 们d u c e st h ec o n c e p to ff i n 融1 c i a lm a n a g e m e n ta 1 1 d f i n a n c i a lp l 锄e r ，a 1 1 da n a l y s i st h en e e df o rt e a l ：1 1b u i l d i n go ff i n a n c i a l p l a 【1 1 1 e r s f u n h e r ，i to u t l i n e sm es t a _ t u so ff i n a l l c i a lp l a i u l e r sa 1 1 dd e 印l ya n a l y s i sp e r s o n n e l p r o b l e m si nf - m a n c i a lm a n a g e m e n ta i l d i t sc a u s e so ft 1 1 ec o m m e r c i a lb a r 墩so f c h i n a i i la d d i t i o n ，w eu n d e r s t a i l dt h ef i n a i l c i a l p l a i l i l i n gd i v i s i o nb yf o r e i g i l d e v e l o p m e n t s ，w h j c hm a d et 1 1 ed o m e s t i cc o m m e r c i a lb a i 出sf i n a n c i a lp l 锄1 e ro ft l e d e v e l o p m e n to ft 1 1 eu s e x p 商e n c e f i n a l l y f o rt h ec l l 玎e n tp r o b l e m si n6 n a l l c i a l m a i l a g e m e n ts t a 噩m ep a p e rr a i s e sc o m m e r c i a lb a n k si 1 1i l l l l e rm o n g o l i ah o wt 0b u i l d at e 锄o ff i n a n c i 2 l lp l a n l l i n ga n dp o l i c yd i v i s i o n k e y w o r d s ：c o l l l 】【i l e r c i a lb a n k s ，f i n a n c i a lp l 锄1 1 i n g ，丘n a i l c i a lp l 锄e r t e a mb u i l d i n g i i 第一章引言 1 1 选题背景与选题意义 1 1 1 选题背景 第一章引言 改革开放3 0 年来，我国经济进入了一个前所未有的持续高增长期，人们的 生活发生了翻天覆地的变化。特别是随着“西部大开发 战略的实施，使西部 有了更长足的发展。作为g d p 增长连续八年第一的内蒙古自治区，更是以其惊 人的发展速度赢得了全国的瞩目。内蒙古经济的快速发展，个人收入分配的多 元化格局逐步形成，个人可支配收入成倍增加。居民储蓄存款的高速增长，直 接推动了家庭资产的快速增加，并在此基础上，逐步形成了大众富裕阶层，还 形成高端富裕阶层。个人资产的增加必然产生对资产保值和增值的需要，人们 对金融产品的需求也日益多样化，而内蒙古居民的金融知识、投资观念、理财 技能普遍缺乏，因此，客观上需要专门的理财机构和理财专家为他们投资理财。 随着中国金融体制改革的深化，金融业对外逐步放开，我国商业银行正面 临外资银行的激烈竞争。同时由于我国市场经济体制的建立和专业银行向商业 银行的逐步过渡，各银行之间的原有专业分工已越来越模糊，业务交叉越来越 深入，银行传统业务的发展空间越来越窄，存贷利差进一步缩小，传统业务的 风险增大，收益率持续下降，国内银行必须不断寻求非利息收入的新的利润增 长点。个人理财业务以其领域广、批量多、风险小、个性化、收入稳定、附加 值高等特点，成为商业银行生存与发展的必然趋势。金融理财师也日益成为公 众关注的重点。中国人民银行发布的2 0 1 0 中国理财行业发展报告中指出， 从2 0 0 3 年开始实施国家理财规划师标准以来，我国能够满足高端人群理财需求 的国家理财师缺口在2 0 万到3 0 万。相对于发达的地区而言，内蒙古地区的金 融理财师更是缺乏。在这种机遇与挑战并存的背景下，内蒙古地区商业银行应 该加强金融理财师队伍的建设，有利于促进个人理财业务健康稳定发展，从而 带动内蒙古金融业的发展。 第一章引言 1 1 2 选题意义 1 、提高内蒙古地区商业银行可持续发展能力。资本市场的发展使“金融脱 媒”逐步深化，企业可以通过证券市场直接融资，对银行信贷业务产生较大“挤 出效应”，信贷利息收入占比正逐步降低。同时，个人理财业务己经成为国际国 内金融业发展的重要业务之一，也成为银行新的利润增长点，各商业银行纷纷 推出形式多样的个人理财服务和专有品牌，展开了异常激烈的竞争。部分地区 的商业银行也已经在个人理财业务方面形成了一套开始成型的管理办法、掌握 了有效的市场营销宣传手段、并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队 伍，也积累了一些经验。但是，我区个人理财市场发展时间尚短，存在着很多 的问题和制约。由于政策限制，个人理财业务范围狭窄，产品与服务比较单一； 分业经营模式限制了银行满足客户多元化服务需求的能力；银行对个人高端客 户的识别和细分工作欠缺，绝大多数理财业务同质化现象严重理财人才缺乏， 服务技术有限，沟通渠道不顺畅；个人理财还处于提供理财服务阶段，缺乏理 财规划；不注重营销，高端客户对当期可选择的投资工具认知度较低，从而导 致品牌忠诚度不高。因此，必须大力加强内蒙古地区商业银行金融理财师队伍 的和建设，推动内蒙古个人理财市场的发展，从而促进内蒙古地区商业银行的 可持续发展。 2 、内蒙古地区商业银行不断适应社会经济快速发展的现实需要。随着国家 西部大开发的不断深入，内蒙古经济步入持续快速发展轨道，2 0 0 2 年以来，内 蒙古经济增长速度连续八年保持全国第一，随着内蒙古g d p 及居民个人财富的 不断增加，居民金融投资理念不断成熟，理财意识不断增强，对金融服务的需 求必然增加，个人金融需求呈现多元化、个性化和高层次的发展趋势，这也为 内蒙古地区商业银行发展个人理财业务营造了较大的发展空间。而个人理财业 务的发展需要有强有力的理财师队伍的支持。 本文主要分析了金融理财和金融理财师队伍建设的必要性和金融理财师供 给与需求现状，以及通过研究国外理财师的发展情况，从而对内蒙古地区商业 银行如何建设金融理财师队伍提出可行的意见和建议。本文的研究对于内蒙古 地区商业银行培养理财师和建设金融理财师队伍具有重要的现实意义。 2 第一章引言 1 2 研究目的 近年来，国内商业银行也是逐步将中间业务中的个人理财业务的发展作为 以后的利润增长点。随着国内商业银行个人理财业务的推进和对专业理财人员 的重视，内蒙古地区商业银行也把此项工作作为重点来抓。但由于国内理财市 场发展所需的外部环境尚未成熟和银行内部自身的机制以及对理财业务的认识 和理财人员的缺失，使得在金融理财师建设方面一直没有突破。本文选择“内 蒙古地区商业银行金融理财师队伍建设研究”这一研究主题正是在国内银行业 业务竞争需要，内蒙古地区商业银行个人理财业务发展需要和理财师队伍建设 必要性的背景下展开的。研究的目的在于探索内蒙古地区商业银行金融理财师 建设的基本思路及对策，同时也需要该研究能够给相关银行负责金融理财师队 伍建设的管理者一些建议和帮助，以使他们在工作中能借鉴并能够具体应用。 1 3 研究方法与研究思路 本文研究方法主要是定性分析和比较研究，辅之以数据支持，注重理论和 实践的结合、规范分析与实证分析的结合。本文从介绍理财、金融理财和金融 理财师的概念出发，分析了理财、金融理财和金融理财师队伍建设的必要性。 同时从供给与需求的角度出发，介绍了中国和内蒙古地区金融理财师现状，进 一步提出了商业银行的理财人员存在的问题以及分析了成因，最后提出了内蒙 古地区商业银行如何建设金融理财师队伍及政策建议。 1 4 论文框架结构安排 本文共分为六个部分： 第一章引言。主要介绍本文的选题背景和选题意义，以及本文研究目的和 研究方法。 第二章概述金融理财及金融理财师。主要介绍了理财、金融理财和金融理 财师的概念，同时还阐述了理财的相关理论。 第三章分析了理财、金融理财和金融理财师队伍建设的必要性。 第四章阐述了金融理财师供给与需求现状。本篇介绍了中国金融理财师供 3 第一章引言 _ = = _ 一 第五章介绍了金融理财师的国外发展情况，以及国内商业银行对美国金融 理财师发展的经验借鉴。 第六章针对目前商业银行理财人员存在的问题，提出了内蒙古地区商业银 行如何建设金融理财师队伍及政策建议。 ， 4 第二章金融理财及金融理财师基本概念和基本理论 第二章金融理财及金融理财师基本概念和基本理论 2 1 理财及金融理财的概念 2 1 1 理财概念 理财概念源于美国，虽然美国现今已有3 0 多万名理财师，但是在其萌芽期， 即2 0 世纪3 0 年代，理财仅仅是保险工作人员为兜售本公司商品而采取的一种 全新的营销策略。真正的理财出现在2 0 世纪6 0 年代，它的标志是1 9 6 9 年国际 理财协会的成立。 改革开放的3 0 多年来，中国国内生产总值( g d p ) 持续快速增长强有力地带 动了我国居民个人财富水平的迅速提高，随着个人财富水平的增长和个人财富 意识的觉醒，个人理财在我国成为一个相当流行的概念。个人理财业务也随之 成为包括银行、证券、保险、基金、信托、金融咨询等机构的竞争焦点，市场 上出现了“理财”“个人理财”“财务规划川财务策划金融策划”“财富管理” “财务顾问”等等称谓的个人金融理财服务。在生活中，“你不理财，财不理你” 如同格言警句，随处可见。那么什么是理财7 首先看香港。香港财务策划师协会对“财务策划”的描述是：财务策划是 指运用科学公正的财务分析程序来对个人的财务计划、投资策略等进行合理的 规划与管理，以实现其长期理财和生活目标的专业个人理财服务。 台湾叫“理财规划”。理财规划是指规划烈门现在及未来的财务资源，使其 能够满足人生不同阶段之需求，以及达到预定的目标，使我们能够财务独立自 主。 港台的定义强调的是理财是一个长期的规划，是在现有资源的基础上，通 过规划实现人生的梦想。 银监会在商业银行个人理财业务管理暂行办法第一章第二条里，对商 业银行的个人理财业务作了规定。个人理财业务是指商业银行为个人客户提供 的财务分析、投资顾问等专业化服务，以及商业银行以特定目标客户或客户群 为对象，推介销售投资产品、理财计划，并代理客户进行投资操作或资产管理 5 第二章金融理财及金融理财师基本概念和基本理论 的业务活动。 根据美国理财师资格鉴定委员会的定义，个人理财是指如何制定合理利用 财务资源、实现客户个人人生目标的程序。国际理财协会对个人理财的定义是 “理财策划是理财师通过收集整理顾客的收入、资产、负债等数据，倾听顾客 的希望、要求、目标等，在专家的协助下，为顾客进行储蓄策划、投资策划、 保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策划等生活设计方案，并为顾 客进行具体的事实提供合理的建议。”个人理财( 或个人财务规划) ，是一个评估 客户各方面财务需求的综合过程。它是由专业理财人员通过明确个人客户的理 财目标，分析客户的生活、财务现状，从而帮助客户制定出可行的理财方案的 一种综合金融服务。它不局限于提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综 合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一种全方位、分层次、个性化的 服务。 从上可以看出，个人理财贯穿于每个人和每个家庭的日常生活之中，如婚、 丧、嫁、娶、教育、旅游、购车、购房、住房装修等人生及家庭大事的财务筹 划，进行各种投资活动等，因此个人理财是一个动态的过程。个人理财活动与 人们的生涯规划密切相关，并相互影响，同样的经济基础，不同的生涯规划， 其理财结果完全不同。个人理财活动受人们所处的经济环境、社会环境、对风 险的态度、价值观、生命周期的不同阶段等众多因素的影响。因此，个人理财 是一个非常综合、灵活的概念，很难用一个精确的标准对其结果进行判断，其 价值在于使人们的各种目标更有保障、更容易、更经济、更快速的实现。 结合上述定义，笔者认为理财是为了实现个人的人生目标和理想而制定、 安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程。 2 1 2 理财的相关理论 1 、储蓄生命周期理论 储蓄生命周期理论由1 9 8 5 年诺贝尔经济学奖获得者，美国经济学家弗兰科 莫迪利亚尼( f r a l l c om o r d i 9 1 i a n l ) 教授和宾西法尼亚大学的理查德布伦伯格 ( r i c h a n db r u m b e r g ) 共同创建的。储蓄生命周期理论把人的生命周期分为三个 阶段：( 1 ) 人力资本积累阶段；( 2 ) 人力资本向金融资本转化阶段；( 3 ) 金融 资本兑现阶段。这个理论的核心思想是，制定储蓄计划时要充分考虑到个人的 生命周期，并运用消费者行为理论来分析一个理性消费者的消费方式，购买商 6 第二章金融理财及金融理财师基本概念和基本理论 品的最佳配置和效用的最大化。以对居民或家庭的消费行为的研究为出发点， 此理论制定了假设前提是：第一，理性人假设，即消费者能够理性的分配自己 的收入，并自愿用于储蓄或消费；第二，效用最大化假设，消费者消费的目标 是实现效用的最大化。储蓄生命周期理论的结论，消费者要把一生中所有的收 入合理地分配在一生中所有的消费和储蓄上，这是为了实现消费者在整个生命 周期内生活福利水平最高化的最佳分配。从另一个角度来说，理性消费者会全 面思考其收入包括现在和未来的，未来的花费、职业寿命、养老时间等重要情 况来制定其现在的储蓄和消费水平，能够确保其整个生命周期的消费水平保持 稳定，不至于老年时期的消费水平过低，获得最佳的效用。这里隐含的意思是， 决定个人福利的因素除了最后财富的积累规模，也取决于其一生的消费水平。 储蓄生命周期理论指出，理性的消费者是根据整个生命周期的收入来分配 自己的消费和储蓄的，最后使得一生的消费等于收入。因此，消费表达式是： c = a 木w r + c 木y l 公式( 2 1 ) 其中，c 为消费支出，w r 为财产收入，y l 为劳动收入，c 为财产收入的边 际消费倾向，c 为劳动收入的边际消费倾向。 目前，储蓄生命周期理论己经成为分析消费者行为和创新金融服务产品的 基本思想之一。储蓄生命周期理论将人的一生分为青年、中年和老年三个时期。 普遍的情况是，在青年阶段人们刚开始工作，收入相对较低，有的人也许需要 负债消费，这一时期的储蓄普遍较低。到了中年阶段，由于工作的原因人们的 收入会持续增加，相反，消费在总收入中的占比将会下降，人们一边偿还青年 时期的负债，一边储蓄起来一部分收入用于退休后的养老，这一阶段的收入要 大于消费。老年阶段，由于人们退休以后的收入开始下降，消费再次高于收入。 总结上面得到结论，投资者在不同的生命时期，所需要的理财产品的组合配置 也应大不相同。 2 、投资组合理论 投资组合理论是由美国著名学者马科维兹提出的，其基本思想是通过分散 投资来化解一部分风险。马科维兹通过“预期报酬方差分析”方法，得出 在各种证券组合情况下的一般规则：在给定的预期报酬下，期望组合风险最小； 在给定的组合风险下，期望投资收益最大。上述要求体现了投资组合理论的基 本目标。投资组合理论还强调在证券投资中要重视个别证券的特性，认真分析 该证券外在和潜在的价值及风险性。在投资组合中，要重视若干证券之间的相 7 第二章金融理财及金融理财师基本概念和基本理论 关性，尽量把那些相关系数小、相关程度低的证券组合在一起，使证券的高风 险和低风险相互抵消，以取得市场平均报酬率。 研究投资组合理论旨在投资决策中，寻求一种最佳的投资组合，帮助客户 降低风险、增加收益。在投资过程中应避免过度集中于某一个投资项目，引起 过度投资，增加投资风险；应通过组合投资，减少非系统性风险。 3 、金融功能观 美国麻省理工学院的金融学家罗伯特默顿和茨维博迪提出的金融功能 观认为：( 1 ) 金融功能比金融机构更稳定，即随着时间的推移和区域的变化金 融功能的变化要小于金融机构的变化；( 2 ) 金融功能要优于组织机构，即金融 机构的功能比金融机构的组织结构更重要，只有机构不断创新和竞争，才能最 终导致金融体系具有更强的功能和效率。此后，克兰和博迪对银行功能进行了 重新整合。他们认为，客户对各种新的金融创新工具的需求将推动金融机构不 断创新并在更低的成本下提供更好的金融服务。这种创新既包括产品的创新更 意味着组织的创新，未来的赢家将是那些能够提供更好功能并满足客户需求的 银行，而不是那些恪守现存组织机构的银行。 与其他行业的产品相比，金融业的产品是无形的、无法申请专利，因而任 何金融创新都只能领先一时，而不能领先一世。在金融服务领域，无法复制的 只有高品质的服务。而个人理财服务正是以新型的服务方式在恰当的时机、向 恰当的客户、提供最恰当的产品，有效留住和发展银行的高价值客户。 2 1 3 金融理财的概念 中国金融理财标准委员会( f p s c c ：f i n a n c i a lp 1 a n n i n gs t a n d e r c o u n c i l o fc h i n a ) 对金融理财( f i n a n c i a lp l a n n i n g ) 进行了规定。金融理财是一种 综合金融服务。专业理财人员通过分析和评估客户生活各方面的财务状况、明 确客户的理财目标、最终帮助客户制订出合理的、可操作的理财方案，使其能 满足客户人生不同阶段的需求，达至人生在财务上的自由、自主和自在。 从定义可以看出：金融理财不是推销金融产品，而是一项综合性金融服务。 它不局限于提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性 的金融服务，是一种全方位、分层次、个性化的服务。它包括个人或家庭生命 周期每个阶段的资产和负债分析、现金流量预算和管理、个人风险管理与保险 规划、投资目标确立与实现、职业生涯规划、子女养育及教育规划、居住规划、 8 第二章金融理财及金融理财师基本概念和基本理论 退休计划、个人税务筹划及遗产规划等各个方面。 金融理财不是客户自己理财，而是由专业理财人员提供的金融服务。金融 理财不是针对客户某个阶段的规划，而是是针对客户整个一生。金融理财不是 一个产品，而是一个过程。 还可以换一个角度来分析金融理财，就是进一步细分为生活理财和投资理 财。生活理财是帮助客户设计与其整个生命周期的生活事件相关的财务计划。 这包括职业选择、教育、购房、保险、医疗、养老、遗产、事业继承以及各种 税收等各方面。通过生活理财，帮助客户不断提高生活品质，即使到年老体弱 或收入锐减的时候，也能保持自己所设定的生活水平，最终到达终生的财务自 由、自主和自在。投资理财是在客户的基本生活目标得到满足的基础上，帮助 客户投资于各种投资工具，如股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动 产以及艺术品等。通过投资理财，帮助客户在保证安全性和流动性的前提下， 追求最优回报，加速个人或家庭资产的成长，提高生活质量。其实，生活理财 和投资理财水乳交融，很难彻底区分。在这里强调它们之间的划分，主要目的 是为了明确：金融理财的终极目的并不是单纯追求客户投资利益的最大化。 2 2 金融理财师的概念 理财师是指运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家庭以及中小 企业和机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务的人员。理财规划要求提供 全方位的服务，因此要求理财规划师要全面掌握各种金融工具及相关法律法规， 为客户提供量身订制的、切实可行的理财方案，同时在对方案的不断修正中， 满足客户长期的、不断变化的财务需求。 c f p 是c e r t i f i e df i n a n c i a lp 1 a n n e r 的首字母的缩写，中文“国际金融理 财师”。c f p 专业理财师的认证制度源于美国，是建立在美国金融理财行业发展 的基础之上。2 0 0 4 年，经中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会讨论， 并报请国际金融理财标准委员会批准，将其引入中国。 c f p 专业人士，是从事金融理财，达到国际c f p 资格认证组织所规定的教育 ( e d u c a t i o n ) 、考试( e x a m i n a ti o n ) 、从业经验( e x p e r i e n c e ) 和职业道德( e t h i c s ) 标准，并取得资格认证的专业人士。中国实施两级金融理财师认证制度，中国 金融理财标准委员会除了认证国际金融理财师以外，还认证金融理财师 9 第二章金融理财及金融理财师基本概念和基本理论 ( a s s o c i a t ef i n a n c i a lp 1 a n n e t ，简称a f p ) 。a f p 培训为c f p 培训的第一阶段， 必须首先获得a f p 资格，才能进一步参加c f p 的资格认证。 c f p 所做的金融理财一般包括证券投资计划、房地产投资计划、教育投资计 划、保险计划、退休计划、税务计划、遗产计划。证券投资在个人总投资中往 往占有很高的比例。根据期限长短和风险收益特征，证券投资工具分为货币市 场工具、固定收益性工具、权益性工具和金融衍生工具。证券投资计划要求个 人金融理财师在充分了解客户的风险偏好与投资回报需求的基础上，通过合理 的资产分配，使投资组合既能满足客户的流动性要求与风险承受能力，又能够 获得充足的回报。房地产投资是一种长期的大额投资，除了用于个人消费，它 还具有明显的投资价值。金融理财师既要对所在国的房地产法律法规和影响房 地产的各种因素有比较深入的了解，又要详细了解客户的支付能力以及所在国 金融机构关于房地产金融的各种规定，以帮助客户确定最合理的房地产购置计 划。从内容上看，教育投资可以分为两类：客户自身的教育投资和对子女的投 资。金融理财师在帮助客户进行教育投资计划时，首先要对客户的教育需求和 子女的基本情况进行分析，确定当前和未来的教育投资资金需求，其次要分析 客户的收入状况，并根据具体情况确定客户和子女教育投资资金的来源，最后 要综合运用各种投资工具来弥合客户教育投资来源和需求之间的差距。保险计 划的目的在于通过对客户的经济状况和保险需求的深入分析，帮助客户选择合 适的保险产品并确定合理的期限和金额。税收计划是在充分了解本国税收制度 的前提下，通过运用收入分解转移、收入延期、投资于资本利得、资产销售、 杠杆投资、税负抵减等各种税务筹划策略，帮助客户合法地减少税负。退休计 划是一个长期的过程，提早做好退休计划不仅可以使自己的退休生活更有保障， 同时也可以减轻子女的负担。遗产计划的目的是帮助客户高效率地管理遗产， 并将遗产顺利地转移到受益人手中 1 0 第三章金融理财及金融理财师队伍建设的必要性 第三章金融理财及金融理财师队伍建设的必要性 3 1 理财的必要性 3 1 1 规避通货膨胀，抵消物价上涨 随着国家、地区的经济发展速度加快，通常它的通货膨胀率也会很高，而 货币不可避免的贬值。个人金融资产就势必会受到物价上涨导致无形贬值的影 响。来自中国统计年鉴的资料表明，近1 3 年来，中国物价上涨率平均达到 了6 5 。这一数字意味着，我们手头的现金，如果不用于投资，每年就会减少 6 5 。如果通货膨胀率在2 0 年内保持每年3 5 不变，消费者物价指数价格会翻 一倍。“也就是说，假设一张电影票1 0 年前是5 元，现在卖到2 0 元，到2 0 年 后，价格就会变成4 0 元。相应地，我们手里的钱也要贬值一半。从理财上来讲， 储蓄、国债、一般的银行理财产品通常都会低于真实的通胀率，所以，通过理 财把资产配置到股票、基金、信托、券商集合理财计划、实业等从长期看能跑 赢通胀的投资标的上去，才能避免自己财富缩水、继续被掠夺，使自己的财富 保值增值。 3 1 2 资产的保值增值的需要 随着医疗、养老、住房等制度的改革，个人收入也逐步包含了计划经济体 制工资收入中所不具备的许多内容，这样在客观上提高了个人收入水平的绝对 额，个人支出的财产份额在g d p 中的比重也相应提高。个人可支配收入的快速 增长必然导致人们拥有了更多可支配的闲钱。而这些闲钱选择存银行显然不是 一个最佳去处，那么如何处理这些闲钱，通过合理的理财来实现个人资产的保 值增值。 3 1 3 个人责任的加重 随着社会的进步，医疗条件的改善以及人们对健康生活方式的追求，人们 的寿命也越来越长。而人们寿命的提高也意味着人们将来不得不为自己和家人 第三章金融理财及金融理财师队伍建设的必要性 准备更多的。现代医疗技术和社会福利水平的提高使人的预期寿命延长了1 5 至 2 0 年。因此，我们需要攒更多的钱以负担比以前更长的生存期间所带来的生活 费用。同时，生活质量的提高、提供高水平的子女教育、谋求更好的居住环境 等都成为现代生活的组成部分，客观上要求我们加强对个人财富的管理规划。 而且，家庭规模日趋小型化使个人的责任加重。中国大规模实行的计划生育政 策，使中国人口规模得以控制的同时也使得中国家庭规模日益小型化。这导致 中国在未来的几十年后，将不得不面对人口老龄化的问题。到那时，将是数量 较少的年轻人供养数目庞大的老年人。这就迫使现在的年轻人不得不提前考虑 将来的养老问题。 3 1 4 防犯意外事件 随着社会的快速发展和人民对未来的不确定性，人的一生面对各种各样的 挑战和风险。因此，防止意外事件的发生对我们生活质量产生影响，理财就成 为我们必须认真对待的问题。理财还可以使人们在不同的生命时期得到最低的 保障。 3 2 金融理财的必要性 虽然居民对理财投资的需求日渐增长，但由于我国居民缺乏专业的理财知 识，不能够正确把握投资机会和产品风险，所以更为迫切地需要专门的理财专 家来为其进行投资组合，保证其实现资产的保值和增值。经济的发展、居民财 富的积累和富裕阶层的形成，为我国商业银行拓展个人理财业务提供了庞大的 客户群和市场。因此，我国商业银行应从客户的需求出发，积极探索发展个人 理财业务的道路，从而更好地满足我国居民日渐强烈的理财需求。 3 2 1 个人财富水平以及财富集中度的提高 随着我国经济的高速增长，居民家庭所累积的财富也大幅增长。据国家统 计局最新调查，2 0 1 0 年底，中国有2 5 的城市家庭步入年收入4 万元左右的中 产阶层。金融资产出现向高收入家庭集中的趋势，占家庭总数1 0 的最富裕家庭 占有城市居民全部金融资产的4 5 ；占家庭总数2 0 的最富裕家庭占有城市居民 全部金融资产的6 6 。但是在家庭金融资产迅速增长的同时却未得到有效的增值 1 2 第三章金融理财及金融理财师队伍建设的必要性 服务。因此，对专业的理财服务的需求迅速增长，从而实现对资产的有效管理。 3 2 2 社会福利和保障制度的改革 社会福利和保障制度的改革使得住房、医疗、教育、保险等问题日益突出。 自上世纪9 0 年代以来，我国已对社会福利和保障制度进行了大幅度的改革，医 疗、养老、住房、教育等问题日益市场化，使得这些费用的承担在居民预期消 费中的比重呈不断扩大之势。在金融产品和投资工具不断丰富和完善的市场上， 如何科学的安排这一系列的家庭理财规划使之适合不同人生阶段的财务状况， 需要具备一定的专业知识的理财专业人员进行指导和帮助。 3 2 3 理财决策的复杂化 目前居民的资产已由简单的现金和存款发展到股票、债券、基金、保险、 外汇等，甚至房产、汽车、黄金以及古玩字画等多个品种，居民财富中实物资 产与金融资产数量越来越多，内容越来越丰富。与此同时，随着金融业对外开 放度的加大，市场风险在加剧。消费信贷的飞速发展使得不少家庭的负债率不 断攀升。面对当今信息过剩、股票市场大起大落的现实，单靠个人能力来管理 财富，达到资产保值增值理财目标，似乎并不大可能。因此，家庭与个人越来 越需要借助于专业理财人员做好资产管理，有效防范家庭与个人所面临的金融 风险。 3 3 金融理财师队伍建设的必要性 早在上世纪七、八十年代，随着基金公司等非银行金融机构的设立，金融 市场逐步由买方市场向卖方市场转变，客户日益成为稀缺资源，商业银行面临 的市场竞争目趋严峻，“商业银行边缘化”，不仅在业内甚至在学术界也一度成 为“热门话题”。为提高市场竞争力，金融机构不断创新复杂衍生金融工具。然 而，这些衍生金融工具往往与发达的外汇、期货、期权等交易相挂钩，技术比 较复杂，客户理解和接受比较困难，如果没有高素质的金融理财师为其服务， 产品的市场接受程度就会大打折扣。特别是客户需求己逐渐由“单一产品消费” 逐步向“全方位的终身服务”转变，客户日益需要具有专业化水准、易于沟通 的金融理财师为其量身定做服务方案，以达到资产的保值增值，实现人生各个 1 3 第三章金融理财及金融理财师队伍建设的必要性 阶段的财务目标和生活目标。在市场竞争不断、金融创新不断推陈出新的过程 中，许多金融机构发现仅仅依靠先进的金融产品远远不够，如果没有专业化的 金融理财师团队，客户的满意度、忠诚度和贡献度就不高，进而导致商业银行 经营成本居高不下、经营效益难以有效提高。所以，商业银行必须拥有高索质 的、专业化的金融理财师团队才能赢得客户、赢得市场竞争。 改革开放以来，我国经济金融领域发生了一系列重大的变革，在综合国力 不断增强的同时，城乡居民的财富积累持续稳步增长。随着外资银行的不断进 入大陆市场，中资商业银行传统的以大信贷业务为主要收人来源的盈利模式开 始向个人金融业务倾斜，个人金融业务日益成为商业银行市场竞争的焦点。过 去，商业银行等机构为个人客户提供的产品比较单一，股票市场发育尚不健全， 个人客户投资渠道比较狭窄、享受的金融服务水平较低。近几年，随着股票等 资本市场的健康发展，基金公司的纷纷成立，个人客户的金融选择权越来越自 由，金融理财服务的内在冲动越来越强烈，客户需求已开始由过去单一的储蓄 存款业务向综合性、多功能、个性化、专业化的理财服务转变。但许多个人客 户要么金融知识匮乏、对银行的金融产品知之甚少，要么虽具备一定的金融知 识、却无充裕时间进舒自我理财，特别需要金融理财师等专业化的人员为其服 务。国家经济景气监测中心的一项最新调查显示，全国范围内约有7 0 的居民希 望得到银行专业理财顾问的指导。可见，金融理财师在个人理财业务发展中的 重要地位。对此，中外资银行都给予了高度重视，不惜重金纷纷开展金融理财 师的培训，加大理财师队伍建设和管理。工商银行早在2 0 0 4 年就率先启动了金 融理财师培训，金融理财师培训工作走在国内同业前列。外资银行更是深谙其 道，在本土化过程中已经开始通过“猎头公司”挖掘相关的高层次人才。 3 3 1 理财是居民财富增长的结果 经过改革开放近3 0 年的发展，特别是从上世纪9 0 年代末以来，中国经济 连续保持快速稳健的发展态势，居民收入有了较快增长，人们的物质文化生活 水平进一步提高，中国人正变得越来越富有。据统计，2 0 1 0 年我国城乡居民人 民币储蓄存款余额达3 0 3 3 0 2 亿元( 见图3 1 ) 。随着市场经济的快速推进，居民 金融意识也在不断增强，个人金融资产多元化格局逐步形成。通过何种投资方 式使自己多年的积蓄快速实现增值，正成为大家关注的热点。尽管房地产，股 票、债券、基金、邮品、自主创业等为人们提供了很多的投资渠道，但对数量 1 4 第三章金融理财及金融理财师队伍建设的必要性 的普通居民而言，由于缺乏基本的投资理财分析能力和法律保护意识，再加上 个人的时间和精力所限，不是盲目投资就是不敢投资，个人资产始终得不到良 好配置。因此，人们希望有这样一个机构或组织，能够成为自己投资理财的好 参谋，帮助自己投资，激活手中的闲置资金，从而取得更大的利益。 图3 1中国城乡居民人民币储蓄余额 数据来源：国家统计局网站，整理并绘制图表 3 3 2 金融机构竞争加剧的结果 银行业竞争形势加剧，商业银行纷纷推出个人理财服务抢占市场，以满足 客户个性化的金融需求。我国加入世界贸易组织( w t 0 ) 后，逐步开放了国内金融 服务市场。同时，国内银行、保险、证券、基金等机构纷纷实行了股份制改革， 以市场为导向的经营理念迅速形成。因此，国内外金融机构在中国金融市场上 展开了激烈的竞争。金融机构的加剧使得各家金融机构积极关注金融理财并满 足客户理财需求。对于国内金融机构尤其是商业银行来说，自1 9 9 6 年以来连续 多次降息，存款利差大幅收窄，迫使商业银行调整业务结构，大力发展中间业 务、表外业务、个人金融业务成为商业银行重要的利润来源，也是行业竞争焦 点，对商业银行日后的发展具有重要影响。同时，金融机构竞争的加剧使得各 家金融机构更加重视自身的信用、信誉和形象。客户需要专业金融理财的服务， 对专业的金融理财服务机构和人员给予很高的期望。提出很高的要求，其中一 个主要要求就是值得信赖，而信赖的基础由理财师人员的道德和能力组成。金 1 5 第三章金融理财及金融理财师队伍建设的必要性 融机构也意识到，需要通过制定统一的金融理财执业标准，树立执业水平尺度， 规范理财师职业培训和资格认证，通过水平测试和水平的认可促进理财师提高 专业水平，并通过行业自律等手段加强职业道德操守，从而获得社会和公众的 认可与信任。 金融机构的加剧还使得各家金融机构直接面对来自国外同业的竞争。在金 融全球化的今天，跨国经济活动日益增加，国际金融活动联系日趋紧密，来自 国外金融机构的竞争压力增大。国内金融机构也需要按照国际的标准，结合中 国的实际，提供全方位金融理财服务，以适应全球化和国际化的趋势，满足不 同层次客户多样化的需求。 3 3 3 投资者理财观念改变的结果 我国投资者理财观念的改变也在影响理财师行业的发展。目前客户的需求 不断的提高，远远不是以前简单的储蓄，客户需要专业的人员来管理自己的财 产。主要体现在以下几个方面： 第一，人们的收入由主要用于支付基本生活需要转向支付住房、医疗保险、 养老、教育等大宗长期金融产品。人们对金融产品的需求趋于稳定化、长期化。 第二，我国居民的金融资产分布不甚合理，超过8 0 的金融资产都是银行存 款，与金融资产多元化的需求不相匹配，需要专业的人员指导居民进行科学的 理财。 第三，传统文化和习俗对我国投资者的投资行为产生了显著影响。受封建 小农意识的影响，社会信用意识不强，不喜欢将钱交给别人使用；对外人充满 戒心，不愿露财，不愿交给专门的理财顾问进行管理；喜欢实业投资，不喜欢 金融投资和长期投资；在财富形态上，偏爱硬资产，如房地产、珠宝等。重教 育，对子女的投资不惜代价。而随着改革开放，居民的理财意识也有了很大的 改变，已经意识到科学理财的重要性。 那么，什么是科学的理财理念呢? 金融理财是一种综合金融服务，是指专业 理财人员通过分析和评估客户的财务状况和生活状况，明确客户的理财目标， 最终帮助客户制订出合理的可操作的理财方案，使其能满足客户人生不同阶段 的需求，最终实现人生在财务上的自由，自主和自在。可见，科学的金融理财 不是简单的产品推销，而是综合金融服务；不是客户自己理财，而是专业人员 提供理财服务；不是仅仅针对客户某个生命阶段，而是针对客户的一生；不是 1 6 第三章金融理财及金融理财师队伍建设的必要性 一个一次性产品，而是一个动态过程。 3 3 4 金融机构业务需要的结果 自2 0 0 5 年以来，我国开始实施金融理财师认证制度。随之而来，各家银行 都配备了自己的专业理财师。一个高素质的理财师，一份科学良好的理财方案， 可以有效的使我们的财产增值，从而实现自己的人生理想。一份良好的理财方 案，应当是在充分了解客户信息的基础上，为客户制定的一个终身的规划，以 稳健性为主，兼顾盈利性和流动性；方案应当具有综合性，合理组合不同风险 收益特征的金融产品，使其达到最优效果；方案本身要有合理性和可操作性， 在表述上应逻辑合理，条理清晰